Académique Documents
Professionnel Documents
Culture Documents
Mermeladas Artesanales
Gestión de Proyectos Informáticos
Docente:
Oscar Magna
Integrantes:
Juan Carlos López Moya
Juan Andrés Guerra Avilés
Diego Esteban Osorio Zaldivia
7 de Diciembre de 2012
Tabla de contenido
1. Resumen Ejecutivo ............................................................................................................................... 4
2. Definición del Negocio ......................................................................................................................... 5
2.1. Misión ............................................................................................................................................ 5
2.2. Visión ............................................................................................................................................. 5
3. Análisis Interno ..................................................................................................................................... 6
3.1. Cadena de Valor ............................................................................................................................. 6
3.1.1. Actividades de Apoyo ............................................................................................................. 6
3.1.2. Actividades Primarias ............................................................................................................. 7
4. Análisis Externo .................................................................................................................................. 10
4.1. Poder de negociación de los proveedores .....................................................................................11
4.2. Amenaza de nuevos entrantes (competidores) ..............................................................................11
4.3. Rivalidad entre los competidores ..................................................................................................11
4.4. Poder de negociación de los compradores ................................................................................... 12
4.5. Amenaza de ingreso de productos sustitutos................................................................................ 12
5. FODA .................................................................................................................................................. 13
5.1. Fortalezas ..................................................................................................................................... 13
5.2. Debilidades................................................................................................................................... 13
5.3. Oportunidades .............................................................................................................................. 13
5.4. Amenazas ..................................................................................................................................... 13
6. Mercado Potencial............................................................................................................................... 14
7. Mercado Objetivo ............................................................................................................................... 15
7.1. Mercado objetivo primario....................................................................................................... 15
7.2. Mercado objetivo secundario ................................................................................................... 15
8. Estrategia ............................................................................................................................................. 16
9. Modelo de Negocio ............................................................................................................................. 18
9.1. Segmento de Clientes ................................................................................................................... 18
9.2. Propuesta de Valor........................................................................................................................ 18
9.3. Canales de Distribución ............................................................................................................... 18
9.4. Relaciones con Clientes ............................................................................................................... 19
9.5. Flujos de Ingresos ........................................................................................................................ 19
9.6. Recursos claves ............................................................................................................................ 19
9.7. Actividades claves ........................................................................................................................ 19
9.8. Red de contactos .......................................................................................................................... 20
9.9. Costos de la estructura ................................................................................................................. 20
2
10. Plan Comercial y Proyecciones......................................................................................................... 21
10.1. Política de producto, servicio y atención a clientes ................................................................... 21
10.2. Política de precios, promociones y descuentos .......................................................................... 22
10.3. Publicidad y marketing .............................................................................................................. 23
11. Organización ..................................................................................................................................... 23
11.1. Organigrama ............................................................................................................................... 23
11.2. Capital humano .......................................................................................................................... 24
12. Aspectos legales y societarios ........................................................................................................... 26
13. Estrategia digital ............................................................................................................................... 28
13.1. Generar tráfico ........................................................................................................................... 28
13.2. Comunicar, transaccionar en la web .......................................................................................... 28
13.3. Procesar la orden ........................................................................................................................ 29
13.4. Brindar ayuda y servicio ............................................................................................................ 29
14. Plan de Inversiones y Financiamiento .............................................................................................. 30
3
1. Resumen Ejecutivo
El proyecto consiste en generar un plan de negocios para una empresa que se dedica a la producción y
distribución de mermeladas, así como también un desarrollo de los planes de expansión e
implementación de un sistema de ventas on-line para la empresa.
Los clientes se dividen en dos tipos. Los de venta al por menor y los venta al por mayor (particulares y
empresas respectivamente).
El negocio está definido por una empresa de tipo alimenticia que se dedica a producir mermeladas de
distintos sabores, diferenciándose de la competencia por el valor agregado de la diferenciación,
exclusividad y nuevos sabores no-tradicionales.
Por estos planes de expansión es que también se ha decidido enfocar exclusivamente en la línea de
productos de mermeladas para esta primera fase, y en fases siguientes incorporar los distintos tipos de
productos que se ofrecen en la compañía.
Dentro de la inversión, se considerarán los insumos, materiales, y producción, así también en los costos
se encuentra una estimación de los sueldos de los trabajadores de la empresa.
