Plan de negocio

http://www.gestiopolis.com/canales6/mkt/mercadeopuntocom/el-
plan-de-negocios.htm

Introducción
Es creencia generalizada que los “planes de negocios” son útiles solo a
operaciones industriales que requieren hacer presentaciones a bancos, o
conseguir dinero de inversionistas externos.

El “plan de negocios” es indispensable para las empresas pequeñas, quizás

más importante que para las grandes empresas que invierten millones en
desarrollarlos, utilizando diversos expertos en variadas áreas del
conocimiento empresarial.

Se ha dicho insistentemente que un “plan de negocios” es la herramienta

más poderosas que puede utilizar una empresa operando en la actual
economía de mercado globalizada.
Concepto y Definición

Un plan de negocios es un documento que en forma ordenada y sistemática

detalla los aspectos operacionales y financieros de una empresa. Al igual
que un mapa guía a un viajero, el plan de negocios permite determinar
anticipadamente donde se queremos ir, donde nos encontramos y cuanto
nos falta para llegar a la meta fijada.

Beneficios del Plan de Negocios

Entender mejor su producto o servicio. Determinar cuales son sus metas y

objetivos. Anticipar posibles problemas y fallas. Clarificar de dónde vendrán
sus recursos financieros. Tener parámetros para medir el crecimiento de la
empresa.

Es una herramienta de comunicación para familiarizar empleados, personal

de ventas, suplidores, asociados en los objetivos de la empresa. Un buen
“plan de negocios” permite ahorrar dinero, ya que enfoca la organización en
lo importante.

La extensión y profundidad de un “plan de negocios” dependerá de los

requerimientos de financiamiento externo, o se necesite conseguir socios,
inversionistas o compradores potenciales de la empresa.

Al igual que un “currículum vitae” es la presentación escrita de una

persona, un “plan de negocios” es la descripción anticipada y escrita de una
empresa.

“No podemos concebir un organismo de cualquier índole cuyos directivos no

tuvieran en estudio los objetivos de la negociación, y desde luego la mejor
manera de llegar a esos objetivos. Un grupo de personas que no encamine
sus esfuerzos guiado por algún plan , viene a ser meramente un núcleo
incoherente y sin dirección y no un organismo”, como dice Robert Anthony
en el texto clásico “Management Accounting”.

Aunque el nombre de “plan de negocio” (business plan) y la estructura

generalmente aceptada para ellos es de origen reciente, la llamada
planeación periódica, planeación de proyectos especiales, planes maestros,
se han utilizado desde tiempos inmemoriales.

Un forma de planeación y control, orientados a la contabilidad, han sido los

presupuestos. Otra forma de planeación fácil de entender es el plan de
vuelo de una aeronave.

Estructura de un Plan de Negocios

Para ordenar en forma estructurada las ideas sobre un negocio o empresa,
numerosos autores han desarrollado esquemas o estructuras para la
planeación, que son todas coincidentes. En resumen, podemos decir que
todas ellas hacen un análisis de los elementos que constituyen una
“empresa”, entendiendo por tal personas y recursos físicos organizados con
la finalidad de conseguir un objetivo.

Para los fines de planeamiento una empresa puede estar constituida por
una o varias personas.

El objetivo de toda empresa comercial es tener utilidades. Ello nos lleva a

que para conseguir su objetivo una empresa tiene que producir productos o
servicios, que se intercambian por dinero, en un lugar llamado el mercado.

La interacción anticipada de los elementos que constituyen la empresa son

los que deben incluirse, con el detalle que se requerido en un “plan de
negocios”. Sin constituir una enumeración taxativa y completa los
elementos recomendados incluir son los siguientes:

Empresa Orígenes de la empresa. Objetivos y filosofía de la empresa.

Características de la empresa. Composición y Organización. Recursos
humanos.

Recursos físicos.
Productos o servicios: Productos actuales y sus características. Estrategias
de producción / servicios. Precios venta y costos.

Mercado: Determinación mercado objeto. Distribución y Logística. Análisis

de la Competencia.

Mercadeo: Plan de Mercadeo (comunicación con el mercado objeto) Mezcla

de Promoción: Campaña de Ventas - Campaña de Publicidad - etc.

