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ASOCIACIÓN MACROREGIONAL DE PRODUCTORES PARA LA
EXPORTACIÓ
EXPORTACIÓN

Técnicas y herramientas para la

investigación de mercados
internacionales

Eli Weiss
Área de Investigación & Desarrollo
AMPEX
Tulum-Consulting, Suiza
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Perfil de mercado de productos con

potencial de exportación
Ej.: piña, melón, maracuyá, granada, calabacita
butternut, banano, aguaymanto, limón, miel, harina
de banano, etc.

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Formato de un perfil
de mercado

Ejemplo del banano

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El perfil de mercado va responder los

siguientes preguntas?
• ¿Qué producto voy a exportar / hay demanda de
mi producto?
• ¿A donde voy a exportar?
• ¿Cuanto voy a exportar?
• ¿Quiénes consumirán mi producto?
• ¿A qué precio podré vender el producto?
• ¿Quiénes son mis competidores y cuáles son
sus características?
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• ¿Existe algún tipo de restricción para mi

producto?
• ¿Cumplo con los requisitos de calidad?
• ¿Cuáles son las especificaciones de empaque y
etiquetado para mi producto?
• ¿Cuál será el canal adecuado para vender el
producto?
• ¿Cuál ha sido el desarrollo y las tendencias más
recientes dentro de mi mercado objetivo?

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Metodología de investigación de
mercados internacionales
¿Qué necesito conocer?
Formulación del problema y objetivos

Conclusión
Preparación del informe
¿Qué fuentes de
información hay
disponibles?
¿Donde voy a buscar la información? Recogida y tratamiento
de la información
¿En cuanto tiempo? (Depuración, codificación, tabulación y
Timing, calendario análisis)

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Objetivo del curso

Brindar las técnicas y herramientas
informáticas básicas para conocer las
características de la oferta y demanda de
un producto agrícola de forma nacional e
internacional.

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¿Evolución de las exportaciones de banano en el

Perú desde el año 2000 por valor FOB y por
volumen?

• ¿Como llegar a esta información?

• ¿Qué sitio web utilizar y donde sacar la información?
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Elaboración: AMPEX La entidad que saca la información y elabora el

Fuente: SUNAT gráfico
La página web donde se encuentran los números
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¿Qué otra información de interés sobre el banano

se puede encontrar entre otros en internet?
•Evolución mensual por valor FOB y por volumen
•Los exportadores del banano peruano
•Destinos del banano peruano
•Países con la mayor producción de banano
•Países exportadores del banano
•Evolución de los precios del banano
•Requerimientos fitosanitarios y otros requisitos
•Barreras arancelarias y no-arancelarias

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Internet para Exportadores

• Herramienta de Marketing

• Como fuente de información y

conocimiento
decisiones

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Herramienta de Marketing
• Para extender el mercado potencial al
mundo entero
• Para una comunicación rápida a costo
bajo
• Para mejorar los servicios a los clientes
• Para generar una mejor imagen
innovadora de su empresa

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Fuente de información y conocimiento

• El internet es un recurso básico por el negocio.

¿Por qué?
• Información política, geográfica, socio-
económica y macroeconómica de países
• Información de mercado: oferta y demanda del
producto, precios, competencia, proveedores,
ferias comerciales, etc.
• Requisitos para acceder al mercado
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• Características del producto

• Algunos aspectos logísticos: ej. empaque
• Aspectos financieros de referencia como los
costos de producción
• Base de datos para encontrar clientes

Elementos básicos para iniciar un plan de negocios de exportación

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Investigación de mercados
• Análisis de la oferta local y nacional
• Análisis de la oferta y demanda
internacional
• Precios para los EE.UU
• Barreras Arancelarias
• Ferias internacionales, información de
países, promoción de importaciones de la
U.E, comercio justo, mercado orgánico
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Análisis de la oferta local y nacional

• MINCETUR
• PROMPERU
• MINAG/ DRA Tuna Chirimoya
• INEI
• SUNAT

Granadilla Mamei

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Ministerio de Comercio Exterior y Turismo

MINCETUR – www.mincetur.gob.pe

Permite el análisis de la situación actual de manera

global del Comercio Exterior peruano.
• PENX y PERX
• Acuerdos comerciales multilaterales, regionales y
bilaterales ej. TLC con EE.UU. tiene su propio enlace: www.tlcperu-
eeuu.gob.pe

