PLANIFICACIÓN DE LA SESIÓN DE APRENDIZAJE

UNIDAD
NÚMERO DE SESIÓN

CICLO Cuarto y Quinto.

DURACIÓN 2 horas pedagógicas.

I. TÍTULO DE LA SESIÓN
Identificamos a nuestros primeros seguidores.

II. APRENDIZAJES ESPERADOS

COMPETENCIA CAPACIDADES INDICADORES

Comprensión y Formula ideas de negocios y  Identifica a clientes que serán sus primeros
Aplicación de planes de mercadeo. seguidores (early adopters en inglés).
tecnologías.

III. SECUENCIA DIDÁCTICA

Inicio: (15 minutos)

 El docente, a través de preguntas a los estudiantes reconstruye lo avanzado la sesión anterior:

 ¿Lograron identificar a las personas que serán sus primeros seguidores?
 ¿Tuvieron dificultades para identificar a estas personas?
 ¿Cuáles fueron las mayores dificultades que tuvieron para identificar a las personas que serían sus
primeros seguidores como clientes?

 El docente saca conclusiones de las respuestas para tomar decisiones sobre acompañar
posteriormente más al equipo o equipos que muestran dificultades.

 El docente les comenta que como decíamos en la clase anterior, hoy ya no se produce primero para
ver quién nos compra, hoy se identifica a los posibles clientes cercanos y conocidos, para luego
comprenderlos, observarlos y descubrir realmente sus necesidades para idear diferentes propuestas
de solución a sus necesidades. En la sesión de hoy identificaremos muy bien a nuestros primeros
seguidores, debemos conocerlos muy bien para diseñar una propuesta de valor para él o ella.

 En docente luego solicita a un estudiante que lea la Ficha de autoevaluación de la sesión de hoy,
solicita algunos comentarios si está claro sobre lo que se va a evaluar hoy y realiza algunas precisiones
de acuerdo a la intervención de los estudiantes de tal manera de que ellos sepan claramente y estén
de acuerdo sobre qué se les va a evaluar en la presente sesión. De igual manera se procede con la
Ficha de Coevaluación.

 Finalmente el docente proyecta, escribe en la pizarra o pega un cartel mencionando el propósito de

la sesión.
Desarrollo: (60 minutos)

 El docente manifiesta de que conocer profundamente al cliente es necesario para satisfacer sus
verdaderas necesidades, hoy en un mundo de cambios veloces, ya no funciona el famoso estudio de
mercado de hace 20 años, que básicamente consistía en preguntar si al cliente le gustaba por ejemplo
un jugo de naranja o un jugo de papaya, jamás pediría un jugo de alguna fruta que él no conoce. El
docente les muestra la primera diapositiva de la Ficha Informativa N° 01/03: Diapositivas Para
Reflexionar. El docente comenta que al cliente hay que conocerlo profundamente, comprenderlo,
observarlo. No basta con preguntarle y comenta la Frase de Henry Ford. Luego muestra la segunda y
la tercera diapositiva y comenta el valor de observar.

 Pero la pregunta es ¿A quiénes observar?, la respuesta es al segmento de los clientes primeros

seguidores, estos son usuarios de soluciones que les satisfacen parcialmente y están dispuestos a
probar otras soluciones, para caracterizarlos debemos tener datos de ellos como los señalados en la
Ficha de Trabajo N° 01/03: Caracterización de nuestros clientes primeros seguidores (early
adopters).

 El docente indica que esta ficha deben de trabajarlo con 5 personas cercanas e interesadas en el
campo de la hipótesis de la propuesta de valor. Esto significa que deben trabajar cinco Fichas una por
cada persona.

 Ahora prosigue el docente y les dice que hay que representar a esta persona en el Lienzo de la
Propuesta de valor, de acuerdo a la Ficha Informativa N° 02/03: Ubicando Al Cliente Primer Seguidor
(early adopter) en el Lienzo de la propuesta de valor. Se puede poner una fotografía o dibujarlo. Este
es el Paso 2, recuerden que en el Paso 1 de la sesión anterior representamos en el Lienzo de la
propuesta de valor la hipótesis de la propuesta de valor del equipo. Colocar la foto o dibujar al posible
cliente seguidor deben de hacerlo en el Lienzo que ya trabajaron ubicando la hipótesis de la propuesta
de valor, ver la Ficha Informativa N° 03/03: Ejemplo De Ubicación En El Lienzo De La Propuesta De
Valor (Que se trabajó en la sesión anterior) a nuestro cliente primer seguidor.

