OBJETIVOS DE LA CAPACITACIÓN DE PERSONAL DE VENTAS

La capacitación de ventas se encamina a desarrollar los objetivos que combinados

cumplen con los propósitos expuestos en el documento estudiado “CAPACITACIÓN
PARA LAS VENTAS; OBJETIVOS, TÉCNICAS Y EVALUACIÓN” y cada uno de
ellos son muy importantes aunque el grado de importancia para mi va ligado al tipo
de capacitación según la situación de la empresa, la factibilidad del enfoque
que se le vaya a dar y las estrategias de marketing que esté desarrollando la
compañía.

La capacitación del personal de ventas considero que además busca la ejecución

satisfactoria del trabajo y que en muchas empresas además busca lograr resultados
extraordinarios, consecuentemente contribuye al logro de los objetivos
organizacionales y a la autorrealización personal.

1. Incrementan la productividad:

Las capacitaciones en ventas por lo general van muy ligadas a este primer
objetivo, siendo muy importante que los temas tratados durante la misma
permitan mejorar habilidades del vendedor y que esto se refleje en el
aumento de su nivel de ventas.

2. Mejora del estado de ánimo:

Que tan frustrante puede ser no cumplir con las metas propuestas para el
vendedor? Un vendedor bien capacitado puede tener las herramientas y
desarrollar habilidades necesarias para manejar casos en los que no se dan
los resultados esperados por múltiples factores, entre ellas el manejo de
diferentes objeciones durante el proceso de ventas que imposibiliten el cierre
de las mismas. La capacitación en ventas enseña a los empleados el modo
de anticiparse a las objeciones y preguntas de los clientes así como las
técnicas para superarlas.

3. Reducir la rotación de personal:

Si la capacitación de ventas cumple con el segundo objetivo, se podrá cumplir

con este objetivo tan importante que es evitar o disminuir la rotación del
personal. Si la capacitación brinda todas las herramientas necesarias para
cumplir no solo con los objetivos empresariales, sino también con los objetivos
personales del vendedor , habrá una mayor cohesión en la empresa,
fortalecerá el entusiasmo, la motivación, el compromiso y mejorará el trabajo
en equipo.
 4. Mejora de las relaciones con el cliente:

Aunque el documento liga mas este objetivo a la rotación del personal y a la

continuidad en relación con los clientes ( conservar el mismo vendedor para
que visite a los mismos clientes), en mi concepto La capacitación en ventas
debería cumplir con otro propósito igual de importante, como: saber identificar
y conocer mejor a los clientes y la manera correcta de brindarles un servicio
de calidad, promover habilidades claves como la comunicación efectiva
logrando comprender lo que el cliente quiere y necesita.
Es de vital importancia que el vendedor comprenda que la información que
comunica será un elemento decisivo para concretar o perder la venta. Algo
que he aprendido en mi experiencia para mejorar, mantener y fidelizar a un
cliente es siempre dar información correcta y veraz al cliente “ nunca omitir
características diferenciales y claves del producto o servicio ofrecido, pero
tampoco hablar de bondades que no tiene”.

5. Mejorar las habilidades de ventas:

Cumplir con este objetivo encierra para mi los siguientes temas: Mejorar las
habilidades de comunicación( comunicación acertiva con todo tipo de clientes
y con los miembros de la misma empresa) comprender la metodología de la
venta( relación inicial con el cliente, ofrecimiento producto/servicio, cierre de
venta, posventa) superar objeciones ( anticiparse a las objeciones y técnicas
para superarlas), desarrollar aptitudes operativas( presentación de informes,
registro de actividades , como llevar su hoja ruta o agenda conocimiento de
indicadores etc)

De acuerdo a lo anteriormente expuesto, en mi concepto no se puede desconocer

la importancia de ninguno de los objetivos estudiados aunque si sería necesario
para mi incluir otros como: conocimiento de la compañía: su visión, misión y valores
(interiorizar esta información permite desarrollar compromiso y sentido de
pertenencia). Conocimiento del producto o servicios ofrecidos, un equipo de ventas
que conoce por completo el producto de la empresa, puede escuchar las
necesidades del cliente potencial y personalizar las soluciones para satisfacer esas
necesidades. Conocer la competencia y de hecho reconocer sus ventajas y
debilidades puede ayudar en la generación de estrategias comerciales exitosas y
apoyarse en los puntos fuertes de nuestra empresa para cerrar ventas exitosas.

BIBLIOGRAFIA

GERENCIA DE VENTAS, Módulo 4/ POLITECNICO DE COLOMBIA.

REFORZAR LA RELACION CON LOS CLIENTES,SOCIOS Y EMPLEADOS. Video.