• Saldo de balanza comercial

• Estadísticas comerciales bilateral, exportaciones,
importaciones
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Comisión de Promoción del Perú

para la Exportación y el Turismo
PROMPERÚ www.promperu.gob.pe
• Calidad y Normatividad apoyo y mejoramiento de la calidad
de los productos de agro exportación y de los sistemas de gestión en
las empresas agro exportadoras
• Herramientas para Análisis de Competitividad
acceso a TradeMap y ProductMap
• Directorio Exportador búsqueda por sector, producto,
ubicación, empresa
• Proceso de exportación

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• Ferias y misiones como participar en ferias internacionales

• Logística Internacional directorios, presentaciones y
enlaces
• Exportaciones Peruanas en Cifras reporte por sector
de la evolución mensual de las exportaciones peruanas
• PrompexStat ranking por países, por partida arancelaria,
exploración por países y por partida arancelaria
Bueno para estadísticas por bloque no detallada, sin
embargo no siempre están muy actualizados

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Ministerio de Agricultura –
MINAG http://www.minag.gob.pe

• Información de cultivos
• Comercio exterior
• Estadísticas
• Boletines mensuales

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Información de cultivo

ej.
Ej. Calendario de Cosechas (%) del Mango en
Lambayeque Producto/Mes Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set OctNov Dic
Mango 39.0 44.6 7.2 9.2 100

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Exportaciones agrarias
• Ranking de Exportaciones 50 productos más
importantes

• Evolución anual de la exportaciones

agrarias en total y por producto
• Principales Destino
• ¿Qué y cómo exportar?

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Estadísticas
• Brinda estadísticas de producción y exportación
de productos nacionales, así como precios de
en el mercado interno de los principales
productos nacionales.
• Precios de promedio en mercados limeños.
• Exportaciones mensuales (según partida
arancelaria en FOB y kg).
• Boletines mensuales de la actividad agrícola en
el Perú
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Boletines mensuales
• Estadística Agraria Mensual
• El documento presenta información de los
principales indicadores relacionados con
la producción, comercialización,
agroindustria, comercio exterior,
hidrometereología e insumos para la
producción.

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DRA-Lambayeque
www.agrolambayeque.gob.pe

Boletines mensuales sobre la actividad

agrícola regional

Información actualizada de las exportaciones

regionales por cultivos (anual – mensual).
2005-2006-2007

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Instituto Nacional de Estadística e

Informática INEI www.inei.gob.pe
• INEI es un organismo público que coordina, evalúa y
supervisa las actividades estadísticas del país. Ofrece
información indicadores demográficos, sociales y
económicos.
• Cuentas nacionales, sector real de producción, índices
de precios, precios promedios, remuneraciones, empleo
privado, situación laboral, sistema de pensiones,
finanzas públicas, economía internacional.

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Superintendencia Nacional de
Administración Tributaria
http://www.sunat.gob.pe

Página Web del Estado que brinda estadísticas

de Importación y Exportación de manera
mensual, anual o por fecha detallada, en los
cuales se pueden obtener datos de exportador,
importador, puerto de destino, cantidad y precio
exportado entre otros, según la profundidad de
la información.
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Procedimiento:
1. En base al producto escogido, averiguar la partida arancelaria.
0800000000:
08 Capítulo Arancelario 08
Banano fresco 0803000000:
0803 Partida del sistema armonizado 0803
0803000000:
080300 Sub-partida del sistema armonizado 080300
0803001200:
08030012 Partida Nandina (Sistema regional)
0803001200 Sub partida nacional (depende del país)
0803001200:

•Un producto: Banano

0803001200 = BANANAS O PLATANOS TIPO
"CAVENDISH VALERY" FRESCOS

•Varios productos: Maracuyá

•0810901000 = GRANADILLA, "MARACUYA" (PARCHITA)
Y DEMAS FRUTAS DE LA PASION (PASSIFLORA SPP.)

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2. Ingresar a Operatividad Aduanera

Nos permitirá conocer
2.1 de forma fácil la
partida arancelaria
que buscamos

Nos permitirá escoger

2.2 el procedimiento para

la obtención de datos

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¿Qué partida arancelaria

usaremos?
1º

3º
¿Dónde recogeremos
los resultados?

¿Dónde solicitaré
los datos?

