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Índice

Presentación

1. Actores, agentes y usuarios

1. Un escenario cada vez más global
2. El estado, solo un actor entre otros
3. Exigencias para los nuevos actores

2. La empresa hacia el exterior

1. La empresa se internacionaliza
2. Alternativas, liderazgos y estrategias
2.1. Las alternativas
2.2. El liderazgo
2.3. Las estrategias
3. Los consorcios multinacionales
4. Medianas y pequeñas empresas
5. El sector financiero
6. Dos casos especiales: universidad y deporte

3. Las ventajas de la diplomacia

1. Al servicio de toda la ciudadanía
2. Brinda los medios más efectivos
3. Atiende temas locales y globales
4. Favorece a los sectores más frágiles
5. Acerca a gobiernos y empresas
6. Constituye un canal sólido y permanente

4. Adaptar las funciones de la diplomacia

1. Representación
2. Protección
3. Negociación
3.1. Gestiones previas a la negociación
3.2. Tipos de negociación
3.3. Elementos de la negociación
3.4. El desarrollo de la negociación
4. Observación, información y comunicación

3
 4.1. Observación
4.2. Información
4.3. Comunicación
5. Minimizar fricciones y fomentar relaciones amistosas
6. Nuevas tareas para nuevos desafíos

5. Acomodar los fines de la diplomacia

1. Difundir y promover políticas
2. Lograr apoyos, socios y aliados
3. Proteger valores, derechos y productos
4. Desarticular tensiones y desacuerdos
5. Poner los acuerdos en ejecución
6. La búsqueda de la paz

6. Utilizar los métodos de la diplomacia

1. Lograr propósitos y objetivos
2. Reglas de la acción diplomática
3. Medios de la acción diplomática
3.1. Medios de acción previos
3.2. Medios del trabajo diplomático
3.3. Medios de acción posteriores
4. El estilo diplomático
5. Las variables del lenguaje diplomático
6. La diplomacia presencial

7. Emplear los recursos de la diplomacia

1. La psicología
2. La prevención
3. La persuasión
4. La disuasión
5. La búsqueda del consenso
6. La reciprocidad

8. Aplicar los medios diplomáticos de solución de conflictos

1. La negociación diplomática
2. Los buenos oficios
3. La mediación
4. La investigación
5. La conciliación

4
 6. El arbitraje

9. La empresa desde el exterior

1. Imagen pública
2. Percepción externa
3. Reputación internacional

10. Conclusión

Cuadros resumen

Pensamientos de uso para la diplomacia empresarial

Referencias bibliográficas

Créditos

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 PRESENTACIÓN

La diplomacia no consiste solo en palabras corteses, buenos modales, trato amable y

talento para sortear problemas complejos. Es saber comunicar, persuadir para modificar
actitudes y hábitos hostiles, enfrentar sutilmente los desafíos, evitar y resolver conflictos
a través de la cooperación, el compromiso, el acuerdo y, sobre todo, de una manera
pacífica. En suma, la conducta de las relaciones personales a través de la negociación y
la verdad, en lugar de recurrir a la fuerza o la propaganda. Se trata por tanto de una vía
por la que es más fácil lograr el cumplimiento de los propósitos y llegar a acuerdos que
sean beneficiosos para todas las partes involucradas.
Sin embargo, hasta ahora la diplomacia continúa siendo asociada con la
administración del estado, lo que es entendible porque durante siglos ha permanecido al
servicio de este, aun cuando sus numerosas habilidades superan con creces ese marco, ya
que pueden ser empleadas por todos aquellos que requieran agregar valor a una
actividad. Así, en términos muy generales, y en su primera y más generalizada acepción,
se la define como la institución mediante la cual los estados mantienen sus relaciones
con el exterior a través de agentes oficiales y de acuerdo con normas establecidas por el
derecho internacional.
Pero en forma más amplia, que es la que interesa para los fines de este libro, se la
puede reconocer como un conjunto de medios y de técnicas a través de las cuales es
posible lograr un propósito determinado, cualquiera que este sea 1 . Es decir, que la
diplomacia no involucra solo a la actividad de los estados, sino que es algo mucho más
amplio que ello, pues puede orientarse a facilitar la forma de actuar de todo el tejido
social, incluyendo al que tal vez sea otro de los más importantes actores de la actualidad,
la empresa.
Según las Cartas de Amarna, que son los más antiguos registros escritos encontrados
hasta ahora, ya en el siglo XIV a. C., las civilizaciones de lo que hoy es el Medio Oriente
recurrían al intercambio de enviados y de correspondencia, a reglas de conducta y
normas de protocolo y a la suscripción de tratados entre gobernantes 2 . Pero la
diplomacia es aún más antigua que esto, pues la simple lógica permite imaginar que está
ligada a la existencia misma de sociedades humanas que estaban separadas las unas de
las otras y aspiraban a crear contactos que les aseguraran unas relaciones pacíficas con
sus vecinos.
Durante siglos y siglos las guerras, la captura de ciudades, la toma de esclavos o el
botín fueron la principal fuente de riqueza, pero hasta los vencedores podían quedar
exhaustos o al borde de la ruina. Emperadores, reyes y príncipes de todas las regiones
del mundo se fueron tornando poco a poco hacia métodos pacíficos que permitieran

6
evitar catástrofes aún mayores. La sangre engendraba más sangre y con ella llegaban
malas cosechas, pobreza, hambrunas, enfermedades, pillaje y desorden. Iba a surgir así la
diplomacia tradicional, que, desde entonces, en sus formas más simples, ha permanecido
al servicio de la humanidad.
Sin negar los valiosos aportes recibidos desde el medio oriente y de Asia, fue en
Europa, y en particular en Venecia, donde la diplomacia, empleada en secreto por la
aristocracia y con un elaborado ceremonial, logró su mayor desarrollo y llegó a ser más
influyente. Para cumplir mejor con sus propósitos, las misiones enviadas al exterior se
hicieron permanentes y residentes, y a partir de los tratados de Westfalia de 1648,
cuando los estados adquieren el derecho de administrar sus asuntos sin interferencias del
exterior, sus técnicas fueron adoptadas por los soberanos, que las emplearon mejorando
sus estructuras y costumbres.
Como dentro de la arquitectura westfaliana los soberanos controlaban todos los
medios, la diplomacia y sus agentes quedaron a su servicio para proteger y hacer
progresar los intereses de los nuevos estados, que se identificaban con los propios. Al
término de las monarquías absolutas los estados pasaron a ser los herederos de ese
conjunto de instrumentos y herramientas que aún se emplean para llevar a cabo los
propósitos de política exterior 3 . Grandes diplomáticos, como Armand-Jean du Plessis
(más conocido como Cardenal Richelieu), Charles Maurice de Talleyrand-Périgord, el
príncipe Klemens von Metternich, el duque Otto Eduard Leopold von Bismarck, el
Visconde Stratford de Redcliffe o el Conde de Cavour, permanecen en la historia por
haber sido muy hábiles protectores de los intereses estatales 4 .
En el congreso de Viena de 1815 los principales estados europeos lograron
estandarizar las reglas de la diplomacia a través de la creación de un derecho diplomático
al que revistieron de carácter obligatorio. Durante el resto del siglo XIX ese sistema fue
completado con iniciativas estatales a través de organizaciones como la Comisión del
Danubio (Conferencia de París, 1856) 5 , la Unión Postal Universal (UPU, 1874) y la
primera Convención de Ginebra (1864). Acuerdos posteriores estuvieron destinados a
humanizar la guerra y atenuar sus efectos sobre soldados, civiles, prisioneros, enfermos,
náufragos o víctimas, dando origen al derecho internacional humanitario, y constituyeron
los primeros pasos hacia un sistema jurídico articulado y único.
Esas pautas fueron reglamentadas y luego perfeccionadas e institucionalizadas por los
estados a través de normas internas, acuerdos bilaterales o regionales y convenciones
internacionales que alcanzaron a todo el mundo, y su ejecución fue puesta en las manos
de profesionales de manera que pudieran prestar el mejor servicio posible. El
diplomático profesional pasó a representar a los estados en lugar de al monarca, y con la
práctica fue recurriendo a técnicas cada vez más elaboradas que permitían defender y
aumentar los intereses de los gobiernos a través de emplear mayor destreza cuando se
veían en la necesidad de negociar con dirigentes de otros estados.
A partir de la primera guerra mundial los gobiernos comienzan a despojar la

7
diplomacia de su carácter secretista para convertirla en más abierta y transparente, a la
vez que los medios de comunicación social y la opinión pública se interesan por estos
temas, se informan, debaten y escriben, e inician un control cada vez mayor de la política
exterior. Los agentes estatales pierden poco a poco y por diversas razones el
protagonismo que habían logrado, entre otras porque las facilidades de transporte
permitieron las relaciones directas entre los jefes de estado y de gobierno, así como por
el mayor recurso que se hace de misiones especiales para participar en eventos de mayor
relieve.
En 1955 la ONU designó una comisión integrada por especialistas en derecho
internacional para redactar dos proyectos de convenio, uno sobre asuntos diplomáticos y
otro en materia consular. Después de años de debates surgieron dos convenciones, una
de ellas sobre relaciones diplomáticas, que con más de medio siglo de vida continúa
rigiendo las relaciones internacionales de los estados, a pesar de todos los cambios que el
mundo ha experimentado desde entonces 6 .
Desde fines del siglo XX el proceso de globalización fue permitiendo una mayor
influencia de los medios de comunicación en la representación de la realidad y un poder
creciente de la opinión pública internacional, aumentando la cantidad y la intensidad de
los flujos comerciales y de capital, así como de las personas y las relaciones humanas en
todas sus variables. En este escenario nuevo se observó un gran aumento en el número y
la actividad de instituciones públicas y privadas que comenzaron a operar en forma
global, y que llegaron a amenazar el papel desempeñado por el estado a través de los
ministerios de relaciones exteriores y las misiones diplomáticas.
De esta manera los estados han pasado a ser solo uno más entre las numerosas
instituciones, organizaciones o personas que se desenvuelven en el nuevo escenario
internacional, lo que ha obligado a revisar la forma de conducir sus relaciones exteriores
y, unido a la agilidad que han adquirido las comunicaciones y los numerosos avances
tecnológicos, han convertido en imperioso, al decir de Gordon Smith, «reinventar la
diplomacia» 7 . Como resultado, esta está viviendo una ola de cambios que se manifiestan
con mayor claridad por lo menos en dos aspectos: para atender los nuevos y variados
desafíos que están surgiendo para los estados, y porque sus técnicas están dejando de ser
un recurso exclusivo de estos para ser empleadas por todos los que necesiten promover
intereses, atender requerimientos y alcanzar acuerdos.
Para evitar equívocos se ha optado porque la palabra diplomacia esté reservada para
la acción exterior de los estados, mientras que para los entes privados se ha recurrido a
expresiones como paradiplomacia o diplomacia corporativa. Pero si bien esto presenta
utilidad práctica, no es totalmente correcto, pues, al margen de que haya sido por siglos
un instrumento al servicio único del estado, es posible considerar a la diplomacia como
un elemento de tipo plural, es decir, que pueda ir más allá de los intereses estatales, pues
presenta aspectos, tendencias y características tan variadas que, sin alterar su esencia, le
permiten tener más de un usuario.

8
 La razón principal radica en que la diplomacia no es un concepto abstracto ni
distante, y por tanto difícil de comprender y de emplear, sino que se trata de un conjunto
de técnicas y habilidades muy concretas, cuyos recursos pueden estar al servicio de todas
las instituciones o personas que requieran crear, mantener y desarrollar ámbitos de
confianza y de diálogo que permitan negociar, hasta alcanzar acuerdos que sean útiles y
beneficiosos para sus intereses.
Es una visión nueva, pero que debiera abrirse paso con rapidez, pues los resultados
pueden ser sorprendentes, ya que es en esta amplitud de sus dispositivos donde radica su
mayor fuerza para proyectarse hacia usuarios y áreas diversos. En palabras del profesor
Langhorne: «como una parte necesaria y natural del orden internacional, la diplomacia
ya no puede quedar limitada a los estados-nación, como ocurría hasta el siglo XVII» 8 .
En los primeros capítulos de esta obra se analizan las nuevas áreas donde es posible
recurrir y emplear las artes de la diplomacia, en particular para satisfacer necesidades en
el ámbito de los negocios. Más adelante se describen las técnicas e instrumentos a los
que es posible recurrir y la manera en que pueden ser empleados por los actores
extraestatales para cumplir mejor con sus propósitos. En cierta forma, es una óptica
complementaria respecto de mi libro La función diplomática 9 , donde se analiza el uso
tradicional que hace el estado de las instituciones y herramientas de la diplomacia.
No solo empresarios grandes y pequeños, sino que también legisladores, operadores
turísticos, académicos, ONG, dirigentes deportivos, banqueros, gobernadores, alcaldes,
ejecutivos en diversos otros sectores, están obligados a operar en el volátil mundo
globalizado de hoy y enfrentar en forma adecuada los crecientes desafíos. Y no es fácil
hacerlo pues se refiere a un fenómeno nuevo que debiera exigir el recurso no solo a la
experiencia propia, sino que también a las habilidades de la diplomacia.

NOTAS

1 Véase el capítulo 3, Las ventajas de la diplomacia.

2 Cohen, R. y Westbrook, R. (2000). Amarna Diplomacy. The Beginnings of International Relations. Su nombre
se debe a que este conjunto de documentos diplomáticos fue encontrado en 1887 en la ciudad egipcia de Tell Al-
Ahmar.
3 La expresión inglesa American diplomacy o British diplomacy, en cambio, se refiere a la política exterior de
esos países, y Henry Kissinger en su obra Diplomacy no trata la herramienta diplomática, sino la política exterior
de su país durante su permanencia en la Secretaría de Estado.

4 Watson, A. (1982). Diplomacy. The dialogue between states, p. 148. Talleyrand concebía esta actividad
«sirviendo los intereses de largo plazo del estado», y condujo las relaciones exteriores de Francia en períodos de
características tan disímiles como la Revolución, el Consulado, el Imperio y la Restauración.
5 Véase http://www.icpdr.org/main/.

6 La Convención de Viena sobre Relaciones Diplomáticas fue suscrita el 8 de abril de 1961 y entró en vigor el 24
de abril de 1964.

9
7 Smith, G. S. (2000). Reinventing Diplomacy: A virtual necessity. El autor sostiene que la diplomacia está
sufriendo una transformación próxima a una revolución para que pueda responder a los cambios que ocurren en la
tecnología de la información.

8 Langhorne, R. (2005). The Diplomacy of Non-State Actors, p. 333.

9 Jara Roncati, E. (2013). La Función Diplomática (2.ª ed. Santiago de Chile: RIL Editores.

10
 1
ACTORES, AGENTES Y USUARIOS

Para crear, mantener y desarrollar sus relaciones con el exterior y luego apoyar sus
políticas exteriores, los estados adoptaron un conjunto de procedimientos, usos y
prácticas que existían, pero de forma inconexa, desde muy antiguo, y que con el
transcurso del tiempo pasarían a convertirse en una tarea reglamentada y profesional, que
tiene algo de ciencia, pero también de arte, y que desde hace siglos es conocida con el
nombre de diplomacia.
Esta actividad, que en la actualidad se la identifica como «diplomacia tradicional», se
rigió durante siglos por normas consuetudinarias, hasta que en 1961, y después de un
arduo trabajo, logró ser institucionalizada por la Organización de las Naciones Unidas en
la denominada Convención de Viena sobre relaciones diplomáticas. Para entonces esta
ya había prestado una gran utilidad al estado, bien para conocer lo que estaba ocurriendo
fuera de sus fronteras, bien como medio de contacto para negociar con mayor provecho
o como instrumento para solucionar diferencias y alcanzar acuerdos mutuamente
provechosos.

1. Un escenario cada vez más global

El siglo XXI recién comenzaba, y ya mostraba características que le hacían

diferenciarse de los anteriores. El nuevo escenario está marcado por una globalización
que en muchos aspectos es un fenómeno antiguo, pero que es novedoso en cuanto a su
extensión e intensidad, y en el que hay novedades, incertidumbres y riesgos de todo tipo.
Casi todo se ha convertido en más interdependiente, transparente y cercano, y hechos
que hasta ahora pasaban inadvertidos adquieren importancia y ejercen influencia a la
hora de adoptar las decisiones 1 .
El mundo está además ligado por una red de comunicaciones internacionales de todo
tipo, tanto públicas como privadas, que cada vez crece más, es más sofisticada y llega a
todas partes. Hay entonces numerosos desafíos que son nuevos y que exigen una mayor
y mejor atención, pues las instituciones políticas, económicas y geopolíticas con que
cuentan los estados no son suficientes para afrontarlos con éxito.
Para los efectos de este trabajo, no entendemos la expresión diplomacia como
sinónimo de la política exterior estatal. Sir Harold Nicolson ya hizo la distinción entre
política y medios cuando se refiere al «error que hace el público al confundir política con
negociación y llamando a las dos ramas del tema con el mismo nombre, diplomacia».

11
«La primera —continúa— tiene que ver con la substancia de la política exterior» y la
segunda «con los medios para alcanzar esos fines» o «la ejecución de esa política» 2 . Y
concluía: «No es un fin, sino que los medios; no un propósito, sino que un método» 3 .
Con el transcurso del tiempo, la diplomacia llegó a ser la herramienta empleada por
los estados para la conducción y ejecución de sus políticas hacia el extranjero, a través
de negociaciones que son desarrolladas por agentes profesionales, debidamente
nombrados y acreditados, que son conocidos como diplomáticos. Para progresar, los
actores internacionales necesitan un mundo en paz, tal vez no a cualquier precio, pero
por lo menos que permita proteger debidamente sus valores e intereses, pues si no es
posible ceder a los chantajes y las humillaciones, la guerra pasa ser inevitable, siendo
preciso enfrentarla en las mejores condiciones posibles.
Ya sea para mantener y aprovechar los beneficios de la paz, prepararse para un
conflicto bélico, organizar la siguiente etapa una vez concluida una guerra, u obtener a
su término los mejores resultados, la herramienta diplomática resulta insustituible. Es
posible que los métodos que esta emplea sean lentos, a veces hasta demasiado complejos
y difíciles de comprender, pero son los más seguros y precisos, y, empleados de una
manera adecuada, libres de prejuicios y con espíritu de compromiso, permiten alcanzar
la estabilidad. Tampoco es barata, pero ciertamente es mucho menos cara que el recurso
a la fuerza.
Una de las mayores esperanzas que surgieron al término de la primera guerra mundial
fue que la diplomacia pudiera permitir la erradicación definitiva de las causas de la
guerra. El presidente norteamericano Woodrow Wilson se apresuró para dar a conocer
sus famosos «Catorce Puntos», que perseguían una «nueva diplomacia» que debía ser
despojada del secreto, la excesiva jerarquía y la falta de transparencia 4 . Al poco tiempo
fue posible comprender que la mayor parte de las veces las causas de las guerras exceden
a la diplomacia, que esta puede servir para ajustar intereses contradictorios a través del
diálogo o el compromiso, incluso limitando las condiciones que podrían provocarlas,
pero no puede evitarlas. Además, no todas las guerras son internacionales, sino que
muchas veces tienen lugar en el interior de las fronteras de un país.
Desde mediados del siglo XX la diplomacia clásica se fue quedando atrás como objeto
de estudio de las relaciones internacionales, pero en el siglo XXI está siendo considerada
«como una actividad cada vez más vital en el moderno sistema de relaciones
internacionales» y «el estudio y la práctica de la diplomacia gozan de un renacimiento,
pues muchos problemas internacionales son resueltos […] a través de sus pilares» 5 . ¿Era
esto una contradicción, una paradoja? No, solo que «los avances tecnológicos, la
inestabilidad y la incertidumbre comenzaban a provocar efectos reformistas en una
actividad tradicionalista que nunca ha gustado mucho del cambio, lo que ha hecho
reanudar el interés por el estudio de la diplomacia» 6 . Siguiendo a Hall, esto coincide con
«la propagación de la democracia, que sospechaba de élites poderosas y secretas como el
cuerpo diplomático» 7 .

12
 Los efectos de la globalización, que se observan en todas partes, pueden ser
considerados de muy diferentes maneras. Para los hiperglobalistas, este escenario estaría
«llevando al final del estado-nación», mientras que para los escépticos esto es solo «un
mito» y «los estados van a seguir asumiendo un papel importante en la regulación de la
economía» nacional e internacional. El hacer las fronteras más permeables, y atenuar las
medidas de control fronterizo, debilita al estado y hace aumentar las presiones que se
ejercen sobe este. Pero «más allá del enfoque del que partamos, es evidente que todos los
cambios mencionados y algunos más producidos como consecuencia de la globalización,
suponen una clara superación del concepto tradicional de soberanía y reclaman la
formulación de un nuevo vocabulario de gobernanza posoberana» 8 .
Las autoridades estatales pueden considerar esta nueva realidad como una
oportunidad o como un riesgo, y, según sea la óptica con que la vean, así —como
expresa Peterson— «será la forma de reaccionar frente a ella». El desenlace de la crisis
financiera y política que a partir de fines de 2008 afectó a Estados Unidos, Europa y a
gran parte del mundo servirá tal vez para dar la razón a unos o a otros. Pero seguirán
surgiendo grandes y rápidos avances en materia de nuevas tecnologías de la información
y de las comunicaciones, que llegarán a cada vez un mayor número de personas. Esto
hará aparecer más elementos con proyección exterior, con una agenda que será más
global y que obligará a introducir fuertes cambios en la manera de actuar.
El escenario internacional está ahora más cerca, y cualquier suceso va a desencadenar
efectos diversos en sectores que se creían impermeables por estar protegidos en sus
patrones culturales. Como ocurrió en su momento con la imprenta y los libros, que
acercaron y universalizaron los conocimientos, permitiendo la educación y la
información y dando origen incluso a revoluciones, lo mismo está sucediendo ahora a
través de Internet, YouTube, Facebook, Twitter, WhatsApp, Instagram y numerosas
otras aplicaciones, que están dando origen a un mundo nuevo y cada vez más
entrelazado. Con la red, los gobiernos y sus representantes cuentan con una nueva
herramienta, pero a la vez están más observados y vigilados, lo que obliga a introducir
modernizaciones en muchas áreas.
Mientras muchos creían ver una diplomacia agonizante, esta se vislumbra ahora como
una actividad renovada que, con nuevos actores e ideas, se desenvuelve sin dificultades y
presta una gran ayuda en el mundo tecnológico actual. Los estados centrales deben
compartir su presencia de buena o mala gana con los estados federados, regiones,
provincias, departamentos y ciudades, así como con una serie de actores no-estatales. Es
decir, los cambios han alcanzado a todos los sectores de la nación, académicos,
culturales, empresariales, políticos y deportivos. Stuart Murray recurre a una taxonomía
que define como una nueva escuela diplomática, junto a la tradicional, y a la que
denomina «innovativa», que está caracterizada por «redes internacionalizadas y
asimétricas de actores estatales y no estatales» 9 .
Un hecho fundamental adicional es que las relaciones exteriores de un país ya no son

13
un hecho distante y ajeno al ciudadano, sino que están presentes en su actividad diaria,
pues sus medios, iniciativas y resultados han salido del círculo cerrado de los gobiernos
y producen efectos sobre toda la sociedad. En el sector empresarial esto incluye no solo a
los grandes consorcios, como ya está sucediendo, sino que también a las empresas
medianas y en el futuro a las pequeñas. Esta nueva realidad ha alterado la esencia y la
forma de la diplomacia tradicional, provocando un cambio en su naturaleza y en sus
perspectivas, que Bátora refleja señalando que «en las sociedades democráticas
modernas es cada vez más difícil sostener que la política exterior y la diplomacia son
incompatibles con el proceso de toma de decisiones y de responsabilidades
democrático» 10 .
Es un cambio que ha tenido lugar en un lapso de tiempo bastante efímero, que se
observa por lo menos en cuatro aspectos y que exige contar con un enfoque y una
preparación muy diferentes de los tradicionales.
El primero se refiere al contenido. La agenda diplomática de la guerra fría tiene muy
poco que ver con una reunión del G7, y esta difiere mucho del G8 y sustancialmente del
G20, y entre todas ellas han transcurrido menos de 40 años 11 . Mientras en la primera el
gran tema fue lograr el mantenimiento de la paz, la preocupación del G7 gira alrededor
de la seguridad económica y financiera de sus miembros, y la del G8 sobre temas
globales y sus desafíos, y como enfrentarlos «para llevar prosperidad y crecimiento
económico a todo el mundo». El G20 amplió el abanico de preocupaciones al medio
ambiente, desarrollo sustentable, calentamiento global, migraciones, salud,
telecomunicaciones, derechos humanos, pobreza, inseguridad, terrorismo, crimen
organizado, tráfico de personas o drogas. Son temas de tratamiento multilateral, pero
también de la coyuntura, que están conectados con hechos que van ocurriendo y que
exigen ser considerados en conjunto y con urgencia. Algo así como «una diplomacia de
emergencia», pues sus reuniones toman las características de «gestión de crisis» que
persigue encontrar la solución más rápida en lugar del proverbial análisis, evaluación y
búsqueda de causas y efectos para continuar el debate en reuniones posteriores 12 .
Un segundo cambio radica en la modificación sustancial del mecanismo de toma de
decisiones, que está dejando de ser tan opaco como lo era hasta hace poco tiempo,
cuando fue un patrimonio reservado de los gobiernos y del cual la sociedad era excluida.
Esto funcionaba de una manera aceptable cuando los estados eran los únicos
protagonistas, pero resulta inoperante y hasta contraproducente cuando estos han perdido
el monopolio de las relaciones internacionales y los nuevos actores son cada vez más
numerosos. Una cultura de colaboración y de diálogo está llamada a prevalecer sobre las
decisiones a puerta cerrada y de espaldas del país, y debe incluir la consulta a agentes de
otros servicios del estado, pero también y especialmente a los sectores de la sociedad que
sean más cercanos al tema, de manera que también tengan la posibilidad de participar en
los debates respectivos, que son ahora más complejos y abarcan varias disciplinas. Esto
pasa a ser una garantía para que la decisión final sea más representativa y cuente con un

14
apoyo social que vaya más allá de la administración.
El tercero se refiere a la forma como la multiplicidad de actores influye sobre el
comportamiento internacional de los estados. Los estados enfrentan desafíos distintos,
pero también otros que son similares, derivados en parte de su mayor interconexión, lo
que hizo que surgieran las relaciones de carácter multilateral, pues era preferible que los
temas comunes fueran atendidos de forma conjunta y simultánea. La aparición de este
número creciente de actores impide relacionarse con ellos de la forma tradicional y está
exigiendo el surgimiento de una diplomacia plurilateral, que Wiseman denomina
«polilateralismo» 13 , donde los estados orienten su acción externa hacia un número cada
vez más alto y variado de interlocutores, lo que exige medios, recursos y técnicas
diversas atendiendo a sus naturalezas y características. No es lo mismo negociar con
Estados Unidos, Brasil, China o India, así como en la ONU o en la OMC, con IBM,
Schindler, BASF, Cruz Roja o Media Luna Roja 14 , o con Amnistía Internacional, pues
cada uno presenta exigencias particulares y cuenta con propósitos, recursos y medios de
acción que son diferentes.
El cuarto indica la relación con los fines que se persiguen a través de la diplomacia,
que, además de orientarse hacia las relaciones interestatales, la solución de crisis y
atenuar o evitar los conflictos, también se dirige hacia generar cambios políticos o
sociales, o por lo menos influir en sus características internas futuras, lo que exige contar
con elementos de carácter muy variado, ya sea político, económico, comercial, legal,
cultural o de seguridad. La política exterior y las técnicas diplomáticas están siendo
utilizadas por las principales potencias para poner término al desorden creado por el
desmoronamiento del orden westfaliano, que comenzó con la aparición de numerosos
estados y luego con el surgimiento de nuevos participantes en el orden supranacional,
intergubernamental, regional, subregional y hasta local. Pero al observar la realidad que
viven hoy Afganistán, Irak, Libia, Nigeria, Pakistán, Siria, Somalia, Yemen y varios
países más, resulta que estas acciones externas, en lugar de poner orden, han provocado
aún más desorden.
Esta situación ha hecho surgir también nuevas exigencias y la necesidad de encontrar
mecanismos que pongan término a la anarquía y las incertidumbres, y facilite el
entendimiento y la comunicación. Esto obliga a complementar y reorientar varias de las
características, tradiciones y pautas de la diplomacia, para adaptarla a estas nuevas tareas
y desafíos, y, si aún es posible, hacerlo antes de que la inestabilidad creciente pueda
alcanzar extremos críticos 15 . Es posible visualizar el comienzo de una nueva era para
esta, que permita responder a la mayor cercanía y vinculación que existe entre el medio
doméstico y el internacional, la cantidad de actores, los nuevos temas y la participación
de asociaciones y organizaciones de ciudadanos, lo cual exige el recurso a métodos
diversos y a una preparación adicional, más ajustada a los nuevos tiempos.
A pesar de todo lo anterior, no es posible menospreciar la importancia que continúa
desempeñando la diplomacia tradicional, que conduce las relaciones de más de 190

15
estados que operan en el medio internacional, cada uno de los cuales debe relacionarse
con los demás, informarse, comunicar, negociar y llegar a acuerdos, para lo cual recurren
a las normas determinadas por la Convención de Viena de 1961. Son más de 300 años
que la diplomacia ha asumido esta responsabilidad, pero durante este último tiempo el
mundo ha cambiado tanto y tan rápidamente que se está creando un nuevo escenario que
hace importante preguntarse acerca de la forma en la que se aprecia el futuro de la
diplomacia estatal. Para responder, es necesario considerar los diversos cambios que ya
se están comenzando a gestar en por lo menos cuatro de sus aspectos principales, como
son la orientación general, los protagonistas, el contenido y los objetivos.
En cuanto a su orientación general, la velocidad creciente de las comunicaciones y la
mayor transparencia están dejando menos espacio para la búsqueda de informaciones. A
menos que puedan provocarse o surgir barreras tecnológicas o políticas, cualquiera que
contacte la red puede recibir en tiempo real y sin controles una cantidad de información
que supera con mucho lo que pueda estar en condiciones de digerir. Es una verdadera
avalancha informativa, que puede llegar a confundir, desconcertar y hasta provocar
estrés en sus destinatarios. Concentrarse en obtener información ha dejado entonces de
ser uno de los objetivos diplomáticos prioritarios, y las misiones están cada vez menos
preocupadas en obtenerla y se tiende a su comprensión, análisis y a orientar a sus
autoridades, en lugar de capturar sucesos. El punto central es la precisión, para evitar a
sus mandantes tener que deambular en el terreno de la opacidad y la vaguedad, donde
germinan el desconcierto, la duda y el conflicto.
Casi todas las personas, y con mayor razón las autoridades de un estado, tienen en la
actualidad un acceso fácil y directo a los principales sucesos que ocurren en el mundo,
de manera que los problemas se pueden crear no por la falta, sino por el exceso de
material informativo y por el hecho de que muchas veces este cúmulo de noticias puede
llegar a ser contradictorio o bien prestarse a ser interpretado de distinta manera. Esto
hace que la diplomacia sea cada vez más especializada, pues ya no se trata solo de
conocer lo que está ocurriendo, sino que exige un conocimiento profundo de los
diferentes temas y una mayor capacidad de análisis para transmitirla e interpretarla de
forma adecuada. Además, los nuevos usuarios están ampliando el papel, orientación y
objetivos de la diplomacia, convirtiéndola en un medio que permita obtener resultados
más allá de los estados, así como recurrir a las fórmulas que surjan del debate
académico.
Este mayor y más fácil acceso a los sucesos está dejando a su vez menos espacio para
la intermediación, y la diplomacia se hace más directa. La utilidad de las misiones
diplomáticas permanentes radica casi exclusivamente en el contacto personal que sus
miembros puedan establecer con quienes protagonizan las noticias en lugar de limitarse a
transmitir sus actuaciones. Al mismo tiempo, las negociaciones pasan a estar radicadas
de forma directa en las autoridades centrales y regionales de los estados, por supuesto
que en desmedro de la labor de las misiones permanentes. La actividad de estas se

16
orienta ahora hacia facilitar una diplomacia directa entre autoridades nacionales de los
países y que gira alrededor de temas como la manera de evitar la guerra, la
interdependencia, la arquitectura financiera internacional y una agenda general que
incluye elementos de medio ambiente, delincuencia, migraciones, alimentación y salud.
El nuevo escenario ha exigido priorizar los temas globales. El mundo se ha hecho
más pequeño y los problemas externos más cercanos, y como consecuencia de ello los
intereses de las grandes potencias están más presentes y determinan con más fuerza la
acción de los demás protagonistas. Dentro de este marco las personas comenzaron a
sentirse cada vez más vulnerables tanto en su vida pública como privada, lo que obligó a
sus gobiernos a actuar en temas que de otra manera habrían permanecido en el olvido. El
ataque terrorista perpetrado contra Nueva York y Washington en septiembre de 2001,
que fue transmitido en directo por la televisión internacional, asombró primero, pero
luego afectó al clima de seguridad de los negocios en todo el mundo. Algo similar ha
ocurrido a raíz de los atentados que han sido perpetrados posteriormente en el resto del
mundo. Como resultado, la diplomacia bilateral ha cedido mucho de su enorme fuerza a
la multilateral, y los problemas que afectan al conjunto de los países tienen cada vez una
mayor relevancia.
Las relaciones exteriores están pasando a convertirse en parte de la agenda nacional y
los temas internacionales concitan la atención de la opinión pública. A diferencia de lo
que sucedía hasta hace poco tiempo, las primeras planas de la prensa contienen casi el
mismo número de titulares de hechos que ocurren en el interior del país y en el exterior,
y los políticos que logran una mayor proyección son los que aparecen participando en el
gran escenario que está más allá de las fronteras nacionales. Hasta hace solo pocas
décadas los temas externos no figuraban en los programas de las campañas políticas,
pero hoy ocupan un lugar destacado 16 . Más aún, ahora forman parte de las
preocupaciones importantes de los gobiernos, e influyen sobre la elaboración y la
conducción de la política y la economía de lugares distantes. Hechos que ocurren en
continentes lejanos, y que solo acogen las secciones de noticias procedentes del
extranjero, muchas veces condicionan y afectan el comportamiento de la economía, la
bolsa o el valor de la moneda de otros países.
La mayor facilidad de las comunicaciones ha acercado los temas y problemas del
exterior a todas las personas, provocando a su vez una mayor vulnerabilidad y
sensibilidad. Las violaciones a los derechos humanos que ocurren en cualquier lugar del
mundo llegan de una manera casi instantánea a las oficinas de los gobiernos y a las
residencias particulares de casi todo el planeta, y no hay entonces que extrañarse cuando
surgen manifestaciones públicas de apoyo o protesta ante acontecimientos que ocurren a
decenas de miles de kilómetros de distancia. Las voces contrarias a los hechos de
violencia que tienen lugar en numerosos países, y el apoyo que grupos o incluso
gobiernos prestan desde el exterior por hechos que califican como de defensa frente a
actos terroristas, lleva a pueblos distantes a reaccionar en las calles de sus ciudades con

17
el mismo énfasis que si se tratase de hechos locales.
Esta situación exige mantener informadas no solo a las autoridades de los demás
estados, sino también crear vías de comunicación directa con los distintos sectores
sociales de los países que están involucrados, lo que obliga a su vez a determinar cuáles
son los sectores más importantes, con más poder de presión interna, para orientar su
acción hacia ellos. La diplomacia tradicional se ha preocupado de la información,
redacción de comunicados, firma de tratados o de acuerdos de gobierno a gobierno, pero
ahora se requiere explicar al público lo que está ocurriendo, por qué fue hecho y cómo se
ha procedido 17 . Una ciudadanía más educada e informada está exigiendo una mayor
transparencia que ponga fin a la especie de ocultismo en que se han desenvuelto estas
actividades, y presiona en tal sentido sobre las instituciones y sus autoridades. La calidad
de las autoridades y funcionarios también es objeto de atención, pues esta nueva
ciudadanía es más estricta y acepta cada vez con más dificultad la falta de eficiencia o de
idoneidad.
Por este motivo las embajadas y consulados están cambiando su forma de trabajo,
pasando a ser verdaderas agencias de relaciones públicas para proyectar e impulsar la
información general relativa a su país hacia todos los sectores sociales de las demás
naciones. De esta manera se persigue apoyar la difusión de la situación política, el
comercio, el turismo y la cultura, poniendo énfasis en los proyectos de cooperación en
los diversos campos, pues estos crean lazos e intereses comunes entre los estados, pero a
la vez dando a conocer al público no solo los resultados, sino también los orígenes, las
circunstancias y las motivaciones que se tuvieron en cuenta en cada uno de los casos. Es
una tarea incesante, como las anteriores, pero ahora más transparente, que ya no tiene al
gobierno local como único interlocutor, y que se renueva cada día.
En cuanto a los actores, la diplomacia está sometida ahora a mayores y más fuertes
presiones para su modernización. Los ministerios de relaciones exteriores están pasando
a convertirse en prestadores de servicios y además aceptan su nueva condición de meros
coordinadores de las relaciones de su país con el exterior; las misiones diplomáticas
permanentes están disminuyendo sus tamaños, ya que esto les exigía gastar la mayor
parte del tiempo y de sus recursos en tareas internas de administración, personal,
presupuestos, traslados o viajes, y los diplomáticos están dejando atrás la costumbre de
tratar solo con otros diplomáticos, para salir ahora a la calle a establecer un contacto
personal y directo con las diferentes redes de la sociedad local.
Como los gobiernos democráticos ya no son los únicos y exclusivos detentadores del
poder político interno, sus agentes están obligados a consultar, recibir sugerencias o
debatir con los demás actores, y como efecto de lo anterior los instrumentos de la
diplomacia ya no son practicados en exclusividad por diplomáticos profesionales, aun
cuando a estos, por su larga experiencia, todavía se les reconoce un sitial de privilegio, si
bien no en cuanto a la teoría, por lo menos respecto de su práctica. La diplomacia no es
una ciencia exacta, pero tampoco es una actividad que se pueda desempeñar de cualquier

18
manera o esté entregada a la improvisación, de manera que las vivencias personales y la
práctica siguen siendo muy útiles.
Ya sea para poner en ejecución una política o una actividad internacional, o como una
habilidad para cumplir con propósitos determinados, la ejecución diplomática tiene
mucho de arte. Su forma de actuar no emana solo de un manual, sino de la interacción
entre estados, organizaciones o personas, lo exige primero una formación y luego una
práctica donde no se termina nunca de aprender. Características estas que presenta no
solo para los ejecutores, sino también para quienes aspiren a conducirla, pues en este tipo
de tareas no es posible llegar a improvisar o hacer lo que ha sido leído, escuchado o se
considera adecuado. Quien acepte este tipo de responsabilidades debe constituir un
aporte real, efectivo, trayendo ideas y formas de actuar nuevas, que sean provechosas,
pues es una actividad que está cada vez más vigilada por el ciudadano.
Los jefes de estado y de gobierno y las altas autoridades nacionales, que tienen a su
disposición los mismos medios para debatir directamente los diferentes temas y alcanzar
acuerdos con sus homólogos sin necesidad de pasar a través de terceros, han asumido un
mayor protagonismo internacional. Gracias a las innovaciones tecnológicas pueden
conocerse mejor y más rápidamente, establecer vínculos personales y debatir temas, y en
principio simplificar así la adopción de acuerdos. La relación directa entre autoridades se
ha convertido en una obligación política, y la opinión pública espera de sus gobernantes
que entren en contacto personal con sus colegas para resolver los problemas más
complejos, cuya solución hasta hace poco requería mucho tiempo y nadie habría
imaginado que se podrían considerar de esa manera.
Los líderes nacionales son ahora actores internacionales, no por decisión propia, sino
por imposición política, lo que ha ocurrido en desmedro de la actividad diplomática,
cuyos agentes quedan muchas veces desfasados frente a hechos acerca de los cuales no
han sido informados y respecto de acuerdos que han sido adoptados sin haber llegado a
su conocimiento. Suele suceder que estos se informen a través de la prensa acerca de
hechos que han sucedido en su sede, como visitas de autoridades que tienen lugar por
instrucciones directas de los jefes de estado, pero que influyen sobre aspectos
importantes de la relación. En casos como estos hacen ver su malestar profesional, única
forma en que no vuelvan a suceder, ya que muchas veces se trata de iniciativas que no
persiguen afectar a nadie, pero que no incluían la necesidad de pasar a través de sus
representantes diplomáticos o por lo menos de informarles.
La diplomacia de cumbres, como ha sido denominada la actividad y los contactos
oficiales que desarrollan los jefes de estado y de gobierno entre sí, ha alcanzado tal éxito
que la agenda de los compromisos externos de los líderes nacionales comenzó
rápidamente a sobrecargarse, y así como se criticaba sus ausencias en los debates
internacionales, al poco tiempo se comenzó a enjuiciar de forma negativa sus asistencias.
Este tipo de reuniones provoca un gran aumento de los gastos, pues se deben atender
desplazamientos, viáticos, hospedaje, recepciones, alimentación, etc., para un alto

19
número de personal de asesoría política o económica, apoyo administrativo y de
seguridad, sin considerar los preparativos, gastos inesperados y de seguimiento, que solo
se conocen al término de las reuniones.
Este tipo de actividad exige además un enorme esfuerzo humano y material para los
ministerios, pero en especial para las misiones diplomáticas, las cuales muchas veces es
preciso reforzar en términos de personal y de recursos financieros. De esta manera los
costos de ejecución se elevan considerablemente, al margen de los gastos adicionales,
que muchas veces se consideran necesarios, tales como construir o reparar edificios,
modernizar instalaciones de aeropuertos, embellecer las ciudades sedes y proteger la
seguridad de los visitantes. Esto está llevando a recurrir cada vez más al mecanismo de
las videoconferencias, que permiten conversar acerca de los mismos temas, en forma
directa, con traducción simultánea y con un gasto mínimo.
Actores importantes han surgido más allá de las sedes de los gobiernos,
especialmente en las principales urbes o donde se encuentran los centros del poder
económico y social. La diplomacia está pasando a ser más regionalizada, y los agentes
de los demás países no solo deberán concentrarse en su actividad en las ciudades en que
está la sede del gobierno central del estado receptor, sino también en las diferentes
regiones, ciudades y empresas privadas a lo largo de todo su territorio. Solo de esta
manera sus mensajes podrán ser más y mejor conocidos, y se llegará a contar con una
presencia mucho más amplia en el país respectivo y que no esté limitada solo a los
círculos gubernamentales de la capital.
Respecto de los temas de atención diplomática, estos han debido adaptarse a las
características del nuevo escenario, de manera que se podrían concentrar en cuatro
grandes sectores: representación y defensa de los intereses, mantenimiento de la paz y
atenuar el riesgo de conflictos armados, política y seguridad humana tanto interior como
exterior, y económicos, comerciales y financieros, todos los cuales van a coexistir con
materias que interesan a la comunidad internacional, como el cambio climático, la
seguridad energética, el terrorismo y la proliferación nuclear. Como la agenda ha tenido
una mayor amplitud y más contenido científico y tecnológico, las negociaciones han
exigido la progresiva participación de especialistas.
Entre estos temas, los económicos, comerciales y financieros, y la seguridad humana,
han alcanzado una dimensión cada vez mayor. Con respecto a los primeros, basta con
observar las agendas de las cumbres bilaterales del G7 y G20 para constatar que los más
grandes y complejos debates se centran en ese tipo de temas. Algo similar ocurre con las
numerosas amenazas que se ciernen sobre el ser humano que están relacionados con el
medio ambiente, cambio climático, deshielo del Ártico y la Antártida, contaminación
atmosférica, desplazamientos obligados de personas, refugiados, crecimiento de la
población mundial, alimentación, desnutrición, biodiversidad declinante, crimen
organizado, tráfico de personas y de drogas, etc. Todo esto provoca una gran
sensibilidad, ya que hace vislumbrar desde estos sectores amenazas mucho más

20
cercanas, incluso las guerras o los enfrentamientos armados que surgen en cada vez más
regiones.
Finalmente, en cuanto a sus objetivos, los esfuerzos diplomáticos desplazan su
prioridad desde centrarse casi exclusivamente en las autoridades de los estados hacia
tener que estar en contacto con los diferentes sectores sociales de un país. La primacía
diplomática de los estados se ha debilitado, pues ahora debe interactuar con los
representantes de entidades de la sociedad que están más allá del sector público. Para
mantener su importancia, la diplomacia estatal está comenzando a consultar y atender la
opinión de los distintos sectores sociales, lo que obliga a una acción más amplia, con
temas preestablecidos y en consecuencia menos funcional. Los diplomáticos permanecen
menos en sus oficinas y priorizan moverse por todo el país donde están acreditados, para
llegar a industrias, universidades, comercio, cultura, medios de prensa...; es decir, a toda
la sociedad. El diplomático de escritorio que se limita a esperar la visita de sus
interlocutores tiene sus días contados.
El mundo ha cambiado en todos los ámbitos, y también el escenario internacional, a
pesar de lo cual la diplomacia se ha mantenido; es cierto que ha debido también cambiar
mucho, pero ha logrado subsistir 18 , y aunque enfrentada a nuevos desafíos, también
subsistirá, solo que deberá ser practicada de otra manera. Este mecanismo de poder
blando, entendido, como lo hacen Ronfeldt y Arquilla, como «la capacidad para alcanzar
los objetivos de política internacional deseados a través de la atracción en lugar de la
coerción» 19 , permite no solo proteger los intereses de un estado, sino también resolver
controversias de cualquier tipo y origen a través de invitar a las partes a reconsiderar
posiciones, cambiar papeles, negociar una solución y llegar a compromisos que, aun
cuando no sean plenamente satisfactorios para las partes, por lo menos permitan que las
conversaciones pueden seguir adelante.
Lo que era visto en un momento como una marea casi avasalladora, un proceso que
se iba a acelerar cada vez más, se ha revertido estos últimos años, y de una manera que
era imposible de prever, pues surgió como efecto de la situación de la economía
mundial, así como de las nuevas políticas en el mundo occidental. Según las cifras más
recientes, el comercio mundial no crece desde comienzos de 2015, aunque la economía
mundial se sigue incrementando, mientras que los activos financieros transfronterizos,
así como la inversión extranjera directa, se mantienen por debajo de lo esperado. Más
aún, el impulso hacia una mayor integración económica mundial se ha estancado, e
incluso algunos casos incluso se ha revertido, y el fantasma del proteccionismo asoma
por todas partes. El actual gobierno americano ha decidido lanzarse por esa vía,
pudiendo llegar a convertirse en una alternativa futura bastante probable de ser repetida a
una escala mundial.
La crisis financiera que ha azotado al mundo durante esta última década ha traído
consigo numerosas medidas regulativas, muchas de las cuales han hecho frenar los flujos
financieros entre los países y parece que están llamadas a mantenerse. Los resultados de

21
la globalización, que han aumentado el ingreso promedio del mundo, pero no han
asegurado que las ventajas que se obtienen fueran más equitativas y mejor compartidas,
ha provocado una profunda frustración, pues el proceso era visto con expectativas y
optimismo, imaginando que iba a traer mayores posibilidades para todos.

2. El estado, solo un actor entre otros

Muchos siglos transcurrieron antes de que el estado en Europa llegara a consolidarse

y pasara a otras regiones del mundo. Fue un proceso lento donde se sucedieron las
figuras de los rex, regnum, res pública (del griego politeya) o civitas, hasta que
Machiavello, utilizando una expresión que se venía gestando en varios lugares, la usara
al comienzo de «El Príncipe»: «los Estados y soberanías que han tenido y tienen
autoridad fueron y son repúblicas y principados». Con el uso de la raíz estare quiso dar a
la expresión «estado» la impresión de permanencia, como de que se había encontrado el
final del camino, pero hoy sabemos que no había sido así.
Antes de Westfalia 20 el soberano era «lo más alto, lo supremo, algo por encima de lo
cual no puede haber una autoridad que limite la función de la entidad soberana» 21 . Esta
expresión había surgido para garantizar la autoridad del rey sobre los señores feudales,
pero a partir de esos tratados cambia de orientación y pasa a tener un carácter externo,
puesto que al ser declarados los estados como «soberanos» se pretende que no solo sean
iguales entre sí, sino que no estén sometidos a ningún tipo de autoridad superior, y de
esta manera puedan conducir con absoluta libertad y sin limitaciones externas sus
relaciones con los demás.
Elemento esencial desde la creación del estado fue el concepto de soberanía, al que
desde entonces ha sido asociado. Esta surgió como un mecanismo de protección, pues,
más que desmotivar, estaba llamada a impedir el recurso a la guerra. Más adelante estos
elementos irán a fundirse con los de no-intervención y de autodeterminación, que
pasaron a convertirse en aspectos de la soberanía nacional, que va a ser la que concederá
al estado una característica especial que lo diferencia de los demás protagonistas.
Durante más de tres siglos la estructura y el funcionamiento del estado no fueron sin
embargo objeto de una evolución significativa, y este se mantuvo no solo como el más
importante, sino como el único sujeto de derecho internacional público, que dominaba
por completo y sin contrapesos el escenario mundial.
Los estados han sido desde entonces los participantes centrales tanto en los ámbitos
interno y externo. En el primero adquirió el carácter de árbitro de conflictos sociales,
garante del bienestar de un pueblo, coordinador de la actividad económica y único
detentador del uso legítimo de la fuerza, lo que pasó a ser, según la respetada expresión
de Max Weber, su principal característica. Esta última competencia, que es única e
indelegable, sirve sin embargo a todos, pues impulsa y garantiza la seguridad, la ley, el

22
orden público, y los derechos y las libertades de los ciudadanos. En el aspecto externo
han sido los actores únicos, protegiéndose entre sí y dando origen a una serie de
organizaciones que son una proyección suya hacia el exterior, donde se conciertan para
enfrentar los problemas comunes.
Su presencia única no ha sido sin embargo muy extensa. Hasta comienzos del siglo
XIX era todavía una entre varias entidades políticas, con las que debía competir en poder,
ingresos, fuerza y legitimidad. Desde entonces se fue fortaleciendo a través de la
absorción de ducados, principados y otros territorios, negociando o simplemente
apropiándose de sus riquezas y de derechos; tal vez el más importante de todos fue el de
recolectar impuestos directos, indirectos, derechos aduaneros y otras gabelas.
Actualmente, cuando han transcurrido solo dos siglos, está siendo objeto de fuertes
desafíos, que le han significado dejar de ser el protagonista exclusivo y tener que aceptar
a otros con los cuales está obligado a compartir el mismo escenario.
Si bien el estado es el representante de la sociedad, y por tanto juega un rol muy
importante como parte fundamental de esta, ha quedado claro que no es toda la sociedad.
Concebido para ser una institución definitiva, una forma de creación final de
organización social, el estado debe ser visto mucho más como un camino, un proceso,
que no ha dejado de estar en construcción y que, en consecuencia, exige ser objeto de
una revisión permanente. Su acción comenzó a ser criticada primero, y desafiada
después, desde varios ángulos, por su centralización, su recurso a mecanismos
coercitivos, y su incapacidad para garantizar el progreso y la seguridad de la sociedad.
Las fundaciones conceptuales de su estatuto como actor internacional único están
quedando obsoletas, y el mercado, las empresas multinacionales, los bancos
internacionales, las universidades y los medios de comunicación disputan su actividad
central en ese escenario, e incluso compiten con él en presencia y en fuerza 22 .
Es el resultado de hechos que emanan sobre todo del proceso de globalización, y que
han afectado aún más la hegemonía del estado, al crear retos desde fuera y desde dentro
de sus fronteras. La nueva sociedad de la información y del conocimiento ha hecho
cambiar el panorama general, la forma de lograr sus propósitos y llegar a sus destinos,
que ahora son todos los rincones del planeta, lo que en su conjunto ha provocado que el
mundo westfaliano, organizado alrededor de los estados, haya comenzado a
resquebrajarse, y que la agenda internacional, que hasta hace pocos años era exclusiva de
estos, se haya debido ampliar hasta abarcar a nuevos sectores. Son ahora muchos los
sectores dentro de cada estado los que buscan la manera de informarse, proteger
intereses, resolver problemas, alcanzar acuerdos y, en general, conducir relaciones
profesionales hacia fuera de las fronteras de su país.
Entre los desafíos externos, destacan el surgimiento de numerosas entidades
internacionales encargadas de servir de foro de negociaciones especializadas, y el
aumento en la cantidad, diversidad e importancia de las organizaciones no
gubernamentales internacionales (ONGI) y de otros nuevos actores. En algunos de estos

23
casos los estados han logrado salir victoriosos, o por lo menos no han visto demasiado
afectados su poder y la visión que se tiene de ellos desde el exterior. Pero en otros casos
no ha ocurrido lo mismo, como sucede por ejemplo en materia de protección del medio
ambiente, cambio climático, terrorismo, asistencia al desarrollo, crisis humanitarias o
lucha contra el crimen organizado, frente a los cuales no han sabido manejarse con la
coordinación y habilidad requerida, convirtiéndose en problemas crecientes donde la
experiencia muestra que no pueden resolverse si no es con la ayuda y cooperación de los
nuevos actores.
En otros casos, y como una manera de aumentar su capacidad negociadora con el
exterior, los estados han decidido autolimitar su poder a través de su incorporación
voluntaria en procesos de integración, lo que ha dado origen a una alteración de su
soberanía a través del traspaso de muchas de sus atribuciones a un ente impersonal y que
es visto por los pueblos como aún más alejado que estos. Esta situación ha sido
interpretada como una disminución de la soberanía estatal, o como un desplazamiento de
esta; sus defensores entienden que la soberanía no se habría perdido, sino que pasaría a
tener el carácter de «compartida». Además, serían solo algunas las atribuciones que se
transfieren, mientras que otras aún se mantienen en su poder. En general, la mayor o
menor pérdida de soberanía está en relación con los niveles de profundidad que alcanza
el proceso de integración.
Algo similar ocurre con el ingreso de los estados a organizaciones internacionales
gubernamentales, como ha venido sucediendo cada vez con mayor frecuencia desde la
segunda mitad del siglo XX, hasta el punto de que estas suman en la actualidad más de
350 y cuentan entre sus atribuciones muchos de los temas que antes eran de resorte
exclusivo de los estados. Sin embargo, y a pesar de esa limitación, el número de estados
no cesa de aumentar, lo que muestra que el desarrollo de estas no constituye una
limitación real al surgimiento del estado, aun cuando varias veces esto se ha debido al
fraccionamiento de macroestados o de estados multinacionales. En cualquier caso, es
innegable que en este caso la soberanía estatal está algo más reducida, pues resulta fácil
constatar que está dividida entre aquellos y las entidades extraestatales.
Una mención especial exige la aparición de los estados emergentes, que, con un poder
económico creciente, están planteando una especie de desafío al orden que fue creado al
término de la Segunda Guerra Mundial, como es el caso de China e India, a los que tal
vez pronto se puedan unir Sudáfrica, Indonesia, Turquía, Brasil, México y algunos más.
Sin embargo, administraciones erráticas, depender solo de la exportación de materias
primas, escándalos de corrupción, así como vulnerabilidades como el aumento de las
deudas a corto plazo, amenazan la continuación de sus rachas de crecimiento. A pesar de
las complejidades e incertidumbres de la escena internacional actual, en 2050, es decir,
en pocos años, India será el país más poblado del mundo, China el más grande
fabricante, Rusia podría haber recuperado parte del poder político perdido por la Unión
Soviética, Europa continuará luchando por una integración que vaya más allá de lo

24
comercial, y Estados Unidos, siga o no siendo la mayor economía, continuará como el
más rico y poderoso.
Desde el interior de los estados, la sociedad plantea nuevos intereses y reclama el
surgimiento de otras alternativas que permitan contar con una mayor protección. Surgen
así el mercado, la desregulación y el laissez-faire como una manera de impulsar las
actividades económicas a través de una mayor autonomía, mayor control popular y más
transparencia, lo que comienza a pugnar con el estado, que se opone a aceptar y conducir
hacia un orden nuevo, pues socava el rol que este había desempeñado hasta ahora. Pero
la falta de sensibilidad social y los grandes desequilibrios en materia de ingresos
personales provoca más y más tensiones, que se manifiestan en las formas más diversas,
pero que, en su conjunto, dejan al descubierto la falta de solidaridad que existe en las
sociedades, llevando a pensar en que los gobiernos deberían reaccionar para poner más
orden y justicia social.
Junto al surgimiento de nacionalismos subestatales han emergido las regiones y las
subregiones, así como reaparecido las ciudades, de una manera bastante independiente y
cada uno con sus respectivas autoridades 23 . Esto se ha visto apoyado por los procesos de
descentralización ocurridos en numerosos países, que han concedido más poderes y
autonomía a los gobiernos subnacionales para desempeñar papeles importantes en la
economía global, a veces de una manera bastante inorgánica y desequilibrada, así como
por la enorme expansión del estado, que facilitó el crecimiento y desarrollo de las
regiones, las cuales cuentan con estructuras más flexibles y que se acomodan mejor al
crecimiento económico. Si bien las capitales se mantienen como sedes del poder estatal,
la periferia se reestructura y fortalece alrededor del regionalismo y la regionalización.
Los estados se protegen del riesgo de perder su calidad de amos absolutos de este
nuevo escenario no solo desde el interior, sino también mediante formas de coordinación
interestatal y de cooperación internacional, lo que en su conjunto persigue aumentar su
eficacia y contribuir a enriquecer su nivel de competencia. Hacia fuera de sus fronteras
lo han hecho apoyándose los unos a los otros mediante el reconocimiento recíproco y el
uso de estructuras similares, que estaban constituidas por secretarías o ministerios de
relaciones exteriores, cuyas labores se orientan a conducir políticas en la forma más
beneficiosa para sus intereses y conocer lo que acontecía fuera de sus fronteras a través
de agentes propios que eran enviados a residir a otros países.
Cualquier estado, sin atender a sus características o a su estructura, está en
condiciones de desarrollar relaciones con los demás estados, con la sola limitación de
que para formalizar estas relaciones debe surgir un acuerdo entre las dos partes. Gozan
de este derecho tanto los estados unitarios como los federales, democráticos o no
democráticos, monarquías o repúblicas. En el caso de los estados federales, el estado
central goza plenamente de este derecho, pero no así los federados, a pesar de lo cual, si
bien estos últimos no poseen ipso facto el derecho de legación activo o pasivo, «nada le
impide mantener relaciones con estados soberanos o con las organizaciones

25
internacionales si el estado federal del cual es miembro lo admite o lo tolera» 24 . Es
decir, hay una facultad privativa del estado central, pero en determinadas circunstancias
estos últimos también podrían llegar a gozar de esta facultad.
Para proteger su acción exterior el estado ha recurrido a ampliar las estructuras y
ámbitos de acción de sus secretarías o ministerios de relaciones o asuntos exteriores,
pero en este último tiempo, debido principalmente al aumento y la complejidad
progresiva de los temas que son objeto del debate internacional, ha debido hacerlo
también a otras reparticiones públicas. Como resultado de lo anterior, esos ministerios ya
no mantienen el monopolio como la única institución estatal que tiene a su cargo la
formulación y ejecución de la política exterior de la nación y de la conducción de sus
relaciones exteriores, sino que son muchas las reparticiones públicas nacionales o
incluso subnacionales que reclaman y obtienen cada vez más el derecho de participar o
de tratar directamente con el exterior los problemas que les atañen y que corresponden al
ámbito de sus responsabilidades.
Las misiones diplomáticas, que han sido el principal instrumento con que los
ministerios de asuntos exteriores cumplían con sus funciones, han dejado de ser una
atribución exclusiva de estos, y en la actualidad están integradas por un alto número de
personas que dependen de otras reparticiones, de manera que los agentes diplomáticos
están cada vez más en minoría frente a los designados por otras dependencias. El caso de
Estados Unidos resulta muy revelador, pues alrededor de dos tercios de las personas que
trabajan en sus embajadas y que son acreditados como diplomáticos no pertenecen a la
Secretaría de Estado. En una embajada americana es posible encontrar personal de las
secretarías de Finanzas, Defensa, Justicia, Comercio, Trabajo y Agricultura, así como de
la CIA y el FBI, de manera que «el Embajador se ha convertido en el gerente de diversos
tipos de empleados del gobierno americano» 25 .
A su vez, las misiones diplomáticas deben atender numerosos temas que van mucho
más allá de las competencias de su ministerio, y que a veces hasta escapan de las que
corresponden a los estados centrales. Basta con recordar las muy escasas funciones que,
según la Convención de Viena, corresponden a las misiones diplomáticas (que son las de
representar, proteger, negociar, informar y fomentar relaciones amistosas, es decir, poner
en ejecución, en contacto y en lo posible de acuerdo a las autoridades locales con los
principios de la política exterior de su país) y compararlas con las innumerables áreas de
trabajo y de responsabilidad internacional que cumplen en la actualidad, entre las que
figuran responsabilidades muy variadas en cuanto a su contenido, que provienen desde
todos los sectores de la sociedad y que, en general, persiguen desarrollar relaciones,
equilibrar intereses y resolver malos entendidos.
Es casi un lugar común reconocer que durante los últimos decenios se produjo un
enorme aumento en el número de redes, comunidades y asociaciones que dentro de los
estados persiguen llevar a cabo algunas de sus actividades hacia el exterior en forma
separada y al margen de estos. Estas entidades aparecen en un espacio que se encuentra

26
entre el estado y el mercado, como una especie de síntesis de los sectores público y
privado, y en su conjunto se convierten en protagonistas de lo que ha sido denominado la
sociedad civil. Se debate si este es un concepto antiguo o moderno, al tiempo que se
define de una manera muy variada, aun cuando hay unanimidad en cuanto a que estrecha
y limita la injerencia del estado en los diferentes ámbitos de la comunidad, y en
consecuencia atenúa su poder e importancia.
En este nuevo espacio las personas pueden debatir e intentar influir antes de que las
decisiones sean adoptadas, como una proyección de los mayores derechos que han
adquirido las personas y el deseo de que la participación democrática vaya más allá de
limitarse a emitir un sufragio por nombres que les son predeterminados y solo en las
ocasiones en que son convocados para ese fin. En este sentido, es posible entonces
entender por tal a la agrupación de ciudadanos que desarrollan ciertas actividades como
una manera de incidir en las decisiones que adopta o va adoptar el sector público. De
esta manera, contribuye a dar «efectividad y estabilidad a los gobiernos democráticos y,
por ende, al mejor funcionamiento de los estados», así como «promueve el pluralismo y
los distintos puntos de vista, sin priorizar ninguno de ellos por encima de los demás» 26 .
Con el nombre de organizaciones de la sociedad civil (OSC) ha surgido otro tipo de
actores, que han llegado a convertirse en los más característicos y emblemáticos en la
actualidad. Algunas de estas organizaciones han visto reconocida su labor con
distinciones y hasta con el Premio Nobel de la Paz 27 . Se entiende por tales a una muy
variada gama de organizaciones sociales nacionales o que operan a nivel internacional,
que, si bien se diferencian en aspectos geográficos, temas de preocupación y tipos de
actividad, en su conjunto participan en los debates y negociaciones acerca de las
principales materias de actualidad que atañen, afectan o interesan a la comunidad.
Las autoridades de los estados centrales han perdido uno de sus papeles más
importantes, el de intermediario entre el orden internacional, la población y el territorio
que están bajo su influencia. Ese poder ha sido sobrepasado por la rápida evolución
experimentada por las tecnologías, que están modificando sustancialmente la manera de
informarse, los transportes, las comunicaciones, las inversiones, el traspaso internacional
de capitales y la forma de hacer los negocios. Las distintas comunidades humanas están
ahora conectadas más directamente, dando origen a una sociedad casi global, que Fulvio
Attiná considera «un proceso de transición hacia un sistema público global
emergente» 28 .
Como resultado de los cambios antes mencionados, el estado se debe desenvolver en
la actualidad en un contexto mucho más arriesgado del que le vio nacer. De haber sido
una institución protegida, está pasando a tener que defender sus intereses para participar
con provecho en los grandes temas del debate internacional, los que además han
adquirido una mayor complejidad, son más variados y producen efectos múltiples,
exigen nuevas estructuras y una atención especial y más urgente. A medida que el
mundo cambia y se transforma, debe hacerlo también la forma, los medios y las técnicas

27
a que recurran los antiguos y los nuevos actores internacionales con el fin de conducir
sus relaciones con el exterior.
Esta atenuación de su poder proviene también de hechos de la coyuntura
internacional, que se van encadenando los unos a otros con el resultado de que debilitan
aún más el modelo estatal. Son numerosos los estados que se están debilitando, y
muestran incluso algunas señales de desaparecer, como resultado de violencia interior
que no es controlada por sus autoridades, sino que está en manos de individuos
motivados por el sectarismo o una mala interpretación de la religión. En algunos casos el
poder de las autoridades nacionales ha pasado a estar compartido o incluso reemplazado
por grupos o facciones que siembran el caos y además lo exportan hacia países vecinos,
como ocurre por ejemplo en Afganistán, Irak, Siria o Libia. Mientras no surja alguna
entidad a nivel nacional que reorganice estas sociedades el caos seguirá creciendo,
llegará cada vez más lejos y será más amenazador para el resto del mundo.
Otro grupo preocupante lo constituyen las naciones que salieron del mundo
comunista tras la implosión de la Unión Soviética, algunas de las cuales no han podido o
no han sabido integrarse al mundo capitalista. Hay algunas que lo han hecho bastante
bien, pues tomaron rápidas y oportunas decisiones, redactaron nuevas constituciones,
hicieron las reformas necesarias y consolidaron una nueva institucionalidad, como es el
caso «en el orden de mayor éxito» de Albania, Polonia, Ucrania, Armenia, Mongolia,
Estonia o Azerbaiyán. En cambio, otros «necesitan entre 50 y 60 años, o sea más tiempo
del que estuvieron bajo el comunismo», para recuperar sus niveles de 1990, habiendo
por tanto fracasado, como son, «en el orden de la extensión de su fracaso», Tayikistán,
Moldavia, Kirguistán y Georgia. En síntesis, «solo 1 de cada 10 personas que viven en
países “de transición” han tenido un paso exitoso al capitalismo y a más democracia» 29 .
El orden internacional es atacado asimismo por otro grupo de estados cuyas
autoridades parecen no estar satisfechas con la situación que ocupan en la actualidad, y
presionan para aumentar su cuota de poder y hasta su extensión territorial actual. Es el
caso por ejemplo de Rusia, que se mueve hacia el oeste, y de China, que presiona hacia
su vecindario al este, al sur y sobre el mundo entero, persiguiendo restablecer fronteras
históricas u ocupar o volver a ocupar un lugar que creen merecer. Como resultado, este
tipo de estados ejercen una presión económica o política sobre otros, afectan a su
tranquilidad interior y alteran el orden social interno, pues las sociedades se dividen
entre quienes desean mantener la situación actual y los que estarían dispuestos a
acompañar sus pretensiones externas. Esto provoca un desorden a nivel nacional e
internacional, que afecta a la institución del estado en su conjunto.
En otros casos la situación internacional facilita el surgimiento de «naciones sin
estado», como ha ocurrido, para una mayor o menor preocupación de los respectivos
gobiernos centrales, en el interior de numerosos países y en casi todos los continentes.
En estos casos se advierte un alto grado de insatisfacción de parte importante o tal vez la
mayoría de su población por la situación en que se desenvuelve su comunidad, que

28
considera al estado central como algo distante, ajeno, exigente, opresivo, una carga y
casi un obstáculo para su progreso. Esto es impulsado por sus líderes, que constituyen a
su vez una especie de «estadistas sin estado», pero que son apoyados por una parte
importante de la ciudadanía. Las alternativas propuestas por estas comunidades van
desde lograr un cierto grado de reconocimiento cultural hasta la independencia, pasando
por el federalismo y mayor o menor autonomía económica y política.
A pesar de todos estos desafíos, pareciera que el estado no solo subsistirá, sino que
seguirá siendo por muchos años el actor principal del escenario internacional. A pesar de
su gravedad, los hechos antes descritos no están llevando a concluir que los estados
vayan a desaparecer, pero sí que están obligados a adoptar «profundas transformaciones
en su naturaleza» y en especial en sus formas de actuar, lo que, según Ronfeldt y
Arquilla, va a significar «un reequilibrio de la relación entre el estado, el mercado y los
actores de la sociedad civil en el mundo» 30 . Desde ahora no está solo en el escenario
internacional, y uno los cambios más notorios está en la búsqueda de la mejor manera de
seguir cumpliendo con las responsabilidades que provienen desde el exterior.
Para atender a sus planteamientos, mantener su presencia y penetrar en los diferentes
sectores, la diplomacia estatal está obligada a comenzar a desenvolverse de una manera
diferente. Es posible observar, aunque todavía de una manera incipiente y poco orgánica,
un recurso de las autoridades de los estados para considerar los hechos con una
perspectiva más amplia, a través de evitar que los conflictos lleguen a producirse en
lugar de limitarse a encontrar la forma de resolverlos, para hacer cumplir los acuerdos
adoptados de una manera más enérgica, aunque sin violar la legalidad internacional,
obtener más apoyo paralelo para sus planteamientos políticos orientados hacia el
exterior, y escuchar con mayor atención las propuestas de las organizaciones civiles
tanto nacionales como extranjeras.
Hasta ahora se había entendido por diplomacia a la manera de conducir las relaciones
entre los estados, contando con una legalidad internacional que le sirve de apoyo y la
reglamenta. Pero en el nuevo contexto que hemos descrito, la diplomacia ya no se refiere
solo a los estados, sino que debe incluir la manera de ejecutar políticas y decisiones, y
conducir las relaciones exteriores de los demás actores que han entrado y siguen
entrando en escena durante estos últimos decenios. Es decir, es preciso ampliar la
definición tradicional para incluir a las actividades que desarrollan estas otras entidades,
las cuales, como hemos visto, juegan un papel cada vez más importante y requieren
contar con mecanismos e instrumentos que les permitan cumplir mejor con sus
propósitos, pero de manera que se facilite su cumplimiento sin dañar o afectar a los
demás actores.
De forma paralela a la diplomacia estatal está surgiendo otro tipo de diplomacia, que
deja atrás la noción clásica de los agentes estatales que pertenecen a ministerios de
relaciones exteriores que representan los intereses de un estado central y trabajan de
forma reservada en misiones permanentes solo con funcionarios de otros estados. Esta

29
nueva diplomacia puede ser empleada por un número mucho mayor y heterogéneo de
actores que no solo no provienen de las reparticiones estatales, sino también de sectores
no estatales, y que para orientarse hacia fuera de las fronteras recurren a emplear
mecanismos diplomáticos antiguos y modernos que les permitan desenvolverse con
provecho en un medio más amplio y diversificado de materias, resolver los problemas
que se vayan presentando y lograr la satisfacción de sus intereses y necesidades.
Es preciso entonces comenzar a considerar a la diplomacia como algo más amplio y
como un objeto de investigación de carácter multidisciplinario. Es de lamentar la falta de
comunicación y hasta de coordinación que hasta ahora ha existido entre esta y los
sectores académicos y de estudio de sus propios países. Los agentes del estado no
consultan a los segundos, y estos estudian, describen y analizan una actividad que
conocen solo desde fuera, en la teoría, pero no en su práctica, la que es tanto o más
importante. En palabras del profesor y embajador Bolewski: «Los diplomáticos
practicantes tienen poco tiempo para leer extensos trabajos académicos, y muchos
teóricos tienen nociones en tiempo real que son inadecuadas acerca del trabajo que hacen
los diplomáticos y de su progresiva complejidad» 31 .
Esta situación se presenta como lamentable, pues la diplomacia tendría mucho que
aprender de la academia, y los diplomáticos profesionales desempeñarían mejor sus
tareas, en cumplimiento de una empresa pública que ha sido determinada por las
autoridades del gobierno de turno sin conocer lo que está siendo objeto de estudio más
allá de las poco imaginativas instrucciones que muchas veces reciben de sus autoridades.
Además de las universidades, hay numerosas fundaciones, instituciones o grupos de
investigación en relaciones internacionales que trabajan en estos temas, así como
escuelas de verano o de invierno donde intercambiar ideas y hacer reflexionar a
académicos, investigadores y diplomáticos profesionales. Su conocimiento facilitaría la
visión general y la forma de cumplir con los propósitos nacionales de política exterior 32 .
Las técnicas diplomáticas que están al servicio de la empresa deben extraer muchas
de las pautas de la diplomacia tradicional, pero también acoger muchas otras que sean
menos reguladas y en consecuencia más flexibles, que tendremos ocasión de considerar
y analizar en los capítulos pertinentes.

3. Exigencias para los nuevos actores

Desde hace casi cuatro siglos la función del diplomático ha sido la de conducir las
relaciones «entre estados soberanos». A través de los años, los embajadores fueron
dejando de ser el rostro de sus reyes o príncipes para pasar a ser profesionales al servicio
de un estado, pero esto no fue un cambio sustantivo para el cumplimiento de sus labores
ni para proyectar sus habilidades hacia fuera de la administración. Desde entonces ha
sido la nación el objeto de sus desvelos, pero es con el estado con el que su

30
identificación ha sido mayor, de manera que el diplomático constituye la manifestación
externa de la soberanía de un estado 33 .
La relación entre diplomacia y estado no deja de tener un carácter «paradójico» y
«problemático». Ante su impersonalidad y voluntad por resolver los conflictos a través
de la sanción, el estado destaca por su carácter de institución que reclama el monopolio
del uso legítimo de la fuerza, lo cual no puede estar más alejado de la esencia y del modo
de actuar de la diplomacia, que se funda en el diálogo, el respeto del punto de vista de la
otra parte, la búsqueda de la armonía, del consenso y de la paz. El recurso a la
diplomacia por desgracia todavía no logra adquirir la primera prioridad, sino que este
llega a prevalecer solo cuando el estado falla, cuando este no se puede imponer por la
fuerza, y resulta inútil e inoperante cuando los objetivos belicistas de un estado tienen
éxito.
En estas circunstancias, una diplomacia ligada solo al estado sería algo así como la
negación de sí misma, pues como los conflictos de intereses, ideas, valores o posiciones
son prácticamente ineludibles en las relaciones sociales o estos no debieran ser
reprimidos y suprimidos por la fuerza, como plantea la teoría del estado, sino ser
resueltos a través de las mismas artes que la diplomacia emplea para conducir las
relaciones con los demás estados. Para que esta pueda ofrecer todas sus enormes
posibilidades debiera ser más democratizada, de manera que sea útil a toda la ciudadanía
y no esté confiada solo a quienes están al servicio de la administración estatal.
En el curso de la historia la diplomacia antecede por siglos a los estados, solo que
cuando estos surgieron comprendieron de inmediato su utilidad, se apropiaron de su
control y se han servido de sus beneficios sin que haya sido posible entrar a considerar
ese tipo de incompatibilidades, las que aún subsisten y están comenzando a dejar de
manifiesto que esta apropiación no podía ser indefinida, y mucho menos a perpetuidad.
Con el transcurso del tiempo el estado llegó a formar parte de la identidad de la
diplomacia y del diplomático, de tal manera que resulta difícil para este último concebir
la posibilidad de trabajar fuera del ámbito de su radio de acción, tanto del que lo nombró
para ejercer sus funciones como de aquel donde las desempeña.
Cambios tan fuertes y profundos como los que están ocurriendo en el escenario
internacional, en la agenda, desafíos y medios que se utilizan, exigen alteraciones
importantes en la forma de actuar del agente diplomático. El estado continúa siendo su
mandante, pero ya no puede aspirar a seguir siendo el único destinatario de su acción, y
si bien esto está en cierta forma liberando la manera de desarrollar esa función, hace
aumentar sus obligaciones. Con más independencia, pero menos apoyo estatal, se espera
del diplomático que sepa interpretar estos cambios, conocer las nuevas orientaciones,
descubrir las soluciones y continuar negociando para el estado, pero ahora con provecho
no solo para el gobierno de turno, sino que para toda la comunidad.
Como resultado, existe un vasto campo para la diplomacia cuando sus habilidades
comiencen a ser conocidas, comprendidas y empleadas por la ciudadanía en general.