Al hablar de rentabilidad, se espera que con este proyecto se logre un 10% en un periodo de 12 meses,
para luego en el siguiente año siga creciendo a ritmo de un 3% por periodo hasta alcanzar un peak de
un 25% de rentabilidad. Se espera que, una vez se logre ese porcentaje, se realice una reformulación de
la estrategia de negocios. Esto precisamente para no saturar el mercado.
Al ser una empresa que va a ir de lleno a buscar estos nuevos grupos de clientes, es necesario una
fuerte inversión dentro del primer año de funcionamiento, por lo que se buscaran formas para lograr un
buen piso base de dinero (a través de inversionistas privados, préstamos de bancos, ventas de acciones,
etc).
Finalmente debemos decir que nuestro plan de negocios podrá ser exitoso en la medida en que todas las
partes de la empresa estén involucradas y se logre unión empresarial frente al objetivo principal que es
hacer crecer nuestra compañía.
4
2. Definición del Negocio
Nuestra empresa de Delicatessen, se dedica actualmente a la producción, venta y distribución de
productos artesanales de alta calidad, enfocándose principalmente en la línea de las mermeladas en
diversos sabores, tanto tradicionales como no tradicionales.
Nuestros clientes se dividen en dos grupos. El primero tiene que ver con clientes al pormenor, en
donde personas naturales se acercan a las salas de ventas a adquirir los productos que se ofrecen, y un
segundo grupo de ventas mayoristas, cuyos principales clientes son restaurants de la zona oriente de la
capital, además de Supermercados, hoteles y tiendas especializadas.
Se espera que con el desarrollo de este plan de negocios, se pueda acercar el negocio a un grupo más
amplio de clientes. Nuestros compradores y futuros compradores esperan calidad en el producto,
variedad y por sobre todo exclusividad de la oferta. Es por eso que los actuales clientes han preferido
los productos de nuestra compañía, ya que son poco comunes.
Por estos planes de expansión es que también se ha decidido enfocar exclusivamente en la línea de
productos de mermeladas para esta primera fase, y en fases siguientes incorporar los distintos tipos de
productos que se ofrecen en la compañía. Esto porque, según estudios previos, se ha decidido que las
mermeladas son los productos mas exitosos en cuanto a ventas, ganancias y satisfacción al cliente por
la calidad de este.
De acuerdo con un estudio del INDAP-U.Central publicado en Mayo 2005, indica que, si bien el
crecimiento de este rubro es lento pero sostenido, la comercialización de mermeladas alcanza cerca de
40 Millones de dólares. Por lo que se puede colocar dentro de la categoría de productos de consumo
masivo.
2.1. Misión
Entregar a los consumidores de nuestros productos alimentos de excelencia, que además contengan
altos estándares de calidad y respondan a sus necesidades de búsqueda de nuevos sabores.
2.2. Visión
Ser reconocidos como una empresa líder en el mercado de las mermeladas tanto de sabores
tradicionales como de los no-tradicionales y lograr ser líder nacional e internacional en el mercado de
mermeladas y otras delicatessen.
5
3. Análisis Interno
Este análisis permite identificar fortalezas y debilidades de la organización identificando la cantidad y
calidad de recursos que poseemos, en las siguientes actividades:
Logística.
Producción.
Marketing y Ventas.
Finanzas.
Investigación y Desarrollo.
Post-Venta.
3.1.1.4 Compras
Actividades relacionadas con la adquisición de bienes y servicios tecnológicos, por ejemplo: compra de
maquinarias para la elaboración, etiquetado y envasado del producto y el correspondiente software de
aplicación que éstas requieren. Dichas actividades son efectuadas al interior del departamento de
finanzas.
3.1.2.2. Operaciones
En la transformación de los insumos en productos finales, maquinado, embalaje, mantención, control
de calidad, se cuenta con los siguientes procesos claves:
7
•Recepción
Selección de •Pesaje
frutos •Clasificación
•Lavado
•Secado
•Pelado
Procesamiento •Trozado o despulpado
•Cocción
•Gelificado
•Envasado
•Tapado
Post- •Enfriado
Procesamiento •Secado
•Etiquetado
Ilustración 2. Esquema de las operaciones efectuadas en la producción de mermeladas
1. Selección de frutos:
a. La fruta fresca es extraída desde los campos agrícolas y son llevadas a las salas de
producción de La Reina, donde son clasificadas debido a sus principales características,
campo de origen, costo y peso.
b. Finalmente se filtran las frutas de acuerdo a sus características, considerando para el
siguiente proceso la fruta fresca y madura, pero a la vez firme. La selección se efectúa
principalmente debido a la sanidad, madurez y tamaño.