2º

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Colocar el capitulo o parte

Colocar el producto a buscar de la partida arancelaria. Ej. 08 (frutas y
Ej. “banana” hortalizas frescas)

Seleccionar una partida.

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2.1 Resumen Partida País

Año

Partida arancelaria
Obtenida en el paso
anterior

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2007

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¿Qué podemos obtener de esto?

Otros
Bélgica
1%
7%

Alemania
Banano 9%

Destino de las exportaciones

Japón Holanda
según valor FOB - 2007 12% 45%

Estados
Unidos
26%

Fuente: SUNAT
Elaboración: AMPEX

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Evolución de mercados de destino según bloque comercial

Japón
1% CAN
Japón 0.3%
7.9%

Europa
26%

Estados Estados
Europa Unidos
Estados Unidos
73% 45.8% 46.0%
Unidos
100%
2000
2003
2006

Fuente: SUNAT
Elaboración: AMPEX

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70.0

60.0

50.0
M iles de Ton.

40.0

30.0
Exportaciones de
20.0
banano peruano, 2000-2007
10.0

0.0
Fuente: SUNAT
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 Elaboración: AMPEX

0.6

0.5

0.4
Precios promedio US$/kg.
US$/kg

0.3

0.2

0.1

0 Fuente: SUNAT
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 Elaboración: AMPEX

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2.2 Detallado por Partida

Solicitud de datos de Importación o Exportación a Sunat
de alguna partida en un plazo de tiempo determinado

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Partida arancelaria ya obtenida

Fechas de búsqueda

Datos que varían

según su necesidad

Archivo compatible con Excel

Código con el que se buscará el archivo

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Variables Obtenidas
COLUMNA DESCRIPCION

1 CNAN CODIGO DE LA PARTIDA NANDINA

2 DESCRIP DESCRIPCION ARANCELARIA Base de Datos

3 FECHA FECHA DE EMBARQUE DE LA DUA

4 CADUANA CODIGO DE ADUANA

5 ADUA_DESC DESCRIPCION DE LA ADUANA

6 CPAIS CODIGO DEL PAIS DE DESTINO

7 PAIS_DESC DESCRIPCION DEL PAIS

8 FOB_DOLPOL VALOR FOB DE LA SERIE EN US$

9 PESO_NETO PESO NETO

1
0 PESO_BRUTO PESO BRUTO

1
1 UNID_FIQTY CANTIDAD EXPORTADA

1
2 UNID_FIDES UNIDAD DE MEDIDA

1
3 PUER_EMBAR CODIGO DEL PUERTO DE DESEMBARQUE

1
4 PUER_DESC DESCRIPCION DEL PUERTO

1
5 DESC_COM DESCRIPCION COMERCIAL

1
6 DESC_ADIC DESCRIPCION ADICIONAL

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¿y qué podemos obtener de esto?

Análisis de las Exportaciones mensuales en valor FOB y peso neto o bruto
4 7

3 6
US$ FOB (millones)

3 5

Ton. (miles)
2 4

2 3

1 2

1 1

0 0
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

FOB (US$) Peso (t) Fuente: SUNAT

Elaboración: AMPEX

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EXPORTACIÓ
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400.000

350.000
Las cajas de Banano estándar
300.000
pesan 18.14 kg.
Nº de Cajas (18,14 kg.)

250.000
Algunos exportadores prefieren las
200.000
Estadísticas expresadas en cajas
150.000

100.000

50.000
Fuente: SUNAT
Elaboración: AMPEX
0
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

12,00

10,00

Precio Fob/caja, 8,00

US$ Fob/caja

precio referencial 6,00

4,00

2,00
Fuente: SUNAT
Elaboración: AMPEX
0,00
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
•Existen envíos aéreos y cajas de 20lb.

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Empresas Exportadoras – banano 2007 Aduanas de Salida – banano 2007

Tumbes
Pronatur Otros Área del Callao 5%
Organia 4% 1% 0.01%
5%
Grupo
Hualtaco
10%

Inkabanana
10% Copdeban
50%

Biocosta
20% Paita
95%

Fuente: SUNAT
Elaboración: AMPEX

Fuente: SUNAT
Elaboración: AMPEX
Además el destino de las exportaciones
por empresas Además los puertos de ingreso
en los países de destino
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¿Qué es limpiar una partida?