31
Pero hasta ahora esto no ha ocurrido, pues esta es aún acusada de ser «obsoleta,
irrelevante y arcaica», lo que para sus defensores debiera llevar a que esta sea
«reconstruida» 34 . En este contexto, las escuelas, academias e institutos de formación
diplomática deben ser reorientados hacia crear un nuevo tipo de diplomático, que esté
más alejado del derecho internacional y de la Convención de Viena, pero más cerca de la
sociedad civil, que escuche y comprenda a los diferentes sectores de su país y en
consecuencia cuente con una preparación orientada hacia enfrentar tareas que hasta
ahora no han sido las tradicionales y que además comienzan a tener lugar en un medio
nuevo y con otros interlocutores.
Para emplear adecuadamente sus técnicas, los nuevos actores deben conocer lo que
ocurre con el diplomático tradicional. A diferencia de lo que sucede con otras
profesiones, quienes están fuera no han tenido la posibilidad de enterarse acerca de la
cantidad de conocimientos y preparación que esta requiere, pues es un arte que exige
muchos conocimientos teóricos y académicos previos, así como experiencia práctica,
pero que solo se emplean a través de canales que no siempre trascienden a la opinión
pública. Los diplomáticos más destacados ya no son las personas con más recursos
económicos y contactos sociales, y la falta de cercanía de estos con el régimen político
de turno, aunque cuenten con una gran experiencia profesional, causa dificultades al
momento de tomar decisiones y de mostrar autoridad ante situaciones que requieren
contar con un respaldo que vaya más allá de lo profesional.
Para actuar en el mundo de hoy, quienes aspiren a emplear las herramientas de la
diplomacia deben dejar atrás por lo menos tres de las insuficiencias que han afectado a
los diplomáticos tradicionales, como son la falta de liderazgo, sus dificultades para
abrirse espacio por sí solos y la carencia de opinión propia.
En efecto, la dependencia de la política hace que la denominada «carrera» imponga
que el líder no sea nunca el agente diplomático, aunque ostente la más alta categoría,
sino otro que, además, casi siempre está lejos de la acción, ya sea un ministro o un asesor
del gobierno de turno. En primer lugar, no está pensado que aquel llegue a ser el líder,
sino que cumpla de la manera más acertada posible con ideas ajenas, que provienen de
superiores que cambian continuamente, a medida que se van sucediendo los diferentes
gobiernos. Además, el diplomático profesional no es formado para llegar a ser un líder, y
únicamente lo será cuando tenga características personales innatas en ese sentido, las que
casi por regla general sus autoridades intentan limar o incluso eliminar. Su papel está
ideado más bien para que permanezca detrás de los escenarios, desde donde haga surgir
ideas que luego se evalúan en grupo, para determinar, con o sin él, los caminos a seguir.
El hombre de negocios 35 , el ejecutivo bancario o el profesional independiente tienen
en cambio que aprender a promoverse, para así abrir espacio para sus proyectos y sus
ideas, y recurren a las técnicas del management y del branding en primer lugar para
impulsar la propia imagen. El diplomático en cambio es «vendido» por su gobierno, que
primero lo distingue con un cargo que goza de prerrogativas e inmunidades y luego le

32
ayuda a abrir las puertas de los interlocutores, haciendo que sea escuchado sin que este
esté obligado a hacer grandes esfuerzos. Al momento de entregar su tarjeta de visita, en
la que figura un cargo oficial de su gobierno, ya no precisa argumentar en favor de la
seriedad de sus propuestas o de sus cualidades personales, pues esto se subentiende, y el
interlocutor va a atender a sus ideas con atención y respeto, aun cuando más adelante sus
habilidades personales y profesionales serán determinantes para cumplir en forma
adecuada con sus instrucciones.
Como es requerido no para difundir su opinión, sino la posición de su gobierno, el
diplomático se acostumbra también a evitar tener que dar a conocer su parecer sobre los
temas, por más versado, culto e informado que sea, para evitar que ambas entren en
pugna y así obviar problemas. Suelen escucharse anécdotas en las que diplomáticos
reaccionan hasta con sorpresa cuando se consulta su opinión sobre una materia 36 .
Mucho depende en todo caso de cómo se considera a sí mismo el diplomático, pues si se
estima solo como el representante de un gobierno tenderá a mantenerse en las pautas de
este y de sus autoridades y funcionarios del estado receptor, pero si además se ve
representando al pueblo de su país se sentirá con mayor independencia, más amplitud
para hacer planteamientos y buscar interlocutores, lo que redunda favorablemente en la
calidad y fuerza de sus propuestas.
Para desenvolverse más allá de las autoridades del estado donde desempeña sus
funciones, el diplomático necesita hacer además algunos cambios, el primero de los
cuales es la manera de plantear sus opiniones. La comunicación diplomática suele ser
indirecta, lo que significa alejarse de palabras o frases terminantes, así como estar
orientada a permitir un amplio campo a la interpretación y a las distintas alternativas que
se pueden presentar para la solución de un problema. La diplomacia tradicional está
preparada para ser imprecisa e incluso para la ambigüedad, mientras que la ciudadanía
exige en cambio una forma de expresarse directa, opiniones precisas, propuestas
concretas y saber decir que no, porque de otra manera le resulta difícil llegar a concretar
un acuerdo o un negocio. En un ambiente distinto y con interlocutores que recurren a un
estilo diferente, el diplomático está obligado a adoptar nuevas costumbres, lo que no
resulta fácil.
Para que su trabajo pueda ser útil y efectivo, no puede quedar enmarcado entre las
demandas tradicionales de las autoridades y funcionarios del estado receptor, pues ahora
tiene enfrente a un conjunto variado y cambiante de requerimientos, desafíos e
interlocutores que exige contar con habilidades diversas. Esto lleva también a varios
cambios de fondo, como mostrar un cierto grado de liderazgo, tomar posiciones, decidir,
capacidad para coordinar los planteamientos, un discurso más global que local, con
inquietudes más amplias que las relativas al estado que representa, y mostrando un
dominio de idiomas más profundo y más fluido. En suma, continuar siendo un
generalista, pero ahora con un manejo más fácil y moderno de las artes y habilidades de
la diplomacia contemporánea, lo que le convierten en algo así como un «especialista en

33
diplomacia».
Los cambios ocurridos en las características y el enfoque que se hace de esta exigen a
su vez que la labor se desarrolle de una manera y con una orientación diferente. La
diplomacia pasa así a convertirse en un servicio para la ciudadanía, más que una labor
reservada para el uso y en beneficio del poder, siendo muchos los efectos que derivan de
esto. Como su ámbito de acción va más allá de los respectivos estados, la transparencia
comienza a prevalecer sobre el secreto, aumenta la calidad de la información,
entendiendo por tal la veraz y comprobada (por encima de la cantidad), el trabajo en
equipo o en red reemplaza a la autoridad y la jerarquía, y se hace cada vez más necesaria
la delegación de funciones, la mayor agilidad de los procedimientos y la rapidez en la
toma de decisiones. Además, resulta claro que tanto las cualidades masculinas como las
femeninas son de la misma utilidad para la diplomacia, lo que exige promover la
igualdad de oportunidades 37 .
El origen de la transparencia radica en que los gobiernos informen más, pero sobre
todo mejor a sus ciudadanos, de manera que estos conozcan los hechos que van
ocurriendo, la forma en que van siendo adoptadas las decisiones y la forma de solucionar
los problemas. En la actualidad esto es cada vez más fácil de cumplir, pues no exige más
que hacer un clic en un computador, y de inmediato toda o la parte necesaria de la
información que ha sido acumulada puede llegar al conocimiento general. Ryan Suto
recuerda una frase del célebre miembro asociado a la Corte Suprema de Justicia de los
Estados Unidos William O. Douglas al respecto, pronunciada allá por 1971: «El secreto
en el gobierno es fundamentalmente antidemocrático, pues convierte en perpetuos los
errores burocráticos. El debate abierto y la discusión de los asuntos públicos son vitales
para la salud nacional» 38 .
Hay temas, sin embargo, como muchos de los relacionados con la defensa nacional y
las relaciones exteriores, que en el beneficio general deben permanecer en reserva. Esta
reserva debiera ser en cualquier caso limitada, es decir, que se mantenga solo mientras
los temas están en desarrollo, pero una vez que se hayan alcanzado acuerdos sobre esas
materias deben ser publicitados y llevados al conocimiento de los ciudadanos. La
historia muestra incluso casos de guerras que comenzaron porque las autoridades de un
estado tuvieron conocimiento acerca de acuerdos secretos que habían sido suscritos por
terceros estados y que, con razón o sin ella, interpretaron como que pudieran llegar a
afectar en algún momento a sus intereses o su seguridad.
Para mantener y desarrollar relaciones con otros estados, en especial con los
limítrofes, la mayor transparencia posible es de un gran provecho, pues evita el
surgimiento de dudas, suspicacias o susceptibilidades que pueden ser equivocadas o
innecesarias, y en cambio puede ayudar a impulsar en especial a dos grandes fuentes de
ingresos de la actualidad, como son el turismo receptivo y el comercio. Con los avances
tecnológicos de la actualidad, son muy pocos, si es que existe alguno, los secretos que se
pueden guardar, y mucho menos de forma indefinida. En suma, la transparencia ayuda a

34
la reputación tanto doméstica como internacional, lo que es especialmente válido para
las empresas en sus actividades en el extranjero o en sus relaciones con el exterior.
Otro cambio radica en el manejo de la información. El esfuerzo diplomático debe
estar dirigido hacia procesar dicha información de una forma adecuada, esto es, colocarla
en su contexto presente y pasado, analizar y evaluar sus efectos hacia el futuro, para que
pueda ser empleada con provecho para elaborar las respectivas políticas. Para ese fin, los
diplomáticos deben contar con una formación política y económica sólida, que además
sea actualizada y que vaya más allá de los conocimientos básicos, pues van a tener que
competir con especialistas y expertos. Es también importante velar porque las políticas
que surjan sean realistas y las tareas se cumplan con discreción y tacto, de manera que
sirvan para impulsar la presencia nacional, proteger sus intereses y desarrollar las
relaciones con los demás estados.
La diplomacia es una actividad sofisticada, pero no neutra, que está al servicio de la
política exterior estatal, y cuyos resultados dependen no solo de la forma como se
cumpla con sus simbolismos, ceremonial y rituales, sino que tiene mucho que ver con las
condiciones personales de quien la utiliza. El diplomático es un ser humano, y no un ente
administrativo que se limita a aplicar normas y pautas establecidas; tiene temperamento,
siente, sufre, ama y odia. Su personalidad, sus gustos, emociones, actitudes,
conocimientos o prestigio personal no solo influyen de una manera directa en los
resultados que se obtienen, sino que también en la forma de observar, comprender e
informar de lo que sucede alrededor suyo. La personalidad del agente, y no solo sus
conocimientos y práctica diplomática, cuenta mucho al momento de evaluar sus
opiniones.
A diferencia de lo que aún permanece en el imaginario popular, la diplomacia no es
un arte de salón que está enmarcado por conversaciones inocuas plagadas de sonrisas y
que, al decir del público general, siempre concluyen en concesiones. Cada vez más se
está convirtiendo en un medio, una fuerza que está orientada hacia obtener resultados
políticos o económicos concretos. «En otras palabras, diplomacia es todo lo relativo al
uso inteligente del poder» 39 , aunque obviamente sus resultados están en estrecha
relación con las características de quien la use. Por eso es tan importante no solo el
reclutamiento y la formación, sino también el perfeccionamiento periódico, el
aprendizaje permanente de las nuevas técnicas, métodos y procedimientos que esta
emplea, pues de otro modo es difícil lograr a través suyo todo el provecho que la
diplomacia puede permitir.
Esto explica por qué el diplomático está ligado con tanta profundidad a su profesión,
la cual siente de forma muy profunda no por los derechos que concede, el estilo de vida
que permite y las relaciones personales y profesionales que facilita, sino por la
importancia que los temas que debe tratar revisten para su país. Entre él y el estado se va
creando una relación de trabajo que es mucho más íntima y profunda que la que existe
entre un empleado y su empleador tradicionales, pues los liga una especie de cordón

35
umbilical donde al otro extremo están las autoridades, que cambian pero que, en general,
le proveen no solo de privilegios, sino también de derechos y de apoyo, si bien no
siempre político por lo menos del administrativo necesario para cumplir con sus
funciones, lo que además se mantiene en principio durante muchos años.
La «carrera» permite llegar a contar con una visión amplia acerca de los intereses
nacionales, y comprender la diferencia entre los del estado y los que persiguen los
gobiernos de turno, que muchas veces estiman adecuado hasta enfriar las relaciones con
ciertos países para poder acercarse más a otros. Las relaciones exteriores de un estado no
son algo permanente, pues sufren continuas alternaciones y cambios según sean los
vaivenes de la situación internacional así como de las orientaciones políticas internas.
Muchas veces esto no es aceptado fácilmente en el caso de los nombramientos políticos,
que entienden que su tarea es impulsar al máximo las relaciones con el país donde están
acreditados, olvidando que la defensa de los intereses del estado a veces puede obligar a
disminuir la prioridad de algunas de sus relaciones bilaterales en beneficio de otros
propósitos. Como en general estos desean aprovechar sus funciones para crear,
proyectar, mejorar o restablecer su imagen dentro de su país, tienden a rechazar este tipo
de decisiones, pues pugnan con sus intereses personales.
A pesar de las apariencias, no es una actividad fácil. Sometidos, como ha ocurrido
hasta ahora, a una estricta jerarquía estatal y enfrentados a una gran debilidad política,
pues su vida profesional pasa a través de diversos gobiernos, a veces incluso
antagónicos, son vistos por los siguientes como resabios, por no decir agentes del
pasado. En su país son considerados como si fuesen funcionarios públicos tradicionales
y no como lo que realmente son, los representantes del estado en el exterior. Además, los
gobiernos tienden a preferir para los cargos más trascendentes de sus relaciones
exteriores a personas que sean afines políticamente antes que a los especialistas, aunque
estos sean más conocedores de las artes de la diplomacia. Al momento de valorar los
éxitos o fracasos de la diplomacia es preciso considerar que sus agentes no son los
instrumentos de un gobierno, sino del estado, pero por desgracia para estos la mayor
parte de los gobiernos tienden a orientarse hacia priorizar la afinidad política en perjuicio
de la eficacia.
Para que el trabajo diplomático sea exitoso, el contexto político en que se desarrolla
es fundamental, pero esto es más una responsabilidad de los gobernantes que de los
diplomáticos. Así ocurre con el proceso de la elaboración de la política exterior, al que
los diplomáticos colaboran con conocimientos, experiencia y sugerencias, pero la
decisión final pertenece al nivel político. Los escenarios donde esta se desenvuelve
cambian entonces de forma permanente, y en pocos años más sus características serán
muy distintas de la actual, con lo cual deberá cambiar también la forma de enfrentar y
neutralizar los nuevos desafíos y dificultades. Si bien los diplomáticos van a necesitar
nuevas habilidades, hay algunas que deben seguir presentes, como el entusiasmo por
buscar y encontrar la solución a los problemas dentro del marco de la paz, del desarrollo

36
humano, del respeto del planeta y de la convivencia armoniosa entre los pueblos de la
tierra.
De sus obligaciones se deriva algo así como una responsabilidad democrática, y los
ciudadanos tienen la facultad de indagar, valorar y aprobar o sancionar no solo conductas
administrativas, sino también la manera como se cumplen tareas que están financiadas
con el pago de sus impuestos. La ciudadanía siente que tiene el derecho a estar
informada al respecto, y esta presión va a provocar, más temprano que tarde, que las
puertas de los ministerios deban abrirse para que esta pueda contar con una versión
transparente acerca de la acción de sus agentes en el exterior, lo que aún no existe. Las
razones de seguridad que muchas veces se invocan para evitarlo pueden justificar la
reserva en algunas y tal vez en varias situaciones, pero no en todas.
Esta nueva responsabilidad acerca de la labor que cumple el estado tiene el derecho
de ser vigilada, lo que ocurre de varias maneras. En primer lugar, por los parlamentos,
que exigen de una manera cada vez más imperativa una información directa y precisa de
parte de los protagonistas acerca de la forma en la que se conducen las relaciones
exteriores de su país no solo en términos generales, sino también en cada aspecto en
particular. Y luego por los partidos políticos, como mandatarios o representantes de la
colectividad, por las organizaciones sociales que estén interesadas en temas
internacionales como una manera de colaborar con el estado, así como por los
ciudadanos privados a través de los mecanismos que permiten los sistemas judiciales de
los diferentes países.
Conocimientos tan amplios y versátiles como los que aporta la diplomacia no podían
quedar limitados solo a los agentes del estado. Estos son necesarios para muchas otras
actividades, a fin de conceder más valor y proyección al trabajo de los nuevos actores
que han surgido en el escenario internacional, que se han convertido en una especie de
alternativa a la labor exterior del estado, pero que lo hacen de una manera más ágil, más
eficiente, sin limitaciones derivadas de los intereses políticos. Cada cual, en su
respectiva actividad, persigue cumplir con ciertos propósitos, en cualquiera que sea el
sector donde estas se desarrollen, solo que con el apoyo de los medios diplomáticos esas
tareas pueden ser muy bien satisfechas.

NOTAS
1 Fue Theodore Levitt, economista alemán y profesor de la Harvard Business School, el primero en usar la
expresión globalización en su artículo «The Globalization of Markets». publicado en Harvard Business Review, 4,
pp. 49-64, en 1983.

2 Nicolson, Sir H. Diplomacy, p. 3, citado por Clinton, D., The distintiction between Foreign Policy and
Diplomacy in American International Thought and Practice, p. 262.

3 Nicolson, Sir H. The Congress of Viena, p. 164, citado por Sofer, S., Guardians of the Practitioner’s Virtue:
Diplomats at the Warrior’s Den, p. 8.

37
4 Discurso pronunciado el 8 de enero de 1918, antes de firmarse el armisticio de 11 de noviembre de 1918 que iba
a poner término a la Primera Guerra Mundial. Cuando sugiere la creación de una Sociedad de Naciones como un
acuerdo entre todos los estados «que garantice a todos los mismos derechos y obligaciones», se interpreta como el
origen del actual multilateralismo.

5 Murray, S. (2008). Consolidating the Gains Made in Diplomacy Studies: A Taxonomy, p. 23.

6 En varios lugares del mundo han surgido centros de estudio de la diplomacia, como el Programa Clingendael de
Estudios Diplomáticos, que publica valiosos documentos de trabajo, como «The Hague Journal of Diplomacy»
(http://booksandjournals.brillonline.com/content/journals/1871191x).

7 Hall, I. (2010). The transformation of diplomacy: mysteries, insurgencies and public relations, p. 250.

8 Delgado Fernández, S. (2011). En torno al concepto de soberanía estatal, p. 136.

9 Murray, S. (2008). Consolidating the Gains Made in Diplomacy Studies: A Taxonomy, p. 36. Según este autor,
como una alternativa al conflicto el estudio de la diplomacia en el siglo XXI, es demasiado importante para ser
tratada (solo) como tal o dejada en los márgenes de las más amplias relaciones internacionales.
10 Bátora, J. (2010). A Democratically Accountable European External Action Service: Three Scenarios, p. 1.
Siguiendo a Mark Bovens (Analysing and Assesing Accountability: A Conceptual Framework, 2007), el autor
distingue seis tipos de responsabilidad: política, foros informales como la prensa, legal, administrativa, profesional
y social. Esta última se refiere a la necesidad de los actores de legitimar y justificar sus conductas ante la sociedad
civil.

11 El G-7 está integrado por Alemania, Canadá, Estados Unidos, Francia, Italia, Japón, Reino Unido y los
presidentes del Consejo de Europa y de la Comisión Europea. Su primera reunión, como G-6 (Canadá ingresó en
1976), tuvo lugar en Rambouillet, Francia, en 1975. El G-8 estuvo integrado por estos mismos países y, entre 1998
y 2014, por Rusia, cuya membrecía fue suspendida por la anexión de Crimea.
12 Henrikson, A. K. (2005). The future of Diplomacy: Five Prospective Visions, p. 11. El autor denomina esta
característica como «tematización», en el sentido que se deben atender los grandes temas que van surgiendo de la
contingencia.

13 Wiseman, G. (1999). Polyteralism and new models of Global Dialogue, p. 8.

14 Para evitar problemas de tipo religioso, su emblema oficial desde 2005 es un cristal con borde rojo, es decir,
una figura geométrica. Este emblema sirve para proteger no solo instalaciones médicas, sino también su función.

15 Keukeleire, Stephan et al. Reappraising Diplomacy: Structural Diplomacy and the Case of the European
Union, p. 145.

16 Durante la campaña para las elecciones presidenciales norteamericanas de noviembre de 2012 los candidatos
destinaron un debate televisado especial a temas internacionales, lo que no tiene precedentes en la historia política
de ese país. Si bien los temas de política exterior aún no influyen mucho en la decisión del elector de ese país, fue
visto por 59,2 millones de espectadores.

17 Ver Kotok, A. (2003). Public Diplomacy and Information Technology: America’s Semi-Secret Weapon
Selected articles and resources on Public Diplomacy, Washington DC.
18 Neumann, I. B. (2002). The English School on Diplomacy, p. 18. Este autor recuerda que James Der Derian, en
su artículo «On Diplomacy. A Genealogy of Western Estrangement» (1987), señala seis paradigmas para
comprender el origen y las transformaciones de la diplomacia: mitodiplomacia, protodiplomacia, diplomacia,
antidiplomacia, neodiplomacia y tecnodiplomacia. El surgimiento de los enviados papales «missi» fue el paso de
la mito a la protodiplomacia, mientras que la aparición de las misiones residentes supuso el paso de esta a la
diplomacia.

19 Ronfeldt y Arquilla, op. cit., p. 12.

20 Por «Paz de Westfalia» se entiende a los tratados de Osnabrück y Münster de 15 de mayo y de 24 octubre de

38
1648, que pusieron término respectivamente a la guerra de los 30 años en Alemania y de los 80 Años entre España
y los Países Bajos, en cuya negociación participaron el emperador del Sacro Sacro Imperio Romano-Germánico
Fernando III de Habsburgo, los reinos de España, Francia, Suecia, las Provincias Unidas y sus respectivos aliados.
Se considera el primer congreso diplomático de la era moderna, pues creó en Europa un nuevo orden fundado en
la soberanía nacional y la integridad territorial, que pasó a ser el principio básico del estado frente a la concepción
existente de que los territorios y pueblos eran un patrimonio hereditario.

21 Kelsen, H. (1986). Derecho y paz en las relaciones internacionales, pp. 103-104.

22 En un discurso durante una reunión de embajadores de Francia, el entonces ministro de relaciones exteriores
Bernard Kouchner decía: «Asistimos al debilitamiento del estado, vemos multiplicarse los actores con los que hay
que contar: redes, diásporas, medias, Internet, ONG, actores estatales diversos, intelectuales, interlocutores (todos)
que obligan a reexaminar nuestra práctica fundada en la soberanía y la relación entre estados» (París, 27 de agosto
de 2007).

23 El uso de la expresión «reaparecido» se debe a que, desde la época de los sumerios en adelante, ciudades como
Tebas, Babilonia, Ur, Palmira, Atenas, Roma, Venecia o Milán, así como ligas de ciudades, fueron actores
descollantes en las relaciones exteriores de la Antigüedad, la Edad Media y el Renacimiento.
24 Dallier, P. Droit International Public, p. 741.

25 Roberts, W. R. (2007). The evolution of diplomacy, p. 10.

26 Vásquez García, Rafael. En su artículo «El estado ante la sociedad civil. Nuevas teorías participativas de la
democracia», de 2011, este autor hace interesantes comentarios acerca de este importante tema.

27 Entre ellas figuran la Organización para la Prohibición de Armas Químicas OPAQ (2013), Médicos sin
Fronteras (1999), Campaña Internacional para la Prohibición de las Minas Antipersona (1997), Conferencia
Pugwash (1995), Asociación Internacional de Médicos para la Prohibición de la Guerra Nuclear (1985), Amnistía
Internacional (1977), Cruz Roja Suiza (1963), Comité Internacional de la Cruz Roja (1963, 1944, 1917), etc.
28 Attinà, F. (2001). El sistema político global, p. 159.

29 Milanovic, B. (2014). For Whom the Wall Fell? A Balance Sheet of the Transition to Capitalism. Véase:
https://www.theglobalist.com/for-whom-the-wall-fell-a-balance-sheet-of-the-transition-to-capitalism/,
EconoMatters, 7 de noviembre de 2014.
30 Ronfeldt, D. y Arquilla, J. (1999). What if there is a Revolution in Diplomatic Affairs?, p. 11.

31 Bolewski, W. (2007). Diplomacy and International Law in Globalized relations, p. 4. El embajador Bolewski
es autor de diversos libros y profesor de Diplomacia y Protocolo en la Facultad de Derecho de la Universidad de
Berlín.
32 Por ejemplo, el gobierno alemán cuenta con el cargo de Representante Especial del Ministerio de Relaciones
Exteriores para las Universidades y las Fundaciones.

33 En su Introducción, la Convención de Viena sobre relaciones diplomáticas menciona el principio de «la

igualdad soberana de los estados».
34 John Hoffman, en Reconstructing Diplomacy, pp. 531 y 532, se refiere al hecho de que la esencia de la
diplomacia tenga que ver con los estados, que son los que ejercen la fuerza para solucionar los conflictos, en
circunstancias en que la fuerza niega la diplomacia. A su parecer, el uso de la diplomacia está en conflicto con la
forma de operar del estado, pues su tendencia al uso de la violencia afecta el trabajo del diplomático para lograr
una solución negociada.

35 La palabra «negocio» tiene una etimología muy interesante, pues viene del latín negotium, que se descompone
en nec y otium, lo que traducido al castellano sería algo así como «lo que no es ocio».

36 En su artículo «To be a Diplomat» (p. 91), Iver B. Neumann, diplomático de carrera noruego, recuerda que, al
ser consultado acerca de su punto de vista sobre un tema un diplomático chino, respondió: «¿Debo yo tener mis

39
propias opiniones?».

37 En esta parte se ha seguido un interesante artículo del diplomático de carrera austriaco Ernst Sucharipa que
lleva por título «21st Century Diplomacy», que se refiere a los atributos que en su concepto necesita el
diplomático del siglo XXI.

38 «Justice Douglas», The New York Times, 403 (US), citado por Ryan J. Suto en «Open Governance and Public
Diplomacy». En un artículo publicado en su edición del 24 noviembre de 1975 con motivo de su fallecimiento, la
revista Time calificó a Douglas como «el más doctrinario y más grande defensor de las libertades civiles que ha
ocupado un lugar en la Corte».

39 Crocker, C. A. (2007). The art of peace, p. 161. Foreign Affairs, July/August, 2007.

40
 2
LA EMPRESA HACIA EL EXTERIOR

A condición de saber escoger el camino y los medios adecuados, una empresa puede
estar en condiciones de crear las condiciones que sean más favorables para proyectarse
con éxito hacia el exterior, lo que a partir de la segunda mitad del siglo XX ha tenido un
crecimiento casi vertiginoso. Los negocios contemporáneos muestran una dinámica para
proyectarse primero hacia un país extranjero y más adelante, con un carácter cada vez
más amplio, hacia el mundo global. Pero la forma de hacerlo desempeña un papel vital,
pues en su actividad diaria se pueden ver enfrentados a resolver problemas de una
importancia y complejidad tal, que hasta no hace mucho tiempo se consideraba que solo
podían encontrar soluciones adecuadas a través del apoyo de los gobiernos.
El comercio internacional se ha ido convirtiendo progresivamente en una actividad
global, donde las empresas deben competir con similares de las más diversas partes del
mundo. Ha sido la globalización el elemento que ha dinamizado este proceso en el área
no estatal, donde la economía está dirigida por individuos, a través de empresas privadas
que persiguen obtener beneficios económicos. Como los mercados y las fuentes de
inversión se han hecho más cercanos y a la vez más internacionales, las empresas han
perdido muchas de las limitaciones nacionales o locales, así como dificultades que
pudieran derivar de la geografía. Tanta ha sido la fuerza con que se presentó este
fenómeno, que muchos lo han llegado a ver con temor, considerándolo como la nueva
faz de una voracidad económica que por estar presente a nivel nacional, pero oculto
fuera de sus fronteras, lo haría más peligroso, agresivo y destructor de lo que es.
Es posible estar a favor o en contra de esta nueva realidad, que tiene muchos matices
dependiendo del tipo de país y del sector desde donde se la mire, pero resulta innegable
que ha provocado una aceleración y crecimiento del comercio internacional, una
expansión de la inversión directa proveniente del o dirigida al exterior, un aumento de
los intercambios de bienes y de servicios, la apertura de las economías, el incremento de
los acuerdos de liberalización comercial bilaterales y regionales, y mayor facilidad para
los desplazamientos y en las comunicaciones. Puede haber creado problemas en diversas
áreas, en especial en cuanto a sus efectos en el ámbito social, que con bastante razón han
sido y siguen siendo muy debatidos, pero es innegable que ha favorecido el crecimiento
económico mundial, pues ha abierto puertas y mercados y exigido perfeccionar las
técnicas de producción y aumentar las competencias.
En estas circunstancias, como tendremos la ocasión de ver más adelante, es esencial
disponer de un dirigente que sea ágil, informado y con capacidad de influir sobre los
demás, y de un plan estratégico comercial adecuado, pero además contar con un

41
producto o un servicio que sea de calidad suficiente para ser ofrecido con éxito en los
mercados exteriores, para luego decidir el o los que serían los mejores para ofrecer y
cuál o cuáles serían el o los mercados a servir, pues no todos, por muy buenos que sean,
pueden encontrar aceptación en todos los mercados. La elección de este último depende
de factores muy variados, entre los cuales están: su similitud con el mercado local, las
características de los canales de distribución internos, la mayor o menor cercanía
geográfica, el tamaño, la existencia o no de algún grado de rivalidad, riesgos de cambio,
conocimiento o familiaridad con esos mercados, derechos de importación, o la
estabilidad económica y política.
Este proceso se podría concretar a través de ciertas etapas que están muy bien
definidas, pues no se trata solo de elegir e iniciar un camino, sino también de estar en
condiciones de concluirlo y de cumplir con el propósito que ha sido previsto. Lo primero
es observar las normas que dan paso a la certificación a nivel internacional de las
distintas empresas en los diferentes rubros 1 . Pero con esto no basta, pues se trata de un
trámite casi obligatorio que todas las empresas deben acatar. No es suficiente tampoco
con conocer el régimen fiscal, las características de la mano de obra, las economías de
escala o la infraestructura física con que cuenta un país, los que en su conjunto son
indicadores de la calidad institucional, así como la manera de evitar el traspaso de
tecnologías, del savoir-faire y de los procedimientos de fabricación, sino que es
necesario saber cómo, cuándo y de qué manera llevar a buen término la decisión
adoptada.
Estos son solo trámites administrativos relativamente fáciles de cumplir, pero además
es preciso apoyarse en una serie de tácticas y habilidades para poder sortear los siempre
presentes obstáculos, primero administrativos y luego políticos, que solo surgen más
adelante, y para lograr el ingreso al nuevo mercado sin atraer la reacción adversa de los
competidores locales ni de los procedentes del exterior. Es algo similar a la decisión de
abrir una misión diplomática en una capital donde algunos países creen tener una
posición de privilegio, con acceso directo al gobierno local, ya sea por cercanía política o
por razones derivadas de la historia, y no desean aceptar competidores que puedan
alterar las actuales relaciones de fuerza. Solo a partir de entonces es posible comenzar a
pensar en la persona más adecuada para desempeñarse en el país determinado y en la
forma más adecuada de presentarse de acuerdo con la legislación local, ya sea con una
sociedad o de otra manera.
Antes de pensar en cómo ser exitosos en el nuevo país de destino, los dirigentes
empresariales deben cumplir con una exigencia previa, que se ha convertido casi en
obligatoria para facilitar su aceptación internacional. Tanto las empresas, sus directivos y
sus actividades deben mostrar un apoyo enfático y sin ambigüedades hacia valores que
hoy son verdaderas exigencias, como es el caso de respetar los derechos humanos y los
derechos laborales, la conservación del medio ambiente y mostrarse con claridad a favor
de la transparencia y contra la corrupción. La aceptación expresa de estos principios

42
debe estar manifestada de cualquier manera, pero en forma clara en los mensajes que se
emitan hacia fuera de la empresa, ya sea en las declaraciones públicas de sus
autoridades, en la publicidad o en la página web que le sirvan de carta de presentación.
Las grandes empresas que se desenvuelven en el exterior hacen reiteradas menciones a
su apego por estos principios y valores.

1. La empresa se internacionaliza

En el plano económico-comercial, el nuevo escenario significa para la empresa

trabajar en el contexto internacional global, y para poder enfrentarlo con provecho
debería contar con la participación, o por lo menos la asesoría, de ejecutivos que tengan
formación en las técnicas diplomáticas. Sus actores están llamados a poder
desenvolverse con la suficiente habilidad en los medios, los instrumentos y las
costumbres de la diplomacia, pero en este caso deben estar orientados y puestos al
servicio de los negocios internacionales de las empresas. Es una tarea mucho más
compleja de lo habitual, pues se trata de alcanzar un nuevo tipo de competitividad, ahora
a nivel global.
Hasta hace muy poco tiempo se había asociado la necesidad de dominar estas técnicas
solo con los diplomáticos profesionales, pero los mayores desafíos hacen necesario que
sean empleadas por los directivos y administradores de empresas para desenvolverse de
forma adecuada en este nuevo contexto. Varias son las empresas de países del primer
mundo que con ese fin ya cuentan en sus plantillas permanentes con el apoyo de
diplomáticos profesionales retirados o con un nuevo tipo de profesionales a los que se les
conoce como «ingenieros geopolíticos» o «asesores estratégicos». Por sus conocimientos
en esas materias, pasan a ocupar puestos de importancia en las áreas de trabajo que están
relacionadas con la proyección internacional de su organización.
La empresa tiene varias formas de trabajar hacia el extranjero. En el caso de las
multinacionales, estas persiguen comercializar productos o servicios fuera de su país de
origen, y pueden llegar a ser multinacionales cuando desarrollan implantaciones propias
en el exterior, ya sea de carácter comercial o manufacturero, manejándose en cada país
como si se tratara de una entidad diferente y autónoma. En caso de que tengan
estrategias que han sido diseñadas para todas sus filiales en conjunto, a fin de optimizar
su aprovechamiento, pasan a tomar el nombre de empresas transnacionales. Es posible
hablar además de empresas globales cuando estas operan como si se tratara de
multinacionales, pero cuentan con mercados y suministros en todo el mundo, por lo que
diseñan estrategias a esa misma escala.
En sus relaciones hacia fuera de las fronteras de su país, ya sea con otras
corporaciones o con gobiernos extranjeros, las empresas se encuentran cada vez con más
problemas nuevos y tienen necesidades adicionales a las que se presentan en el mercado

43
interno, que exigen negociar casi de la misma forma como lo hacen los gobiernos a
través de sus embajadas. Para enfrentar estas situaciones en mejores condiciones
debieran contar con personal que tenga conocimientos y con habilidad práctica por lo
menos en materia de negociaciones bilaterales o multilaterales, así como un cierto
dominio de instrumentos y mecanismos diplomáticos, entre ellos capacidad de
observación y de saber traspasar lo observado, así como facilidad para socializar, operar
y comunicar en el terreno.
Pero este fenómeno está yendo aún mucho más allá de lo previsible, pues el nivel de
exigencia internacional va en constante aumento y, como indica el profesor Richard
Langhorne, «cada vez más las corporaciones están contratando diplomáticos retirados
como asesores del CEO, para la alta dirección o para dirigir las divisiones de negocios
internacionales como una manera de manejar las cada vez más complejas relaciones de
las compañías con otras firmas del sector, estados, organizaciones intergubernamentales
y con la siempre cambiante red de organizaciones no gubernamentales» 2 . Es una materia
donde la madurez juega un papel muy importante y la improvisación puede costar un
alto precio, que se puede evitar contando con personal adecuado.
En su nueva vida hacia el exterior, estos ejecutivos van a tener que relacionarse con
autoridades de gobierno, de organizaciones internacionales gubernamentales y no
gubernamentales, ejecutivos bancarios y de otras empresas, lo cual hace necesario este
tipo de apoyo, que tiene por objeto aumentar el valor, ampliar el poder y acrecentar las
capacidades, éxitos y objetivos que se persiguen. En este caso se trata de poner sus
conocimientos a disposición de la promoción y la defensa de los intereses corporativos,
pues ahora figuran también negociar en términos diplomático-comerciales, detectar
nichos de actividad, crear alianzas y alcanzar acuerdos, solo que en estos casos no se
trata de hacerlo solo con gobiernos, sino también con empresas, analistas, medios de
prensa y organizaciones de la sociedad civil. El trabajo no es simple, pues es muy
variado y casi permanente, y el poder que adquieren estas empresas, así como las
alianzas estratégicas a que aspiran, rivaliza con las capacidades económicas de muchos
estados.
Como un efecto colateral, pero no menos importante, sea este voluntario o no, los
máximos directivos de grandes empresas pasan a desenvolverse en un escenario global
donde adquieren visibilidad, lo que suele dar origen a situaciones complejas y difíciles
de resolver con autoridades políticas de sus países. Durante sus desplazamientos en el
extranjero reciben tratamientos oficiales y protocolares, que son muy similares, si no
iguales, a los jefes de gobierno, y en las reuniones con autoridades gubernamentales la
agenda no se limita a temas relacionados con sus empresas, sino también a la coyuntura
política y económica nacional e internacional. Estos asuntos son propuestos por los
anfitriones, pues les interesa conocer opiniones y recabar ideas para determinar sus
políticas. Por otra parte, las delegaciones nacionales que asisten a las reuniones y
cumbres de jefes de estado están cada vez más integradas por altos ejecutivos de

44
empresas de los países involucrados, de quienes se espera que aporten visiones y
opiniones que son fundamentales para una mejor conducción política de un país 3 .
Ante este nivel de desafíos, las empresas están casi obligadas a dotarse de algo
similar a un servicio exterior propio, que debiera estar integrado por personal de distintos
niveles operativos cuyas primeras instrucciones sean generar imagen y confianza, para lo
cual es preciso que estén preparados para crear contactos adecuados, cumplir con los
compromisos adoptados y respetar las responsabilidades sociales. Las empresas en
general cuentan con los recursos humanos suficientes, solo que estos no tienen por qué
tener los conocimientos y la experiencia acerca del «cómo», «cuándo» y «de qué
manera» hacerlo, de forma que el resultado que obtengan pueda no estar al nivel de los
intereses sociales, de las necesidades que existen y del esfuerzo humano y material que
ha sido desplegado para ese fin. En ese momento, sin que aún nadie hubiera podido
saberlo, nace un nuevo cliente para la diplomacia.
Desde hace algunos años ha comenzado a circular la antes mencionada expresión de
diplomacia corporativa, con la que se designa a los medios a los que recurren los
directivos empresariales para ganar influencia dentro de su empresa, es decir, una
estrategia dirigida a contar con el apoyo interno necesario que les permita desarrollar
luego y con éxito sus proyectos nacionales o internacionales 4 . En su blog del Harvard
Business Review, el profesor del IMD en Suiza Michael D. Watkins intenta que se le
reconozca la paternidad de este vocablo, señalando que «hace tiempo» había indicado
que, para conseguir ganancias sociales y políticas, el líder precisaba construir vínculos y
llegar a acuerdos con gobiernos, analistas, medios de comunicación y ONG, que le
permitieran contar con bases de sustentación sólidas.
Watkins va a una etapa posterior, cuando la diplomacia corporativa se convierte en
«la actividad que desarrollan los altos ejecutivos para impulsar los intereses corporativos
a través de la negociación y creación de alianzas con importantes actores externos,
incluyendo gobiernos, analistas, prensa y organizaciones no gubernamentales». Quienes
desempeñan este tipo de actividades han pasado a ser llamados «diplomáticos
corporativos», expresión con la que se designa a los encargados primero de lograr los
apoyos internos y luego de construir estas relaciones, alianzas y coaliciones, y que en
general se inclinan por priorizar estas dos últimas porque, a diferencia de las primeras,
que son interacciones sociales que no tienen una finalidad conjunta, estas permiten unir
esfuerzos para alcanzar un objetivo común 5 .
De acuerdo con los elementos antes expuestos, es posible llegar a designar con este
nombre al conjunto de estrategias que adoptan los líderes empresariales y que están
destinadas primero a compartir, explicar y hacer aprobar sus ideas en el seno de la
empresa, a fin de lograr un grado de liderazgo suficiente que les permita poder proyectar
su acción hacia el exterior con un mayor respaldo interno, y luego para cumplir con el
proyecto de desenvolverse en el exterior, lo que implica abrir puertas, conquistar
aceptación, conocer a la competencia y lograr la consolidación efectiva de su empresa en

45
los mercados perseguidos. El éxito que pueda alcanzarse en estas iniciativas muchas
veces supera en importancia a la obtención de nuevos mercados y al éxito en las ventas
para sus productos.
Las empresas que se mueven solas y aisladas en este nuevo escenario pueden sufrir
graves contratiempos, por lo cual es preciso hacer esfuerzos por lograr contactar y luego
reunir alrededor suyo a otros actores que puedan llegar a ser socios o servir solo de
apoyo en tiempos de dificultades. No es esta una tarea que todos puedan cumplir con
facilidad, pues conocer y administrar una empresa por dentro y saber promoverla hacia
fuera de su país son actividades muy diferentes y que exigen características personales,
conocimientos y habilidades también muy diversas. Por cierto, para actuar en el
extranjero hay que conocer muy bien la empresa, pero, por muy importante que esto sea,
no basta a la hora de enfrentar los nuevos desafíos que surgen en el ámbito internacional.
Para atender estas nuevas responsabilidades ha surgido la figura antes mencionada del
llamado «diplomático corporativo», que se refiere a los ejecutivos de empresas que
recurren a una nueva forma de actuar que tiene por objeto mejorar las capacidades
internas para proteger y hacer progresar los intereses de la empresa en el ámbito externo.
Para estos fines, recurren, o debieran recurrir, al uso de instrumentos y herramientas
diplomáticos, como son por ejemplo la negociación, la creación de alianzas, la adopción
de acuerdos, la creación de equipos o la neutralización de iniciativas adversas, a través
de los cuales pueden lograr no solo aumentar la presencia de su empresa fuera de las
fronteras de su país de origen, sino que esta sea realmente exitosa para sus intereses.
En su apariencia externa estos son y serán ejecutivos de instituciones o de empresas,
pero su interior debiera estar programado para trabajar con las técnicas a las que recurre
la diplomacia. En cuanto a su origen, pueden provenir del propio personal de la empresa,
pues algunos de sus miembros podrían haber trabajado en el sector económico o
exportador del estado, o en cámaras de comercio nacionales o binacionales que prestan
servicios de orientación, contactos y medios técnicos a las empresas para concretar
proyectos hacia o desde el exterior. Pero es posible también que vengan desde fuera de
ella y hayan sido elegidos para dirigir las actividades en otro país, donde podrán emplear
sus conocimientos previos y sus contactos personales para formar equipos directivos con
mentalidad internacional que aporten pericia profesional con un perfil de diversidad
cultural y geográfica.
Este personal está obligado a conocer las técnicas generales de la negociación, pero
también las que sean de uso más específico en países y regiones determinadas, donde
muchas veces sus características están influidas más por costumbres y tradiciones locales
que por cánones y prácticas internacionales. No es preciso que tengan la misma
nacionalidad de la empresa o de sus accionistas, pues lo que más interesa es que sean
profesionales que presenten facilidad de adaptación y que sean capaces de responder con
buenas iniciativas, sugerencias y planteamientos a los desafíos de la
internacionalización. En lugar de imponer sus proyectos y afectar intereses ajenos, los

46
medios a que deben recurrir deben estar destinados a que los acuerdos que se alcancen
sean más rentables y al mismo tiempo beneficiosos para todas las partes.
Este nuevo tipo de «diplomático» debe contar con capacidades personales, entre ellas
mantenerse informado acerca de la actualidad nacional e internacional, interés por la
diversidad, facilidad para relacionarse, habilidad para entenderse e interactuar con
extranjeros, aptitud para los idiomas, capacidad de autocontrol, prudencia y muy en
especial discreción, sobre todo acerca de los temas relativos a su empresa. Apoyado en
estas características, pueden proyectar una sensación de confianza e influir sobre las
personas, y de este modo lograr mayor espacio y presencia. La idea central es que estén
provistos de conocimientos y prácticas diplomáticas que permitan cumplir con las tareas
que correspondan al nivel y tipo de actividad que vaya a desarrollar en el plano
internacional. Es decir, deben contar con una preparación que permita estar a la altura de
los desafíos que debe enfrentar el sector privado, que son enormes y además crecen día a
día 6 .
En efecto, la labor a desarrollar es muy cercana a la función que se cumple en la
diplomacia tradicional, pues se requiere contactar con autoridades gubernamentales,
funcionarios altos y medios, políticos de gobierno y de oposición, personas influyentes,
y provocar respeto e interés, a fin de crear relaciones que permitan acceso a las políticas,
los hechos y la información. Hay que aprender a conocer y respetar, así como también a
descubrir los puntos fuertes y débiles de las características y las tradiciones locales, para
recurrir a ellas cuando sea necesario o a sobrepasarlas cuando las oportunidades así lo
requieran. Las técnicas y pautas de la diplomacia pueden ser además muy útiles para
penetrar en los grupos y organizaciones sociales, mientras que en otras ocasiones puede
ser conveniente recurrir a las del sector privado, como es el caso de las que se emplean
en el lobbying y en el marketing.
Se entiende por lobbying el conjunto de iniciativas que están destinadas a influir en
las decisiones que vayan a adoptar miembros del gobierno, legisladores o agencias
regulatorias de un país. Es una actividad que se da a la vez en varios países, aun cuando
no en todos está regulada por la ley, por lo que exige una especial atención de parte de
estos profesionales para no violar leyes o adoptar normas de conducta inadecuadas. De
lo que se trata es que las personas o grupos organizados puedan hacer llegar sus puntos
de vista a quienes vayan a adoptar decisiones sobre determinadas materias de su interés,
a fin de que consideren sus intereses. Entre los principales «lobistas» destacan las
cámaras de comercio, consultores, compañías varias, asociaciones nacionales o personas
individuales, así como también representantes de regiones o ciudades, organizaciones
internacionales o de los denominados think tanks 7 . El marketing se refiere en cambio al
uso de las técnicas más adecuadas a fin de aumentar las ventas.
Es entonces esta fusión de las técnicas diplomáticas con las que son útiles en el
comercio lo que constituye el centro de actividad de la diplomacia de los negocios, la
que para cumplir con sus fines está llegando a crear principios, costumbres y hasta un

47
lenguaje propio 8 . La diplomacia y la forma de concretar con éxito los negocios son muy
cercanas, e incluso se complementan, pues para enfrentar desafíos comerciales no solo
las tradiciones, protocolos y pautas juegan un papel fundamental, sino también las
herramientas de la diplomacia. Christophe de Margerie, que durante muchos años fuera
presidente de la empresa petrolífera estatal francesa «Total», indicaba que «los negocios
pueden servir como mediadores diplomáticos en las disputas políticas», pues «la relación
entre política y empresas es una buena manera de calmar las cosas» 9 .
Las relaciones diplomáticas normales entre estados crean el marco y abren el campo
para desarrollar las relaciones comerciales, pues producen un ambiente de tranquilidad y
de confianza que es fundamental para ese fin, mientras que los enfrentamientos políticos
provocan un distanciamiento que afecta de forma especialmente negativa al clima de
negocios. Cuando este es solo de tensión, pero no de enfrentamiento, el surgimiento de
negocios y las inversiones pueden ayudar a crear un ambiente favorable para el
acercamiento político. Un gobierno que recibe inversiones desde otro país, más aún si
estas son importantes y crecientes, cometería un grave error al no facilitar estos
contactos y buscar medios para aumentarlas. Es así como diplomacia y negocios están
muy próximos, y los medios a los que pueden recurrir son muy similares y en muchos
casos hasta los mismos.
Además de representar los intereses de su empresa frente a gobiernos, clientes y
proveedores, la labor diplomática se puede llegar a convertir en algunos casos en una
especie de mediación, que es una muy buena fórmula para impulsar la adopción de un
acuerdo. Muchas veces el punto de equilibrio solo está en la mente del mediador, pero
no en el de las partes, las cuales tienen la tendencia a luchar por encontrar la manera de
lograr más que lo previsto en sus pretensiones iniciales. Cuando se husmea que una
decisión puede llegar a ser favorable para sus intereses, suelen levantarse voces para
lamentar por qué motivo no se decidió ir más allá de lo pedido. En este caso será preciso
hacer gestiones hacia ambos lados a fin de que las dos partes convengan en aceptar un
acuerdo que esté lo más cerca posible del punto de equilibrio, que pueda ser considerado
como justo y equitativo, y en consecuencia sea estable.
Las empresas multinacionales cuentan entre sus directivos y empleados con
nacionales de diversos países, y una buena política de administración de personal puede
permitir que estos sean distribuidos donde puedan desenvolverse mejor, incluso
consultándoles acerca de los lugares donde cada uno se considere como más útil y con
más deseos de operar. Pueden recurrir también a la contratación de ejecutivos locales,
porque estos conocen las costumbres, idioma y cultura de negocios del país donde
residen y cuentan con contactos sociales, profesionales o familiares que pueden ser de
utilidad. Dentro de los países es posible además atraer a personal que sea originario de
las diferentes regiones, con los cuales se puede llegar a adquirir una presencia más
completa que permita visualizar a nivel nacional las áreas de su actividad, conocer la
competencia y descubrir los nichos donde su presencia pueda ser más beneficiosa para

48
sus intereses.
Estos ejecutivos se apoyan a su vez en asesores técnicos y administrativos, que
pueden ser connacionales suyos o contratados en el país donde deben desempeñarse, así
como en profesionales como abogados, banqueros, consultores de negocios, «lobistas» o
estrategas, los cuales, además de por sus conocimientos especializados, van a ser
requeridos para que sirvan también como «puente» con los interlocutores del estado
receptor. Es decir, la infraestructura humana y material existe o puede llegar a existir,
pero lo que podría ser insuficiente son los conocimientos acerca de los medios para
lograr los propósitos que les han sido encomendados, y el recurso a la diplomacia puede
aportarlos.

2. Alternativas, liderazgos y estrategias

2.1. Las alternativas

Tres son los aspectos fundamentales en el proceso de determinar el modo de ingresar

en un mercado exterior, de hacerse fuerte en él y de llegar a conquistarlo. Al respecto se
presentan varias alternativas, y llegado el momento de adoptar las decisiones es posible
recurrir a cualquiera de estas, ya sea de una manera única o a través de una combinación
de ellas.
La primera posibilidad, tal vez la más simple, es la de producir en casa y luego
exportar hacia mercados extranjeros, lo que puede ser hecho individualmente o en
alianza con una empresa local. Esta posibilidad presenta a su vez algunas variables, entre
ellas la de crear una subsidiaria que va a elaborar el o los productos que se determinen, o
la concesión de licencias a firmas extranjeras para que produzcan en el exterior. Las
decisiones no son fáciles de adoptar, por ejemplo entre dar licencias o establecer una
subsidiaria, pues entran en juego elementos tan diversos como transferencia de
tecnologías, mercado, empleo, impuestos, etc. Ambos caminos pueden ser aceptables,
dependiendo de las características de la empresa y de los demás elementos internos que
deben ser considerados.
Una segunda alternativa es lo que puede ser denominado expansión, donde la
empresa recurre a la inversión directa, también individualmente o en asociación con
empresas locales, para dar origen en otro país a una empresa nueva, ya sea mediante una
adquisición, una fusión o la toma de participación en una existente. Hay variados
motivos para recurrir a una de estas fórmulas, entre ellas aprovechar las posibilidades
que ha provocado la globalización de los mercados, el aumento en la movilidad
internacional del capital, la revolución del comercio electrónico o las facilidades de las
transacciones comerciales a través de la red. En general, esta fue la vía que permitió la
creación de las empresas multinacionales.

49
 A través de estos medios se persigue desarrollar una ventaja competitiva que pueda
generar beneficios rápidos, como la rapidez para llegar a nuevos sectores, acceso a otros
mercados, eliminación de potenciales competidores, economías de escala, sinergias,
empleo más eficiente de los recursos, etc. No hay que olvidar sin embargo que este tipo
de ventajas pueden ser transitorias, pues dependen de muchos elementos que son
igualmente pasajeros, como por ejemplo las estrategias de la competencia, las normas
internas de los diferentes países, la organización o término de los bloques comerciales, y
en general todos los cambios que vayan ocurriendo en los ámbitos internos de los países
o en el gran escenario internacional. De ahí la necesidad de mantenerse informados, y no
solo de lo que ocurra dentro de su país.
Existe la creencia casi generalizada de que las fusiones y adquisiciones (F&A) son
beneficiosas para los accionistas, pero los resultados empíricos no lo confirman, pues sus
desventajas tampoco son despreciables, y no siempre el valor pagado termina siendo un
buen negocio para los accionistas, que debiera ser lo más importante. A veces se trata
solo de la búsqueda de poder o de motivaciones no explicadas que están ligadas al viejo
tema de que los intereses personales del directorio son presentados como si fuesen de los
accionistas en circunstancias de que solo favorecen a la directiva de la empresa a través
de beneficios privados, blindajes, opciones de compra de acciones, paracaídas dorados,
etc. Pueden existir asimismo algunos elementos paralelos, como la defensa ante
amenazas de compra por parte de otras empresas, despertar al personal ante su ineficacia,
cambiar la estructura de la empresa o las mayorías dentro del grupo económico al que
pertenecen, reducir presiones políticas o sindicales, etc.
Una tercera alternativa es la deslocalización, que se presenta cuando una empresa
lleva su área de producción a otros países, con el objetivo de abaratar costos, obtener
facilidades de transporte, desarrollar las tecnologías de comunicación, evitar cargas
tributarias excesivas o cualquier otro que permita aumentar los beneficios. En términos
jurídicos, en cambio, es el cierre del todo o parte de una empresa en un país para
proceder luego a la ubicación del todo o parte en otro lugar. Se trata de una decisión que
ha adquirido este último tiempo una inesperada relevancia y a la que en un principio
recurrían los grandes consorcios multinacionales, pero que ahora también la emplean las
empresas medianas e incluso pequeñas 10 . Este proceso puede ser selectivo, cuando solo
se refiere a una de las etapas del proceso productivo, o replicado, cuando son todas las
actividades productivas de la empresa las que se desplazan hacia el exterior.
En un comienzo los inversionistas estaban encantados con esta fórmula, pues permitía
mantener mercados a pesar de la pérdida de empleo que provocaba en el país de origen.
Como si este efecto social no fuera lo suficientemente grave, también presenta efectos
económicos negativos, pues afecta al consumo interno, y a mediano plazo provoca
pérdida de competitividad en términos de innovación, administración y por el traspaso
gratuito de tecnologías, que hace surgir una competencia que podría llegar a destruir a la
empresa de origen. Según la profesora Linares, «en la práctica empresarial,

50
especialmente en el ámbito de las empresas multinacionales, tanto la externalización de
actividades como la creación de filiales propias en otros países suelen ser utilizadas para
deslocalizar actividades a nivel internacional. Algunas investigaciones, en especial en el
área del management, consideran ambas opciones como formas distintas de llevar a cabo
la estrategia de offshoring» 11 . La mayor parte de las deslocalizaciones tiene un carácter
internacional, es decir, las actividades de la empresa se trasladan hacia otro país.
En el caso del offshoring la deslocalización, o sea el traslado de un país a otro de
determinados procesos de una empresa, ya sea la producción, fabricación o servicios,
tiene por objeto disminuir los costos de producción o bien perfeccionar la calidad del
producto final. Puede ser entendida también como la reubicación de actividades de
producción o de servicio de determinadas empresas en terceros países, atendiendo a
elementos locales ventajosos como bajos niveles de impuestos, legislación laboral o
social menos estricta o salarios más bajos. China e India, así como algunos países del
sudeste asiático, Europa del este, África y América Latina se han ido convirtiendo en
destinos favoritos de muchas empresas y negocios para deslocalizar toda o parte de su
producción. México y Perú, por ejemplo, se han especializado en offshoring de empresas
de textiles, y Vietnam de artículos electrónicos.
Es posible decidir asimismo el outsourcing, la subcontratación de ciertas operaciones
de una compañía a contratistas externos. Se trata por tanto de contrato que una empresa
suscribe con otra para que esta cumpla con ciertas tareas que en un principio estaban en
manos de la primera, pero que esta no desea o no puede ejecutar. En general, se contrata
a una empresa especializada en hacer algo que no forma parte del rubro habitual de la
empresa contratante. A través de este contrato se crea una especie de alianza estratégica
entre ambas y se produce una movilización de recursos desde la primera hacia la otra,
con el objeto de remunerar las actividades que esta va a desarrollar para aquella. Entre
los beneficios que puede aportar este modelo figuran la reducción de costos de
producción, así como proporcionar mejorías en el negocio, la tecnología y las ventajas
competitivas.
Cuando la suscripción del acuerdo de subcontratación y la subsiguiente transferencia
de recursos tienen lugar hacia otros países, esta figura pasa a denominarse outsourcing
offshore, ya se produzca con empresas extranjeras o con una agencia o sucursal de la
empresa central que ha sido abierta en el otro país. Con el objeto de evitar
malentendidos, dificultades o problemas que puedan afectar a la calidad del producto
final, debido a la distancia geográfica o a la diferencia de idiomas o de culturas, debe
existir un constante seguimiento del proceso de producción y un apoyo administrativo y
técnico permanente por parte de la empresa contratante.
La cuarta opción es el otorgamiento de licencias y franquicias, lo que cada vez es más
popular, pues permite iniciar un negocio con gran rapidez y al propietario de estas
obtener beneficios económicos con poco riesgo. La licencia es un contrato a través del
cual es posible servirse, mediante un pago mensual o anual, de un nombre de marca,

51
patente o propiedad que pertenece a otra entidad comercial, mientras que una franquicia
es en cambio un negocio que opera bajo una marca ya existente. Es claro sin embargo
que, para tener éxito, es necesario saber negociar y así poder alcanzar acuerdos que sean
beneficiosos.
En virtud de una licencia, el concesionario puede utilizar imágenes por ejemplo de la
televisión para promover un edulcorante o usar un software, y las empresas se esfuerzan
por crear marcas, personajes o celebridades que luego puedan licenciar. En cuanto a la
franquicia, esta incluye no solo uno o más productos, sino también servicios, indicación
de precios, capacitación de empleados, mobiliario y el aspecto de la empresa, a cambio
de un precio y del cumplimiento de requisitos que muchas veces son muy estrictos. El
franquiciado recibe sus ingresos de forma directa, y quien franquicia lo hace a través del
cobro de cuotas y de un porcentaje de las ventas.
Tras analizar las diversas opciones que se presentan en el escenario externo, es
preciso considerar también los factores internos de la empresa, como son el producto, el
personal, los recursos financieros, la capacidad de servicio, así como factores externos a
ella. En lo que se refiere al país de destino, la atención debe ir dirigida hacia el tamaño
del mercado, clientes potenciales, proveedores, eventuales ayudas públicas, niveles de
impuestos, seguridad y riesgos, nivel de calificación del personal local, regulaciones
internas que existan, respeto por la inversión extranjera, el tema fiscal y todos los
aspectos relacionados. Es importante asimismo saber informarse acerca de la existencia
o no de corrupción, en especial en el área administrativa, de la infraestructura, sobre todo
en lo relativo a carreteras, puertos y aeropuertos, de la independencia y seriedad del
poder judicial y de sus miembros, de la legislación laboral, incluyendo el nivel de
sueldos y salarios, así como de las medidas de proteccionismo, como garantías para
trabajadores no calificados o semicalificados con menos de dos años de actividad.
La recolección de información y posterior evaluación se debe hacer de forma
paralela, comenzando de una manera muy fría y objetiva por los factores internos, y del
resultado del estudio acerca de ambos aspectos debe emanar la decisión acerca del tipo
de alternativa que se decida. Durante todo este proceso es conveniente contar con una
adecuada asesoría económica, jurídica y en lo posible diplomático-estratégica, que en su
conjunto permita tener conocimientos acerca del o los países de destino, pero al mismo
tiempo práctica, sobre contactos, apoyo y en lo posible presencia en ellos. Las ideas que
surjan deben tener respaldo técnico en estos tres aspectos, pues de otra manera pueden
conducir a dar pasos en falso y cometer errores que luego pueden ser muy difíciles de
enmendar.
La diplomacia cuenta con muchos medios para prestar una ayuda eficaz para estos
fines, pues uno de los principales propósitos con que los gobiernos recurren a ella es para
observar y estudiar un país determinado, a fin de encontrar la mejor manera de ser
aceptado y penetrar en él, y luego crear y desarrollar las mejores relaciones posibles,
estando así en condiciones de comenzar a obtener beneficios en lo posible en todos los

52
campos (político, económico, cultural, tecnológico, etc.). Este trabajo exige
conocimientos y habilidades teóricas, pero además experiencia previa, que el
diplomático adquiere a través de haber desarrollado la misma actividad en otros lugares,
así como observando la acción de sus superiores, colegas o agentes de otros países. Para
cumplir con estas tareas no se obtiene el mismo resultado al improvisar personal de la
empresa solo por el hecho de que hasta entonces se desempeñaba bien en otras
funciones, sino recurriendo a quien conozca las técnicas de la diplomacia profesional.
Los directivos empresariales necesitan negociar de forma simultánea hacia adentro
(con los accionistas) y hacia afuera (con el mercado) como una manera de contar con una
legitimidad interna que conceda el poder e influencia suficientes para apoyar sus
negociaciones y eventuales alianzas con otras empresas, gobiernos, medios de
comunicación y representantes de la sociedad civil, para luego poder dirigirse con
relativa tranquilidad hacia el mercado futuro. Para ello las empresas deben contar con
personal adecuado, para lo cual es preciso reclutar personas graduadas en universidades
donde se les haya impartido conocimientos teóricos, pero luego preparar a su personal en
academias o institutos que se han especializado en la formación de directivos, donde
aprendan técnicas de negociación y otras relativas a la actividad empresarial. Las
mayores insuficiencias suelen estar sin embargo a nivel de los cargos directivos, que, por
cierto, tienen mayores exigencias, y en el conocimiento de las técnicas diplomáticas.

2.2. El liderazgo

El proceso de internacionalización exige tanto el conocimiento teórico como la

experiencia práctica, surgiendo entonces la institución del liderazgo. Fácil es describirlo
en la teoría, pero resulta difícil encontrar al verdadero líder, el que debe reunir una serie
de requisitos personales y profesionales, como carácter, templanza, autoridad, ser
ejemplo con sus acciones y no con sus palabras, saber motivar a sus subordinados y
asignar las funciones adecuadas y que estén de acuerdo con las capacidades de cada cual.
El más valioso es el líder estratégico, el cual, además de reunir los requisitos generales
antes mencionados, sabe evaluar con cuidado las diferentes opciones y alternativas que
se presentan, para optar por la que va a hacer crecer más a su empresa. Es decir, el que
sabe orientar a la organización hacia el o los caminos más adecuados, así como hacia la
oportunidad más conveniente.
En pocos aspectos como este la diplomacia puede ser una mejor compañera, pues,
igual que un agente diplomático experimentado, el líder estratégico debe destacar por su
capacidad para adoptar decisiones, encontrar la mejor solución posible en la ocasión más
ventajosa, adaptarse a los cambios que ocurran alrededor suyo y obtener el mayor
provecho de las oportunidades que se presentan. En su actividad diaria debe manejarse
con sagacidad en cuatro de los más importantes terrenos de su profesión, como son la
competencia, los proveedores, los clientes y su personal, y además con una especial

53
dedicación y conocimientos en materias financieras. La buena conducción en estas áreas
puede hacer progresar a su empresa, lo que se debe entender en términos de crecimiento
y de rentabilidad, que en conjunto es donde surgen tal vez las mayores dificultades.
La empresa actual requiere una fuerza impulsora que la conduzca por las rutas del
éxito, que es el papel del líder estratégico, el cual no puede perder de vista el camino
correcto y confundir los éxitos o fracasos parciales con el objetivo final. Puede delegar
responsabilidades para agilizar el trabajo, pero no despreocuparse de las decisiones que
se están adoptando en los diferentes niveles. Los objetivos que se fija deben ser
alcanzables y estar bien determinados, al mismo tiempo que debe estar pendiente de las
posibilidades que van surgiendo para posicionar a la empresa y de la manera de
aprovecharlas para su crecimiento. Al objetivo general se debe agregar cómo establecer
canales para recibir las nuevas informaciones y referencias, con el objeto de mantener a
la empresa consciente acerca del camino más correcto que se debe adoptar hacia el
objetivo final.
El liderazgo se va formando a través de dos etapas bien definidas, donde una sigue a
la otra. En primer lugar hacia el interior de la empresa, a través de iniciativas que
permitan ganar el respeto y luego la lealtad de sus colaboradores, lo que le hace alcanzar
el apoyo interno necesario para avanzar en sus planes para la empresa. Y luego hacia el
exterior, para lo cual, más que ideas, que se presupone que las tiene, pues de otra manera
no habría alcanzado la posición que ostenta, se requiere contar con un buen seguimiento
y aplicación de los acuerdos que sean adoptados, que es justamente donde muchas veces
los dirigentes se debilitan. En su conjunto, ambas permiten que el directivo empresarial
llegue a contar con poder, que es el elemento esencial para alcanzar la posición de líder
estratégico influyente que una empresa necesita para iniciar y luego concretar sus planes
de transnacionalización.
En su día a día, este líder estratégico, como ocurre con el diplomático avezado, se
mantiene atento para detectar los puntos fuertes o las debilidades relativas de su
empresa, cómo estos evolucionan en el tiempo, solucionar los problemas que surjan, así
como percibir las oportunidades que se presenten desde el exterior. Una vez que estos
han sido detectados, muestra coraje y decisión para lanzarse hacia lo que estima más
adecuado, pasando por encima de objeciones o de dudas con rigor y disciplina, a fin de
poner orden en el interior de la empresa, en las acciones decididas, entre los dirigentes y
empleados, y respecto de sí mismo para ponderar y priorizar sus obligaciones. Hacia el
exterior exhibe confianza y solidez, que permitan transmitir seguridad en sus decisiones
y en los pasos que se están dando tanto dentro del país como en los nuevos mercados.
El verdadero líder debe conducir con sus acciones y no solo con sus palabras. Es
cierto que es preciso comunicarse con el personal, y en estos casos hay que saber
encontrar la forma de entusiasmar y comprometer con los resultados. El personal se guía
más por lo que el líder hace y por la forma en la que actúa y se desenvuelve frente a los
tropiezos y las dificultades, mucho más que por las más o menos bellas palabras que

54
pueda emplear. En general, la gente gusta más de quienes hablan poco pero que hacen
cosas que son útiles y beneficiosas para todos. Es decir, de los que lideran con el
ejemplo, pues si quien dirige dice que es fundamental escuchar con atención a los
clientes y luego no les recibe ni habla con ellos, el personal va a perder confianza en él y
podría no seguir sus futuras orientaciones.
En resumen, un líder debe tener carisma para atraer a las personas, ser organizado
para conducir de forma eficiente la empresa y sus recursos, visionario para adelantarse a
los problemas y detectar las oportunidades, buen comunicador para transmitir sus ideas
al equipo que le apoya, motivador hacia sus subordinados, resolutivo a fin de tomar
decisiones y hacerlo de forma rápida y oportuna, creativo para proponer ideas y
soluciones novedosas, buen negociador hacia sus clientes, empleados y demás
vinculados a su empresa, y honesto, a fin de actuar siempre con corrección y fundado en
la ética 12 . Pero un líder no sería completo si no es además ético, en el sentido que en sus
decisiones debe considerar el bien de las personas, de la empresa y de la sociedad,
facilitando con la mayor transparencia el desarrollo personal de su entorno y estando sus
decisiones imbuidas por una trilogía de valores que incluyan la franqueza, la prudencia y
la verdad.
En una etapa posterior el líder debe crear un equipo de directivos que cuente con los
conocimientos técnicos y administrativos necesarios, pero que también tenga la
sensibilidad y adaptabilidad para desempeñarse en el exterior. Este equipo debe estar
muy bien seleccionado, pues gran parte del éxito proviene también del grupo humano
que le sirve de apoyo. Una vez que las personas han sido designadas es preciso
formarlas, es decir, impartir los conocimientos y determinar las exigencias que
corresponden a esta empresa en particular, cualquiera que haya sido su mayor o menor
nivel de destreza en otras actividades, aunque sean similares. Esta información va a estar
ligada a las características del país de destino, lo que, de acuerdo con Pla-Barber, se
refiere a dos aspectos principales: el primero de carácter institucional, relacionado con la
información acerca de ese país, sus tradiciones, idioma, legislación o sus costumbres de
negocios, y el otro de tipo empresarial, que se orienta hacia los posibles clientes,
competidores y las condiciones del mercado.
En su conjunto, ambas experiencias dan origen a lo que este mismo autor denomina
«conocimiento experimental» acerca de un país 13 , y agrega que esta información puede
provenir también de la práctica de otras empresas que han sido exitosas en ese terreno o
de ciertos «atajos», como por ejemplo adquirir una empresa en ese país o contratar
personal local. En cierta forma tanto el líder como los directivos desempeñan una
actividad de tipo diplomático, pues, además de llegar a tener un conocimiento cabal y
que siempre debe estar actualizado acerca de su propio país, deben empaparse de la
realidad de aquel donde desempeñan sus trabajos, del estado y evolución de las
relaciones políticas entre los dos países, así como de la situación internacional que le
sirve de marco.

55
 Ambos deben contar con estudios teóricos universitarios que sean compatibles con
los negocios, como son la economía, la administración de empresas o el derecho, o en
institutos especializados en la creación de ejecutivos empresariales, así como con una
práctica de trabajo en lo posible en la empresa, la administración o la diplomacia. Para
cumplir con sus nuevas actividades deberían recibir una formación o asesoría que
incluya aspectos como la importancia y la manera de establecer contactos, cómo
informarse e informar, desarrollar gestiones de forma provechosa, prevenir y resolver
crisis, técnicas de negociación para alcanzar acuerdos con empresas nacionales o de
otros países, etc. En este caso, tanto los ejecutivos como el personal deben centrarse en
cómo desempeñar una actividad que se va a cumplir en el exterior, es decir fuera de la
empresa, para negociar con habilidad y provecho sus productos.
Este tipo de trabajo se asemeja mucho a la actividad que deben cumplir las embajadas
y oficinas comerciales del estado, pues estas deben mantener relaciones con autoridades,
compradores y proveedores, así como con el personal de la empresa. La formación
recibida permite contar con medios que facilitan la apertura de vías para desenvolverse
en el escenario externo y alcanzar los fines previstos sin necesidad de recurrir al engaño
o a malas prácticas, sino haciéndolo a través del uso adecuado de tareas fundamentales
como son la observación, la información, la persuasión y la negociación. En este caso es
posible hablar de una «diplomacia al servicio de los negocios», pues de lo que se trata es
de aplicar los medios, técnicas, pautas y herramientas diplomáticas para evaluar el
mercado, materializar el o los proyectos que aparezcan, atender las necesidades y
circunstancias que surjan, y prever el ambiente y los escenarios empresariales futuros.
El tema central al respecto son las negociaciones que deben tener lugar tanto en el
interior del país de origen como en el de destino, y luego la manera de llevarlas a cabo, y
en todo este proceso es donde la diplomacia puede aportar su vasta experiencia. Un claro
ejemplo es saber llevar adelante las denominadas «negociaciones de prestigio», es decir,
las que, por su naturaleza, características de la otra parte o por los medios utilizados,
tienen por objeto reforzar la identidad empresarial e impulsar su posición en el nuevo
mercado, y por tanto exigen contar con mayores y mejores recursos y habilidades de lo
tradicional. En el mundo diplomático todo es trascendente y exige atención, pues los
efectos de las negociaciones van a recaer en diversos sectores del país y son además
públicos, y la historia suele no ser benevolente con los errores diplomáticos.
Es un tema en cierta forma provocativo, pues la diplomacia ha formado parte de un
escenario que en general el sector privado ha criticado, por considerarlo inoperante,
ineficiente y ligado a la burocracia del estado, solo que en este caso no se trata de
reproducir un método de trabajo, sino de emplear sus medios y recursos. Por lo demás, el
estado y los negocios tienen un mismo objetivo final, que es el éxito, solo que este se
manifiesta de distinta manera en el sector público que en el privado. En el primero se
trata de emplear las normas constitucionales, legales y las instrucciones recibidas para
lograr beneficios para el gobierno, así como también para el estado, mientras que en este

56
último es la satisfacción de un propósito que va mucho más allá de ganar dinero, como
es el de concretar un proyecto y tal vez un sueño.
En este mismo sentido, el profesor Jeswald Salacuse, en un trabajo acerca de la
negociación, señala que «los negociadores globales de hoy podrían encontrar una guía
útil no solo en las modernas técnicas de negocios, sino que en los principios de la
práctica diplomática tradicional», y recordando al antes citado De Callières 14 continúa:
«Los negociadores de actividades que buscan las máximas ganancias para sus
organizaciones harían bien en ver algunas páginas de un texto clásico de diplomacia.
Sería un error para aquellos que se desenvuelven en el mundo corporativo desechar el
ámbito diplomático, pues después de todo la diplomacia es el arte de crear y saber
gestionar las relaciones entre las naciones. Como tal, ofrece valiosas herramientas para
todos los actores que están en el negocio de la creación y gestión de las relaciones entre
las empresas, vean o no a esto como su objetivo general» 15 .
Las posibilidades que se pueden presentar para una empresa a través de la
internacionalización son enormes, como también lo son las diferentes variables que
existen para su proyección hacia el exterior, por lo cual exige un profundo estudio
previo, caso por caso y sector por sector, pues es difícil que el éxito llegue alguna vez a
estar plena y definitivamente asegurado. El líder estratégico no se cansa de estudiar en
detalle los diferentes aspectos del lugar de destino y su evolución, a fin de prevenir
problemas y evitar errores que puedan afectar a los propósitos perseguidos. Hay muchas
cosas que pueden ocurrir que son difíciles de prevenir, y que exigen ser analizadas y
evaluadas escuchando a todas las instancias de la empresa con profundidad y recurriendo
a la asesoría técnica que se estime más adecuada. En esta etapa el líder puede y debe
aportar con informaciones y sugerencias, pero la decisión final va a ser adoptada por el
directorio colegiado de la empresa.

2.3. Las estrategias

Entre las alternativas que puede proporcionar la diplomacia a la empresa figura la

búsqueda de las acciones que pueden ayudar a que las decisiones sean las más acertadas
para lograr los mejores resultados posibles, así como determinar la oportunidad y manera
más adecuadas de ponerlas en práctica. La estrategia es un aspecto esencial de la función
diplomática y a la vez un elemento importante del éxito en los negocios, y la práctica
con que cuente un estado en esta materia puede prestarle una muy eficaz ayuda,
especialmente en el momento de elaborar el plan estratégico comercial nacional.
De la misma manera como la diplomacia tradicional lo hace respecto de los países
que interesan de forma especial, ante una institución u organización o en una situación
determinada, la preparación de este tipo de planes debe comenzar por un análisis frío
acerca de las fortalezas, debilidades, oportunidades y desafíos que enfrenta la propia
empresa, considerando tanto los factores internos como los externos y la coyuntura

57
internacional. En su elaboración es fundamental contar con las opiniones de empleados,
accionistas y clientes, y en ciertos casos hasta de terceros, como ocurre con la prensa, a
fin de estar en condiciones de elaborar una fotografía lo más realista que sea posible
acerca de lo que se hace y una estimación de lo que se podría conseguir, así como de lo
que se está en condiciones de hacer.
Es el momento de la elaboración del plan estratégico, que, al igual que ocurre en el
plano diplomático, se debe estructurar de manera que contenga un enunciado claro del
negocio, o sea del producto o servicio que se aspira a ofrecer, de su mercado, del porqué
habría interesados en él y cuáles son las ventajas competitivas con que se cuenta.
También de los apoyos financieros que existen y los esperables, incluyendo ventas,
beneficios, dinero en efectivo y retornos por inversiones, además de las exigencias
financieras, es decir, el capital que debe ser usado y de donde provendrían los fondos, así
como cualquier ingreso adicional u ocasional. Asimismo, de la posición de negocios
actual, la forma de operar, cómo está formado, quiénes son los propietarios y cuál es su
personal más importante. Por último, de los logros más importantes obtenidos, así como
los demás elementos que se consideren importantes y puedan servir para apoyar al éxito
del proyecto.
El negocio es lo que debiera estar más claramente determinado, primero a través de la
oferta y de las ventajas competitivas, así como en cuanto a la manera en que este puede
ayudar a crear valor a la organización, para lo cual es necesario determinar la forma en
que autoridades y empleados se van a relacionar con clientes y proveedores. En cuanto a
los colaboradores, se debe evaluar la forma en que cada uno de ellos puede potenciar a la
organización de acuerdo con las características personales y profesionales de cada uno.
Las decisiones deben estar de acuerdo con la filosofía de la empresa y se debe lograr que
todos sus miembros se alineen con la estrategia central que ha sido determinada, la cual
no solo debe estar bien ideada, sino ser luego trasmitida a todos los niveles, a fin de que
cada uno la comprenda, reflexione y la pueda hacer suya. Por último, es preciso tener
todos los seguros que sean necesarios, para evitar riesgos innecesarios y cumplir con las
leyes locales al respecto.
A través de este plan se asigna en cada caso y a cada empleado el cumplimiento de
ciertas y determinadas funciones que se estimen como las más adecuadas, de acuerdo
con sus características. En este caso, y según McNeilly, los más fuertes tendrán las tareas
de vanguardia, los cautelosos serán los encargados de defender y los más hábiles
debieran ser los consejeros 16 . Cada miembro de la empresa tiene entonces una función,
que debe ser informada con la anticipación suficiente para que todos puedan poner orden
en sus ideas y luego ver la forma de cumplirla mejor de acuerdo con su personalidad. En
estas orientaciones deben estar determinadas las personas que formarán parte del equipo
directivo, que deben ser las más destacadas en cada sector, a fin de que las jerarquías, la
disciplina y las líneas de mando queden bien determinadas y puedan ser respetadas con
facilidad.

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 En el plan estratégico debe quedar consignado además, y de forma muy clara, que el
líder es la máxima autoridad y que, en consecuencia, es el responsable de todo lo que
ocurra dentro de la empresa. Cuando surjan los imprevistos y los problemas, el líder
debe primero observar cuáles son los errores que él ha eventualmente cometido o no ha
previsto, antes de comenzar a buscar responsabilidades entre sus subalternos. Solo
después de concluir con objetividad que no hay errores u omisiones de su parte es
posible comenzar a investigar las responsabilidades en la cadena de mando, comenzando
por los que están más cerca suyo. Entre sus derechos y obligaciones figura tener la
posibilidad de mostrar los éxitos como propios, así como también ser responsable por los
fracasos que surjan en el cumplimiento de sus planes.
Los beneficios que las técnicas diplomáticas pueden prestar al mundo de los negocios
aparecen entonces muy claros, pero no saltan a la vista más que después de mucha
reflexión. El mayor problema radica en que empresarios y diplomáticos no conocen con
la profundidad suficiente la realidad del otro sector, pues ha existido una especie de
cortina bastante opaca que hasta ahora ha impedido ver lo que existe del otro lado. Es
importante tener presente que este apoyo estratégico de la diplomacia a la empresa puede
llegar a convertirse en una carretera de doble vía, pues esta última también puede aportar
muchas habilidades a la diplomacia. Diversas técnicas comerciales que han sido
heredadas o adquiridas a través de la vida diaria, que la mayor parte de las veces son
aplicadas de forma intuitiva, pueden servir como modelos, pues están muy ligadas a la
búsqueda y exploración de alternativas de penetración política en los diferentes sectores
de un país.

3. Los consorcios multinacionales

Desde hace por lo menos un siglo existen casos de empresas que, tras alcanzar un
importante nivel de producción, han tropezado con un mercado interno demasiado
estrecho y se han visto obligadas a buscar nuevos horizontes más allá de las fronteras de
su país. Si bien para algunos lo esencial para ser consideradas como multinacionales es
que este tipo de grandes empresas deba mantener operaciones comerciales en varios
países, para otros es preciso que, además de lo anterior, posean capital y personal de
diferentes orígenes y nacionalidades.
Estas corporaciones se han dedicado al desarrollo de actividades primero en un país y
luego en varios, buscando a través de ello no solo aumentar su presencia, sino también
un mayor crecimiento de sus operaciones. De esta manera esperan disminuir sus costos
de producción, aprovechar las economías de escala y explotar mejor su competitividad.
Es un proceso lento, pues el camino no está exento de dificultades y exige contar con
habilidades y conocimientos comerciales, así como con sensatez y capacidad
negociadora, muchas veces en otros idiomas.