2. Procesamiento:
a. El procesamiento comienza mediante un lavado que busca eliminar polvo y suciedad que
pueda tener la fruta en su superficie, para lo cual se utilizan chorros de agua a presión y
escobillas.
b. Luego de esto, es necesario esperar unos minutos hasta que la fruta se seque para
posteriormente efectuar el pelado de la misma, donde se les quita la cáscara o corteza según
sea el caso para asegurar una mejor calidad del producto.
c. El procesamiento continúa con el trozado o despulpado según sea el caso, donde se eliminan
las semillas y se trozan las frutas.
d. Posteriormente se realiza la cocción, la que permitirá ablandar los tejidos de la fruta
permitiéndole absorber la azúcar necesaria. Esto debe realizarse por aproximadamente 4
minutos con un 5% de azúcar respecto del total a añadir; el otro 95% se añade pasados estos
minutos.
8
e. Por último, se efectúa la gelificación donde los componentes se estabilizan a temperatura
ambiente mediante la adición de pectinas naturales y ácido cítrico.
3. Post-Procesamiento
a. Esta etapa comienza con el envasado y tapado, lo cual debe realizarse cuando el producto
está a unos 85°C, lo que permite una mejor fluidez y la generación de un vacío idóneo
debido a la encogimiento que ocurre una vez que el producto se enfría.
b. Posteriormente, se efectúa el enfriado del producto para lo cual es necesario introducirlos en
agua a 15°C por aproximadamente 10 minutos, con lo cual se consigue mantener su calidad
asegurando un correcto vacío al interior de los frascos. El secado siguiente se realiza a
temperatura ambiente.
c. Finalmente se realiza el etiquetado donde se pega en el frasco del producto la etiqueta
correspondiente en la cual se debe incluir toda la información del producto, incluyendo
ingredientes, fecha de elaboración y vencimiento, información nutricional, etc.
9
4. Análisis Externo
El objetivo principal del análisis externo consiste en identificar las oportunidades y amenazas
estratégicas en el ambiente operativo en que queremos posicionar nuestro negocio de mermeladas. Las
amenazas y las oportunidades están, en gran medida, fuera del control de la organización por ello es
que se utiliza el término "externas".
El medio o entorno está compuesto por variables que afectan en forma general a todas las empresas del
medio o sector (nicho de mercado). Está constituido por todas las empresas que se relacionan y
compiten primero a nivel local y con el tiempo a nivel nacional e internacional; todas ellas son
afectadas de igual manera por los factores sociales, tecnológicos, políticos, culturales, económicos,
geográficos, demográficos, etc.
Analizaremos el sector específico donde nos queremos posicionar: para ello relacionaremos la empresa
con las fuerzas que influyen en ella directamente. Consideraremos sólo nuestro sector, o dicho de otra
forma, a las fuerzas que intervienen directamente con las actividades de nuestra empresa. Estas fuerzas
pueden ser: los proveedores, competidores, productos sustitutos, los clientes y los nuevos entrantes o
empresas que están por crearse (Ver ilustración). Debido a que en la actualidad los mercados son
mundiales, examinar este ambiente también significa evaluar en carácter macro el impacto de la
globalización en la competencia dentro del nicho de negocio.
Amenaza de
Nuevos
Competidores
Amenaza de
Productos
Sustitutos
10
4.1. Poder de negociación de los proveedores
Es común que las agroindustrias dedicadas a la venta de frutas de alta calidad (exportación) ofrezcan
sus productos para la elaboración de mermeladas. En nuestro país existe un gran número de
proveedores de este tipo, lo que les baja su poder de negociación.
La simpleza y facilidad para aprender el proceso de elaboración del proceso productivo es de dominio
público y esto le resta opciones y sorpresa a cualquier nuevo entrante. Las principales barreras que
debe enfrentar cualquier nuevo competidor, son contar con la infraestructura necesaria para avalar su
calidad, junto a la capacidad financiera para soportar pagos a largo plazo y, además, es necesario que
posean una capacidad productiva para enfrentar los requerimientos de cada canal lo que debe
necesariamente complementarse con un sistema de distribución y logística adecuado.