Plan Financiero: Objetivos de Venta, Costos y Gastos, Utilidades

esperadas.
Preguntas básicas

1. Para desarrollar adecuadamente un Plan de Negocios, es necesario

primero que nada, que el propietario de la empresa responda, al menos,
las preguntas que se indica a continuación, en forma clara y precisa
2. ¿Cuál es el tipo de negocio que usted tiene?
3. ¿Cual es el propósito de su negocio
4. ¿Cual es la frase o mensaje clave que mejor describe su negocio en un
frase.
5. ¿Por qué razón comenzó su negocio?
6. Describa detalladamente los productos o servicios que ofrece.
7. Puede describir los beneficios únicos de sus productos o servicios?
8. ¿Tiene información escrita, folletos, diagramas, fotografías, comunicados
de prensa y otra documentación sobre sus productos o servicios?
9. ¿Cuales son las aplicaciones de sus productos o servicios?
10.¿Cuales fueron las razones que le llevaron a desarrollar su producto o
servicio?
11.¿Es su producto o servicio utilizado en conexión con otros productos o
servicios?
12.¿Enuncie las tres objeciones más comunes presentadas para comprar su
producto de inmediato.
13.¿En que momento estará disponible su producto o servicio para la
venta?
14.¿Cual es su mercado objeto?
15.¿Cual es su competencia actual?
16.¿Cómo se diferencia su producto o servicio del de su competencia?
17.¿Cómo se diferencia en precio?
18.¿Hace usted ofertas especiales?
19.¿Cuales son sus planes de publicidad y promoción?
20.¿Cómo financiará el crecimiento de sus actividades?
21.¿Tiene un equipo que le pueda ayudar a lograr sus objetivos?
QUÉ DEBE CONTENER UN PLAN DE NEGOCIO

Autor: Manuel Guerrero

Clasificado en: PLAN DE NEGOCIOS

Palabras clave: plan de negocio

02 / 2002

http://www.gestiopolis.com/canales/emprendedora/articulos/27/pn1
.htm

La definición de PLAN DE NEGOCIO es muy sencilla, no se trata sino de un

documento guía donde se plasma la viabilidad de la idea empresarial y los
planes para desarrollarla y llevarla a niveles mas elevados. No debe
confundirse con el estudio de factibilidad, ya que el plan de negocios es un
concepto mucho más amplio y proactivo, es decir que es como una visión
del futuro de la empresa y de cómo se logrará llegar hasta allá.

Entre los emprendedores modernos es muy común escuchar el tema del

PLAN DE NEGOCIO, no solo porque es uno de los instrumentos técnicos más
útiles en el manejo interno y en el desarrollo de las empresas, sino también
porque se ha convertido en la llave hacia los negocios y la financiación.

La definición de PLAN DE NEGOCIO es muy sencilla, no se trata sino de un

documento guía donde se plasma la viabilidad de la idea empresarial y los
planes para desarrollarla y llevarla a niveles mas elevados. No debe
confundirse con el estudio de factibilidad, ya que el plan de negocios es un
concepto mucho más amplio y proactivo, es decir que es como una visión
del futuro de la empresa y de cómo se logrará llegar hasta allá.

Ahora ya se podrá dar cuenta de porque es tan importante que usted tenga
entre sus prioridades el construir su PLAN DE NEGOCIO, pero tenga siempre
en cuenta el contexto y el entorno en el que desarrollará su idea
emprendedora para que el resultado no sea demasiado abstracto y alejado
de la realidad. Tenga en cuenta que ese documento lo revisarán tanto
inversionistas, como socios y clientes y ni mencionar los ejecutivos
internacionales ante los cuales será su carta de presentación, así que sea
consecuente con esas realidades. Para este último caso no sobra recordarle
que es vital el dominio del idioma ingles y la redacción en el mismo del
PLAN DE NEGOCIO.

Los planes de negocios surgen en las décadas de los 60 y 70 en Estados

Unidos como fruto de la necesidad de determinar con mayor certeza y
menor riesgo donde se debían invertir los dineros denominados excedentes
financieros de las empresas; esto le dará a usted una idea del poder de
influencia que este informe tiene sobre la toma de decisiones financieras de
los inversionistas.

Para construir un buen PLAN DE NEGOCIOS usted debe tener muy en cuenta
el elemento internacional, es decir, ya no se concibe viable una empresa
que no tenga aspiraciones globales de venta, al incluir el perfil exportador
no solo proporcionará una fortaleza a la idea emprendedora sino que lo hará
mucho mas interesante a los ojos de los demás. Aproveche el momento
histórico que nos ha tocado vivir, sea competitivo, piense globalmente y
plásmelo en su PLAN DE NEGOCIO.