 El docente acompaña el trabajo de los equipos interviniendo cuando amerita guiarlos.

 Antes de finalizar la sesión, el docente hace entrega de los instrumentos para la coevaluación y
autoevaluación indicándoles el procedimiento para el llenado y los acompaña en caso de dudas o
preguntas. El docente recoge las Fichas y posteriormente las analizará para intervenir en las sesiones
siguientes en apoyo del estudiante que él considera que requiere apoyo.

Cierre: (15 minutos)

 El docente cierra la sesión comentando que en base a lo trabajado en la sesión, continúen el trabajo
elaborando los Lienzos para cinco clientes primeros seguidores y completando la Ficha de
caracterización de los clientes (datos demográficos y psicrográficos). Les recuerda que las fichas de
trabajo del equipo deben de ir archivándolo en el portafolio del equipo.

 El docente finalmente genera el diálogo planteando las siguientes interrogantes:

 ¿Qué aprendimos hoy?
 ¿Quedó claro que es muy importante conocer y observar profundamente a los posibles clientes?
 ¿Creen que les será fácil realizar el trabajo de identificación de los “early adopters” para sus
equipos?
IV. MATERIALES O RECURSOS A UTILIZAR
 Ficha Informativa N° 01/03: Diapositivas para reflexionar.

 Ficha De Trabajo N° 01/03: Caracterización de nuestros clientes primeros seguidores (early adopters).

 Ficha Informativa N° 02/03: Ubicando al cliente primer seguidor (early adopter) en el Lienzo de la
propuesta de valor.

 Ficha Informativa N° 03/03: Ejemplo de ubicación en el Lienzo de la propuesta de valor (Que se

trabajó en la sesión anterior) a nuestro cliente primer seguidor.

 Ficha de autoevaluación.

 Ficha de coevaluación.

V. CAJA DE HERRAMIENTAS

La finalidad de la sesión es desarrollar la habilidad socioemocional de

Descripción De La Sesión:
trabajo en equipo, promover el uso de programas informáticos,
establecer la hipótesis de propuesta de valor y en base a esta hipótesis
identifiquen clientes “los primeros seguidores” o “early adopters” en
inglés, entre sus familiares, vecinos etc.
El producto inicial de una empresa no debe estar encaminado a cualquier
persona, ni a todo el mercado (independientemente de que la visión de
la empresa sea la de conquistar el mercado de masas.). Tal y como
desarrollaba Everett M Rogers en su libro Diffusion of Innovations,
existen 2 grupos diferenciados dentro del total del mercado que actúan
como los primeros consumidores de nuevas tecnologías o productos
innovadores: son los Innovadores y los Early Adopters. Pero…¿Qué
características definen a estos grupos de clientes y cómo puedo
detectarlos? Para entender mejor esta clasificación vamos a mostrar la
gráfica de difusión de la innovación (también llamada, curva de early
adopters):

Conceptos Clave De La Sesión:

En esta gráfica se muestra cómo los mercados se pueden dividir en 5
grupos de personas que tienen un “carácter” diferente:

1- Innovadores: El proceso de adopción empieza con un minúsculo

número de visionarios imaginativos. Les define la agresividad con la que
persiguen nuevas tecnologías, muchas veces les guía el mero interés en
la misma, independientemente de sus beneficios reales. Son personan
que no son fieles a una marca y que les gusta “estar a la última”,
tecnológicamente, hablando. Son los que se compran el último modelo
de teléfono móvil por su cámara de fotos de 100megapixels o el último
smartwatch que ha salido al mercado.

2- Early Adopters o primeros seguidores: En cuanto los beneficios de la

nueva tecnología empiezan a ser aparentes son ellos los que entran en
escena. Su interés no es sólo el puramente tecnológico, sino que les
mueve las posibilidades prácticas y la resolución de problemas reales que
les afectan. Suelen ser personas que tienen cierto prestigio social y les
gusta ser vistos como líderes o iniciadores de nuevas tendencias. Si
consigues dar con ellos, son el segmento de clientes que te ayudará a
construir un negocio. Los definimos un poco más adelante. En el ejemplo
de los teléfonos móviles, son los altos ejecutivos que se compraron los
primeros teléfonos portátiles, del tamaño de un ladrillo y que eran
carísimos. Pero los compraron porque eran altos ejecutivos que perdían
negocios por estar continuamente de viaje e ilocalizados. El teléfono
móvil, no era un capricho, era una herramienta de trabajo que les
solucionaba un gran problema.