Seleccionar dentro de la lista de las exportaciones e importaciones
de un partida general sólo las exportaciones o importaciones del
producto de nuestro interés.

Caso Maracuyá: pues se encuentra dentro de una partida, que engloba a

Las llamadas frutas de la pasión.

Varios productos: Maracuyá

Partida
0810901000 = Arancelaria
GRANADILLA, "MARACUYA"
(PARCHITA)
Y DEMAS FRUTAS DE LA PASION
(PASSIFLORA SPP.)

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Análisis de la oferta y demanda

internacional
• FAOSTAT Datos mundiales
• TradeMap Comercio Internacional
• Product Map Comercio Internacional
• USITC Importaciones EE.UU
• Export Helpdesk Datos de Europa

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http://faostat.fao.org

Datos a Obtener
•Producción Mundial Existe de manera gratuita y para una mayor
•Comercio Mundial base de datos se debe suscribirse y pagar un
• Precios promedio momento en función a la cantidad de datos
•Consumo mundial que sea disponibles.

¿Qué obtenemos con estos datos?

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Principales productores de banano en el mundo, Principales países exportadores de banano, 2005

2005 (Según volumen exportado)
Brasil Otros Países
Otros Países 1%
Alemania 12%
19%
India 1%
Guatemala 24%
Camerún
Ecuador
1% 2%
28%
Panamá
Viet Nam Tailandia 2%
2% 2%

Burundi Honduras
2% 3%
Estados Unidos
Colombia 3%
2%
Brasil
Costa Rica
Tailandia 9% Emiratos Arabes Unidos 11%
3% 5%

Costa Rica Bélgica

5% Filipinas
3% 10%
México China Guatemala Colombia
6% 9%
3% 9%
Indonesia Filipinas
6% Ecuador 9% Fuente: FAOSTAT
8% Elaboración: AMPEX

Fuente: FAOSTAT
Elaboración: AMPEX

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http://www.trademap.net/peru/conexion.htm

• Cubre más del 95% del comercio mundial de productos.

• Más de 200 países y territorios
• 5300 productos definidos a nivel 2 y 6 dígitos en la
nomenclatura del sistema armonizado.

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Bananos o plátanos frescos o secos

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Cantidad Valor unitario Participación Barreras arancelarias

y no arancelarias
Valor en el mercado mundial
Mercados

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Países exportadores de banano a Holanda

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Product Map http://www.p-maps.org

Información comercial cualitativa y cuantitativa para alcanzar una
dimensión global, que cubre 72 grupos de productos. Incluye información
sobre mercados (estudios de mercado, vínculos con fuentes de
información e información sobre precios), herramientas para el
establecimiento de redes (contactos comerciales y escaparates) y
herramientas de posicionamiento en los mercados (estadísticas e
indicadores comerciales).
Country Map www.intracen.org/countries
Incluye 184 países y territorios. Cada perfil proporciona una serie de
herramientas para facilitar los estudios de mercados estratégicos, la
observación del comercio nacional y sectorial así como el funcionamiento
macroeconómico y diseñar estrategias comerciales de desarrollo.
Country Map incluye igualmente enlaces a Fuentes de Información
Comercial, Instituciones de Apoyo al Comercio, y los proyectos del CCI
concernientes al país.
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www.usitc.gov

Importaciones de los EE.UU, aranceles ,etc.

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Descripción de
las los datos a
solicitar

Seleccionar la Número de
partida o código dígitos del
dentro del código
registro global

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Descripción de los
códigos de países

Operaciones de comercio
exterior de EE.UU con
distintos bloques
económicos a nivel mundial.
Ej. Comunidad Andina,
Mercosur, etc.