59
 En una primera etapa estas empresas pueden exportar sus productos con relativa
facilidad, pero al cabo de un cierto tiempo el valor de los fletes, el monto de los
aranceles a la importación e incluso acciones provenientes de la competencia las lleva a
decidir la instalación de plantas industriales que estén ubicadas en los nuevos mercados.
Pero como las suministradoras locales podrían proveer productos similares a precios más
competitivos, es posible que en un comienzo pierdan participación en dicho mercado,
aun cuando algunas se pueden apoyar en la utilización de economías de escala, lo que
podría conceder algunos márgenes de ventaja sobre quienes fabrican para un solo
mercado.
En caso de que estas empresas internacionales no logren mantener estas ventajas, ya
sea debido a innovación, técnicas de comercialización o economías de escala, no les
queda otra alternativa que orientarse hacia nuevas líneas de productos y recomenzar todo
el proceso. Estas operaciones no se limitan solo a flujos de bienes, servicios o de dinero
hacia el exterior, sino que pueden referirse a adquisición de empresas, de propiedades
sobre tierras, edificios, minerales, instalaciones productivas, u operaciones financieras
como créditos e inversiones; es decir, a un número muy variado de operaciones
comerciales y financieras, que pueden ir mucho más allá de las simples compras y
ventas.
No es este un fenómeno nuevo, pero sí lo es la forma como este tipo de empresas ha
aumentado durante estos últimos años, tanto en número como en poder económico y
hasta político. A un limitado número de empresas multinacionales, algunas de las cuales
pueden ser consideradas como tradicionales, se han unido recientemente las provenientes
de mercados emergentes, que en 2015 representaban, según la OCDE, el 31 % de las
compañías más grandes del mundo y el 32 % del número total de las multinacionales.
Este aumento proviene de todas las regiones del mundo y ha llegado a convertirse en una
fuente de preocupaciones para los estados, porque trae consigo una influencia creciente y
desmedida, que muchas veces puede llegar a poner a prueba la legislación nacional e
internacional. Muchas de estas empresas fallan por falta de transparencia o por
corrupción.
Además, y a pesar de desarrollar actividades legales, hay muchas operaciones que
pueden pasar por encima de la vigilancia de los estados, como ocurre cuando se
transfieren capitales o tecnologías, o se adquieren empresas, operaciones que no es
posible impedir, y muchas veces ni siquiera se pueden detectar. Lo mismo sucede con
algunas de sus actividades comerciales, bancarias, monetarias o de beneficencia, que son
incontrolables para las autoridades estatales, en especial en países que no cuentan con
modernos controles administrativos. Es el caso además de los impuestos, pues a través
de la creación de filiales off-shore, que en general están ubicadas en paraísos fiscales, no
defraudan ni violan las leyes nacionales, pero sí evitan el pago de importantes sumas por
concepto de impuestos 17 .
Este tipo de situaciones, así como las cifras de empleados y capitales que mueven,

60
podría llevar a imaginar que las empresas multinacionales pueden sobrepasar el poder de
los estados. Pero no es así, pues, a pesar de su importancia económica, estos nuevos
actores necesitan de los estados, del marco estabilizador de sus reglas, sus estructuras y
políticas, así como de su protección en materias tan diversas como marcas, patentes o
tratamiento fiscal. A veces esta situación conduce también a asociaciones de hecho entre
grandes corporaciones internacionales y pequeños estados, los cuales, a través de
autorizar determinadas medidas de liberalización a las limitaciones a las propiedades
extranjeras, permiten aumentar el poder de las empresas, y de forma paralela sus propios
ingresos. Esta situación puede dar origen a negociaciones muy complejas, por las
grandes diferencias que existen entre ambos y los importantes capitales que están en
juego.
La que en un comienzo era denominado «gran empresa», y que en los años sesenta
del siglo pasado empezó a llamarse «empresa internacional», se caracterizaba por ser una
entidad centralizada, cuya sede, es decir, donde se adoptaban las decisiones estratégicas,
estaba por lo general en un país industrializado. Contaba con numerosas filiales y
sucursales en el exterior, pero estas carecían casi por completo de poder de decisión,
pues solo eran órganos ejecutivos que se encargaban exclusivamente del propósito
principal de la corporación, que en principio era llegar a instalarse con la mayor rapidez
en los nuevos territorios, con el objeto de extraer recursos naturales o lograr el control de
su abastecimiento y más adelante en generar toda la riqueza posible para luego llevarla al
país de origen.
Este sistema se fue tornando insostenible, pues surgieron rechazos locales cada vez
más enfáticos y hasta violentos, lo que obligó a cambiar la relación de estos consorcios
con los países a los que habían accedido, a través de desarrollar una estrategia defensiva
que estaba destinada a evitar que cortaran los suministros de materias primas esenciales
que pudieran interrumpir su producción. De forma paralela, se fue descubriendo que si
estos países eran tratados de forma adecuada podían ofrecer interesantes oportunidades
de negocio. El requisito para lograrlo era resolver los problemas de adaptación que
sufrían las filiales y sucursales, a las que fue necesario dotar de mayor autonomía para
que se pudieran adaptar mejor a las características locales. Comenzaron entonces a dejar
atrás la lógica extractora, para buscar medios de ampliar y finalmente implantarse en el
mercado interno, con lo cual pasaban a implicarse en el desarrollo de dicho país.
Al mismo tiempo se observaba que las sedes de sus agencias podían convertirse a su
vez en mercados, lo que presentaba oportunidades para nuevos negocios, y se pasó a otra
etapa, con empresas que dejaron de centrar sus actividades en el mercado interno. Fue
surgiendo así la «empresa multinacional», que se caracteriza por contar con presencia
directa en numerosos países, a través de lo cual se convirtió en una fuerza económica de
gran importancia en la producción y el comercio, que ya no necesitaba del apoyo de los
servicios diplomáticos estatales. Lo interesante de este caso es su rápida difusión por
todos los continentes, pues este tipo de empresas, que comenzó en los países

61
industrializados, se fue multiplicando también en el mundo emergente.
Las empresas multinacionales mantuvieron la estructura de comunicación entre las
filiales y la central, pero esta se fue revelando poco a poco como ineficiente e hizo
necesario permitir el contacto directo entre las filiales. Este fue el paso de la
multinacional a la «empresa transnacional», en la cual ya no se encuentra la estructura
jerarquizada, sino una telaraña de empresas que están unidas por una marca o un
producto, pero a una escala global, que ponen atención a las posibilidades que presenta
el consumo local en cada país y no solo a los bienes que se pueden extraer desde su
territorio. Muchas de ellas han alcanzado más vitalidad y capital incluso que no pocos
estados, concentrándose en crear relaciones privilegiadas con las demás empresas de ese
tipo que operaban en el mismo país, así como con las autoridades locales.
Solo una vez que está garantizado contar con la fuerza interna suficiente, surge la
posibilidad cierta de lanzarse hacia el exterior y de que las negociaciones que surjan con
ese motivo puedan ser exitosas. Con ese propósito estas empresas suelen recurrir a
bufetes de abogados, escogiendo los que presentan una mayor proyección, contactos con
el exterior o conocimientos acerca de las legislaciones y práctica en temas jurídicos
internacionales. Este aporte es valioso en materia de fusiones y adquisiciones de
empresas, que es un área de trabajo donde los aspectos jurídicos presentan una gran
utilidad, lo que ha hecho surgir una especialización que ha dado origen a un número cada
vez más importante de abogados que la desempeñan con mucha habilidad.
Pero ocurre que estas negociaciones no se refieren solo a aspectos jurídicos, y pueden
estar orientadas hacia trabajar en conjunto o para negociar acuerdos comerciales con
empresas de otros países, y entonces este tipo de ayuda ya no presenta la misma utilidad.
Aunque los abogados están preparados para negociar acuerdos, su orientación
profesional les guía hacia buscar los medios y los argumentos de derecho y de hecho
para imponer sus ideas, encontrar la manera de vencer a la otra parte, y obtener los
resultados que sean lo más favorable posible para los intereses de sus clientes. En las
negociaciones diplomáticas no se trata sin embargo de ganar a toda costa, sino de
alcanzar acuerdos de consenso, que sean aceptables y sobre todo beneficiosos para todas
las partes, aunque para ello sea necesario renunciar a obtener los mejores resultados y a
cumplir con todas las expectativas.
El propósito que debe ser perseguido consiste entonces en encontrar la fórmula para
determinar un punto de confluencia teórico entre los intereses de una y otra parte, y
luego convencer a ambas partes, incluso a su propio cliente, para que, más que aspirar a
un éxito amplio, adapten con realismo sus pretensiones para alcanzar un acuerdo que sea
beneficioso para ambas, pues la experiencia indica que los éxitos totales suelen ser
efímeros, ya que cuando una parte gana todo, y en consecuencia la otra pierde, se está en
presencia de una fórmula por esencia inestable y que seguramente será poco duradera en
el tiempo. De lo que debiera tratarse es de presionar, con miras a conseguir logros desde
ambos lados, haciendo un esfuerzo conjunto de determinación lógica de máximos y de

62
mínimos con anterioridad a negociar el acuerdo final.
La transnacionalidad es un proceso exigente que requiere contar con una estructura
administrativa de órganos y de personas que se encarguen de crear y mantener relaciones
con gobiernos, empresas y todas las demás organizaciones con las que sea preciso
contactar. Dicha estructura debe tener además un carácter permanente, a fin de permitir
elaborar y ejecutar sus políticas, y debe manifestarse como una presencia estable que
facilite producir cercanía y dar confianza. En general, las grandes empresas que operan
en el exterior aspiran a mantener su independencia, y rechazan o al menos hacen lo
posible por evitar el tener que mantener contactos regulares con sus gobiernos, pues no
desean que estos participen de sus planes, conozcan sus proyectos y actividades o estén
informados acerca de sus éxitos o fracasos comerciales, a menos que necesiten su apoyo.
Estas grandes empresas pueden participar en el escenario internacional de diversas
formas, como por ejemplo las siguientes:

a) En el momento de decidir sus planes de proyección hacia el exterior, cuando

estudian sus acciones de trabajo y la forma para cumplirlos en coordinación con
futuros socios en los países que estimen como los más interesantes y más
atractivos desde el punto de vista comercial.
b) Al buscar los medios que estimen como más adecuados para mostrarse hacia
afuera, ya sea a través de campañas publicitarias o por acción de socios o de
futuros socios.
c) Al establecer contactos con gobiernos de otros países, sea a iniciativa propia o
ajena, con el fin de lograr facilidades para su instalación o cualquier otro propósito
que permita satisfacer sus objetivos e intereses.
d) Al realizar campañas de información y de promoción en el exterior, ya sea ante
gobiernos u organizaciones internacionales intergubernamentales, con el objeto de
dar a conocer sus proyectos y facilitar las primeras iniciativas y acciones.
e) En el caso de que estimen necesario tomar contacto con alguna de estas
organizaciones internacionales.
f) En sus actividades en el interior del país de origen o en el o los de destino, cuando
entran en contacto con organizaciones internacionales no gubernamentales que son
activas en sus áreas de trabajo, a fin de lograr que estas se interesen por conocer, y
así puedan luego apoyar su forma de operar y sus estrategias.

La actividad internacional de las grandes empresas normalmente es llevada adelante

por sí mismas de forma independiente, pero en ciertos casos y circunstancias requiere
contar con el apoyo del estado, el cual se puede concretar de diversa manera y en
distintos momentos del proceso. Por ese motivo suelen mantener una buena relación con
las embajadas de su país allí donde operan, ya sea con el embajador o con alguno de sus
asesores o con el encargado del sector económico o de la oficina comercial. En el caso
de las empresas que son de propiedad estatal o con participación estatal, cuentan desde

63
un comienzo con el respaldo de los agentes del estado en sus actividades comerciales,
bien en el interior de los países propietarios o fuera de ellos 18 . El apoyo de estos tiene en
todo caso sus límites, pues los detalles finales de la transacción deben ser acordados por
los directivos de la empresa, ya que los gobiernos y sus embajadas pueden promover y
apoyar operaciones comerciales, pero no venden productos.
Esto mismo puede suceder con empresas que encuentran tropiezos de algún tipo que
llegan al terreno de lo político o cuando son objeto de discriminación por razones de
nacionalidad, teniendo sus dirigentes que enfrentar problemas que van más allá del
terreno comercial y requieren de protección diplomática. En estos casos las autoridades
estatales deben analizar objetivamente cuál es la situación, y si lo estiman adecuado
pueden decidir prestar la ayuda que se les solicita. Hay muchas formas en que un estado
puede actuar sin llegar hasta el límite de la protección antes citada, pues en la mayor
parte de los casos basta con la intervención de alguna autoridad o de un alto funcionario
ante la autoridad local respectiva para que los problemas se solucionen y se vuelva a la
normalidad.
En su etapa final, este tipo de corporaciones puede llegar a adquirir un tamaño y un
poder que las convierte en actores muy importantes del mundo internacional, pues
cuentan con instalaciones amplias que están ubicadas en las ciudades más activas y en
los distritos de más alta calidad, con personal profesional, técnico y administrativo
calificado, bien remunerado y en una cantidad adecuada, con equipos y material técnico
actualizado y de alta sofisticación, facilidades de desplazamiento para sus ejecutivos, y
mecanismos de toma de decisiones flexibles y poco jerarquizados. Al mismo tiempo,
tienen a su disposición redes de información y de comunicaciones que superan las de la
mayor parte de las misiones diplomáticas estatales, pues obtienen el apoyo remunerado
de personas locales, que no pertenecen a la empresa, para que les oriente y guíe a través
de las complejidades de los países de una manera rápida y expedita, ya sea como
informantes confidenciales o agentes de acceso.
No es posible dejar de mencionar sin embargo que la gestión corporativa, es decir, la
manera de dirigir una empresa, de controlar las acciones, políticas y decisiones de sus
agentes y de distribuir derechos y responsabilidades entre todos sus integrantes, ha
pasado a constituir uno de los elementos más importantes, pero a la vez más
preocupantes, en el actual mundo de los negocios. Por cierto que el tema tiene ya algún
tiempo, pero la más reciente crisis financiera ha dejado al descubierto que entre sus
causas principales estaban los malos hábitos en la forma en que la gestión corporativa se
estaba realizando, y que había elementos que la afectaban de una manera directa, como
administraciones opacas o con demasiado riesgo, faltas a la ética empresarial, nepotismo,
remuneraciones e indemnizaciones excesivas de los ejecutivos, falta de transparencia y
de controles, auditorías remuneradas sospechosas, encargo de trabajos ficticios, etc.
Como consecuencia de lo anterior, esta materia ha pasado a ser el objeto de una gran
atención pública y mediática.

64
 En general, las empresas deben operar sobre la base de que los propietarios, o sea los
accionistas, delegan la administración y la adopción de las decisiones en profesionales o
expertos que son elegidos o contratados por ellos para ese fin, y en términos igualmente
generales podría señalarse que cuanto más se acerca la manera en que la empresa está
siendo administrada a los intereses de los accionistas, mejor es la calidad de la gestión
corporativa. En teoría, los administradores están obligados a preocuparse por los
intereses de los accionistas, pero en la realidad hay casos en que esto no ocurre o sucede
de forma difusa, y hacen prevalecer los intereses propios a través de adoptar decisiones
que les benefician, estableciendo contactos provechosos para ellos, así como
aumentando sus ingresos por concepto de salarios, bonos y otras regalías.
Han surgido diversos estudios que, en su conjunto, se orientan a hacer ver la
necesidad de que sean dictadas medidas especiales acerca de la forma como las empresas
deben ser administradas, aumentar el nivel, la potencia y obligatoriedad de los controles
internos y externos, así como perfeccionar la cantidad, calidad y velocidad de la
comunicación entre los diferentes sectores. Existen muy variados elementos que la
afectan, casi tantos como países, y en cada uno de ellos presentan características propias
y diferentes entre sí, por lo cual resulta muy difícil llegar a crear una reglamentación de
carácter internacional 19 . Estos últimos años han ido apareciendo algunos códigos de
conducta a nivel nacional que están destinados a mejorar la transparencia al respecto, los
cuales en su conjunto introducen reglas que atienden a las características locales, pero
que en general son más estrictos y están obligando a la adopción de cambios
sustanciales.
En general se trata de encontrar la manera en que los ejecutivos estén más
controlados y sean más directamente responsables de sus actos no solo ante sus
accionistas, sino ante todos los que están relacionados con las empresas, sean estos
empleados, proveedores o clientes. Jill Solomon, uno de los grandes especialistas en el
tema, indica que «el interés por la gestión y la responsabilidad empresarial ante los
accionistas está creciendo a un ritmo exponencial», y es tanta su importancia que los
temas que estas comprenden han llegado a convertirse en una de las principales materias
de «investigación académica» y «en el Reino Unido son muchos los módulos
relacionados con estos temas que son centrales en cursos de posgrado relacionados con
los negocios» 20 .
Sin embargo, hasta ahora continúa sin solución uno de los aspectos esenciales, que es
determinar normas que pudieran tener una validez y obligatoriedad internacional, tal vez
la única manera de lograr que las medidas que se adopten por parte de los estados sean
efectivas.

4. Medianas y pequeñas empresas

65
 De forma casi paralela al fenómeno antes descrito, solo que con una cierta diferencia
en el tiempo, fue comenzando primero una incipiente pero luego una progresiva
proyección internacional de empresas medianas y pequeñas, que también comenzaron a
ver los mercados del exterior como una manera de compensar las eventuales
insuficiencias y limitaciones del consumo local. En un principio se trataba solo de
vender sus productos hacia el exterior, pero a partir de un cierto momento pasaron a una
nueva etapa, la de responder a desafíos más complejos como invertir, acordar una fusión
o una asociación estratégica, adquirir una franquicia, acceder a nuevas tecnologías,
diversificar sus mercados externos o desarrollar operaciones comerciales de un mayor
grado de complejidad, lo que ha pasado a tener lugar todos los días y casi a cada
momento.
Al expandirse a más países, este fenómeno pasó a ser mundial y convertirse en un
proceso desafiante para los emprendedores de todo el mundo. A los numerosos riesgos
de diverso tipo se unían posibilidades y oportunidades, entre ellas el surgimiento de
mercados, conocimientos, innovación, investigación, nuevas tecnologías, ofertas de
asociaciones y fusiones, lo que era necesario detectar de forma oportuna, para luego
evaluar, con el objeto de ver la manera de aprovecharlas de la mejor manera que fuera
posible. En este caso comienza a aparecer el fenómeno que ha sido llamado de la
internacionalización, a pesar de que en términos estrictos este vocablo tiene otro
significado 21 , que se reconoce como el proceso por el cual una actividad económica que
se desenvuelve en el interior de un país estudia, decide y comienza a proyectar sus
negocios hacia el extranjero.
Lo preferible sería hablar de expansión internacional, pero se ha popularizado más la
expresión «internacionalización empresarial», la cual ha llegado a ser considerada «una
clave de supervivencia no solo de las grandes empresas sino también para muchas
“pymes”, pues el objetivo es continuar creciendo cuando el espacio doméstico se ha
quedado pequeño y es preciso ampliar horizontes», según los términos que fueron
enunciados en un seminario sobre la exportación como forma de supervivencia que tuvo
lugar hace algún tiempo en Castellón 22 . En cualquier caso, se trata de un proceso
gradual y que en general está integrado por dos etapas: en la primera, tras evaluar todos
los elementos que están en juego, se adopta la decisión de iniciar actividades en un
determinado país extranjero; y en la siguiente se trata del conjunto de acciones que
comienzan a realizar los ejecutivos de la empresa para iniciar sus nuevas actividades, ya
sea la exportación de bienes, de servicios, la inversión o cualquier otra.
De forma previa a cualquier decisión, los directivos deben efectuar tres trabajos, casi
en paralelo. En primer lugar, reunir la mayor cantidad de antecedentes acerca del
mercado internacional para los productos que están involucrados, teniendo presente que
la competitividad externa no es absoluta, sino que está ligada a determinados mercados,
para lo cual es preciso saber en cuál de estos se debe iniciar el proceso. En segundo
lugar, un análisis hacia el interior de la empresa para considerar con la mayor objetividad

66
al menos dos aspectos importantes, como son las fortalezas con que cuenta, es decir, los
recursos materiales, las ventajas comparativas y las capacidades humanas, así como sus
debilidades, o sea los elementos que pueden reducir, limitar o neutralizar los aspectos
favorables y las posibilidades de desarrollo hacia el exterior. Por último, determinar con
la mayor precisión posible cuáles son los aspectos provenientes del exterior que podrían
significar una mejora del volumen de negocios y de la rentabilidad de la empresa, así
como los riesgos que pueden afectar el crecimiento y las eventuales amenazas para sus
intereses.
Solo al término de este complejo pero fundamental período de información, reflexión
y evaluación, se puede pasar a decidir si la empresa está en condiciones de avanzar hacia
su internacionalización. Un gran punto de interrogación es saber si esta cuenta con las
idoneidades humanas y las condiciones económicas para cumplir de forma efectiva con
sus propósitos, pues los resultados no van a ser los mismos en cada uno de estos casos.
Esta evaluación debe tener lugar en varias áreas, y no solo respecto de la venta de su
producción en otros mercados. La empresa solo puede salir cuando se considere que
cuenta con ventajas, que está en condiciones de explotar con éxito, ya sea en materia de
productos, patentes, representaciones, competencia directiva o conocimiento en el sector
y de los mercados. La decisión depende de las habilidades comerciales y de la calidad de
la asesoría jurídica, pero también es política-estratégica, de manera que el éxito
dependerá también de las tácticas que se empleen y de la manera como se negocie.
En general, las empresas surgen de una forma modesta, con un muy reducido número
de empleados y metas limitadas, la mayor parte de las veces considerando solo el
mercado local, de forma que la posibilidad de reorientarse más adelante hacia el exterior
no figura en los planes originales, salvo en el caso de muy pocos emprendedores. Por
tanto, la estructura, personal y funcionamiento original de las empresas la mayor parte de
las veces no están pensados ni dotados con los conocimientos, formación y medios para
lanzarse a competir en el exterior, pues los objetivos iniciales más comunes de la mayor
parte de estas empresas son solo ganar dinero y lograr prestigio empresarial para sus
directivos. También pueden existir casos de empresas que alcanzan un enorme poderío
que no había sido imaginado desde un primer momento, pero en la gran mayoría de los
casos no es así 23 .
A pesar de que aún no son muchas las empresas medianas y pequeñas que han
pensado con seriedad en esta posibilidad, está pasando a ser casi una regla que a partir de
una cierta etapa de crecimiento sus directivos comiencen a evaluar la manera de
expandirse, especialmente cómo llegar con sus productos a mercados extranjeros. Sin
embargo, este proceso no es simple y exige que se desarrolle a pasos lentos y bien
estudiados, puesto que está ligado a las regulaciones de los mercados, pero sobre todo a
la información, la experiencia y los recursos materiales, financieros y humanos con que
cuenta y va adquiriendo la empresa. Los problemas o insuficiencias que pudieran surgir
en cualquiera de estas etapas y con cualquiera de estos elementos podrían obligar a que

67
el interés pueda decrecer en intensidad, suspenderse en cualquier momento o resultar
poco beneficioso.
La habilidad comercial la adquieren estas empresas a través de su actividad en el
mercado local, y solo cuando logran la suficiente práctica de negocios comienzan a
realizar operaciones hacia el exterior, comenzando por los mercados más cercanos,
mejor conocidos y que son cultural o geográficamente más afines. En esta etapa recurren
a productos tradicionales y a exportaciones ocasionales, para después orientarse hacia
operaciones más complejas y en mercados más alejados de su entorno geográfico. Más
adelante suelen buscar la creación de empresas conjuntas con personas o grupos del país
de destino, que a través de sus contactos locales puedan ayudar a poner en práctica sus
proyectos. En una etapa posterior, y si los resultados que se vayan obteniendo están de
acuerdo con las expectativas, pueden a ir más allá de centrarse solo en productos, para
abarcar servicios, conocimientos, tecnologías y sistemas más sofisticados 24 .
La actual coyuntura de negocios está llevando a que el crecimiento y fortalecimiento
de una empresa esté ligado a la expansión de sus actividades hacia fuera de las fronteras
nacionales, pero esto requiere un cambio de visión y de estrategia comercial. Muchas
veces las grandes empresas dejan espacios que los emprendedores de los países en
desarrollo pueden explotar, ya que suele ocurrir que algunas de ellas abandonan
mercados conquistados por posicionarse en países en desarrollo donde hay mayores
riesgos, pero donde los beneficios pueden ser también mayores. Para las medianas y
pequeñas empresas hay decisiones estratégicas importantes que adoptar, entre las que
sobresalen el sector en el cual entrar, en qué momento hacerlo, con qué medios y con
qué tipo de productos. En general se van copiando las unas a las otras, intentando repetir
el camino seguido por las demás, pero muchas veces vale la pena perder algo de tiempo
para elaborar una estrategia propia que contemple la mejor fórmula con el personal más
adecuado.
Es preciso, sin embargo, hacer un distingo entre las medianas y las pequeñas
empresas, pues no todas están expuestas y preparadas por igual para desenvolverse con
éxito en el campo internacional. Además, las medianas empresas de los países
industrializados, por la calidad de su personal y los importantes presupuestos con que
cuentan, corresponden a las grandes o hasta las más grandes empresas de los países en
desarrollo. Esto exige precisar la terminología, a pesar de que la diferencia entre ambas
considera elementos objetivos como son el monto de las ventas y el número de
empleados. Pero tanto unas como otras, y hasta las microempresas, pueden visualizar la
posibilidad de llegar al mercado exterior, pues mucho han cambiado las cosas desde los
tiempos en que según Adam Smith solo se podían exportar los productos en que los
países tenían una ventaja absoluta, es decir, producían a costos más bajos que los demás,
y cuando David Ricardo sostenía que no era preciso llegar a la ventaja absoluta, sino que
bastaba con tener ventajas comparativas, es decir, en los costos y las oportunidades
marginales.

68
 La capacidad financiera para dar ese paso es esencial, así como también disponer de
personal directivo, técnico y administrativo adecuado. Para atender las nuevas exigencias
no basta que este tenga entusiasmo e interés, sino que es preciso que cuente con una
mentalidad que se escape de lo local, así como conocimientos, interés y capacidad para
comprender y desenvolverse en otras culturas. Es decir, estar en condiciones de razonar,
en el sentido de apreciar y respetar otros valores o tradiciones, y manejar estrategias
comerciales y formas de negociación que salgan del medio local 25 . Aceptar las
diferencias parece ser algo básico, pero en la práctica no lo es para la mayor parte de las
personas, que en general están habituadas a hacer y aceptar siempre lo mismo, tener la
razón cuando consideran lo que es bueno, y rechazar todo lo que hasta ahora siempre les
ha parecido errado. Además, es necesario poseer un equipo comercial que sea capaz de
enfrentar los nuevos desafíos en materia de preparación, viajes, idiomas y empleo del
tiempo.
El empleo y dominio de las nuevas tecnologías de la información y comunicación
constituye una herramienta básica y a la vez fundamental para aprovechar las
posibilidades que se presenten. Con ese fin es preciso integrar al personal en seminarios
de formación, y luego de actualización, que permitan conocer las nuevas herramientas
tecnológicas que vayan surgiendo, para así estar en condiciones de ampliar las
oportunidades de negocios. En esta plataforma debieran intercambiar ideas con
productores, asociaciones de comercio exterior, proveedores de insumos y servicios,
profesionales independientes, instituciones empresariales, ONG e incluso organismos del
sector público, con el objeto de conocer la oferta y demanda de productos a escala
nacional y contar con apoyos para el inicio de la aventura hacia exterior.
Es preciso además considerar numerosos y variados aspectos, que a primera vista
pudieran parecer secundarios, como son la nacionalidad y la región de la que son
originarios sus principales colaboradores, y que conozcan acerca de la historia,
gastronomía, economía e influencias políticas del lugar elegido. El desafío consiste en
conocer, aunque solo sea en parte, pues es difícil estar preparado para desenvolverse con
tantas culturas de negocios distintas como nacionalidades de los interlocutores que
surjan al frente haya. Lo que sí resulta esencial es tener la sensibilidad por comprender
que no es posible atender todas las exigencias solo con sus conocimientos iniciales y
básicos, y que es preciso una actualización permanente a través de la lectura teórica, pero
también de la experiencia ajena acerca de la forma de trabajo en otros países.
Una vez más la tranquilidad, así como saber destinar tiempo para la reflexión y la
evaluación de la información recibida, valen mucho más que la rapidez en las respuestas
o en las decisiones. Más que la prontitud en adoptar una decisión, lo que importa es la
calidad de esta, es decir, que sea fundada y que haya sido confirmada y evaluada en sus
orígenes y sus resultados. Los apresuramientos llevan mucho más hacia los malos
caminos que a la ruta del éxito, y cometer errores en cualquiera de estos elementos,
aunque sean solo formales, puede perjudicar el resultado de una negociación y el éxito

69
final de un proyecto 26 .
Otra decisión importante es si este desafío empresarial se va a llevar a cabo de forma
aislada o en compañía de otro u otros. A veces es suficiente contar con un representante
cuya misión sea retirar el producto en el país de destino y proceder luego a
comercializarlo. Pero también es posible contar con un socio permanente en ese lugar,
que se encargue de todo el procedimiento que sea necesario. Muchas veces tener un
socio local puede facilitar mucho los objetivos perseguidos, pues conoce el mercado y
puede tener contactos o por lo menos conocer a las empresas y personas que en él
participan. Está casi de más detenerse para insistir en la necesidad de seleccionar
cuidadosamente a esta persona, en especial en aspectos como su honorabilidad,
capacidad financiera y red de vínculos locales, lo cual es esencial para evitarse
posteriores sorpresas negativas.
El conocimiento y uso adecuado de las herramientas diplomáticas puede prestar un
apoyo fundamental en todo este proceso. Primero en el momento de adoptar cada una de
las sucesivas decisiones estratégicas, o más adelante, cuando llegue el momento de
negociar, atraer socios comerciales, contactar con proveedores, compradores y clientes,
construir alianzas para facilitar su instalación y luego lograr una mayor producción,
asesoramiento para mejorar los resultados, un diseño superior de productos y de
empaques, o conocer los más recientes estudios de mercado, pues la diplomacia facilita
la posibilidad de informarse. La información con que se cuente, la forma de procesarla y
la manera de negociar son técnicas complejas, a la vez que esenciales, a veces tanto o
más que la calidad de los productos o los servicios involucrados.
Todo depende de medios y de reglas que es preciso conocer bien, entre ellos que para
que la información produzca los efectos esperados debe provenir de una fuente fiable y
además ser confirmada, pues una información errónea o que no haya sido bien trabajada
no solo no sirve, sino que puede llevar por un camino que termine siendo equivocado y
llegar a provocar perjuicios. También, que no siempre se puede negociar de la misma
manera, sino que hay adaptar los medios y las técnicas a las diferentes culturas, pues no
es igual negociar por ejemplo con japoneses o con coreanos, con coreanos del norte o del
sur, o hacerlo con chinos, hongkoneses o taiwaneses. Existen al respecto pautas de
cultura de negocios a través de las cuales es posible conocer la forma más adecuada de
actuar, a fin de producir una buena impresión, luego negociar para sus intereses y
finalmente llegar a acuerdos 27 .

5. El sector financiero

La mayor cercanía entre los países y los mercados ha convertido la proyección de las
actividades económicas hacia el exterior en cada vez más necesaria no solo para el
crecimiento y éxito de las empresas, sino que en muchos casos hasta para su

70
supervivencia. Esta misma situación se ha presentado para el sector financiero, donde se
observa una progresiva consolidación internacional a través de un elevado número de
bancos que se están convirtiendo en actores globales, tras concretar operaciones de
fusión, adquisiciones u otras similares. Hasta hace poco más de treinta años la banca era
considerada como un negocio local o nacional, que solo en ciertos casos puntuales debía
manejar algunos asuntos internacionales; sin embargo, hoy día ha pasado a convertirse
en uno de los sectores que desempeña los papeles más destacados de la economía global.
El sistema financiero continúa siendo un elemento fundamental para la actividad
económica, pues garantiza los recursos necesarios para la inversión de fondos que son
esenciales para la producción, distribución y consumo de bienes, garantizando así la
creación de rentas, riqueza y empleo. En consecuencia es creciente, pues está apoyado en
los avances tecnológicos que han facilitado los intercambios desde y hacia el exterior, lo
que impulsa a recurrir a la especialización en diferentes campos. Esto ha llevado a que su
actividad internacional sea no solo más numerosa, sino también variada, y puede estar
relacionada con funciones como compras, ventas, inversiones, prestación de servicios,
inversiones, transacciones en moneda extranjera, negocios, tarjetas de crédito, contactos
con otros bancos o apertura de agencias; todas ellas pueden ir más allá de las fronteras
nacionales, siguiendo las estrategias empresariales que se deben llevar a cabo para salir.
La internacionalización de la actividad de la banca se puede situar en tres planos
principales: la forma que adopte la presencia y actividad de los bancos fuera de las
fronteras de su país de origen, las operaciones bancarias de carácter internacional, y su
participación en los flujos de capitales como parte del comercio internacional. En este
caso nos vamos a referir solo a la primera de ellas, que tiene un marcado carácter
político-estratégico, pues exige la adopción de decisiones que luego van a ser vitales
para poder cumplir con la actividad bancaria que se vaya a desarrollar en el lugar de
destino. Un paso equivocado o una decisión errónea en este momento puede significar el
fracaso de todo un proyecto, incluso cuando el banco respectivo cuente con las
capacidades financieras y técnicas para hacer un buen trabajo fuera de sus fronteras.
Al igual que lo que ocurre con las empresas, la proyección de la banca hacia el
exterior ha sido un proceso, solo que en este caso se ha desarrollado de una manera muy
particular. A veces estas nuevas responsabilidades provienen de requerimientos, ya sea
de los estados o de empresas, por trasladar o recibir capitales desde o hacia fuera de sus
fronteras, o realizar operaciones de otro tipo hacia o desde el exterior, lo que obliga a los
bancos a desarrollar actividades internacionales. Pero puede corresponder también a una
iniciativa de la propia banca, pues cuando una de estas entidades llega a un cierto nivel
de importancia en la escala nacional su próximo paso lógico es intentar proyectarse hacia
fuera del país.
Las más frecuentes de las iniciativas propiamente bancarias son establecer
asociaciones, llegar a acuerdos de corresponsalía con bancos de otros países, solicitar
préstamos y prestar dinero con el propósito de ganar clientela en el extranjero. No es sin

71
embargo un camino libre de dificultades, pues hay numerosas barreras y riesgos de
magnitud que es necesario sobrepasar, pues en estos casos se trabaja en el sensible
mundo combinado de las finanzas, las diferencias entre los países y las características de
las personas. Esas iniciativas dan origen a una especie de red internacional, que, por
estar estrechamente interconectada, facilita las actividades conjuntas, pero que en casos
de emergencias en uno de los bancos puede acarrear problemas graves y casi inmediatos
para otros a través del mundo. Según Tebogo, existe «un alto riesgo de contagio», que es
“el talón de Aquiles” del sistema bancario internacional ya que «sus conexiones son su
debilidad» 28 .
En general, estas iniciativas se deben a limitaciones en el liderazgo local, búsqueda de
nuevos mercados con más riesgos pero mayores tasas de rentabilidad, o apoyar a clientes
en su proceso de internacionalización o diversificación de riesgos y retornos. Pero antes
de concretar este paso es preciso hacer un examen de las capacidades del banco en
relación con el tamaño, los conocimientos acerca de actividades con el exterior,
competencias materiales y humanas, nivel de contactos con bancos de inversiones y
bolsas de comercio, ya que son varias las alternativas a que pueden recurrir sus
directivos tras haber decidido extender sus actividades hacia fuera y después de haber
determinado en qué país y ciudad. Estas mismas pautas, que son aplicables a bancos
estatales o privados, son válidas asimismo para las sociedades fiduciarias,
administradores de fondos de inversión, profesionales de la gestión de patrimonios y
gestores de activos.
La primera de las alternativas que se presenta es la apertura de una oficina de
representación, que también se denomina de segundo piso por no estar abierta al público
general. Es esta la forma más sencilla de internacionalización, que tiene por objeto
investigar las condiciones de la situación económica y financiera local, para determinar
el tipo de negocios que se podría desarrollar. Las oficinas de representación son bastante
simples de instalar, pues, como no tienen una personalidad jurídica diferente de su
matriz, su apertura no está sometida a cumplir con complejas formalidades mercantiles o
legales. A pesar de lo anterior, y para fines laborales, fiscales o de seguridad social, se
recurre a redactar una escritura pública donde constan los detalles relativos a la oficina,
su representante legal y sus facultades.
Como no existe un órgano de administración, es el representante quien lleva a cabo
las actuaciones que le han sido conferidas. En cualquier caso, debe actuar con mucha
iniciativa profesional, y además con una especial habilidad para conocer el país, su gente
y sus costumbres, a fin de aprender a desenvolverse con relativa fluidez, pero también
para determinar qué puede y qué no puede hacer, y hasta dónde es posible alcanzar sin
provocar reacciones contrarias. En este caso no existe manejo de fondos ni transacciones
financieras, pues el banco que representa aún no se considera que está legalmente
presente en el país, y el propósito perseguido por el momento es solo contar con un
observatorio para detectar si las condiciones se presentan favorables para asentarse en el

72
futuro y poder así penetrar en el mercado local.
Una segunda forma de banca internacional está constituida por la apertura de una
agencia, que se ubica entre la oficina de representación y la filial. Es una oficina que está
destinada a ofrecer ciertos servicios que han sido determinados previamente por la
central, que no acepta depósitos de los residentes en ese país ni tampoco hacer
préstamos, pero que en cambio tiene una gran actividad en materia de prestación de
servicios bancarios, como abrir cartas de crédito internacional, actividades hacia el banco
matriz, como actuar como agente de recaudación, y otras funciones. El propósito final de
una agencia es poder ingresar al mercado local, y toman también el nombre de agente o
de banco agente (agent o agency bank).
Una tercera alternativa, que se ha ido convirtiendo en la situación más frecuente, es la
apertura de una sucursal (branch). Si bien este tipo de oficinas lleva libros y
documentación propios, desde el punto de vista legal pertenecen también a la casa
matriz. En cuanto a sus funciones, lleva a cabo todas las actividades bancarias (multi-
office banking), como préstamos, depósitos y otros; por tanto, desempeña las mismas
actividades que la sede central, la cual a su vez ejerce un control directo sobre ella. Es
decir, es algo así como una oficina semiindependiente de un banco. La extensión de la
central hacia otro estado presenta el inconveniente de que significa un alto costo de
instalación y de mantenimiento, y, por cierto, puede presentar mayores riesgos o
vulnerabilidades en varios campos.
Como una manera de paliar estas desventajas se suele optar por la apertura de una
oficina subsidiaria, que aunque a efectos prácticos depende de la casa matriz, legalmente
es independiente de esta, pues ambas están vinculadas solo a través del o de los
directivos del grupo que sean sus propietarios. Esta mayor autonomía presenta la ventaja
de que sus máximos ejecutivos tienen mucha libertad para adoptar decisiones y que las
autoridades de la central no son responsables de las actividades de la subsidiaria. Los
ejecutivos de la subsidiaria generalmente son empleados de la casa matriz, mientras que
el resto del personal es contratado en la localidad, aunque todos ellos están sometidos a
la legislación del país donde desempeñan sus funciones. Como extraña paradoja, su
mayor desventaja surge del menor control que puede ejercer la oficina central sobre las
actividades de la subsidiaria.
La última forma de extensión hacia fuera es la instalación indirecta en el país, lo que
puede hacerse en colaboración con instituciones financieras locales. Según Panagiotis y
otros, esto puede concretarse a través de las siguientes cuatro formas: adquisición de
parte del capital de un banco local, el que mantiene su nombre y sus autoridades
(connected bank); inversión conjunta con inversionistas de dos o más bancos, a menudo
de diferentes nacionalidades, que da origen a una entidad legal autónoma y que funciona
en un lugar determinado (consortium bank); instalación directa en un país, generalmente
con bajo nivel de impuestos, pero sin prestar servicios a sus residentes, ya que sus
actividades se desarrollan hacia afuera (offshore banking o solo offshore); o, como un

73
caso contrario al anterior, y ahora en el plano de la instalación directa, cuando la nueva
institución se integra en el sistema financiero de un tercer país (cross-border banking
transactions) 29 .
El éxito no proviene en estos casos solo de elaborar estudios económicos o
financieros, sino de saber establecer contactos profesionales, aprender a utilizarlos, estar
bien informado, escuchar opiniones, seguir las actuaciones de la competencia, evaluar y
comparar respuestas, hacer planes, proponer el camino a seguir y adoptar decisiones
acertadas y oportunas. Las relaciones con las autoridades económicas y financieras
locales son esenciales, pero es útil también establecer contactos con representantes de
otros bancos, a fin de escuchar opiniones y familiarizarse con el mercado financiero
local, así como con el sector empresarial, para conocer sus necesidades, intereses y los
proyectos que circulan en relación con el país.
De forma paralela, se debe conceder prioridad a proyectar al banco hacia el público
en general, y en especial a su clientela potencial, como una entidad seria y confiable,
para lo cual muchas veces es necesario comenzar por darlo a conocer, lo que exige estar
lo más presente posible, por ejemplo participando en la mayor cantidad de actividades
profesionales y sociales posibles. El trabajo de oficina es fundamental para el resultado
final, pero algunas veces permanecer en ella trabajando hasta tarde en la noche resulta
menos útil que suspender sus actividades a las 6 de la tarde y asistir a un seminario o,
aunque a primera vista pudiera parecer algo frívolo, a una recepción social.
En caso de que las condiciones del otro país indiquen que existen posibilidades para
concretar buenos negocios, el consejo de dirección de la institución debe resolver acerca
de cuál de las diferentes alternativas es la que más provecho económico puede permitir,
de acuerdo con la situación que le ha sido descrita, para luego poder pasar a otras etapas.
Decidir entre la creación de una agencia, la apertura de una filial, una sucursal o la
asociación con algún banco local, y acerca de cuál de entre ellos tiene el nombre y
prestigio suficientes para que sirva de respaldo eficaz al inicio de las actividades
bancarias propiamente dichas, no es fácil, y tiene muchos efectos tanto para el futuro de
esta iniciativa como para el banco en general y, por tanto, para sus accionistas.
Cualquiera que sea la decisión que se adopte, va a conllevar fuertes inversiones, que
además deben ser rentables, lo que exige estar muy bien orientado acerca de los posibles
escenarios futuros. Es el mismo tipo de trabajo que un agente diplomático debe realizar a
fin de proponer a las autoridades de su gobierno las decisiones políticas que debieran
adoptar ante una situación determinada respecto del estado donde está acreditado. En
todo caso, se trata de un proceso delicado, pues está ligado a la obtención de utilidades y
luego al flujo de fondos de un país al otro, lo que exige ser tratado de una manera muy
cuidadosa. Es esencial alcanzar los más elevados índices de eficiencia, adaptando las
mejores prácticas en las nuevas operaciones, mientras que por otro lado no basta con
contar solo con conocimientos técnicos bancarios, pues los resultados van a ser muy
superiores si los actores principales cuentan con habilidades vinculadas a la diplomacia.

74
 Para que la actividad económica internacional de un banco sea exitosa es necesario
que sus autoridades conozcan y comprendan el entorno político en que esta se va a
desarrollar, y para captar esto es preciso contar con una formación que esté dirigida a ese
fin. Quien deba informar a sus autoridades tiene que estar a su vez bien informado y
contar con fuentes permanentes, seguras y fiables, ya que la improvisación en este caso
es una muy insuficiente consejera. La confianza es la base de sustentación de un banco,
y si las decisiones que se adopten no son acertadas dicha confianza puede perderse, y
entonces la institución desmoronarse como un castillo hecho de naipes en perjuicio de
los clientes, pero también de los dirigentes del banco y de los accionistas. Perder la
confianza es bastante fácil, pues es solo cuestión de tomar un par de decisiones erróneas,
pero en cambio recuperarla, si es que esto fuera posible, es un camino largo y difícil.
La globalización ha jugado asimismo un papel muy importante al respecto, pues
permite, por ejemplo, como lo han hecho varios bancos, priorizar el negocio de la banca
privada, ya que temas como el diseño de nuevos productos financieros o de las
recomendaciones de inversión en diferentes países se benefician mucho en una escala
global, sin que exijan mayores costos de mantenimiento, ya que se pueden realizar con
personal e instalaciones locales.

6. Dos casos especiales: universidad y deporte

Estos dos casos, cada uno por sus características propias, exige una consideración
especial en materia del empleo de herramientas diplomáticas.
En primer lugar, en cuanto a la universidad, el sistema universitario ha ido cambiando
mucho a nivel mundial durante estos últimos años. A la educación tradicional, estatal y
gratuita se han unido las de carácter privado, que, si bien pueden impartir una enseñanza
de igual o incluso de mayor calidad, obviamente persiguen lograr un beneficio que puede
ser incluso de carácter económico. Para ser rentables, el número de alumnos juega un
papel fundamental, y mejor aún cuando estos vienen desde el exterior y luego regresan a
sus países de origen, donde la pueden promover entre profesores, amigos y parientes.
Con ese fin, las universidades deben competir en calidad, presentación y promoción para
atraer a sus aulas a alumnos extranjeros, ya sea como estudiantes de primer grado, o para
realizar estudios de posgrado, doctorado o posdoctorado. Para ello recurren también a
campañas de difusión, actividades académicas, giras de promoción de autoridades en
otros países, y hasta a la publicidad pagada 30 .
La internacionalización se ha convertido en un importante objetivo de las
universidades, que luchan por alcanzar una posición de renombre que permita atraer
alumnos, así como catedráticos e investigadores extranjeros, porque con el trascurso del
tiempo estos pueden pasar a convertirse en agentes de difusión hacia sus respectivos
países. Son los estudiantes de casi todos los países los que han acelerado este fenómeno,

75
pues son cada vez más los que aspiran a continuar sus estudios en el extranjero, y muy
especialmente en otros idiomas, a fin de estar mejor preparados para una instancia
internacional, que es más competitiva, pues contar solo con un título de grado nacional
no garantiza poder trabajar con éxito y proyección en países extranjeros.
Esta situación ha dado lugar a una especie de rivalidad, que obliga a mantener una
plantilla de profesores de excelencia y a ofrecer planes de estudio que sean lo
suficientemente atractivos, prácticos y novedosos como para poder atraer el interés de
los futuros candidatos, lo que, por cierto, cuesta mucho esfuerzo y dinero. Es claro que
una universidad no puede mantener el mismo nivel en todas las ramas del saber, y
termina especializándose en algunas de ellas con el objeto de concentrar esfuerzos y
alcanzar un grado de reconocimiento nacional o internacional que las haga destacar
sobre las demás. La cantidad y calidad de los honores y premios que reciban sus
profesores, investigadores o exalumnos es también un importante apoyo, pues aumenta
el prestigio externo de una escuela de estudios superiores.
Una visión de conjunto al respecto la puede proporcionar la Asociación Internacional
de Universidades (IAU por su sigla en inglés) 31 . Desde 2003 la IAU está llevando a
cabo encuestas acerca de la internacionalización de la educación superior en el mundo, y
con ese fin somete cuestionarios a instituciones y asociaciones universitarias de distintos
países, cuyos resultados son publicados en forma periódica. Como observación general,
la internacionalización figura como un «elemento central de la planificación
universitaria», sobre todo en los últimos diez años, destacando dentro de esta la
preparación para que los estudiantes se puedan desenvolver de una manera adecuada en
un escenario cada vez más globalizado, aun cuando las motivaciones y la forma de
hacerlo varían de una región a otra.
Como resultado, actualmente se estima que más del 80 % de las universidades del
mundo considera a la internacionalización en sus proyectos estratégicos, aun cuando los
recursos financieros con que se cuenta y el manejo de idiomas extranjeros por parte de
los académicos pueden facilitar o dificultar los respectivos proyectos. Pero ¿qué se
entiende en este caso por internacionalización? En general, se ha aceptado que una
universidad es internacional cuando cuenta con alumnos que provengan del exterior o
que con posterioridad al término de sus estudios regulares salgan a otros países para
realizar cursos de posgrado o doctorado.
Pero este concepto, demasiado tradicional, se muestra como limitado, y la
internacionalización debe entenderse más bien como el conjunto de actividades que
desarrolla una universidad y que implican crear contactos o establecer algún tipo de
colaboración administrativa o académica hacia o desde fuera de las fronteras nacionales.
Desde este punto de vista, por cierto, se refiere a estudiantes y docentes, pero incluye
también a todos los servicios, estructuras, planes de estudio, enseñanza, aprendizaje o
investigación. Es entonces un proceso que se puede ver impulsado o frustrado según
sean las sensibilidades profesionales, así como la visión internacional de sus autoridades

76
y de los altos funcionarios que están encargados de llevarlos a la práctica.
Son muchas las universidades que cuentan con departamentos internacionales que
están encargados de los contactos con el exterior, pero que en general no cumplen con
todas las tareas que se podrían realizar en este ámbito. Entre sus funciones prioritarias
figuran el otorgamiento de becas o la recepción y orientación de alumnos extranjeros,
pero no incluyen numerosos otros aspectos que pudieran atender, entre los cuales
debieran figurar establecer proyectos académicos con universidades extranjeras, negociar
acuerdos de colaboración y de intercambio de docentes o alumnos, idear campañas
internacionales de promoción para captar alumnos desde el exterior, reclutar académicos
extranjeros, participar con autoridades o expositores en seminarios universitarios fuera
de las fronteras nacionales, organizar grupos de universidades a nivel regional para
realizar actividades en conjunto, crear redes internacionales de investigación y docencia,
acuerdos de intercambio de egresados y de estudio para maestrías, doctorado y
posdoctorado, y muchas otras que tengan por objeto proyectar la universidad hacia el
exterior.
La mayor insuficiencia se debe a que estos departamentos muchas veces están
integrados por personal que ha sido seleccionado por sus conocimientos y habilidades
pedagógicas, conocimiento de idiomas extranjeros o su cercanía a las autoridades, que a
veces es solo familiar, pero no cuentan con la formación necesaria para idear, concretar y
luego cumplir con responsabilidades de carácter internacional. La ubicación geográfica,
el o los idiomas en que se imparte la enseñanza, la imagen y las características del país
sede, los recursos profesionales, técnicos y científicos con que cuenta, el futuro laboral
de sus egresados, por citar solo algunos ejemplos, son elementos decisivos para quienes
desean escoger una universidad de otro país. Pero muchas veces, por los motivos antes
señalados, estos elementos no son bien promovidos ni difundidos, y en consecuencia son
poco conocidos, de modo que no pueden ser considerados por los eventuales interesados
en el momento de decidirse por una u otra universidad.
La venta al exterior a través de la red se ha popularizado mucho en los últimos años,
hasta el punto de convertirse, sobre todo para los más jóvenes, en algo casi tradicional
además de aconsejable. Para ofrecer este servicio es preciso contar con operadores
logísticos, diseñadores y técnicos que puedan actualizar la página web, promover y
difundir los productos o las obras ofrecidas, editadas o en venta, actualizar los valores y
las ofertas, atender los pedidos y, lo más importante, que conozcan muy bien su
universidad, para estar en condiciones de saberla promover. Este método es más
utilizado dentro del mundo industrializado, donde la sociedad de la información está más
popularizada, pues en los países emergentes el método preferido para la compra del
producto académico continúa siendo en forma personal. Ello no impide aprovechar la
red para conocer la forma en que se está actuando y lo que está ofreciendo la
competencia.
Las exigencias y posibilidades internacionales que se presentan para las universidades

77
son cada vez mayores, pero para aprovecharlas de una manera adecuada es preciso
contar en todos los niveles con personal que tenga la preparación adecuada, de forma
que pueda proyectarlas hacia fuera, y luego saber obtener los provechos que de ello
puedan derivarse. Alcanzar acuerdos de cooperación interuniversitaria puede ser una vía
muy útil, pero una vez que estos han sido suscritos es solo el comienzo, pues es
necesario saber la manera de utilizarlos para que operen en beneficio efectivo de todos
los involucrados. Las campañas de promoción hacia el exterior tienen las mismas
ventajas, pero también requieren de personal que sepa desenvolverse hacia fuera del país
y luego con los candidatos que lleguen hasta sus puertas.
En segundo lugar, en cuanto al deporte, a pesar de la aparente diversidad que pudiera
observarse entre este y la diplomacia, son conceptos que se entrelazan en varios
aspectos. Aunque cuentan con diferencias apreciables, es posible atenuarlas con algún
trabajo previo. En efecto, mientras la diplomacia está imbuida por la negociación, el
acuerdo y el compromiso, estos conceptos parecieran ser contradictorios con el fervor
triunfalista de ganar casi a cualquier precio que rodea al deporte, sobre todo en la
actualidad. Mientras los estados recurren al método diplomático, es decir, pacífico,
cuando persiguen alcanzar sus propósitos no son pocos los espectadores deportivos que
se han convertido en algo parecido a un mal fanático, pues impulsan de forma ciega a su
equipo y están dispuestos a apoyarlo hasta con el uso de la fuerza. Mientras la una
persigue la concordia, el otro pareciera buscar, a pesar de los reiterados llamamientos a
disfrutar del placer de competir, el triunfo por encima de muchos límites.
El deporte presenta cada vez una mayor vinculación con la vida internacional. A
través de la diplomacia es posible desarrollar los contactos necesarios y luego concretar
actividades de interés para obtener éxitos que consiguen un mayor respeto y
reconocimiento exterior para una nación. Las federaciones deportivas están obligadas a
destinar tiempo y energía hacia fuera de las fronteras de su país a través de realizar
gestiones, sostener reuniones, asumir iniciativas, negociar y lograr acuerdos que, en su
conjunto, permitan alcanzar como resultado una mayor presencia, más visibilidad,
competencias que sean más atractivas, y en el caso del deporte profesional más
remunerativas que en el plano nacional. El deporte puede aportar prestigio a un estado, a
una región o a una ciudad, y a través de las herramientas de la diplomacia esto puede
más fácil y efectivo. Hay numerosos autores, entre ellos Nigglis, que destacan la
existencia de una relación estrecha entre el deporte, las relaciones internacionales y la
diplomacia 32 .
Una de las maneras en las que se presenta de forma más nítida esta situación es en la
expresión «diplomacia deportiva». Es esta una expresión que tiene sin embargo varias
acepciones, la primera de las cuales es el conjunto de medios, acciones, iniciativas,
gestiones y negociaciones a que recurre una entidad o federación deportiva, tanto en el
plano nacional como internacional, para poder lograr un objetivo determinado, desde una
actividad o una gestión individual hasta una competencia con participación de

78
representaciones oficiales de diversos países, como ser elegida la sede de campeonatos
regionales o mundiales de una especialidad o de Juegos Olímpicos.
También es posible indicar con ella la manera en que un gobierno utiliza el deporte en
beneficio y apoyo de sus propósitos políticos hacia el exterior, y en este sentido el
deporte pasa a desempeñar el papel de una herramienta más. Es decir, como señala el
profesor Murray, «cómo y por qué los gobiernos utilizan el deporte para mejorar,
complementar y reforzar su diplomacia». En palabras de Javier Sobrino, «cómo utilizar
el deporte como un instrumento para lograr ciertos fines (tales) como incrementar el
sentido de pertenencia de los propios ciudadanos, ayudar a zonas en apuro o mejorar las
relaciones políticas o económicas entre países» 33 . Suele usarse también esa expresión
para referirse a la forma correcta y pacífica de practicar un deporte y de competir
lealmente con los adversarios, pues este exige valores como tolerancia, apoyo recíproco
y respeto mutuo.
Pero no son estos los únicos sentidos de esta expresión, existiendo también uno más
técnico-diplomático que político, referido a las diversas acciones, iniciativas, gestiones y
negociaciones que deben realizar los directivos de una entidad deportiva tanto en los
planos nacional como internacional para poder lograr un determinado propósito. Cuando
el mal comportamiento del público de un estadio llega al extremo de obligar al árbitro a
suspender un partido internacional, un deportista tiene un arrebato racista que provoca su
expulsión de una competición, una ciudad aspira a acoger una pelea de boxeo entre
púgiles de diferentes nacionalidades o servir de sede para una competencia internacional,
son situaciones diferentes pero que tienen en común el hecho de que pueden tener
consecuencias importantes. En algunos casos conseguir que se hable de una ciudad en la
prensa, pero en otras ocasiones, al mencionar hechos ingratos como expulsiones,
suspensiones, multas, cierre de estadios o sanciones económicas, tiene efectos negativos
no solo en lo deportivo, sino también para la ciudad o el país donde sucedieron los
hechos, y, por supuesto, en lo económico 34 .
El deporte competitivo es una actividad bastante reciente, pues las primeras
federaciones surgieron a fines del siglo XIX, y fue solo a partir de 1904, con el
restablecimiento de los juegos olímpicos y el surgimiento de un grupo de vigilancia
denominado Comité Olímpico Internacional (COI), que ha ido en aumento. Dentro de
cada país, los deportistas están organizados en federaciones que están encargadas de las
siguientes tres funciones prioritarias: administrar su deporte a nivel nacional e
internacional, promover su ejercicio, y garantizar la existencia y mayor éxito de las
competencias internacionales. Estas federaciones están organizadas a su vez en
federaciones internacionales, que en la práctica son verdaderas organizaciones
internacionales no gubernamentales que administran los distintos deportes a nivel
mundial.
En lo que se refiere a la práctica de cada deporte, las distintas federaciones nacionales
deben acatar la legislación vigente en su país, pero además están obligadas a cumplir y

79
hacer cumplir los principios que ellas mismas han determinado. Si bien cada una puede
consignar sus propios principios y valores, los más diseminados son la no discriminación
política, religiosa o racial, su carácter no lucrativo, las funciones benévolas de sus
dirigentes, la igualdad entre hombres y mujeres, la protección del medio ambiente y la
lucha contra el uso de drogas y el dopaje. No velar estrictamente por estos principios
coloca a sus autoridades en una situación de irregularidad que puede llegar incluso a la
comisión de delitos.
Algunas federaciones se refieren en cambio únicamente a los principios que están
contemplados en la Carta Olímpica, que es el instrumento que regula la acción y el
funcionamiento del Movimiento Olímpico, que está constituido por el Comité Olímpico
Internacional (COI), las federaciones internacionales, los Comités nacionales y los
Comités organizadores de los Juegos Olímpicos. El estatuto del Comité Olímpico
Internacional establece los principios y valores del olimpismo, y rige la organización y
funcionamiento de los juegos olímpicos. Sus idiomas oficiales son el francés y el inglés,
en ese orden 35 .
Estamos en presencia de una estructura piramidal, pues los deportes son practicados
en el interior de clubes, que se unen en federaciones locales, y estas en nacionales, para
culminar en una federación internacional que a su vez se incorpora al Comité Olímpico
Internacional (COI). Cada deporte cuenta entonces con una estructura, un reglamento y
un orden jurídico propio. Dentro de esta pirámide, las relaciones entre las federaciones
nacionales, entre estas y la federación internacional respectiva, entre estas y el COI, y
por último entre este y los países que lo integran o que forman parte de su comité
ejecutivo, dan origen a un gran marco administrativo-jurídico en el que, tal vez sin
siquiera saberlo, tiene lugar una muy activa y compleja relación, que sería mucho más
eficiente si se pudiera desarrollar por los cánones y con las habilidades de la diplomacia.
A pesar de su contenido competitivo, el deporte permite unir a la gente por encima de
cualquier diferencia, impulsa el trabajo en equipo, el respeto por las normas y principios
y por las demás personas, desarrolla los liderazgos y muestra que el éxito en cualquier
actividad solo llega cuando es acompañado por la práctica, paciencia, esfuerzo,
disciplina, perseverancia y determinación. Es un gran medio para acercar a los pueblos,
ya que gracias a él se pueden conocer, intercambiar ideas y así llegar a entenderse. Las
relaciones entre potencias políticas que compiten en diversos planos, como es el caso de
Estados Unidos, Rusia, China y en cierta forma la UE, serían mucho más tensas si no
fuera por las organizaciones que promueven la práctica del deporte entre ellos, en
especial a nivel infantil y juvenil, por la proyección futura que además esto significa.
Entendido de esa manera, el deporte tiene mucha relación con la diplomacia, pues
trata de lograr sus propósitos, pero basándose en la habilidad, de una forma leal y sin
recurrir a malas artes o prácticas. Cuando un deportista compite por su país, lo hace en
medio de himnos y de banderas nacionales, pero ve a sus competidores a través de un
prisma de lealtad y corrección, y en ningún caso como enemigos. Existen numerosos

80
ejemplos destacados de diplomacia deportiva que han tenido una repercusión política,
como ocurrió con la denominada «diplomacia del ping-pong», que fue determinante para
impulsar el establecimiento de relaciones diplomáticas entre Estados Unidos y China 36 ,
y en otro ámbito el conjunto de medidas escalonadas que fue adoptando el gobierno del
presidente Jimmy Carter y que culminaron con el boicot a los Juegos Olímpicos de
Moscú de 1980 37 .
Lo mismo mostró al mundo el presidente sudafricano Nelson Mandela cuando en la
final del Mundial de Rugby de 1995 vistió la camiseta de los Springboks, la selección
nacional de rugby que era odiada por la mayoría negra de ese país, con el propósito de
confirmar que la reconciliación era el principal objetivo de su mandato y que se podía
poner fin a las tensiones raciales a través del deporte. Fue un acto político, es verdad,
pero asimismo de gran habilidad, pues de una manera simple, pero de enorme contenido,
envió un mensaje visual a todos los habitantes de su país acerca de cuál era el camino a
seguir para mejorar la convivencia interna y en consecuencia la vida futura de sus
conciudadanos 38 . Algunos años antes, cuando Alemania ganó la final del Mundial de
Fútbol de 1954, el mundo comprendió que un país capaz de lograr esa hazaña estaba
preparado para ser reincorporado de pleno derecho a la comunidad de naciones. En todos
estos casos el deporte permitió abrir las puertas hacia un camino de paz y sirvió para
cambiar la historia.
Ahora bien, imaginemos que las autoridades de la federación deportiva de una ciudad
deciden presentar su candidatura para ser sede de una competencia internacional. El
objetivo perseguido es lograr el apoyo de los demás países que sean miembros de la
federación internacional que regula ese deporte y que tengan derecho a voto, para lo cual
deben contar con el respaldo no solo de la federación local y nacional, sino también del
gobierno central, todos los cuales deben unir sus esfuerzos para el fin propuesto. Es
entonces un esfuerzo complejo y variado, que requiere contar con habilidades en materia
de planificación, estrategia, establecer contactos, capacidad de convicción, así como
preparación y conocimientos generales de muy diversa índole.
Además de las gestiones a nivel deportivo nacional es preciso obtener el respaldo de
las autoridades del país, a fin de que ponga a su disposición el apoyo del ministerio de
relaciones exteriores, con su experiencia, recursos humanos y materiales, para coordinar
las respectivas gestiones, como si se tratara de una candidatura a una organización
internacional, pero en este caso con una dimensión que va mucho más allá de personas
determinadas, pues beneficia a una ciudad y al país. Lo que muchas veces surge como el
sueño de algunos idealistas debe pasar a convertirse en una campaña de carácter local y
luego nacional, que debe dar origen a un variado número de iniciativas y actividades de
diversa índole, que exige recurrir a muchos de los instrumentos de la diplomacia si
aspira a hacer factible la obtención de los objetivos perseguidos. En este tipo de
situaciones se trata de saber convencer y conquistar adeptos a través de aportar los
mejores argumentos deportivos, pero también políticos, económicos y administrativos.

81
 Este conjunto de gestiones constituye otro caso muy interesante de diplomacia
deportiva, pero a la vez de actividad público-privada, donde el origen está en este último
sector, pero que, para tener una mayor certeza de conseguir los objetivos previstos, debe
recurrir al apoyo de los órganos del estado. No es este un caso excepcional, pues el papel
más relevante del estado es ayudar a los distintos sectores, solo que en esta ocasión se
trata de esfuerzos complementarios y entrelazados donde, tras realizar un completo y
profundo estudio de los eventuales destinatarios de las gestiones y de determinar las
estrategias más adecuadas, cada uno debe orientarse hacia obtener el o los apoyos que
resulten más factibles, de acuerdo con su ámbito de mayor pericia.
Con el transcurso del tiempo, y muy en especial en los últimos años, se ha ido
instalando en el deporte una lógica mercantil que permite ver cada vez espectáculos de
mayor calidad, por cuanto hay mayores medios económicos para reclutar a los mejores y
más caros deportistas del mundo, pero que constituye una negación del deporte original,
donde los triunfadores no tenían más retribuciones que los galardones, las coronas de
laureles y el placer personal de haber alcanzado el triunfo. Esta situación tuvo su origen
a mediados de la década de 1980 a raíz de la privatización del financiamiento de los
juegos olímpicos, y ha hecho aumentar las altas retribuciones económicas que producen
las competencias mundiales de deportes, como el automovilismo, esquí, golf, baloncesto,
ciclismo o fútbol, que permiten cumplir con las exorbitantes remuneraciones que reciben
los entrenadores y los jugadores-estrellas.
Desde entonces este tipo de competencias de alto nivel se han visto entrelazadas
además con los cada vez más numerosos sistemas de apuestas deportivas, que alcanzan
sumas fabulosas, pero que han dado paso a prácticas dudosas, incluso delictivas, en
cuanto a acomodar los resultados de los partidos y de otras competencias 39 , recibir u
ofrecer dinero a cambio de resultado de partidos, incrementar el uso de drogas y
estupefacientes con el propósito de aumentar de forma artificial la resistencia y la
capacidad física, que han hecho perder al deporte una de sus más grandes valores, que es
competir con honestidad y lealtad, más que triunfar a cualquier precio. Además, los
casos de prácticas ilegales en los organismos que administran el deporte también
aumentan casi sin cesar, pues a menudo trascienden al conocimiento público escándalos
de pagos y de dinero ilegal que están ligados a diversas entidades deportivas, en el
fútbol, en competencias ciclísticas internacionales, en asociaciones de boxeo, y también
con las elecciones de sedes para competencias de importancia 40 .
Para concretar este tipo de proyectos es necesario desarrollar una gran actividad hacia
el exterior, y para hacerlo pareciera que solo hay dos caminos: el de la diplomacia, que
persigue obtener buenos resultados a través de la persuasión y la negociación, o el de la
corrupción, que es un medio que intenta obtener esos mismos fines, pero a través de la
compra de conciencias. Es este último un medio que pugna con los principios y valores
morales más básicos, pues la falta de honestidad pone una barrera insalvable respecto a
la forma correcta de ayudar al deporte. En el momento de iniciar las gestiones es preciso

82
elegir, de forma fría pero cuidadosa, entre una u otra fórmula, pues son antagónicas e
incompatibles entre sí, siendo muy difícil mantener ocultos durante mucho tiempo cuáles
fueron los métodos empleados.
Con ese mismo fin parece adecuado evitar que el deporte se acerque demasiado a la
política, pues juntos pueden ser llegar a ser explosivos, como ocurre con el uso
exagerado de símbolos nacionales, que, por exacerbar el patriotismo, alteran de forma
innecesaria los ánimos y, en consecuencia, pueden llegar a presentar serios riesgos. Dos
casos significativos existen al respecto: el partido de fútbol entre las selecciones
nacionales de El Salvador y Honduras en 1970, que competían por clasificarse para la
Copa del Mundo, y que permitió que afloraran divisiones, violencia y nacionalismos, y
con los Juegos Olímpicos de Berlín de 1936, que el gobierno alemán de entonces, con el
apoyo de la cineasta Leni Riesenthal, utilizó para promover los principios en que se
fundaba su régimen e impresionar al mundo con la supuesta supremacía racial de sus
hombres y mujeres 41 .
Pero cuando está bien orientado, el deporte puede permitir éxitos enormes para un
país, para la salud física y mental de sus habitantes, así como en general para la buena
convivencia de la humanidad.

NOTAS
1 Tres normas son las más importantes: ISO 9001, que es la base del sistema de gestión de calidad; ISO 14001,
que hace referencia al medio ambiente; y OHSAS 18001, que se refiere a salud y seguridad laboral. Se estima que
existen más de 650.000 empresas en el mundo que cuentan con la certificación ISO 9001.

2 Langhorne, R. (2005). The Diplomacy of non-State Actors.

3 La lista sería interminable, pero solo a título de ejemplo el presidente Putin estuvo acompañado de 15 CEO de
empresas rusas a la reunión cumbre anual Rusia-India que tuvo lugar en Nueva Delhi los días 10 y 11 de
diciembre de 2014. Para los temas de minería de diamantes fueron invitados los CEO de Rio Tinto (Brasil), De
Beers (Sudáfrica) y Endiama (Angola), y uno de los momentos estelares fue la reunión de ambos líderes con los
CEO de todas las empresas presentes.

4 Steger, U. (2003). Corporate Diplomacy. The Strategy for a Volatile, Fragmented Business Environment.

5 Watkins, M. (2007). http://blogs.hbr.org/watkins/2007/05/the_rise_of_corporate_diplomac.html.

6 Guittard, C. E. «The rise of private power. Why we need to enlist an army of corporate diplomats».
https://en.paperblog.com/the-rise-of-private-power-why-we-need-to-enlist-an-army-of-corporate-diplomats-
160917/. A título de ejemplo, la empresa WalMart tiene un capital superior al PNB de más de 25 países, y con sus
2,1 millones de empleados supera la población de cerca de 100 países; Black Rock administra fondos que
alcanzan los US$ 3,9 trillones, una cantidad mayor que las reservas nacionales de cualquier país del planeta; y la
Fundación Gates desarrolla obras de beneficencia por US$ 35 billones, con lo que distribuye más fondos que la
FAO.
7 El lobbying, en castellano llamado «cabildeo», es una expresión que encuentra su origen en las conversaciones
que tenían lugar antes o después de los debates en los hallways (vestíbulos, pasillos, antesalas) del parlamento, los
que también son llamados lobbies, entre los miembros del parlamento inglés, ya sea con sus pares o con miembros
del público, que tiene así la posibilidad de tomar contacto directo con sus representantes.

8 Algunas universidades están comenzando a ofrecer una formación en diplomacia corporativa, que tiene por

83
objeto formar a los asesores de las grandes empresas para enfrentar los desafíos de internacionalización que han
surgido a raíz de la globalización.

9 Véase http://www.chicagotribune.com/sns-wp-blm-news-bc-total-putin22-20141022-story.html.

10 Un caso emblemático fue el inesperado anuncio de Fiat, considerada un icono de la industria italiana, que tras
adquirir la americana Chrysler Corporation en 2012 amenazó con mudar su sede legal de Turín a Holanda, su
domicilio al Reino Unido y sus acciones a ser cotizadas en la bolsa de Nueva York. Las plantas industriales
quedaron en Italia, después de que la empresa notificara a los sindicatos que si no se revisaban los contratos de
trabajo iba a profundizar su estrategia de deslocalización y llevar todas sus fábricas a los países de Europa
Oriental. El primer ministro de la época, Enrico Letta, prefirió interpretarlo como un paso de esa empresa hacia
«ser un actor global» y que «todos deberían apoyarla». Actualmente tiene 181 plantas de producción en 30 países.

11 Linares Navarro, E. (2009). La estrategia de Offshoring en la empresa multinacional europea, p. 18.

12 En su reciente obra A New Way, el experto en liderazgo y analista jefe de «ABC News» Mattew Dowd expresa
que el líder debe estar preparado para enfrentar numerosas paradojas, entre otras actuar a la vez con el corazón y el
cerebro, tener una visión amplia y estar preparado para la acción local, enfrentarse a la verdad y a la duda, y
moverse con realismo e idealismo.

13 Pla-Barber, J. (2012). La filial trampolín: una innovación organizativa de la empresa europea en

Latinoamérica, pp. 15 y 16. La idea central de este artículo es mostrar que España puede convertirse en un
trampolín para la inversión y el ingreso de empresas europeas o de otros continentes en América latina.
14 Se refiere al diplomático y hombre de letras francés François de Callières, cuya principal obra, De la manière
de négocier avec les souverains, publicada en 1716, ha pasado a ser un clásico acerca de la negociación
diplomática y para los negocios.

15 Salacuse, J. W. (2003). The Global Negociator: Making, Managing and Mending Deals Around the World in
the Twenty-First Century. Capítulo 18, «The Art of Deal Diplomacy», p. 267.

16 McNeilly, M. (1996). Sun Tzu and the Art of Business, p. 139.

17 Según un informe del centro de reflexión «Washington Citizens for Tax Justice» (CTJ) de Estados Unidos, las
estrategias financieras desarrolladas por los 18 más importantes consorcios internacionales americanos, entre ellos
Apple, Nike, Microsoft o American Express, que en 2011 acumulaban legalmente alrededor de US$ 282.800
millones en el exterior, privó al fisco de ese país por concepto de impuestos no pagados en él de unos 92.000
millones de dólares.
18 Es lo que ocurre con la empresa Airbus Industries, que es apoyada en sus actividades de promoción y de venta
no solo por los ejecutivos de la empresa, sino también por autoridades nacionales del Reino Unido, Francia,
Alemania y España, los cuatro países que participan de su propiedad.

19 La OCDE ha hecho un esfuerzo casi pionero al respecto a través de los Principios de Gobernanza Corporativa,
lanzados en 1999 y revisados en 2004 y 2014. Véase:
http://www.oecd.org/corporate/oecdprinciplesofcorporategovernance.htm.

20 Solomon, J. (2007). Corporate Governance and Accountability, Preface. En el caso de América latina, citando
a Frémont y Capual (2003, p. 164), en gestión corporativa coloca a Chile como «modelo en esta materia para toda
la región», pero en cuanto a responsabilidad corporativa agrega que «aunque el marco jurídico que protege a los
afectados por las actividades de la empresa está bastante bien desarrollado, las corporaciones chilenas todavía
demasiado a menudo se relacionan con estos de una manera confrontacional, con la idea de que empresarios y
ellos son individuos solo a la búsqueda de rentas. La evidencia indica que este enfoque a menudo conduce a una
falta de visión empresarial que puede poner en peligro oportunidades importantes para el desarrollo económico
futuro del país».

21 Según el Diccionario de la Lengua Española (22.ª edición), internacionalizar es «someter a la autoridad

conjunta de varias naciones, o de un organismo que las represente, territorios o asuntos que dependían de la
autoridad de un solo Estado».

84
22 Jornadas del programa ICEX Next, 4 de abril de 2014. Véase http://www.levante-
emv.com/castello/2014/04/04/pymes-apuestan-exportacion-supervivencia/1097632.html.

23 Uno de los casos impresionantes es la empresa española Inditex (Zara, Bershka, Massimo Dutti y otros),
gigante comercial a nivel mundial y la mayor compañía textil del mundo. Su propietario Amancio Ortega y su
entonces esposa Rosalía Mera comenzaron en 1963 con un pequeño taller, fabricando y vendiendo batas de
boatiné en su tienda «Goa» en A Coruña. A fines de 2017 tiene 7.292 tiendas en 93 países y, según la revista
Forbes (mayo de 2014), cuenta con una plantilla de 128.313 empleados y tiene un valor bursátil de US$ 94,33
billones. El «Modelo Inditex» es estudiado en Harvard Business School, London Business School, Indian School
of Business, Insead, etc., así como por la competencia, para intentar replicar su éxito.
24 El denominado «Modelo de Upsala» explica cómo las empresas intensifican de forma gradual sus actividades
en el mercado externo, ganando primero experiencia en el mercado interno antes de orientarse hacia el exterior,
comenzando por los países geográfica o culturalmente más cercanos y moviéndose luego hacia los más distantes,
primero con exportaciones ocasionales y luego a través de operaciones más complejas, que pueden incluir la
apertura de filiales, etc.

25 Numerosas empresas chinas han emprendido planes de expansión en el extranjero y han comprado tierras para
construir fábricas y otras operaciones, y ahora encuentran muchas dificultades para sortear complicados problemas
culturales. Es el caso de la fábrica de camiones Beijing Foron Motor, cercana al gobierno chino y acostumbrada en
su país a arrasar comunidades y sitios religiosos con sus excavadoras, que encontró en el norte de la India tierras
entre una montaña y un río, buen augurio según las reglas del Feng Shui, las compró y cercó con alambre de púas.
Pero la montaña era sagrada para muchos hindúes, y pastores del lugar y peregrinos continúan haciendo su camino
hacia ella, rompiendo las cercas y enfrentándose a los guardias de seguridad (The New York International Weekly,
30 de enero de 2016).
26 En teoría es posible equivocarse, pero en la realidad es difícil, pues existe mucha información proveniente de
los más diversos sectores, incluso de organizaciones internacionales, acerca de cómo hacer negocios o comerciar
prácticamente con cada uno de los países del mundo. Véase http://www.doingbusiness.org/rankings.

27 Hay innumerables ejemplos sobre el particular, pero es posible ver la siguiente página web:
http://www.forbes.com/sites/insead/2012/03/06/the-ten-principles-for-doing-business-in-china/.

28 Tebogo, B. International Banking System. Risk Analysis, p. 4.

29 Panagiotis, P., Vouroutzidou, R., Drogalas, G. y Kiriaki, A. (2012). International Banking System. Conceptual
Approach, Advantages and Risks, p. 3.

30 Véase, por ejemplo, la siguiente promoción para efectuar sus estudios universitarios en Suecia:
https://studyinsweden.se/, así como https://studyinsweden.se/news/7-steps-to-studying-in-sweden/.

31 http://www.iau-aiu.net/content/global-surveys. Véase «Internalization of Global Education: Global Trends

Regional Perspectives. The IAU 3rd. Global Report» (2010). La próxima edición está anunciada para 2014.
32 Nigglis, N. C. (2002). Diplomatie sportive et relations internationales: Helsinki 1952, Les Jeux Olimpiques de
la Guerre Froide. El autor sostiene que, en esa ocasión, y a la sombra del enfrentamiento este-oeste, cada una de
las grandes potencias emplearon sus armas de diplomacia deportiva, y que la presencia de atletas de la URSS fue
una señal de distensión.

33 Sobrino, J. (2014). Diplomacia Deportiva. Notas de edición.

34 Insultos racistas pronunciados en 2001 contra la estrella del tenis americano Serena Williams en Indian Wells,
California, decidieron a esta deportista a suspender su participación en futuros campeonatos en esa sede, lo que
perjudicó a la imagen deportiva de Estados Unidos, la federación local de tenis y a los seguidores de ese deporte.