Con el objeto de mantener la participación de mercado, obliga a los participantes a estar innovando
constantemente, y desarrollando productos con la calidad requerida por los clientes, ya que por la oferta
variada es fácil remplazar a un proveedor.
Existen Economías de Escala: La industria presenta empresas de mayor tamaño las que concentran
mayor poder económico, lo que ha favorecido a la formación de economías de escalas lo que ha
posicionado a estas marcas como líderes del mercado. Esta variable le ha permitido la producción
masiva y la creación de diversas presentaciones para estos productos.
Diferenciación de Producto: Existe gran diferenciación en los productos ya que a pesar de que se
tiende a utilizar envases y formatos similares, la diversidad en sabores marca la diferencia. Esta
tendencia observada en el mercado nos hace suponer que una buena estrategia es competir por
diferenciación.
Influencia en las Inversiones de Capital: Las marcas líderes de mercado se caracterizan por tener
marcas corporativas donde los productos estudiados son solo una unidad de negocio, lo que les permite
financiar estrategias de precios, dándoles una solidez financiera junto con permitirle modificar los
procesos productivos, tolerando cambios costosos los que son privativos para empresas de menor
tamaño. Otra característica es que estas empresas comercializan en el ámbito internacional, lo que las
obliga a estar en la vanguardia tecnológica, junto con establecer redes comerciales para importar
insumos.
11
4.4. Poder de negociación de los compradores
Por la gran oferta existente los compradores pueden seleccionar entre un abanico de posibilidades la
más adecuada a sus requerimientos, siendo la principal limitante para algunas empresas oferentes la
falta de capacidad de producción para cumplir con los requerimientos del interesado. Esta situación
permite a los compradores obtener precios más favorables luego de las negociaciones correspondientes.
12
5. FODA
A partir del análisis interno y externo se pueden obtener algunas fortalezas, debilidades, oportunidades
y amenazas que servirán para realizar el análisis FODA.
5.1. Fortalezas
Dentro de las fortalezas encontramos las siguientes:
1. Recetas propias y adquiridas como herencia familiar.
2. Conocimiento de las tendencias del mercado.
3. Bajos costos de producción de las mermeladas.
4. Materia prima producida de forma autónoma.
5. Ciclos breves de producción.
6. Mano de obra especializada y confiable.
5.2. Debilidades
Algunas de las debilidades que posee nuestra empresa se listan a continuación:
1. Falta de experiencia en comparación a los grandes competidores del mercado.
2. Procesos administrativos desordenados.
3. Personal supervisor y gerencial novatos en este tipo de industria.
4. Poca experticia en el envasado profesional de los productos.
5.3. Oportunidades
Dentro de las oportunidades encontramos las siguientes:
1. No se requiere gran aparataje tecnológico para la elaboración de delicatessen.
2. Alto potencial de crecimiento y posibilidades de expandir el mercado.
3. Posibilidad de segmentar el mercado debido a la diversificación provocada por el lanzamiento
de sabores no tradicionales.
5.4. Amenazas
Las amenazas que se perciben son:
1. Cambio climático podría afectar enormemente la producción de materias primas de la empresa.
2. Producir una segmentación del mercado ampliará el abanico de competidores.
3. Posibilidad de disminución de la demanda luego de la industrialización de la empresa, debido a
la mayor cantidad de productos del mismo giro existentes en el mercado.
4. Baja cercanía con los proveedores de maquinarias tecnológicas necesarias para la producción a
nivel industrial.
13
6. Mercado Potencial
Se entiende como mercado potencial a aquel grupo de clientes que no consumen nuestros productos por
diversas razones. Estas pueden ser, por ejemplo, el consumo de otro producto, que le compran a la
competencia un producto similar o sustituto, o porque temen ver afectada su salud.
Para nuestro caso, tenemos un mercado potencial muy extenso. Debido principalmente a que el
mercado de mermeladas es dominado por Watt’s S.A. por lo que si se puede diferenciar de este gran
competidor, se podrían obtener nuevos clientes que prefieran nuestra marca.
Con este precedente, nuestro mercado potencial serán consumidores de las distintas marcas existentes
(en especial Watt’s) que ya se sienten a gusto con su decisión de compra. Lo ideal es captar gente de
estrato económico medio-alto que busque diferenciación en su consumo, además de probar nuevos
sabores de un estilo gourmet. Ya que todas las marcas indicadas en la grafica apuntan a un estrato
medio – medio-bajo por lo que nuestra marca va en búsqueda de la diferenciación de las mermeladas y
cambiar la mentalidad de que la mermelada sirve sólo como acompañamiento al pan.