3- Mayoría precoz: Este tipo de clientes son los seguidores de modas que
se han establecido. Tienen un carácter pragmático y se sienten cómodos
adoptando ideas moderadamente innovadoras, pero no adoptarán
nuevas soluciones si antes no han demostrado sus beneficios reales con
solidez y con otras personas (los early adopters, de ahí su gran
importancia porque ayudarán a convencer a esta mayoría precoz).
Cuando la tecnología móvil evolucionó y ya cabían en un bolso o en un
bolsillo, muchas personas vieron que era útil poder hacer llamadas desde
cualquier sitio o estar localizadas en cualquier momento y empezaron a
comprar los primeros Nokia,… que tiempos…
4- Mayoría tardía: Tienen un carácter conservador y tienen una gran
aversión al riesgo. Se sienten incómodos con las nuevas ideas, comprarán
productos que ya sean un estándar en el mercado y únicamente estarán
movidos por el sentimiento de no querer quedarse atrás. En el caso de
los teléfonos móviles, la mayoria tardía, son las personas que veían a
otros hablando por el móvil y se extrañaban o decían que ellos no iban a
tener un móvil en la vida, pero al final lo compraron, porque vieron que
era útil y ya estaba muy extendido.
5- Rezagados (laggards en el argot inglés): No quieren saber nada de la
tecnología , usan la tecnología cuando ni siquiera saben que la están
usando. Tienen una altísima aversión al riesgo. Son los que a pesar de que
un producto ya se ha establecido siguen sacando argumentos en su
contra. En ocasiones representan los miedos de la mayoría tardía. Son los
que temen usar el móvil o el microondas porque sus ondas pueden
producir cáncer.
Solo se tratará de satisfacer al mercado global, una vez haya tratado,
convencido e incluso emocionado a sus Early Adopters o Primeros
seguidores.
Como ejercicio mental te propongo que recorras la gráfica definiendo los
distintos perfiles para diferentes tecnologías, como hemos hecho con los
teléfonos móviles. Por ejemplo, con los smartwatch, o los mp3 en su
momento.
Una vez vista esta división, parece claro por qué los proyectos
emprendedores de carácter innovador deben encontrar lo antes posible
a sus Early Adopters, porque es la garantía de dar el paso a la mayoría
precoz. Sin Early Adopters, no hay mayoría precoz y por tanto, no hay
negocio escalable. Vamos a ver un poco más en profundidad las
características de este tipo de clientes.
DEFINICIÓN DE EARLY ADOPTERS
Un Early Adopter es alguien a quien tu idea resuelve un problema, y está
tan encantado con ello, que no le importa lo imperfecta que tu solución
sea al principio. De hecho, el Early Adopter, estará dispuesto a ayudarte
a mejorar tu solución, aportando su conocimiento y su entusiasmo,
probando las sucesivas iteraciones de tus prototipos y dando el feedback
adecuado. Muchas veces su visión es más ambiciosa y está mejor
fundamentada que la del propio emprendedor.
Pero, ¿cuáles son las características de un Early Adopter, para que sea tan
importante? Aquí van 5 claves que te ayudarán a detectarlos:
Los Early adopters, son personas que tienen un problema (o su empresa
lo tiene) y son conscientes de él. No sólo los mueve la aparición de una
nueva tecnología como al grupo de los innovadores.
Ya usan una solución aunque sea parcial para solucionar el problema.
Normalmente están insatisfechos con la solución actual que usan.
Sus decisiones de compra no están influidas por terceros, aunque les
puedan influir otros early adopters, su principal objetivo es solucionar el
problema y para eso ya están gastando dinero.
Quieren ayudarte y además quieren que te vaya bien!. Quieren
oportunidades que les permitan convertirse en héroes solventando
problemas reales.
Son sinceros dándote feedback sobre tu producto.
Personas que no cumplan los 5 requisitos anteriores, probablemente, no
serán tus Early Adopters. Serán personas interesadas, personas que quizá
prueben y hasta compren tu producto, pero probablemente no quedarán
satisfechos y no querrán participar en su mejora.
Consultado: http://innokabi.com/early-adopters-5-claves-para-detectar-
a-tus-primeros-clientes/
19/04/16