35 Latty, F. (2007). La Lex Sportiva. Recherche sur le droit transnational, p. 50. La última actualización de este
documento fue aprobada en Buenos Aires el 9 de septiembre de 2013.
36 Invitados por el Comité Nacional de Relaciones Estados Unidos-China, 9 jugadores de tenis de mesa
americanos sostuvieron partidos de exhibición con jugadores chinos entre el 11 y el 17 abril de 1971 en la Gran

85
Muralla y en el Palacio de Verano de Pekín, lo que supuso una gran ayuda para descongelar las relaciones y crear
un ambiente favorable para la visita del presidente Richard Nixon, que tuvo lugar entre el 21 y el 28 febrero de
1972, la primera de un presidente americano a ese país, y que culminó años después con el establecimiento de
relaciones diplomáticas entre los dos países.

37 Ante la invasión soviética de Afganistán, el gobierno americano decidió en enero de 1980 suspender la entrega
de un ordenador Sperry Univac a la agencia TASS así como medidas de control para la exportación de tecnología,
e inició una campaña para inducir a los países a no concurrir a dichos juegos olímpicos. Para convencer a los
africanos recurrió al boxeador negro americano Mohamed Ali. En un primer balance de la campaña el gobierno
americano concluyó que «es posible utilizar los programas deportivos para reforzar la ayuda al exterior y los
objetivos de política exterior», de modo que el deporte pasó a ser parte del aparato de propaganda norteamericano.
38 Los hechos fueron relatados de forma magnífica por el escritor y periodista británico John Carlin en su libro
Playing the Enemy (2008), que en castellano fue titulado El factor humano, y que el director Clint Eastwood llevó
al cine al año siguiente en su elogiada película Invictus.

39 En algunos partidos de la UEFA Champions League 2011-2012 las apuestas superaron los mil millones de
dólares.
40 Los casos más recientes están vinculados a la elección de Qatar como sede la Copa del Mundo de Fútbol para
el año 2022, y la reventa de entradas a precios muy elevados durante la Copa del Mundo de Fútbol de Brasil 2014,
que hasta ahora se han mantenido en la impunidad.

41 Poco antes de la inauguración de los JJOO de Londres 2012 los comerciantes de Regent St. colocaron las
banderas de las naciones del mundo e incluyeron la de Taiwán. El ministerio de asuntos exteriores inglés solicitó
que fuera eliminada y reemplazada por la de «Taipei chino» con la que pueden desfilar los atletas taiwaneses en
dichas competencias. Los dirigentes de Taiwán presentaron una protesta, donde reconocen que no pueden usar su
bandera en un estadio, pero señalan que eso no impide que pueda ondear en la calle de una ciudad.

86
 3
LAS VENTAJAS DE LA DIPLOMACIA

Como las habilidades de la diplomacia han estado al servicio exclusivo del estado, los
encargados de su ejecución, es decir, los diplomáticos profesionales, dependían de este,
y solo podían tener a los demás estados como destinatarios exclusivos de su trabajo y a
sus agentes por sus interlocutores naturales. Esta relación tan estrecha entre estado y
diplomacia parecía que iba a constituir su destino final, pues, como han sostenido
algunos autores, entre ellos la socióloga Sasson Sofer, «la diplomacia durará (solo)
mientras los estados se mantengan como lo más importante de la sociedad
internacional» 1 . Sin embargo, parece no estar ocurriendo de esa manera.
Mientras el estado pierde fuerza como propietario único de la diplomacia, esta puede
seguir extendiendo su campo de acción hacia nuevas áreas donde puede aportar mucho,
pero además recibir ideas, propuestas y medios que son susceptibles de ser aplicados en
sectores y ante situaciones que antes no había alcanzado. A diferencia de lo que había
sido previsto, se ha convertido en un conjunto de habilidades en progreso constante,
tanto en materia de usuarios como de recursos. No es un nuevo tipo de diplomacia que
coexista en paralelo con la tradicional, sino que sus mismas técnicas pueden ser
empleadas por otros actores a fin de obtener provecho para sus fines, solo que en estos
casos dichas técnicas deben ser empleadas de una manera menos estricta, más
transparente y no tan formal, de manera que puedan estar al alcance de cualquier usuario.
Desde ahora en adelante sus instrumentos pueden ayudar a muchos más, mientras que
sus propias técnicas se amplían y se enriquecen a raíz de atender a sectores nuevos y que
hasta ahora habían estado ajenos y poco concentrados en sus propósitos. En este proceso
de liberalización, que para muchos aún resulta difícil de comprender, han surgido
estudios que se interesan por estas nuevas perspectivas, aun cuando la mayor parte se
mantiene aún en la óptica de lo que denominan «nueva diplomacia», que es una forma de
aplicarla de una manera más ágil y menos ortodoxa, pero orientada siempre hacia el
servicio del estado. Nuestro enfoque es distinto, pues se refiere al beneficio que la
diplomacia puede prestar a la empresa como nuevo e importante actor en el escenario
internacional actual.
La utilidad que de esta manera puede prestar el uso de las técnicas diplomáticas para
este nuevo usuario es múltiple.

1. Al servicio de toda la ciudadanía

87
 La diplomacia surgió como un medio de contacto que con el tiempo pasó a
convertirse en intermediación, primero entre príncipes, monarcas y emperadores, y
después entre estados. Es posible que estos puedan llegar a desaparecer, como señala por
ejemplo Sharp, pero no por eso va a terminar la necesidad de conducir las relaciones
entre grupos que se miran a sí mismos como diferentes y quieran salvaguardar su
independencia 2 . Los numerosos actores con proyección externa que han ido apareciendo
dentro de los estados, como empresas, bancos, universidades, academias, medios, clubes
deportivos, fundaciones, partidos políticos e incluso personas individuales, hasta ahora
se habían visto obligados a recurrir a las autoridades del estado para concretar iniciativas
o responder a requerimientos hacia o desde fuera de las fronteras nacionales.
El recurso a la diplomacia estatal se convertía entonces en una exigencia casi natural.
Pero el poder económico y político de estos nuevos actores extraestatales ha ido
creciendo de una manera vertiginosa, como resultado de lo cual ya están en condiciones
de prescindir de tener que recurrir al estado para dichos fines. Los estados no están solos
en sus contactos con el exterior, y en consecuencia su principal herramienta de
relaciones hacia fuera, que ha sido la diplomacia, no puede continuar siendo reclamada
de forma exclusiva por estos. Nada impide entonces que el uso de ese conjunto de
técnicas, que son beneficiosas y satisfactorias para cualquiera, pueda ser empleado por
los demás actores, que solo necesitan conocer los instrumentos y herramientas para
luego seleccionar los que les parezcan más adecuados, y adaptarlos a las características y
necesidades específicas de cada cual.
En realidad, no existían razones fundamentales para que la diplomacia continuase
siendo un instrumento de uso exclusivo del estado. Cuando quien controlaba esas
habilidades era un agente que, con el nombre de «agente diplomático», formaba parte de
la estructura institucional del estado, y que con ese objeto era remunerado por este, no
podía ser empleada por otras entidades ni tampoco para otros fines. Pero si la diplomacia
es comprendida en su verdadera dimensión, como el conjunto de técnicas y habilidades
que están destinadas a evitar y resolver conflictos de forma pacífica, que facilita el
diálogo y la adopción de acuerdos que redunden en beneficio de todas las partes
involucradas, la respuesta es cada vez más un rotundo «no», no puede hacerse
exclusivamente por el estado.
Esta situación obedece a la naturaleza, por lo menos dual, que esta presenta.
Por una parte, es una institución 3 a través de la cual los estados y demás actores con
reconocimiento internacional conducen sus relaciones exteriores, mientras que por otra
es la manera sutil y habilidosa en la que esa tarea es llevada a cabo. El primer aspecto
tiene que ver con principios y prácticas jurídicas y administrativas, como son las
precedencias, rangos, reciprocidad, inmunidades o privilegios, así como con la
organización de la que se han dotado los estados, que está constituida por una estructura
integrada por ministerios de asuntos exteriores, embajadas, representaciones
permanentes y un esquema de trabajo fundado en ciertas y determinadas normas, reglas

88
y roles.
Pero en su segundo aspecto es la respuesta más adecuada a la necesidad de cualquier
comunidad que requiera establecer vínculos y luego buscar la manera de negociar, evitar
o solucionar los conflictos que surjan, que asegure la coexistencia entre todas las partes,
pero que de forma paralela permita mantener su independencia. En este matiz, que
responde a lo que Satow describe con las palabras «inteligencia» y «tacto» 4 , en
referencia a la manera en que los diplomáticos profesionales enfrentan desafíos,
presiones y requerimientos externos, es perfectamente utilizable por actores
extraestatales. No hay razones para que alguien que no sea un agente del estado pueda
llegar a dominar esas técnicas y ponerlas en ejecución, en beneficio de su propia
actividad profesional o de la entidad a que pertenece.
El diplomático profesional es seleccionado por sus conocimientos teóricos y sus
cualidades personales cuando estos cuadran con los requerimientos del estado; después
es formado por este para que llegue a conocer las técnicas de la diplomacia y las pueda
poner a su servicio, y más adelante actualizado de forma periódica para saber enfrentar
los nuevos desafíos a medida que estos vayan surgiendo. Lo mismo podría ocurrir con el
propietario, ejecutivo o empleado superior de una empresa en el caso de que necesite
crear o desarrollar relaciones con el exterior. Las técnicas diplomáticas no solo pueden
ser empleadas y puestas en uso por actores extraestatales, sino que además estos las
enriquecen y pasan así a ser aún más útiles, porque amplían su campo de acción para
atender a situaciones y necesidades nuevas.
Si bien se exige a un diplomático contar con ciertas características personales y
adquirir una determinada pericia, son muchos más los que podrían tenerlas y muchos
más también los que pudieran llegar a adquirirlas. Es comprensible entonces la expresión
de «diplomático-ciudadano», que ha sido utilizada por Sharp para indicar que la
diplomacia puede ser usada por cualquier persona en sus actividades propias, lo que, si
bien en su concepto es una «anomalía» respecto de la diplomacia tradicional, sería «una
anomalía que posee el potencial, tal vez si no inmediato, de amenazar el monopolio del
sistema del estado moderno en cuanto se refiere a la diplomacia» 5 . Es cierto que es una
aparente rareza, pero desde el punto de vista del nuevo usuario potencial le puede ser
muy útil una vez que llegue a dominar sus herramientas.
No es que esté surgiendo un nuevo tipo de profesional que conspira contra el
diplomático tradicional y vaya a poner en riesgo su vigencia, sino que las habilidades de
la diplomacia no tienen por qué continuar siendo la propiedad privada de un solo dueño,
como ha sido aceptado hasta ahora, y pueden pasar a convertirse en una herramienta
plural, que puede ser utilizada por un mayor número de organizaciones y personas. En
efecto, los fuertes cambios que ocurren en el escenario internacional han abierto las
puertas para que sus técnicas, adaptadas a las realidades y propósitos de unos y otros,
puedan ser utilizadas en el beneficio y provecho de personas ajenas al servicio público.
Una habilidad tan amplia y versátil no podía haber nacido para permanecer atada para

89
siempre a un solo fin y a un solo usuario.
Mientras que Sharp califica a este proceso de «desprofesionalización de la
diplomacia», para indicar con ello que el ciudadano común está comenzando a recurrir a
una actividad que hasta ahora había sido ejercida solo por personas seleccionadas para
ese fin, reclutadas y formadas para estar al servicio profesional del estado, para
Henrikson en cambio esto es su «desintermediación», en el sentido de que grandes
conglomerados humanos, algunos de los cuales cuentan con presupuestos mayores que
muchos estados de 20 o más millones de habitantes y que proveen de servicios que a
veces están en rivalidad con gobiernos, ya conducen sus relaciones hacia el exterior con
medios humanos y materiales propios.
Sería este, en cierta forma, otro efecto de la revolución de las comunicaciones y de la
información, que permite a entidades privadas y a ciudadanos descubrir medios que
hasta ahora no les alcanzaban o que veían como fuera de su alcance.

2. Brinda los medios más efectivos

La necesidad de «recurrir a la diplomacia», es decir, al conjunto de sus técnicas y

habilidades, puede provenir en primer lugar de cualquier sector más allá de los
ministerios de asuntos exteriores, ya sea de la administración central, entes
descentralizados o gobiernos regionales o locales, además del sector privado, y en este
caso no solo de las grandes empresas, sino que de las medianas e incluso de las
pequeñas, pues la proyección hacia el exterior ha pasado a convertirse en una necesidad
cada vez más imperiosa. Pero también puede provenir de la sociedad civil en general,
pues la globalización ha llegado a todos los sectores, y esto exige que prácticamente
todos deban contar con la información y con los medios no solo para protegerse, sino
que también para conocer y luego obtener algún provecho de las oportunidades que se
presentan.
Este proceso comenzó de una forma tímida, pero se ha acelerado y es posible
imaginar que sus usuarios potenciales serán cada vez más numerosos y de los más
diversos orígenes. Es preciso preguntarse, sin embargo, si para enfrentar estas
responsabilidades los actores no-estatales cuentan con las capacidades para seleccionar
los medios más adecuados para atender y enfrentar las diferentes situaciones que se les
presentan. Para el diplomático profesional esta habilidad surge de una manera casi
natural, pues ha sido formado para ello y sobre todo lo ha visto a través de la práctica
ajena o propia, pero no por ello se trata de algo simple. Ante un desafío hay muchas
formas de reaccionar, ya sea que se persiga extirpar sus raíces, o buscar únicamente la
manera de neutralizarlo o de llegar a extraerle un provecho.
Lo ideal es seleccionar la mejor forma de entremezclar, o por lo menos tener en
cuenta, todos los medios posibles para lograr los propósitos que se persigan, para no solo

90
no sufrir pérdidas, sino también lograr beneficios. Pero la adopción de estas decisiones
se une con otros elementos, como la necesidad de estudiar al adversario, determinar cuál
es la mejor oportunidad para tomar una iniciativa, la rapidez con que se haga, los efectos
eventuales sobre terceros y muchos más de ese estilo; es decir, efectos indirectos pero
que están ligados a la decisión que se adopte. La habilidad consiste también en intentar
visualizar todo o la mayor parte de lo que pueda resultar afectado, ya sea de forma
inmediata o a más largo plazo, por las diferentes alternativas de decisión que se
presenten. En general, cuanto mayor sea el número de elementos que se tomen en
consideración más destacado será el resultado que se obtenga.
A través del recurso a los métodos diplomáticos es posible cumplir con los propósitos
más difíciles y alcanzar los objetivos más complejos. Las estrategias por emplear, el
estilo de negociar, las tácticas a poner en práctica o el lenguaje a usar son medios que
pueden permitir dar a conocer ideas, atenuar fricciones, acercar posiciones, ajustar
intereses, cambiar prioridades y alcanzar acuerdos. Priorizar los medios pacíficos por
encima de la fuerza puede ser lento y complejo, pues requiere persuadir, convencer y
consensuar, pero termina siendo muy provechoso. Así, mientras que el uso de la fuerza
deja al descubierto la ceguera humana, produce sufrimientos, dolor, muerte y, lo que es
aún peor, puede provocar reacciones aún más violentas, la diplomacia permite escuchar
los planteamientos, respetar las ideas ajenas, aportar esperanza, guiar hacia la justicia y
facilitar el entendimiento, y es a través suyo que se va a decidir quién ha sido el
vencedor de una contienda y en qué términos.
Las posibilidades de la diplomacia no tienen límites; prácticamente todo es posible,
solo que es necesario aprender a elegir los medios a aplicar en cada caso y luego
emplearlos de la manera más adecuada, considerando los diferentes elementos que están
envueltos en cada situación. Mientras que el recurso a la violencia es una solución
transitoria e inestable, la diplomacia puede lograr remedios definitivos y que incluso
pueden llevar hasta recuperar la amistad. Una de las razones por las cuales Alejandro
Magno, el guerrero que tal vez más prestigio ha alcanzado en la historia, fue llamado «el
Grande», se debe a que, siguiendo las enseñanzas recibidas de Aristóteles y otros
destacados filósofos de su época, cuando se veía enfrentado a sus mayores desafíos
recurría a herramientas de la diplomacia, como el trato amable y respetuoso hacia los
dioses, reyes, personas, minorías y valores del extranjero, antes que hacerlo a las armas 6 .
Para negociar con provecho hacia el exterior no basta contar con personal motivado,
que esté bien pagado, se sienta atraído por un tema y sea leal a la empresa, sino que este
debe ser dotado con los conocimientos y las competencias necesarias para desarrollar las
actividades. La lealtad, las calificaciones anteriores o las cualidades personales son
importantes, pero no suficientes, pues lo ideal es que este personal sea formado y
perfeccionado en las técnicas que emplea la diplomacia. Pero el tema en este caso es más
complejo, puesto que, así como todos los estados recurren a sus técnicas con los mismos
propósitos, pues sus normas rigen de forma obligatoria las relaciones interestatales, cada

91
potencial usuario privado solo necesita recurrir a algunas de ellas, de acuerdo con sus
necesidades, las circunstancias y los objetivos que en cada caso se persigan. Es necesario
reconocer cuáles son estas herramientas, para luego elegir las que son necesarias y
finalmente aprender a utilizarlas.
Los medios diplomáticos puedan ser empleados en dos planos: por encima de los
estados, como ocurre en las relaciones entre organismos que están sobre estos (por
ejemplo organizaciones internacionales o de la UE), o en un nivel inferior al de ellos,
cuando se refiere a la paradiplomacia, la diplomacia corporativa o la diplomacia
ciudadana. Según algunos, esta ampliación del concepto de diplomacia debería llevar a
reflexionar «acerca de lo que es una actividad diplomática y lo que no lo es, y quiénes
son por tanto diplomáticos y quiénes no» 7 . Esto último parece ser sin embargo un falso
dilema, algo así como un anacronismo, pues sus técnicas no solo pueden ser empleadas
por los diplomáticos profesionales, sino que son susceptibles de ser adaptadas, utilizadas
y aplicadas por personas de la más variada índole, ya sea en términos culturales o de
formación.

3. Atiende temas locales y globales

La forma como se desarrolla la vida dentro de los estados no es aún todo lo acertada
que sería deseable esperar atendiendo muy especialmente a los avances que en la mayor
parte del mundo se ha experimentado en estos últimos tiempos en materia de derechos
humanos, de educación y desarrollo económico. Al estudiar la forma en que operan las
sociedades, incluso en los países más avanzados en esos aspectos, se observa una serie
de errores, omisiones, desequilibrios, desajustes y desigualdades que no debieran existir,
pero que continúan afectando el respeto por las personas y por sus derechos, así como a
su funcionamiento interno.
A través de la diplomacia es posible atender cualquier tipo de problemas. No siempre
con el éxito que se pudiera esperar, pues sus técnicas se han ido adaptando, para
enfrentar primero los problemas internos que existen o que puedan surgir a través de
coadyuvar en las insuficiencias que presentan los diferentes actores y luego las
necesidades y las aspiraciones de los ciudadanos. Saber explicar las cosas a un auditorio
heterogéneo es una habilidad que se asocia con los políticos o los académicos, pero que
también está dentro del ámbito de actuar de la diplomacia. El diplomático ha sido
formado para explicar las cosas y enviar los mensajes que han sido previstos sin
intranquilizar al interlocutor y evitando que surjan por su parte reacciones que pudieran
llegar a ser negativas o hasta hostiles.
En diplomacia no se trata de atacar, debilitar o ridiculizar, sino de dar a conocer los
argumentos con tranquilidad, de una manera clara, serena y fundada, empleando las
palabras más adecuadas a fin de ser fácilmente comprensibles atendiendo al escenario,

92
sin provocar ni molestar a nadie, lo cual forma parte de sus reglas básicas. El interlocutor
debe contar a su vez con el espacio suficiente para explicar sus argumentos, así como
manifestar sus dudas, aprensiones y las insuficiencias que observe en lo que ha
escuchado. Solo de esta manera es posible mantener el clima de respeto mutuo que es
necesario para precisar y aclarar lo dicho y luego alcanzar acuerdos sólidos. El mayor o
menor tiempo empleado con este propósito no es lo más importante, sino tener la certeza
de que el interlocutor ha comprendido lo que ha sido expresado, para que así pueda estar
en condiciones de aceptarlo.
Esto es válido para todos los temas, desde los más simples hasta los más complejos,
desde los más locales hasta los que pueden concitar una atención casi global, pues el
recurso a la paciencia, la oportunidad y el control del tiempo son de beneficio ilimitado.
Estas técnicas son especialmente relevantes para atender aquellos temas que alcanzan
una dimensión amplia, que interesan y afectan a todos, como son por ejemplo la pobreza,
las desigualdades, la organización y funcionamiento de las sociedades, el desarrollo
sostenible, el diálogo entre civilizaciones, los derechos humanos, las cuestiones de
género o la protección del medio ambiente. Son temas que exigen soluciones urgentes,
pues su retraso no se corresponde con el avance que experimenta la humanidad en otras
áreas, como la ciencia y la técnica, mostrando así que los avances que estas
experimentan no aprovechan a todos por igual.
La diplomacia es una herramienta útil en todas las circunstancias, pues ayuda a hacer
más presentables y menos complejos expresiones o hechos que, mal planteados,
pudieran provocar efectos muy negativos para muchas personas. Cuando un médico
habla con un paciente o sus familiares, un arquitecto explica un proyecto, un economista
participa en un seminario internacional, los medios diplomáticos pueden ser un buen
apoyo para facilitar que todo sea bien explicado y presentado, y en consecuencia bien
recibido. No es un problema de forma, sino que de mucho contenido, pues saber explicar
las cosas no solo es algo bien recibido, sino que permite comprender mejor, es decir, que
el destinatario lo reciba tal como se pretende que lo haga. Es un valioso elemento
adicional que ayuda para que algo que es bueno se convierta en muy bueno, y lo muy
bueno pase a ser excelente. La manera de transmitir un hecho o una opinión está en el
origen de una buena recepción y tal vez también de un buen acuerdo.
A comienzos del siglo XXI los jefes de estado y de gobierno de 189 países acordaron
los denominados Objetivos del Milenio, a través de los cuales el mundo pudiera aspirar a
un futuro con menos pobreza, hambre y enfermedades, mayores perspectivas de vida y
mejores condiciones de salud para las madres y los recién nacidos, educación primaria
para los niños de todo el mundo, igualdad entre hombres y mujeres y protección especial
para el medio ambiente. Por supuesto, esto no era fácil de lograr, y menos aún en el corto
plazo, pero su enunciado y los esfuerzos por alcanzarlo tuvieron el valor de llamar la
atención mundial sobre la trascendencia de este asunto y fue un intento por perfeccionar
la situación vigente. Algo similar ha ocurrido con los otros grandes temas antes

93
mencionados, ya que los enormes avances experimentados por las tecnologías de la
información permiten contar con más, mejores y cada vez más rápidos canales de
comunicación para mostrar su importancia, así como incrementar el interés,
preocupación y participación de los movimientos sociales en su solución.
De esta manera la ciudadanía puede estar más presente, haciendo ver sus puntos de
vista y sus necesidades, anhelos y pretensiones, participando en los grandes temas que la
afectan de forma directa, y quitando al estado el monopolio que ostentaba sobre la
atención, cuidado y decisión acerca de los mismos. Entre estos temas se encuentra que el
desarrollo a que todos aspiran se cumpla con un mayor respeto a la naturaleza, pues de
otra forma los progresos que se logren van a tener un precio alto en términos de las
condiciones y calidad de la vida futura. La huella ecológica de la generación actual va a
ser pagada, y con creces, por las que vengan en el futuro, es decir, que la satisfacción de
las necesidades actuales no puede afectar el derecho de las próximas a satisfacer las
suyas. La preocupación por lo sustentable no es solo un llamado a actuar de forma
responsable, sino que debe convertirse en un aspecto esencial de la agenda nacional e
internacional actual.
Acerca de la globalización, ese cúmulo de desafíos y de oportunidades que ha surgido
tan desordenadamente, ya hemos hablado lo suficiente en los capítulos pertinentes, por
lo cual nos remitimos a ellos. En cuanto al llamado diálogo de las civilizaciones, cuanto
más arrecian los hechos de violencia entre personas que tienen diferentes culturas y
valores, con mayor fuerza irrumpe la necesidad de buscar la manera de conciliar
intereses y puntos de vista, los cuales por desgracia muchas veces están motivados por
elementos de tipo religioso, pero con un gran trasfondo político. Mientras estas
diferencias estuvieron en el plano de las divergencias ideológicas fue posible
mantenerlas bajo control, pero estos últimos años han pasado al terreno de la violencia
material y física, que proviene de extremistas que ponen en peligro la convivencia y
afecta hasta a la conducta de los dirigentes políticos, que tienden a recurrir a la fuerza
como respuesta. Es un camino por lo menos tan peligroso como el de la guerra fría, pues
la fuerza está liberada e incluso cuenta con un cierto grado de apoyo popular.
Los derechos humanos son uno de los grandes temas de la humanidad donde se han
hecho importantes progresos, pues la protección de las personas se limitaba hasta no
hace mucho tiempo a los ciudadanos libres, olvidando al resto y muy en especial a las
mujeres. Fue solo en 1948, después de la Segunda Guerra Mundial, cuando la ONU
aprobó una declaración al respecto que, si bien no tiene carácter vinculante, ha sido la
fuente de numerosos instrumentos jurídicos de carácter internacional acerca del tema. A
pesar de lo anterior, es algo que aún está en desarrollo, pues muchas veces, por razones
culturales o de tradiciones ancestrales, no se ha llegado a alcanzar un respeto pleno a la
vigencia y validez de estos principios. El grupo de las mujeres es el que más ayuda
continúa necesitando, pues si bien en el mundo occidental estas han logrado una posición
que está algo más acorde con su situación, falta aún mucho camino por recorrer al

94
respecto en casi todos los países, en especial en el mundo en desarrollo.
Este tipo de temas ya no son considerados solo en el interior de las naciones como
elementos de resorte político exclusivo de los respectivos estados, sino que desde hace
algunos años son llevados al nivel global, como una manera de lograr, con el apoyo de la
diplomacia multilateral, que se conviertan en una materia de reconocimiento y de respeto
universal. A pesar de los muchos progresos que de esta manera han sido alcanzados, hay
gobernantes que se protegen aduciendo tradiciones, diferencias culturales o simplemente
basándose en los principios de la soberanía nacional y de la no intervención en los
asuntos internos de un estado. La insuficiencia de recursos gubernamentales ha sido un
elemento adicional que ha impedido su mayor respeto y expansión, así como también de
unidad en la manera de enfrentar los problemas que derivan de su falta de atención. Las
iniciativas diplomáticas desde todos los sectores debieran orientarse hacia lograr que su
respeto tenga un carácter más imperativo y hasta obligatorio.

4. Favorece a los sectores más frágiles

Al estar al servicio de todos los estratos sociales que forman parte de un estado y que
actúan de forma separada del gobierno central, las técnicas diplomáticas pueden servir
para beneficiar a quienes han estado tradicionalmente más desprotegidos, ya sea por
estar menos presentes y ser menos visibles, o por la tendencia a privilegiar el cuidado de
los intereses de los sectores considerados como más importantes, de los más poderosos y
en consecuencia más influyentes. Pero poco a poco la organización que se está creando
en el interior de la sociedad ha permitido que surjan a la superficie planteamientos y
necesidades de sectores que hasta hace muy poco tiempo no eran considerados, porque
no tenían voz ni poder suficientes para hacerse escuchar.
Es el caso por ejemplo de las mujeres, de los más pobres, los inmigrantes, los
refugiados, las minorías religiosas, los pueblos indígenas y sus culturas, que en general
son los más olvidados en muchas regiones del mundo. Pero desde hace un tiempo son
numerosas las organizaciones de la sociedad civil que han comenzado a interesarse por
la suerte de estos grupos, aun cuando su preocupación no produjo mayores efectos hasta
que estas comenzaron a hacerse escuchar directamente, primero de forma tímida ante las
autoridades de los estados y luego con una mejor organización y, como consecuencia,
con más fuerza ante las organizaciones internacionales. Para ello han recurrido a medios
de la diplomacia, en términos de liderazgo, de técnicas y de estrategias que han
adquirido a través de observar la acción de los representantes de los estados o porque sus
directivos provienen del servicio de estos.
Pero el uso de estas técnicas pudiera ayudar mucho más al respecto, y es posible que
en un futuro próximo vaya a permitir obtener resultados más favorables. Cuando se logra
que el representante de una minoría étnica pueda hacer uso de un espacio en una

95
conferencia internacional y plantear sus puntos de vista, los resultados se hacen visibles
a muy corto plazo. Pero esto no es fácil de obtener, por cuanto la organización de estas
conferencias está a cargo de los estados, y los gobiernos solidarizan entre sí para
controlar que los sectores nacionales que tengan quejas en contra de su situación
sociopolítica puedan hacer oír sus voces de crítica acerca de su falta de estatuto legal o
del abandono del que son objeto fuera de sus fronteras, y mucho menos en foros que
estén abiertos a la opinión mundial.
Es preciso entonces recurrir a técnicas más sofisticadas, como saber establecer
contactos sociales o profesionales, así como emplear alguno de los medios diplomáticos,
siendo preciso primero saber que existen y luego usarlos de la forma más adecuada. Para
este fin es necesario realizar un estudio previo de la situación general, hasta llegar a
descubrir cuáles podrían ser los gobiernos más proclives a acoger los argumentos que
sean útiles para hacer que se rompa esta solidaridad interestatal y acepten abrir un
espacio para escuchar los planteamientos de estos grupos. En esta etapa habrá que
adoptar las iniciativas que se consideren necesarias a fin de concretar reuniones
bilaterales donde se puedan presentar los argumentos con la reserva y la tranquilidad que
sean necesarios.
Esta primera parte es tal vez la más importante. Una vez que se lleguen a conocer sus
propósitos van a ser muchos los grupos, asociaciones, fundaciones y hasta algunos
estados que se sensibilizarán con sus demandas, pero es preciso primero lograr abrir este
cerrado círculo. Ya hay varias ONG que han logrado organizarse de una manera muy
profesional, para lo cual han invertido en tiempo y capital para reclutar personal de alto
nivel, pues es una tarea muy exigente y nada fácil, donde la persona del actor principal y
la forma de plantear los argumentos desempeñan un papel fundamental para el resultado
final.

5. Acerca a gobiernos y empresas

Hasta hace algunos años el estado era el único que estaba en condiciones de
preocuparse por los problemas que aquejaban a las sociedades y al mundo, hasta que con
el comienzo de la organización de la sociedad civil las cosas comenzaron a cambiar. Por
supuesto, el estado ha seguido cumpliendo con sus responsabilidades, pero fueron
aumentando las críticas acerca de la manera, la efectividad y sobre todo la eficacia con
que lo hacía, lo que ha ido debilitando su imagen ante la ciudadanía. Esta reaccionó,
buscando la manera de organizarse para colmar esas insuficiencias y atender así las
tareas que los gobiernos no cumplían, o no lo hacían como se esperaba, mientras que los
estados fueron mostrándose cada vez menos efectivos tanto para defender derechos de
las personas como para compartir los beneficios económicos de una manera que fuera
más justa entre los diferentes sectores sociales.

96
 Las instituciones privadas aumentaban cada vez más su número, y no solo se
orientaban hacia atender los temas, sino que parecían hacerlo mejor que aquel. La
proyección internacional de la empresa y la organización de la sociedad civil son uno de
los hechos más relevantes de fines del siglo XX, y han permitido dar voz y poder a
numerosos sectores y grupos sociales que no lo tenían, lo que les dejaba en una situación
de cuasi abandono dentro de su propio país, básicamente por el desinterés y la inacción
de sus autoridades. Hasta entonces, cuanto ocurría al interior de las fronteras era
considerado algo exclusivo del estado, no siendo posible interesarse por ellos desde el
exterior. Estas nuevas organizaciones crecieron primero a nivel nacional, pero muchas se
proyectaron luego hacia el exterior, se preocuparon de estas insuficiencias, así como de
quienes las sufrían, con lo cual concitaron mucho apoyo por parte de la ciudadanía.
Pero su labor no se quedó allí, sino que llevaron sus voces hasta las organizaciones
internacionales, donde planteaban ideas que no iban dirigidas contra los estados, sino
que buscaban sensibilizar y luego asociarse con ellos para ponerles fin. Las tensiones
surgieron sin embargo cuando estas comenzaron a entrar en el terreno de la falta de
transparencia, las malas prácticas, el favoritismo o la corrupción que se presentaba con
frecuencia en el interior de los estados. Pero, repetimos, no era un propósito de esas
organizaciones enfrentar a los estados, sino trabajar con ellos para así mejorar las cosas
en las áreas de su respectivo interés, y, salvo con algunas lamentables excepciones,
limpiar de raíz las prácticas que afectaban a la realidad diaria de los estados, así como su
imagen hacia el exterior.
Como resultado, ambos, estados y organizaciones de la sociedad civil, comenzaron a
trabajar juntos, unidos por objetivos comunes y recurriendo a los mismos instrumentos y
medios, que eran aportados por la diplomacia, con lo que comenzó a producirse un
intercambio de informaciones entre ambos en esos temas, que permitió a dichas
organizaciones prepararse en un terreno en el que aún eran muy novicias. La forma en
que los estados empleaban las técnicas diplomáticas para conducir sus relaciones con los
demás estados puso en evidencia su grado de utilidad, y llevó a los demás a imaginar que
podrían ser empleadas por ellos tan pronto les comenzaron a surgir oportunidades o
responsabilidades internacionales.
Enfrentados a desafíos provenientes del exterior, o con el objeto de lograr algún tipo
de beneficios fuera de las fronteras de su país, tanto dirigentes empresariales como de
organizaciones de la sociedad civil debían descubrir la forma de hacerlo, y lo primero
que hicieron fue recurrir a las mismas técnicas que los estados han empleado desde hacía
largos años con esos mismos propósitos. La idea es en cierta forma obvia, pero el
problema que existe es el desconocimiento acerca de las mismas, pues hasta ahora los
estados se han relacionado entre sí a través del secreto, la reserva y el silencio, incluso
respecto de sus propios nacionales.
La empresa se ha ido haciendo cada vez más fuerte y cada vez tiene mayores
posibilidades de atraer personal de altas calificaciones, en lo posible con experiencia en

97
el tratamiento y uso de los instrumentos internacionales. Así, le es posible reclutar
personal con una formación internacional así como preparar personal propio en
academias e institutos ligados a esos temas. Como resultado, la calidad de este personal
puede ir logrando un nivel de preparación y de experiencia bastante similar al
diplomático, al que incluso podrían superar en algunas ocasiones, debido a las mayores
remuneraciones que están en condiciones de ofrecer, así como a los recursos con que
cuentan para mantenerlo actualizado a través de inscribirlo en cursos y seminarios de
especialización en temas tradicionales, así como en las áreas nuevas que van surgiendo.
A través de la relación que se forma en esos institutos, pues numerosos diplomáticos en
ejercicio o en retiro suelen ser profesores, es posible ir creando una cierta relación en lo
personal, así como por el recurso a las mismas técnicas.
Donde han surgido las mayores suspicacias para el trabajo conjunto entre gobiernos,
empresas y organizaciones de la sociedad civil es en la relación oculta que pudiera
existir entre estas últimas y otros estados. Si bien estas cuentan con presupuestos
propios, podría ocurrir que reciban propuestas de asociación o de inversiones de parte de
gobiernos extranjeros, las que a veces ni siquiera se mantienen ocultas, con lo cual existe
el derecho a imaginar que la relación entre estas y sus socios o patrocinadores pudiera
ser más estrecha de lo imaginable, y llegar incluso a dar origen a un cierto grado de
dependencia de estas respecto de aquellos en lo que se refiera a sus intereses y la forma
como los defienden. Algunos piensan también que esto pudiera permitir un intercambio
de informaciones sobre diversas materias, incluso reservadas, que pudieran afectar a los
intereses de un estado.
En el caso específico de las ONG, los gobiernos suelen estudiar muy bien las
características de cada una antes de iniciar trabajos en conjunto, pero sin que sea posible
llegar a dudar de todas ellas, pues la mayor parte de las veces estas están guiadas por un
real interés por ayudar a solucionar los problemas que están dentro de sus propósitos y
de su competencia. Aunque pudiera haber algunas excepciones, en general estas se
mueven exclusivamente por intereses altruistas y por una preocupación real y
desinteresada por lograr mejorías en el o los temas y causas que postulan. Es de esperar
que la ola de corrupción que asola a muchos gobiernos, y a la política casi en general, en
una gran cantidad de países no se contagie hacia estas organizaciones, lo que sería
lamentable teniendo en cuenta los temas tan sensibles que constituyen sus
preocupaciones habituales.

6. Constituye un canal sólido y permanente

A través del empleo de las técnicas de la diplomacia es posible estar en condiciones

de hacerse escuchar más y mejor, tanto dentro de su país como fuera de este, y crear los
vínculos que sean necesarios. El paso previo debe ser por cierto su organización, que

98
resulta esencial en cualquier forma que esto ocurra, pues las personas individuales tienen
un radio de acción y de acogida de sus ideas muy limitado. El camino para lograrlo es
entonces primero prepararse y luego ordenarse, lo que se puede concretar atrayendo a
personas de renombre, publicitando sus intereses, y luego contactando y acogiendo a
todos los que tengan preocupación por el tema. Más adelante será necesario evaluar cuál
es la mejor manera de llegar hasta las empresas o los gobiernos locales y nacionales y,
en caso necesario, hasta las autoridades a las que sea preciso recurrir.
La decisión de orientarse hacia el exterior es un paso muy importante, pues exige
informarse, comprender muchas cosas y estudiar las diferentes aristas y efectos.
Pongamos por ejemplo el caso del medio ambiente, que era un tema que hasta hace muy
poco tiempo no era objeto de atención, y cuando esto comenzó a ocurrir se consideraba
una responsabilidad que debía estar entregada a la atención del estado. Pero, de forma
paralela, la opinión pública comenzó a darse cuenta acerca de la magnitud del problema,
pues estaba afectando a la vida y a la salud de la población actual, no solo del futuro,
sino ya del presente, así como del hecho de que los estados no le estaban concediendo la
atención que correspondía. Surgió entonces la idea de que se hacía necesario crear
conciencia acerca de su importancia y luego impulsarlos a hacerlo.
Existía entonces la inquietud por el tema, cuya importancia había sido además
comprendida, así como la necesidad de actuar frente a los gobiernos, pero faltaba por
conocer cuál era la manera más adecuada de hacerlo.Una insuficiencia tradicional de la
sociedad ha sido descubrir la manera de llegar hasta las autoridades nacionales, y en caso
de silencio de parte de estas hasta las organizaciones internacionales que tienen que ver
con el tema respectivo. Hasta las primeras es posible hacerlo personalmente o por medio
de sus representantes, en la medida que estos últimos estuviesen interesados o fueran por
lo menos conscientes del problema, pero cuando las gestiones debían extenderse hacia
fuera de las fronteras nacionales el problema se veía como de muy difícil solución. La
práctica en materias internacionales puede ser conocida en ciertos sectores de las grandes
ciudades, pero raramente en las medianas o pequeñas.
En este caso se trata de una preocupación de la sociedad civil organizada, pero el
ejemplo es válido para una iniciativa de la empresa hacia el exterior. Surge en ese
momento la importancia que reviste conocer los recursos y técnicas de la diplomacia,
pues a través de ellos es posible no solo contactarse, sino también ser escuchado por
empresarios o autoridades de otros países, y si las gestiones han sido bien hechas lograr
satisfacción para sus intereses. Recurrir a los medios diplomáticos adecuados concede
solidez a sus presentaciones, provoca una impresión de capacidad y de seriedad, deja en
buena postura a los dirigentes y empleados de la empresa, y otorga mayor credibilidad a
sus planteamientos, sus propuestas, sus ofertas o para sus futuras reacciones.
De ahí entonces que encontrar la forma para hacerlo reviste una importancia
fundamental, pues una vez que esto ha sido logrado puede significar una solución
definitiva, o por lo menos durante un largo período de tiempo, para los propósitos que

99
sean perseguidos.

NOTAS

1 Sofer, S. (2013). The courtiers of Civilisation, p. 17.

2 Sharp, P. (2003). «Herbert Butterfield, the English School and the civilizing virtues of diplomacy», p. 874.
3 La Corte Internacional de Justicia ha calificado a la diplomacia como institución en dos ocasiones: en el asunto
relativo al personal diplomático y consular de Estados Unidos en Teherán, en la ordenanza de medidas
precautelares de 15 de diciembre de 1979; y en la sentencia de fondo de 24 de mayo de 1980, reconociendo su
carácter de figura que está organizada y regida por normas jurídicas. Véase Gros Espiell, H., Derecho
Internacional y Diplomacia, p. 525, en H. Llanos Mansilla (coord. académico), Estudios de Derecho
Internacional, Libro Homenaje al profesor Santiago Benadava. Además, Jönsson, C. y Hall, M. (2005). Essence of
Diplomacy, capítulo 2, Analytical Framework, Diplomacy as an Institution, pp. 25 y siguientes.

4 Satow, E. (1957). A Guide to Diplomatic Practice, p. 1. Según su ya famosa definición, «diplomacia es la

aplicación de la inteligencia y el tacto a la conducción de las relaciones entre gobiernos de estados independientes,
extendiéndose a veces también a sus relaciones con estados vasallos, o, de forma aún más breve, la conducción de
asuntos entre estados por medios pacíficos».
5 Hofmann, J. (2003). Reconstructing diplomacy, p. 539. En esta parte el autor cita al profesor Paul Sharp, quien
sostiene que de esta manera la diplomacia está pasando a «democratizarse».

6 De su conquista de Egipto se recuerda entre sus primeros gestos haber viajado a Heliópolis para venerar al dios
solar Ra, al que construyó santuarios y reparó otros que estaban destruidos, y luego hacer ofrendas al dios Amón y
sacrificios a Apis. Hizo ver a los macedonios como libertadores, lo que le trajo una gran popularidad y ayudó a su
entronización como faraón. En Judea realizó ofrendas al dios de los judíos, lo cual es recordado por los textos
bíblicos, y algo similar hizo en muchas otras ocasiones.
7 Hamilton, K. y Langhorne, R. (1995). The Practice of Diplomacy: Its Evolution, Theory and Administration, p.
3.

100
 4
ADAPTAR LAS FUNCIONES DE LA DIPLOMACIA

La tradición, así como las convenciones internacionales, determinan que en su

actuación hacia el exterior los estados deben cumplir con determinadas funciones, las
que están a cargo del ministro, de las demás autoridades de los ministerios de asuntos
exteriores, así como del personal que se desempeña en las misiones diplomáticas. Para
este fin, los estados recurren a ciertas técnicas especiales que se han ido perfeccionando
con el transcurso del tiempo, que constituyen los fundamentos de la diplomacia y que, en
su conjunto, han dado origen a la comunicación y las negociaciones entre los estados, lo
que, en palabras de Stearns, es «la esencia de la diplomacia», y según Tran «como la
sangre en el cuerpo humano» 1 .
Desde tiempos inmemoriales los diplomáticos han sido asociados con la mensajería,
en el sentido de llevar mensajes o noticias a otro u otros, y el antiguo vocablo griego
diploum, que ha servido a través de la historia para identificar a la diplomacia, se refiere
a un sobre que contiene un papel doblado que obviamente contenía un mensaje. En la
antigua Grecia, Hermes, el mensajero, era el dios de los viajeros que cruzaban las
fronteras, de los oradores, así como de la prudencia, el ingenio, la astucia y la habilidad
en las relaciones sociales, y los heraldos o kerikes, que eran los portadores de mensajes,
eran considerados sus descendientes. Fácil es advertir cómo todas esas características
están presentes en la diplomacia.
Los diplomáticos de hoy destinan una buena parte de su tiempo a la comunicación,
muy en especial durante el proceso de recibir una información, verificar su contenido,
enviarla a su gobierno en forma oral o escrita, evaluar el contenido de la información
recibida, y, por supuesto, en el momento de negociar. Pero para establecer los contactos
y luego mantenerlos, las autoridades de los estados, así como los demás líderes
internacionales, ya no necesitan de los diplomáticos, pues la comunicación directa entre
autoridades es ahora casi constante y se produce en todas circunstancias, ya sea a través
de cartas personales, correos electrónicos, tuits, teléfono celular, videoconferencias,
Skype u otros medios, los cuales están además en constante perfeccionamiento.
En los momentos más dramáticos de la guerra fría, cuando se llegó a temer por una
conflagración mundial o incluso una catástrofe nuclear, fue necesario establecer un
medio de contacto inmediato entre los líderes de las superpotencias; surgieron así los
denominados teléfonos rojos, que permitían a los líderes contactarse de forma directa a
fin de contrastar, confirmar o desmentir noticias extraoficiales o incluso oficiales. Como
algo similar ocurre entre los ministros y demás autoridades nacionales entre sí, los
diplomáticos son enviados a cumplir funciones en un país extranjero con el objeto de

101
mantener, proteger y estrechar relaciones que en general ya han sido creadas y que
muchas veces se llevan a través de canales que son paralelos al diplomático.
Es esta entonces una labor de contacto no esporádico, sino que permanente, pero
mucho más amplia y compleja en sus contenidos que la de un simple mensajero. Aún se
trata de enviar y de recibir mensajes, pero también de conocer, estudiar, seleccionar,
obtener y hacer llegar al destinatario más adecuado una información que sea útil, clara y
comprensible, por lo cual debe ser acompañada de todos los hechos adicionales que
permitan su interpretación correcta, aportando para ello los elementos que sean
necesarios acerca de su origen, contexto o efectos, así como de las circunstancias que la
rodean. Como el destinatario ahora suele conocer el tema, aunque no en términos
profundos, esta información reviste muchas veces un carácter complementario, y
justamente por eso debe ser muy precisa y acuciosa.
Para cumplir cabalmente con esos fines el diplomático se debe convertir en un
experto en seleccionar la información que sea más relevante para su gobierno, lo que
exige estar atento al acontecer político y económico del país donde desempeña sus
funciones, pero a la vez del propio, para hacerla llegar en el momento oportuno, de la
manera más segura y adecuada, y a las personas que les pueda interesar. No es una
transmisión masiva que vaya dirigida a cualquiera y en cualquier lugar, sino
personalizada, pues tiene por objeto permitir que su destinatario pueda formarse una idea
cabal acerca de hechos que le interesan, y posibilitar así, según sea el caso, las
reacciones e iniciativas que este estime necesarias o determinar las políticas que
considere adecuadas. La atención debe estar también concentrada no solo en el país
donde desarrolla su trabajo, sino que también en lo que está ocurriendo en el propio, para
que la selección que hace de la información a enviar sea útil y adecuada a las
circunstancias.
Los diplomáticos son enviados hacia un destino una vez que han logrado adquirir un
grado suficiente de conocimientos acerca de las características de ese lugar así como de
la idiosincrasia de sus habitantes. Es peligroso cuando esto último no se tiene antes de
viajar, pues a su llegada puede cometer errores que luego pesen contra el proyecto de
colaborar en el desarrollo de las relaciones bilaterales. Es necesario informarse acerca
del país, así como intercambiar ideas con nacionales de ese estado a fin de llegar a
entender el porqué de las cosas, de las reacciones de las personas y de su lógica. Muchas
veces hay expresiones o costumbres que al principio chocan o que se consideran
erróneas, pero que con el transcurso del tiempo y con más información se llegan a
comprender. Por eso es por lo que la elección del destino o los traslados diplomáticos
son preparados con tiempo y de forma cuidadosa y, por supuesto, contemplan el
conocimiento del o de los idiomas de uso local.
Para aprovechar las oportunidades que se presenten o cumplir con sus nuevas
responsabilidades hacia o desde el exterior, los usuarios extraestatales también deberían
guiarse por este tipo de medidas, que son el resultado de prácticas probadas en el tiempo

102
y perfeccionadas a través de las circunstancias. Deben aprender a observar e informarse
a fin de seleccionar y determinar en cada caso cuáles son los hechos importantes, y sobre
todo cómo y en qué medida se pueden obtener ventajas de estos, lograr propósitos o
atender requerimientos, y en caso de que ello no parezca posible, qué y cómo hacer para
que esto ocurra. Esto exige hacer un análisis particularizado y técnico de cada una de las
medidas, a fin de determinar la manera en que pudieran llegar a ser útiles para satisfacer
algunas necesidades o cumplir con ciertos propósitos a nivel nacional o regional.
Es preciso conocer las funciones que debe cumplir un diplomático, para luego
profundizar en su forma de actuar y de ser, verlo en acción, conocer sus recursos, sus
tácticas y sus técnicas, y así poder adaptarlas a las respectivas necesidades. Es
importante comprender cómo se va estructurando el pensamiento de un diplomático, es
decir, la manera en la que ha aprendido a observar, razonar, priorizar, actuar, decidir y
sugerir. En cualquier caso, es una personalidad muy compleja, y en principio
desorientadora, pues en general los diplomáticos mantienen una apariencia formal más
bien conservadora y de bajo perfil, pero bajo la cual existe una mente muy despierta, que
está atenta a hechos, detalles, circunstancias, acciones, omisiones y situaciones, muchas
de las cuales no son objeto de atención para las demás personas y, en consecuencia, son
percibidas, consideradas o simplemente estimadas como no relevantes.
Por todos estos motivos, no basta con una resolución de nombramiento de una
persona para cumplir una misión de carácter diplomático en el exterior para que este
pase a reunir las características de un diplomático y además que pueda ser considerado
como tal, como tampoco es posible conocer desde fuera la manera de ser de este, las
funciones que cumple y la forma en que lo hace. Es una profesión que está rodeada de
demasiados tecnicismos y dificultades como para que cualquier persona, a través de una
simple orden firmada por una autoridad, pase a tener las condiciones necesarias para
cumplirla. Lo más probable además es que vaya a desempeñar esa actividad solo por un
cierto período de tiempo, durante el cual se le reconozca ese rango, pero sin que llegue a
adquirir y menos a dominar su contenido.

1. Representación

En términos diplomáticos, se considera que el jefe de una misión permanente actúa en

nombre del jefe del estado que lo ha acreditado ante el estado receptor. En todo el
territorio de este la misión diplomática sustituye al estado acreditante, y en virtud de una
ficción se considera que su jefe de estado o de gobierno participa en cada una de las
actividades donde está presente quien la dirija, así como en los acuerdos que este
suscriba en nombre de la misma. Los representantes nombrados por los gobiernos son
responsables ante él, y dado que la misión diplomática no es un ente diverso, sino un
órgano del Estado que acredita los efectos jurídicos de sus actuaciones, se radican

103
también en él.
La representación no es un concepto simple, como pudiera pensarse, sino que está
lleno de complejidades etimológicas e históricas. Primero por su carácter polifacético, ya
que tiene connotaciones jurídicas, antropológicas, filosóficas, sociológicas, artísticas o
literarias, aun cuando en este caso nos limitaremos al plano de la ciencia política. Pero
también por su ambigüedad, pues representar en términos etimológicos se refiere más
bien a cosas, y en ese sentido es mostrar «algo», hacer presente o presentarlo de nuevo, y
solo desde hace relativamente poco tiempo su sentido ha ido evolucionando para hacerlo
extensivo a personas.
Según Jönsson y Hall, es preciso distinguir dos tipos de representación, la de «actuar
por otro» y la de «ocupar el lugar de otro». En el primer caso se trata de un mandato
estricto y obligatorio, donde el mandatario es casi un mero portador de misivas, y surge
el elemento crucial de la rendición de cuentas de lo actuado desde el punto de vista
político, social, contable y otros. En el segundo, que es el concepto que se emplea en
diplomacia, es un mandato libre que confiere una autorización, es decir, conceder a
alguien el derecho a actuar por el representado, pero siendo este último quien asume las
consecuencias de las respectivas acciones. Al respecto, estos autores señalan: «La noción
de emisarios que son autorizados a actuar en nombre de sus gobernantes es sin duda
fundamental para la diplomacia» 2 .
El mandato que se otorga a un diplomático es por lo general muy amplio, en el
sentido que permite desenvolverse hacia el exterior con bastante autonomía. Es este
entonces un profesional que, como ocurre en otras actividades, actúa por un mandante,
que no está presente pero que a través suyo participa, adquiere derechos y asume
responsabilidades en asuntos que pueden ser de mucha trascendencia. Como además está
provisto de instrucciones, es preciso determinar, a la luz de su mandato, si estas son
interpretables o en cambio deben ser cumplidas en forma literal y estricta. En general,
solo una vez en el terreno está el diplomático en condiciones de determinar si algunas de
las pautas recibidas son susceptibles de no ser cumplidas, o en cambio pueden ser
planteadas de una forma distinta a la sugerida con anterioridad.
En ese caso debe exponerlo a sus autoridades, y en conjunto se va a decidir cuál es la
mejor forma de hacerlo, así como qué medios emplear para que su acción sea más
provechosa para los fines que han sido determinados por el mandante. En su actuación
diaria no se trata de que un diplomático pueda escoger cualquier vía o medio de acción,
sino que estos deben coincidir con la identidad, valores y políticas de su gobierno, con la
advertencia de que quien hace la elección, si bien no recibirá los honores de los éxitos
que se obtengan, en cambio va a ser el responsable de su eventual fracaso. El
diplomático no es solo un empleado que se limita a reproducir frases y deseos de su
mandante, pero tampoco cuenta con una independencia total que le permita actuar de
acuerdo con sus ideas propias y su experiencia personal.
En sus actuaciones el diplomático se desenvuelve con un cuidado muy especial entre

104
estas dos variables, y supedita sus intereses personales a los del representado, sin olvidar
que si bien los fracasos son suyos, los éxitos son siempre de su mandante. Muchas veces
puede desilusionar no poder hacer lo que indica la formación académica que ha recibido
y su experiencia práctica, estando obligado a cumplir instrucciones que pueden no ser las
más apropiadas para la situación. Además, en cualquier momento el mandante puede no
estar de acuerdo con lo actuado, y solicitar al mandatario intentar deshacer lo acordado,
lo que no es fácil de lograr, y en caso de que esto no sea posible puede llegar a decidir
cambiarlo por otro.
A pesar de contar con un mandato amplio, y de la independencia con que
teóricamente el diplomático tiene la posibilidad de actuar, en la práctica su acción está
sometida a un fuerte autocontrol que proviene del realismo con que debe observar la
forma de cumplir con su misión. Como ciudadano debe atender a las necesidades
permanentes de su país, pero en su calidad de funcionario público debe seguir las ideas
del gobierno de turno, las que no siempre son compatibles, estando además obligado a
poner atención a los intereses personales y también políticos de quienes ejercen
funciones por encima de las suyas. Los altos funcionarios tienen intereses propios y, aun
cuando no existen normas al respecto, si sus subalternos quieren contar con su apoyo
deben poner atención en ellos y actuar en consecuencia. No es entonces una tarea fácil
de cumplir, pues está sometida a que sus trabajos no pugnen con esta sumatoria de
políticas, propósitos e intereses.
Estos mismos principios, adaptados por cierto a las respectivas circunstancias, pueden
regir las relaciones y la representación de una empresa en el exterior. Jönsson y Hall
dicen que «hoy se da por sentado que el jefe de un diplomático es el gobierno de un
estado», pero recuerdan que «en la Edad Media toda clase de personas importantes
enviaban agentes diplomáticos a todo tipo de receptores, no solo príncipes, ciudades
libres y señores feudales, sino que (también) ciudades mercantiles, universidades,
cofradías de artesanos, sin que nada ni nadie se preguntara si tenían o no el derecho de
hacerlo». Y siguiendo a Ganshof, «los papas y los patriarcas de Alejandría, Jerusalén y
Antioquía tenían misiones permanentes en Constantinopla mucho antes del renacimiento
italiano» 3 .
Sometida a las exigencias de la legislación interna de un estado, una entidad privada
extranjera puede abrir oficinas dentro de su territorio, y sus jefes van a ser considerados
de hecho, pero también de derecho, que actúan con carácter de sustitutos de sus
autoridades y en nombre de la respectiva corporación. El agente de una empresa privada
en el exterior es el representante legal de esta y de su presidente o administrador, sin
olvidar a sus accionistas, y en consecuencia está facultado para suscribir en sus nombres
los documentos y adoptar los acuerdos que estime necesarios, los que tendrán plena
validez y serán exigibles para las demás partes. En general se reconoce que estos deben
desarrollar sus actividades con conocimiento de la autoridad diplomática de su gobierno,
aunque sin tener que informar acerca de los aspectos comerciales y financieros.

105
 De la misma manera que los agentes diplomáticos, los representantes en el exterior de
empresas privadas son responsables ante sus autoridades, sin perjuicio de sus
obligaciones legales en el país de destino, por lo cual las instrucciones que se le impartan
deben ajustarse a la legislación de los dos países, lo que exige contar con una asesoría
jurídica actualizada al respecto. Tanto los unos como los otros están obligados a respetar
la legislación interna del estado donde desempeñan sus funciones, aun cuando los
primeros gozan de ciertos privilegios, así como de inmunidad de jurisdicción. Por
supuesto, esto no significa su impunidad, pues, muy por el contrario, están sometidos a
la jurisdicción de su propio país y a la obligación de respetar la legislación local, solo
que en caso de llegar a cometer algún delito o falta no pueden ser llevados ante los
tribunales del estado donde ejercen sus funciones.
En el caso de los agentes privados, estos también están sometidos a ambas
legislaciones y pueden ser llevados a los tribunales locales, pero para determinar con
certeza su situación jurídica deben considerarse los términos en que fue autorizada la
apertura y funcionamiento de su oficina. Los gerentes o administradores de oficinas que
se encuentran en un país extranjero representan a toda la organización, y no solo a su
presidente o a sus accionistas. Así como el diplomático representa a un estado y la
misión a la que pertenece es un órgano de ese estado, es en este que radica la
responsabilidad por sus actos, sin perjuicio de que el agente diplomático pueda ser objeto
con posterioridad de sanciones administrativas. En cambio, el representante de una
empresa asume personalmente la responsabilidad por los actos que ejecuta tanto en
términos privados como en el desempeño de sus funciones.
Es posible también que una entidad pública distinta de un ministerio de relaciones
exteriores decida abrir una oficina en un país extranjero, caso en el cual se requiere de un
acuerdo previo entre los gobiernos respectivos. Esta situación se presenta con mayor
frecuencia con los estados federales y las regiones de países más descentralizados, pero
también puede suceder con dependencias de la administración de un estado centralizado,
como ocurre por ejemplo con dependencias de las oficinas nacionales de turismo, a las
que interesa implantarse en el extranjero. La tendencia actual es hacia la proliferación de
este tipo de oficinas, las cuales en principio deben operar bajo la coordinación general
del jefe de la respectiva misión diplomática, puesto que es el representante del jefe del
estado, aunque en la práctica esto presenta la mayor parte de las veces un carácter más
simbólico que real.
Los directores de estas oficinas tienen la representación de sus organizaciones, con
todos sus derechos y obligaciones legales, y gozan de los privilegios e inmunidades que
hayan sido acordados en cada caso particular. Suele ocurrir que estas oficinas se instalen
en lugares del país distintos de la capital, que es donde tienen su sede las misiones
diplomáticas, lo que facilita su independencia. En general, los problemas que puedan
surgir con estos se rigen por la legislación del estado receptor, o sea donde se desarrollan
las actividades, pues sus directivos, empleados extranjeros y las respectivas

106
organizaciones no gozan de inmunidades y privilegios, a menos que estos hayan sido
negociados y acordados entre la organización respectiva y el estado receptor. En
cualquier caso, es preciso atender al contenido de las normas convenidas, así como a las
que hayan sido determinadas por este último al momento de autorizar la apertura de la
respectiva oficina.
Es preciso considerar asimismo a este respecto el artículo 22 de la Convención de
Viena de 1961, que determina que los locales de la misión son inviolables, deben ser
protegidos por el estado receptor y no pueden ser objeto de ningún registro; el artículo
1.º indica que estos deben ser los «utilizados para las finalidades de la misión», y el
artículo 41 dispone que «los locales de la misión no deben ser utilizados de manera
incompatible con los de la misión, tal como están determinadas en la presente
convención, en otras normas del derecho internacional general o en los acuerdos
particulares que estén en vigor entre el estado acreditante y el estado receptor».
Un banco, una empresa, una universidad, un club deportivo o cualquier entidad que
se desempeñe en el extranjero lleva en cierta forma consigo la representación de hecho
de su país, más aún en el caso de que utilice de alguna forma el nombre de este así como
algunos de los emblemas nacionales. Este hecho significa que pueden gozar del prestigio
que tenga el estado respectivo, de lo cual va a obtener algún provecho institucional que
puede alcanzar al plano económico, pero también obliga a mantener un comportamiento
correcto que respete la legislación y las costumbres locales. En cuanto a las sucursales
bancarias, que persiguen prestar asesoramiento financiero a corporaciones y empresas
nacionales y extranjeras, así como apoyo a actividades de comercio exterior y de
inversión, son temas privados que están sometidos a la legislación del estado donde se
desempeñan, así como eventualmente a la de su propio país.
La presencia de una empresa en el exterior puede ser también esporádica, como
ocurre con la participación en exposiciones, ferias y campañas comerciales, en las cuales
se trata precisamente de que las empresas puedan capitalizar la fuerza o la imagen de su
país en términos de lograr beneficios económicos. En estos casos es necesaria una
cuidadosa selección de los participantes, por parte de sus ejecutivos, a fin de facilitar que
se puedan obtener los provechos esperados, así como evitar que comportamientos
inadecuados puedan afectar a la percepción de la entidad que representan, y además a la
de su país.

2. Protección

Por protección se entiende en términos diplomáticos la facultad con que cuenta un

estado para defender a las personas, los bienes o los derechos de sus nacionales que
estuvieren residiendo en otro estado. De acuerdo con el artículo 3 letra b) de la
Convención de Viena sobre relaciones diplomáticas, la protección diplomática se refiere

107
a «los intereses del estado acreditante y los de sus nacionales». Figuran entonces dentro
de su ámbito de responsabilidad no solo los intereses del estado, sino que también de
todas las corporaciones, organizaciones y empresas no-estatales que tengan su domicilio
en su territorio y de acuerdo con las exigencias que han sido definidas por el derecho
internacional.
Los elementos en que se funda este principio son la igualdad de derechos que debe
existir entre nacionales y extranjeros, y que el daño que se provoca a un individuo se
hace asimismo a su estado, por lo que este tiene el derecho a exigir que sea reparado. Sin
embargo, cada caso debe ser analizado con mucha prolijidad, pues podría ocurrir que
empresas de un país se orienten en otro hacia prácticas ilícitas, negocios ilegales o
actividades incorrectas, y cuando se vean sorprendidas y vayan a ser objeto de sanción
por parte de las autoridades locales, se vuelvan hacia sus gobiernos pidiendo su ayuda o
protección, lo que en ocasiones llevó a recurrir a arbitrajes o incluso a la fuerza.
Suele suceder también que poderosas empresas internacionales negocian en posición
de fuerza los términos de contratos con los gobiernos de un país, y luego, cuando
gobiernos posteriores intentan revertir los términos de una situación que consideran
injusta, recurren a su gobierno para que acuda en su defensa y protección. Pero pueden
darse también situaciones inversas, donde los gobiernos intenten aplicar a las empresas
extranjeras normas o políticas que sean abusivas o discriminatorias. Por eso, antes de
decidir acerca de prestar su protección los gobiernos deben asegurarse de que están
apoyando el tratamiento justo a sus nacionales y no amparando malas prácticas o
interviniendo en asuntos internos de otros estados.
Las oficinas de una empresa en el exterior pueden ser una extensión de la misma
persona jurídica registrada en términos administrativos y como contribuyente en el
estado receptor, o una persona jurídica diferente pero que sea de su propiedad. En el
primer caso su directivo es el responsable legal en su carácter de tal, y en el segundo
como representante de la empresa propietaria, pero en ambas situaciones tiene la
obligación de velar por el respeto de las personas y los intereses de los miembros,
participantes y responsables de su entidad en todo el territorio del país donde dicha
oficina tenga su sede legal.
De la misma manera, aunque adaptada a una realidad diferente y sin tener estatuto
diplomático, el responsable legal de una corporación está obligado por sus reglamentos,
sus mandantes y por la ley a proteger los intereses de dicha entidad. Mientras que los
intereses de un estado que requieren ser protegidos se refieren a diversas áreas, los de las
empresas están limitados a sus intereses directos. En todo caso, al igual que lo que
ocurre con una misión diplomática, corresponde a su representante la responsabilidad de
tomar todas las precauciones y medidas que considere adecuadas para evitar que estos no
se vean injustamente afectados o discriminados y evitar así problemas futuros.
La forma de conciliar ambas situaciones es que cada una de las empresas debe velar
por sus intereses, para lo cual tiene el derecho de recurrir a la justicia local o a la de su

108
país, pero en lo que se refiere a la protección diplomática propiamente solo puede
hacerse efectiva a través de la misión del estado respectivo. Como resultado de ello, los
intereses del estado, de una empresa o de cualquier otra entidad extraestatal en el exterior
están en condiciones de ser protegidos por ambas vías. Más aún, estas no son
excluyentes la una de la otra, de manera que si por ejemplo no ha sido posible lograr
satisfacción por la vía judicial se puede insistir luego a través del canal diplomático.
Al momento de reclamar este beneficio, la agencia debe poner a disposición de la
misión diplomática todos los elementos de hecho y de derecho que puedan permitir a su
gobierno adoptar la decisión que considere más adecuada, debido a que dicha agencia
tiene la obligación de justificar ante las autoridades locales el apoyo que va a ser
otorgado. La organización respectiva debe ser muy cuidadosa a la hora de mantener toda
la documentación legal necesaria desde el momento en que se dictó la autorización para
desarrollar sus actividades, así como la que muestre haber dado cumplimiento a todas
sus obligaciones legales en el estado receptor, con especial mención de las normas
laborales y tributarias. Con este fin, es conveniente que las empresas tengan a su
disposición una asesoría jurídica permanente que les guíe en sus actividades, para así no
cometer errores que después haya que lamentar.
La disposición de la Convención de Viena antes citada incluye una frase final según
la cual este derecho existe «dentro de los límites permitidos por el derecho
internacional». La doctrina considera que esto se refiere a que deben cumplirse tres
requisitos copulativos para que el estado pueda ejercer esta protección: la existencia de
un vínculo jurídico o político entre el individuo perjudicado y el estado reclamante, que
normalmente proviene de la nacionalidad; que se hayan agotado los recursos internos por
parte del reclamante, es decir, que no hubieran tenido éxito las vías administrativas y
jurídicas recurridas; y la conducta correcta del reclamante, que no debe ser imputable por
ninguna conducta ilegal. En síntesis, el hecho imputado al estado receptor debe haber
violado el derecho internacional, la conducta del reclamante debe haber sido correcta,
este debe ser nacional del estado al que recurre y deben haberse agotado todos los
medios internos del estado reclamado.
Una vez que haya sido verificado el cumplimiento de todas estas condiciones surge
para las autoridades de un estado una facultad, que es la de ejercer o no la protección
diplomática, para lo cual debe realizar los análisis correspondientes, en términos de
política interna y de relaciones bilaterales, de manera que la no presentación de este
recurso no provoque daño a sus nacionales pero que el hecho de hacerlo tampoco afecte
al estado. La protección diplomática que cumple el estado proviene de una especie de
endoso que el ciudadano que se siente afectado por un acto o decisión de una autoridad
exterior hace a las autoridades de su estado, el cual pasa a hacerse cargo de la respectiva
presentación o reclamación.
Se trata entonces de un derecho que surge para el estado, y que este puede ejercer o
no atendiendo a las informaciones y los elementos que obren en su poder, así como al

109
resultado de las investigaciones adicionales que considere oportuno realizar 4 . La opinión
que haga llegar la misión diplomática que opera en el estado donde se han producido los
hechos va a tener para su gobierno una importancia casi decisiva. Pero es también un
derecho que se debe ejercer de una manera muy cuidadosa, pues podría dejar a los
individuos y empresas extranjeros con residencia en un país en una situación de
privilegio respecto de los similares nacionales, o, por el contrario, en una situación de
inferioridad en aspectos importantes e incluso en materia de derechos humanos.
En la práctica, los estados estudian de forma acuciosa pero restrictiva las peticiones
que se les hacen en ese sentido, y solo la otorgan en los casos más claros, graves y
flagrantes, cuando el estado extranjero no ha cumplido con reglas objetivas del derecho
internacional. En el fondo no se trata solo de defender los intereses de ciudadanos, sino
también al propio Estado, ya que se estudia asimismo si este no ha sido ofendido; si así
fuera, por supuesto que aplicará la protección de sus ciudadanos, por lo cual este derecho
pasa a convertirse prácticamente en un derecho de los estados. Casi de más está agregar
que cuando los estados involucrados tienen muy estrechas relaciones o intereses muy
importantes, es difícil que hagan uso de este derecho.
La protección diplomática no es el único instrumento internacional al que pueden
recurrir los individuos para defender sus derechos o sus propiedades cuando estos han
sido infringidos en países extranjeros. En efecto, son numerosos los tratados bilaterales y
multilaterales de protección de inversiones y de derechos humanos que ofrecen
beneficios para el caso de que estos sean violados por gobiernos extranjeros 5 . Estos
tratados han reducido mucho el recurso a la protección diplomática en materia de
derecho de propiedad. Pese a ello esta institución sigue vigente, aunque los estados más
ricos evitan cada vez más su uso, pues en el pasado han empleado de forma casi abusiva
sus mecanismos para justificar intervenciones políticas en asuntos internos o hasta como
presiones militares ilícitas, y ahora se inclinan más bien por las gestiones bilaterales 6 .
A pesar de su reconocida importancia, la comunidad internacional no ha logrado
reglamentar esta materia, lo que mantiene vigente la situación de ambigüedad entre
derechos discrecionales de los estados y la necesidad de protección de los ciudadanos y
de sus intereses en el exterior. El tema ha sido considerado en la ONU desde 1956, pero
se ha entrelazado con la responsabilidad general del estado y no se ha logrado contar con
el apoyo suficiente para ser aprobado, pues mientras para algunos países este continúa
siendo un derecho de los estados, para otros debería pasar a ser una obligación estatal,
sobre todo cuando se trata de perjuicios graves. En 2006 la Comisión de Derecho
Internacional presentó un proyecto de Convención de Protección Diplomática, de 19
artículos, que en términos generales persigue solucionar estos problemas y establecer un
grado de mayor obligación para que los estados ejerzan este derecho, pero aún se
encuentra en estudio por la Asamblea General 7 .
Como se trata de un derecho que es reconocido por la comunidad internacional,
ningún estado puede interpretar su ejercicio como un acto no amistoso. Subsiste sin

110
embargo la duda acerca de si se trata de un derecho discrecional o si este está obligado a
ejercerlo de tal manera. En el artículo 19 y final del proyecto antes mencionado se
contempla la «recomendación» de que los estados «consideren la posibilidad de
ejercerlo, especialmente cuando se haya producido un perjuicio grave». La norma parece
indicar que las autoridades del estado son libres para ejercerlo o no atendiendo a las
circunstancias.
En el caso de que un individuo tenga dos o más nacionalidades, se puede solicitar la
protección de cualquiera de los estados del cual este sea nacional, y en cuanto al apátrida
la protección corresponde ejercerla al estado donde este tenga su «residencia habitual»
(artículo 8). Respecto de las personas jurídicas, en general la protección de una sociedad
corresponde al estado donde esta se haya constituido y tenga la sede su administración
(artículo 9) 8 , pero cuando el daño es provocado al accionista de una sociedad anónima
de forma directa el derecho corresponde al estado de la nacionalidad de este (artículo
12).

3. Negociación

Durante largos años los estudiosos de la diplomacia han permanecido divididos entre
quienes consideran que su elemento central es la comunicación y los que, por el
contrario, estiman como su propósito básico el dominio del arte de negociar,
considerando muy especialmente la complejidad adicional de que no con todos los
interlocutores, temas y países se debe cumplir de la misma manera. En cualquier caso,
parece estar resultando claro que el aporte diplomático está dejando de centrarse en la
búsqueda de la información, como había ocurrido desde hace mucho tiempo, para
orientarse hacia otras áreas, pues la información ahora fluye y se distribuye por el mundo
con una celeridad muy superior a lo pudiera exigirse a una misión diplomática.
Un diplomático moderno tan experimentado como Anatoly Dobrynin, que fuera
embajador soviético en Estados Unidos durante la mayor parte de la guerra fría,
reconoció en sus memorias que su «tarea fundamental» había sido «ayudar a desarrollar
un correcto y constructivo diálogo entre los líderes de los dos países y mantener los
aspectos positivos de las relaciones de nuestras relaciones dondequiera que fuera
posible» 9 . La comunicación y la negociación serían sus dos grandes propósitos, pues la
primera permite informarse e informar, para así poder elaborar las políticas adecuadas,
mientras que la segunda sería algo bastante simple, pero a la vez tan complejo y valioso
como «el arte de resolver las dificultades pacíficamente» 10 .
Pues la negociación es justamente eso, un arte, el de debatir las diferencias con el
objeto de acercar y conciliar las respectivas posiciones y así poder alcanzar alguna forma
de acuerdo que sea provechoso para todos y estable. Según Habermas, la solución
armoniosa de los conflictos constituye una habilidad muy delicada, pues se desarrolla a

111
través de «un sinnúmero de interrelaciones e interacciones sociales que, con el trascurso
del tiempo, el entendimiento mutuo que se va creando y las afinidades que van surgiendo
terminan por atenuar las demandas iniciales de las partes». En lugar de alcanzar el
compromiso tradicional a través de cada parte, otorgando concesiones a la otra, agrega
que «cada una va a modificar gradualmente sus posiciones hasta que se fundan en un
acuerdo que estará sustentado en posiciones muy diferentes de los puntos de partida
respectivos» 11 .
La confianza juega al respecto un papel fundamental. Establecer relaciones
personales constituye una de las bases importantes de la diplomacia, puesto que una vez
esto ha sido alcanzado permite llegar a aceptar un acuerdo, sin que este sea beneficioso
en su totalidad, fundado en las garantías que se reciben y seguridades que se perciben, en
el sentido de que tampoco va a perjudicar. La lealtad juega también un papel primordial,
en el sentido de que es preciso actuar con la máxima corrección y transparencia posibles
no solo respecto de sus mandantes, sino también con quien se negocia. La negociación
constituye el gran aporte que ha sido propuesto por la diplomacia a la vida en sociedad,
porque su propósito principal, que tiene una validez general, es lograr que los
adversarios de ayer puedan ser transformados en los socios del mañana, orientándose
hacia atender en conjunto y de la mejor manera los problemas que surjan en el futuro.
La negociación es una práctica muy antigua y cotidiana, pero, a pesar de su
antigüedad, y de que su etimología la aproxima más a los negocios y al comercio, pues
en la práctica surgió como una manera de llegar a acuerdos comerciales, ha encontrado
su mayor consistencia en el terreno de la diplomacia y de las relaciones internacionales.
Los estados se han apropiado de ella para desarrollar sus relaciones con el exterior, lo
que ha permitido que alcanzaran el grado de una cierta coexistencia pacífica que, con
dificultades, ha llegado a existir entre estos 12 . Si hubiese prevalecido la alternativa de la
guerra, que por desgracia ha sido y continúa siendo una herramienta política bastante
recurrente, es muy posible que muchas naciones hubiesen desaparecido envueltas en el
caos y la autodestrucción.
La negociación ha pasado a convertirse en la única forma de enfrentamiento válida
entre los estados en tiempos de paz y para llevar hacia la paz, lo que también es válido
para los individuos. Algo así como una confrontación de carácter pacífico, que tiene por
objeto buscar una forma de entendimiento entre sus protagonistas, sean estos adversarios
o cercanos. Lo que se busca con su intermediación es atenuar la mayor cantidad de
divergencias, de manera que las que subsistan sean aceptadas por todas las partes o
sirvan para reforzar un posible acuerdo futuro. La negociación se presenta entonces
como el arte del compromiso, una conducta que persigue llevar hacia un cambio respecto
de la situación presente, lo que es aceptado por las demás partes de una manera
voluntaria, ya sea que este cambio haya sido forzado solo por una de ellas o deseado por
ambas.
Cuando existe un problema y no es posible lograr que una autoridad superior resuelva

112
la divergencia, o bien no hay marco o precedentes que sirvan de referencia válida para
ponerle fin o no es posible ni aceptable mantenerse en un estado de guerra casi
permanente, la negociación surge como la herramienta más adecuada y pasa a ser casi
inevitable. En los casos más complejos, cuando las diferencias son más difíciles de
sobrepasar, las conversaciones dejan de ser directas para permitir la intervención de
terceros, los cuales pueden participar en calidad de observador, es decir, para contribuir a
la mayor transparencia y buen desarrollo del proceso, o de facilitador, que interviene
para ayudar a generar las condiciones más favorables para establecer un diálogo entre las
partes 13 . La selección de estos, por cierto, puede ser un nuevo elemento de debate, pues
muchas veces no es fácil de acordar.
A través de la negociación los diplomáticos no persiguen lograr una victoria o un
triunfo total para un país o una organización, ni mucho menos doblegar o humillar a
otro, sino que es un recurso para resolver problemas o dificultades que existen ya sea por
acción o por omisión, y que afectan la normalidad de las relaciones entre dos o más
partes en un mundo que es cada vez más interdependiente. No se trata entonces de
apabullar con argumentos, citas o jurisprudencia, sino de buscar, hasta encontrar, una
salida para una diferencia donde ninguna de las partes debe salir frustrada, amargada o
con una sensación de derrota. Estamos en presencia de un paliativo, un sustituto, que
surge cuando falta alguno de esos elementos, y al que se recurre para encontrar en
conjunto una solución a problemas bilaterales o multilaterales concretos, que en la
actualidad se multiplican y agravan con la cada vez mayor cercanía.
La negociación fue expandiendo de forma rápida su ámbito de acción y se fue
haciendo más compleja, pero a la vez más popular, pues son cada vez más los que
sucumben ante sus enormes y vastas posibilidades a través de interesarse por conocer sus
procedimientos, usos y fórmulas, aun cuando en este caso operan elementos que van más
allá del respeto a las reglas y que alcanzan a la dimensión psicológica, haciendo que
haya personas que sean más aptas que otras para trabajar en esta materia. Pero incluso el
ámbito de la negociación ha ido más allá y alcanza a los terrenos del debate, la
confrontación, la oratoria, el poder de convicción o la paciencia, que la convierten en un
verdadero enfrentamiento de fuerzas e influencias que exige conocer de estrategias,
tácticas y técnicas.
Los estados no solo negocian hacia afuera con otros estados, sino que la mayor
participación de la sociedad civil en los temas nacionales obliga a sus autoridades a
mantener en paralelo una negociación casi permanente hacia el interior, pues la
legitimidad de su actuación y de sus decisiones muchas veces está ligada al hecho de
representar, o por lo menos contemplar, las opiniones mayoritarias de su sociedad. En la
actualidad la negociación es una especie de refugio no solo en la relación entre los más
grandes y poderosos, sino también entre la del débil frente al fuerte y la de este en contra
de aquellos a los que ya no puede avasallar. Ha pasado entonces a convertirse en un
elemento fundamental de la vida de relación, pues en su esencia de lo que se trata es de

113
rechazar la decisión unilateral.
Un aspecto esencial es saber cuándo una negociación comienza y cuándo termina. Al
respecto surgen diferentes planteamientos, que básicamente pueden englobarse en
quienes conceden a esta un aspecto muy amplio, que comenzaría desde que se establecen
los primeros contactos y alcanza hasta el momento en el que se llegue o no a un acuerdo,
y los que la dejan reducida al inicio de los trabajos destinados expresamente a ese fin, de
modo que se iniciaría solo una vez que las partes hayan decidido hacerlo y se extiende
hasta que estén de acuerdo en su conclusión. La interpretación más adecuada parece ser
esta última, pues de otra manera podría validarse como tal a una etapa en la que las
partes solo están efectuando indagaciones que, en su concepto, serían necesarias para
adoptar una decisión acerca de si comenzar o no una negociación.
En efecto, si un estado propone a otro, a través de sus agentes, el inicio de
negociaciones acerca de una determinada materia, cualquiera que sea la respuesta inicial
de este no puede entenderse que la negociación se ha iniciado. En este caso se trata solo
de una consulta, y la respuesta puede ser la de estudiar el caso con más tranquilidad o
iniciar un período de consultas para determinar si la naturaleza del tema o la ocasión en
que se plantea la propuesta son adecuados o convenientes para iniciar las negociaciones
formales. Del resultado de todas estas gestiones, conversaciones, entrevistas o
intercambio de notas previos va a emanar la decisión de iniciar o no las respectivas
negociaciones. No sería lógico pretender que por el solo hecho de que se haga una
propuesta de negociar una materia sea posible imaginar que las negociaciones sobre la
misma ya han comenzado.
Para que exista una negociación, las partes interesadas tienen entonces que convenir
en ello de una forma expresa, no bastando con que un gobierno decida invitar a otro a
conversar acerca de la posibilidad de hacerlo para que se pueda entender que el proceso
negociador ha sido iniciado. Más complejo podría ser adoptar el compromiso, de una
manera formal, de negociar algún tema en el futuro y de no cumplirlo por demasiado
tiempo o de forma indefinida, pues esto puede llegar a crear ilusiones que, aunque sean
teóricas o infundadas, podrían dar origen a reacciones o iniciativas que compliquen una
relación. En este caso los problemas van a subsistir, aunque se mantengan atenuados por
el transcurso del tiempo o el surgimiento de hechos paralelos que revistan una atención
prioritaria. A menos que se haga a través de la fuerza, como ocurría en tiempos antiguos,
ningún estado puede ser obligado a negociar si no está de acuerdo en ello, y mucho
menos con un objetivo que le sea previamente determinado.
Más que una actividad única, la negociación es entonces un proceso que está
compuesto por varias etapas, y que, como tal, engloba actos, así como también diferentes
aspectos, entre los cuales sobresale la forma de hacerse comprender, de cooperar con
algún propósito o de sobrepasar divergencias de una manera pacífica para llegar a
construir algo en conjunto. En el ámbito de la negociación en general se pueden
distinguir distintas fases: una que es de carácter previo, cuando se analizan todos los

114
elementos que están involucrados para decidir si se negocia o no, luego la que
corresponde propiamente a la negociación, donde se deben distinguir los diferentes tipos
de negociación que existen, y, por último, cuando se contemplan los distintos elementos
de que está integrada.