14
7. Mercado Objetivo
Para poder definir el mercado objetivo, debemos definir las distintas modalidades de venta del producto
y hacia donde están enfocados dichos puntos.
Como primer tipo tenemos la venta al por menor. Esta venta se realizará en las salas de venta de la
compañía además de la venta directa por otros medios (telefónico, internet, etc). En este tipo de venta
se enfoca al público objetivo primario: Las personas o empresas que compran directamente a nuestra
compañía los productos o insumos para el consumo o como ingredientes en la preparación de otros
productos.
El mercado objetivo en cuanto a los particulares (a través de venta directa, supermercados y tienda de
especialidad) son principalmente Mujeres, en el rango etario de 25-45 años, de estrato económico
medio – medio alto, concentrados principalmente en la región metropolitana (aunque esta definición no
es excluyente). Debido al valor agregado que se le espera proporcionar al producto, es que se escoge
este rango de edad y personas.
En cuanto al publico objetivo dentro del segundo grupo de ventas por mayor (restaurantes y otros
rubros donde la mermelada sea una materia prima), se debe considerar principalmente la venta de la
línea gourmet que servirá como base en la preparación de platos que ofrezcan los distintos tipos de
establecimientos.
Así mismo, uno de los sectores objetivos secundarios, serán la gente que consuma dentro de los
restaurantes donde indirectamente se compra nuestro producto al comprar los platos preparados con
nuestras mermeladas. De manera tal que, atraídos por su sabor, vuelvan a preferir el restaurante o
puedan incluir estos sabores dentro de sus compras regulares en establecimientos de venta al por
menor.
15
8. Estrategia
La obtención de la estrategia para el cumplimiento de los objetivos planteados anteriormente se puede
apreciar en el siguiente diagrama:
Misión Visión
Capacidades
Sector Entorno
Internas
Objetivos
Fortalezas y estratégicos Oportunidades
Debilidades y Amenazas
Factores
Ventaja
Competitiva Estrategia Críticos de
éxito
Planes de
Acción e
implementación
Seguimiento
Para ello, considerando este mapa y los puntos mencionados anteriormente dentro de este informe, se
presentan las siguientes estrategias divididas en puntos acordes al crecimiento de la empresa:
Procesos internos: Una vez capacitado el personal y con alianzas lo suficientemente robustas, la
fijación va en el mejoramiento continuo de la calidad de las mermeladas, con una especial
fijación en los procesos de envasado y en el tratamiento de las materias primas. Esto se verá
1
http://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action.html
16
potenciado por el aprendizaje previo del personal. (Inversión en el personal y en las primeras
maquinarias)
Trato con el cliente: Si bien existen maneras de comunicarse con el cliente, la entrega de
productos de calidad buscará persuadirlo en preferir a la empresa (fidelidad). Esto se verá
reforzado por el servicio post-venta, la personalización de mermeladas y sobretodo por la
preocupación de los procesos internos y la preparación del personal de ventas. Un ejemplo de
esto, es la inclusión de recetas que se pueden hacer con las mermeladas y explicar qué es lo que
las hace tan especiales (motivar aún más al cliente a preferir el producto). Todo esto entregará
satisfacción al cliente y una sensación de trato amigable. (Inversión en marketing y captación de
clientes)
Financiera: Los resultados serán evidentes tanto en la producción como en las ventas, por lo
que se espera que los beneficios sean considerables a medida que pase el tiempo, dando un
valor adicional no solo al producto, sino que a la empresa misma (la reputación de la empresa
implicará que los consumidores la prefieran por la marca y la calidad del producto a la que
están acostumbrados). Esto mismo permitirá a la producción disminuir aún más los costos pues
cada uno de los puntos anteriores buscó un mejoramiento continuo, lo que implicó la compra de
mejores tecnologías (máquinas) acordes a la demanda (no necesariamente la tecnología punta),
y el aprendizaje adquirido permitió que el uso de activos fuera mucho más eficiente y efectivo;
lo que mostrará como resultado la obtención de aún más utilidades, de una rentabilidad mayor y
sobretodo de una empresa sustentable en el tiempo. (Fuerte inversión en el mejoramiento
continuo).