Acuerdos comerciales
con países

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Descripción de la variables:
Ej. cantidad según país de origen

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2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 Percent Change
Quantity Description Country In Actual Units of Quantity 2006 - 2007
kilograms Guatemala 688,448,079 832,105,779 925,215,843 930,826,711 1,024,074,524 1,029,280,044 912,902,054 1,093,390,655 19.80%
. Costa Rica 1,361,404,871 1,082,088,147 901,484,572 973,250,531 868,125,440 822,730,527 927,360,623 1,036,897,247 11.80%
. Ecuador 975,959,844 946,565,206 1,021,849,282 971,917,142 919,483,682 904,306,346 994,335,153 929,174,585 -6.60%
. Honduras 275,602,587 381,540,192 449,170,824 430,198,404 509,860,986 453,011,182 422,904,709 482,732,045 14.10%
. Colombia 602,835,880 473,783,680 506,440,831 469,306,036 464,592,402 513,748,284 473,825,592 377,231,764 -20.40%
. Nicaragua 1,906,224 28,197,843 29,701,535 41,619,778 41,502,236 38,066,596 30,465,006 32,788,194 7.60%
. Mexico 85,140,806 63,808,900 42,338,803 35,196,923 33,585,632 33,795,604 38,572,971 31,507,927 -18.30%
. Peru 302,388 5,655,760 23,196,355 13,756,299 12,383,971 22,344,750 25,055,451 17,847,667 -28.80%
. Dominican Rep 6,437,152 7,355,239 3,572,913 2,135,766 5,200,543 4,428,279 6,221,997 1,720,247 -72.40%
. Panama 28,707,151 16,186,989 259,187 214,877 611,858 2,018,974 7,515,460 501,874 -93.30%
. Dominica Is 0 0 17,911 0 0 0 0 8,204 N/A
. Egypt 0 18,795 0 0 0 0 0 0 N/A
. Canada 0 0 0 0 0 0 0 0 N/A
. Hong Kong 0 0 0 0 0 0 0 0 N/A
. Philippines 20,542 6,491 2,649 63,708 38,806 0 0 0 N/A
Subtotal - kilograms 4,026,765,524 3,837,313,021 3,903,250,705 3,868,486,175 3,879,460,080 3,823,730,586 3,839,159,016 4,003,800,409 4.30%

All Other: 3,870,360 3,291,428 3,688,121 2,023,201 2,007,538 670,140 316,464 0 -100.00%

¿Qué podemos obtener con estos datos?

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Países de destino de las importaciones

Importaciones de los EE.UU del banano peruano, de banano de los EE.UU, en % del peso
en Kg, 2000 - 2007 en Kg, 2007

Fuente: USITC
Elaboración: AMPEX Fuente: USITC
Elaboración: AMPEX

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Export Helpdesk
http://exporthelp.europa.eu

El Export Helpdesk es un servicio en internet

prestado por la Comisión Europea para facilitar
a los países en desarrollo el acceso a los
mercados de la Unión Europea. Gratuito y de
fácil utilización, este servicio proporciona
información a los exportadores de los países en
desarrollo interesados en suministrar el
mercado de la UE.
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Información sobre los requisitos de importación de la UE y de los

Estados miembros así como de los gravámenes internos que se
aplican a los productos.
Información para obtener el máximo provecho de los regímenes
comerciales preferenciales de la UE.

Información relativa a los documentos que debe presentar el

exportador para poder acogerse a un régimen arancelario
preferencial.
Información relativa a las normas de origen. En ella se recogen las
condiciones específicas que las mercancías han de satisfacer para
poder disfrutar de un tratamiento arancelario favorable.

Esta sección ofrece datos estadísticos sobre el comercio de la UE y

de cada uno de sus Estados miembros.

Plataforma donde los exportadores de los países en desarrollo

pueden establecer contactos con los importadores de la UE.

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Precios para los EE.UU

http://marketnews.usda.gov/portal/fv

Detalle de precios en mercados de

Destino estadounidenses.
Diario ó semanal

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Selección de la fruta

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Barreras Arancelarias

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Otra información
•Ferias internacionales
•información de países
•promoción de importaciones de la U.E
•comercio justo, mercado orgánico

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Ferias Internacionales
Biofach: feria más importante de productos orgánicos,
Nürnberg, Alemania www.biofach.de

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Otras ferias importantes para frutas y café

• Fruitlogistica, frutas y verduras, Berlin, Alemania,
www.fruitlogisica.com

• PMA Fresh Summit, frutas y verduras, EE.UU.

http://www.pma.com/freshsummit

• SCAA Show, café especiales, EE.UU.

www.scaashow.org

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Información de Países, CIA www.cia.gov

Información de geografía, populación, gobierno, economía,
comunicación, transporte, ejercito, asuntos transnacionales

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Productos

Países

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Tendencias producción orgánica y

comercio justo
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Orgánica – IFOAM/ce www.ifoam.org (sólo en inglés)
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