3.1. Gestiones previas a la negociación

En este momento, cuando se trata de decidir acerca de si se va a negociar o no, se

recurre a diversos medios que, en su conjunto, persiguen conocer en profundidad el tema
de que se trata, informarse acerca de la otra parte que está involucrada, y luego
determinar los efectos que tendría la adopción de una u otra alternativa.

a) La consulta. Es un momento fundamental que está constituido por el conjunto de

aproximaciones y de reuniones que tienen lugar con el objeto de recabar y comparar
informaciones, destinadas a preparar las eventuales etapas futuras. En la práctica
constituye una etapa de transferencia de informaciones de carácter recíproco, que está
constituida por preguntas, respuestas y un análisis conjunto de las mismas.
A esta altura es preciso saber hacer las preguntas, de tal manera que sean lo más
claras, precisas y adecuadas para comprender los planteamientos y llegar a descubrir si la
otra parte tiene otros propósitos fuera de los expresados y que pudieran existir ocultos.
Es una actividad de búsqueda de información, que persigue llegar a determinar cuál es el
verdadero interés que guía a la otra parte para entablar las respectivas negociaciones.
Al mismo tiempo debe existir una buena disposición para escuchar los planteamientos
y las propuestas ajenas, así como para hacer las aclaraciones que sean solicitadas. Estas
gestiones permiten conocer los respectivos contenidos y las materias paralelas que
pudieran existir alrededor del tema central. Es entonces el momento más adecuado para
llegar a crear la confianza mutua que es necesaria si se desea alcanzar un buen resultado
final.

b) El intercambio de ideas. A través de las conversaciones que tienen lugar en esta

etapa las partes dan a conocer sus posiciones, lo que permite hacer traslucir y dejar al
descubierto las divergencias. Como no es aún la negociación, las partes se reúnen solo
para dar a conocer sus primeros puntos de vista, argumentar, objetar o aclarar ideas en
relación con el tema que los reúne.
Cada una de las partes va a mostrar o traslucir por lo menos algunos de sus
argumentos, lo que concede a estas reuniones mucha utilidad, pues se van a expresar
posiciones y se van a dar a conocer ideas y propuestas, intentando demostrar sus
fundamentos y apoyos, pero sin atender aún a si van a ser aceptadas o no.
Es la etapa en que cada uno va a hacer uso de la facultad de hablar, hacer
planteamientos y expresar sus dudas y puntos de vista acerca del tema central. A su

115
término debiera quedar determinado el contenido de la controversia, el objeto de las
negociaciones, con lo cual va a existir una mayor claridad acerca de la idea central del
debate, así como de las posibilidades que existen de llegar a un acuerdo.

c) La concertación. A diferencia de lo que ocurre durante la fase anterior, en esta

comienza a trascender si existe o no una disposición favorable de los protagonistas por
reunirse con el objeto de acercar las posiciones, comprender las ideas y propuestas que
han sido expresadas, y buscar la coherencia y la coordinación de voluntades hacia ese
fin.
Las partes han expresado sus argumentos y aclarado sus planteamientos, y se observa
un interés por estudiar la manera de poder compatibilizar las ideas propias con las
ajenas. Es aún un período de examen de la situación, pero ya se desprende una
disposición favorable para comenzar las negociaciones.
No hay que olvidar que si se opta por negociar es porque hay interés en llegar a un
acuerdo, y además que este resulte útil para todos.

3.2. Tipos de negociación

Algo que puede ser de compleja solución es la determinación del tipo de negociación
a que se va a recurrir, pues esta decisión está ligada a los objetivos que en cada caso se
persiguen, ya que cada negociación tiene una dinámica propia que se ajusta más o menos
a las diversas situaciones, y cada una cuenta asimismo con elementos específicos, entre
los cuales reviste una especial importancia la materia que está en juego, pues esta influye
en el mayor o menor énfasis que las partes van a poner en la disputa.
En cada tipo de negociación va a prevalecer una de sus dos características principales,
ya sea que se oriente hacia el conflicto o hacia la cooperación, lo que da origen a tipos de
acción con características diferentes según prevalezca uno u otro espíritu. También
existe un tipo mixto, en el cual se presentan elementos de una y otra, una mezcla de
enfrentamiento con propósito de trabajar en conjunto, que en la práctica tiene lugar en
una buena parte de las negociaciones que tienen lugar.
Es importante determinar con anticipación en cuál de estas actitudes se encuentra el
negociador de la otra parte, pues si las posiciones son diferentes en cuanto a la forma que
debe adquirir la negociación ambos pueden terminar perdiendo. La atención que se
preste a esta materia juega un papel importante sobre el desarrollo y resultado de la
misma.
En general, si los dos están en una posición negativa es posible que todos vayan a
perder, mientras que si están en una posición constructiva es más seguro que vayan a
obtener beneficios. Pero si es solo uno de ellos que está en una posición negativa aún
cabe la posibilidad de seguir trabajando hasta acercar ambas posturas.
Aunque existen muchos modelos, y además con muchas variaciones, es posible

116
determinar cuatro tipos diferentes de negociación, que son los que en la práctica se
presentan con una mayor frecuencia.

a) Negociación conflictiva. Es aquella donde entre las partes prevalece el

desconocimiento, la desconfianza y hasta la rivalidad, pues se observan como
competidores o incluso como adversarios.
Los objetivos que ambos persiguen son muy opuestos, y el único punto que tienen en
común es que ambas han renunciado al enfrentamiento o a la decisión de un tercero para
dirimir el conflicto.
El ambiente es complejo e inestable, pues las dos partes no se ven a sí mismas como
transitando por un camino común, sino buscando la manera de obtener beneficios para su
causa, y por tanto no se observan manifestaciones de cooperación o de ayuda.
Las partes no se respetan como debieran, hay un ambiente de desconfianza y durante
todo el proceso se mantienen en una situación de alerta, pues temen que en cualquier
momento pudiera surgir desde el adversario una ofensiva guiada por la astucia o la
agresividad y que sea perjudicial para sus intereses.
Con esa atmósfera de fondo las partes solo aspiran a imponerse sobre el otro,
buscando la manera de provocar su desestabilización, ya sea de forma abierta o
recurriendo a la sorpresa.

b) Negociación cooperativa. En este caso los protagonistas se observan como

próximos, ya sea porque actúan con un proyecto común o porque les interesa mantener
en el futuro lazos de cooperación.
Existe un cierto grado de afinidad, un acercamiento voluntario y eventualmente el
convencimiento de que, manteniéndose unidos, cada uno de ellos va a ser en el futuro
más fuerte y más resistente.
Prevalece en consecuencia una atmósfera de confianza que está sustentada en la idea
de la ganancia mutua, por lo cual ambos aspiran a trabajar para construir un proyecto que
resulte en el beneficio común. Esto da origen a una relación de buena calidad, que se
observa en la seriedad y honestidad de las propuestas, un espíritu conjunto de
conciliación y un propósito de aceptación de las proposiciones ajenas.
No obstante, la atención debe mantenerse hasta el final, pues siempre existen
posibilidades de que cambien las circunstancias, ya sea por irresponsabilidad de alguna
de las partes, por variaciones de último momento en la estrategia de cualquiera de ellas o
por algún hecho que pueda provenir de la coyuntura política o económica nacional o
internacional.

c) Negociación constructiva. En este tipo de negociación las partes están seguras de

llegar a un acuerdo, pues ya han sido determinados tanto el marco como las reglas que
van a ser puestas en práctica para ese fin. Al mismo tiempo han rechazado el recurso a la
manipulación o a la agresividad, y se encaminan hacia un final que ambos esperan que

117
sea de beneficio mutuo.
Una vez establecidos los contactos necesarios, hechas las preguntas y las consultas,
surgen orientaciones positivas y se pasa a la etapa de las propuestas, que es cuando se va
a saber con claridad y certeza lo que las dos partes esperan recibir y ceder a cambio.
En esta etapa también va a tener lugar la discusión, donde se van a sostener los
argumentos necesarios, pero sin dejarse llevar por la polémica, sino que para aclarar las
ideas y avanzar hacia la conciliación.
De lo que se trata en este caso es de buscar en conjunto la manera de llegar a un
acuerdo que permita sobrepasar las diferencias de opiniones y las eventuales
divergencias.

d) Negociación ganador-ganador. Esta forma de negociar persigue que todas las

partes obtengan beneficios y vean satisfechas las aspiraciones que han tenido en vista al
comenzar la negociación. Con ese objeto, están interesadas por atender a las necesidades
de cada uno, excluir el recurso al enfrentamiento y hacer un gran esfuerzo de objetividad
y creatividad, y muestran un alto sentido de la responsabilidad.
Es preciso entonces colocarse en la situación de la otra parte, en especial para
comprender cuáles son las motivaciones que le guían, así como las necesidades que
aspiran a satisfacer, en lo posible con las respectivas prioridades. De ahí en adelante los
negociadores se deben orientar hacia satisfacer las necesidades del interlocutor de la
misma forma y con la misma intensidad con la que intentará encontrar la satisfacción de
las propias.
El propósito común es que el acuerdo que se alcance pueda perdurar en el tiempo,
que es la mejor forma de alcanzar la estabilidad, pues cuando una de las partes gana y la
otra pierde el acuerdo final corre el riesgo de ser inestable, pues el perdedor va a intentar
por todos los medios, hasta incluso con la fuerza, recuperar lo que en su concepto le fue
arrebatado o desconocido.
Ambas partes deben regresar a sus sedes con la convicción de haber ganado, y
transmitir este mensaje a sus mandantes.

3.3. Elementos de la negociación

En general se puede reconocer que la negociación está integrada por cinco elementos.

a) Los actores. La negociación exige el encuentro entre personas, bien porque estos
la hayan deseado en conjunto o bien porque haya sido propuesta por uno de ellos o por
un tercero y aceptada por los demás.
Cada uno tiene un propósito, que está representado por los de su mandante. Estos
propósitos pueden ser más o menos opuestos entre sí, de manera que los actores
principales van a tomar el carácter de adversarios o de socios, sin que muchas veces esto

118
pueda ser determinado con anticipación.
El desarrollo de las respectivas conversaciones, los argumentos empleados, la forma
de hacerlo, la evolución de los debates y los términos del acuerdo que pueda llegar a ser
adoptado es lo que llevará hacia una u otra posición.

b) La divergencia. Está constituida por el objeto sobre el que versan las

negociaciones.
Debe estar muy bien descrita y sobre todo determinada, pues un error al respecto
puede tener consecuencias negativas para quienes lo cometen, pero además para todo el
proceso. La precisión en el lenguaje tiene aquí una especial trascendencia.
En un comienzo existe una situación donde se aspira a alcanzar un acuerdo, pero
existen diferencias de intereses o de puntos de vista, los cuales pueden no tener un
carácter demasiado concreto o incluso ir surgiendo durante el proceso. De lo que se trata
es que los actores piensen que a través de estas conversaciones van a poder atenuar las
diferencias existentes y alcanzar un acuerdo.
Cada una de las partes debe estar dispuesta a debatir además acerca de todos los
temas que están relacionados, ya que esta vía puede permitir comprender los hechos,
sobrepasar las dificultades y los malentendidos, y alcanzar un acuerdo que sea
beneficioso y facilite la relación futura.

c) Las instrucciones. Durante la negociación los actores no pueden perder de vista

las instrucciones, es decir, el conjunto de pautas, reglas y sugerencias que las autoridades
han impartido al negociador, pues estas determinan hasta dónde se puede avanzar y los
límites de las concesiones.
Es frecuente que durante el curso de las negociaciones el negociador observe la
necesidad de introducir algunos cambios respecto de la posición adoptada inicialmente,
en cuyo caso hay que reportarlo a sus autoridades a fin de que, si lo estiman necesario,
actualicen o modifiquen las posiciones anteriores.
No se trata de tomar un camino que no ha sido concertado con sus autoridades, sino
de adaptarse a los cambios que ocurran en el escenario o en la conducta que estaba
prevista para la otra parte. La prudencia, el buen juicio y las habilidades personales del
negociador son esenciales para comprender y saber desenvolverse en esta situación.

d) Las opciones. Son los diferentes elementos adicionales que las partes proponen
durante el curso de la negociación a fin de facilitar la adopción de un acuerdo. No se
trata en este caso de las alternativas que existen para alcanzar ese fin, sino que los
negociadores plantean ideas complementarias que podrían facilitar la satisfacción de sus
intereses. Al presentar opciones, el negociador amplía los términos del debate y abre más
posibilidades para que surjan concesiones adicionales desde la otra parte que faciliten
alcanzar el acuerdo.

119
 e) El compromiso. En la idea de negociar están involucrados dos conceptos que
pudieran ser aparentemente opuestos, como son la divergencia y el acuerdo.
Una negociación no es una simple conversación formal o informal, ni tampoco un
debate acerca de quién tiene la razón, sino que lleva implícita la idea de buscar la manera
de construir algo en común. Cada una de las partes tiene sus ideas y sus posiciones, que
la mayor parte de las veces parten de supuestos y de intereses que son diferentes o hasta
contradictorios.
El final de una negociación se alcanza en un compromiso, esto es, el acuerdo formal
para poner término a una divergencia y luego para cumplir con lo que ha sido acordado.
Para lograrlo es preciso el otorgamiento de concesiones mutuas y muchas veces hasta de
compensaciones, que persiguen crear un cierto grado de equilibrio entre los propósitos
perseguidos y el resultado obtenido, que es lo que va a permitir la estabilidad del
acuerdo.
Desde el comienzo del proceso las partes tienen en común el propósito por trabajar en
conjunto para alcanzar un acuerdo. Es en este aspecto donde la negociación adquiere su
verdadero contenido y se aleja de la simple conversación, en la que solo se persigue
intercambiar ideas y recoger opiniones, siendo posible que se pueda mantener el
desacuerdo.
El propósito de recurrir a una negociación es para lograr un resultado lo más concreto
que sea posible, para lo cual este debe ser preparado a través de una serie de instancias,
muchas de las cuales radican en la etapa previa, aun cuando no formen parte de ella. Las
posiciones respectivas puede que difieran entre sí, pero los actores ya han concluido que
están interesados en avanzar hacia una nueva etapa.
Aunque suele ocurrir, una negociación no es concebida solo para ganar tiempo,
engañar al interlocutor o a terceros, o para ocultar los verdaderos propósitos. En general,
si una parte no desea negociar lo hace saber con claridad durante las etapas previas, sin
que, por cierto, sea necesario señalar los motivos de su decisión.
Una negociación requiere mucho autocontrol por parte de los negociadores, así como
tiempo y sobre todo paciencia, pues lo importante no son los éxitos parciales que
pudieran ser obtenidos durante el desarrollo de las conversaciones, sino el resultado
final.

3.4. El desarrollo de la negociación

Es determinar en primer lugar si los intereses de un estado se negocian hacia el

exterior de la misma manera que los de una entidad extraestatal o los de una empresa
privada. En general, los estados pueden recurrir a las dos vías tradicionales, bilateral y
multilateral, es decir, a la negociación con uno o con un grupo de países, y en este último
caso de forma simultánea o escalonada durante una conferencia, la reunión de una
organización o una cumbre internacional.

120
 Los estados pueden recurrir también a fórmulas de apoyo de carácter transitorio,
como son el envío de embajadores at-large o de misiones especiales. En estos casos se
trata de decisiones adoptadas por la autoridad dentro de un gobierno, que exigen
habilidades en términos de buen juicio, intuición y sentido de la oportunidad, pues son
iniciativas que, en general, están destinadas a lograr apoyos políticos o generar alianzas
de cualquier tipo para sus propósitos, al tiempo de evitar que surjan reacciones
contrarias.
La aprobación para la acción por parte de un CEO empresarial es en cambio un acto
colectivo, pues consta de varias instancias. Debe considerar las opiniones de sus
administradores y gerentes, que estudian las características de la decisión que podría ser
adoptada en términos de su lógica, oportunidad, fuerza e intensidad. En caso de subsistir
dudas, se requiere consultar además la opinión de sus accionistas, así como de todas las
demás personas vinculadas con la misma.
Es por tanto una decisión que se convierte en más compartida cuando se refiere a un
tema más complejo y donde la táctica a ser empleada va a depender de su contenido,
importancia y urgencia. En otros términos, solo es posible iniciar acciones hacia el
exterior una vez que haya sido lograda la comprensión y el respaldo de toda la
organización; no solo desde dentro (directivos, asesores) o desde fuera (accionistas,
proveedores, clientes), sino que de todos ellos.
La negociación estatal tiene un carácter peculiar, por la trascendencia de los temas
que aborda, sus efectos colaterales en diversos ámbitos, las diferencias políticas,
económicas o culturales que pueden existir entre las partes o sus mandantes, y también
en el sentido de que no solo se desarrolla respecto de situaciones concretas y temas
específicos, sino que se puede insertar en el diálogo diario que tiene lugar entre una
misión y las autoridades de un estado. En este último caso, cualquier gestión, nota,
entrevista o conversación intercambiada forma parte del proceso negociador bilateral, y
de una u otra forma influye sobre la relación general.
Una entidad privada, en cambio, negocia de forma puntual uno o más temas muy
concretos, en cada caso con el visto bueno y aprobación previos de sus autoridades, ya
que el CEO de una empresa no tiene el poder amplio de representación del que sí goza
un jefe de estado, y está más vigilado, controlado y limitado en sus movimientos e
iniciativas. Lo anterior no significa que la importancia de las materias sea menor, pues
los temas que se manejan en el sector privado pueden tener repercusiones políticas y
sociales trascendentes, así como versar sobre altas cuantías económicas.
La negociación diplomática es casi siempre indirecta, pues se conduce a través de
representantes oficiales y rara vez entre jefes de estado, los que, por cierto, están
informados, pues luego van a ser llamados a validar o rechazar lo que está siendo
negociado, y finalmente a suscribir lo que ha sido acordado 14 . La negociación privada es
en cambio directa, ya que ocurre con bastante frecuencia que sean los CEO de empresas
los que negocien en la defensa de sus respectivos intereses.

121
 De la misma manera como ocurre en los ministerios de relaciones exteriores, los
negociadores privados pueden aprender no solo de la teoría, sino también de sus
superiores. Para adquirir estas técnicas suelen recurrir a cursos a cargo de especialistas,
que proyectan experiencias propias o ajenas, pero que en general presentan elementos
más bien teóricos y que muchas veces están algo alejados de la realidad diaria. Sobre la
base de pautas ideales se coloca a ejecutivos y empleados ante expertos en
comunicación, que hacen gala de gran imaginación para manejar una serie de
habilidades que permiten rendir al adversario y lograr así cumplir con todos los
propósitos que les fueron determinados, e incluso superarlos.
Al comienzo de su vida profesional los diplomáticos sirven de apoyo, para pasar con
el transcurso del tiempo al nivel de conegociadores, aportando en privado pero no en
público ideas y sugerencias para alcanzar un resultado. Solo después de haber asistido a
muchas rondas de negociación y cooperado como asistentes de negociadores más
experimentados están preparados para participar en calidad de actores en las mismas,
primero en temas secundarios y tras algunos años de práctica en una posición de más
protagonismo y en materias de mayor trascendencia.
En esas etapas previas es donde se aprende que el poder político o económico relativo
de cada una de las partes debe estar bien dosificado para que el resultado sea justo, y que
debe ser usado para incentivar en lugar de castigar, unir antes que fragmentar, y
persuadir antes que coaccionar. En la negociación, aún más importante que conocer las
teorías y las diversas alternativas que suelen difundir las escuelas y academias, es
adquirir la habilidad para identificar el punto de encuentro que las partes podrían aceptar
o estar de acuerdo para alcanzar la solución.
Es cierto que hay muchos estilos de negociación, tanto directos e indirectos, y es
importante determinar lo más pronto posible cuál es el que emplea la otra parte, así como
saber adaptar el propio para neutralizar el ajeno. Pero lo más trascendente, que sirve para
identificar al negociador experimentado, es saber llevar las conversaciones hacia el
elemento que ha sido predeterminado por él y donde piensa que es posible alcanzar el
acuerdo. En ese momento es preciso que las partes muestren la flexibilidad suficiente
para aceptar propuestas ajenas y atenuar sus propias pretensiones, a fin de poder alcanzar
el acuerdo.
En cuanto al estilo y la forma de negociar, ya sea en términos de diplomacia clásica o
moderna, se requiere contar con numerosas y variadas capacidades, pero especialmente
las necesarias para argumentar, persuadir, disuadir y transigir. Las propuestas deben ser
claras, equilibradas, realistas y en especial mostrar que persiguen el propósito de llegar a
un acuerdo. En el caso de la negociación diplomática, los negociadores son muy
respetuosos con los demás participantes, pues saben que el interlocutor representa a un
gobierno con el que se mantienen relaciones diplomáticas que la mayor parte de las
veces son cordiales, pues de otra manera no se estaría negociando con él.
Una dificultad adicional se presenta porque la negociación diplomática muy

122
raramente puede ser simétrica, ya que el poder relativo de los participantes siempre es
diferente, lo que obliga a los negociadores a desenvolverse de una manera también
distinta según si representan al más o al menos poderoso de los que están negociando. En
consecuencia, los negociadores deben tener presente en sus planteamientos o en sus
reacciones el poder político y económico relativo que existe detrás o enfrente suyo.
Mantener vigente una negociación puede servir para que un gobierno pueda alcanzar
una serie de efectos colaterales, que van más allá del objetivo perseguido originalmente.
Entre estos efectos figura el hecho que puede servir como una manera de continuar con
el statu quo, ya que permite no perder el contacto mientras que de forma paralela evita el
recurso a la fuerza, y al mismo tiempo continuar recibiendo la información, lo que puede
terminar siendo tanto o aún más importante que alcanzar un resultado.
Esto puede servir asimismo para obtener prestigio internacional, como país amante de
la paz y de los acuerdos pacíficos, así como para ganar tiempo hasta encontrarse en
condiciones de enfrentar una nueva ronda de negociaciones ahora con más seguridad,
apoyo y fuerza.
Es preciso insistir en los beneficios que presenta la reserva durante el proceso
negociador. Existen voces que claman por una mayor transparencia, pues en su concepto
esto lo haría más democrático; sin embargo, los riesgos de publicitar el desarrollo de las
negociaciones son muy altos. No se trata de ocultar los resultados, sino de guardar
reserva acerca del desarrollo de las negociaciones, de lo que es propuesto, aceptado o
rechazado, hasta que sea alcanzado un acuerdo. Si este no llega es innecesario publicitar
algo que no logró ser concretado, y si se alcanza el acuerdo todo lo demás, lo que se
haya dicho o no dicho, ya resulta inútil.
Lo que no es conveniente es mantener a la opinión pública desinformada acerca de la
decisión de iniciar negociaciones en ciertas materias, así como de los resultados que sean
obtenidos. La forma como estas se desarrollan constituye un trabajo técnico-profesional
que no es conveniente divulgar, a fin de evitar euforias, falsas expectativas, frustraciones
anticipadas o afectar intereses.
En cualquiera de estos casos el esfuerzo está siempre dirigido hacia actuar de buena
fe y evitar caer en engaños no solo hacia la otra parte, sino que también hacia sí mismo.
Por eso el negociador debe perseguir de forma leal la defensa y protección de todos los
intereses en juego, poniendo atención en que los de las demás partes también estén
debidamente protegidos. Con ese propósito, sus propuestas deben ser concretas y
apropiadas, pero también correctas, y presentar diferentes alternativas de solución como
manera de evitar los equívocos y los malentendidos, así como éxitos ambiguos.
Como la negociación supone la presencia de dos o más partes con intereses diferentes
y hasta contradictorios, pero que esperan alcanzar algún tipo de acuerdo que además
vaya a ser cumplido, el arte del negociador es estudiar y comparar las posiciones de las
partes a fin de determinar cuáles son los sectores donde podría haber espacios de mayor
cercanía o de similitud, para marcar el acento en ellos, llevar hasta allí la atención,

123
formular propuestas que sean adecuadas y aceptables, y encontrar la manera de conducir
con imaginación y de una forma racional hacia un acuerdo. Este proceso se facilita
cuando las dos partes están integradas por profesionales, lo cual produce un mayor grado
de confianza y de respeto recíproco que garantiza la seguridad respecto de las
propuestas, el cumplimiento de los acuerdos parciales y los pasos siguientes que sea
necesario dar hasta llegar al resultado final.
Durante el proceso negociador no basta con tener la razón, sino que es necesario
saber cómo y de qué manera explicar tus argumentos y convencer de ellos a los demás.
Para lograrlo hay que escuchar los planteamientos de la otra parte, comprender lo que
persigue e intentar ponerse en su lugar para ver las cosas desde su perspectiva,
determinar sus intereses y la manera en la que intentará satisfacerlos. Con ese objetivo,
es necesario observar con detención cómo la parte contraria plantea sus propósitos, la
forma como reacciona ante nuestros planteamientos, o cuándo se siente satisfecha o
parece afectada. Un hecho cualquiera puede hacer reaccionar a las personas de una
manera diferente según si cumple o no con sus intereses, sus motivaciones o sus
expectativas, y eso mismo ocurre con el negociador que se tiene al frente.
Es importante entonces llegar a comprender a la otra parte, para lo cual hay que
invertir tiempo, dinero y sobre todo mucha paciencia. A través de escuchar sus
planteamientos es posible conocer sus preocupaciones y debilidades, así como el mayor
o menor grado de implicación e interés de sus mandantes respecto de cada uno de los
distintos elementos que están involucrados. Hay que hacer el esfuerzo de colocarse en el
lugar del que se tiene enfrente, a fin de tratar de comprender sus relaciones con sus
mandantes, lo que estos esperan de él y sus motivaciones personales, y así desprender la
forma en que todo esto puede influir en su actuación profesional y en especial en la
forma en la que se podría desenvolver.
Si los encuentros solo tienen lugar en la mesa de negociaciones se podrá saber muy
poco acerca de su personalidad, valores y aspiraciones, resultando útil buscar la manera
de establecer contactos más informales. La invitación para realizar alguna actividad
social paralela adquiere entonces una gran importancia, aunque sea solo para charlar
sobre temas neutros y sin entrar en materias de trabajo, porque puede permitir conocerle,
así como también darse a conocer. Cuando estos contactos son bien cultivados pueden
facilitar la posibilidad de llegar a crear relaciones de mayor cercanía, que es la fuente
principal de la solidaridad y la lealtad.
Las características personales del negociador influyen de una manera importante en la
manera de actuar de cada uno, y por ello es necesario concentrarse en descifrar los
gestos, acciones, reacciones, hábitos...; es decir, todo lo que diga relación con su
personalidad, haciendo en paralelo el esfuerzo de retardar los juicios hasta no llegar a
conocerla bien. Las cortesías, la atención hacia sus iniciativas, el respeto por sus
planteamientos o la preocupación e interés por situaciones personales son elementos que
ayudan al acercamiento y a la apertura. Hacer preguntas es también una buena fórmula,

124
pues muestra interés y permite conocer el marco, las posiciones y las perspectivas de las
cosas, igual que aprender a prescindir del tiempo mostrando una buena disposición hacia
el interlocutor sin manifestar apresuramientos, limitaciones ni segundas intenciones.
En los planteamientos propios hay que saber separar lo que es esencial de lo
importante, necesario o prescindible, jugando con unos y otros, pero sin perder la visión
de conjunto. Insistir primero con énfasis en algunos elementos secundarios o que sean
difíciles de aceptar, para luego transar y pedir, a cambio de propuestas más simples, la
aceptación de algo que en realidad era considerado como más importante, es una buena
táctica. Como también averiguar lo que quiere la otra parte y hacer una concesión inicial
para acogerla, lo que sirve para crear un mayor grado de compromiso que puede permitir
luego solicitar lo que uno más desea.
Las explicaciones que se expresen deben ser siempre muy claras, agregando a la
argumentación el porqué de cada uno de los planteamientos, pues esto lleva a presentarse
como respetuoso hacia el interlocutor. Hacer preguntas cuando la otra parte está
hablando, si es bien dosificado, ayuda a crear un ambiente de acercamiento, así como la
sensación de interés por comprender bien sus ideas, alejando así las posibilidades de que
rechace más adelante nuestras propuestas.
Para llegar a influir sobre los demás, así como para hacer que nuestros planteamientos
puedan ser comprendidos y acogidos, es necesario a su vez aceptar los ajenos, pues la
negociación es una relación de dos canales donde, de forma paralela, se da y se recibe.
Pretender que la otra parte va a aceptar nuestras propuestas sin que hayamos dado algo a
cambio es ingenuo, irreal e ilusorio, y hasta puede crear dudas acerca del porqué de tanta
generosidad. Los resultados de las negociaciones más exitosas se fundan en un cierto
principio que está siempre presente, en virtud del cual debe existir una equivalencia entre
lo obtenido y lo que ha sido concedido. Es posible que esta equivalencia no se manifieste
durante el actual período de negociaciones, pero puede surgir en una próxima ronda o a
través de otros temas, donde el que más haya recibido estará a su vez más obligado a
conceder.
No en todos los países se negocia de la misma manera, pues es obvio que los rusos no
lo hacen como los chinos y estos tampoco actúan como los japoneses o los marroquíes,
pero lo importante, sin llegar a ser un experto, es por lo menos comprender lo anterior y
saber que negociar exige desenvolverse de una manera distinta frente a unos u otros. La
negociación presenta en estos casos la complejidad adicional de tener que adaptarse a
costumbres que no son las propias, que además cambian de país en país, e incluso a
situaciones que no son fáciles de comprender, compartir o aceptar.
Antes de iniciar las reuniones de trabajo con representantes de otro país es preciso
entonces informarse por lo menos acerca de su forma de actuar, sus valores o sus normas
de protocolo social, pues el trabajo conjunto se va a guiar por reglas que no están escritas
pero que, en general, van a estar influidas desde todas las partes, cuyos representantes
están sentados alrededor de una mesa de negociaciones. En estos casos ninguno va a

125
imponer sus propias pautas, y tampoco se va a dejar llevar por las del otro, pues en
general las dos son válidas y estarán siempre presentes, aun cuando existe una cierta
tendencia a hacer prevalecer la forma de trabajar del lugar donde se desarrollan las
conversaciones, siempre que estas no alteren el fondo de las mismas.
Guardando las debidas proporciones, la negociación tiene en común con la guerra que
es preferible no lanzarse en este proceso si no se tiene al menos alguna seguridad en
ganar. En caso de que el resultado sea muy incierto y el inicio de la negociación
imperativo, habría que aspirar por lo menos a la situación de «ganar-ganar» 15 . Esta
última no es una mala alternativa, pues en cualquier negociación lo mejor es que todos
salgan satisfechos, tal vez no en todo a lo que aspiran, pero por lo menos en algunos
aspectos. Para lograrlo el espíritu que debe prevalecer es el de cooperar, más que el de
competir.
A través de una negociación cada uno de los participantes aspira a obtener algo, y en
este caso es preciso preguntarse, también con la mayor objetividad, qué puede ocurrir
con o en la otra parte en caso de que esta no logre obtener todo o al menos parte de lo
que desea. Si en la otra organización esto va a producir un efecto negativo importante o
una reacción muy contraria, sería preferible suavizar las pretensiones, para aspirar a un
acuerdo donde la otra parte también obtenga algún provecho.
Como en una negociación de lo que se trata es de resolver problemas, y en lo posible
que esto sea por un largo tiempo, es preferible hacer un esfuerzo para alcanzar un tipo de
compromiso que permita que todos los participantes puedan lograr un cierto beneficio.
En la situación de «ganador-perdedor» los problemas subsistirán, o incluso podrían
llegar a agravarse.
Tras alcanzar un acuerdo, las autoridades respectivas examinan en detalle las
cláusulas que han sido acordadas, y si surge algún aspecto dudoso que pueda deberse a
informaciones o datos equívocos o falsos, es preciso enmendarlo a fin de que no afecte a
los propósitos de vinculación que se persiguen a través de una negociación.

4. Observación, información y comunicación

En diplomacia, así como en todas las demás actividades, no es posible hacer una
buena propuesta ni adoptar una decisión acertada si no se cuenta con una buena calidad
de información. En efecto, esta reviste una importancia tan grande, que obtenerla, y
sobre todo confirmarla con posterioridad, se convierte en una tarea que exige mucha
atención, pues solo de esa manera las autoridades van a recibir las orientaciones
adecuadas para que las medidas y las decisiones que adopten sean las más convenientes
para sus intereses. Los países están obligados a fortalecer las capacidades de reunión y
utilización de información para la adopción de decisiones, así como dar acceso de la
información recogida a quien o quienes precisen de su uso.

126
 La posición que adopte un estado respecto a otro y ante la comunidad internacional
depende en gran medida de la forma en la que se van desarrollando los acontecimientos
políticos y económicos en el resto del mundo, y para actuar de una forma apropiada es
preciso conocerlos con certeza, así como contar con la mayor cantidad de orientaciones
adicionales acerca de sus orígenes, causas y efectos. Existe sin embargo una gran brecha
en cuanto a capacidad para enviar, recibir y procesar datos, a fin de convertirlos en
información entre el mundo desarrollado y en desarrollo, pues esto está estrechamente
ligado a las tecnologías con las que se cuente y a las capacidades económicas de cada
cual.
Algo similar es válido durante el proceso de internacionalización en todas las demás
áreas, incluyendo por cierto a la empresa, pues es fundamental conocer lo que está
ocurriendo en el exterior, así como comprender su significado, antes de adoptar la
decisión de hacerlo.

4.1. Observación

A través de toda su vida profesional el diplomático se acostumbra a seguir de forma

fría, objetiva y desprovista de prejuicios los acontecimientos que suceden en el país de
destino, muy en especial cuanto considere de interés para su gobierno, para luego
intentar llegar a comprender, por distintas vías, el sentido que tienen los hechos
observados. La prensa supone un riesgo como fuente única de información no por una
eventual falta de seriedad u objetividad, sino porque entre los innumerables hechos que
llegan hasta su conocimiento cada medio decide publicar los que concitan el mayor
interés en su respectiva localidad, lo que no siempre coincide con su interés diplomático.
Con la rapidez con la que las informaciones circulan en la actualidad, estas llegan casi
de inmediato a todos los lugares, pero la opinión del diplomático es un elemento muy
importante para que sus autoridades puedan comprenderlas. Confirma así su calidad de
«radar» (para detectar) y de «antena» (para recibir y emitir) que se orienta hacia
seleccionarlas primero, evaluarlas luego, enseguida enviarlas y por último extraer las
conclusiones que sean más útiles y necesarias para los intereses de la organización que
representa. En general, se debe perseguir colocar los hechos dentro de un contexto,
intentando encontrar su sentido y su lógica, y cuáles son, si cabe, los verdaderos
propósitos de sus autores y participantes.
Para que puedan captar la información, los miembros de una misión diplomática son
distribuidos de acuerdo a sus conocimientos, intereses y capacidades para seguir los
acontecimientos en las diferentes áreas del país en que desempeñan sus funciones, donde
deben observar la acción y actividad de las autoridades, la situación actual de la
economía, sus créditos, débitos y endeudamiento, el nivel de armamento, la moral de sus
fuerzas armadas, los avances y áreas de la investigación científica y tecnológica, así
como poner atención en los hechos que afectan, influyen o pueden llegar a influir en las

127
relaciones bilaterales. Se trata de conocer los hechos, y confirmar luego su veracidad,
para llegar a comprender de qué manera se entrelazan entre sí y con los demás
acontecimientos.
Entre las fuentes más importantes deben figurar en primer lugar las autoridades del
estado receptor, que es la manera de conocer la versión oficial. Después miembros
destacados de la comunidad local, ya sea personalidades nacionales, dirigentes políticos,
académicos, universitarios o empresarios, cada uno acerca de su respectivo sector, pero
también del acontecer nacional. Sin olvidar los ciudadanos de a pie, pues estos tienen
aún más oportunidades de conocer los hechos de forma directa o influir con una mayor
coherencia que un agente diplomático extranjero para lograrlo. Al mismo tiempo,
pueden servir de mucha ayuda como intermediarios entre una misión diplomática y las
autoridades locales para interpretar una decisión, hacer aceptable un planteamiento o
conocer una política que provenga del exterior. Por último, el cuerpo diplomático, como
fuente de referencia y de confirmación. Si bien todos pueden ser útiles, hay que
privilegiar las fuentes serias, ciertas y seguras.
Pero los gobiernos no gastan dinero para enviar personal al exterior solo para
transmitir hechos, que además muchas veces pueden conocer a través de las agencias
informativas, sino para que, como residentes en un país, cuenten con la perspectiva y los
contactos para poder interpretarlos y luego transmitirlos con provecho para sus
autoridades. Una información que es transmitida de forma correcta, objetiva y precisa es
beneficiosa para los dos gobiernos, pues de esta manera los hechos serán conocidos de
una forma adecuada y las decisiones que adopte su gobierno estarán ajustadas a la
situación del país y de las relaciones bilaterales. Al mismo tiempo, los gobiernos
necesitan conocer con certeza y de una manera actualizada cuáles son los puntos fuertes
y las debilidades del otro estado, lo que permite contar con una cierta ventaja política en
la relación, pero asimismo para estar en condiciones de ayudar o complementar lo que
fuera necesario.
Tradicionalmente el diplomático ha sido considerado como una persona bien
informada, pero, en la actualidad, la cantidad de información que circula a través de la
prensa, agencias, radio, televisión y la red permite que cualquier persona esté al día de
los principales acontecimientos nacionales e internacionales. Ahora bien, hemos visto
que la información que trasciende por estos medios no es necesariamente la que interesa
desde el punto de vista diplomático. Se trata de un tipo de información masiva, que está
destinada más bien al público general, donde además se privilegia la cantidad de lectores
que se sienten atraídos e interesados por encima de la calidad.
Lo que busca el agente diplomático es otro tipo de información, los hechos que tienen
lugar dentro del gobierno, hasta donde muchas veces no llega la prensa, así como su
contexto, o sea los elementos que le han dado origen, lo rodean, lo condicionan, y las
eventuales consecuencias. Este agente tiene la posibilidad de poder conocer los sucesos
con más detalle, desde el terreno, y muchas veces desde fuentes informadas y

128
autorizadas desde el interior, lo que constituye una enorme ventaja. Pero eso no le exime
de tener que seleccionar, evaluar y priorizar los hechos, de manera que pueda traspasar a
su gobierno solamente lo que ha podido ser confirmado, que sea novedoso y útil; es
decir, que sirvan para orientar a sus autoridades.
En lugar de limitarse a transmitir lo conocido, el diplomático sale de su oficina para
contactar con personas que le permitan informarse de primera mano o para precisar sus
motivos y efectos, teniendo presente que la mayor parte de las veces la cantidad y
calidad de las informaciones que se reciben está en relación con las que se otorguen.

4.2. Información

La información diplomática reviste características muy particulares. Ante todo, no

solo difiere, sino que pugna, con las actividades de inteligencia o de espionaje, pues
prácticamente nada de lo que una misión diplomática transmita a sus autoridades es
desconocido por el gobierno local; sencillamente, contar con este material es esencial
para que un estado pueda elaborar políticas equilibradas y adoptar iniciativas adecuadas.
La inteligencia puede recurrir a medios ilícitos, pero nada de esto ocurre con la
diplomacia, que se provee de fuentes abiertas o reservadas, pero no clandestinas, incluso
de informaciones recibidas de las propias autoridades y ciudadanos del estado receptor y
que están destinadas a impulsar, pero sin afectar, las relaciones bilaterales. Aunque
ciertos momentos de la historia, en especial durante las guerras, ambas estuvieron
trabajando unidas para los mismos fines, la inteligencia es una actividad completamente
separada de la diplomacia.
Para captar informaciones que sean útiles en términos diplomáticos, y que en
consecuencia puedan ser aprovechadas por el mandante, es preciso atender por lo menos
a dos aspectos fundamentales. En primer lugar, aprender a relacionarse, observar,
escuchar y leer, poniendo una especial atención en lo que ocurre en el país y a lo que
dicen los demás. Escuchar con atención es una fórmula básica que, por desgracia, pocos
usan con eficacia, pues cuando el interlocutor habla, en lugar de poner atención en lo que
dice, el esfuerzo mental suele ir dirigido hacia lo que se va a responder, y hacia
considerar casi únicamente las primeras palabras escuchadas. La mejor fórmula radica en
escuchar más y hablar menos, pues lo que se escucha es lo que no se conoce y en cambio
lo que se va a decir es ya conocido.
Poner atención a los demás es por cierto una manifestación de respeto, pero también
un elemento esencial para comprender hechos y luego poder transmitirlos de una manera
adecuada. Para hacerlo, el diplomático se mueve durante las recepciones de grupo en
grupo, que es la manera de conocer lo que en esos momentos atrae la atención de las
personas, y solo permanece más tiempo cuando llega al lugar donde están las autoridades
nacionales o de su país. Durante sus conversaciones, debe concentrarse en el fondo de lo
que se dice y no en la manera cómo esto es hecho, dejar que el interlocutor se explaye

129
con libertad, no interrumpir con preguntas a veces anticipadas, e intentar que la mente no
se vaya hacia otros temas, para lo cual es útil buscar la manera de tomar notas o hacerse
preguntas acerca de lo que se está escuchando.
La lectura atenta de la información es muy importante hasta llegar a comprender bien
su sentido y alcance, con la posibilidad de que si no se ha comprendido es posible
hacerlo de nuevo. Es cierto que al día surge mucho material informativo, y de ahí que el
diplomático deba seleccionar de forma cuidadosa y con buena asesoría local las fuentes
que más se acercan a sus intereses. La televisión, por razones de costo, apresura
demasiado el tiempo, con lo cual las informaciones son sintetizadas al máximo o bien
leídas con una rapidez que puede impedir su comprensión plena, en especial cuando se
trabaja en otros idiomas distintos del materno. Las revistas suelen ser de mayor interés,
pues presentan una información más procesada, con una mayor perspectiva en el tiempo,
y no en directo como lo hacen en general las demás fuentes.
En segundo lugar, la información debe ser procesada, o sea confirmada, comparada y
evaluada, y luego enviada de una manera clara, pues si los hechos no se explican bien el
destinatario no los va a poder comprender, por lo que el esfuerzo desplegado habrá sido
en vano, no se logra el provecho esperado, las decisiones que se adopten respecto al
tema pueden ser equivocadas y finalmente se produce una irritación o frustración que
puede provocar efectos negativos para muchas personas y en diferentes niveles. Para
lograr la claridad deseada es preciso hacerse algunas preguntas en cuanto al o los
destinatarios; si la información responde a lo que quieren saber, lo que necesitan saber y
qué saben ya sobre el tema; y respecto al objeto, qué aspecto o aspectos es necesario
destacar, qué es lo más importante y qué palabras se deben emplear para lograrlo. La
precisión en el uso del lenguaje y la brevedad del texto son elementos fundamentales
para asegurar una recepción adecuada.
Captar los hechos que pueden ser útiles es un proceso más o menos extenso que, en
su conjunto, constituye el elemento esencial de la futura toma de decisiones. En general
se pueden distinguir al respecto cuatro etapas, la de planificación y conducción, la
recolección o adquisición (de las cuales el 90 % proviene de fuentes abiertas), la
explotación (donde es evaluada, comparada, analizada, sintetizada e interpretada y pasa a
convertirse en información útil), y por último la comunicación (en la que esta es enviada
a las personas o a los organismos que se considera que la necesitan y que son su
destinatario natural, es decir, su cliente o consumidor).
No es necesario que el primer destinatario, que en la práctica es un analista, esté de
acuerdo con la organización o con la persona de quien proviene la información, con los
hechos que esta está relatando o con la forma en que lo hace. Para que pueda comprender
bien un hecho o una situación es casi indispensable que ponga en duda, e incluso a
prueba, el contenido de la información recibida. El desacuerdo no es algo negativo ni
una señal de desconfianza o de mala educación. En caso de existir dudas estas deben ser
manifestadas, y lo que podría ser negativo es la manera en que esto se haga. Solicitar

130
informaciones complementarias o elementos que pudieran servir como marco es una
manera de comprender mejor sin provocar molestias. En muchas situaciones el progreso
proviene de no estar de acuerdo, pues de las dudas surgen las buenas deducciones, y si
no fuera por estas la Tierra todavía sería plana y el Sol giraría a su alrededor.
Es posible incluso que el remitente esté equivocado, que lo dicho no sea la única
alternativa, o que los argumentos empleados o las conclusiones a que llegue estén
errados o equivocados. Pero a pesar de todo es útil conocerlo para poder así evaluarlo,
compararlo con otros, y solo después discutirlo, con respeto, intentando poner la mayor
lógica posible al servicio y en apoyo de cualquier argumentación. El resultado de un
debate interno permitirá llegar más cerca de la verdad que un relato único, sobre el cual
no haya dudas ni se soliciten explicaciones adicionales. A fin de cuentas, no importa
quién estuvo en el origen de la información y quién hizo las observaciones que
permitieron llegar a verificarla, sino que el o los hechos que pudieron ser confirmados, y
en consecuencia empleados, sean de provecho para los propósitos de la organización.
Con el material recibido el analista va a ir construyendo una especie de
rompecabezas, para lo cual cuenta con numerosas y variadas piezas, muchas veces de
distinto origen, que además no todas son ciertas, y debe continuar reuniéndolas hasta
llegar a construir una imagen, que será la información final, la cual luego hay que
interpretar para ver en qué dirección va a evolucionar, así como actualizarla de forma
permanente. En este proceso los expertos advierten de ciertos riesgos, entre los cuales se
encuentra que cuanto más preciso es un hecho más posible es que sea falso, y cuanto
más vago es más probable que sea efectivo, pero en este último caso careciendo de gran
parte de su contenido.
La captación de los hechos es de tanta importancia como su tratamiento, solo que las
dos tareas son cumplidas por personas o por equipos diferentes. La mayor parte de las
veces el primero selecciona una información para transmitirla a su sede porque tiene la
impresión de que puede ser de utilidad, pues en caso contrario se abstendría de hacerlo
por estimar que constituiría una pérdida de tiempo para el destinatario, de modo que en
esa etapa se ejerce una primera selección. No sabe aún sin embargo cuál es el uso preciso
que se le va a dar, pues esto solo lo puede conocer una vez que el destinatario haya
tenido alguna reacción al respecto. Este último le dará un destino de acuerdo con la
situación que se vive en ese momento, lo que puede significar que prescinda de ella, que
necesite que sea ampliada por la misma fuente, o que decida recurrir a que sea
confirmada desde otro ángulo.
El tratamiento o gestión de la información por parte del destinatario o el usuario se
refiere al conjunto de operaciones que se realizan por estos a fin de dejarla en
condiciones de ser utilizada. En una primera etapa la información recibida debe ser
registrada, ordenada, clasificada y estructurada de acuerdo con los reglamentos y los
parámetros que se consideren necesarios para los fines propuestos. Luego se inicia el
proceso de trabajar con la misma, que está integrado por dos etapas, cada una de las

131
cuales debe ser objeto de una preocupación muy especial. Primero la elaboración, donde
se va a trabajar con ella a fin de determinar su grado de importancia y la manera cómo
utilizarla, y luego su uso, es decir, la forma en que debe ser empleada a fin de que
permita obtener el resultado más beneficioso.
En cuanto al fondo, la información diplomática privilegia las materias políticas,
económicas, sociales y militares, que son transmitidas con urgencia a fin de que sean
útiles. Esta llega a los ministerios de relaciones exteriores, donde es convertida en
memorándum internos, en los cuales se suele agregar la información con que ya se
cuenta en esa repartición, y se entrelaza con las demás que hayan sido recibidas sobre los
mismos temas desde otras fuentes. Dicho memorándum puede ser elevado a la
consideración de las autoridades superiores, las cuales pueden decidir, si se trata de algo
importante, enviarlo al ministro para que lo conoza. En algunos casos puede llegar
incluso hasta el conocimiento del jefe de estado o de sus principales asesores en materia
de relaciones internacionales, y en situaciones especiales puede formar parte de
declaraciones públicas del presidente o influir en sus decisiones. Es posible que algunas
informaciones puedan ser de interés para otras entidades de la administración, y en este
caso también se les hacen llegar.
En el plano comercial, en cambio, la búsqueda de información se orienta de forma
prioritaria hacia las empresas de la competencia, cuántos empleados utilizan, qué y
cuántos productos elaboran, a qué mercados externos acceden, precios, estadísticas, así
como a estudiar los productos para determinar los costos de producción. Pero con eso no
basta, pues esto es solo lo básico y es preciso ir mucho más allá, llegando por ejemplo a
conocer sus estrategias de mercado, para lo cual se debe estudiar con acuciosidad los
informes públicos, destinatarios, insumos, cifras y publicidad. La prensa económica
especializada es una fuente muy útil al respecto, pues regularmente publica entrevistas
de ejecutivos, los cuales en general se muestran más que satisfechos con publicitar sus
éxitos y sobre todo la manera como los obtuvieron.
En lo posible, es necesario profundizar aún más y conocer el pensamiento de esas
empresas con respecto a las de su país, pues no basta con saber lo que una persona puede
hacer, sino que lo que quisiera, lo que está dispuesto a hacer o lo que efectivamente va a
llevar a cabo. Para esto es preciso saber quiénes son los ejecutivos, su formación, dónde
estudiaron, quiénes fueron sus maestros, cómo y de dónde se informan, sus
características personales, en el sentido de si son conservadores o arriesgados, cuáles son
sus objetivos y sus propósitos, y sobre todo si dentro de su empresa existe una línea de
conducta única o hay voces discordantes que plantean ideas y estrategias diferentes. Es
muy importante conocer y escuchar con atención estas eventuales voces disidentes, pues
permiten descubrir errores, insuficiencias y debilidades, elementos importantes que por
lo general no trascienden al exterior.
Conocer en detalle a los principales competidores presenta al mismo tiempo la
ventaja de que permite conocerse a uno mismo. A través de las características del otro, se

132
puede saber si sus productos están o no en condiciones de competir con los propios,
cuáles son las ventajas propias y cuáles sus debilidades al respecto. De las informaciones
recibidas, es posible concentrarse en sus propios clientes, cómo ampliarlos, cómo
alcanzar el nivel de la competencia, así como en sus productos, costos, tecnología o
mercados, para así llegar a determinar la forma de competir con el adversario. Las
informaciones recibidas acerca de la competencia van a ser estudiadas en conjunto con
ejecutivos e incluso accionistas, debate del cual se puede desprender la forma de lograr
una mejoría en términos de estrategias comerciales y de producción.
Del conjunto de estas informaciones, así como de otras que se reciben desde
diferentes países y fuentes, va ser posible conocer el terreno en que se va a llevar a cabo
la rivalidad comercial entre los productos elaborados en uno u otro país, cerrando así el
círculo en el que se desarrolla la competencia comercial, pues se ha logrado coger
material informativo acerca de los dos participantes, así como del mercado por el cual
ambos compiten o van a competir. Con este objetivo, es preciso buscar además
informaciones acerca de su tamaño, la calidad y cantidad de productos que llegan a él, la
manera como crece o decrece, y las fuerzas que operan en su interior.
Los compradores juegan al respecto un papel importante como fuente de información
y son muy requeridos por su conocimiento práctico acerca de este medio. De ahí que
estos sean muy solicitados, a través de encuestas y otras vías, para que proporcionen una
información acerca de sus necesidades, gustos y preferencias, las cuales, cuando son
objetivas, revisten una gran utilidad para el comercio. La computación ha significado
una verdadera revolución en la manera de aprovechar la información, pues ha hecho
aumentar la cantidad de posibilidades que presenta su manejo y la rapidez en los cálculos
y tareas. Una vez que la información satisface al analista, está en condiciones de ser
trasladada a la instancia superior, a fin de que comience la determinación de su uso y de
la forma en que esto va a ser realizado.

4.3. Comunicación

La etapa siguiente de este proceso es la comunicación, es decir, la forma en la que el

diplomático hace llegar las informaciones que han sido recogidas hacia el país o lugar de
origen, para lo cual existen diversos medios y vías. En lenguaje cotidiano, comunicar no
es más que hablar una persona con otra, lo que queda entonces reducido al intercambio
de ideas en forma verbal. Pero la comunicación diplomática es mucho más compleja que
eso, pues es un procedimiento que puede emplear medios tanto verbales como escritos,
expresos y tácitos, convencionales o simbólicos, de entre los cuales se debe escoger el
que se considere más adecuado para cada situación, así como decidir la forma de
codificar el mensaje de manera que sea susceptible de una sola interpretación y no surjan
perturbaciones entre el emisor y el receptor en el momento de su lectura.
En cuanto al denominado conducto diplomático, esto es, la manera de hacer circular

133
estos documentos hasta el otro país, no existe un mecanismo preestablecido, sino que es
preciso determinar en cada caso cuál es la manera más adecuada para que se cumpla con
los propósitos esperados. Para ese fin es necesario estudiar todos los elementos que están
envueltos en la situación, a fin de decidir en cada caso cuál es la vía más adecuada para
que la gestión sea lo más exitosa posible. A veces puede ser más útil hacerlo llegar a
través de la propia misión diplomática, para lo cual se recurre a la valija diplomática
normal, a la vía digital o en casos especiales a un correo diplomático especial. Una vez
en el lugar de destino, se debe evaluar si debe ser entregado o enviado a su destinatario y
si esto debe ser hecho personalmente por el jefe de misión, a través de funcionarios de
segundo nivel, de mensajeros especiales o simplemente del correo local.
En el caso en cambio de que no haya nada que agregar de forma verbal al texto
respectivo, se puede recurrir a la misión diplomática del otro país. En una relación
bilateral los dos países cuentan con misiones, que son canales paralelos, pero no iguales,
pues cada uno representa intereses muy distintos. En general, los gobiernos optan por el
conducto de sus misiones para tratar los temas constructivos de la relación, pues esto da
más fuerza y realce a la gestión y de paso sirve para ayudar a que estas muestren una
imagen positiva, mientras que dejan los más conflictivos para ser tratados entre el
ministerio de asuntos exteriores y la misión acreditada por el otro país, respecto de la
cual el ministerio está siempre en una situación de superioridad. No es algo obligatorio,
sino que una regla de conducta que se repite.
Las misiones diplomáticas tienen varios medios para hacer llegar hasta su destino las
informaciones que han podido captar. En general existen dos vías principales: hacerlo
por escrito o de forma verbal. La escritura es el lenguaje tradicional de la diplomacia, y
durante mucho tiempo se sostuvo que lo que no se dejaba por escrito simplemente no
existía. Las misiones diplomáticas preparan informes escritos acerca de cada tema por
separado, a fin de no confundir al destinatario, y son enviados por valija diplomática,
aunque desde algún tiempo se hace a través de las vías electrónicas. El lenguaje escrito
que es empleado por esta puede parecer a primera vista no solo indirecto, sino que algo
ambiguo, pues aun cuando los hechos sean expuestos de una manera clara no siempre
llevan a extraer una interpretación definitiva y única.
La idea central al respecto es que nadie tiene acceso a toda la información necesaria
para que un gobierno pueda adoptar una decisión importante, pues los hechos de la vida
social son siempre muy complejos, las fuentes son la mayor parte de las veces
contradictorias y las situaciones pueden cambiar por motivos muy diversos.
Comprometerse con una verdad única está lejos del alcance personal, y el esfuerzo se
orienta hacia presentar los hechos desde su perspectiva y agregar los principales
elementos que pudieran ayudar para que el destinatario pueda formarse un cuadro lo más
aproximado posible de una situación determinada, pero que exigen ser complementados
desde otros ángulos y con antecedentes adicionales que no han estado al alcance del
informante.

134
 Para un lector ordinario esta situación pudiera ser difícil de aceptar y hasta cierto
punto poco útil, pero no así para un diplomático, que sabe que los hechos están siempre
acompañados de elementos temporales y muy cambiantes, y que por tanto es imposible
dar opiniones demasiado tajantes o hacer predicciones. Una de las principales tareas
dentro de un ministerio de relaciones exteriores consiste en descifrar informaciones,
expresiones, comentarios o sugerencias procedentes de sus misiones y de los otros
estados, para desentrañar su significado y efectos sobre la situación internacional, la de
su país y de las relaciones bilaterales con los demás países. Existe asimismo la
posibilidad de hacer llegar la información recibida a otra misión diplomática que tenga
alguna relación con esos hechos, para conocer su opinión y poder así confirmar o incluso
ampliar el contenido.
Las redes sociales se han convertido últimamente en un medio de comunicación muy
tentador al que recurren cada vez más las personas, aprovechando su falta de regulación
y las dificultades que encuentran los gobiernos para hacerlo sin infringir derechos o
libertades individuales. La diplomacia puede recurrir a ellas, y en la práctica así ocurre,
pero con las limitaciones que provienen de tratarse de un medio abierto y, en
consecuencia, sin seguridad alguna. Aun en el caso de que se ofrezcan garantías al
respecto, no es seguro que la información vaya a ser recibida solo por su destinatario y
no por elementos ajenos. Es posible emplearlo entonces, pero con una extrema prudencia
y solo para temas adjetivos, sin entrar en opiniones personales o consideraciones de
fondo, y aun así presenta riesgos, pues cualquier signo puede servir para captar
intenciones y propósitos futuros.
Como el mundo de la diplomacia es el de la flexibilidad, se puede recurrir también al
lenguaje verbal. En el desempeño de sus funciones en el exterior, y respecto de sus
propias autoridades, en sus reuniones de trabajo con las autoridades locales, sus
conversaciones con sus colegas del cuerpo diplomático y con la sociedad local, en sus
desplazamientos por el país, pero muy en especial cuando debe participar en seminarios
o mesas redondas, dictar una conferencia o hacer un discurso público, el diplomático
está obligado a recurrir a la vía oral, que exige un mayor esfuerzo por ser claro y
didáctico, para lo cual hay que tener muy bien determinadas las ideas o el mensaje que
se pretende enviar, y en especial cómo y de qué manera hacerlo. En estos casos el
diplomático sabe lo que puede y lo que conviene decir, sin provocar efectos adversos.
El recurso oral puede tener lugar de varias maneras. La más recurrente es en los casos
en que la información se transmite de forma directa, y de ahí la importancia que revisten
los «llamados a informar» (también denominados «llamados en consultas»), o durante
las reuniones de embajadores, las visitas de las autoridades de un ministerio a las
distintas sedes o los viajes de los embajadores a sus sedes por motivos funcionariales o
particulares. En estos casos, para ser bien comprendido y evitar equívocos y problemas,
la transmisión de las ideas exige estar muy bien informado de los temas a tratar, a fin de
poder hacerlo de forma fluida, completa, clara y lúcida. El valor de estos medios radica

135
en que, además de ser presentados de forma directa, pueden ser analizados en reserva y
en un clima personalizado a través de preguntas y respuestas, y de opiniones personales.
La videoconferencia se ha convertido en una herramienta práctica, por su rapidez y
bajo costo, pero exige una disciplina en términos de brevedad y espíritu de síntesis, a fin
de informar o aclarar hechos en un corto espacio de tiempo y ante un auditorio variado,
pues al otro lado de la pantalla puede haber más de un interlocutor. En general se opta
por este medio para intercambiar ideas en relación con un tema determinado, y no para
escuchar una presentación de carácter general, por lo cual hay que estar preparado para
responder consultas y aclaraciones, lo que exige un conocimiento bastante profundo de
hechos y de cifras y, por tanto, contar con una buena asesoría por parte de especialistas y
técnicos de la misión en las respectivas materias. El teléfono ha perdido gran parte de su
importancia, por su fragilidad, derivada de la facilidad que existe para interceptarlo.
Los antes mencionados «llamados a informar», además de ser una forma de escuchar
de forma personal la versión de un jefe de misión diplomática acerca de temas de interés
para su gobierno, es una herramienta diplomática que permite enviar uno o más mensajes
tácitos, con propósitos diversos, al gobierno ante el cual este está acreditado. Puede
constituir, por ejemplo, una manifestación de protesta más o menos enérgica frente a
declaraciones de autoridades o de hechos considerados lesivos que no hayan sido
aclarados o sancionados por estas de una manera satisfactoria. En la práctica puede
suponer la retirada de un embajador por un cierto período de tiempo, que dura hasta que
se estime que se ha logrado reconducir la situación que le ha dado origen o el incidente
que provocó la adopción de esta medida 16 . En este sentido, es una medida que está
inmediatamente por debajo del retiro definitivo de un embajador o de la ruptura de
relaciones diplomáticas.
A las competencias verbales antes indicadas se agrega la posibilidad de recurrir al
elemento adicional que supone el lenguaje corporal, que constituye una forma de
comunicación no verbal donde hay que considerar las reacciones físicas del expositor,
como el rostro, los gestos, el movimiento de la cabeza, de las manos y de los pies, la
mirada, la postura del cuerpo, la distancia, los movimientos, cómo y cuándo se sonríe, y
hasta la forma como las personas se visten. Todos los gestos y las acciones tienen un
significado, aunque es preciso saber descifrarlos, siendo el mayor problema que muchas
veces el rostro, el cuerpo y las palabras no siempre comunican lo mismo. En este caso se
trata, según el ex-agente del FBI Joe Navarro, de «observar y tratar de explicar cómo el
cerebro reacciona al mundo que nos rodea», es decir, adquirir algo que este denomina
«inteligencia social» 17 . Para quienes saben interpretar gestos y movimientos, el cuerpo
puede decir mucho para expresar ideas o emociones.
De ahí entonces que centrarse solo en observar el rostro puede confundir; en cambio,
la lectura atenta y correcta del cuerpo y de sus reacciones permite obtener las respuestas
correctas. Según Muratovna, citando a los psicólogos Ritchenko y Tatarkova, ayuda a un
diplomático a producir buena impresión en los demás quien muestre vivacidad y sonría

136
sin exagerar, sea expresivo aunque con mesura, mueva su cabeza en señal de
comprensión cuando escucha al interlocutor, tenga un contacto visual que no moleste ni
cause desagrado, que se mantenga erguido, que hable a una distancia adecuada que no
sea muy cerca ni muy lejos y que tenga capacidad de emulación (en inglés mirroring)
del lenguaje corporal del interlocutor. Según la autora, seguir estas reglas evita cometer
«errores obvios durante la construcción de una conversación» 18 .
Para preparar el siguiente movimiento, el diplomático necesita comprender no solo
las palabras literales empleadas, sino también el pensamiento interno y los sentimientos
del interlocutor, los cuales no siempre se manifiestan con mucha claridad. El lenguaje no
verbal es más complejo para descifrar, pero es en cambio mucho más real y orientador
que las expresiones verbales. El rostro puede permanecer petrificado y de los labios no
salir palabras, pero sin embargo el cuerpo siempre comunica algo. Conductas como la
forma de estrechar la mano, ofrecer un regalo, saludar fríamente o una sonrisa también
sirven como medio de comunicación y, al igual que lo que ocurre con las palabras,
adoptan el carácter de mensajes, por lo que resulta útil que sean también consideradas 19 .
Al informar a su sede, es preciso además situar los hechos dentro de su contexto, para
lo cual el agente está obligado a crear y mantener contacto con autoridades, políticos y
diplomáticos, de manera que pueda confirmar lo que ha tenido ocasión de saber a través
de la prensa o de otras fuentes y comprender su verdadero significado, estando así en
condiciones de traspasar no solo lo que haya sucedido, sino también su origen, su
contexto y sus eventuales consecuencias. Más que una habilidad personal que solo sirva
para rodearse de amigos y pasar un momento agradable, saber hacer contactos y
desenvolverse en materia social y comunicacional presenta un carácter cada vez más
relevante, cualquiera que sea el tipo de trabajo que se desempeñe a nivel internacional.
Estas mismas técnicas y habilidades, pero orientadas hacia el área de su respectivo
interés, pueden ser utilizadas y puestas en práctica por los actores extraestatales. Si se
trata de la agencia de un banco en un país extranjero, por ejemplo, quienes trabajan en
ella deben establecer contactos más allá de su ámbito profesional, saber lo que está
ocurriendo en diversos sectores fuera del bancario, informar de los hechos que llegan a
su conocimiento con la misma perspectiva, recurrir a las mismas técnicas, hacer los
mismos tipos de análisis y tomar en cuenta las mismas consideraciones, solo que en este
caso adaptados a sus efectos sobre el plano económico-financiero y a los objetivos y
políticas de la respectiva institución.
Enfrentados a desafíos similares a los de un agente diplomático, las personas ajenas a
esta profesión deben comenzar a comprender los beneficios que presenta la vida social,
así como saber desenvolverse en ella para el éxito de una misión profesional. Aunque
ello muchas veces, por desconocimiento, es considerado como frívolo, vacío e inútil,
resulta la mejor manera de conocer gente, desarrollar relaciones personales, saber lo que
está sucediendo en su sede, intercambiar ideas acerca de los temas de interés profesional
y además para difundir y proyectar a su institución ante diversos grupos de

137
interlocutores. Uno de los elementos importantes que se observan durante las visitas de
alguna autoridad de una organización es el nivel de contactos que el enviado haya
logrado crear durante su misión, pues esto presupone el cumplimiento de los propósitos
perseguidos y la receptividad con que puede contar para encargos que se le hagan en el
futuro.

5. Minimizar fricciones y fomentar relaciones amistosas

En general, crear buenas relaciones con el estado sede escapa a la actividad y la

capacidad de una misión diplomática, pues a pesar de los esfuerzos que se puedan
desplegar y las sugerencias que en tal sentido se pueden hacer, estas dependen de una
instancia superior que está constituida por las políticas de los respectivos gobiernos, y
que ellas no controlan. Sin embargo, figura entre sus posibilidades atenuar las
dificultades y fomentar las buenas relaciones, para lo cual sus miembros deben mantener
una actitud que esté orientada hacia prestar su apoyo para impulsarlas, promoverlas y
protegerlas. Cada vez es más importante la tarea de promover las relaciones en ámbitos
que hasta poco tiempo eran aún considerados como secundarios, como con los
culturales, económicos, científicos y técnicos, pues estos no solo son importantes en sí
mismos, sino que ahora constituyen los fundamentos para lograr una buena y sólida
relación política.
Una de las formas de realizar esta tarea es orientarse hacia eliminar, o por lo menos
atenuar, los elementos que pudieran llegar a causar desavenencias entre las partes. La
labor diplomática al respecto es determinar cuáles son los hechos del presente que
pudieran provocar problemas futuros para las relaciones bilaterales, y encontrar la
manera de desactivarlos antes de que pasen a la categoría de fricciones y eventualmente
a la de conflicto. Al asumir sus funciones en un cargo determinado, el diplomático debe
ver cuáles son los hechos o elementos que están a favor de las relaciones y cuáles son los
que las afectan, perjudican o pueden llegar a hacerlo. Con respecto a los primeros, tendrá
que apoyarlos e impulsarlos, y para los segundos ver la manera de poderlos atenuar,
neutralizar o hacer desaparecer.
Prácticamente lo mismo requiere la representación exterior de cualquier actividad
humana, incluyendo la del sector empresarial. En este caso se trata de promover ventas,
descubrir productos similares y descifrar técnicas, pero intentando siempre crear,
mantener y perfeccionar los vínculos con socios y competidores. Los agentes se integran
en cámaras de comercio y en asociaciones de productores, exportadores e importadores,
dentro de las cuales tienen la posibilidad de desarrollar relaciones profesionales y
personales. Lo mismo sucede con los diferentes sectores que están vinculados a su
actividad, como la ciencia, la tecnología o la investigación, para recibir, y a su vez poder
transmitir, ideas nuevas. Tan importante como vender es conocer desde el terreno lo que

138
está ocurriendo en el sector de su actividad, a través de asistir a ferias, conocer las
razones de los éxitos, informarse de las nuevas técnicas o debatir acerca de los nuevos
productos.
Hace algunos años la Asamblea General de la ONU aprobó una resolución relativa a
los principios de amistad y cooperación que deben guiar a las relaciones internacionales,
como una manera de contribuir a fortalecer la convivencia entre los países del mundo 20 .
Dichas orientaciones se refieren a no recurrir a la amenaza o al uso de la fuerza, arreglar
las controversias por medios pacíficos, no intervenir en los asuntos ajenos, cooperar
entre sí, reconocer la igualdad de derechos, la libre determinación de los pueblos, la
igualdad soberana de los estados y el cumplimiento de buena fe de las obligaciones
contraídas. La validez y beneficio de estas pautas puede ir mucho más allá, y facilitar la
buena convivencia entre muy diferentes tipos de actores.
Una empresa será más exitosa y competitiva en el exterior en la medida que las
acciones de sus ejecutivos se guíen por principios y valores correctos, que se adapten a la
realidad local y se desarrollen respetando las leyes, usos, costumbres, medio ambiente y
tradiciones locales, así como los derechos de los demás. En estos casos las orientaciones
y las herramientas que proporciona la diplomacia pueden ser esenciales, ya que se trata
de integrarse, de ser aceptado y luego de convivir en armonía con autoridades, clientes,
así como con ejecutivos de las demás empresas de una manera respetuosa, y además
hacerlo en un medio en el que no se tiene una experiencia previa, que es el mismo
desafío al que se ven enfrentados los agentes diplomáticos profesionales, solo que estos
han sido formados para ese fin.
En general, la acción diplomática está orientada hacia velar porque las relaciones
bilaterales se vean apoyadas y no perjudicadas con la actividad de la misión y de sus
miembros. Es decir, se trata de mantener una actividad que persiga buscar y encontrar la
manera de unir y no de desunir, de construir, aunque sea paso a paso y acuerdo tras
acuerdo, hasta lograr una relación que sea sólida y provechosa. Esto no elimina sin
embargo la posibilidad de criticar, pues la crítica leal y constructiva constituye un aporte
valiente que puede servir para corregir errores y enmendar rumbos. En la asesoría a su
gobierno, el diplomático persigue por sobre todo orientar, y para hacerlo de una manera
adecuada evita con la misma energía caer en el servilismo o la adulación, que no solo no
ayudan, sino que confunden y terminan por perjudicar.
Estas son también pautas apropiadas para la acción de cualquier organización
extraestatal enfocada al exterior.

6. Nuevas tareas para nuevos desafíos

A las labores diplomáticas habituales, que para los estados revisten un carácter
obligatorio, pues están consignadas en un tratado internacional como es la Convención

139
de Viena para las relaciones diplomáticas, se están agregando otras que son el resultado
de los cambios que han ocurrido y siguen ocurriendo en el escenario internacional, de las
nuevas orientaciones que la diplomacia ha adquirido, del mayor uso que se hace de sus
herramientas e instrumentos, o simplemente de hechos que suceden en el interior de los
países.
Son responsabilidades que también pueden provenir de los nuevos desafíos que, a raíz
de la globalización, están enfrentando los estados o de necesidades que van surgiendo
para los nuevos actores no estatales, derivadas de sus responsabilidades internacionales.
No se trata en estos casos de trabajos habituales o extraordinarios que los agentes
diplomáticos deban desempeñar en sus misiones, cuya variedad y diversidad son casi
ilimitadas, sino de tareas que se agregan a las tradicionales.
Estas nuevas formas de actividad diplomática se ajustan a las situaciones actuales, y
ayudan a satisfacer necesidades que hasta hace poco no formaban parte de la actividad
diplomática tradicional. Es decir, son responsabilidades que derivan de la manera en que
los estados y estos nuevos actores están obligados a responder a los nuevos desafíos que
están llamados a enfrentar.
Entre dichas formas es posible mencionar, a título de ejemplo, algunas de las que
presentan la mayor relevancia e importancia práctica:

a) Mercadeo. Se ha convertido en una herramienta fundamental de la diplomacia

moderna. En este caso el diplomático debe ayudar a promover, difundir y vender
los productos nacionales, para lo cual debe interiorizarse acerca de todo el proceso
productivo, desde que este sale del productor hasta llegar al consumidor. Además,
debe ayudar a las empresas nacionales a ingresar en el mercado, aprender a operar
en él y sobre todo a cómo tener éxito. Es una responsabilidad nueva, pues el
diplomático tradicional se había resistido a participar en este tipo de actividades,
por estimarlas fuera de sus funciones. En general, requieren bastante autonomía e
independencia para poder cumplir bien con su trabajo.
b) Vocería. Es una actividad reciente, que está vinculada a la diplomacia pública,
donde el diplomático sale de su oficina y, en lugar de buscar a las autoridades del
estado donde cumple sus funciones, se orienta hacia las personas u organizaciones
de la sociedad civil, pero en este caso cambiando su estilo y su forma de
comunicar para adoptar el que se usa en la vida real. El diplomático se convierte
así en una especie de puente entre su gobierno o su misión y los diferentes sectores
de la sociedad donde desempeña sus funciones. Debe explicar con claridad
políticas, propósitos e intercambios, así como observar, escuchar y transmitir, lo
que le convierte en los ojos, oídos y la voz de su país.
c) Administración de crisis. La diplomacia preventiva se orienta hacia evitar los
conflictos, por lo cual los diplomáticos no solo pueden prepararse con el objeto de
alcanzar acuerdos, sino también de captar y luego buscar la manera de

140
 descomprimir desavenencias, enfrentamientos o disputas que pudieran llegar a
convertirse en conflictos que afecten a las relaciones bilaterales o que, en sus
etapas más graves, puedan desembocar en escaramuzas y hasta en enfrentamientos
armados. Una vez creado el conflicto, el diplomático debe hacer además todo lo
que esté a su alcance para que no se llegue al uso de la fuerza.
d) Asistencia humanitaria. Los movimientos de emigrantes, refugiados y
desplazados son cada vez más frecuentes, y se espera de todos los que están
vinculados al tema, desde los estados y organizaciones internacionales hasta las
ONG, que participen con conocimientos y habilidad en los problemas que
necesitan soluciones que sean creativas y rápidas antes de que puedan degenerar
en crisis. Es preciso detectar, seguir, evaluar e informar de dichos problemas, pues
en cada país responden a diferentes causas y se manifiestan de una manera diversa,
y en consecuencia las soluciones varían mucho de uno a otro. El tema humanitario
está estrechamente ligado al de los derechos humanos, y desde hace algún tiempo
figura con el carácter de prioritario en la agenda diplomática internacional.
e) Moderador. Durante el proceso negociador, y como una forma de avanzar en la
solución del problema, cada vez más los diplomáticos se colocan en una posición
intermedia entre las dos propuestas, la de su gobierno y la ajena, para así facilitar
la adopción de un acuerdo. En caso de que los negociadores se mantuvieran en las
posiciones propias este se tornaría muy difícil de alcanzar, ante lo cual la
alternativa de adoptar una posición de intermediación, que comprenda y en cierta
forma esté de acuerdo con la otra parte, es decir, que se sitúe entre los intereses de
las dos partes, puede servir para agilizar la solución final.
f) Promotor turístico. El turismo receptivo se ha convertido en una fuente de
ingresos de proporciones incalculables, y los estados recurren a la diplomacia para
apoyar este proceso como una manera de aumentar los ingresos, como si fuese un
producto nacional de alta proyección al exterior. Con ese fin los diplomáticos se
han visto requeridos a colaborar en la promoción turística nacional, apoyando las
actividades de los profesionales del rubro, así como participando en ellas.
Promover el turismo supone apoyar el ingreso de una gran cantidad de dinero a las
arcas fiscales, y tanto el sector comercial como el jefe de misión, a través de sus
contactos personales, pueden prestar una gran ayuda al respecto 21 . Además, no se
trata solo de un tema de dinero, sino también de promoción política.
g) Planificador estratégico. Durante mucho tiempo, cuando los hechos se producían
y transmitían con una mayor parsimonia, era posible planificar por lo menos
algunos aspectos de las relaciones exteriores y, en consecuencia, la forma de
enfrentar los desafíos que se preveía para el futuro y cómo obtener provecho. Con
las nuevas tecnologías, y la rapidez con que todo se transmite, esta actividad ha
debido ser renovada para convertirse en un proceso de reflexión con miras a estar
preparado para el caso de que surjan eventualidades que puedan afectar a su

141
 organización. Las decisiones estratégicas están entonces reemplazando a las
políticas de planificación o de programación.
h) Protector del medio ambiente. Es un tema que trasciende de los límites de las
relaciones bilaterales para alcanzar un carácter global, de manera que exige más y
más atención diplomática. Se refiere a aspectos muy diversos, pero todos
trascendentes, como cambio climático, especies en peligro, negociación de
acuerdos de ciencia y tecnología, energías renovables, geopolítica de la
administración de recursos acuíferos, salud, contaminación por plásticos, etc. El
tema adquiere cada vez una mayor importancia, pues tiene efectos políticos,
económicos, de seguridad y humanitarios, por lo cual los gobiernos forman y
destinan mucho personal en relación con estas materias. Esta «diplomacia del
medio ambiente» exige promover charlas, seminarios o exposiciones, a fin de
sensibilizar al público acerca de la importancia de la cooperación científica y
personal al respecto.
i) Seguridad diplomática. Este es un tema múltiple, que exige cada vez más
atención por parte de las organizaciones con proyección hacia el exterior. Hasta
pocos años atrás se refería solo a la seguridad de diplomáticos y de embajadas,
pero ahora va más allá y alcanza al terreno del antiterrorismo y el combate al
tráfico de drogas, de personas y el lavado de activos, y por tanto requiere una
coordinación con gobiernos, policía especializada, prensa local, nacional e
internacional, y mundo académico. Estos fenómenos exigen fuertes desembolsos
en personal, tecnología y material, pues influyen en el funcionamiento de los
gobiernos y en sus ingresos, afectando severamente al turismo receptivo y
teniendo además gran repercusión sobre la libertad de prensa y el ejercicio del
periodismo. En cuanto a la seguridad de los diplomáticos, la parte más compleja es
equilibrar las exigencias en la materia con asegurar una imagen de país amigable y
de acceso fácil para autoridades, conferencias internacionales, ferias, negocios
nacionales y con el extranjero y, por cierto, turismo 22 .
j) Analista financiero. Los temas financieros bilaterales, regionales o globales
alcanzan una trascendencia crucial y una preocupación máxima. Mientras que
antes se apelaba a especialistas ajenos a los servicios exteriores, las embajadas
comienzan a contar con personal propio que esté capacitado en estos temas, pues
es preciso conocer y entender lo que ocurre en estas materias, intercambiar ideas
con la comunidad financiera, participar del mundo de las finanzas y poder
transmitir la información con conocimientos y propiedad.
k) Experto en aviación civil. El medio de transporte de pasajeros y también de carga
por antonomasia ha pasado a ser la aviación, que en pocos años ha desplazado a
todos los demás y además mueve enormes capitales por concepto de construcción
de aeronaves, ventas, alquileres, seguros, derechos de sobrevuelo y aterrizajes,
pasajes e ingresos paralelos como hostelería, alquiler de vehículos, restaurantes,

142
 etc. No hay país que no esté ligado estrechamente a este tema, por sus efectos
sobre el plano económico, lo que obliga a las embajadas a contar con personal que
esté atento a la evolución de este cada vez más importante mercado.
l) Diplomacia digital. Los diplomáticos recurren cada vez más a la web y a las redes
sociales para atender los problemas tradicionales. No se trata de un cambio en
cuanto a los objetivos que se persiguen, sino del recurso a nuevas herramientas,
que además cambian y se modernizan de forma permanente. A través de las redes
sociales está surgiendo una sociedad global, que la diplomacia considera porque
irrumpe con fuerza en la actividad política nacional e internacional. Estos nuevos
medios ayudan para lograr un mayor apoyo a los gobiernos en términos de lograr
el apoyo de diásporas y comunidades nacionales en el exterior. Paralelamente,
facilita el espionaje electrónico desde el exterior, lo que exige una preparación y
atención especial para neutralizar sus efectos.