17
9. Modelo de Negocio
El modelo de negocio, presentado en el modelo Canvas, se desglosa en los siguientes puntos:
Todo esto se encuentra potenciado por la posibilidad de poder degustar el producto antes de comprarlo
en puntos de venta que se hallan en lugares estratégicos dentro de Latinoamérica, los que además
venderán mermeladas personalizadas, según las necesidades del cliente.
Además, existe un servicio post-venta que busca la relación directa con el cliente para acoger desde
sugerencias sobre posibles nuevas frutas o mezclas de frutas (las que en caso de ser sabores
potenciales, incluirán al usuario final dentro del proyecto de la puesta en venta), a reclamos que pueda
tener el cliente sobre el producto (desde que no le gustó el sabor hasta inclusive una posible
intoxicación). El cliente puede comunicarse a través de correo, teléfono o en los puntos de venta.
Venta directa al consumidor final: Se instalarán puntos de ventas en lugares clave de las distintas
regiones de Latinoamérica en donde además de poder presentar, degustar y vender los productos, se
podrán personalizar sabores e interactuar con el cliente de acuerdo a sus necesidades.
Ventas online: Tanto los consumidores finales como los intermediarios pueden realizar pedidos online
de mermeladas de sabores tradicionales (durazno, damasco, mora y frambuesa) a través del sitio web.
Asimismo, las ventas de sabores personalizados se pueden efectuar siempre y cuando la cantidad de
mermeladas solicitadas sean mayores a 7 unidades más los costos de envío.
Venta a través de intermediarios: Los productos de sabores tradicionales (o “masivos”) pueden llegar al
consumidor final a través de tiendas dedicadas a la venta de abarrotes (como supermercados,
almacenes, etc) o locales de servicios gourmet, quienes además pueden comprar productos a mercados
mayoristas.
18
Todo esto se puede reducir en el siguiente diagrama:
Retail o
Consumidor
Productor Cocina
Final
Gourmet
Mayorista
19
9.8. Red de contactos
Las redes de contactos se sostienen en alianzas con proveedores tanto de recursos para la producción de
mermeladas (como las mismas semillas de frutas) como los intermediarios para las ventas (cadenas de
supermercados, distribuidoras, etc).
A medida que vaya evolucionando el negocio se considera la inclusión de alianzas entre competidores
Costos variables: Gastos comunes (electricidad, agua, telefonía e internet), posibles auditorías para
certificaciones de normas de calidad y posibles eventualidades (como accidentes, fiestas o eventos para
la motivación del personal), posibles finiquitos o pagos por temas legales.
20
10. Plan Comercial y Proyecciones
10.1. Política de producto, servicio y atención a clientes
El producto, será comercializado principalmente en frascos de 1 kg, 500 gr, 200 gr, priorizando los de
mayor peso neto para los consumidores mayoristas y las presentaciones menores para los consumidores
al por menor. Se utilizarán como guía para la elaboración del producto final propio los siguientes:
Ilustración 8. Presentación de frascos a tomar como guía para la creación de los propios
Por otra parte, también se considerará las presentaciones en sachet individuales, las que permitirán a los
usuarios por un bajo valor probar la diversidad de sabores ofrecidos por la compañía. Además, nos
permitirán realizar promociones o degustaciones a un bajo costo. Las presentaciones a utilizar como
guía para la confección de esta categoría de productos se presenta a continuación:
Ilustración 9. Presentación de sachet a utilizar como guía para la creación de los propios
21
10.2. Política de precios, promociones y descuentos
Por tanto, apuntando a que nuestro negocio posee como estrategia fundamental la diferenciación,
nuestros productos serán comercializados durante una primera etapa a un precio de acuerdo al mercado
según la siguiente tabla:
Formato Precio
Frascos de 1 kg $ 3.990
Frascos de 500 gr $ 2.490
Frascos de 200 gr $ 1.290
Sachet de 30 gr $ 200
22
10.3. Publicidad y marketing
Se considerarán un máximo de $200.000 mensuales destinados a conceptos de publicidad y marketing.
11. Organización
11.1. Organigrama
A continuación se presenta el organigrama de la empresa y una descripción de las distintas áreas del
mismo:
Directorio
Gerente General
Departamento de
Departamento de Finanzas Departamento de Marketing Deptaramento de RRHH
Operaciones
23
campo de la interacción entre la compañía y el producto y el consumidor final. Se dividirán en dos
áreas distintas. La primera correspondiente al marketing tradicional, publicidad enfocada en medios
tradicionales, y la no tradicional como son las redes sociales, eventos para dar a conocer la marca, etc.