Actualmente las características del PLAN DE NEGOCIO que se manejan

internacionalmente incluyen lo que en un principio se interpreto como una
medida para arancelaria a los productos de los países del Tercer Mundo,
hablo de la Gestión De La Calidad que es mas conocida como la norma ISO
9000. Este elemento debe formar parte de su PLAN DE NEGOCIO, claro está
que no estamos hablando de una certificación oficial sino de las
características propias de esta "política" de la gestión moderna, así que
entérese que norma es la que mejor se adapta a su actividad empresarial e
incluya estos preceptos en su PLAN DE NEGOCIO.

Un elemento que ha tomado gran importancia últimamente es el de la

Gestión Ambiental, se trata de conformar industrias respetuosas del medio
ambiente, esta exigencia le acarreara grandes beneficios de imagen y muy
seguramente podrá ser considerada como altamente viable entre los
inversionistas extranjeros del Primer Mundo. Para enterarse mejor de las
características exigidas revise las normas ISO 14000 sobre medio ambiente,
las cuales le serán muy útiles en el desarrollo de los procesos de producción
de su empresa.

Por otro lado es importante que considere muy seriamente el incluir a la

parte de Gestión Tecnológica no solo como un elemento claramente
distinguible sino también como una parte activa y decisiva en la Gestión
Estratégica de su empresa, no se trata de aislar al técnico para que sirva de
apoyo a la gestión principal sino de darle la verdadera importancia que
reviste. Este ejercicio no solo le proporciona un nivel de creación de valor
agregado superior sino que muy posiblemente se podrán lograr niveles
óptimos de desempeño en todos los departamentos de la firma.

Como se podrá dar cuenta la elaboración de un PLAN DE NEGOCIO no es un

trabajo de un fin de semana, es posible que necesite alrededor de 4 meses
o más para lograr un documento apropiado, pero mas que concebir esto
como un trabajo prepárese para lo que es un proceso que nunca termina, en
el que deberá invertir tiempo y trabajo, pero que de seguro le retribuirá con
creces su dedicación.

Por ultimo recuerde que su PLAN DE NEGOCIO debe tener un alcance global,
no lo tropicalice ni le de un carácter parroquial porque podría estar
perdiendo su tiempo.

En el siguiente artículo del ciclo de PLAN DE NEGOCIO revisaremos un

modelo clásico de preparación y redacción de este documento.
ELEMENTOS Y DESARROLLO DEL PLAN DE NEGOCIOS
Autor: Manuel Guerrero

Clasificado en: PLAN DE NEGOCIOS

Palabras clave: plan de negocios, capital de riesgo, plan

estratégico, plan de mercadeo, plan de marketing

02 / 2002

http://www.gestiopolis.com/canales/emprendedora/articulos/28/eldepn.htm

QUÉ DEBE CONTENER UN PLAN

DE NEGOCIO

En el primer artículo de la serie vimos las definiciones y lineamientos

generales de esta Herramienta. Ahora revisaremos los elementos de un plan
de negocio típico.
En el primer artículo de la serie vimos las definiciones y lineamientos
generales de esta Herramienta. Ahora revisaremos los elementos de un plan
de negocio típico.

CONTENIDO

1. LA EMPRESA.
2. LOS PRODUCTOS.
3. ANÁLISIS DE MERCADO.
4. ESTRATEGIA Y SU IMPLEMENTACIÓN.
5. ADMINISTRACIÓN.
6. PLAN FINANCIERO.
7. RESUMEN EJECUTIVO.
8. RESUMEN FINANCIERO.

Enseguida desarrollaremos cada uno de estos capítulos.

1. LA EMPRESA: En este capítulo, se debe aclarar, ¿Qué estamos

formando?, ¿Qué pretendemos?. Se debe aclarar también de quién es la
propiedad de la empresa, cómo está estructurada y bajo qué modelo
funciona. Es aconsejable incluir una reseña histórica del inicio de la
empresa. Señale la ubicación de las instalaciones de la empresa. No importa
donde funcione. Dígalo.