NOTAS
1 Stearns, M. (1996). Talking to Strangers: Improving American Diplomacy at Home and Abroad, p. 112, y Tran,
V. D. (1987). Communication and Diplomacy in a Changing World, p. 8, citados por Jönsson, C. y Martin, J.
(2005). Essence of Diplomacy, p. 67. El primero de los citados agrega: «Nunca ha habido un buen diplomático que
fuera un mal comunicador».

2 Jönsson, C. y Hall, M. (2005), op. cit., pp. 100-105.

3 Jönsson, C. y Hall, M. (2005), op. cit. p. 112.

4 La Corte Internacional de Justicia, en el dictamen que figura en Recueil des Arrêts (1970), p. 4, determinó: «…
un estado puede ejercer su derecho de protección diplomática por los medios y en la medida que estime
apropiados, ya que es su derecho propio el que alega. Si las personas físicas o morales por cuenta de las cuales
actúa estiman que sus derechos no están bien protegidos, se encuentran sin recursos en derecho internacional. Con
el fin de defender su causa y obtener justicia no pueden sino que apelar al derecho interno si este les ofrece medios
para ello».

5 El más importante tratado multilateral es el Convenio sobre arreglo de diferencias relativas a inversiones entre
estados y nacionales de otros estados, suscrito en Washington el 18 de marzo de 1965.

6 A fines de 1902, fuerzas navales conjuntas de Alemania, Gran Bretaña e Italia iniciaron un bloqueo de las costas
de Venezuela y efectuaron bombardeos sobre puntos estratégicos para exigir el pago de deudas contraídas por el
gobierno venezolano a ciudadanos de estos países. Se unieron al bloqueo buques de Holanda, Bélgica, España y
México. La crisis terminó con la mediación de Estados Unidos y un protocolo que fue firmado en Washington el
13 de febrero de 1903.
7 Véase el artículo sobre protección diplomática del profesor de derecho internacional de la Universidad de
Leiden, Países Bajos, John Dugard: http://legal.un.org/avl/pdf/ha/adp/adp_s.pdf . El recurso a la fuerza como
medio de protección en caso de amenazas de lesiones físicas a nacionales ha sido uno de los temas más debatidos,
y aún no encuentra solución.

8 Véase Barcelona Traction, Light and Power Company Limited (Bélgica vs. España), fallo, Informes de la C.I.J.
(1970), p. 3.
9 Anatoly Dobrynin (1919-2010) fue embajador ante la Casa Blanca durante más de 24 años, entre 1962 y 1986.
En su libro In Confidence: Moscow’s Ambassador to Six Cold War Presidents hace interesantes reflexiones acerca
de su extensa vida diplomática y el complejo contexto político en que le correspondió desempeñar sus funciones.

143
10 Woods, J. R. y Serres, J. Diplomatic Ceremonial and Protocol. Principles, Procedures and Practices, así como
la de Dobrynin, en Sharp, P. (1997). Who needs Diplomats. The Problem of Diplomatic Representation, pp. 5 y 7.

11 Habermas, J., citado por Schuller. F. C. y Grant, T. D. (2003). Executive Diplomacy, p. 43.

12 François de Callières, diplomático y escritor, en su obra De la manière de négocier avec les souverains (1716)
es considerado el primero en tratar de la negociación, y lo hace, como era de esperar, desde la óptica y dentro del
marco de la diplomacia.

13 La expresión se usa más bien con una orientación judicial, y así la OEA cuenta con el Programa
Interamericano de Facilitadores Judiciales, que existe en varios países de la región, que está destinado a impartir
una cultura cívica jurídica en la población que contribuya a la gobernabilidad democrática, a mejorar el acceso a la
justicia y a disminuir la pobreza.
14 Para la negociación diplomática véase el capítulo 8, Aplicar los medios diplomáticos de solución de conflictos.

15 Un clásico sobre el tema es el libro de Jandt y Gillette, editado en 1985, que se cita en las referencias
bibliográficas.
16 Por ejemplo, en declaraciones formuladas a la prensa en abril de 2015, el presidente de Venezuela Nicolás
Maduro calificó al entonces presidente del gobierno español de «racista» y de «estar detrás de todas las
asquerosidades contra la patria de Bolívar». «Que las Cortes españolas vayan a opinar de su madre, pero que no
opinen de Venezuela», agregó. «Se acabaron Rajoy tus abusos. Que lo sepan racistas de España, racistas de la élite
corrupta». Al día siguiente el gobierno español llamó a su embajador en Venezuela a consultas. Expresiones
similares ha usado el presidente venezolano con posterioridad, como «basura corrupta» y «basura colonialista», en
abril de 2016, que trajeron consigo la misma reacción, pero sin llegar a romper las relaciones diplomáticas con su
gobierno.

17 Navarro, J. (2012) (y Marvin Karline, Ph.D.). El cuerpo habla (o What Every BODY is Saying en la versión
inglesa). Introducción.
18 Muratovna Kussainova, A. (2012). Psychological Aspects of Diplomatic Activity, p. 2. La cita está extractada
de su libro Psychology of the Business Relationship (2001).

19 A raíz del debate televisado del 6 de octubre de 2012 entre el presidente Barak Obama y el aspirante
republicano Mitt Romney, el veterano periodista norteamericano Jack Shafer decía que la mejor forma de ver
estos debates era con el sonido apagado, con lo cual quería decir que más importante que lo que dicen los
candidatos es la forma en la que reaccionan frente a sus propias expresiones y las del antagonista, es decir, el
mensaje subliminal que transmite el lenguaje corporal.

20 Resolución 2625 (XXV) de la Asamblea General de la ONU, 1883a, sesión plenaria de 24 de octubre de 1970.

21 Mientras París es la ciudad más visitada del mundo, con algo más de 16 millones de turistas, Francia es el país
que recibe más turistas, con 85,3 millones en 2014 y 84,5 millones en 2015. Lo siguen Estados Unidos, España,
China e Italia. España recibió este último año 64,9 millones de turistas. Se esperaba que esas cifras siguieran
aumentado, pero los atentados terroristas que han afectado a varios de esos países han alterado la tendencia. En
2016 el turismo en Francia disminuyó en más del 7%, cifra considerada no tan mala atendiendo la gravedad de los
hechos de ese tipo que han tenido lugar en el país.
22 Estados Unidos cuenta con el Servicio de Seguridad Diplomática (DSS por su nombre en inglés), agencia
gubernamental con 2.000 agentes con poder para detener y portar armas de fuego, que depende de la Secretaría de
Estado. Fue creada en 1916 con el nombre de Bureau of Secret Intelligence. Cuando desempeñan su trabajo en
embajadas de ese país en el exterior son acreditados como Agregados.

144
 5
ACOMODAR LOS FINES DE LA DIPLOMACIA

Con el objeto de cumplir con sus objetivos en materia de política exterior, los estados
apelan a un conjunto de instrumentos, técnicas y herramientas que, en su conjunto, dan
origen a lo que pueden ser denominados los medios de acción diplomática. A través de
ellos se persigue cumplir con sus funciones, esto es, establecer contactos, intercambiar
informaciones y negociar con estados, organizaciones o grupos de personas a fin de crear
y desarrollar relaciones pacíficas, estables y confiables que sirvan de apoyo para alcanzar
los acuerdos que le van a dar el contenido y para que sean de mutuo beneficio.
El primer propósito de la acción diplomática es la creación del escenario, es decir, del
terreno, el espacio y la atmósfera que permitan construir un tipo de relación que sea
beneficiosa para todas las partes. En una segunda etapa cada una de ellas va a proponer
las materias que son de su respectivo interés y utilidad, lo que, en caso de ser aceptado
por la otra parte, va a dar origen a la agenda bilateral, esto es, el programa de actividades
o de trabajos que constituyen el contenido de la relación en los distintos planos. En
etapas posteriores estos temas van a ser negociados, y si existe convergencia será posible
alcanzar acuerdos acerca de las materias que fueron seleccionadas por las partes. Por
último, es preciso prever el cumplimiento de los acuerdos, de manera que se cumpla de
buena fe y esté de acuerdo con lo que ha sido previsto.
La creación de un ambiente de armonía facilita el entendimiento y hace posible
negociar sus respectivos intereses con la suficiente tranquilidad, a fin de alcanzar los
acuerdos que sean necesarios no solo para mantener una buena convivencia, sino que en
el futuro esta pueda ser aún más fructífera. Una vez logrado ese marco favorable, el
trabajo diplomático se orienta hacia encontrar las áreas y los temas de interés donde se
puedan alcanzar los acuerdos que den respaldo, contenido y sustancia a la relación, tanto
para el presente como para el futuro.
Propósitos similares, pero adaptados a las respectivas circunstancias, deben ser
perseguidos por las empresas que participan o aspiran a participar en el escenario
internacional, y para lograrlo pueden recurrir a estos mismos medios. Todos los agentes
diplomáticos, cualquiera que sea el estado al que representen, recurren a estos medios, y
como las normas que rigen la relación entre los estados son idénticas y válidas para
todos, dichos agentes están en condiciones de anticipar los que serán empleados por los
demás 1 . Es una especie de juego de habilidad e inteligencia, pues las herramientas van a
ser las mismas, solo que quien las emplea con mayor habilidad será el que obtenga el
mayor beneficio.
La acción diplomática es entonces muy amplia en cuanto al fondo y a la forma, pues

145
son numerosas las técnicas y medios que se pueden emplear con el objeto de alcanzar los
fines propuestos, y además estos pueden ser empleados en las más diversas
circunstancias. De ahí que la práctica sea fundamental, pues es posible emplear nuevos
recursos que para muchos son desconocidos, y en consecuencia sorprender a los
interlocutores sin que estos puedan reaccionar, por lo menos en un tiempo oportuno. En
general, la mejor negociación tiene lugar cuando las partes confían en los demás, y esa
confianza solo puede obtenida a través de un comportamiento ético que vaya de forma
inequívoca hacia la búsqueda del beneficio común.
Estas iniciativas no son sin embargo ilimitadas, en el sentido de que puedan
desarrollarse de cualquier forma y circunstancia, pues tienen topes que provienen de la
costumbre pero que también están determinadas en instrumentos que son de validez
jurídica global. En el caso de los diplomáticos, estos solo pueden recurrir a medios
legales, es decir, que no violen normas internas de los países ni tampoco acuerdos
internacionales. Además, están obligados a respetar las leyes y reglamentos del estado
receptor, así como abstenerse de intervenir en los asuntos internos de los demás estados.
Estos son límites que los diplomáticos, pero también quienes empleen sus técnicas, no
pueden sobrepasar.
Como contrapartida, los estados tienen a su vez ciertas obligaciones, entre las cuales
está facilitar el trabajo de los diplomáticos extranjeros a través de proteger el
cumplimiento de sus actividades, de manera que puedan comunicar libremente con sus
autoridades y gozar sin limitaciones del conjunto de privilegios e inmunidades que están
expresados y reglamentados en la Convención de Viena sobre relaciones diplomáticas.
Es decir, el tipo, la oportunidad y la forma de recurrir a las diferentes iniciativas
diplomáticas no está sometido solo a la interpretación de cada cual, pudiéndose pasar por
encima de cualquier pauta, pues existe un equilibrio en cuanto a los derechos que se
poseen y las obligaciones que emanan de ellos.
Aparte de estar obligados a respetar normas legales internas e internacionales, los
agentes diplomáticos y quienes deseen emplear estas técnicas deben utilizar su sentido
común para reconocer cuáles deben ser los límites morales para su actuación, pues la
buena fe debe imperar, sean cuales sean las circunstancias. Los agentes diplomáticos
gozan de inmunidad penal, pero, atendiendo a los casos, el estado al que pertenecen
puede renunciar a ella y también a su derecho a impedir que se cumpla una eventual
sentencia condenatoria. Quienes solo emplean estas técnicas, como es el caso de
empresarios, están en cambio sometidos plenamente a la legislación interna de los
estados anfitriones.
La prudencia que exige la acción diplomática debe aplicarse también en estos casos y
marcar la pauta de las diferentes actuaciones que se intenta poner en ejecución. Los
límites están entonces determinados por normas legales internas e internacionales, pero
también por una especie de moral internacional, aún no bien determinada en cuanto a su
extensión, pues puede cambiar de país en país, pero que es importante tener presente 2 ,

146
todo lo cual da origen a un cierto sentido común internacional que debe guiar a las
actuaciones diplomáticas.

1. Difundir y promover políticas

La diplomacia es entonces el principal instrumento con que cuenta un estado en sus

propósitos de difusión, y en general para sus relaciones con el exterior, de manera que si
sus técnicas están mal dirigidas o son erróneamente empleadas, ello puede constituir una
insuficiencia grave para la promoción y la defensa de sus intereses hacia el exterior de
sus fronteras y a la vez conceder una gran ventaja a los antagonistas. Con el propósito de
agilizar sus relaciones y hacerlas más efectivas, hemos visto cómo los estados recurren a
diversos medios, entre los cuales está dejar de considerar a las autoridades de los demás
estados como los únicos interlocutores, para llegar así con cada vez más libertad a los
diversos sectores de las sociedades.
En su trabajo para el estado hemos visto también cómo la acción diplomática se
orienta en primer lugar hacia crear un terreno de confianza con los demás estados, para
lo cual se recurre a diversos medios que están fundados en la comunicación, pues se trata
de explicar con tranquilidad y claridad, pero con perseverancia, hasta hacer comprender
al que no sabía o aceptar al que antes rechazaba. La idea central es que dentro de este
espacio es posible construir con mayor facilidad una atmósfera favorable a la relación,
que pueda ayudar a permitir una disposición mutua que sea más comprensiva hacia las
propuestas de las partes.
Crear ese espacio de confianza es una tarea principal de la diplomacia, el cual luego
va a ser ocupado con intercambios de visitas, acuerdos, tratados, convenios,
intercambios y becas, que permitan no solo mantener la paz y la amistad, sino ir más allá
en la búsqueda de beneficios para sus nacionales. Esta es una tarea de todos los órganos
de los gobiernos, cada uno en su respectiva área de trabajo. Dentro de este espacio, en un
ambiente de respeto mutuo, las autoridades y los ciudadanos podrán plantear y
desarrollar con más facilidad sus proyectos e ideas, que en su conjunto irán dando forma
a una relación completa, profunda y concreta, que será de interés mutuo mantener y
preservar.
En este proceso de apertura y de creación de confianza es preciso explicar los hechos
de manera que sean bien comprendidos, dando a conocer sus propósitos y fines de una
manera transparente y correcta, sin engaños ni dobles intenciones, pues la otra parte
siempre tiene la forma de verificar las explicaciones que han sido aportadas. Hay que
tomar la iniciativa y adelantarse para informar, aun cuando no necesariamente con todos
sus detalles, acerca de las determinaciones o acciones que vayan a ser adoptadas en el
futuro, considerando a la otra parte como un socio más que como un adversario. Esta
actitud constructiva debe existir más aún cuando se trate de países con los cuales existen

147
diferencias o dificultades, pues esta es la única manera de llegar a crear una relación
estable y productiva.
Para que todas las partes sientan interés por continuar adelante, el provecho que se
obtenga de la relación debe ser mutuo y a la vez compartido, a través de confirmar que
se está transitando por una senda que está dando frutos para todos. Es difícil para un
gobierno explicar a sus ciudadanos, así como también a las autoridades de segundo
nivel, la necesidad de estrechar o incluso de mantener una relación cuando esta solo
vierte sus beneficios para las demás partes y no para la propia. Es preciso facilitar que
surjan beneficios para las dos partes, renunciando a veces a recoger provechos
unilaterales como una manera de apoyar y fortalecer la posición política interna de un
interlocutor que ha mostrado interés en acercarse y estrechar lazos.

2. Lograr apoyos, socios y aliados

La vida internacional es contraria al aislamiento, por lo que los esfuerzos

diplomáticos se orientan hacia crear la mayor cantidad de contactos que en el futuro
puedan llegar a convertirse en apoyos o tal vez incluso socios provenientes del exterior.
Con ese objeto es preciso cultivar relaciones de variado tipo y en diversos sectores, con
la sola limitación de que presenten la posibilidad de que puedan llegar a ser de interés
para la organización que se representa. Esas conexiones pueden ser especialmente útiles
cuando llegue el momento de desarrollar ideas o proyectos, por lo cual es preciso crear
esos contactos con anticipación al momento de tener la intención de recurrir a ellos.
Los diplomáticos saben que para que un proyecto político sea sólido y perdure en el
tiempo deben construir alianzas que vayan a servir de apoyo. Por este motivo, el primer
objetivo de la diplomacia es establecer muchos y variados contactos en todos los
sectores del país donde cumplan sus funciones. Para adquirir tales contactos es preciso
convertirse en un interlocutor atractivo y estar al corriente de lo que está ocurriendo,
asistir al mayor número de lugares posibles, incluso relacionados con actos que no sean
especialmente atractivos, organizar y participar en actividades sociales, reunir a amigos,
colegas, vecinos o parientes, pues de esta manera es posible integrarse en redes ya
establecidas. Además, aceptar sin vacilar las invitaciones que se reciban, pues, si bien los
anfitriones pudieran no interesar, puede resultar una buena ocasión para conocer
personas que puedan ser de interés.
Con ese fin, el diplomático baraja ciertas técnicas que permiten abrir puertas. La
primera es ser amigable, para lo cual es preciso estar interesado en las demás personas, o
por menos mostrar que lo está, y hacer preguntas, pues a la gente en general le gusta
hablar y contar sus experiencias. Después sonreír, pues la sonrisa es un gesto amigable
que resulta atractivo para todos. Luego escuchar lo que se dice hasta entender el
significado, pues no basta con conocer los hechos que se escuchan, pues hay que

148
comprender su sentido. Además, poner atención en lo que las personas dicen, hacer las
preguntas aclaratorias que se estimen necesarias y, aún más importante, recordarlo en
una próxima reunión. Por último, descubrir lo más pronto posible lo que la otra parte
desea o quiere para adoptar las medidas y actuar en consecuencia, y antes de separarse
no olvidar pedir los datos personales, para así poder mantener la comunicación.
Por cierto, no todas las relaciones y contactos pueden o deben necesariamente
concretarse en alianzas, pues solo más adelante se debe evaluar con tranquilidad la
utilidad de cada uno de ellos para llegar a determinar cuál o cuáles, atendiendo a sus
principios, capacidades o intereses, pueden ser atractivos para convertirlos en aliados.
Para que este procedimiento sea fructífero hay que atender a varios elementos, como por
ejemplo que no basta con elegir aliados adecuados, sino que, una vez creada una alianza,
es preciso saber mantenerla, haciendo un uso inteligente de ella y actuando de una
manera leal con los aliados, sin perjuicio de evaluar con anticipación y cierta frialdad
cómo y cuándo ponerle término cuando esta ya no sea necesaria. Es preciso además
alimentarla, esto es, tener gestos o actitudes que sean útiles para la otra parte.
El uso más adecuado de una alianza es observar atentamente las posibilidades que se
presentan y ver la manera de aprovecharla para mostrar una mayor fortaleza, limitar los
movimientos de la competencia y tomar ventaja de sus errores y omisiones, manteniendo
reserva acerca de los planes propios y recurriendo a la sorpresa como principal elemento
de apoyo. En general, hay que ser creativo, evitar la rutina y la repetición de las tácticas,
que lleva a hacer siempre lo mismo y de la misma manera, pues esto debilita el poder y
efectos de las iniciativas y se pasa a ser una presa prevista y fácil para los demás. Entre
los aliados debe existir franqueza y transparencia, y cuando estas se atenúan o se pierden
es preferible ponerle término a tiempo antes de que surjan problemas mayores 3 .
Al mismo tiempo es preciso hacer todo lo posible por evitar el surgimiento de
alianzas paralelas que vayan a ir en perjuicio propio, ya que una alianza contraria fuerte
es un peligro potencial. En caso de que esa alianza llegara eventualmente a concretarse,
es preciso abstenerse de hacer nada en contra de su materialización o de sus miembros,
pues lo contrario sería casi un suicidio político. Es posible, sin embargo, buscar medios
para hacerla más débil, y sobre todo que su acción exterior vaya en beneficio de los
aliados, pero no en contra suya. Es posible también tomar alguna iniciativa tendente a
alterar la confianza entre los aliados, pero este es un tema delicado que es necesario
evaluar y, en caso de que sea decidido, conducir con extrema prudencia.
La diplomacia cuenta con medios que están destinados a neutralizar los afectos de
una alianza adversaria, ya sea rechazando sus propósitos iniciales o cambiando la
estrategia propia hacia fórmulas que beneficien a uno de los socios en perjuicio de otro u
otros. Como no es fácil atraer adversarios, es preferible recurrir a buscar aliados
poderosos, que, aunque no sean activos contra el adversario común, por lo menos sirvan
para jugar un papel disuasivo. Estas acciones deben estar acompañadas y apoyadas por
decisiones políticas internas de su gobierno que sean compatibles con los propósitos

149
perseguidos, pues si se adoptan medidas que están reñidas con los usos y costumbres
internacionales o no sean gratas hacia los posibles futuros aliados, existirán pocos
recursos para evitar su rechazo y un posible aislamiento.
Integrar a una empresa extranjera en asociaciones empresariales binacionales puede
ser también una muy buena alternativa, sin olvidar después apoyar el acercamiento de
estas con las autoridades locales o regionales, así como con el gobierno central. Es obvio
que estas iniciativas y gestiones deben ser hechas con el objetivo de apoyar los intereses
propios, pero siempre de una manera correcta, honorable, transparente y sin recurrir a
malas prácticas, como podrían ser el soborno, la corrupción o faltando a la verdad. Por
último, no hay que enemistarse innecesariamente con los competidores, pues estos ya no
son los enemigos tal y como se les veía años atrás, ya que, a través de un acercamiento
inteligente, pueden llegar a ser aliados, pudiendo alcanzar con ellos metas más
ambiciosas que las que se habrían podido lograr actuando solos.

3. Proteger valores, derechos y productos

El agente diplomático está obligado a proteger a su estado, pero no solo respecto a

sus estructuras administrativas y humanas, sino a todo lo que le concierne y rodea, esto
es, su territorio, historia, valores, productos y derechos. Es una tarea vasta, que exige
presencia, información y agilidad, y que en la actualidad no es fácil de cumplir porque el
mundo se encuentra en una etapa de rivalidad creciente e intensa, de fuerte
competitividad, si no de confrontación y enfrentamiento, lo que se manifiesta en diversos
campos, incluso en el militar, que parecía haber quedado en segundo plano tras la guerra
fría, así como en numerosos otros, entre ellos el tecnológico y el comercial 4 .
Gobiernos y empresas compiten cada vez más entre ellos, situación que se agrava
porque ahora todo está más cerca y, en consecuencia, mucho más expuesto a los desafíos
cada vez más numerosos provenientes del exterior. La actual es una etapa en la que tanto
los unos como las otras deben aprender a lograr el éxito a través de privilegiar la
supervivencia por encima del fracaso, y todo ello a escala mundial, pues todos se ven
enfrentados a la necesidad de recurrir a materias primas y fuentes de energía que son
escasas, con proveedores muchas veces complejos y precios erráticos, lo que exige
cautela, así como contar con información y sabiduría en el momento de adoptar las
respectivas decisiones.
A través de los tiempos, los gobiernos han puesto énfasis en controlar el medio que
les rodea antes de lanzarse a realizar proyectos fuera de sus fronteras, como ha ocurrido
por ejemplo con todos los grandes imperios, que han tardado siglos en consolidarse antes
de proyectarse hacia el exterior. Algo similar ocurre en el plano de los negocios, donde
para cumplir con sus propósitos las empresas primero deben lograr con paciencia llegar a
sobrevivir, y luego tener éxito dentro del mercado local para poder comenzar a pensar en

150
prosperar hacia fuera. Para ello, y al igual que ocurre con los países, sus esfuerzos deben
estar orientados hacia capturar un mercado exterior para sus productos y lograr una
especie de posición dominante, pues solo de esta manera van a poder expandirse y
asegurar más éxitos comerciales futuros.
Para alcanzar esta posición es preciso que la empresa aporte un valor hacia ese
mercado, y que este sea reconocido, de manera que le ayude a actuar y crecer con
rapidez, y además que esté presente durante un cierto período de tiempo, en lo posible
años, para así crear y consolidar un espacio donde pueda actuar con una relativa
seguridad. De esta forma es posible para una empresa alcanzar una presencia
reconocible, ya sea en términos de superioridad tecnológica o por el reconocimiento de
marca, y lograr el control, al menos de una parte de ese mercado. Esa presencia debe
lograrse sin afectar a su rentabilidad durante el proceso, pues sería erróneo caer en una
carrera por quién baja más los precios de venta de sus productos y provocar así una
guerra de precios que no beneficia a nadie.
La propuesta es lograr esa presencia dominante, pero dejando sus beneficios
comerciales intactos, es decir, sin tener que enfrentar a nadie por conseguirlo. La
fórmula ideal es llegar a consolidarse en una plaza, pero evitando atacar a la
competencia, pues de esta manera se corre el riesgo de destruirse a sí mismo. Para
algunos, lo mejor para el éxito en los negocios es seguir las conductas y preparativos que
se emplean para la guerra, pero adaptadas y orientadas hacia ese terreno, mientras que
para otros la alternativa ideal es recurrir a las habilidades de la diplomacia. Es indudable
que esta última alternativa ofrece medios que son mucho más compatibles con los
objetivos perseguidos, pues no se trata de elaborar y poner en práctica grandes
estrategias y tácticas que estén destinadas a derrotar a nadie, pues el mayor o menor
éxito está ligado más bien a la manera en la que se intenta lograr los objetivos que se
persiguen.
Uno de los autores que optan por la primera de estas alternativas es McNeilly. A es
pesar de sus argumentos en el sentido antes mencionado, este reconoce que lo ideal sería
«ganar sin luchar», lo que para él se logra a través de iniciativas sutiles, indirectas,
menos visibles, porque son menos susceptibles de causar una respuesta competitiva. Las
que puedan ser interpretadas como una amenaza significativa, por estar por ejemplo
dirigidas hacia el mercado más importante de la competencia, podrían traer una respuesta
agresiva. «En claro, si usted desea ganar sin luchar, debe utilizar estrategias y tácticas
que le permitan ganar participaciones sin destruir su industria... Recuerde que dominar el
mercado es el medio, pero supervivencia y prosperidad son el fin...» 5 .
Proteger no puede ser asociado con un concepto agresivo, sino más bien con la
habilidad para crecer y ser más fuerte sin afectar los derechos y los proyectos de los
demás. No hay en consecuencia que adelantarse a actuar ante un eventual riesgo, sino
que se debe permanecer alerta para que este no llegue a afectar al crecimiento y al éxito
propios.

151
4. Desarticular tensiones y desacuerdos

El diplomático ha sido formado para construir relaciones, pues, como hemos visto, la
diplomacia es un conjunto de herramientas que están destinadas a poner en contacto a
dos partes con el objeto de llegar a un acuerdo acerca de algo. Pero para poder hacerlo es
necesario que exista una atmósfera que sea adecuada para ello, lo que se alcanza a través
de acercar las posiciones antagónicas, atenuar las tensiones, terminar con los
desacuerdos y eliminar, o al menos disminuir, la intensidad de los conflictos que puedan
existir entre las partes. La actividad normal del diplomático no se dirige solo hacia
alcanzar un propósito, sino a hacerlo de manera que evite alterar la armonía y la buena
convivencia entre personas o dentro de las naciones, y además sin crear fuentes de
discordia para el futuro. Por supuesto que la posibilidad de desestabilizar a un adversario
real o potencial existe, pero este es un tema más militar que diplomático.
La habilidad diplomática radica en lograr presencia y aceptación sin alterar las
actividades o las expectativas de los demás, a menos que precisamente se busque
hacerlo, es decir, se pretenda desplazar a otro u otros desde algún lugar o posición. Pero
en general el objetivo diplomático es trabajar para llegar a crear una relación positiva,
para después llenarla con acuerdos o convenios en diferentes áreas sin provocar
reacciones adversas. En caso de actuar en un terreno amigo las iniciativas pueden
resultar más fáciles de concretar, pero también es posible que la actividad deba ser
desarrollada en un contorno neutro o incluso adverso. En el primer caso puede
alcanzarse algún tipo de acuerdo con la otra parte para avanzar pronto y sin
contratiempos, pero en este último, donde no se cuenta con el apoyo local, tal vez sea
necesario recurrir a aliados que estén más consolidados, para contar con su impulso,
apoyo y contactos.
Este esfuerzo tiene siempre el mismo propósito: abrir un espacio que permita en el
futuro las iniciativas propias, provenientes bien del estado, de la empresa o de la
sociedad civil. A veces resulta más adecuado ayudar al estado a través de su gobierno,
pero en otras es preferible limitarse a abrir el campo para que sean la empresa o la
sociedad las que puedan desarrollar sus iniciativas como una antesala para una mejoría
de las relaciones entre los gobiernos. Propuestas en las áreas de inversión, deportivas,
culturales o educacionales, es decir, en sectores donde resulta difícil oponerse a trabajar
en conjunto, pueden ayudar a abrir puertas mucho más que intentar la presencia forzada
de agentes del gobierno. La dificultad radica en que a veces no resulta fácil para un
diplomático explicar esto a sus autoridades, pero es preciso arriesgarse cuando se estime
como un beneficio para su país.
Una vez establecidos los contactos, es necesario detectar en conjunto o por separado
cuáles son los principales obstáculos que se oponen a estrechar las relaciones bilaterales.
Puede tratarse de problemas políticos, económicos o comerciales, que en cierta forma
dependan de los respectivos gobiernos, o de elementos históricos, que son más

152
complejos de atenuar. Pero al estudiarlos en profundidad va a ser posible conocer cuál es
el papel que desempeñan, la importancia que tienen y los efectos que revisten,
permitiendo encontrar la manera de desarticular los elementos que los componen. En
algunos casos basta con la adopción de decisiones por parte de su gobierno, mientras que
en otros este debe negociar con empresarios o con activistas de la sociedad civil
nacional. Pero existe también la posibilidad de que sea preciso contar con apoyo local,
pues a veces hay trabas que no pueden ser despejadas de forma unilateral. En este caso el
papel de las misiones diplomáticas es importante, pues sus contactos locales pueden
jugar un papel muy valioso.
A través de sus acciones o de sus declaraciones el diplomático busca asimismo no
crear antagonismos entre las personas que le rodean, ya sea durante reuniones de trabajo
o en sociedad. Lo evita porque del antagonismo pueden surgir discrepancias, tensiones y
conflictos, lo que no es bueno para nadie, pues puede terminar por encontrarse envuelto
en esas dificultades. Distinto es el caso en que sea preciso separar a dos partes, porque su
eventual unión pudiera provocar algún daño o afectar los intereses propios, en cuyo caso
la reflexión se debe orientar hacia encontrar los temas que pueden dividirlos y luego ver
la mejor manera de actuar en consecuencia. La estrategia a seguir en estos casos
consistirá en seleccionar primero los medios y las tácticas a usar, y luego ponerlos en
práctica de forma muy gradual, comenzando por los más blandos y sutiles para ir
aumentando poco a poco la presión.
Cuando a pesar de los intentos desplegados no ha sido posible evitar que surja una
alteración en la buena relación entre las partes y se llega a crear una controversia,
comienza una nueva etapa, la del manejo de conflictos, es decir, el conjunto de
iniciativas y acciones destinadas a evitar una escalada de los problemas, atenuar las
tensiones existentes o a transformar relaciones de confrontación en un clima de mayor
confianza y colaboración que permita una convivencia que sea justa, constructiva y en lo
posible mutuamente beneficiosa.

5. Poner los acuerdos en ejecución

La suscripción de un acuerdo o tratado internacional en una materia que de alguna

manera beneficie una relación, o que ponga término a algo que haya afectado las
relaciones entre dos estados u otros actores internacionales, no puede ser considerado
como el término de la actuación diplomática 6 . En el plano interno de los países, las
constituciones en general disponen que, una vez aprobados por los respectivos
parlamentos, o bien que hayan sido publicados en los diarios oficiales, los tratados
internacionales suscritos por un país tienen el mismo valor que una ley, y obligan a los
tribunales de justicia a tomarlos en consideración en el momento de dictar sentencias,
como si se tratara de disposiciones que hubieren emanado del poder legislativo del

153
respectivo país 7 .
En el plano diplomático la situación tiene características especiales, pues el trabajo no
termina, como pudiera creerse, con la suscripción del acuerdo, así que hay que evitar
caer en la tentación de pensar que a partir de ese momento han terminado para siempre
los problemas que a través de este se han pretendido extirpar. No es este un aspecto
jurídico del tema, sino más bien político-administrativo, orientado hacia el hecho de que
la negociación sea plenamente exitosa. Para que esto ocurra, y que los derechos y
obligaciones que de él emanan sean puestos en ejecución, es preciso designar equipos
que estén compuestos por personal que no sea secundario en su respectiva institución,
con el objeto de que estudien en detalle los distintos aspectos del texto, y una vez
revisados decidan la manera de poner sus cláusulas en ejecución, y luego vigilen para
que esto se concrete.
El trabajo diplomático solo termina cuando haya concluido este procedimiento, es
decir, cuando todas las cláusulas del acuerdo hayan sido puestas en ejecución. Un
aspecto importante al respecto es cumplir con todas y cada una de las obligaciones que
surjan de este, pues solo así se puede obligar a la otra parte a hacer lo mismo con las
suyas. Es preciso además evitar que la otra parte pueda engañar al respecto, para lo cual
hay que estar siempre atento, verificar paso a paso la forma en la que se cumple con sus
cláusulas, así como tener un plan alternativo para el caso de que ello no ocurra, pues no
es posible presumir que la buena fe que llevó a la otra parte a la suscripción de un
acuerdo vaya a continuar para siempre, ya que los países se mantienen, pero las
autoridades cambian. Puede ser útil emplazar públicamente a las máximas autoridades de
la otra parte a cumplir con las obligaciones que deriven de un acuerdo que se va a
suscribir.
Existe además el riesgo de que la otra parte decida retirarse del acuerdo y reanudar su
comportamiento anterior, que es al que se quería poner término o al menos suspender
hasta que cambiaran las circunstancias. Si se llegara a esta situación extrema, la peor de
las alternativas es dar paso a una etapa de recriminaciones y acusaciones mutuas que
pudiera terminar por afectar no solo al presente, sino también al futuro de la relación. Es
preferible volver a la mesa de negociaciones, esta vez para otorgar a la otra parte
mayores facilidades que las contenidas en el acuerdo, aumentar los plazos acordados,
ofrecer alternativas nuevas y adicionales, es decir, plantear ideas que tengan un carácter
constructivo, y en último término mejorar las condiciones que hayan sido acordadas en
beneficio de la otra parte, a cambio de que esta cumpla con las obligaciones que han sido
adoptadas.
Con el objetivo de lograr ese mismo propósito y apoyar el cumplimiento de las
cláusulas de un acuerdo, se puede intentar en paralelo hacer un esfuerzo por impulsar las
relaciones políticas entre las partes, pues de esta manera disminuyen las posibilidades de
que se violen o no se atienda a sus cláusulas. Es cierto que cuanto mayor sea la
enemistad que exista, o más antiguo el conflicto, más difícil va a ser evitar estas

154
violaciones o al menos despejar el mal ambiente. Si estas medidas se hicieran imposibles
de concretar, se va a requerir de un esfuerzo de imaginación adicional, recurriendo
incluso al apoyo de un tercero que sea cercano a ambos, que tenga algún grado de
influencia sobre la otra parte y esté dispuesto a cumplir la tarea de acercar las respectivas
posiciones.
Muchas veces el éxito de los trabajos va a depender de la capacidad de fiscalización
respecto de los compromisos que han sido adquiridos por las partes, pues un acuerdo se
justifica por el cumplimiento que se haga de sus disposiciones. Con ese objetivo puede
ser conveniente incorporar al respectivo tratado algunas cláusulas especiales o un
mecanismo que esté destinado a resolver los problemas o los malentendidos que
pudieran surgir, o determinar un conjunto de sanciones políticas, económicas o de otro
carácter, para enfrentar las violaciones que pudieran surgir respecto de los términos o del
espíritu del acuerdo. Pero cualesquiera que sean las dificultades que se encuentren en el
camino, y la complejidad de las tareas por cumplir, hay que desechar las tentaciones o
presiones que pudieran surgir para abandonar los medios diplomáticos.
La suscripción de un acuerdo debe ser visto como el comienzo de una nueva etapa,
que puede llevar a mejoras no solo en el campo previsto, sino también en varios aspectos
adicionales, por lo cual hay que protegerlo, haciendo todo lo posible para que su
cumplimiento sea lo más normal posible. Y en caso de que continúen las dificultades a
las que se intentó poner término, continuar recurriendo a las herramientas de la
diplomacia y desoír los consejos que pudieran sugerir hacer intentos para lograr su
cumplimiento por otras vías paralelas que no sean la de la negociación.
La diplomacia cuenta con las herramientas necesarias para revertir una situación
compleja y convertirla en auspiciosa para la relación futura entre estados, personas o
cualquier otro actor nacional o internacional. Es solo cuestión de estudiar una y otra vez
el caso, y recurrir a las que parezcan más apropiadas para cada situación.

6. La búsqueda de la paz

Muchas veces ha surgido en este trabajo la expresión «paz», lo que confirma la

estrecha relación que existe entre la diplomacia, como se la entiende en las diversas
variables que hemos examinado, y la solución de los problemas que existen o que se
presentan de una manera armónica y alejada de la fuerza. Paz y diplomacia son
conceptos que se asocian desde muy antiguo entre sí, pues muy probablemente el
propósito original de esta última haya sido la búsqueda de aquella. A su vez diplomacia
y guerra son antónimos por esencia, aun cuando esta no es la única preocupación de
aquella, pues su propósito es eliminar cualquier tipo de manifestación de violencia, bien
provenga esta directamente de uno o más hechos determinados o tenga un carácter
estructural, es decir, que presente causas que sean más profundas y permanentes y, en

155
consecuencia, menos visibles.
Con el recurso a alguna técnica siempre se persigue algo. Pues bien, con la
diplomacia lo que se busca es inequívocamente la concordia, pues esta trae consigo
numerosos beneficios que permiten hacer progresar la cantidad y la calidad de la vida del
ser humano, así como garantizar y hacer florecer en un país la libertad, la igualdad, la
solidaridad y la participación. Ante la inminencia de la guerra los hombres debieron
idear fórmulas que permitieran evitarla, y fue así como la diplomacia fue progresando,
logrando cada vez nuevos y más calificados medios e instrumentos, hasta llegar a
convertirse en una alternativa muy eficaz, tal vez la única para eliminar la posibilidad de
enfrentamientos entre los hombres. Las otras alternativas para evitarlos están fundadas
en el miedo, la amenaza o la extorsión, y, por cierto, no tienen el mismo valor.
Pero la paz no es solo la ausencia de la guerra, sino también la concurrencia de una
serie de situaciones positivas que conduzcan a una vida grata y apacible, donde las
capacidades con que cuenta el ser humano estén protegidas y puedan desarrollarse con
independencia y tranquilidad. Por tanto, la paz tiene al menos dos facetas, una que se
refiere a prevenir la pérdida de vidas humanas y la otra que busca eliminar la o las causas
de la violencia. En general, la paz está ligada a la ausencia o por lo menos a la
disminución de situaciones que la provocan, como la pobreza, las desigualdades, el
hambre, la marginalidad, la discriminación o el fundamentalismo en sus diversas
variables, y es hacia ellas donde deben orientarse los esfuerzos, a fin de evitar que
puedan generar violencia, ya sea material o moral. El gran problema radica en que por lo
menos algunas de estas parecen ser características endógenas del ser humano.
Las organizaciones sociales, cualesquiera que sean, no están nunca totalmente en paz,
aunque tampoco en guerra, sino sometidas a convulsiones sociales y a conflictos que son
permanentes, más o menos serios y graves. Lo que varía entonces es el número y la
profundidad de los conflictos, pero no su existencia, pues esto es algo casi normal.
Buscar la paz no es perseguir un estado ideal en el que esta se encuentre en su naturaleza
más pura, pues es normal encontrar fricciones, fuerzas encontradas e incluso tensiones
que pueden ser más o menos potentes. De lo que se trata es de neutralizar los efectos
negativos de estas, de manera que se evite llegar al conflicto insoluble, aquel que
persigue lograr sus fines a través de la violencia.
A través de algunas de sus técnicas más reconocidas, como la prevención, la
persuasión o la disuasión, la diplomacia se orienta no a eliminar, pero sí al menos
atenuar el o los gérmenes de los conflictos, como una manera de evitar que estos crezcan
y luego degeneren en acciones de violencia que resulten difíciles o incluso imposibles de
desactivar. Si bien son muchos los que de una u otra forma luchan en contra de este
flagelo, la diplomacia es la que cuenta con las técnicas más depuradas, aunque es preciso
saber cuáles emplear, en qué momento y en qué medida para lograr los objetivos que se
persiguen. Los campos de lucha son muchos y variados, pues estos pueden desarrollarse
con medios militares, así como también gestarse en los negocios, el deporte, las finanzas,

156
e incluso en niveles no tradicionales como las nuevas tecnologías, por ejemplo la
cibernética.
En el actual mundo globalizado, elementos que en general están ligados a etnias,
nacionalismos, identidades, tradiciones o género, al ser tratados de forma descuidada,
pueden acarrear dificultades graves y causar enfrentamientos que luego sean difíciles de
solucionar. Las personas, sus ideas y sobre todo sus sensibilidades están ahora mucho
más cerca los unos de los otros, y cualquier hecho, por pequeño e insignificante que
parezca para algunos, puede provocar reacciones violentas y traer consecuencias muy
graves 8 . De ahí que en este momento, antes de actuar, es más que nunca necesario
estudiar muy bien los efectos de cada uno de los dichos o las actitudes a fin de evitar
sorpresas. Algo similar ocurre en materia de religiones, pues no todos son laicos, fríos,
neutros y analíticos, sino que en muchas partes del mundo este es un tema de prioridad
mayor. El exterior de las personas en gran parte se ha uniformado, pero el interior
permanece lleno de diferencias.
La paz beneficia a todos y en todas las circunstancias, aunque no faltan quienes
agregan que la guerra también presenta algunos beneficios, entre los cuales están mejorar
las tecnologías, hacer progresar la ciencia médica o la investigación farmacológica, así
como importantes beneficios económicos en algunos sectores, los que sin embargo son
aspectos mínimos si se comparan con los enormes perjuicios que provocan al ser
humano, a la vida en general y a su entorno. Por desgracia, y a pesar de los esfuerzos que
han sido desplegados, la diplomacia no ha podido sobreponerse al recurso a la violencia,
pues esta se gesta en un plano anterior, el de las decisiones políticas que se adoptan en
los círculos cerrados del poder, allá donde el radio de acción de aquella no alcanza.
Gobernantes juiciosos y de países que muchas veces se presentan como abogados de la
paz, ante situaciones que consideran entre las más trascendentes, deciden recurrir a la
fuerza en lugar de a la razón. Pero estos precedentes no deben significar perder la visión
general, pues es sabido que los arreglos pacíficos son los que prevalecen en el tiempo y
en el espíritu de las personas.
La paz no solo puede ser amenazada desde fuera de las fronteras nacionales, sino que
también, y muchas veces, desde el interior. De ahí que sea necesario seguir de cerca la
forma en la que surgen, evolucionan y se desenvuelven algunos hechos que muchas
veces son de carácter limitado y local, pero que pueden llegar a estar en el origen de
conflictos internacionales. Entre estos figuran por ejemplo la forma y el estilo de los
liderazgos, la actitud de los medios de prensa, la manera de emplear los símbolos, el
papel de las organizaciones internacionales, las guerras civiles, las migraciones, las
minorías étnicas o religiosas y su grado de integración dentro de sus países, el nivel de
respeto por los derechos humanos y las libertades fundamentales, así como otros de las
mismas características y envergadura. Muchas veces estos hechos son considerados
distantes y poco significativos, pero seguirlos es una buena manera de prevenir
dificultades mayores.

157
 Existe la impresión de que la paz que se impone es la que más dura. No solo no es
completamente verdadero, sino erróneo, pues el estado de paz real, el que permanece, el
que resiste más en el tiempo, es el que se negocia con las herramientas de la diplomacia,
es decir, sin presiones, escuchando a todos los protagonistas y dando tiempo para las
reacciones y las contraofertas; es decir, el que es fruto de un proceso negociador donde,
en lo posible, todos los involucrados puedan obtener por lo menos algo de lo que
solicitan o esperan. El caso de Irlanda del Norte es sintomático al respecto, pues después
de largos y sangrientos enfrentamientos la primera ministra Margaret Thatcher quiso
ponerle término por la fuerza, pero no lo logró; en cambio, fue posible hacerlo durante el
gobierno de Tony Blair a través del diálogo y la negociación. Las llamadas
manifestaciones de firmeza, es decir, el uso de la fuerza o la amenaza de usarla, la mayor
parte de las veces solo provoca reacciones contrarias y termina por aumentar la
violencia.
No deja de ser interesante una reflexión final acerca de la relación que puede existir
entre la búsqueda y el mantenimiento de la paz, como valores objetivos, y el
cumplimiento de las instrucciones. Corresponde al diplomático actuar de acuerdo y para
fortalecer los propósitos perseguidos por su gobierno, así como velar por el cuidado del
interés nacional, conceptos que parecen ser coincidentes con la búsqueda de la paz,
aunque pudiera ocurrir también que en ciertos momentos o circunstancias no lo sean. En
cuanto a la manera de proteger el interés nacional, lógicamente se logra mejor en los
períodos de paz, a pesar de que pudiera ocurrir que en algunos casos los gobiernos
consideren preciso, por razones diversas, tener que recurrir a la guerra. En estos casos la
diplomacia se ve enfrentada a un complejo dilema, que puede llegar incluso a la
conciencia de los protagonistas.
La labor del diplomático es cumplir con los propósitos que persigue su gobierno y,
por supuesto, con las instrucciones que reciba de este, y por ello, como ha ocurrido
muchas veces a través de la historia, se puede ver obligado a aceptar que prevalezca la
vía de la fuerza sobre el principio de la búsqueda de la paz al que ha destinado su vida.
Pero incluso en esos casos extremos no va a participar en los actos de fuerza, y su tarea
se va a orientar hacia cómo recuperar la paz lo más pronto posible, en qué condiciones, y
que una vez lograda sea lo más duradera y provechosa posible. Incluso un mal tratado de
paz que no permita lograr al vencedor todos los beneficios esperados es mejor que la
guerra, pues la historia muestra que avasallar al vencido, tratar de humillarle y luego
obligarle a pagar indemnizaciones de guerra puede ser el origen de nuevos conflictos.

NOTAS
1 Nos referimos a la Convención de Viena sobre Relaciones Diplomáticas de 1961.

2 No hay acuerdo entre los autores acerca de la existencia y menos del contenido de este principio, aun cuando la
mayoría de los autores parece reconocer que forman parte de él conceptos como buena fe, lealtad, justicia, respeto
entre los estados, humanidad, auxilio y respeto mutuo. Según Karoline Postel-Vinay, en La Morale dans les

158
relations internationales? (Flammarion, 2005), citando a Ariel Colonomos y Monique Canto-Sperber, «no se trata
de que los estados se hayan convertido de repente en más virtuosos [...] sino que sus actuaciones están sometidas a
un juicio moral del cual no pueden sustraerse».

3 Richelieu decía que las alianzas deben ser acordadas y cortadas de acuerdo a los intereses de los estados. Ante
las críticas por su falta de moralidad, respondía que proteger el interés del estado era la máxima moralidad.

4 Al momento de escribir estas líneas hay guerras abiertas entre Israel y los palestinos de Hamás, y en el interior
de Ucrania, Libia, Irak, Yemen, Nigeria, Sudán del Sur, Siria, Somalia y Afganistán, sin mencionar los lugares
donde existe la potencialidad de llegar a situaciones relativamente similares.

5 McNeilly, M. (1996). Sun Tzu and the Art of Business, pp. 15 y siguientes.

6 De acuerdo con el artículo 2, letra a) de la Convención de Viena sobre el derecho de los tratados, que entró en
vigor el 27 de enero de 1980, «se entiende por tratado un acuerdo internacional celebrado por escrito entre estados
y que está regido por el derecho internacional, ya sea que conste en un instrumento único o en dos o más
instrumentos conexos y cualquiera que sea su denominación particular». Las demás entidades con actividad
internacional no pueden entonces suscribir tratados, porque esta es una prerrogativa única de los estados, sino
únicamente contratos, pactos, arreglos o cualquier otro tipo de instrumento similar.

7 A través de los artículos 26, 27 y 46, la Convención de Viena sobre relaciones diplomáticas establece la
obligatoriedad de los estados de cumplir «de buena fe» los tratados que hayan sido suscritos. Se mantiene en
cambio una cierta forma de debate acerca de la jerarquía entre estas normas y las leyes internas, reconociendo que
ambas están por debajo de los tratados internacionales sobre derechos humanos y de las constituciones.
8 Lo ocurrido en la sede de la revista francesa Charlie Hebdo en París durante 2014 es muy ilustrativo al respecto.
La libertad de prensa es una adquisición de la humanidad, pero una broma de mal gusto de un periodista acerca de
Mahoma, que para su autor no tenía mayor importancia, desencadenó una reacción violenta de quienes se sintieron
ofendidos, provocando numerosas muertes que se podrían haber evitado.

159
 6
UTILIZAR LOS MÉTODOS DE LA DIPLOMACIA

Desde las épocas más pretéritas la diplomacia se ha caracterizado por recurrir a

medios diferentes de los que emplean las personas para lograr los fines que persiguen.
La razón deriva de que en esos casos los intereses que están en juego son mucho más
complejos que en la vida diaria, pues se trata de llevar por el mejor de los caminos las
relaciones entre entidades poderosas y que, además, como es el caso de los estados, están
armadas, por lo cual son más sensibles a cualquier incidente, lo que puede desencadenar,
como ha ocurrido muchas veces a través de la historia, no solo conflictos graves, sino
incluso guerras largas y sangrientas, con el agravante de que la guerra moderna es
mucho más mortífera que las que tenían lugar hace solo algunos decenios.
Con el objeto de mantener y desarrollar las relaciones entre las diferentes
comunidades nacionales se ha ido dando origen a una forma especial de comunicar, ya
sea presencialmente o a distancia, de forma oral o por escrito, que persigue decir las
cosas como se piensan, pero buscando la manera de no crear reacciones adversas ni
provocar problemas adicionales para ninguna de las partes. Es un lenguaje especial, que
se remonta bastante atrás en el tiempo pero que se ha ido adaptando a las cambiantes
realidades de cada momento histórico. En tal sentido se habla, por ejemplo, de «recurrir
a medios diplomáticos» para volver a poner en marcha un proceso de paz o para resolver
una cuestión bilateral compleja.
En cualquiera de las formas en que se emplee esta expresión, los medios por los que
se opta tienen por objeto lograr algún propósito, pero hacerlo de una manera pacífica, sin
apelar a la amenaza o al uso de la fuerza, y en lo posible sin provocar al interlocutor de
una manera innecesaria y que pueda ir en contra de los intereses propios. A través de la
diplomacia se persigue alcanzar arreglos y acuerdos, pero también impulsar a
adversarios que tienen un litigio potencial o que ya han entrado en un conflicto, para que
encuentren alguna forma de compromiso que le ponga término y que permita además
salvaguardar el respeto mutuo y la dignidad de cada uno.
El llamado al diálogo y a la negociación directa por un tercero a autoridades de países
que están involucrados en un conflicto es una fórmula bastante recurrente, aunque para
que estas se puedan concretar deben de estar de acuerdo en ello y aceptarlo de forma
expresa. Cuando las partes alcanzan un acuerdo al respecto tanto acerca de la
intervención de uno o más terceros como respecto al contenido de las propuestas y a la
idea de negociar, el proceso debe continuar a través de conversaciones que tiendan a
despejar las dificultades existentes y conduzcan al inicio de las negociaciones
respectivas.

160
 Esto no significa que exista una certeza acerca de que se vaya a alcanzar un acuerdo
que sea mutuamente satisfactorio, ya que esta alcanza solo al hecho de que existirán
conversaciones formales al respecto y con ese fin.

1. Lograr propósitos y objetivos

Por supuesto, no hay medios que sean útiles y beneficiosos para alcanzar todos los
objetivos que se persiguen, y la elección entre las diferentes alternativas, actitudes y
estrategias a ser adoptadas va a depender de numerosos factores, entre los cuales
influyen las situaciones que se vayan presentando y el contexto en que estas se plantean;
es decir, ante cada situación es preciso detenerse para estudiar y seleccionar cuáles
podrían ser los medios más provechosos, cómo emplearlos y con qué intensidad, y por
supuesto considerar la oportunidad, es decir, el momento más adecuado para hacerlo,
que es un elemento fundamental al respecto, pues el resultado final va a depender en
gran parte de ello.
En general, los diplomáticos son formados para estar en condiciones de abordar una
variada gama de situaciones, previstas e imprevistas, así como sobre diferentes temas,
todo con confianza y seguridad en sí mismos, pero a la vez con tacto, y cuentan con las
herramientas para superar los obstáculos y las objeciones a medida que estos se vayan
presentando. Estas alternativas se pueden enfrentar con diferentes tipos de medios,
técnicas o tácticas, que son los recursos diplomáticos y que están orientados hacia el
hecho de permitir que se pueda cumplir con los propósitos antes mencionados.
Antes de entrar en el fondo del tema objeto de una negociación los diplomáticos se
preparan para seguir cinco principios básicos de actuación:

a) Escuchar. Se concentran mucho en lo que el interlocutor dice, en las palabras que

emplea, el énfasis con que lo hace y la forma de responder a las consultas que se le
hagan.
b) Observar. Aprovechan los silencios para concentrarse en la persona del
interlocutor y de quienes le rodean, como una manera de intentar comprender el
porqué de sus reacciones, centrándose especialmente en que sus expresiones
coincidan y no se contradigan con sus palabras.
c) Hablar solo lo necesario. Aunque algunas veces sean inquisitivos, una
conversación demasiado extensa o muy salpicada de hechos y confidencias no
constituye un rasgo de su personalidad.
d) Atención en los detalles. Se preocupan de poner atención en lo que a primera
vista parece no ser importante, pues mientras los hechos principales son obvios, en
cambio los elementos secundarios no lo son y pueden hacer variar una percepción
inicial.
e) Cuidar las conclusiones. Al término de cada rueda de conversaciones se

161
 preocupan de no extraer conclusiones de forma precipitada, prefiriendo confirmar
con la mayor objetividad los hechos antes de concederles certeza.

El diplomático profesional se guía de forma casi instintiva por ciertas reglas de

conducta, que corresponden a un conjunto de actitudes que mantiene en cualquier
circunstancia y que tienen por objeto ayudar a crear el clima más adecuado para cada
situación. Enfrentado al caso concreto, elige los medios de acción que considera más
adecuados para cada ocasión, de entre una serie de alternativas que son el resultado de la
teoría y de la práctica diplomática, así como de sus observaciones y de su experiencia
personal. Como resultado de todo este proceso mental va a decidir lo que resulte más
conveniente en cada caso, lo que puede ocurrir de forma previa, simultánea o posterior a
la negociación.
En su conjunto, las reglas de conducta y los medios de acción tienen en común el
hecho de ser medidas tranquilizadoras, en el sentido de no ser agresivas ni provocativas,
pues persiguen avanzar en sus propósitos, pero sin crear reacciones adversas que puedan
llegar a ser inconvenientes y hasta contraproducentes para sus intereses. Al mismo
tiempo facilitan la posibilidad de alcanzar los objetivos que se persiguen, pues, si bien en
ningún tipo de negociaciones puede existir una certeza absoluta de poder alcanzar el
resultado esperado, sirven para acercar a las partes en conflicto y convierten en más
viable la posibilidad de llegar a lograr algún tipo de acuerdo.
A continuación haremos una reseña acerca de los principales medios y pautas de
conducta diplomáticos, los cuales son perfectamente aplicables a las negociaciones
empresariales o de cualquier otro tipo.

2. Reglas de la acción diplomática

En este caso no se trata de considerar las normas generales de comportamiento social,

que son exigencias mínimas pero fundamentales en las relaciones personales y de
vigencia en cualquier circunstancia, sino las pautas de la actuación diplomática, es decir,
los comportamientos que siguen los agentes diplomáticos al comienzo de una
negociación.
En su conjunto son patrones que, si bien deben ser relativamente flexibles, pues se
ajustan a cada caso en particular y además carecen de obligatoriedad, guían la manera de
actuar y tienen efectos positivos sobre el resultado final. En general presentan un
carácter estable, casi de hábitos, que se repiten ante situaciones similares o que por lo
menos se reproducen con un cierto grado de frecuencia.
Su propósito está encaminado, tal como hemos adelantado, hacia crear un ambiente
social y de trabajo que sea lo más favorable posible para sus intereses, algo así como la
preparación de un clima beneficioso para lograr éxitos durante las etapas siguientes, pero
cuyas bases y reglas deben ser lo suficientemente amplias como para ser aceptables para

162
todos.

a) Elegir la sede más adecuada. Es preciso buscar y proponer el lugar que parezca
más apropiado para desarrollar las conversaciones, que resulte neutral y no ofrezca
inconvenientes para la otra parte, presentando ventajas para cumplir con los
propósitos propios que han sido previstos. En este caso, las indagaciones acerca de
la disponibilidad de las posibles sedes deben ser hechas de forma previa y con
bastante anticipación, pues suele ser necesario solicitar autorizaciones que se
demoran en otorgar.
b) Conocer los apoyos y los críticos de los demás. El diplomático se preocupa de
indagar acerca de los apoyos con que cuenta su interlocutor, con el objeto de
conocer su poderío, para intentar neutralizarlos o, en caso de que se estime
necesario, tratar de atenuar los efectos de sus capacidades. Es muy útil también
contactar a sus críticos, a fin de conocer de buena fuente y desde el exterior la
fuerza y apoyo reales con que cuentan sus argumentos.
c) Evaluar fortalezas y debilidades, incluyendo las propias. El diplomático es muy
objetivo con los demás y también consigo mismo a la hora de determinar las
debilidades del adversario y cuáles son las insuficiencias propias, a fin de orientar
sus próximos pasos y encontrar la manera de compensar o de fortalecer unas y
otras. Los aspectos donde radican las debilidades del adversario pueden pasar a
convertirse en los puntos fuertes propios, y viceversa.
d) Determinar necesidades o insuficiencias de los demás. Es normal que los demás
soliciten apoyos externos, y en lo posible hay que intentar conocerlos, a fin de
impedir que estos se concreten, y saber cuáles son los que considera como sus
puntos más débiles. Como estos apoyos se solicitan para compensar debilidades,
es ahí donde hay que concentrarse a fin de tomar las iniciativas y acciones
principales.
e) Idear medidas y pasos que lleven al resultado perseguido. Es útil estar
preparado con anticipación acerca de los indicios que puedan surgir antes o
durante las negociaciones para avanzar hacia sus propósitos, por lo cual hay que
estar atento a las declaraciones y los hechos que ocurran durante todo el proceso, a
fin de ver cómo emplearlos con ese fin.
f) Elegir buenos asesores. El trabajo diplomático es una actividad de equipos y no
de individualidades, y si bien a veces alguien sobresale ello es reflejo del trabajo
interno de todo su equipo y seguramente durante mucho tiempo. Es útil contar con
que uno de los asesores destine su tiempo solo a captar las reacciones de los
miembros de la otra parte a través de una observación atenta y sin distracciones.
Durante la negociación es conveniente sostener reuniones de coordinación interna,
a fin de escuchar a sus asesores, conocer sus opiniones y estudiar en conjunto los
próximos pasos.

163
g) Buscar apoyos externos. Sin ayudas externas los proyectos se hacen más difíciles
de concretar, pues estos pueden servir además como apoyo para distraer al
interlocutor hacia otros ángulos y obligarle a dividir los frentes de trabajo. En
cualquier circunstancia, ya sea para impulsar una iniciativa propia o para
reaccionar ante una ajena, es importante contar con aliados y además que estos
sean fuertes y sólidos, pues es muy difícil avanzar y lograr éxitos individualmente.
No se trata de debilitar a la otra parte, sino de hacer más sólida la presencia propia.
h) Mantener un ritmo tranquilo y sin apuros, pero orientado hacia el resultado.
En diplomacia la velocidad es menos importante que el resultado, y es este el que
debe ser objeto de una atención prioritaria. Lo anterior es válido antes, durante y
después de haber concluido las negociaciones, cualquiera que sea la importancia y
la urgencia del tema central. En consecuencia, no hay que dejarse llevar por las
presiones que, fundadas en elementos de urgencia, se puedan recibir desde la otra
parte con el objeto de fijar plazos máximos o fechas límites.
i) Socializar. Es preciso mantener durante todo el proceso negociador las mejores
relaciones de trabajo y sociales con la otra parte, mostrar interés por su país, su
gobierno, sus valores y sus tradiciones, o recordar eventuales visitas a algunas de
sus ciudades, buscando encontrar conocidos entre sus compatriotas o colegas de
trabajo. Esto crea un ambiente favorable, que beneficia a la buena relación
personal y augura buenos resultados.
j) Buscar aproximaciones y puntos de contacto. Tan pronto sabe con quién va a
negociar, el diplomático intenta reflexionar acerca de los puntos de contacto que
tenga con él o con cercanos suyos, así como temas o vivencias personales suyas
que estén relacionadas con su país, sus autoridades o colegas, a fin de tener
elementos que puedan acelerar la creación de un clima de confianza personal y, si
fuera posible, también política.
k) Amabilidad. Tener especiales demostraciones de cortesía, gentilezas y amabilidad
hacia todos los interlocutores, desde el más importante hasta el menos, así como
con el personal de secretaría, traductores, administrativos y hasta quienes
desempeñen tareas menores, como manifestación de respeto hacia las tareas que
cumplen.
l) Respeto mutuo. Los agentes diplomáticos representan a un estado, muchas veces
incluso a un estado amigo, y son el objeto de un máximo respeto. Es preciso
entonces evitar observaciones, comentarios o sugerencias que puedan molestar o
afectar al honor, la dignidad o la honorabilidad de los participantes, de sus
autoridades o del país o de la empresa que cada uno representa.
m) Clima de confianza recíproca. Cuando se persigue dar origen a una relación,
iniciar conversaciones o comenzar una negociación, el diplomático sabe crear y
luego mantener un ámbito de confianza y de colaboración que sea mutuo, pues
esto permite acceder con más facilidad a los objetivos perseguidos. Es difícil

164
 imaginar que sea posible acoger propuestas ajenas cuando no hay seguridad en los
demás y el ambiente está enrarecido por recriminaciones o acusaciones, pues estas
alejan la complicidad que debe existir para que el trabajo por desarrollar permita
alcanzar los propósitos que se persiguen.
n) Cercanía y colaboración con los medios informativos. La prensa, la radio y la
televisión constituyen la manera de hacer llegar los planteamientos ajenos y las
posiciones propias a la ciudadanía, y el diplomático siempre tiene presente el
papel fundamental que pueden desempeñar en sus estrategias comunicacionales.
Los encargados de la información son profesionales que desarrollan un trabajo de
importancia y utilidad social, y que en consecuencia merecen el mayor respeto y el
mejor trato.

3. Medios de la acción diplomática

En este caso se trata de un conjunto de procedimientos, reglas, normas o protocolos

que siguen los diplomáticos con el objeto de facilitar la obtención del resultado esperado,
los cuales tienen cabida en cualquiera de sus tareas, pero adaptados en cada caso de
acuerdo con las características de la negociación y con el énfasis que quieran o necesiten
darle. Estas normas se ponen en práctica desde antes del comienzo de las negociaciones
hasta el momento en que exista la certeza de que se ha logrado lo que se esperaba, y en
la forma deseada, o cuando sus autoridades estimen que sus intereses han quedado
protegidos.
En general se trata de técnicas que persiguen fortalecer la posición negociadora y sus
resultados, a la vez que debilitar la del interlocutor tanto de forma directa como
indirecta, esto es, con propuestas durante la negociación o haciendo más complejo el
recurso de la otra parte a sus argumentos, a sus fuentes de apoyo o a sus socios. Para
apoyar el buen empleo de estas técnicas es preciso enfrentar la negociación solo una vez
que se está bien preparado en cuanto a los argumentos de fondo, pero también en el
contenido y eventuales debilidades de la posición que el adversario va a presentar y
defender.
Ante las diversas situaciones que surgen durante una negociación el diplomático
reacciona de diferentes maneras, pero lo hace siempre de acuerdo con ciertas pautas y
actitudes, que son el resultado de una formación donde aprende a decidir lo que se debe
hacer y cómo se debe actuar en los diversos casos y ante situaciones o circunstancias
determinadas. Hay una cierta manera relativamente uniforme de actuar, que en principio
es nacional pero que también tiene mucho de internacional, pues los diplomáticos van
observando la forma de actuar de los demás y cuando observan buenos resultados existe
una tendencia a reaccionar de una forma similar.
Los diplomáticos están además informados acerca de la manera de negociar que

165
existe en otros países, tanto en materias políticas como comerciales, y además durante su
vida profesional deben prestar servicios en varios países, como resultado de lo cual
tienen ocasión de conocer los diferentes recursos y la forma en la que estos son
empleados, y muchas veces terminan por adoptar algunos de ellos. El contacto y la
práctica diplomática internacional terminan por enriquecer las escuelas de negociación
de los diferentes países, y hace que tanto los recursos como la forma de emplearlos por
unos y otros finalmente no difiera mucho de los demás.
El conjunto de estos medios, algunos de los cuales se deben emplear desde antes del
comienzo de una negociación, no constituyen una forma de crear un clima de trabajo
favorable, pues esto ya se ha logrado a través del recurso a las reglas de conducta que
han sido analizadas con anterioridad, sino de lograr que la o las demás partes se sientan
cómodas, no vean enfrente a antagonistas, sino a colegas que aspiran, igual que ellos, a
trabajar de buena fe con el propósito de culminar en un acuerdo que en lo posible sea útil
y beneficioso por igual para todas las partes.
Estas técnicas contemplan también las iniciativas o actitudes que es preciso mantener
después de haber concluido las negociaciones, durante las cuales pueden quedar
desacuerdos parciales, pues es casi imposible que haya existido una total unanimidad de
pareceres. El diplomático aprende a pasar por encima de estas situaciones, pues no
negocia solo para lograr un acuerdo, por muy importante que este sea, sino también para
defender los intereses permanentes de su mandante, así como para proteger el futuro de
la relación con la otra parte.
De lo que se trata en estos casos es de mostrar la forma de trabajar de los
diplomáticos, con el objeto de que estas habilidades se puedan traspasar a personas que
desempeñan otro tipo de actividad y así las puedan emplear en provecho de sus intereses.

3.1. Medios de acción previos

a) Documentarse. El diplomático estudia con acuciosidad y detalle todos los hechos

que están involucrados en la disputa, y en lo posible intenta prever los que
pudieran llegar a surgir durante el debate, pues no basta con tener los argumentos
adecuados; estos deben sustentarse en hechos que es preciso administrar sin dudas
ni errores. Este estudio debe ser hecho con bastante anticipación, a fin de tener
tiempo para confirmar y buscar las fuentes adecuadas para que sus argumentos
sean lo más sólidos posibles. Al mismo tiempo debe conocer acerca de quienes
van a ser sus oponentes, sus intereses, sus fortalezas y sus debilidades, así como el
nivel de apoyo con que cuenta al interior de su gobierno u organización.
b) Escuchar y pensar antes de actuar. Pone una máxima atención en los
planteamientos expresados por la otra parte y, en caso de duda, hace preguntas
hasta tener la certeza de haber comprendido bien todo lo que ha sido dicho o
incluso lo que ha sido sugerido. Tomar algunos minutos de tranquilidad y

166
 reflexión antes de responder permite considerar los hechos, evaluar los efectos de
los próximos pasos, pensar en lo que se va a decir y en cómo lo va a hacer, y evitar
así dificultades adicionales para el futuro. Escuchar es una de las grandes
habilidades diplomáticas, resultando aún más importante y difícil que ser un buen
comunicador, así como también es una manifestación de educación y de respeto
hacia el que habla.
c) Buenas maneras. En la vida diplomática las puertas se abren en primer lugar a
través de la buena educación, la cual está muy ligada al respeto por las costumbres
locales, siendo preciso mantenerla en todo momento, y en especial cuando se
deben enfrentar situaciones difíciles o ingratas. Por ese motivo, antes de actuar el
diplomático se informa acerca de los usos y tradiciones del país o la región donde
va a trabajar, puesto que es fácil cometer errores, sobre todo al inicio de sus
funciones, ya sea por acción y por omisión, siendo preferible prever que sufrir las
consecuencias. La buena impresión inicial facilita la integración social y aleja la
posibilidad de un rechazo.
d) Claridad en el lenguaje. Se suele asociar diplomacia con falta de claridad, pero
en la realidad no es así. El lenguaje que emplean los diplomáticos es muy claro, y
la confusión surge porque las propuestas suelen ser amplias, a fin de no crearse
compromisos, encontrar reacciones adversas o cuando, ante situaciones no bien
conocidas, el diplomático prefiere ganar tiempo a través de manifestarse de una
manera indirecta. Pero en general intenta que sus planteamientos sean
comprensibles por todos, para evitar que por el uso de términos ambiguos o
confusos surjan dudas y que estas puedan volver luego en su contra. Es posible ser
indirecto y al mismo tiempo claro, pues ambas posiciones no se contradicen.
e) Fundarse en hechos concretos y no en supuestos. Durante el debate pueden
surgir ambos, pero el diplomático no se deja llevar por la facilidad de referirse a
hechos que no han sido probados o que no tengan una existencia cierta. Para ello
toma un tiempo, para reflexionar acerca de cuáles son los unos y los otros y no
orientar las discusiones hacia especulaciones, sino hacia hechos concretos, pues
solo fundándose en estos es posible alcanzar acuerdos adecuados y estables. Las
presentaciones son sólidas y fundadas, en el sentido de que no dejan ninguna
posibilidad a que sean puestas en duda o desmentidas. Si los hechos no son ciertos,
los efectos serán equívocos o erróneos.
f) No mostrar de inmediato sus intenciones. Al perseguir un propósito el
diplomático puede intentar desorientar a las demás partes, dirigiéndose primero
hacia un objetivo secundario para luego, a través de él, llegar a lo que realmente
persigue. No se trata de engañar ni de actuar de forma desleal o incorrecta,
resultando un medio que se puede emplear para desconcertar los preparativos del
interlocutor y abrir un camino que de otra manera sería difícil de transitar con
éxito.