2
Monto mensual tomándose en cuenta turnos de 40 Horas Semanales, 4 veces por mes.
24
Para el proceso de recolección de la materia prima (frutas) se necesita el siguiente capital humano:
25
12. Aspectos legales y societarios
De acuerdo al Servicio de Impuestos una sociedad es una organización con personalidad jurídica
distinta a la de los socios y que persiguen fines de lucro. Frente a esta definición se proponen distintos
tipos de sociedades.
La sociedad colectiva comercial, es aquella en donde los socios la administran y responden por las
obligaciones contraída por ella, esto quiere decir que se puede perseguir legalmente a cualquier socio
para el cumplimiento de estas obligaciones. Además es conocida por el nombre de todos los socios o de
alguno de ellos, más la palabra “Y Compañía”.
Una sociedad de responsabilidad limitada, es donde los socios responden hasta el monto de sus
aportes. Sus principales características son: reducida cantidad de socios (máx. 50), capital determinado
por los aportes como garantía de los acreedores, no responsabilidad de los socios frente a terceros por
las obligaciones sociales y no se puede captar capital en oferta pública, ni se pueden vender allí los
derechos sociales.
Las sociedades en comandita, son donde alguno de los socios proporciona todo o parte del capital de
la sociedad, sin ningún derecho de administrar los asuntos de la misma. Uno o más de los otros socios
son designados como administradores o gestores.
La sociedad anónima, es aquella que se origina por la constitución de un patrimonio único aportado
por accionista. Esta sociedad tiene personalidad jurídica y es administrada por un directorio que puede
ser reemplazado en cualquier momento. Pueden ser de tipo abierta o cerrada. Una Sociedad anónima
pasa a ser abierta cuando, a lo menos, se cumple una de las siguientes condiciones. Las acciones están
inscritas en una bolsa de comercio o son ofrecidos al público en general, la sociedad tiene mas de 500
accionistas, a lo menos el 10% del capital pertenece a más de 100 accionistas, o si la sociedad,
voluntariamente, decide regirse por las normas de una sociedad anónima abierta. Todas las otras
sociedades anónimas son consideradas cerradas.
De acuerdo a estas definiciones, estableceremos nuestra sociedad como una sociedad anónima de tipo
cerrada. Ya que se posee un directorio conformado por accionistas quienes elegirán a un presidente de
directorio y a un gerente. Además al ser cerrada no estará regulada por la superintendencia de valores y
seguros.
Dentro de las obligaciones legales de una sociedad anónima cerrada esta la de realizar a lo menos 2
juntas de accionistas anualmente. Una entre el 1 de enero y el 30 de abril para dar a conocer el balance
del año anterior y la otra en cualquier fecha del año.
Dentro de las exigencias legales que se debe tener para el funcionamiento de la empresa, se tiene que
tener una resolución sanitaria. Este documento, es entregado por la Seremi de Salud luego de una
inspección a la fábrica antes de su puesta en funcionamiento. Las normativas que se deben cumplir
como empresa para que se nos otorgue una Res. Sanitaria son:
D.S. 594/99 del Minsal. Reglamento sobre condiciones sanitarias y ambientales básicas en los
lugares de trabajo
26
D.S. 4/92 del Minsal. Norma de emisión de material particulado a fuentes estacionarias
puntuales y grupales.
D.S. 144/61 del Minsal. Norma para evitar emanaciones o contaminantes atmosféricos de
cualquier naturaleza
D.S. 133/84 del Minsal. Reglamento sobre autorizaciones para instalaciones radioactivas y
equipos generadores de radiaciones ionzants, personal que se desempeñe en ella u opere tales
equipos.
D.S. 146/97 del Minsegpres. Norma de emisión de ruidos molestos generados por fuentes fijas.
Ley 16733 del MinTrab. Accidentes del trabajo, enfermedades profesionales y decretos
complementarios.
D.S. 31/93 del MOP. Reglamento para neutralización de residuos Líquidos industriales
D.S.609/98 del Mop. Norma de emisión para regularización de contaminantes asociados a las
descargas de residuos industriales
27
13. Estrategia digital
Para implementar una estrategia digital de e-commerce exitosa, se dividirá el proceso en cuatro fases
principales:
Comunicar,
Generar Procesar la Brindar ayuda
transaccionar
Tráfico orden y servicio
en la web
Ilustración 11. Pasos de una estrategia digital.