2. EL PRODUCTO: Haga la descripción de los productos y realice una

comparación competitiva. Aquí puede incluir la literatura de las ventas de su
compañía. También puede señalar la fuente de los productos y la tecnología
que utiliza. Es recomendable proyectar los productos futuros. Recuerde que
la lógica de los negocios es que se contratan competencia pero no se
compran capacidades sino productos. Responda si es sostenible, si tiene
competencia y sobre todo no subestime a los productos sustitutos. Sea
realista en su informe. Para esto debe haber hecho antes un ejercicio de
ventas, para concretar la oferta; además de haber identificado la tecnología
del sector y haberla monitoreado. Debe conocer el ciclo del producto y de
hecho debe asumir esta función como algo dinámico. Muestre su
conocimiento de las fuentes de materia prima y dé a conocer sus alianzas
estratégicas con sus proveedores.

3. ANÁLISIS DEL MERCADO: En esta sección del documento incluya un

análisis industrial, es decir, evalué cuántos participantes tiene la industria y
qué patrones de distribución se manejan en el sector. Debe incluir las
características de la competencia y los patrones de compra de los
consumidores. Así mismo, identifique específicamente a sus competidores
principales y directos. El otro punto, es incluir su estrategia de
segmentación y acción sobre el mercado objetivo. Demuestre en el
documento que ha evaluado la necesidad del mercado, sus tendencias y su
crecimiento.

4. ESTRATEGIA Y SU IMPLANTACIÓN: Explique en dónde está, dónde va

y a dónde quiere llegar. Desarrolle sus estrategias de crecimiento.
Seguidamente, señale de forma clara sus ventajas competitivas. Aquí puede
incluir la estrategia de mercadeo, la estrategia de posicionamiento, la
estrategia de fijación de precios, de promoción, de distribución, y cómo
aprovechará sus alianzas estratégicas.

5. LA ADMINISTRACIÓN: Describa cual es la estructura organizacional y el

equipo directivo. Especifique las funciones y responsabilidades de los
individuos. Exponga cuales son los vacíos de su equipo y detalle el plan para
el crecimiento de su personal. Lo más importante es que su documento
pueda transmitir que el equipo vale la pena y así crear una relación de
confianza con el cliente, inversionista o socio.

6. PLAN FINANCIERO: Este capítulo incluye los supuestos más

importantes y los indicadores financieros claves (estados financieros).
Incluya el análisis del punto de equilibrio, una proyección de pérdidas y
ganancias, un flujo de caja proyectado y los índices del negocio. Si usted ha
hecho un buen trabajo anterior, es seguro que al llegar aquí todo será más
fácil. Que quede muy claro que el plan de negocio no es solo el plan
financiero como popularmente se asume.

7. RESUMEN EJECUTIVO: En un máximo de dos páginas redacte un

resumen coherente con los objetivos, la función y las claves del éxito de su
negocio, como niveles de venta, presencia internacional y penetración de
nuevos mercados. Suministre la mayor cantidad de información, pero sea
conciso. No use el lenguaje técnico de los procesos de producción, sino el
lenguaje de los negocios con el que proyecte solidez. Este capítulo debe ser
provocador ante todo, para que el inversionista sea atraído hacia él ya que
es la puerta de entrada al resto del documento.

8. RESUMEN FINANCIERO: A manera de apéndice, incluya un resumen

financiero con los totales del ejercicio, para que el lector pueda consultarlo
rápidamente en un primer acercamiento a la propuesta.

ALGUNAS RECOMENDACIONES PRÁCTICAS ADICIONALES:

a. La redacción de su plan de negocio debe ser clara y precisa, no deje nada

al azar y asegúrese de explicar todo muy claramente pero sin ser
abrumador en los detalles técnicos.

b. La estructura del plan de negocio debe estar respaldada por un plan de

contingencia ante las situaciones inesperadas. Esto quiere decir que usted
debe manejar escenarios hipotéticos adversos en el futuro para poder
adelantarse a esas situaciones.

c. Cuando realice su presentación ante una junta sea estricto en la

conferencia y exacto en el tiempo de exposición.

d. El plan de negocios es una herramienta muy poderosa y útil, pero usted

decide a quien se lo presentará; tenga en cuenta que el inversionista no
solo es dinero. Piense en un inversionista estratégico.

e. Procure que el documento final no sea muy extenso. Piense que

demasiada información es innecesaria. Dele al lector lo que necesita para
tomar su decisión. Esto le dará un toque de inteligencia a su exposición.

f. No descuide la estética. La primera impresión es la misma presentación

física del plan de negocio. Personalice el documento y dele un estilo más
sofisticado.