167
g) No interrumpir ni aceptar interrupciones. Las ideas deben ser expresadas con
claridad y en su totalidad, porque así se facilita su cabal entendimiento. Por ello
hay que permitir que todos hablen con la mayor tranquilidad y que tomen todo el
tiempo que les corresponde, sin alterar el desarrollo normal de la reunión. Solo de
esta manera es posible exigir a los demás que adopten una actitud similar, lo que
va en el beneficio de cada uno de los participantes y del éxito de las
conversaciones.
h) Evitar recurrir a las emociones. No se apela a las sonrisas, las lágrimas o el
dolor, es decir, a intentar lograr apoyos a través de fórmulas emocionales. La
actitud permanente de un diplomático es de respeto y sobriedad, realizando sus
planteamientos con firmeza, convicción y con la mayor neutralidad, sin recurrir a
falsedades o al engaño, buscando de forma correcta y de buena fe llegar a
convencer, para alcanzar un acuerdo que además sea justo y de utilidad para todos.
i) Sortear las situaciones violentas. En caso de que las discusiones vayan
encaminándose hacia una situación con connotaciones demasiado apasionadas, es
prudente solicitar un cuarto intermedio, es decir, la suspensión momentánea de los
debates, y hacerlo además recurriendo a pretextos que estén fuera del debate en
curso. Por supuesto, evitan mezclarse en un debate entre terceros, y solo en caso
de ser solicitado podría plantearse como mediador entre las diferentes posiciones.
j) No reaccionar ante la provocación. En circunstancias extremas, tales como
actitudes agresivas u ofensas provenientes de la otra parte, no actúa de forma
precipitada, y reflexiona muy bien acerca de los efectos que pudiera tener
cualquiera de las reacciones personales posibles. En principio mantiene una
actitud de calma, de tranquilidad, que desconcierte al adversario, y en ningún caso
reacciona de una manera pasional de la cual luego habría que arrepentirse.
k) No desafiar ni menos amenazar. El diplomático estudia previamente a las
personas con las que va a trabajar, con el objeto de determinar su forma de ser y
así no caer en el error de hacer o decir cosas que, siendo poco importantes para el
desarrollo de las negociaciones y para la obtención de los resultados esperados,
pudieran irritar o acarrear una reacción negativa o incluso violenta por su parte,
que pueda afectar a las conversaciones y a los resultados que se persiguen. Con
ese fin, no emplaza a la otra parte a hacer, decir o cumplir con algo, ni tampoco
intenta lograr algún propósito a través de algún tipo de presión moral.
l) No ser confrontacional. En caso de desacuerdo, el diplomático manifiesta su
opinión contraria, siendo para ello muchas veces conveniente e incluso necesario
ser enfático y definitivo, pero evitando caer en la confrontación. Existen muchas
maneras de oponerse, rechazar o hacer ver una discrepancia, pero al hacerlo es
preferible recurrir a fórmulas positivas. Nunca expresa por ejemplo que el
interlocutor está equivocado o que ha cometido un error, y lo hace a través de
fórmulas indirectas, como la de no haber escuchado o comprendido bien, lo cual

168
 permite alcanzar los mismos propósitos, pero sin afectar a la imagen o a la
dignidad del interlocutor. El diplomático puede no estar de acuerdo con el fondo
de un planteamiento o de una propuesta, pero se esmera en aceptar y hasta elogiar
la forma, valentía y honestidad en la que han sido hechos.
m) No suponer que sus mensajes han sido comprendidos. Después de hacer los
planteamientos necesarios o dar las explicaciones respectivas, el diplomático
busca confirmar que lo dicho fue comprendido de la manera que corresponde. Para
esto consulta a los destinatarios, al término de la exposición, acerca de si tienen
dudas o consultas que hacer acerca de su contenido, se coloca a su disposición
para esos fines, y además suele volver sobre el tema durante las interrupciones o
cuartos intermedios de la negociación, haciendo referencias acerca de lo dicho o
insistiendo en los aspectos que se consideren fundamentales. Es peligroso que
subsistan dudas o malentendidos, pues pueden poner en peligro los términos del
acuerdo final.
n) Lograr el apoyo de la opinión pública. El diplomático busca la manera de que la
posición propia llegue a ser bien comprendida, y en lo posible aceptada, no solo
por el o los interlocutores, sino también por autoridades, personas o sectores
influyentes tanto de su país, de su organización, de su empresa o de terceros, pues
alguno de estos pudiera ejercer una influencia sobre la posición de la otra parte y
el resultado final de las conversaciones. Contar con apoyo externo, aunque este no
sea material, puede ayudar más en el caso de que las discrepancias vayan más allá
de la mesa de negociaciones.
o) Evitar las polémicas públicas. Si por razones de política interna una de las partes
se orienta hacia llevar el debate a medios públicos, el diplomático busca siempre la
manera de rebajarlo al ámbito de las reuniones privadas. La prensa persigue
obtener declaraciones, a fin de lograr luego una respuesta del interlocutor y así
provocar una noticia que sea atractiva. Pero es preciso no caer en ese juego que, a
pesar de las apariencias, no ayuda internamente ni tampoco facilita lograr algún
tipo de acuerdo. El público se cansa pronto de los pretendidos defensores de la
patria o del interés nacional y comienzan a surgir críticas acerca de su manera de
actuar, las cuales terminan por debilitarlos.
p) No entrar en temas conflictivos. Hay temas que los diplomáticos evitan tratar
incluso en el plano social, porque pueden causar desacuerdos o conflictos
innecesarios. Entre ellos figuran la política contingente y la actuación de los
políticos, las decisiones de los gobiernos, la personalidad de los gobernantes y de
los miembros de sus familias, la vida privada de las personas, las religiones, y
otros temas similares de acuerdo con las características de los países en que se
reside o se negocia. En caso de que exista la necesidad de abordar temas de este
tipo con determinadas personas, es necesario invitar al interlocutor a hacerlo en
privado, pues muchas veces es conveniente conocer su punto de vista sobre ese

169
 particular.
q) Rechazar los prejuicios. El diplomático llega a una negociación o a cualquiera
otra actividad desprovisto de cualquier predisposición en favor o en contra de
alguien o de algo, que lo disponga a aceptar o a rechazar una propuesta, pues se
trataría de una actitud que, en cierta forma, va a condicionar la respuesta personal
de acuerdo con un precepto anterior que puede ser falso. Tampoco es conveniente
hacerlo con una posición personal predeterminada, sin conocerla en profundidad o
solo de forma superficial, pues como su indica su origen etimológico, prejuzgar
sería juzgar antes de tener un conocimiento adecuado de las personas o de las
cosas.
r) Concentrarse en los aspectos fundamentales. No hay que perder tiempo ni
energía en los elementos secundarios de la controversia, por lo cual es preciso
dejar de lado todo lo que no conduzca por la ruta principal hacia los resultados
deseados. Los negociadores profesionales suelen realzar ciertos temas o crear
incidentes acerca de aspectos secundarios, como una forma de confundir a la otra
parte y tratar de desviarla de los fundamentales, siendo preciso no caer en ese
engaño.
s) Prestar atención a posibles cambios de opinión o de objetivos. Muchas veces
los negociadores comienzan sus acciones por aspectos que son secundarios, solo
para después de algún tiempo dirigirse al punto que más les interesa. Por ese
motivo es preciso estar atento a estas estrategias, a fin de priorizar los argumentos
y cuidar las energías, evitando así sorpresas.
t) Explicitar con claridad los acuerdos que han sido adoptados. Se trata de evitar
equívocos o confusiones para el futuro, por lo cual es preciso leer y releer, a ser
posible por varias personas y con mucho cuidado, todo lo que ha sido acordado,
pues será lo que sirva de base para su posterior cumplimiento por las dos partes y
para futuras conversaciones sobre la materia. Una lectura en voz alta en conjunto,
en presencia de todas las partes y por un tercero, puede prestar una eficaz ayuda
para ese fin, y además evitará problemas con sus respectivas autoridades.
u) No crear demasiadas expectativas. Antes de iniciar una negociación el
diplomático y su gobierno intentan lograr que la opinión pública apoye su gestión,
para lo cual hay que mostrar que se trata de un paso indispensable y que es la
única manera, o por lo menos la mejor, de obtener lo que se pretende. El límite
está en crear demasiadas expectativas, como puede ser dar por descontado que la
conclusión va a ser favorable, pues en este caso cualquier resultado que se obtenga
por debajo del cien por ciento de aprobación va a ser considerado como
insuficiente o inadecuado, con las críticas obvias a quienes han estado a cargo del
caso.
v) No desvelar planes o proyectos. Los propósitos inmediatos que se persiguen o los
fines indirectos a los que se aspira no deben ser expuestos ni comunicados, y no

170
 solo a las contrapartes o eventuales contrapartes, sino que tampoco a terceros. Una
vez que dichos propósitos han sido cumplidos, solo entonces pueden ser objeto de
información hacia el exterior, lo que en este caso suele ser además importante
realizar, a fin de obtener más fuerza y mostrar más poder.
w) Cuidado con el humor. El humor tiene un carácter muy local, que puede llegar a
ser nacional, pero que es casi intraducible fuera de las fronteras, igual que
tampoco existen las costumbres universales 1 . Una broma mal hecha o mal
interpretada, que produce hilaridad en un lugar, puede ser de muy mal gusto en
otro o hasta una ofensa en un tercero. En algunos casos el destinatario puede reír o
hacer comentarios que hasta permitan imaginar que la broma ha sido bien recibida,
pero no siempre es así. Al ser objeto de una broma, una persona se siente
debilitada ante terceros, sean estos sus superiores, subalternos o su gobierno. Si
alguien ridiculiza una autoridad o costumbres de una región, o algo que se hace o
se dice, sus interlocutores podrían llegar a reír, pero luego van a intentar sacar
provecho de la situación. No se trata de hablar siempre con un rostro aburrido, frío
y sin sonrisas, pues el humor es bueno hasta para la salud, pero cuando se trabaja
al servicio de los intereses de un país y con otras mentalidades es mejor
mantenerse en el plano discreto de la seriedad.

3.2. Medios del trabajo diplomático

a) Relaciones sociales. El diplomático se esfuerza por crear y cultivar relaciones

sociales, pues cuantos más vínculos existen mayores posibilidades tiene de contar
con apoyo para los propósitos y las gestiones presentes o las que sea necesario
cumplir en el futuro. Para ese fin participa de la vida social del lugar donde habita
y muestra empatía hacia las personas, comparte sus sentimientos y emociones
como si fueran los propios, y muestra de forma permanente capacidad de escuchar.
Según Ross, la empatía debe ser compensada con lo que denomina tough love, que
sería algo así como un amor duro, y que consiste en estar preparado «para usar
poder e influencia para presionar a la otra parte a cooperar» 2 . No ser demasiado
parco en las palabras puede ayudar mucho, pues las personas desconfían de las
reservas o los silencios, pero esto no significa caer en la indiscreción en cuanto a
los contenidos, que se deben mantener en reserva por lo menos hasta que las
gestiones encomendadas o los acuerdos que se negocien hayan sido concretados.
b) Adaptabilidad. El diplomático acepta e intenta ajustarse con la mayor rapidez a
las circunstancias del momento, sin mostrar rechazos ni desagrados, y actúa en
consecuencia. La adaptabilidad es una virtud fundamental y de gran amplitud,
pues se refiere a una variada gama de elementos que van desde comprender las
diferencias, dónde vivir y qué comer o el lugar donde negociar, hasta aprender a
pasar por encima de problemas artificiales o de situaciones ingratas y hasta

171
 desagradables. Cuando se persigue un propósito, y este parece posible de alcanzar,
el diplomático no se distrae, y sobrepasa las situaciones que lo pueden entorpecer.
La actitud general durante todo el proceso está siempre rodeada de mucho tacto,
para no provocar reacciones contrarias innecesarias, y de disposición para aceptar
lo fácil y difícil, lo grato y lo ingrato.
c) Concentración. Durante todo el proceso de la negociación el diplomático
permanece muy atento al desarrollo de los acontecimientos, a lo que vaya
sucediendo alrededor de la mesa de trabajo o fuera de ella, en los momentos de
descanso o en las interrupciones, a fin de no dejar de tomar todas las iniciativas
que permitan las oportunidades, pues la mayor parte de las veces estas no se
repiten. El tacto en estas circunstancias radica en mostrar suavidad en las formas,
o sea no alterarse, precipitarse ni pasar por encima de nadie, pero teniendo de
forma paralela seguridad y firmeza en la defensa de instrucciones, principios y
valores.
d) Observación. Antes de iniciar una negociación el diplomático evalúa los
elementos externos, como el marco político, el poder relativo de cada una de las
partes, la naturaleza de los objetivos que se persiguen o el interés real por alcanzar
acuerdos, y luego los internos, como las características personales de los
negociadores, su grado de apoyo político, su mayor o menor interés personal en el
tema o su nivel de conocimientos. Asimismo, intenta ponerse en el lugar de los
otros con el objeto de descifrar sus pensamientos, desentrañar sus verdaderos
propósitos y los medios que va a emplear, pues solo así es posible seleccionar la
manera de oponerse y neutralizar sus intenciones. Con tal propósito, desde el
comienzo de las reuniones de trabajo escucha todas las declaraciones, pone
atención a las palabras empleadas y el lenguaje corporal, a los detalles y hasta a las
sutilezas, pues todo sirve para tratar de averiguar los objetivos que cada uno
persigue.
e) Ritmo. Con los fines anteriores ya cumplidos, el diplomático no apresura las
cosas, y deja que todo vaya a una velocidad normal, con lo cual se gana tiempo
para estudiar las propuestas recibidas, así como para intercambiar ideas con sus
autoridades y compañeros de trabajo. Y sobre todo habla poco, lo justo para decir
lo que es necesario, sin adelantar opiniones, pues al comunicar mucho se pueden
abrir nuevos frentes y va a ser preciso buscar nuevos argumentos que refutar.
f) Perseverancia. Entre las reglas no escritas de la diplomacia figura que es preciso
no perder la fe y seguir adelante hasta lograr lo que se persigue, sin cansarse ni
desmoralizarse ante hechos o indicios negativos. La negociación es un proceso
que, atendiendo a su grado de complejidad, puede ser más o menos largo y que
está casi siempre plagado de trabas, dificultades e inconvenientes, algunos
naturales, pero también muchos creados de forma artificial por la otra parte como
una manera de distraer, confundir o dilatar. Es preciso que el diplomático se

172
 proponga no dejarse impresionar o debilitar por los hechos que surjan voluntaria o
involuntariamente antes de lograr lo que se persigue.
g) Tenacidad. En cualquier circunstancia es preciso contar con la fuerza interior para
sobrepasar objeciones y obstáculos, por muy importantes que estos sean o
parezcan, y continuar adelante sin desistir de sus propósitos, a fin de llegar a
obtener lo que persigue. El diplomático se conduce con firmeza, decisión, empeño,
constancia y fortaleza de espíritu, lo que en su conjunto puede permitir acercarse
al resultado positivo que se espera de su participación.
h) Paciencia. Es una eficaz compañera de ruta del diplomático, que permite mantener
la calma, saber o aprender a esperar, y no apurar de forma innecesaria las
conversaciones, las decisiones y los acuerdos, pues lo que importa es que estos no
sean desfavorables a sus intereses. El tiempo que se ha tomado para adoptar una
decisión o para llegar a destino no son lo más importante, sino el resultado. Al
trabajar con los términos del acuerdo que ha sido adoptado ya no importa si esto
sucedió un día antes o uno después, sino que dichos términos sean útiles y
provechosos y que estén lo más cerca posible de lo que se esperaba lograr. Las
personas se sienten más a gusto con un interlocutor que los escucha y no les
apresura.
i) Lenguaje corporal. El diplomático se concentra y aprende a leer el lenguaje
corporal ajeno, pero también se preocupa mucho del propio, de manera que debe
mostrar siempre una apariencia de neutralidad que no deje traslucir emociones,
agrados o desagrados. Las propuestas y planteamientos ajenos deben ser recibidos
sin manifestaciones exteriores de aceptación o de rechazo, y a su vez los que se
hagan deben ser presentados con la mayor objetividad, con el propósito de no
facilitar que la otra parte sepa desde un primer momento si estos le pueden ser
beneficiosas o perjudiciales.
j) Indiferencia. La indiferencia es una buena manera de ocultar sentimientos, es
decir, mantener un cierto grado de impenetrabilidad tanto para lo ajeno como para
lo propio. A pesar de que las propuestas recibidas o las proposiciones propias
pudieran parecer una buena noticia, lo ideal es mantener una actitud fría, pues la
calificación final será hecha por las autoridades o su mandante y no por los
negociadores. Una conducta de este tipo ayuda además a confundir a la otra parte,
lo que siempre resulta útil.
k) Tranquilidad. Se espera de un diplomático que sea una persona tranquila,
reflexiva, atenta y moderada en sus gestos, movimientos e iniciativas. En
consecuencia, nunca muestra demasiada actividad, porque esta es una reacción que
puede producir rechazos y que la otra parte se ponga en guardia, para protegerse
tanto de lo que está ocurriendo en el presente como de lo inesperado que pudiera
presentarse en el futuro. Es verdad que el diplomático se mantiene siempre en
alerta, pero al mismo tiempo controla sus impulsos a fin de no poner nerviosa a la

173
 otra parte, que podría subir a su vez su nivel de alerta, atendiendo a las
características del interlocutor, y dejar de ser receptivo para las propuestas futuras.
l) Reserva. El diplomático evita hacer críticas en público acerca de todo lo que rodea
una actividad cualquiera, y si tiene objeciones las guarda para sí mismo o las
comparte solo con los miembros de su equipo. Las fallas en la organización, la
falta de capacidad de los empleados y funcionarios, los problemas con los
traductores o los errores en el protocolo en el caso de una reunión, hay que
conversarlos de forma directa con los organizadores, pero no con las demás partes,
pues son elementos que, mal empleados, podrían obrar en contra de quien comete
la imprudencia de socializarlos. En cambio, no olvida elogiar en público lo que
considera que ha estado bien hecho.
m) Instrucciones. El diplomático debe seguir las instrucciones recibidas, sean estas
precisas o ambiguas, pero lo debe hacer con inteligencia, creatividad y de acuerdo
con las circunstancias, lo que significa saber adaptarlas a la realidad que se vive
durante las negociaciones. En caso de considerar conveniente un cambio en las
mismas, es preciso sugerirlo como un aporte a quien las haya impartido, a fin de
no parecer una corrección, sino un complemento a la luz de la situación presente.
n) Prioridades. Respecto al fondo, existen prácticas cuyos beneficios han sido
probados, entre las que cabe mencionar la de despachar con mayor rapidez los
temas de menor trascendencia, trabajar primero donde haya coincidencias y dejar
para más adelante las divergencias, no apurar de forma excesiva las gestiones, no
mostrar debilidad pero sin caer en la arrogancia, ser sincero, razonable y
conciliador para llevar a la otra parte a actuar de la misma manera, mostrar
consistencia en los principios pero flexibilidad en las tácticas, mantener la reserva
acerca de los acuerdos y desacuerdos, no desvelar desde un comienzo los
principales propósitos perseguidos, entender que los acuerdos donde las dos partes
ganan son los más estables, y evitar la ruptura de las conversaciones, pues muchas
veces resulta luego muy difícil poder restablecerlas 3 .
o) Representante. Los diplomáticos son conscientes de ser mandatarios y que, en
consecuencia, deben responder ante otros. Su labor es la de poner sus
conocimientos y experiencia al servicio de su mandante, a fin de asegurar una
buena defensa de sus intereses y permitir así que pueda lograr los mayores
beneficios. Es con ese fin que se recurre a personas que se sepan desenvolver en el
campo de la negociación. Cuando el acuerdo ha sido alcanzado, el diplomático
sabe desaparecer para dejar el primer plano a su mandante, a fin de que reciba los
resultados de un trabajo que, a pesar de la mayor visibilidad de uno sobre el otro,
ha sido cumplido por ambos, y que si bien beneficia a este último también va a
influir favorablemente sobre la imagen profesional del negociador.
p) Papel de mediador. Durante el curso de su trabajo, y de acuerdo con las
circunstancias, el negociador puede desdoblarse en una especie de mediador e

174
 intervenir en el debate, haciendo propuestas que faciliten la manera de encontrar el
camino del acuerdo. Es verdad que este negocia por encargo de alguien, pero,
como lo más importante es llegar a un acuerdo, puede ser provechoso que en
ciertos casos se presente de forma casi neutral, poniéndose en el lugar de ambos y
no solo de su representado, para facilitar la manera de satisfacer los intereses que
están en juego. Es posible que de esta forma se pueda llegar al compromiso, aquel
donde todos ganan, que tal vez no contemple un cien por ciento de éxito para
ninguno de los participantes, pero que permita lograr beneficios en términos de
estabilidad.
q) Oportunidad. Si durante el desarrollo de las negociaciones estas se están
orientando hacia un éxito de la otra parte y los argumentos propios parecen vacíos,
faltos de fuerza o encuentran obstáculos con la coyuntura externa, no hay que
vacilar en proponer una suspensión de las negociaciones o simplemente declarar
que en esos momentos no está en condiciones de seguir adelante. Una vez que esto
ha sido obtenido, el negociador deberá esperar todo lo que sea necesario hasta que
el clima externo se vuelva favorable para proteger los intereses que se representan.
r) Tit for Tat. Durante las negociaciones hay que estar preparado para cooperar de
buena fe con la otra parte, pero si no se recibe de esta el mismo trato o por lo
menos una actitud similar, sino una de confrontación o de provocación, hay que
reaccionar con firmeza para compensar y neutralizar los agravios sufridos. Sin
embargo, hay que estar muy dispuesto, con la misma rapidez, a perdonar los
hechos y a sus autores, olvidar todo lo ocurrido y continuar el trabajo como si nada
de esto hubiese sucedido, pues el rencor está fuera del ámbito del trabajo
diplomático.
s) Agradecer los apoyos recibidos. Antes de concluir las reuniones es conveniente
agradecer los servicios recibidos desde todos los niveles administrativos, mediante
una mención expresa en lo posible de cada cual. El papel de los o las traductoras
es más visible, pero también son importantes y susceptibles de agradecer todos los
servicios que hacen posible la organización de una reunión.
t) Despedidas cordiales. Cualquiera que haya sido la alternativa de las
conversaciones sostenidas, las despedidas con todos los interlocutores son siempre
cordiales y afectuosas, incluso cálidas, frente a la prensa y también en privado. Se
llegue o no a un acuerdo final, se trata de profesionales que sin duda se van a
volver a encontrar y hasta trabajar nuevamente juntos, tal vez con más suerte. La
impresión externa que debe permanecer es que no ha habido grandes problemas ni
dificultades, aun cuando pudieran haber existido fuertes desacuerdos y opiniones
encontradas durante el debate de los temas tratados.

3.3. Medios de acción posteriores

175
a) Construir puentes. El fin de una negociación no significa el término de la
relación con el que esta ha tenido lugar; de hecho, es posible que sea el comienzo
de una nueva etapa, que debiera ser, después de que haya sido alcanzado un
acuerdo, aún más fructífera que en el pasado. Junto con su valor en sí mismo, un
acuerdo pasa a convertirse en una de las bases de sustentación del futuro de una
relación más estrecha, y permite imaginar que otros lo seguirán en otros campos.
Entonces este debe ser considerado y tratado como si fuese un puente hacia el
futuro, y por tanto protegido y cuidado para su cabal puesta en ejecución.
b) Todas las partes pueden «cantar victoria». No hay que hacer nada que vaya a
contradecir las declaraciones de éxito y victoria que pudiera hacer la otra parte
ante sus autoridades o ante la prensa de su país. Más aún, es importante que quede
la sensación pública de que, a pesar del éxito que se ha obtenido, la otra parte
también ha ganado, o por lo menos no ha perdido, en la negociación finalizada,
pues esto ayuda a la estabilidad de la misma y al futuro de la relación bilateral.
c) Objetividad. Es preciso explicar a sus autoridades los hechos tal como han
ocurrido, sin crear enemigos donde no los hay ni tratar de valorizar sus éxitos,
cualidades y habilidades personales, pues al negociar no se trata de vencer siempre
y pasar por encima de la objetividad. El informe a sus autoridades debe ser
realista, mostrar los éxitos y confesar las deficiencias, pues lo más importante es
proteger las decisiones futuras que estas vayan a adoptar en relación con el
resultado de estas negociaciones, las cuales, para ser adecuadas, deben estar
fundadas en hechos que sean irrefutables desde todos los ángulos.
d) Declaraciones públicas. Ante la opinión pública hay que ser muy cuidadoso con
no dar señales de victoria y en consecuencia de derrota de la otra parte. Hay que
realzar aspectos como el buen ambiente en que se desarrollaron las negociaciones,
reconocer la preparación y espíritu constructivo de la otra parte, los beneficios que
«todos» han reportado de los acuerdos adoptados, y cómo estos sirven «para
desarrollar aún más las cordiales relaciones que felizmente existen» entre las
partes. Las evaluaciones y las declaraciones finales deben ser hechas por sus
autoridades y no por los negociadores.
e) Contacto con interlocutores. Una vez de regreso en su país, el diplomático toma
contacto nuevamente con los que han sido sus interlocutores, y les reitera, ahora
por escrito, el agradecimiento por haber tenido la ocasión de trabajar con ellos o
ellas en beneficio de sus respectivos países, así como por la amistad y buenas
relaciones entre ambos en general. Si las negociaciones han tenido lugar en un
tercer país, hace lo mismo con quienes han sido los anfitriones.
f) Agradecer. Una vez de regreso, quien ha sido el negociador jefe no olvida reunir a
los que han sido sus colaboradores de todos los niveles, para agradecer su apoyo y
sus actuaciones hacia el éxito de la misión que le ha sido encomendada. Los éxitos
siempre son compartidos y no de una sola persona, por muy capaz e importante

176
 que esta sea.
g) Prensa. Solo si sus autoridades están de acuerdo, el diplomático puede aceptar
invitaciones de la prensa nacional o extranjera para analizar el resultado de las
negociaciones, preocupándose en este caso por salvaguardar las buenas relaciones
con sus antiguos interlocutores y, por supuesto, destacando el papel de sus
autoridades y la calidad de las instrucciones recibidas.

4. El estilo diplomático

Los documentos son un elemento esencial de la diplomacia. Desde los tiempos más
remotos esta ha mostrado una enorme desconfianza ante lo que no queda consignado por
escrito, y hasta hace poco tiempo manuscrito con numerosos sellos y de vistosos colores.
Es claro que los acuerdos que no se concretan por escrito podrían vulnerarse fácilmente,
y de esa premisa básica proviene esta cercanía tan grande entre ambos. Los medios
escritos son en consecuencia los más empleados. Entre los documentos más antiguos de
los que se tiene memoria figuran algunos tratados con miles de años de antigüedad que
fueron acordados verbalmente y luego registrados por escrito, donde figura la firma de
cada uno de los participantes 4 .
Como institución que se funda en gran parte en la comunicación, es preciso que los
hechos, las opiniones y los acuerdos diplomáticos perduren, para que puedan ser
analizados de forma adecuada, con la tranquilidad suficiente, para que no haya dudas
acerca de su contenido y sean posibles de cumplir y de consultar más adelante. De ahí
entonces que, en cierto modo, el arte oral con que se caracteriza a la diplomacia responde
a la forma en la que se seleccionan las palabras y cómo luego se emplean en el sentido
que corresponda para describir una situación o un hecho determinados. Sin embargo, al
momento de llegar a un acuerdo este siempre se va a consignar, con el mismo celo, pero
por escrito.
Los países con una mayor antigüedad y cultura en la diplomacia tienen una
reglamentación estricta acerca de la forma de redactar informes, mensajes telegráficos,
letras patentes, instrucciones, convenios, etc. Los diferentes procesos diplomáticos,
como por ejemplo la negociación, la adopción de acuerdos o la transmisión de la
información dependen en gran parte del buen o mal uso que se haya hecho del lenguaje,
y en determinados casos, como el de los tratados, existen ciertas formalidades que deben
ser cumplidas en lo que se refiere a las cláusulas de comienzo y de término, lo mismo
que en los instrumentos de ratificación, aceptación, aprobación, adhesión y denuncia.
El uso de Internet y de las nuevas tecnologías en general está alterando de forma
importante la forma de expresarse por escrito, pero aún es demasiado pronto para definir
con certeza cuáles son estos cambios. La informática ha traído consigo los archivos
digitales, que son susceptibles de ser visualizados o compartidos solo a través de un

177
computador. En tal sentido, un documento puede pasar a ser un texto, una imagen, un
sonido, una animación o incluso un vídeo, todos los cuales presentan utilidad, pero han
significado un cambio importante respecto de la idea y del manejo que existían respecto
de estos instrumentos.
En general es posible observar que los textos tienden ahora a ser más breves y
directos, que es aceptable abreviar palabras y compendiar las explicaciones, y que existe
una mayor amplitud para aceptar una redacción menos rígida, menos ceremoniosa y más
coloquial. El estilo directo reemplaza a los esfuerzos lingüísticos, y lo hace más
fácilmente comprensible y utilizable por el destinatario, observándose una ostensible
preferencia por lo práctico antes de por lo bello. La preocupación por el contenido
prevalece sobre la forma y el cumplimiento de las formalidades académicas.
La oratoria ha sido también, desde hace largo tiempo, una importante herramienta
diplomática, especialmente cuando se trata de explicar o aclarar la posición de un
gobierno sobre hechos determinados, pero los medios escritos juegan en cambio el papel
fundamental durante todo el proceso de negociación. Cada uno de estos medios tiene
reglas diferentes, que se usan de acuerdo con quien sea la persona y el cargo que ostenta
el destinatario, así como la situación de que se trata.
Así, en el contacto con el gobierno ante el cual están acreditados los diplomáticos
pueden recurrir a la nota diplomática o nota, la nota verbal, el memorando o aide-
mémoire, las notas reversales, la nota colectiva, las notas idénticas y las notas
simultáneas, las notas de protesta y el ultimátum, mientras que con el cuerpo diplomático
residente lo más frecuente es emplear la nota verbal y de forma excepcional la nota
diplomática, a pesar de que las cartas personales se abren paso con mucha rapidez. Para
relacionarse con su propio gobierno las misiones diplomáticas emplean despachos u
oficios, comunicaciones breves por vía aérea, mensajes y sobre todo correos
electrónicos, y con las demás misiones de su país en el exterior se recurre a los
despachos u oficios, y también a los correos electrónicos.
En cada uno de estos tipos de notas se debe emplear la redacción propia que
corresponde, con los tratamientos protocolares correspondientes, los cuales se
caracterizan por el cuidado por la redacción, la elegancia en la forma y el máximo
respeto hacia el interlocutor. En caso de ser necesario suelen recurrir a expresiones de
uso convencional, que a pesar de no consignar claramente su sentido, lo dejan entrever y
pueden ser fácilmente comprendidas por el destinatario. Sin embargo, con la difusión
alcanzada por la diplomacia pública las misiones recurren cada vez más a las cartas
personales y a la correspondencia electrónica, en las cuales se emplea una terminología
más directa, ágil y menos formal, es decir, más simplificada.
Se suele escuchar que la diplomacia se desenvuelve en el mundo de la ambigüedad, lo
que no es totalmente cierto, aunque tampoco carece de toda veracidad. Como afirmación
es sin embargo algo exagerada, pues el propósito que se persigue a través de esta es
alcanzar un objetivo que es conocido de todos, solo que para lograrlo muchas veces hay

178
que recurrir a tácticas que no siempre pueden ser explicitadas con demasiada claridad ni
ser difundidas a todos los vientos. Elaborar la mejor estrategia posible entre las diversas
alternativas que existen, y luego determinar los medios más adecuados para llevarla a la
práctica, constituye una habilidad que es preciso conocer muy bien para saber
aprovecharla, y donde la oportunidad y la reserva juegan un importante papel.
Puede entenderse por estilo diplomático la manera respetuosa, sutil, clara, cuidadosa
y a la vez elegante a la que recurre la diplomacia, ya sea de forma oral, escrita o por
cualquier otro medio, a fin de traspasar las ideas con propiedad y de manera que puedan
ser comprendidas, acogidas o por lo menos no rechazadas por el destinatario. Es una
forma de explicar hechos e influir sobre las personas recurriendo a medios que son
correctos, aceptables y adecuados a las circunstancias.
Los temas deben ser conocidos y explicados con claridad y las palabras bien elegidas,
a fin de que el destinatario los reciba con respeto y esté en condiciones de comprender
con facilidad su real significado. Es posible también recurrir a mensajes tácitos, señales,
sugerencias e insinuaciones, lo que puede ser hecho de forma verbal o por escrito. En
general, son medios que persiguen hacer aceptar las ideas expresadas, pero sin agravar
las cosas, provocar resentimientos o hacer surgir reacciones ingratas o violentas.
El diplomático ha sido formado para que antes de actuar elabore un plan estratégico
de sus próximas actividades. Se trata de un programa que sirva de guía para las acciones
futuras y que se funde en el principio de estabilidad que debe existir a largo plazo. Puede
ser hecho por escrito o ser solo mental, pero en ambos casos debe determinar las
acciones futuras propias, así como prever las reacciones que puede provocar el uso de
cada una de ellas, ya sea en los ámbitos diplomático, político, económico o hasta militar.
Lo más conveniente es especializar personal para que se dedique a analizar cada una
de estas áreas en profundidad, con el objeto de que elabore proyectos de estrategias
parciales que serían válidas en cada uno de los respectivos campos, y entregar a una alta
autoridad la responsabilidad de la elaboración de la estrategia global, la cual pueda
combinar y priorizar todos esos elementos. En este último caso se debe considerar de
qué manera puede influir el contexto internacional presente y el futuro que pueda llegar a
ser predecible.
El arte diplomático consiste en seleccionar de entre los medios disponibles los que
sean más adecuados para cada caso y circunstancia, y luego emplearlos de la manera que
se estime más eficaz para lograr los efectos deseados. Esto puede tener lugar por escrito
o de forma verbal, y en ambos casos, ya sea de forma directa, cuando se observa la
necesidad de emplear un lenguaje duro que persigue producir temor o por lo menos
intimidar, o e forma indirecta, recurriendo a palabras o frases convencionales. En los dos
casos es posible llegar incluso a hacer advertencias más o menos serias, pero sin ofender
a nadie.
En el terreno militar, en cambio, se consideran diferentes alternativas de acción, pero
todas ligadas a lo que se espera de ese sector, como son sorprender, debilitar, fingir,

179
atacar, engañar, obligar, suspender, responder, esquivar, romper, cuidarse, liberar o
amenazar. Algunas de estas, las más sutiles, podrían ser empleadas en el ámbito
diplomático en ciertos y determinados casos y ante circunstancias muy especiales y
complejas, pero no con el propósito de alterar la paz 5 .

5. Las variables del lenguaje diplomático

En épocas pretéritas el diplomático debía presentar los informes a su gobierno de

forma oral, lo que permitía un contacto personal con la autoridad. A la vez, esto evitaba
las relaciones privadas paralelas y los apoyos personalizados, y como consecuencia todo
era transparente y estaba al alcance de toda la comunidad.
En la Grecia antigua los «oradores», que representaban a las ciudades-estados,
presentaban sus informaciones en presencia de todos los ciudadanos que quisieran
escuchar, de viva voz y frente a todos sus mandantes. Los informes presentados al
senado romano por los «nuntii» u «oratores», que equivale a la expresión actual de
portavoz o vocero, revestían un carácter bastante similar. En el mundo árabe, además de
realzar la oratoria, se valoraba que los informes tuviesen una cierta elegancia e incluso
algo de poesía.
Se comprueba así la importancia que jugaba la oratoria, pues obviamente la validez,
claridad y fuerza de los informes diplomáticos radicaba en la manera en la que estos eran
presentados por sus autores. La elocuencia era un requisito fundamental, pues solo
quienes poseían ese atributo podían traspasar los mensajes con los énfasis necesarios
para que fueran tomados en cuenta y guiaran la acción futura de sus autoridades.
Demóstenes decía que «los embajadores no tienen a su disposición acorazados,
infantería pesada o fortalezas, sus armas son las palabras y las oportunidades 6 ». Y para
Cicerón el fundamento de la elocuencia es la sabiduría, lo que en su concepto no
correspondía solo a ser versado, sino también a lo que entendemos en la actualidad por
sentido común, que por cierto exige ser usado dentro de un marco de racionalidad y de
sensatez 7 .
En los tiempos actuales la habilidad verbal no tiene esa misma trascendencia, pero
sigue siendo importante en la buena formación diplomática y forma parte de lo que
podríamos denominar la competencia profesional. En su actividad diaria el diplomático
debe saber explicar con claridad las políticas y bondades de su gobierno, para que sean
comprendidas y aceptadas, y hacia su país debe traspasar las informaciones que obtenga
de manera que sean interpretadas adecuadamente y sirvan para ilustrar de forma efectiva
a sus gobernantes. Mucho de esto es hecho por escrito, pero provoca mayor impacto
cuando se hace de forma oral.
El discurso es una herramienta importante de la actividad diplomática, ya que permite
hacer llegar de forma directa a un auditorio que en la mayor parte de los casos es

180
favorable o por lo menos objetivo, pues si está presente es porque se interesa por el
protagonista y por el tema. En términos generales, este debe contener una idea central y
orientar toda la argumentación hacia traspasarla lo más claramente posible. Para el
expositor suele ser incluso más difícil llegar a determinar cuál puede ser esa idea central,
que la preparación de todo el texto, pero cuando el orador logra encontrar una buena idea
y la forma de traspasarla de manera que quede grabada en el auditorio, puede darse por
satisfecho. Si la exposición incluye varios temas o mensajes podría confundir la atención
y frustrar el envío del mensaje, que debe estar bien determinado y ser expresado
claramente al comienzo y repetido al final.
El discurso diplomático no debe estar orientado hacia el esfuerzo retórico en el que
prevalezca la belleza de las palabras sobre el contenido. Es preciso adaptar la forma a las
características de cada auditorio, pues el propósito es llegar a la mayor cantidad posible
de sectores políticos, sociales y culturales. Dicho discurso debe ser elegante, pero
también entretenido y presentado en un estilo que sea simple, directo y fácil, de manera
que pueda ser comprendido por todos los presentes. Se equivocan quienes creen que
pueden impactar con el recurso a palabras rebuscadas, pues se trata de explicar y ser
comprendido, más que de embrujar con un lenguaje barroco y que puede distraer del
objetivo principal, que es traspasar un mensaje claro que pueda ser fácilmente recordado
por los auditores y con el deseo que pueda ser repetido en otros ambientes.
Existen otros medios orales, como las entrevistas por televisión, declaraciones a la
prensa, participación en seminarios o mesas redondas, charlas académicas o
conversaciones con colegas y con miembros de la comunidad local, de todo lo cual
pueden emanar a su vez elementos para ser transmitidos a su gobierno. La diplomacia
oral está ligada a las relaciones sociales, pues esta es la mejor forma de crear contactos
de utilidad profesional, ya sea con las autoridades locales, colegas del cuerpo
diplomático o particulares, lo que va a permitir conocer los hechos que ocurren en el
lugar donde reside y en el país en general, y comprender su sentido, alcance y el marco
en que estos ocurren.
No se trata en estos casos solo de socializar, sino de estar presente en esas
actividades, pues forman parte importante del trabajo de un diplomático, razón por la
cual es tomado por este con la mayor seriedad, por la utilidad que ello presenta para el
desempeño de la función. Esto exige no solo contar con habilidad para desenvolverse en
sociedad y tener un espíritu positivo para participar en la mayor cantidad posible de estas
actividades, sino también saber desenvolverse en ellas de manera que pueda obtener el
provecho profesional que estas pueden proporcionar.
Sin embargo, la expresión «lenguaje diplomático» tiene otros significados. El más
conocido es el que se refiere al idioma, es decir, al medio al que se recurre para la
comunicación oficial entre los gobiernos. Es preciso separar el idioma diplomático, que
es el medio que emplean los gobiernos de los distintos países para comunicar, negociar y
concretar sus acuerdos oficiales, del concepto de idioma internacional, que es la forma a

181
que recurren comunidades humanas de diferentes culturas para comunicarse, entre sí.
A pesar de la diversidad de lenguas, la diplomacia ha logrado solucionar numerosos
problemas entre estados, lo cual no ha sido una tarea fácil, pues cada uno presenta sus
propias características culturales, historia, geografía, etnias, valores, tradiciones, etc., que
pueden ser muy diferentes. Como hemos visto, la diversidad lingüística constituye una
dificultad para el diálogo internacional, pero desde el punto de vista cultural es una
riqueza que se debiera defender y preservar, a pesar de lo cual se observa una clara
tendencia hacia el desaparecimiento progresivo de numerosas lenguas originales, en
especial de aquellas que no son escritas ni están documentadas 8 .
En tiempos modernos el italiano sirvió de lengua de contacto entre los estados de la
península itálica y el alemán entre los numerosos principados, pero ninguno de esos
idiomas logró alcanzar el carácter de expresión diplomática internacional ni siquiera
durante el Renacimiento o el reinado del Káiser Guillermo II. El francés, en cambio, fue
empleado desde mediados del siglo XVIII para suscribir los acuerdos más importantes
hasta el tratado de Versalles de 1918, cuya redacción en dos idiomas fue una primera
advertencia acerca de su declive, a favor a partir de entonces del inglés. Luego ambos
fueron acogidos por la Liga de las Naciones y la Organización de las Naciones Unidas y
pueden ser considerados como idiomas diplomáticos, pero con una clara preeminencia
del inglés. En la actualidad existe una tendencia a aumentar el uso de idiomas para la
comunicación y el trabajo diplomático, donde se incluyen el ruso, chino, español, árabe
y, más recientemente, el alemán.
Ante la imposibilidad de que los agentes diplomáticos puedan aprender todos los
idiomas que necesitan conocer durante su vida profesional, la cual suele tener lugar en
numerosos y variados países, las embajadas recurren a intérpretes, ya sea contratados en
la localidad o designados desde el país de origen. Esto es más necesario en el caso de los
nombramientos políticos, que son personas de diversas actividades del país a las que, por
motivos diversos, pero en general de cercanía con los jefes de estado, son nombrados
para desempeñar una misión diplomática en el exterior. Las costumbres locales pueden
sin embargo hacer complejo el uso de intérpretes locales 9 . Nada es comparable sin
embargo con el esfuerzo que haga el diplomático por aprender el idioma local donde
reside, pues ello facilita su acogida, le permite integrarse más fácilmente, y es
interpretado como una manifestación de interés por el país y de respeto hacia sus
habitantes.
El lenguaje diplomático es la forma de comunicación que ha sido desarrollada a
través del tiempo y que sirve para transmitir las ideas con propiedad y firmeza, pero a la
vez con elegancia y de una manera medida y sutil. Las palabras que vayan a ser
seleccionadas deben aspirar a que las propuestas o los hechos planteados estén en
condiciones de ser aceptados por los demás y que sean comprensibles, pero lo
suficientemente cautelosos como para no generar ningún tipo de reacciones negativas o
conflictos con el destinatario. Las tergiversaciones, los juegos de palabras y las falsas

182
citaciones no poseen una vida larga, pues más temprano que tarde salen a relucir,
resultando mucho más rentable recurrir a la verdad.
Para comunicar no es necesario emplear una forma demasiado personalizada, y el
lenguaje diplomático se mantiene en los términos generales, preocupándose por no
molestar ni herir a nadie, sin culpar de los malos resultados a presentes o ausentes, sin
afectar a principios, valores o creencias, ni mucho menos poner a las personas en
situaciones que sean incómodas para ellas o para cercanos suyos. Es posible mezclar la
verdad con un estilo indirecto, donde los hechos son relatados de una manera que no
provoquen de forma innecesaria al interlocutor, y que este no se vea enfrentado, pues en
tal caso podría verse obligado a replicar o por lo menos reaccionar de una manera que
eche por tierra los esfuerzos de acercamiento o de alcanzar acuerdos que podrían ser
útiles.
La comunicación diplomática no se limita en forma exclusiva a las gestiones verbales
o al intercambio de correspondencia, en ambos casos fundados en textos que han sido
recibidos por instrucción de sus gobiernos, y en un nivel más elevado es posible trabajar
también con señales, pero este es un ámbito que requiere una especial habilidad. En este
campo, que es uno de los más complejos y abstractos, radica el verdadero arte de la
profesión diplomática, que se alcanza con el apoyo de centros de alto nivel académico
con tradiciones propias y profesores de experiencia, pero sobre todo con la práctica.
Estas son técnicas de comunicación diplomática que están por encima de nacionalidades,
idiomas y de intereses nacionales, puesto que sus códigos de conducta son en cierta
forma comunes para todos los que la ejercen.
Se desprende entonces la importancia que presenta llegar a dominar el uso de tales
señales, de manera que la otra parte pueda captarlas e interpretarlas de forma adecuada,
para que así se cumplan los objetivos perseguidos. Un silencio, una sonrisa, una mirada,
acomodarse en un sillón o levantarse de una mesa de reuniones y además hacerlo en un
momento determinado pueden ser medios de producir una señal con efectos
diplomáticos. Las diferencias culturales pueden en ciertos casos llegar a crear sin
embargo algunos problemas al respecto, pues hay países donde la comunicación es más
directa, como ocurre en Estados Unidos, otros como China donde el lenguaje puede
llegar a ser simbólico, también aquellos como Japón donde es inadecuado decir «no»
porque se considera descortés, y algunos, como es el caso de Francia, son más exigentes
en cuanto a emplear el idioma local y de forma muy precisa.
La transmisión es algo complejo para quien no pertenece a esa actividad, pues el
diplomático ha sido adiestrado para no ser asertivo, enfático o definitivo, porque de esa
manera se estima que disminuyen las posibilidades de alcanzar un acuerdo, lo que debe
estar apoyado en la única arma de la que está provisto, que es la capacidad de
argumentar y razonar en el nivel necesario para llegar a convencer al interlocutor. Las
señales incluyen un tipo de lenguaje donde es labor del destinatario deducir lo que se
está queriendo decir o lo que se le está insinuando hacer. Por supuesto, el destinatario es

183
dueño de acoger o no esas señales, pero en cualquier caso no podrá reaccionar basándose
en alguna frase demasiado fuerte o una amenaza, pues las sugerencias enviadas y
recibidas muy difícilmente llegan al terreno de las expresiones directas. No existe un
decálogo de estas expresiones, pero muchas de ellas son conocidas en el ámbito
diplomático.
La habilidad para desenvolverse en este mundo de las señales muestra que los agentes
diplomáticos no pueden improvisar, pues solo llegan a adquirir estas técnicas observando
cómo reaccionan los más experimentados ante situaciones imprevistas, difíciles y
complejas. Dicha habilidad se va desarrollando a través del tiempo y de la práctica
profesional, en especial en las misiones en grandes capitales, donde la mayor actividad,
el nivel de preparación profesional y académico y el grado de exigencias a que están
expuestos los agentes diplomáticos son más altos. Dos expresiones que son poco
compatibles con la diplomacia, por su excesiva rudeza y la falta de credibilidad que
provocan, son «nunca» y «jamás», pues quien las emplea puede ser desmentido por
quien lo reemplace en la función que desempeña, dejando a su país en una situación
poco confortable. Una negativa puede matizarse con expresiones casi tan directas como
aquella, pero que dejen las puertas abiertas al surgimiento de situaciones nuevas que
merezcan reacciones diferentes.
Además de redactar documentos, preparar discursos escritos, elaborar proyectos de
acuerdos, tratados o memorándum, y de poner atención en la oratoria, los diplomáticos
están enviando y descifrando mensajes implícitos, que suponen un medio de expresión
por el cual detrás de las palabras que se emplean hay otro mensaje, que puede leerse
entre líneas a través de una atención especial por parte del destinatario. Los diplomáticos
son especialistas en este tipo de comunicación, que permite expresar una o más ideas sin
que el destinatario pueda asegurar que así ha ocurrido. Es un lenguaje que exige un alto
nivel de concentración por parte del originario y el destinatario, pues este último se tiene
que esmerar hasta llegar a descifrar su significado real. Ahí radica una de las facilidades
que encuentran los diplomáticos cuando negocian con otros diplomáticos y no con
personas ajenas a la profesión, pues, como estas últimas no han sido formadas, no están
preparadas para el uso activo o pasivo de tales señales.
Puede emplearse este recurso para enviar mensajes a un destinatario, cuyo sentido es
claro a pesar de que las palabras no lo dicen expresamente. Cuando se anuncia la
decisión de retirar transitoriamente al jefe de una misión diplomática en un país
determinado, se entiende que han ocurrido hechos que un gobierno estima necesario
considerar, analizar y evaluar en profundidad, pues en principio le provocan molestias o
afectan a las relaciones bilaterales. El destinatario debe hurgar en los acontecimientos
ocurridos para encontrar cuál ha sido ese acontecimiento y evaluar si es de su interés
alterarlo o no. Cuando un gobierno expresa que su país «no puede permanecer
indiferente» ante algo, se entiende que en algún momento va a intervenir, y cuando
señala que está «obligado a considerar sus propios intereses» es que va a pasar por

184
encima de sus compromisos y se siente con libertad para cambiar de posición y adoptar
una más violenta o hasta agresiva.
En caso de que un gobierno desee enfriar sus relaciones con otro, tiene muchas
maneras de hacerlo, y una de ellas es a través del envío de mensajes diplomáticos tácitos,
donde la importancia radica en que deben estar lo suficientemente bien expresados como
para que la otra parte pueda descifrarlos de forma correcta. Algunos son simples, como
la inasistencia de altas autoridades o de funcionarios importantes a actividades sociales
de una misión diplomática, por ejemplo con motivo del Día Nacional, pero otros son más
sutiles, como la demora en responder o simplemente la falta de respuesta a peticiones de
apoyo para postular a cargos internacionales o para candidaturas de nacionales de un
país a cargos en organizaciones o conferencias internacionales.
Ante una petición que tenga una redacción difícil de precisar, puede haber una
primera respuesta cortés en el sentido de que «con agrado el tema será considerado y se
adoptará una decisión que será grato comunicar a la brevedad que sea posible», y que
esta respuesta se demore o simplemente no llegue. Gestos similares pueden ocurrir en
actos en terceros estados, reuniones cumbres de jefes de estado, no invitación a
ceremonias o actividades donde un representante de ese estado debiera estar presente, o
hechos similares. Es importante que la otra parte comprenda que no se trata de errores,
equívocos, olvidos u omisiones, sino de actitudes que han sido comprendidas, estudiadas
y decididas de forma voluntaria.
Existe también la alternativa de hacer llegar información a su destinatario no a través
de palabras, sino de movimientos, gestos o señales, lo que se conoce como lenguaje
corporal diplomático, que ha ido surgiendo con la práctica y el transcurso del tiempo, y
que puede ser considerado como un medio adicional al anterior. Puede ser empleado
para tratar desde los temas más simples hasta los más delicados, y permite traspasar
informaciones de una manera no verbal pero tampoco de viva voz, a través del cuerpo,
de tal manera que el interlocutor comprende las ideas sin que pueda aseverar que alguna
persona lo haya dicho. Calificar a una persona o una institución como correcta y seria, y
luego hacer un gesto facial que permita traspasar la idea de «¡eso es por lo menos lo que
se dice!», coloca las cosas en un plano muy distinto a lo que fue transmitido a través de
palabras.
La elección de una cierta ciudad como sede de una reunión, la forma como está
integrada la delegación que acude a una reunión internacional, la presencia en ella de
autoridades políticas o solo de funcionarios, la ubicación que ha sido decidida en una
mesa de negociaciones o para una cena oficial, por ejemplo, no son frutos del azar; son
señales, elementos que tienen un sentido y que, por algún motivo, se quiere traspasar a
otro. Si un gobierno no está de acuerdo con el anuncio recibido puede solicitar un
cambio de la decisión recibida, aduciendo las razones, pero si el interlocutor no lo acepta
significa que no se ha tratado de un error, sino de una señal tácita que responde a una
decisión de su gobierno. Encogerse de hombros ante una consulta o mirar hacia el cielo

185
ante un comentario son respuestas muy claras, pero no comprometen a su autor, pues son
imposibles de asegurar o de probar.
Por otra parte, si un gobierno desea indicar algo a otro, pero no de una manera
directa, porque podría resultar demasiado duro y provocar una reacción negativa y
perjudicial para sus intereses, la diplomacia recurre a un cierto tipo de mensajes que han
llegado a adquirir el carácter de convencionalismos. En este aspecto, el lenguaje
diplomático está integrado por un conjunto de expresiones a las que reconoce un cierto
significado y que, por tanto, exigen ser utilizadas de una manera adecuada, pues un uso
descuidado podría provocar interpretaciones erróneas, situaciones inesperadas o
conceder a un acto una gravedad mayor o menor de la que corresponde a la realidad. Así,
desde la antes mencionada frase «Mi gobierno no puede permanecer indiferente» hasta el
enfático y definitivo «Mi gobierno espera una respuesta no después del día 25 del mes
corriente a las 17 horas», hay toda una cantidad de variables y de matices que los
diplomáticos saben emplear, es decir, enviar, recibir e interpretar 10 .
Este tipo de mensajes se puede enviar también de formas aún más abstractas. Si se
desea que una misión diplomática no insista en un determinado trámite, desanimar a un
gobierno amigo para solicitar su apoyo para un candidato a un organismo internacional,
rechazar una petición de agreement para un jefe de misión que ha sido propuesto, se
envían ciertas señales sutiles, pero bien estudiadas, a fin de no tener que manifestar
expresamente su posición. En estos casos, así como también cuando no existe interés por
avanzar en la negociación de un acuerdo internacional, se toma nota de la recepción del
documento respectivo, pero sin responder a las sucesivas peticiones que se reciban
verbalmente o por escrito, o bien se es lo suficientemente evasivo como para que el
solicitante comprenda que no hay aceptación de su parte. Las señales pueden ser tácitas,
indirectas o abstractas, pero siempre claras, a fin de que puedan ser comprendidas.
Es importante considerar también el valor que tiene el silencio, en el sentido de
ausencia de palabras pero no de sonido. Mientras que en derecho este no tiene
significado ni constituye una manifestación de voluntad, positiva o negativa, en
diplomacia todo, hasta el silencio, puede tener un significado. Dejar transcurrir el tiempo
sin responder a una petición de apoyo para una candidatura a un cargo internacional
significa no estar de acuerdo con la persona propuesta, y el gobierno que la hizo debiera
reevaluar su propuesta y, si lo estima apropiado, dejarla sin efecto o reemplazar a esa
persona por otra. En cambio, demorar la respuesta más tiempo del que se emplea
normalmente, pero finalmente dar su aceptación, debe ser interpretado como que, a pesar
de la respuesta afirmativa, el candidato propuesto no es lo suficientemente adecuado
para el gobierno de destino.
Es preciso intentar descifrar en cada caso el significado de las faltas de respuesta, de
las renuencias a hacerlo o de las ambigüedades demasiado ostensibles, pues es más de
temer el que calla (por cierto, por voluntad propia) que el que habla, pues este último
deja huellas concretas de sus posiciones, intenciones y deseos, mientras que respecto del

186
silencioso solo caben las interpretaciones. Esta necesidad se hace aún más necesaria
porque, siguiendo al profesor José Luis Ramírez, «el silencio no es un ente, sino una
acción. La valorización del silencio depende entonces de cuál sea su objeto y quién es su
sujeto, es decir, de quién es el que calla o dice y qué es lo que se calla o dice» 11 . Para
desentrañar con acierto los elementos de su significado es preciso considerar, además, de
quién proviene y la materia que se discute. En general, los «sí» son siempre expresos,
pero los «no» suelen mantenerse en el terreno de la ambigüedad.
En todo mensaje diplomático, cualquiera que sea la forma en que se presente, hay un
contenido, pero también un propósito, y ambos deben ser bien interpretados. Se trata de
transmitir una información, de la forma más clara y ajustada a los hechos que sea
posible, pero esto se hace al mismo tiempo con un objetivo, ya sea servir para algo que
está ocurriendo, ha ocurrido o puede suceder en el país, o como una orientación para
determinar una iniciativa individual o una política futura. Cuando se desea transmitir un
hecho no se trata solo de impresionar a los interlocutores, ya que esta es una peligrosa
asociación, sino de tener la elocuencia o la precisión adecuada y suficiente para
persuadir a los oyentes o a los lectores. Al prepararlo hay que recordar que la forma
como se estructura el mensaje y el espíritu del que va acompañado van a tener un efecto
decisivo sobre la reacción del destinatario y su grado de utilidad.
Además de participar en actividades de carácter social, el diplomático asiste a todos
los actos oficiales a los que es invitado. Estos actos se desarrollan de acuerdo con reglas
que por lo general se guían por las pautas locales, pero que no pueden ser tan
particulares como para no conservar también las tradiciones que son aceptadas en
términos internacionales. En general no basta con cumplir con las normas establecidas
en el respectivo país, sino que es preciso ir un poco más lejos y tener presentes las
costumbres internacionales. Si la costumbre de un lugar o de un país indica que los
invitados deban sentarse en el suelo, esto no puede ser presentado como un pretexto o
una excusa para no ofrecer una silla a un invitado de un país extranjero donde la
situación es diferente.
No se trata en este instante de recordar los patrones que existen en materia de
ceremonial y de protocolo, pero sí de reiterar su utilidad y realzar su importancia para
poder obtener un mayor provecho de los actos oficiales o sociales. Por ceremonial,
expresión que proviene del latín ceremonias, se debe entender el conjunto de normas y
formalidades que deben ser consideradas para la organización de una determinada
actividad, mientras que por protocolo, en la acepción que en este caso nos interesa, que
viene del griego protos (que quiere decir primero en su línea y que se asocia con
prioridad), nos referimos a la ubicación que se asigna a cada uno de los invitados a una
actividad oficial o social, atendiendo a su profesión, sexo, edad o dignidad que ostenta.
En general, se trata de que se reconozca a los presentes sus derechos y su nivel, y que
estos se desenvuelvan cumpliendo con lo que ha sido determinado por la organización.
A través de las normas del ceremonial se persigue evitar problemas, malentendidos o

187
fricciones que puedan surgir con motivo de la organización de un acto, de cualquier tipo
que este sea, mientras que el protocolo persigue que la ubicación física de las
autoridades y de los demás invitados en ese acto esté de acuerdo con la representación
que invista cada cual. Por otra parte, tanto los anfitriones como los asistentes deben
cumplir con las reglas de cortesía y de comportamiento, que están determinadas no solo
en términos de urbanidad y buenas maneras, lo que por supuesto se subentiende, sino
también con la forma de atender las pautas de actuación que le han sido determinadas y
las reglas de la etiqueta que rigen en cada caso y que vale la pena recordar, las cuales
están muy ligadas a las costumbres locales. En general, se espera de todos los presentes,
ya sean organizadores o invitados, que cumplan con las reglas tradicionales de cortesía y
comportamiento.
Tanto en la organización como en el cumplimiento de estas normas es preciso ser lo
más estricto que sea posible, aunque sin exagerar y llegar a extremos, como ha ocurrido
en muchos momentos de la historia, cuando problemas de protocolo y de precedencias
han dado origen a enfrentamientos personales, duelos y hasta a guerras entre países. Los
participantes deben hacer ver sus respectivas posiciones y su representación, pero no
insistir en ello hasta llegar a dañar el desarrollo de un acto solo por lograr un
reconocimiento personal o una posición material más ventajosa. En estos casos más vale
tomar nota de la situación y hacerla ver más adelante, en la ocasión que se estime más
oportuna, con el fin de lograr la presentación de las explicaciones o las excusas a que
tiene derecho, y una vez obtenido esto darse por satisfecho y poner término al incidente.
En la organización de los actos oficiales, sean del estado o de cualquier otro sector de
un país, es preciso tomar en cuenta las pautas antes mencionadas para que las actividades
que contempla se puedan llevar a cabo tal como fueron previstas, y todos los presentes,
organizadores e invitados queden satisfechos. Contar con un departamento o asesoría en
materia de organización de eventos y de protocolo es considerado en la actualidad como
esencial en gran parte de las instituciones públicas, pero también en las organizaciones
privadas que quieran sobresalir por la buena organización de sus actividades. En esta
materia no es posible improvisar, por los efectos negativos que cualquier error pudiera
traer consigo, por lo cual resulta necesario recurrir a profesionales que hayan recibido
una formación en esta materia.
Con ese fin son cada vez más numerosas las escuelas privadas de protocolo, que
forman personal que luego trabajará en empresas, bancos y en diversas actividades
privadas que necesitan contar con estas habilidades. Muchas de estas normas están
regidas por disposiciones legales que, en consecuencia, revisten un carácter obligatorio,
como ocurre por ejemplo con las reglas de precedencia y los ordenamientos protocolares
de un estado 12 . En este tipo de escuelas se enseñan las normas de protocolo, que guían
no solo las actividades oficiales, sino también las que deben ser cumplidas en materia
social, laboral y hasta familiar, así como las pautas para dar entrevistas, presentar
ponencias, hacer discursos, redactar correspondencia, hacer planos de mesa, etc., todo

188
ello de gran utilidad práctica en la esfera nacional e internacional.

6. La diplomacia presencial

Las tecnologías son cada vez más eficientes, y en consecuencia más útiles, en
especial en el área de las comunicaciones. Los medios más modernos, como Skype y
otros similares, que permiten el contacto visual y oral en simultáneo, prestan una gran
ayuda para acercar a los actores, agilizar el intercambio de informaciones y de ideas,
acelerar los procesos, apurar las etapas y preparar la adopción de las decisiones, es decir,
en la primera etapa dentro del proceso negociador. Presentan ventajas asimismo en
términos de evitar viajes, desplazamientos, gastos y economías en materia de tiempo.
Ahora bien, y como siempre ocurre, quien domina las tecnologías está preparado para
extraerles un mayor provecho y lograr una ventaja importante sobre quienes solo las
emplean, pero sin una mayor experiencia en las mismas. Sin embargo, no son tan útiles
en lo que se refiere a atenuar dificultades, crear vínculos, aunar posiciones y cuando se
acerca el momento de la adopción de los acuerdos, pues para estos fines el contacto
personal sigue siendo esencial.
De ahí que parezca muy difícil que la diplomacia «frente a frente», ya sea
exclusivamente entre dos personas o alrededor de una mesa de trabajo y rodeados de
asesores, vaya a ser desplazada por los avances tecnológicos. Durante las negociaciones,
las expresiones, los gestos, las reacciones, los movimientos y hasta los cambios en los
tonos de voz de los protagonistas tienen valor, y eso solo se puede captar cuando el
interlocutor está presente. Se pueden captar con mayor certeza las actitudes, así como el
ambiente y el contexto general en que se desarrollan. La interacción personal ayuda
además a clarificar las intenciones, lo que queda de manifiesto al comparar lo que cada
uno creía antes y después de las respectivas reuniones.
Cuando las partes dan a conocer sus ideas, con tranquilidad, claridad y en presencia
del otro, no solo todo resulta más simple de comprender, sino que es posible para los
demás extraer conclusiones que posibilitan encontrar las soluciones. De esta manera se
conoce mejor lo que las partes desean hacer o quieren evitar, lo que hace más fácil
encontrar los caminos que pueden conducir a los arreglos por cierto. La habilidad de los
participantes, su experiencia personal y sus capacidades para estudiar la personalidad y
las reacciones del otro permitirán que muchos problemas puedan ser evitados o resueltos
a través de ese tipo de encuentros, aun cuando siempre existe el riesgo de que pudieran
crearse otros.
Pero en general es una buena manera de conocer de viva voz opiniones sin
distorsiones, eliminar dudas y suspicacias, ratificar y confirmar expresiones o hacer
preguntas, es decir, llegar a construir una base sólida sobre la cual avanzar hacia la
adopción de decisiones futuras. Es este el espíritu que guía a la denominada «diplomacia

189
de cumbre» (Summit style Diplomacy), la idea de que dos naciones puedan resolver
mejor los temas pendientes cuando sus líderes se deciden a conversar de forma personal.
El solo hecho de que estos decidan reunirse y explorar en conjunto la forma de
solucionar problemas que afectan a la relación entre sus naciones es una señal positiva,
que se irradia a las instancias inferiores aun en el caso de que los acuerdos a que lleguen
no confirmen las expectativas que la reunión hubiera producido 13 .
Casi tan importante como la reunión en sí misma son en estos casos los preparativos
para la elaboración de la agenda, así como después de concluida, para llevar a cabo los
acuerdos que hayan sido adoptados. El gran desafío de este tipo de reuniones es que es
preciso estar muy seguro de que los líderes van a poder solucionar por lo menos alguno
de los problemas que los reúnen, pues si esto no ocurriera ya se habrían agotado las
instancias para hacerlo. Además, en caso de que se alcancen acuerdos se inicia una etapa
también muy delicada, que es la de ponerlos en ejecución, para lo cual es preciso
determinar reuniones a otros niveles, pues en general los acuerdos de las cumbres son
bastante generales, siendo necesario adaptarlos a la realidad, entrar en los detalles y ver
la mejor manera de aplicarlos, con equilibrio y en estricto beneficio de las dos partes
involucradas.
Además, hay elementos adicionales que no son menos importantes. Holmes analiza el
complejo tema de las intenciones, de las simulaciones y la forma de actuar de las
llamadas «neuronas-espejo» que tienen lugar durante las reuniones presenciales.
Recuerda que investigadores italianos descubrieron que quien ve a otro comiendo un
helado recibe a través de este tipo de neuronas una impresión mucho más fuerte e
irresistible que el hecho de solo ver un helado, aunque este sea el mismo en cuanto a
sabor y color, de lo cual se ha desprendido que lo que se observa hacer produce un
impacto mucho mayor. Agrega que los diplomáticos profesionales creen en los
beneficios que presenta la diplomacia que tiene lugar frente a frente, y recurren a ella lo
más a menudo posible, porque estiman que sirve para la comprensión de las intenciones,
y recuerda expresiones de Lord Castlereagh acerca del «contraste entre la alarma y la
desconfianza que existía entre los aliados durante la (primera) guerra (hasta) antes de las
reuniones frente a frente y la coincidencia cordial que emanaba de ellas» 14 .
Este autor recurre a otro caso histórico para hacer aún más gráfico lo anterior. La
unificación alemana, que para la mayor parte del mundo parecía una quimera, un hecho
políticamente irreal por lo menos durante varias generaciones, fue lograda gracias a un
conjunto de circunstancias, pero también a las reuniones personales que mantuvieron los
líderes y altas autoridades que en esa época estaban relacionados con ese problema.
Indica que Gorbachov viajó a Malta «con dudas acerca de las intenciones del presidente
(H. W.) Bush, así como de su opinión acerca de la Perestroika, pero la reunión le hizo
cambiar su impresión», y agrega que este último tenía inquietudes similares respecto del
dirigente soviético, como reconoció poco después, pero «ambos salieron convencidos de
la sinceridad y honradez del otro» 15 . Citando a Dennis Ross, concluye que las

190
«reuniones personales cambiaron completamente la situación, transformando la
reunificación de inconcebible en inevitable» 16 .
El trabajo diplomático se puede desarrollar por diversas vías, pero la interacción
personal con el interlocutor permite confirmar no solo lo que se está diciendo, sino
también lo anterior que haya sido dicho o escrito. Para confirmar o desvirtuar la
veracidad o la validez de dichos anteriores el diplomático recurre a observaciones, pero
también a preguntas y comentarios. En cierta forma este es uno de los elementos que
llevó a la creación de misiones diplomáticas residentes, pues en el sistema de visitas
esporádicas y reuniones únicas, que además eran acompañadas por cenas, espectáculos y
mucho alcohol, no era posible confirmar lo que se decía la mayor parte de las veces por
única vez. Esta vía personal sirve para verificar lo que ha sido dicho o sugerido, y
también para aclarar equívocos, hacer desaparecer suspicacias y enmendar errores ajenos
o propios.
Tener ideas similares y compartir los mismos intereses no siempre garantiza buenas
relaciones, pero el intercambio de impresiones de forma presencial permite extraer
seguridades y garantías que son incomparables en términos de certeza. En áreas
geográficas relativamente cerradas, como las distintas regiones de China, los reinos y
principados italianos y alemanes o Europa occidental, las visitas de autoridades y las
reuniones de sus líderes frente a frente permitían aclarar dudas, evitar guerras y avanzar
en los intercambios. La mezcla de diplomacia bilateral con reuniones multilaterales
puede ayudar a esos propósitos, pues los acuerdos adoptados tienen la posibilidad de ser
luego confirmados o desmentidos, y finalmente aclarados. La diplomacia multilateral
tiene la ventaja de aunar el trabajo conjunto con rondas bilaterales que sirven para
aclarar de viva voz los propósitos que han sido planteados en declaraciones públicas a
veces ambiguas, pudiendo ser mejor aceptados.
Este tipo de reuniones presenciales puede servir también para «leer» con mayor
claridad en el rostro de los demás cuáles pueden ser sus verdaderas intenciones. Las
mismas palabras, cuando son expresadas por escrito o bien pronunciadas verbalmente
frente a frente, pueden admitir diferentes interpretaciones. Cuando no hay divergencias
entre lo que se dice y sus propósitos el rostro así lo indica, y también permite revelar la
existencia de sentimientos que están ocultos o simplemente la contradicción entre los
dichos y el pensamiento. Holmes se refiere a este aspecto como «la habilidad para
comprender información omitida u oculta», lo que «en forma coloquial se conoce como
leer entre líneas» y que, en su concepto, confirma que la «interacción frente a frente
ayuda a clarificar las intenciones» incluso cuando hay información que ha sido omitida u
ocultada 17 .
En negociaciones de gran complejidad, como las que tienen lugar en las cumbres, que
no solo son de trascendencia para las partes involucradas sino que también producen
efectos respecto a toda la humanidad, es cuando las habilidades de la diplomacia se
entrecruzan y requieren conocimientos, o por lo menos asesoría de expertos en ciencias

191
como la psicología, la filosofía, la neurología, pues se va mucho más allá de las simples
apreciaciones o deducciones personales. Cuando los intereses que están en juego son
muy importantes, la forma en que los protagonistas actúan, así como las reacciones de
cada uno, deben ser estudiadas de forma científica, no solo para no cometer errores de
apreciación, sino también para llegar a conocer las intenciones que yacen bajo las
expresiones faciales. Son los momentos en que la realidad se acerca a la fantasía y la
diplomacia alcanza su máximo apogeo.

NOTAS
1 Se habla así de humor inglés, francés, alemán, etc. Incluso las diferencias surgen al interior de un mismo
idioma, como ocurre entre ingleses y norteamericanos, donde los primeros recurren al sarcasmo, la sutileza y en
especial la ironía, mientras que los americanos son más obvios y simples, preocupados por no ofender, como es su
manera de ser. Véase Peter Serracino-Inglott (ex-rector de la Universidad de Malta, profesor de filosofía y
sacerdote católico), en su obra To joke or not to joke: A diplomatic dilemma in the age of Internet, de 2001.

2 Ross, D. (2007). Statecraft and How to Restore America’s Standing in the World, p. 138. El autor se refiere a
desarrollar una estrategia geopolítica efectiva y luego ponerla en ejecución con los instrumentos adecuados, como
una diplomacia creativa. Menciona como buenos ejemplos la unificación de Alemania bajo el paraguas de la
OTAN, Bosnia y la primera guerra del golfo.
3 Jara Roncati, E. (1989). La función diplomática, segunda edición, p. 153.

4 Entre las piezas jurídicas más antiguas del derecho internacional figura el tratado de paz y amistad suscrito en
1270 a. C., por Hattusili III de Hatti y Ramsés II de Egipto, que siglos después sería descifrado por Jean François
Champolion y cuya copia acadia fue encontrada por Hugo Winkler en 1906.
5 Beaufre, A. (1985). General. Introduction à la Stratégie.

6 Demóstenes, De Falsa Legatione (343 aC), p. 161.

7 «No basta con adquirir sabiduría, es preciso además saber usarla», según el Diccionario de Citas, Luis Señor
González, Editorial Espasa, 2012.

8 UNESCO mantiene un Atlas de las lenguas del mundo en peligro, cuya última edición fue publicada en 2010.
Véase http://www.unesco.org/languages-atlas/fr/atlasmap.html. La estimación que hace al respecto es que existen
unas 3.000 lenguas que están en mayor o menor peligro de extinción y que 250 se han extinguido desde los años
1950.
9 Durante mi misión diplomática en China solía recurrir a una de las intérpretes de la embajada. En una ocasión,
durante una negociación con el viceministro de Economía de la época, me vi en la necesidad de rechazar uno de
sus planteamientos, y dije a la intérprete que le respondiera que yo no estaba de acuerdo. Ella me respondió «Yo
no puedo decirle eso». «Y por qué motivo?» le pregunté, a lo que me contestó: «Porque tiene un grado mucho más
alto que yo dentro del PCCh».

10 Ver Jara Roncati, E. (1989). La función diplomática (segunda edición), p. 284.

11 Ramírez, J. L. «El significado del silencio y el silencio del significado». Véase http://www.ub.edu/geocrit/sv-
73.htm.

12 Véase por ejemplo, el Real Decreto 2099/1983, sobre Ordenación General de Precedencias del Reino de
España. http://servicioprotocolo.ugr.es/pages/normativa/general/rd20991983.

13 Después de reunirse con el Primer ministro indio Marendra Modi durante la cumbre de los países BRICS de
2014 en Fortaleza, Brasil, el Presidente chino Xi Jinping dijo: «No me sentí como si hubiera sido la primera vez

192
que nos reuníamos. Fue como hacerlo con un viejo amigo». Más que una reunión entre líderes, se intenta dar a
estas cumbres el carácter de un encuentro entre personas.

14 Kilner J. M. y Lemon R. N., en What we know currently about mirror neurons, p. 1, señalan que las reuniones
«intrigan a especialistas y no especialistas», ya que «acción, ejecución y observación son procesos que están muy
vinculados», pues «las acciones externas entran en nuestro sistema motor».

15 Holmes, M. (2013). The force of Face-to-Face Diplomacy: Mirror Neurons and the Problem of Intentions, p.
843.

16 Dennis Ross, alto funcionario del Departamento de Estado, fue uno de los negociadores americanos para la
reunificación alemana.
17 Ross, D. (2007). Statecraft: And How to Restore America’s Standing in the World, p. 8, citado por Holmes. En
sus escritos posteriores Ross quiso dejar constancia de que, a pesar de todas las reuniones de trabajo sostenidas y
de las comunicaciones telefónicas, considera que las numerosas reuniones frente a frente sostenidas por el
presidente Bush y el secretario de estado con sus equivalentes soviéticos fueron «el corazón del esfuerzo».

193
 7
EMPLEAR LOS RECURSOS DE LA DIPLOMACIA

Al negociar, como en todas las demás actividades propias de sus mandatos, se espera
de un administrador, un gerente o el presidente de una corporación que reúna ciertas
condiciones personales y profesionales, ya sean innatas o hayan sido adquiridas durante
su período de formación académica o su vida profesional, que le permitan cumplir con
los propósitos perseguidos y evitar que expresiones, reacciones o malentendidos puedan
llegar a convertirse en conflictos.
Para desenvolverse en este tipo de situaciones los diplomáticos han sido formados
para recurrir a algunas tácticas que son fruto de la experiencia y que tienen por objeto
lograr lo que se persigue, lo que en términos diplomáticos tradicionales significa cumplir
de forma hábil y adecuada con las instrucciones que han sido recibidas de su gobierno.
Se espera de un diplomático que cumpla con determinados objetivos, los cuales se
señalan al momento de ser enviado a cumplir con una misión al exterior, pero la forma
de hacerlo, los medios a los que deba recurrir en cada caso y la oportunidad en que lo
haga van a depender de sus conocimientos y de sus habilidades profesionales y
personales.
La selección de los recursos diplomáticos que se estimen más adecuados está muy
ligada a dos elementos fundamentales: la forma que adopta el orden internacional del
momento y el marco en que se desenvuelva la respectiva actividad, lo que se ve
confirmado por el hecho de que las técnicas empleadas sufren grandes transformaciones
a través de las épocas, pero también en cuestión de instantes. En algún momento
especialmente delicado es preferible proceder a la disuasión sutil del contrario; en
cambio, en otro más tranquilo es posible recurrir por lo menos al anuncio de medidas de
carácter coercitivo. La forma en la que se han desarrollado las conversaciones, así como
la manera de publicitar los siguientes pasos, juega asimismo un papel muy importante
para el resultado final.
Es posible llegar a elaborar una especie de relación de algunos de estos recursos, la
cual por cierto no tiene ni podría tener un carácter exhaustivo, pues responde a la
experiencia personal con respecto a las situaciones que son más recurrentes, pero
presenta la utilidad de permitir que sean conocidas y puedan ser puestas en práctica por
cualquier tipo de actores en sus respectivas actividades. Es verdad que las dificultades y
los problemas con que se tropieza en las relaciones internacionales son siempre
diferentes, pero la forma de evitarlos, superarlos y ponerles término en cada caso es
relativamente similar.
Lo importante es saber elegir, de entre ellas, las que sean más adecuadas para cada

194
ocasión y ante cada circunstancia, y emplearlas de manera que sean efectivas para
producir los efectos que han sido estimados como los más convenientes.

1. La psicología

Como medio para alcanzar la paz, para enfrentar una crisis o prevenir el recurso al
uso de la fuerza, la diplomacia tiene a su disposición una variedad de herramientas, a las
que puede recurrir de forma pública o reservada, algunas de las cuales están ligadas a la
psicología, pues esta cuenta con una serie de elementos que le prestan o pueden prestar
una muy valiosa contribución. Es mucho en efecto lo que esta disciplina conoce acerca
de métodos, acciones y reacciones, que a su vez son elementos importantes de la
actividad diplomática.
La psicología, como es sabido, estudia los diferentes procesos que ocurren dentro de
la mente humana, es decir, las sensaciones, percepciones y comportamientos, ya sea en
relación con el medio ambiente o con el ámbito social que rodea a cada ser humano. Su
origen etimológico lleva hasta dos palabras griegas, psique (alma o espíritu) y logos
(estudio), con lo cual venía a significar algo así como el estudio del alma. Esta «alma»
debe entenderse hoy día en el sentido de que se centra en el interior del ser humano, en
su mente y en sus conductas, tanto respecto a su comportamiento objetivo como a sus
diferentes condiciones mentales.
Preocupa entonces a esta ciencia explicar el origen de estos dos fenómenos, de los
cuales pretende extraer pautas que puedan constituir los fundamentos de leyes que sean
aplicables a los seres humanos. En este propósito la psicología debe recurrir a su vez al
apoyo de varias otras ciencias: culturales, como la sociología, antropología, ciencia
política o historia; naturales, como la fisiología, genética, biología o física; y hasta a las
matemáticas. La psicología pone a disposición del usuario o del estudioso un conjunto de
métodos de trabajo como el introspectivo, el observacional o de la observación directa,
el experimental, y el clínico o de la entrevista clínica, de entre los cuales es posible
extraer el que parezca más adecuado para cada ocasión.
Durante mucho tiempo su estudio estuvo además ligado a la filosofía, pero desde
fines del siglo XIX se la considera como una disciplina autónoma 1 . Los campos de
aplicación se encuentran en la clínica, la educación, la empresa y la industria, así como
en diversas otras actividades, entre las cuales está la diplomacia, aunque esto pudiera
parecer desconocido y hasta sorpresivo pensar que se trata de procesos referidos a la
conducta de las personas. La psicología y la diplomacia se vinculan de maneras que son
muy variadas y que dan origen a una relación que, si fuese más conocida, sería
considerada como muy estrecha.
Entre sus diferentes ramas se encuentra la psicología social, que se orienta a estudiar
las estructuras sociales humanas y los fenómenos, procesos psíquicos y

195
comportamientos, en relación con el medio, y condiciona la manera de sentir, de pensar
y de comportarse de una persona o de un grupo, sus interacciones y la capacidad para
comprender y conocer a los demás. De aquí surgió la expresión «tiene mucha
psicología», que significa que sabe cómo tratar a los demás, y que puede ser relacionada
estrechamente con la conocida «tiene mucha diplomacia», a la que se le da un sentido
casi similar.
La diplomacia subentiende la participación de personas para negociar y alcanzar
acuerdos, pero es difícil que llegue a existir una certeza absoluta acerca de cómo los
actores van a actuar y cuáles son sus móviles, pues todos tienen propósitos y
motivaciones diferentes, y lógicamente van a intentar hacer prevalecer estos sobre un
supuesto interés general. Intentar comprender los comportamientos de los participantes,
aunque no sean conclusiones definitivas, puede constituir un apoyo muy útil durante el
proceso negociador.
Según Gärling, Kristensen y otros, esta ciencia puede ser «directa o indirectamente
relevante para la diplomacia» en áreas como «pareceres, toma de decisiones en
negociaciones, dilemas sociales, justicia social, conflictos entre grupos, procesos
interculturales, adopción de políticas», así como en distintos momentos de la vida
internacional. Indican que «en tiempos de relativa paz los estados se orientan a emplear
mecanismos de una diplomacia de paz», mientras que «en épocas de crisis, cuando
existen tensiones y presiones para emplear la fuerza», prevalece el recurso a «técnicas de
gestión de conflictos y contención de daños», una mezcla de tácticas coercitivas y
positivas al estilo de «la zanahoria y el garrote», y concluyen que «no es fácil llevar a las
partes a la mesa de negociaciones y existe incluso un rechazo para hacerlo» 2 .
En el momento de la toma de decisiones, que constituye un aspecto esencial en
diplomacia, el tipo de reacción frente a iniciativas y acciones de la otra parte, la forma en
que esto se haga, la calidad de la respuesta que se adopte o la manera como esta puede
afectar a la negociación general deben estar desprovistos de errores de apreciación, de
exceso de optimismo o de pesimismo, así como de cálculos o valorizaciones
equivocadas acerca del poder propio o ajeno. El aporte psicológico se centra en
considerar la influencia que pueden prestar entonces los factores cognoscitivos y
motivacionales que pueden afectar a las decisiones parciales, como por ejemplo que el
negociador sea más generoso, dadivoso o conservador de lo que aconsejaría la situación,
lo cual presenta efectos importantes sobre el acuerdo final.
Durante la negociación suele resultar difícil encontrar la forma de llegar a un acuerdo,
aunque los elementos y el ambiente que rodean las conversaciones sean favorables. Esto
se puede deber a errores en la evaluación de los hechos, las capacidades del interlocutor,
sus motivaciones, la forma de la decisión, o la mejor oportunidad para hacerlo. También
puede afectar a los resultados la falta de objetividad para comprender que la otra parte
también debe lograr satisfacer, aunque sea en parte, sus intereses y necesidades, y
limitarse a ver nada más que la suerte que pueden correr los propios. Según esos mismos

196
autores, «el comportamiento de cada una de las partes durante una negociación es el
resultado de decisiones que están basadas en pareceres acerca de la situación de la
negociación». En consecuencia, sostienen, «pareceres y decisiones juegan papeles
importantes en una negociación» 3 .
Este mismo tipo de situaciones se puede observar en los casos en que existan
diferencias culturales entre los protagonistas, para determinar cómo y de qué manera
estas pueden influir en las negociaciones y en el resultado final. La cultura de cada uno
ejerce un impacto importante sobre su manera de percibir, interpretar y actuar, teniendo
una enorme influencia sobre sus actitudes, y se manifiesta en aspectos como
aspiraciones, objetivos o intereses, que pueden afectar negativamente tanto el proceso
negociador como sus resultados. Sin embargo, también puede convertirse en un
elemento positivo, como ocurre en el caso de la mediación, donde las afinidades
culturales del tercero con las dos partes en conflicto pueden hacer aumentar la confianza,
facilitando la negociación y ayudando a encontrar la solución.
En la empresa, muchas veces los administradores fallan en sus proyectos, pero es
posible que esto no se deba a falta de calificaciones, desconocimiento del proyecto o del
medio donde deben actuar, pero, según Muratovna, a «inhabilidad para construir
relaciones adecuadas con sus subordinados», donde «la capacidad de mando tiene un
papel significativo» y «es un arte» que estos «deben dominar» 4 .
Es entonces innegable que la psicología puede prestar una gran ayuda a la
diplomacia, pues con su apoyo es posible crear un espíritu de equipo, actuar con
tranquilidad para concretar los proyectos, conocer a las otras partes y así determinar las
iniciativas que corresponde adoptar, o si estas se contraponen con actitudes, costumbres
y valores. La forma de captar, discernir y de conducirse de quienes trabajan juntos o
enfrente reviste una gran trascendencia en la vida profesional y social. Quien está en
condiciones de descifrar la forma que adopta el razonamiento que lleva a una persona a
adoptar una decisión o realizar determinadas acciones está en ventaja respecto de quien
lo ignora, igual que también lo está quien logra entender cuál es la forma de conducirse,
de decidir y de trabajar de los demás.
Muchas veces las personas reaccionan de acuerdo con la forma de actuar de los
demás, pero es importante interesarse en por qué han llegado a actuar de esa manera, es
decir, los factores que influyeron con anterioridad a sus reacciones externas y su manera
de enfrentarlos, lo que puede luego confirmarse a través de medios más tradicionales,
como el lenguaje verbal o el corporal. Un elemento interesante al respecto son los
prejuicios, que hemos visto que deben ser evitados, pues conducen por caminos
equivocados.
La mente humana es proclive a caer en predisposiciones antes de conocer cualquier
hecho, persona o cosa, pudiéndolas sustentar en informaciones erradas, incompletas o
distorsionadas, que provocan una resistencia al cambio 5 . Por ese motivo los
diplomáticos son formados para no dar crédito a cualquier tipo de informaciones, por

197
más seguras que parezcan o serias que sean las fuentes, y estas son decantadas y luego
sometidas a un proceso de confirmación antes de ser llevadas al conocimiento de sus
autoridades.
En general es posible observar la existencia de una serie de reacciones que deben ser
evitadas, entre ellas las siguientes:

a) Creer que quien es bueno para algo es bueno para todo.

b) Sobrevalorar a las personas que están de acuerdo con uno.
c) Creer que comprendemos a los demás mejor que estos a nosotros.
d) Imaginar que todos los comportamientos secretos o reservados nos son hostiles.
e) Subestimar la capacidad de comprensión de los demás y sobrestimar la propia.
f) Dar a sus planes más valor del que tienen.
g) Conceder más crédito a la información que proviene de un conocido que de un
desconocido.
h) Adjudicar demasiada importancia a una sola información.
i) Recordar las ideas propias más que las ajenas.
j) Correr más riesgos cuando aumentan las medidas de seguridad.
k) Reforzar reglas solo para producir daño.
l) Pretender que no existen riesgos solo porque no se visualizan.
m) Caer en la tendencia a generalizar.