Arquitectura interna del sitio: para poder generar el tráfico a través de buscadores debemos
implementar una estructura de sitio que sea fácilmente rastreable por los bots de los buscadores.
Sitio web con un diseño sobrio: debemos evitar los diseños que puedan confundir al cliente, ya que si
llegó a nuestra pagina, es porque quiere comprar un producto y es importante que encuentre con
rapidez el producto.
Catálogo bien estructurado: precisamente para facilitar la experiencia del cliente con nuestro sitio, es
importante que nuestro catálogo de productos esté bien estructurado. En nuestro caso, podemos
estructurarlo de acuerdo al formato de ventas, al tipo de mermeladas, a los sabores ofertados, etc.
Utilización de métodos de pago on-line: implementar un sistema de pagos online es la mejor opción
para fidelizar al cliente y agilizar el proceso de entrega de los pedidos. En nuestro caso, utilizaremos
Webpay (Transbank, permite el pago con tarjetas de crédito y debito), Paypal (para los clientes
internacionales que quieran comprar) y deposito bancario (Para los clientes que no posean tarjetas de
debito y/o crédito).
Simplicidad de uso: como se mencionó anteriormente, una página simple de usar, permitirá que el
cliente vea el sitio como una ayuda al momento de comprar y no como un obstáculo para conseguir lo
que necesita.
Seguridad y privacidad: es importante que nuestro sitio presente estándares de seguridad adecuados
para las transacciones. Aunque dichos estándares los manejan las distintas opciones de pago.
(Transbank con SSL por ejemplo).
28
Up-Selling: implementar esta técnica de venta, que consiste en tratar de que el cliente compre los ítems
más caros, esto se puede lograr mostrando en las primera página los productos más destacados de
nuestro catálogo.
Distribución: escoger una empresa de distribución que tenga la mejor relación precio-rapidez de
despacho. El mercado de este tipo de proveedores es amplio (Chilexpress, FedEx, Ups, DHL, entre
otras) por lo que hay que realizar un buen estudio de las alternativas que nos ofrezcan para asociarlos a
nuestro negocio.
Gestión de Stock: de nada nos sirve tener una buena página y ofrecer nuestros productos si nuestro
stock esta desactualizado. Para esto podemos realizar una gestión de stock adecuada con ayuda de
software especializado (Como por ejemplo EGAFutura u otro ERP).
Seguimiento de órdenes: va muy relacionado con la distribución, ya que necesitamos saber en que
etapa se encuentra el pedido de nuestro cliente. Para esto, nuevamente, podemos usar software de ERP,
que maneje inventario, y seguimiento de órdenes de compra.
Resolución de problemas: idealmente, nuestra página debe ser lo más clara posible. El problema surge
cuando el usuario tiene alguna duda sobre el funcionamiento de distintas partes de nuestro sistema. Es
por eso que debemos implementar una sección dentro del sitio que sea de Preguntas Frecuentes (FAQ).
Junto con eso, si es que no responde a sus dudas esta sección, se implementará una dirección de correo
electrónico de manera que el comprador pueda expresar sus dudas.
29
14. Plan de Inversiones y Financiamiento
Para el funcionamiento de esta empresa, se requiere una inversión en activos fijos y en capital de
trabajo, dichos resúmenes de inversión se presentan a continuación:
Mobiliario:
Indumentaria y seguridad:
30
Varios 1 $ 50.000 $ 50.000
Total indumentaria y seguridad $ 215.440
Ítem Total
Maquinarias, equipos y herramientas $ 12.120.000
Mobiliario $ 872.000
Indumentario y seguridad $ 215.440
Total: $ 13.207.440
Se considera como capital de trabajo los costos de operación que deben cubrirse desde el momento en
que se inicia el proyecto hasta cuando se perciben los primeros ingresos por ventas de productos, los
cuales se destinarán a financiar el siguiente período. Para nuestro caso, se considerarán los siguientes:
Salarios:
ÁREA Total Mensual
Área Producción $ 3.796.000
Área Recolección $ 3.800.000
Área Administrativa $ 17.408.000
Total: $ 25.004.000
Marketing:
Como se mencionó anteriormente, se considerarán un máximo de $200.000 a conceptos de publicidad y
marketing.
Producto Total
Campo Agrícola en La Reina $ 1.500.000
Sala de Ventas en La Reina $ 800.000
Sala de Ventas en Santiago Centro $ 800.000
31