La psicología es una ciencia, mientras que la diplomacia no, pues si bien ambas están
fundadas en parte importante en la observación y el razonamiento, la primera cuenta con
métodos de investigación que conceden validez y rigor científico al proceso de
investigación y a sus resultados. La diplomacia no ha llegado a esa etapa, aun cuando
ante ciertas situaciones determinadas, que suelen repetirse en las relaciones
interpersonales que tienen lugar en esta actividad, sea posible desprender conductas que
llevan a reaccionar de una manera determinada, en la creencia de que son situaciones-
tipo que corresponden a comportamientos que serían objetivos y comprobables.
La asesoría profesional o la comprensión de los métodos o de las formas de trabajo de
esa disciplina pueden facilitar al actor diplomático el poder obtener el provecho a que
aspira, con las gestiones que propicia o en las que participa.

2. La prevención

La globalización ha provocado que los estados estén más conectados los unos con los
otros, que conozcan mejor lo que está ocurriendo fuera de sus fronteras, se incrementen
los contactos entre sus autoridades y sus nacionales, así la cantidad de acuerdos, pero
también ha servido para aumentar las tensiones, provocar fricciones y divergencias, y
además hacerlas más numerosas. La paradoja es entonces que el mundo se ha hecho más

198
amplio, pero sin embargo cada vez aumenta el número de lugares que por estas causas
están vedados para ser visitados.
Conflictos hay muchos y de naturaleza muy diversa, tantos que se les asocia con la
naturaleza humana, reconociéndoles además un carácter de inevitables e indicando que
no todos son negativos, pues de algunos pueden emanar resultados provechosos. Con los
países mucho más cerca los unos de los otros los conflictos pueden aumentar, y de hecho
han aumentado tanto en número como en intensidad. La historia antigua y reciente
muestra que las intervenciones militares para evitar o atenuar conflictos suelen producir
más mal que bien, y que todo cuanto se haga por evitarlas ayuda mucho a la buena
convivencia.
La forma de lograr la paz es con el recurso a las herramientas de la diplomacia, pues
esta cuenta con numerosos medios que están destinados a lograr ese propósito. Pero es
posible adaptar estos instrumentos de manera que puedan ser utilizados antes de que el
conflicto llegue a formalizarse, como una manera de prevenirlo, entendiendo este
proceso como el conjunto de acciones e iniciativas destinadas a atenuar o terminar con
diferencias, dificultades o problemas que pudieran llevar a dos o más partes, sean las que
sean, a un conflicto. El supuesto inicial en este caso es que resulta más fácil y menos
oneroso evitar el estallido de un conflicto que lograr su solución.
En su forma más simple, los propósitos preventivos han existido desde muy antiguo,
pero solo desde hace poco tiempo se reconoce, como lo hace el profesor Steiner, la
existencia de una diplomacia especial de tipo preventivo, colectiva o antigua, para
distinguirla de un tipo más contemporáneo que ha evolucionado hasta la actualidad, y
que puede manifestarse de dos maneras, ya sea a través del aislacionismo o del
intervencionismo 6 . Las medidas preventivas convencionales eran usadas para
administrar los conflictos y evitar que escalaran, pero en su versión contemporánea
ponen énfasis en el estudio de las estructuras, el funcionamiento de las sociedades y la
intervención no solo de las autoridades, sino también a través de un esfuerzo integrado,
de organizaciones e individuos.
Es este entonces un nuevo tipo de prevención, que marca el acento en los conceptos
de alerta y respuesta tempranas 7 . A través de la observación y la transmisión continua de
informaciones fiables es posible detectar los primeros signos de un conflicto. Una vez
que esto ha ocurrido se debe dar origen a una iniciativa rápida de carácter diplomático,
como por ejemplo establecer contactos, iniciar conversaciones o negociaciones oficiales,
buenos oficios, mediación u otras, que están destinados a esos fines. La oportunidad es
fundamental, pues así como no es útil intervenir cuando es demasiado tarde, tampoco es
bueno hacerlo ante cada síntoma de problema, dando por sentado que las partes
involucradas no van a ser capaces de encontrar una solución justa y pacífica. Pero no es
solo esto, pues, según Ekeus, «reducir tensiones exige paciencia y perseverancia» 8 .
Durante el ciclo de generación de un conflicto existe un período durante el cual una
intervención efectiva puede reducir la amenaza potencial de que la controversia llegue a

199
convertirse en violenta, y la experiencia indica que, si es posible identificar los signos
con suficiente anterioridad y se adoptan las medidas oportunas, esto puede ser previsto y
evitado 9 . Es vital en este caso contar con información completa, veraz y oportuna, que
permita determinar los indicadores que pueden facilitar la visualización de un potencial
conflicto. Esta información debe ser evaluada en el contexto general, así como también
respecto de los elementos involucrados, para determinar sus causas y poder así estudiar
la manera de intervenir antes de que las posiciones se hagan más fuertes y, en
consecuencia, sean más difíciles de llegar a conciliar.
Un conflicto entre estados puede llegar a convertirse en un problema grave no solo
para las partes involucradas, sino también para terceros, por lo cual encontrar la manera
de enfrentarlo es de interés general. El desafío consiste en identificar los riesgos antes de
que estos se conviertan en amenazas para la seguridad, y en tal sentido un tercer estado
tiene mayores posibilidades para comprender, hacerse entender y que sus sugerencias
puedan ser aceptadas. Lo importante es encontrar la manera de desactivar de forma
oportuna los orígenes del conflicto, pues cuando estos solo son postergados o atenuados
tienden a volver, incluso con más fuerza. De ahí la necesidad de que una vez que sea
decidida y aceptada la intervención de terceros, estos deben llegar hasta el final, es decir,
tratar de alcanzar el núcleo del conflicto y luego recurrir a todas las fórmulas que sean
necesarias para encontrar la solución.
En cierta forma diplomacia y prevención son conceptos muy cercanos, pues ambos
tratan de solucionar conflictos, pero las acciones preventivas hacen referencia a
gestiones y esfuerzos concretos que son desplegados con anticipación, ya sea por uno o
varios estados, una organización internacional, grupos o personas individuales, para
evitar que un malentendido pueda comprometer relaciones amistosas, para colaborar en
la solución de controversias que pudieran derivar en un conflicto, o para evitar la
escalada de un conflicto existente. Se trata de medidas destinadas a anticiparse a los
hechos y que pueden concretarse a través de establecer un mecanismo de recopilación
sistemática de información, de misiones investigadoras oficiales u oficiosas y, en caso
necesario, de un despliegue militar, policial o de creación de zonas desmilitarizadas que
puedan servir como una alerta temprana.
En general estas acciones se aceptan en dos tipos de conflicto: el que se produce
cuando las partes tienen opiniones diversas sobre un mismo hecho y buscan que la suya
prevalezca sobre la otra u otras, y el que surge acerca de la manera de enfrentar una
amenaza externa común, que puede incluso provenir de un hecho de la naturaleza, como
ocurre con el calentamiento climático, donde las amenazas son siempre diferentes y no
de la misma intensidad 10 . El tema es complejo, pues no es fácil extraer conclusiones
definitivas acerca de cuáles podrían ser los elementos fundamentales en la diplomacia
preventiva, como por ejemplo la necesidad de que se produzca la intervención, quién
debe actuar, en qué casos se justifica hacerlo y cuál es la mejor oportunidad.
Se trata de medidas unilaterales pero que, en cierta forma, se convierten en una

200
especie de negociación 11 , primero entre el tercer estado y los estados en conflicto y
luego entre estos, que en este caso puede tener lugar directamente o a través del tercero,
donde la forma en la que se persuade a las partes para negociar y luego alcanzar un
acuerdo juega un papel determinante, en este caso con la complejidad adicional de que
es preciso anticiparse a eventuales consecuencias que pudieran ocurrir si no se alcanza el
acuerdo, pero que no son conocidas ni determinables. Esto hace que el trabajo tenga
lugar sobre una base muy abstracta y especulativa.
Los elementos más importantes son entonces la observación y la oportunidad, pues se
trata de reaccionar ante los primeros signos de alerta y además antes de que estos lleguen
a concretarse. En cuanto a lo primero, hay que determinar por todos los medios cuál es el
núcleo del problema, y respecto de lo segundo, lo que debe ser atenuado o neutralizado
es la naturaleza agresiva o destructora del conflicto, para lo cual deben unirse los
esfuerzos conjuntos de técnicas de prevención de conflictos y de diplomacia preventiva.
Esto significa que los conflictos latentes no deben ser aplastados, reprimidos o
sumergidos, sino que se debe permitir que surjan, pero al mismo tiempo limitando los
factores que podrían permitir su desarrollo y escalamiento, para lo cual las acciones
deben estar orientadas hacia su elemento central.
Si a pesar de tales esfuerzos las diferencias se agravan o se extienden, se debe recurrir
a los métodos de solución de conflictos, lo que exige cambios importantes en las ideas,
técnicas, manejo e iniciativas, así como una atención urgente, pues a medida que
transcurre el tiempo estos tendrán cada vez menores posibilidades de éxito. En estos
casos nos alejamos de las medidas de carácter preventivo, cuyo método de actuación no
se orienta hacia el conflicto, sino que a sus causas, con el objeto de intentar resolverlas
antes de que lleguen a formalizarse, buscando restablecer un nivel de confianza que
permita reanudar el diálogo pacífico entre las partes, teniendo presente que el control del
tiempo es fundamental, pues si las medidas son propuestas fuera de plazo no surtirán
ningún efecto.
Tal es el grado de importancia que se ha reconocido a este tipo de iniciativas que ha
dado origen a algo similar a un género especial de diplomacia, por la que la comunidad
internacional evidenció desde hace tiempo un interés y atención especiales, pues ya la
Carta de la ONU de 1945 determina entre sus propósitos y principios el de «prevenir las
amenazas a la paz entre las naciones». El primer secretario general U Thant jugó un
papel fundamental al respecto durante la crisis de los misiles de Cuba de octubre de
1962, llamando a las dos partes a negociar 12 , y sus gestiones jugaron un papel
fundamental para llevar a buen término uno de los momentos más peligrosos de la
historia reciente de la humanidad, cuando el mundo estuvo a punto de llegar a una
conflagración nuclear.
Dag Hammarskjöld, que fuera secretario general entre los años 1953 y 1961,
desarrolló aún más esta idea y llegó a ser conocido como «la paloma de la diplomacia
preventiva», pues en su concepto esta era la «función residual» que podía asumir la

201
ONU en el sistema internacional bipolar de la época. Su primera intervención tuvo lugar
con ocasión de las negociaciones de Estados Unidos con el gobierno chino para que este
liberara a 15 pilotos norteamericanos que habían sido tomados como rehenes durante la
guerra de Corea, y en 1960 incluyó por primera vez en un informe del Consejo de
Seguridad, respecto de la situación existente en Sudáfrica, la expresión «diplomacia
preventiva». A finales de la década de 1980 Pérez de Cuéllar propuso un nuevo tipo de
diplomacia preventiva, que tipificó en la vigilancia de las zonas de alto riesgo de
conflicto por parte del Consejo de Seguridad, lo que fue aprobado y puesto en ejecución.
Durante la administración de Butros Butros-Ghali el Consejo de Seguridad le solicitó
estudiar la manera de reforzar la capacidad de la ONU en materia de seguridad. Era la
época de la caída del comunismo, y se pensaba que la comunidad internacional debía
intervenir para impedir un aumento de los conflictos, lo que se vio frustrado cuando
resultó imposible eliminar la violencia en las crisis de Yugoslavia y de Ruanda,
estimándose que si hubiese habido una intervención previa en esos países se habrían
salvado muchas vidas. Esta impresión se vio confirmada con la «misión de contención»
enviada ese mismo año por la Organización para la Seguridad y la Cooperación en
Europa (OSCE) a Macedonia para evitar que el conflicto se extendiera a Serbia, la cual
fue seguida por la primera misión de despliegue preventivo mixto de la ONU en que la
parte militar patrullaba la frontera y la civil se dedicaba a resolver las tensiones entre los
grupos étnicos 13 .
En respuesta, Butros-Ghali presentó su «Programa de Paz» (1992), en el cual se
refirió a la prevención de los conflictos, proponiendo una serie de medidas de diplomacia
de intervención humanitaria. Este documento define la diplomacia preventiva como «la
acción destinada a prevenir que surjan disputas entre partes, que las disputas escalen en
conflictos violentos y, en caso de que estos surjan, que no se extiendan». Indica que las
operaciones respectivas pueden perseguir tres objetivos: de «imposición de la paz»
cuando se envían tropas a un país en conflicto para mediar entre las partes con el objeto
de instalar una autoridad, de «mantenimiento de la paz» cuando existía una tregua y los
efectivos militares eran enviados para mantenerla, y de «construcción de la paz» para
permitir la creación de una autoridad estable.
A diferencia de la primera, las dos últimas no requieren el consentimiento del estado
en que se actúa, mientras que una característica común a todas ellas es que la fuerza solo
puede ser utilizada en legítima defensa 14 . En su conjunto, este tipo de operaciones
corresponde a una expresión genérica que cubre una amplia gama de actividades y cuyo
propósito central es crear y desarrollar las condiciones necesarias para alcanzar la paz y
luego protegerla con una especial atención en los aspectos humanitarios 15 . En general se
desprende un propósito de que las iniciativas de este tipo no provengan de un estado o
grupos de estados, pues en este caso podrían pugnar con uno de los principios básicos en
que se funda la convivencia internacional, que es la obligación de no intervenir en los
asuntos internos de otros estados.

202
 Algunas propuestas que pudieran ser útiles para ese fin se ven muchas veces limitadas
por ese principio, al que suelen recurrir los gobiernos como una manera de impedir una
intervención externa que pudiera afectar a algunos de sus intereses. Esta situación dejaría
en mejor situación las iniciativas que provienen de organizaciones internacionales o
regionales, pero estas pueden tener demoras y tropiezos para ser acordadas y en su
ejecución, debido a las complejas negociaciones e intereses que es preciso sobrepasar.
De ahí que sea aceptado que, ante situaciones urgentes, los estados también puedan
proponer medidas orientadas hacia prevenir conflictos, pero en virtud del antes citado
principio de no intervención en los asuntos internos de otros estados deben velar por
mantenerse en el ámbito de las propuestas y las sugerencias, y no de las acciones
concretas. Este tipo de iniciativas puede provenir también de alguna ONG, y en tal caso
presentan las ventajas de que no existe la limitación de no actuar en contra de la voluntad
de un estado, pues estas cuentan con la ventaja de estar posicionadas en muchos países y
regiones, y como consecuencia de lo anterior están en condiciones de detectar los
problemas casi en el momento en que se están gestando o comienzan a producirse. El
reconocimiento del papel que estas pueden desempeñar al respecto quedó refrendado en
la Resolución 1366 (2001) del Consejo de Seguridad, que determina que «las Naciones
Unidas y la comunidad internacional»... «reconocen la importante función de apoyo que
(para la prevención de conflictos) desempeña la sociedad civil».
En 2006 el Secretario General Kofi Annan, en su Segundo Informe sobre Prevención
de Conflictos Armados, agregó el concepto de prevención sistémica, que se refiere a
medidas para enfrentar el riesgo de conflictos que van más allá de ciertos estados
determinados y que persiguen reforzar las perspectivas de paz a través de eliminar en su
totalidad los factores de riesgo. Entre estos figuran regular o eliminar el comercio de
recursos escasos o conflictivos como los diamantes, las armas ligeras, la proliferación de
las armas nucleares, químicas y bacteriológicas, el cultivo y tráfico de estupefacientes,
promover el combate contra enfermedades como el SIDA y adoptar medidas para reducir
el deterioro del medio ambiente.
A la luz de todos estos elementos, es posible entender que prevenir se refiere al
empleo de un conjunto de medios diplomáticos que son utilizados con el consentimiento
de las partes involucradas para la gestión de los elementos que pueden llegar a provocar
un conflicto. En este caso se pueden distinguir tres etapas que están muy bien
determinadas, que son la detección del problema, la intercesión a fin de evitar su
escalada y, por último, la acción rápida a la que nos hemos referido, que en este caso
debe tener un carácter estabilizador. Prevenir conflictos no es privativo sin embargo de
las organizaciones internacionales, sino que, tal como se puede observar en la práctica,
puede provenir también de los Estados, y de todos los demás actores internacionales,
incluyendo organizaciones y personas privadas.
Varios elementos deben ser considerados para este fin. En primer lugar, el tipo de
acción o acciones a ser desplegadas, pues estas no deben ser violentas o agresivas, ni

203
tampoco demasiado débiles, pero sí permitir que por su intermedio sea posible lograr el
efecto perseguido. La oportunidad de las acciones es también importante, pues actuar
demasiado tarde puede ser inútil para evitar la explosión de un conflicto, pero hacerlo de
forma prematura podría llevar a hacerlo irrumpir antes de lo previsto, acelerarlo o
convertirlo en inevitable. Por último, la selección y características de los participantes
juega un papel fundamental, ya que estos deben contar con presencia, energía y fuerza
suficientes para impedir situaciones, iniciativas o hechos que puedan causar el conflicto.
Todos estos elementos deben ser evaluados, graduados y empleados en función de la
gravedad que revistan los hechos y de sus eventuales consecuencias.
La prevención es una técnica muy exigente y que además está llena de dificultades de
carácter muy variado: «Cada día podemos ver las dificultades para prevenir. A pesar de
avances recientes, la diplomacia preventiva sigue enfrentando numerosos problemas y
desafíos. Un aspecto crítico es la voluntad política. Si las partes no están de acuerdo en
la paz o en adoptar un compromiso, es muy difícil encontrar la manera de convencerlas a
hacerlo o imponerlo desde el exterior» 16 . Un ejemplo claro fueron las dificultades con
que tropezó ya en 2012 el enviado especial de la ONU y de la Liga Árabe y exsecretario
General de la ONU Kofi Annan para evitar la guerra civil en Siria. Su plan, que
contemplaba el alto al fuego, la retirada de tropas de los centros poblados, el acceso de la
ayuda humanitaria, la entrada de una misión de observadores de la ONU y la creación de
un grupo de contacto integrado por los miembros del Consejo de Seguridad y otros
países con influencia en Siria, fue burlado tanto por el gobierno como por los
insurgentes.
En tiempos de violencia casi globalizada, como se observa en la actualidad, la
prevención debiera adquirir una importancia vital. Es preciso ser creativo y proactivo,
pasar por encima de dogmas y de prejuicios, y actuar con la urgencia que exigen las
circunstancias. El diálogo es fundamental, siendo preciso mantenerlo con todas las partes
involucradas o que potencialmente puedan llegar a participar en hechos de violencia, aun
cuando esto resulte difícil de hacer por incompatibilidades de carácter político. Después
hay que ir a la raíz misma de los hechos, los que están en su origen, aunque esto
signifique llegar hasta encontrar responsabilidades propias. Es la hora para los gobiernos
de ser claros y directos, de llamar a las cosas por su nombre y de apoyarse en la fuerza
que concede la prevención, a fin de convencer acerca del peligro, y sobre todo de la
inutilidad y los riesgos de la violencia.
Por cierto, la diplomacia puede ayudar a mantener o recuperar la estabilidad,
actuando con realismo y a través de trabajar hacia controlar los fundamentos de la buena
convivencia. Siguiendo a Ludger Künhardt, estos serían tres. La religión no puede ser
aceptada como fuente de violencia, pues es un contrasentido, ya que esta es paz, amor,
fraternidad, y nada puede justificar el recurso a la fuerza para imponer sus ideas. Las
fronteras actuales no pueden ser revisadas, porque alteraría la convivencia presente y
futura y sobre todo provocar una gran incertidumbre. Los derechos humanos

204
fundamentales deben ser respetados, sin excepciones y en todas partes 17 , y finalmente
buscar la forma de hacer progresar la situación económica general, luchando en contra
de las desigualdades, pues de otra manera las crisis perdurarán, con su secuela de
guerras, desplazamientos forzados y migración indiscriminada.
Manteniéndose en estos principios, y actuando con firmeza los gobiernos, pueden
llegar a atenuar los primeros síntomas de la violencia.

3. La persuasión

En la vida diaria las personas están sometidas de forma permanente a diferentes

formas de presión. A través de algunas de ellas se intenta hacer surgir necesidades donde
no existen o que están relativamente bien satisfechas, imitar lo que hacen o dicen
personajes famosos, o hacer suyas imágenes que son reconocidas por la sociedad del
momento. Pero poco a poco se fue descubriendo que era preferible convencer a través de
razones y argumentos, antes que impulsar a través de fórmulas discutibles, para que se
cumpla con ciertos propósitos o sugerencias. Para lograr que alguien piense, actúe o
haga algo, o se abstenga de ello, es preferible recurrir a fórmulas sutiles, pero lógicas,
pues de otra manera el destinatario tiende a defenderse, ya sea a través de desarrollar
algún tipo de protección intelectual o de crear un cierto grado de impermeabilidad
respecto de ese tipo de propuestas.
La diplomacia se ha apropiado de esta forma de convencimiento, de modo que la
persuasión se ha convertido en uno de sus elementos esenciales y los diplomáticos en
maestros en el arte de persuadir, aunque este sea un concepto que es muy poco
considerado por los teóricos, los practicantes y los estudiosos de la diplomacia. Esto
puede deberse al hecho de que la persuasión está implícita en los elementos vitales de la
diplomacia, como son la comunicación y la negociación, o que, por el hecho de ser algo
tan obvio, no sea necesario siquiera mencionarlo. Cualquiera que fueran los motivos, es
un tópico poco estudiado por la ciencia de la diplomacia 18 , siendo interesante hacerlo,
pues permite analizar algunos de sus aspectos más importantes, cómo esta es empleada
en las gestiones diplomáticas y la manera en la que puede ser proyectada para que sea
usada con éxito en otras actividades.
Persuadir es un tipo de comunicación social que puede ser hecho directamente o de
forma encubierta, a través del cual se persigue lograr con razones y argumentos lógicos
un cambio en el pensamiento, las opiniones o el comportamiento de una persona. En tal
sentido es diferente de influir, donde no existe el propósito de hacer cambiar de actitudes
y de obligar a actuar de cierta manera, mientras que quien persuade sí lo hace y, más
aún, se esfuerza por lograrlo. La palabra viene del latín persuasio, persuasionis, que es el
acto orientado hacia convencer con argumentos y hasta con halagos, que proviene de
persuadere, donde per es un prefijo que muestra que la acción se ha cumplido hasta el

205
final, y suadere es exhortar a adoptar una actitud o convencimiento.
Además de crear cambios o necesidades personales, la persuasión es usada en
términos comerciales para que el destinatario pueda satisfacer «necesidades sociales»,
tales como ser popular, tener prestigio, poseer un cierto tipo de coche o coches, pasar sus
vacaciones en determinados lugares del mundo, o convencer de que es preciso contar
con ciertos artículos para emular a personajes de la televisión o simplemente para «estar
a la moda», lo que podría significar tener relojes para las distintas ocasiones del día y de
la noche, comprar ciertos productos en lugares determinados o alimentarse solo con
costosos artículos de marca o de tiendas conocidas, como son por ejemplo las
expendedoras de «delicatessen».
En términos diplomáticos, en cambio, persuadir presenta un significado mucho más
preciso, pues se trata de agregar antes, durante o después de una negociación que está en
desarrollo, ya sea de forma oral o por escrito, algunos elementos adicionales a las
palabras empleadas, con el objeto de que sirvan de apoyo a la argumentación teórica. No
se trata de recurrir a frases bellas y altisonantes que sean más oportunas y provocativas,
ni tampoco de crear necesidades, sino de introducir de una manera sutil ciertos
ingredientes que sirvan para convencer al interlocutor acerca de la utilidad o la necesidad
de aceptar los planteamientos que se le están haciendo, a fin de llegar a un resultado que
sea compartido entre ambos.
Respecto del interlocutor, aceptar no significa en este caso claudicar ni flexibilizar en
la idea original, sino comprender el mensaje recibido y mostrar una disposición
favorable para llegar a un cambio de posición, de comportamiento o a un compromiso,
con el propósito de alcanzar un acuerdo que con los nuevos elementos recibidos le
parece ahora más aceptable. Para ello es preciso que el persuadido desprenda de las
palabras del persuasor que este tiene un propósito firme para que acepte sus
planteamientos, y aceptar que su posición anterior no solo era perjudicial para el
entendimiento mutuo, sino también que los nuevos argumentos le parecen sólidos,
convincentes, que constituyen una buena idea y merecen ser acogidos.
Aristóteles, allá por el 320 a. C., había creado las expresiones logos, ethos y pathos
como bases de la retórica, y todavía hoy se las reconoce como los fundamentos de la
persuasión. Logos es el discurso, es decir, el razonamiento lógico que sirve de
fundamento a las palabras que han sido pronunciadas; ethos es la credibilidad, en el
sentido de que quien hable debe parecer respetable, conocedor del tema y confiable, para
poder ser creíble por la audiencia; y pathos es la habilidad de quien habla o escribe para
provocar emociones y sentimientos en el auditorio. En su conjunto, son los elementos
que están detrás de la forma que adquiere el razonamiento actual, y que son la base de la
estrategia destinada a ser más persuasivo. Según Aristóteles, manejar bien el logos (que
en griego significa lógica) es lo más importante, y si uno es exitoso en ese aspecto los
otros dos se convierten en casi innecesarios, aun cuando el ethos y el pathos son
importantes en los argumentos cotidianos.

206
 La comunicación persuasiva no es un hecho aislado, un intento único para obtener un
resultado determinado, y debe ser entendida como un proceso que está integrado por
diversos elementos, todos ellos de importancia para lograr el resultado final. Entre estos,
el primero es contar con poder de convicción, con la retórica necesaria para convencer a
otro de hacer o decir algo, porque esto sería positivo para sus intereses, preferencias o
valores. Es posible recurrir además a algunos recursos de lenguaje corporal, tales como
el tono de voz que se utiliza, un rostro serio o sonriente según la ocasión, la selección de
las palabras que se emplean, así como también el lugar y la ocasión en que se hace,
porque esto puede llegar a constituir un apoyo valioso para los argumentos empleados.
Todo ello exige que la estrategia general y la forma de llevarla a la práctica deben ser
preparadas de forma cuidadosa y luego ser evaluadas en diversas instancias
administrativas.
Algunos aceptan que durante el proceso de persuasión sea posible emplear un cierto
grado de condiciones coercitivas, pero sin llegar a recurrir a presiones o amenazas, pues
entonces se trata más de coacción que de persuasión. Esto podría crear un marco
coercitivo, es decir, un ambiente que haga concluir a la otra parte que, en caso de no
aceptar las sugerencias recibidas, pudiera llegar a presentarse un cambio en las
circunstancias actuales que significara una situación implícita de consecuencias
negativas para él. La coacción retórica, que ocurre cuando el persuasor intenta hacer caer
a su interlocutor en contradicciones y luego obtener provecho de ellas 19 , y la persuasión
coercitiva, a la que suelen recurrir gobiernos no democráticos y donde se prescinde del
conocimiento o la voluntad del persuadido, son procesos antiéticos, fuerzas de control
psicológico que persiguen vulnerar las libertades del individuo.
La persuasión no solo puede estar encaminada hacia lograr que se produzcan o tengan
lugar ciertos actos o hechos concretos. Puede adoptar también una forma negativa, la de
influir a fin de desalentar al interlocutor de actuar, esto es, de no hacer o decir algo que
al persuasor no le parezca conveniente para sus intereses o para la comunidad. En este
caso nos encontramos ante una situación diferente, en el sentido de que la presión
legítima que se ejerce está destinada a lograr que el destinatario rechace, acoja o tome
alguna iniciativa en una o más actividades, ya sea de forma oral, escrita o de hecho. Es el
caso por ejemplo de las presiones que ejercen ciertos gobiernos para que otros no
desarrollen actividades nucleares que estén al margen de la reglamentación que ha sido
fijada para la Agencia Internacional de Energía Atómica (IAEA, por su sigla en inglés).
En la diplomacia clásica la persuasión solo podía provenir de los estados, pero en el
escenario más amplio de la actualidad, donde opera una mayor gama de actores más allá
de los estados y sus ministerios de relaciones exteriores, cada uno con sus modos de
actuar propios que los hace diferenciarse de los demás, sus medios pueden provenir de
cualquiera de ellos y son en consecuencia mucho más complejos de neutralizar para los
destinatarios. Al mismo tiempo el contexto es también cada vez más amplio y además
está en expansión, siendo posible actuar en el campo de la política, relaciones

207
internacionales, comunicaciones, negocios y comercio.
No solo la formación profesional de quien persuade, sino también sus características
personales, revisten una enorme importancia. Es esencial, por lo menos, contar con:
credibilidad pública, pues cuanto mayor sea su prestigio personal y más crédito proyecte
hacia el exterior, mayores serán las posibilidades de que pueda cumplir con sus
propósitos; carisma, esto es, poder de atracción y de influencia social, que puede
condicionar en gran parte la aceptación de su mensaje; versatilidad, para mostrarse fuerte
en posiciones tanto de ventaja como de debilidad; y por último, que irradie confianza
hacia las personas por persuadir, es decir, que estas adquieran la certeza de que sus
palabras, propuestas y promesas son serias y serán cabalmente cumplidas.
La forma de cumplir con este trabajo, es decir, la manera habilidosa de plantear las
ideas, así como de hacer llegar el contenido de las respectivas propuestas de manera que
el destinatario pueda cumplir con los propósitos que se persiguen, presenta también
mucha importancia. El persuadido debe llegar a desprender de las palabras del persuasor
que este tiene un propósito firme y decidido para que acoja sus planteamientos, y que
estos no solo no son perjudiciales sino que constituyen una idea aceptable. De ahí que no
basta con el contenido de la gestión. La elección que se haga de la persona que debe
cumplir con la función tiene un papel fundamental, pues cuando la persuasión es efectiva
puede incluso hacer cambiar de forma definitiva el carácter, la personalidad o los valores
del persuadido, y tratándose de un estado de sus políticas presentes y hasta futuras.
Para el éxito de la acción persuasiva es necesario seleccionar con mucha inteligencia
el o los destinatarios, de manera que sean los más adecuados para los fines propuestos,
que son aquellos cuya opinión pueda ser determinante o al menos respetada en los
centros de poder y decisión internos donde se desenvuelven. Además, no se pueden
limitar los esfuerzos de explicar y argumentar solo sobre el interlocutor seleccionado,
sino recurrir a acciones paralelas que permitan aprovechar audiencias, canales e
instrumentos que puedan ser refuerzos para las ideas que van a ser esgrimidas. Más que
un acto aislado, las acciones deben mantenerse en el tiempo, pues no es suficiente con un
gesto o una acción aislada.
Para cumplir con los fines propuestos es preciso poner en vigencia y aprovechar
herramientas modernas de comunicación. Entre ellas la de crear y actualizar páginas web
que aclaren y soporten las propuestas, así como llegar a la sociedad civil del destinatario,
a fin de contar con un cierto apoyo social interno para las iniciativas que se pongan en
práctica y los elementos que vayan a ser utilizados. La persuasión es casi un arte, pues
no es fácil encontrar y proyectar sentimientos, datos o razonamientos que puedan influir
sobre la postura de una persona y hacerla cambiar de acuerdo con sus deseos. Estas
acciones pueden estar dirigidas sobre una persona en particular o sobre una masa de
público, y en este último caso el persuasor está buscando alcanzar la posición de líder.

208
4. La disuasión

Las herramientas de la diplomacia también pueden ser empleadas de una manera más
sutil, con el objeto de convencer a alguien de desistir de la idea de hacer algo. Con este
propósito es posible recurrir a argumentos, razonamientos o actos que revistan un
carácter disuasorio, esto es, que tengan la fuerza suficiente para que permitan desanimar
a otra parte acerca de la necesidad de insistir en una idea o de su propósito por llevarla a
cabo. Los argumentos deben ser siempre de poder suave (soft power), entre ellos
demostrar los riesgos, la inutilidad, el peligro de adoptar ciertas iniciativas, de realizar
actos o solo de anunciar o amenazar con llegar a concretarlos. Para ese fin, el nivel y la
fuerza de las advertencias deben ser lo suficientemente eficaces para servir como un
freno para impedir su realización.
En este caso las herramientas diplomáticas deben ser empleadas para desaconsejar la
realización de ciertos actos, es decir, mostrar los obstáculos y las dificultades que existen
para impedir su realización. Es preciso hacer ver, con argumentos claros y sólidos, y en
algunos casos no desprovistos de un cierto grado de énfasis, los inconvenientes que
presenta realizar ciertos actos para la relación de dos países, para sus empresas o para las
personas, e incluso para la buena convivencia regional o internacional, es decir, se insiste
en la necesidad de apartarse del camino que ha sido tomado, de tomar un tiempo para
revaluar los hechos, así como el escenario en general, y que en definitiva se llegue a
desistir de la idea original. En caso de que la otra parte esté considerando la alternativa
de no hacer algo, es preciso hacerle ver con la misma claridad cuáles serían las ventajas
que le podrían significar adoptar la opción contraria, es decir, aquello a que en principio
no estaba dispuesto.
Es un medio empleado no solo en diplomacia, sino también en diversos campos de las
relaciones humanas, y que persigue obtener un determinado resultado a través de
advertir a alguien acerca de los problemas que podrían presentarse en caso de que ponga
en práctica o adopte ciertas iniciativas, pero sin ejercer una presión física. Es posible
recurrir a este instrumento diplomático cuando se estime que las ideas, los propósitos o
las iniciativas de hacer algo pueden provocar un perjuicio grave para alguna de las partes
que están involucradas, para ambas o para terceros países. Es entonces una herramienta
que, en general, está orientada hacia lo negativo, el no hacer, a diferencia de la
persuasión, que puede ejercerse con objetivos negativos o positivos. En ciertos casos las
acciones ejercidas pueden llegar a convertirse en algo más que en un disuasivo, en una
especie de freno destinado a impedir a largo plazo la realización de ciertos actos.
El concepto de disuadir viene del latín dissuadere, que quiere decir inducir,
convencer, aconsejar, y que está compuesto por el prefijo dis, que significa divergencia,
y suadere, urgir, exhortar, recomendar. Esta expresión está asociada con la latina suad,
que es a su vez el origen de suave, agradable. Del conjunto de estas expresiones se
desprende que las acciones que se ejecuten sobre el disuadido deben ser tranquilas,

209
reposadas, es decir, estar exentas de cualquier tipo de violencia. Quien ejerza la acción
disuasoria debe ser suave, pero a la vez gráfico, preciso y convincente, a fin de que el
disuadido quede con las ideas muy claras acerca de los inconvenientes que le podrían
significar en caso de no seguir los consejos y argumentos recibidos, así como de las
ventajas de seguir sus sugerencias.
Antes de poner en práctica acciones diplomáticas concretas es posible recurrir a las
que podrían ser denominadas señales disuasivas, es decir, enviar mensajes tácitos o
ambiguos a través de los cuales se haga saber al destinatario el propósito que existe de ir
más allá en el interés por disuadirle de algo. De una forma indirecta, en privado y sin
hacer mayor énfasis en ello, se le envían mensajes a través de los cuales se le anticipa
que, en caso de no estar dispuesto a cambiar de parecer, podrían seguir acciones más
concretas con ese mismo objeto. Estas señales pueden ser ambiguas, pero no tanto como
para que el destinatario no comprenda con claridad de lo que se trata. Supongamos que
un gobierno tiene la intención de suscribir un tratado de apoyo en ciertas circunstancias
con otro; si un tercero ofrece una declaración pública en la que, sin mencionar nombres
de países o de gobiernos, mencione su rechazo ante tratados de este tipo, sea quien sea
quien los suscriba o esté dispuesto a hacerlo, el país que está a punto de suscribir dicho
acuerdo va a comprender perfectamente de lo que se trata.
La próxima etapa debiera estar constituida por una declaración o un mensaje que
deben estar destinados a hacer ver al tercero, en términos sutiles y mesurados, pero
claros y hasta cierto punto enérgicos, las razones por las cuales no debiera estar en su
interés tomar una decisión u orientarse hacia alguna de las direcciones que le están
siendo presentadas como prohibidas. Existe en este caso una cierta forma de presión, que
puede ser psicológica pero también material, aunque no en términos de violencia, sino de
carácter moral, que persigue mostrar con la mayor claridad que sea necesaria cuáles
serían los perjuicios que pudieran provenir en caso de no acoger las objeciones que le
han sido manifestadas. Si esto no se obtiene, y los hechos no queridos suceden, la
disuasión se puede considerar fallida y el tercer estado va a tener que reestudiar la
situación a fin de determinar las próximas medidas que podría adoptar.
En principio se trata de un tema de equilibrio entre conquista de objetivos y de
eventuales riesgos. Si un estado, persona o entidad tiene la intención de lanzarse hacia un
determinado propósito que a otra parte no le parezca adecuado o que vaya contra sus
intereses, esta puede tomar varios caminos, uno de los cuales es decidirse por hacerle ver
los riesgos que esto pudiera presentar para ella. Cuanto mayores sean la cantidad y la
magnitud de los riesgos que se presenten, mayores deberían ser también las posibilidades
de que aquel pueda desistir de sus propósitos iniciales. La forma que adopte la
argumentación que se haga al respecto será fundamental para el éxito o fracaso de la
gestión, siempre presuponiendo que el destinatario es una persona que está guiada por la
prudencia y la racionalidad. Si no fuese así, las iniciativas adoptadas no van a ser muy
efectivas para los fines propuestos, la lógica va a tropezar con un imponderable muy

210
difícil de franquear y va a ser necesario cambiar de estrategia.
Es el caso por ejemplo de que con el conocimiento, y en cierta forma con la
aceptación previa de todas las partes involucradas, se intente inducir a dos partes que
están en el camino hacia un conflicto potencial para aceptar la intervención amistosa de
parte de una persona o un tercer estado. No se trata en este caso de una mediación, sino
tan solo un intento de acercamiento para que acepten reorientarse hacia un camino de
diálogo. El tercero tiene que ser muy claro y hasta enfático acerca de los inconvenientes
que se provocarían para ambos, así como para la comunidad internacional en general, en
caso de que no se abstuvieran de recurrir al uso de la fuerza. Estos inconvenientes deben
ser muy bien explicados, con palabras bien elegidas, citaciones, cifras y gráficos, pues en
caso contrario podrían prevalecer los argumentos fáciles, que a veces están guiados solo
por elementos como la gloria, el apoyo interno, la conquista, el menosprecio de lo ajeno
o una elección o reelección próxima.
Durante la guerra fría la disuasión tuvo momentos de extraordinaria utilidad en el
ámbito nuclear, y se llegó a acuñar la expresión «disuasión nuclear» para presentar la
situación que ocurría entre las cinco potencias nucleares, y muy en especial entre las dos
superpotencias, Estados Unidos y la URSS, que recurrían a este mecanismo para impedir
que el otro llegara a emplear el arma nuclear, lo que podría haber provocado el
aniquilamiento no solo de los países involucrados, sino que de toda la humanidad. Esta
teoría exigía la mayor prudencia por parte de los dirigentes políticos, y, a pesar de lo
complejo y dramático de la situación que se vivía, en términos de lograr la supremacía
política y militar a nivel mundial, fue lo que en cierta forma prevaleció.
La guerra fría concluyó, pero no se ha eliminado el riesgo de surgimiento de una
nueva amenaza nuclear, pues si bien esta parece no provenir, por lo menos por ahora, de
esos mismos estados, existe por parte del tercer mundo. Hay algunos que han alcanzado
el desarrollo técnico suficiente para contar con armamento nuclear, como es el caso de
India y Pakistán y probablemente de Sudáfrica e Israel, pero en cierta forma han
adoptado una especie de compromiso moral con la comunidad internacional de no usarlo
y solo destinarlo a disuadir eventuales peligros externos. Pero existen otros como Irán,
Siria o Corea del Norte 20 , que violando o evitando cumplir con las normas
internacionales parecen estar reorientando proyectos civiles hacia programas militares,
situación que da origen a gestiones de disuasión por parte de gobiernos y de
organizaciones internacionales, en especial de la Agencia Internacional de Energía
Atómica (AIEA).

5. La búsqueda del consenso

Alcanzar el consenso es uno de los principales objetivos perseguidos por la

diplomacia, pues significa la posibilidad de llegar a adoptar un acuerdo a través de una

211
vía estrictamente libre y voluntaria que garantiza el consentimiento o por lo menos la
falta de disenso de todas las partes que están involucradas en un determinado asunto.
Llegar a esta etapa no es tarea fácil, pues es necesario conciliar pretensiones e intereses
tanto de la parte mayoritaria como de todas las que están involucradas en un debate; por
tanto, las opiniones y los votos de la mayoría no bastan para alcanzar el consenso, pues
este requiere que todos lleguen a estar de acuerdo, incluidos los que tienen posiciones
antagónicas y se encuentran en minoría.
No es preciso sin embargo que los minoritarios participen de forma expresa del
acuerdo, ya que esto habría exigido que hubieran hecho un cambio en sus posiciones
iniciales y aprobar lo que hasta ese momento habían considerado como inaceptable, y es
suficiente con que atenúen sus pretensiones, no se opongan a la posición de la mayoría y
se decidan por la abstención. Para llegar a adoptar esa posición es posible que exijan en
compensación ciertos beneficios, granjerías o garantías, lo que por cierto da origen a un
nuevo ciclo de negociaciones que se desarrollan en paralelo al diálogo general. En caso
de lograr alcanzarlo, el consenso es un gran medio para que un grupo o una sociedad
puedan lograr la tranquilidad social o por lo menos una convivencia armoniosa.
Más que un simple acuerdo, el consenso es una vía para evitar conflictos violentos,
pues con acuerdos que engloben la opinión favorable de solo una parte del colectivo
social los miembros de la minoría pueden llegar a sentirse obligados a hacer o no hacer
algo que no desean, o simplemente burlados, por lo cual podrían decidir lograr sus
propósitos iniciales en una nueva ocasión y por una vía diferente. No hay que olvidar
que muchas veces los planteamientos se fundan en lo que se considera que se trata de
derechos, y los que no obtienen su reconocimiento pueden interpretar que el acuerdo que
no les beneficia no ha reconocido tales derechos, y que, en consecuencia, tienen la
posibilidad legítima de hacerlos valer por una vía que puede incluso llegar a ser más
violenta.
Más que una técnica específica de negociación, la búsqueda del consenso es un
proceso que requiere de mucha paciencia y habilidades para atenuar objeciones, hasta
llegar a obtener un texto que confirme un consentimiento de apoyo o por lo menos
garantías de no rechazo. De lo que se trata a través de este proceso es llegar a encontrar
la manera de satisfacer las necesidades y los intereses de todos los participantes a través
de mostrar con claridad los beneficios del acuerdo y minimizar la importancia de las
objeciones. A pesar de las dificultades que esto implica, recurrir al consenso es esencial
cuando se estima improbable que un voto de mayoría pueda llegar a constituir una
garantía suficiente para el cumplimiento efectivo de acuerdos que sean adoptados y
suscritos.
El consenso presenta asimismo el valor adicional de que las opiniones de la minoría
también son tomadas en consideración, a diferencia del simple voto de mayoría, donde
solo importan las de esta y se pasa por encima de las objeciones minoritarias, por muy
lógicas y fundadas que estas sean. Como se estima que lograr el consenso toma más

212
tiempo, muchas veces este tipo de acuerdo se deja solo para casos extremos, cuando las
posiciones se presentan como objetivamente irreconciliables, pero también es realista
considerar que, por la manera como este garantiza la paz y el cumplimiento efectivo de
lo acordado por todas las partes, puede tratarse de una muy eficaz inversión de tiempo.
Durante el proceso que conduce al consenso todas las opiniones deben ser expuestas,
y en lo posible recogidas, a fin de alcanzar un acuerdo que sea satisfactorio para todos.
La disidencia cuenta entonces no solo con espacio para sus ideas, sino que es alentada a
hacer valer con tranquilidad sus argumentos, pues de esta manera será más fácil para la
mayoría ajustar sus planteamientos a las ideas que sean escuchadas. En casos muy
excepcionales las minorías pueden bloquear la adopción de una decisión, pero no se trata
de un veto, pues estas son conscientes de su posición de inferioridad numérica y de falta
de respaldo político, y solo tienen el propósito de que sus ideas más relevantes puedan
estar contenidas en el acuerdo final. Se persigue que los miembros de la mayoría
escuchen los planteamientos expresados, para luego resolver sus dudas y proporcionar
los elementos que sean necesarios con el fin de atenuar o hacer desaparecer sus
objeciones.
El procedimiento para alcanzar el consenso debe incluir en primer lugar la
construcción de un modelo que explique el o los problemas con la mayor claridad que
sea posible y en términos que se estime que pueden llegar a ser relativamente aceptables
para todas las partes. En la etapa siguiente se reúnen todos los miembros, a fin de
expresar con libertad sus diferentes opiniones y planteamientos de manera que puedan
aportar todos los elementos que consideren necesarios. Con estos planteamientos se debe
construir un nuevo modelo que contenga ahora toda la información que haya sido
aportada, el cual en una etapa final va ser llevado al debate general con el fin de que los
participantes puedan comprobar la manera en la que este permite la solución al problema
que ha sido objeto de la negociación.
No es esencial que todos participen de forma expresa del acuerdo, pero sí que no
manifiesten una posición contraria o estén en desacuerdo con la decisión que va a ser
adoptada. No se trata de perseguir la unanimidad a toda costa, pues esta podría ser el
resultado de presiones, coacción, desconocimientos o temores que pueden evaporarse al
día siguiente de la firma, solo de construir un acuerdo que incluya los planteamientos y
los intereses de todas las partes involucradas y no provoque oposiciones o rechazos. El
consenso es todo lo contrario de imponer ideas, opiniones o intereses propios sin
importar lo que piensa o sienta la minoría, pues un acuerdo adoptado en estas
circunstancias sería frágil y probablemente de muy corta duración. En cualquier caso, si
son muchos los que se sitúan al margen de la adopción del acuerdo, no es posible
alcanzar el consenso 21 .
Se trata entonces de un mecanismo que significa escuchar, comprender, respetar,
negociar y llegar a consensuar, lo que está muy por encima del simplismo de ganar o de
perder. No existen votaciones de las cuales surjan mayorías y minorías, vencedores o

213
derrotados, sino ideas, propuestas, discusiones y debates, y el objetivo perseguido es que
el acuerdo final sea fundado y sólido, que aporte una solución al problema enfrentado y
que tenga posibilidades de perdurar en el tiempo, a fin de que sea provechoso y también
estable. Esto no siempre ocurre con los otros medios de alcanzar acuerdos, donde se
estima necesario sobrepasar la resistencia del interlocutor y no considerar sus opiniones,
lo que lleva a imponer por encima de acordar. En ciertos casos el diplomático también
debe actuar de esta manera, pero no se trata de falta de habilidad profesional, sino del
cumplimiento de instrucciones que están destinados a satisfacer intereses políticos
nacionales.
Este medio de adoptar decisiones puede resultar de gran utilidad en diversas
actividades de la vida en sociedad y que van mucho más allá de la actividad diplomática.
Aunque más exigente y trabajoso para alcanzar, el consenso permite lograr acuerdos más
seguros, de más fácil ejecución y con menos problemas ulteriores. Llegar a lograrlo no
es un medio de imponer ideas y propuestas, y en este caso el arte del negociador no
consiste en obligar a la otra parte a aceptar sus planteamientos, sino de reconocer cuáles
son los elementos más determinantes para unos y para otros, y permitir que puedan ser
acogidos para que luego sean incorporados en el acuerdo final.

6. La reciprocidad

Es preciso destinar algunas líneas para destacar la importancia que desempeña en

diplomacia un principio que no es propio de esta institución, puesto que proviene del
derecho internacional, como es la reciprocidad. Ha logrado una amplitud tal, que es
posible encontrarlo en una muy variada gama de situaciones y de circunstancias, pero
antes de llegar a alcanzar la visibilidad de que goza en la actualidad se encuentra desde
muy antiguo en las relaciones entre las personas, considerado como una ética de la
reciprocidad, también llamada regla de oro, desde la ley del talión o en tiempos de la
Grecia antigua bajo el postulado simple de que debo comportarme con los demás de la
misma forma como quiero que se comporten conmigo.
El Dr. Liu Shing-I analiza esta regla de oro de la reciprocidad, a la que considera
como «un principio de ética básica de la humanidad en Oriente y Occidente», pues se
encuentra presente en todas las religiones. Cita unas palabras de Pittakos de Lesbos (600
a. C.): «no hagas tú mismo lo que censuras al próximo», recuerda su versión negativa, en
el sentido de que «todo lo que no quieres que te ocurra no lo hagas tampoco a otro» y
cuando Zi Gong consulta a su maestro Confucio acerca de si existe una palabra que
pudiera ser una regla para toda la vida y este le responde: «La reciprocidad (shu), lo que
tú no deseas para ti mismo no lo hagas a los demás» 22 . Y también cuando Mo Zi, otro de
los discípulos de Confucio, fue consultado acerca de en qué principio se podía sintetizar
toda la doctrina de su maestro, y él respondió: «el principio de la lealtad y la

214
reciprocidad».
De este principio se pasó luego al de no agresión, que, adaptado a las relaciones entre
los estados, está en el origen de dos fundamentos del derecho internacional: la igualdad
soberana de los estados y la ley de las ventajas o de los beneficios compartidos que los
romanos identificaban con el quid pro quo, es decir, «doy algo por algo» o «doy para
que tú me des». Desde su incorporación a los usos de la diplomacia pasó a convertirse en
un principio fundamental de las relaciones interestatales, y ha sido en esta donde tal vez
ha alcanzado su mayor relieve, por sus elementos de carácter estabilizador. El término ha
permanecido sin embargo rodeado de un cierto grado de ambigüedad, pues es usado en
política, comercio exterior, literatura académica y relaciones internacionales, y en cada
una de estas áreas le dan la interpretación que asocian con su respectiva ciencia.
Keohane, en su ya clásica obra sobre el tema, concede a la reciprocidad dos
acepciones diferentes. Distingue primero una específica que «se refiere a situaciones en
las cuales determinadas partes intercambian artículos de valor equivalente en una
secuencia estrictamente limitada». Y luego una difusa donde «la equivalencia es menos
precisa», pues ni las partes ni la secuencia de los eventos está muy bien determinada y
queda definida por la forma en la que evolucionan los respectivos comportamientos. Es
una secuencia de acciones que pueden continuar de forma indefinida, pero que no llegan
a un perfecto equilibrio. En cambio, en una tercera forma, que denomina reciprocidad
agresiva, queda incluida en la cláusula de la nación más favorecida (MFN, por su sigla
en inglés) 23 .
En el ámbito de las relaciones internacionales se asocia con la equivalencia de
beneficios, pero es fácil comprender que en este tipo de ciencias es imposible hacer
mediciones exactas y hay que estar dispuesto a aceptar solo un cierto grado de igualdad
en las prestaciones recíprocas. Así, para alcanzar un acuerdo, las partes que se guían por
relaciones recíprocas no siempre van a tener el mismo grado de derechos y de
obligaciones, pero si la situación es aceptada por ambos se crea un equilibrio que
termina siendo favorable para todos. Es un intercambio de beneficios o de privilegios
que sirve para agilizar las relaciones entre actores de cualquier tipo, pues facilita la
posibilidad de lograr regalías de parte de otro u otros a través de recibir en ese momento
o más adelante ventajas de un valor similar. Y, a la inversa, permite dar u ofrecer, en el
entendido expreso o tácito de que se va a recibir algo a cambio que es de la misma
importancia.
La reciprocidad en algunos casos puede ser inmediata, como ocurre con las
negociaciones en materia de comercio internacional, donde las ventajas que se otorgan
son retribuidas a través de concesiones que se reciben de forma paralela de la otra parte,
respecto a ciertos productos o artículos determinados. Pero puede ocurrir también que la
contrapartida solo sea recibida a mediano o incluso a largo plazo, y en este caso está
ligada al factor confianza, es decir, a la sensación de seguridad que existe acerca del
estado, la empresa o la persona con la que se está negociando. Cuando existe este nivel

215
de confianza los actores pueden seguir trabajando en conjunto, en el entendido de que en
algún momento lo que se adeuda va a ser retribuido. En cualquiera de esos casos impulsa
las relaciones y los acuerdos, pero si una parte incumple sus compromisos el horizonte
puede cambiar de color y tornarse borrascoso.
Se trata entonces de una institución internacional que emana de normas internas, pero
que está sometida a la condición de que los demás también la concedan para sus
nacionales. En general, esta obligación por parte de los estados de concederse un
tratamiento similar o idéntico queda mejor protegida cuando consta en acuerdos
internacionales, pues en estos casos existe la certeza de que en situaciones idénticas o
similares la otra parte va a reaccionar de la misma manera. Se trata de una ayuda mutua
que estos se prestan entre sí, así como una manifestación del derecho a la igualdad y al
respeto mutuo que se deben los estados. Pero la reciprocidad puede llegar a tener
también un enfoque menos positivo y hasta desquiciador.
Durante la guerra fría, el statu quo se mantuvo por el temor a la reciprocidad, que en
ese caso era la más estricta, ya que si alguna de las superpotencias militares de la época
atacaba a la otra con armas nucleares esta iba a reaccionar en cuestión de segundos para
provocar la destrucción del atacante como un simple acto de venganza por adelantado,
pues esto en nada iba a hacer cambiar la inminencia de su propia destrucción. Ninguno
de los dos tenía mucha confianza en el valor de la reciprocidad en términos de detente o
distensión, pero al término de este período el desarme nuclear, o por lo menos la vuelta a
un cierto grado de normalidad, se produjo bajo las pautas de la reciprocidad.
En términos multilaterales la reciprocidad no puede existir, lo que presenta una
importante fuente de críticas respecto de la verdadera utilidad de este principio. Según la
jurista y exministra Noëlle Lenoir, pero en la UE las relaciones reposan sobre el
principio de la comunidad, donde no porque un estado viole los tratados los demás están
dispensados de respetarlos, pero este principio «debe ser excluido» y reemplazado por el
de la solidaridad, que sí debiera condicionar las relaciones con los terceros estados 24 . En
su relación con la comunidad internacional los países actúan en general de forma muy
individualista, orientados hacia defender sus propios intereses y obtener el mayor
provecho posible de todo lo que hacen.

NOTAS
1 La psicología individual suele ser considerada una ciencia natural, mientras que la psicología social como una
ciencia cultural, aun cuando son también varias las clasificaciones donde figura dentro de esta última.

2 Gärling, T., Kristensen, H., Backenroth-Ohsako, G., Ekehammar, B. y Wessells, M. G. (2000). Diplomacy and
Psychology: Psychological Contributions to International Negotiations, Conflict Prevention, and World Peace,
pp. 1 y 2.
3 Ibidem, p. 5.

4 Muratovna Kussainova, A. (2012). Psychological Aspects of Diplomatic Activity, p. 60. La autora proporciona

216
una serie de reglas que según los psicológicos debieran ser seguidas, como ordenar según las necesidades y
objetivos de la empresa y no como personales, hacerlo de forma suave y sin traumatizar al empleado, no mezclar
las órdenes con expresiones negativas o críticas, llamar a los empleados por su nombre, tener algunas expresiones
laudatorias para el destinatario, ver la manera que estas beneficien en cierta forma al empleado, y en lo posible no
tener que dar órdenes, sino buscar la forma en que el empleado llegue por sí mismo a la decisión deseada.

5 Según Francis Bacon, en su obra filosófica Novum Organum Scientiarum (1620), la mente humana ha sido
distorsionada de manera que «la verdad puede ingresar con mucha dificultad en ella» y cuando lo logra es
expulsada impidiendo contribuir a sus conocimientos. La distorsión, continúa, proviene de nociones falsas o
«ídolos», que tienen su origen en la naturaleza humana, cada individuo, acuerdos o asociaciones a que estos
lleguen, o dogmas filosóficos y leyes equivocadas.
6 Véase Steiner, B. H. (2004). Collective Preventive Diplomacy.

7 Djibom, J. An Analysis of Hammarskjöld’s Theory of Preventive Diplomacy, p. 1, citando a Cahill (2004).

8 Ekéus, Rolf, op. cit., p. 10.

9 Ekéus, Rolf. «Preventive Diplomacy», p. 6. El autor se refiere a su experiencia en la prevención de conflictos

derivada de problemas que afectan a minorías étnicas.
10 Zartman, I. W. (2001). Preventive Negotiation. Avoiding Conflict Escalation, pp. 2 y 3.

11 Zartman, I. W. (2001). Op. cit., p. 11.

12 El 25 octubre 1962 el premier Nikita Krushev envió una carta a U Thant aceptando su propuesta y a los pocos
minutos el presidente Kennedy hizo lo mismo, pero aún quedaban muchos detalles que solucionar lo que éste
último cumplió con un brillo que le fue reconocido en una carta conjunta de ambos líderes «por sus esfuerzos
apoyando a nuestros gobiernos para evitar la seria amenaza a la paz que surgió en la región del Caribe».

13 Fusato, M. (2003). Preventive Diplomacy and International Violence Prevention, p. 2.

14 Véase http://www.un.org/es/peacekeeping/. Entre ellas, las primeras en surgir y más numerosas son las que
están a cargo del Departamento de Operaciones de Mantenimiento de la Paz (DOMP), y en la citada página web
se puede conocer su estructura, funcionamiento y las distintas acciones ejecutadas o en curso.

15 Estas medidas fueron reforzadas con el documento «Aumento de la capacidad de mantenimiento de la paz de
las Naciones Unidas» (1994), que establece que cuando fracasan los medios pacíficos la paz puede ser impuesta a
través de las medidas contenidas en el capítulo VII de la Carta, incluyendo el uso de la fuerza armada.
16 Ban Ki-moon, Secretario General de las Naciones Unidas, Nueva York, 22 de septiembre de 2011.

17 Kühnh, L. The World’s New Thirty Years War. The Globalist, 16 de noviembre de 2014. Véase
http://www.theglobalist.com/world-new-thirty-years-war/.

18 Kerr, P. L. (2010). Diplomatic Persuasion: An Under-Investigated Process, p. 12. La autora ha querido

analizar este elemento, y expresa que esto ha ocurrido en detrimento de la explicación, concepto que ha sido
mucho más estudiado y considerado.

19 Kerr, P. L. (2010). Diplomatic Persuasion: An Under-Investigated Process, p. 9.

20 Véase https://www.iaea.org/sites/default/files/verification.pdf.

21 Un caso del mayor interés al respecto es la Convención de las Naciones Unidas sobre derecho del mar, que fue
aprobada, después de nueve años de trabajo, en Nueva York, el 30 de abril de 1982. Por la complejidad de los
intereses que estaban envueltos fue acordado que las resoluciones debían ser aprobadas por consenso, lo que
demoró alcanzar los acuerdos, pero en cambio condujo a elaborar uno de los tratados más importantes y con
mayor apoyo político de la historia.
22 Liu Shing-I. (2009). El principio de reciprocidad y la globalización del derecho desde la perspectiva de la

217
regla de oro, p. 21. El profesor Liu agrega que «Shu consta de dos ideas, cómo y corazón, o sea como el propio
corazón, como el propio deseo, es decir, que el actuar propio debe corresponder con las justas necesidades del
prójimo.

23 Keohane, R. O. Reciprocity in International Relations, p. 8.

24 Lenoir, N. Europe mon beau souci, Le Blog de Noëlle Lenoir (blogs.lexpress.fr). La réciprocité dans les
rélations commerciales pour défendre l’Europe.

218
 8
APLICAR LOS MEDIOS DIPLOMÁTICOS DE SOLUCIÓN DE
CONFLICTOS

Hasta aquí hemos visto la forma como la diplomacia puede evitar que surjan los
conflictos. Pero la diferencia de opiniones es un elemento que marcha en paralelo, que es
casi consustancial a las relaciones entre las personas, y que en consecuencia constituye
una parte importante de la vida en sociedad en general así como un centro de
preocupación para la diplomacia. Más aún, las relaciones sociales hacen casi obligatorio
insistir en sus puntos de vista, principios o intereses cuando estos se vean
comprometidos, afectados o amenazados, lo que da origen a controversias que se hace
necesario resolver de forma pacífica con el objeto de facilitar el entendimiento, obtener
conclusiones y, en lo posible, alcanzar un acuerdo antes de que estas puedan llegar a
convertirse en un enfrentamiento.
La realidad demuestra sin embargo que los conflictos existen, pues muchas veces las
diferencias crecen sin que se pueda alcanzar una solución a través de conversaciones
directas entre las partes involucradas, y resulta claro que, por la magnitud de las
divergencias, va a ser imposible que se pueda llegar a algún tipo de entendimiento. Para
atender a estas situaciones han ido surgiendo, tanto de la práctica internacional como de
normas acordadas con ese fin, una serie de procedimientos que están destinados a ayudar
a encontrar una solución a estas controversias a través de la intervención de terceros,
encargados de proponer ideas o hacer sugerencias que estén destinadas a evitar que la
controversia crezca sin control y pueda llegar a degenerar en una confrontación de
hecho.
A pesar de que la guerra va siendo perseguida como ilegal y en muchos casos está
prohibida, continúa siendo una alternativa que, por desgracia, es empleada a menudo
para poner término a un conflicto. Desde hace algunos años los enfrentamientos bélicos
tienen lugar a través de las guerras por apoderados (las denominadas proxy wars), donde
los actores se enfrentan a través del suministro de tropas, de ayuda, de armas,
entrenamiento de tropas, y no con actos de carácter bélico. Es un tipo de guerra
encubierta, algo así como una guerra por encargo, que durante la guerra fría tomaron la
forma de confrontaciones indirectas entre las superpotencias a través de actores
sustitutos, que podían ser estados pequeños o actores no estatales, como fue el caso de la
guerra de Corea, Vietnam y también en algunos países latinoamericanos, donde se
enfrentaron sectores comunistas o procomunistas contra prooccidentales, detrás de los
cuales estaban la URSS y Estados Unidos.

219
 Se pensó que estas desaparecerían al término de la guerra fría, pero siguen
constituyendo una estrategia en el período siguiente, solo que ahora toman un carácter
diferente, y los estados externos intervienen en los hechos cuando los estados regionales
se debilitan o fallan. La guerra no tiene lugar en el territorio de aquellos, y los estados en
guerra están más preocupados de la participación del interviniente que en el de las
potencias regionales. Con el aumento del número e importancia de los actores no
estatales este tipo de guerra ha adoptado un nuevo giro, que ha hecho modificar la
definición original, pues estos no persiguen conquistar territorios o llegar al gobierno,
sino crear redes de comunicación que tienen por objeto generar recursos, para así lograr
más poder político.
La diplomacia sigue sin embargo su camino hacia evitar o poner fin a los conflictos,
pues recurre a un conjunto de medios que tienen como propósito solucionar las
controversias y que son el resultado del trabajo de muchos años y en muchos países, para
crear una alternativa que pueda evitar que se llegue a esas dificultades. Las causas de las
guerras se encuentran muchas veces en hechos sin mayor importancia que, por motivos
diversos, se convierten en conflictos a los que no se encuentra una salida racional. Como
señala el Preámbulo de la Carta de la ONU, se persigue «preservar a las generaciones
venideras del flagelo de la guerra», por lo cual han pasado a desarrollarse y son cada vez
más populares en todo el mundo. Estos medios han permanecido a disposición de los
estados, pero, como se podrá ver en cada caso, también pueden ser empleados por otros
actores sociales cuando necesiten apoyar la solución de problemas propios o ajenos.
En su conjunto, los seis procedimientos a que nos referimos a continuación están
destinados a solucionar diferencias de cualquier tipo y, salvo en el relativo a la Corte
Internacional de Justicia (CIJ), pues solo los estados tienen el derecho de recurrir a esta,
pueden ser adecuados para que puedan ser empleados con provecho por actores
extraestatales, tales como instituciones, organizaciones o incluso personas privadas, con
el fin de evitar un conflicto o encontrar una solución a una controversia. En el caso de
los cuatro primeros basta con adaptar sus pautas a las características y necesidades de las
partes en conflicto para buscar por su intermedio una solución a problemas que no tienen
su origen en el ámbito estatal, ya que permiten posibilitar el inicio, continuación o
reanudación de conversaciones directas entre las partes y ayudar así a que sea posible
alcanzar una solución.

1. La negociación diplomática

Este es tal vez el método más tradicional para resolver cualquier tipo de
controversias, no solo las de carácter internacional, y por ello ha sido caracterizada por
Maresca como «la esencia misma del método diplomático» 1 . Se refiere a la cuasi
obligación que adquieren las partes de iniciar por lo menos conversaciones, ya sea de

220
forma individual o a través de un proceso de consultas, con el propósito de intercambiar
argumentos, ideas o puntos de vista, a fin de intentar encontrar una solución que sea
mutuamente aceptable para algún tipo de controversia que haya sido aceptada por ambas
como tal.
Parece obvio que la conversación directa es la forma básica para encontrar una
solución a un problema, pero para que esto se convierta en una obligación internacional
no basta con que una de ellas intente impulsar a la otra para que acepte la apertura de un
espacio de diálogo acerca de cualquier tema. Atendiendo al principio de la soberanía de
los estados esto podría ser considerado como una presión ilegítima, porque cada estado
es soberano para avanzar o no, de acuerdo con sus intereses, hacia la solución de
problemas, aspiraciones o intereses que manifiesta alguna otra parte.
La necesidad de evitar conflictos o de poner término a los existentes es una antigua
aspiración de la comunidad internacional. Así lo reconoce la Carta de las Naciones
Unidas al determinar en el párrafo 3 del artículo 2 que «los miembros de la organización
arreglarán sus controversias internacionales por medios pacíficos, de tal manera que no
se pongan en peligro ni la paz y la seguridad internacionales ni la justicia». Esta
disposición está orientada «a todos los estados», sean o no miembros de la ONU, según
fue dispuesto algunos años después en la Resolución 2625 (XXV) de la Asamblea
General, de 24 de octubre de 1970.
La negociación diplomática sigue en principio los cánones y las pautas de la
negociación en general, solo que en este caso los negociadores son los estados, los cuales
conducen sus propuestas a través de representantes oficiales que han sido designados
como tales y que son reconocidos por la otra parte, debiéndose cumplir además con
ciertas y determinadas exigencias. Es un procedimiento distinto de los caminos judiciales
o arbitrales, pues se trata de llegar a un entendimiento o al ajuste de un conflicto por una
vía voluntaria y directa, aun cuando sería posible intentar de alguna manera obligar a la
otra parte a llegar a la negociación por alguna de estas dos vías.
La negociación diplomática es entonces un procedimiento más formal, ya desde su
inicio, y su desarrollo debe ajustarse a cánones que sean aceptables para las partes, pero
también para la comunidad internacional. En primer término es preciso que las partes
que se vean envueltas en el conflicto estén de acuerdo en hacerlo, y, tal como ha
dictaminado la Corte Internacional de Justicia, la disputa o controversia debe ser «un
desacuerdo sobre un punto de hecho o legal o un conflicto de puntos de vista jurídico o
de intereses entre las partes», y además porque «no basta con una contraposición de
intereses, sino que es necesario una oposición de reclamaciones». En caso de existir un
tratado que haya sido libremente acordado y que haya tenido por objeto poner término a
una disputa, obviamente sus cláusulas deben prevalecer sobre eventuales reclamaciones
para reabrirla.
No se trata entonces simplemente de presionar para llegar a un acuerdo al respecto, ya
que las partes en conflicto tienen el derecho de hacer valer libremente sus puntos de vista

221
y buscar de buena fe la manera de poner término al conflicto. Para ello la controversia
debe ser reconocida como tal por ambas partes, para lo cual es preciso que recaigan,
como indica el artículo 36 del Estatuto de la Corte Internacional de Justicia acerca de las
controversias jurídicas, en «la existencia, interpretación o aplicación de tratados o
instrumentos similares», o «cualquier punto de derecho internacional». Solo en este tipo
de situaciones el recurso a la negociación adquiere un cierto grado de obligatoriedad.
Es preciso distinguir entonces, como lo hace Sereni, entre el «pacto de contrahendo»
y el «pacto de negotinado». El primero es un concierto de voluntades que surge como
base para llegar a un acuerdo, y en el segundo las partes se obligan a negociar un
acuerdo, pero, como decidió la Corte Internacional de Justicia en el caso del tráfico
ferroviario entre Lituania y Polonia de 15 de octubre de 1931, de manera que «la
obligación no implica la obligación de llegar a un acuerdo», a menos que el acuerdo no
se pueda adoptar por causas imputables a una de las partes, como son por ejemplo la
negativa permanente a aportar soluciones, el rechazo de los procedimientos previstos u
otros similares. Existen dos principios que juegan un papel importante al respecto: el de
igualdad soberana de los estados y la libre elección de los medios.
Los conflictos internacionales son en su mayor parte diferencias entre sujetos de
derecho internacional, y en consecuencia deben ser tratados de acuerdo con las normas y
pautas de esta rama del derecho. Sin embargo, no todas las controversias entre estados
son jurídicas, y en muchos casos se trata de diferencias políticas o de cualquier otro tipo
que no tienen por qué ser llevadas por esos mismos caminos. Las pautas antes indicadas
no son las adecuadas para dirimir conflictos políticos, los cuales pueden alcanzar una
solución a través de la negociación, pero sin que las partes en conflicto estén obligadas a
seguir las normas antes expuestas y sin que las sentencias de las cortes o tribunales
internacionales tengan la misma influencia en términos de precedentes que influyan en
su resultado. No obstante, cualquiera que sea la naturaleza del conflicto, y cumpliéndose
las condiciones antes indicadas, este es susceptible de ser objeto de negociaciones
diplomáticas.
Si bien se reconoce que no existen litigios que no puedan ser objeto de negociaciones
diplomáticas, es decir, limitaciones de competencia por razones de la materia, queda
pendiente si es obligatorio llevar a negociaciones un conflicto entre dos o más países o si
se trata de un derecho que asiste a los estados, y la doctrina está dividida al respecto. En
principio no lo es, puesto que los países son soberanos y por tanto gozan de la facultad
de llevar o no un conflicto a una negociación. Carrillo Salcedo así lo sostiene, al
expresar que ningún estado está obligado a someter sus controversias con otros estados a
la mediación, arbitraje o no importa qué procedimiento de arreglo pacífico sin su
consentimiento» 2 .
La polémica sin embargo se mantiene, pues también se sostiene que la negociación
sería más una obligación que un derecho, ya que la paz mundial se beneficiaría si los
estados están obligados a orientarse hacia la negociación a fin de encontrar una solución

222
para las controversias que mantienen. Pero en este caso es preciso que se haya
establecido la existencia de la controversia y que las partes tengan el derecho a escoger
los medios que prefieran o, según Casanova y La Rosa, «que resulten adecuados a las
circunstancias y a la naturaleza de la controversia».
Así ocurre según el artículo 33 de la Carta de las Naciones Unidas con las
controversias «cuya continuación es capaz de afectar el mantenimiento de la paz y la
seguridad mundial», las cuales «deben en primer lugar buscar una solución mediante la
negociación, investigación, mediación, conciliación, arbitraje, arreglo judicial o
cualesquiera otros medios pacíficos escogidos por las partes». Esta mención pareciera
dejar en claro que en todos los demás casos esta obligación retorna nuevamente a su
característica original, es decir, la de un derecho.
En cuanto al fondo, se admite que las negociaciones deben tener un sentido, es decir,
conducir a algún objetivo que no consista en el solo hecho de ganar tiempo, intentar
mejorar su imagen internacional o como una manera de evitar sanciones, y que además
debe prevalecer el principio de la buena fe, que constituye uno de los aspectos
fundamentales de la doctrina en materia de negociaciones en el ámbito del derecho
internacional. Esto último debe ser entendido por lo menos como la ausencia de actos de
mala fe, incluyendo el dolo o el fraude. Como ambos aspectos son bastante abstractos, y
por tanto difíciles de precisar, deben ser considerados de forma muy cuidadosa,
analizados caso por caso y evaluados de una manera estricta. La Corte Internacional de
Justicia agregó en 1967, con motivo del caso del lago Lenoux, que no basta con «reiterar
una posición inmodificable», puesto que «no habría negociación si no existe una
disposición para contemplar algún cambio o modificación respecto de sus posiciones
originales».
Los conceptos antes expresados pueden ser adoptados en el mundo de los negocios,
aunque adaptados a las características de esta actividad. Está en el interés general que las
controversias comerciales deban ser dirimidas, pues a nadie beneficia que las heridas
puedan continuar abiertas por mucho tiempo, solo que las partes en conflicto, en este
caso dos o más empresas, no pueden ser obligadas a hacerlo y además pueden
seleccionar los medios y la ocasión que más se ajuste a sus intereses comerciales o a las
políticas de la empresa. Con tal fin es posible recurrir a sus propios medios o a terceros
especializados en negociaciones privadas internacionales. No es esta una decisión fácil
de adoptar, pues la primera alternativa exige contar con conocimientos y experiencia,
mientras que recurrir a especialistas tiene un alto costo económico 3 .

2. Los buenos oficios

Este procedimiento fue reconocido en las conferencias de paz de La Haya 4 , que

culminaron en la convención de 1899, y reiterado en la convención revisada de 1907, y

223
consiste en la acción de un tercero, que por lo general es un estado, una organización
internacional o una institución no estatal, pero que puede también ser una persona, que
está destinada a poner en contacto a partes que están distanciadas, con el fin de favorecer
su acercamiento para que inicien o reinicien negociaciones directas o recurran a
cualquier otro método que permita poner término a una controversia. Según el artículo 2
de esta última, se debe emplear este método (o la mediación) «antes de recurrir a las
armas» y «hasta el punto de que las circunstancias lo permitan».
Se trata entonces de la intervención amistosa de un tercero que tiene por objeto
ayudar a encontrar una solución a un problema que ha ido más allá de la capacidad de
solución de las partes. Es una intervención de buena voluntad, que en consecuencia no
puede tener un carácter compulsivo para las partes y a la que se recurre cuando se han
agotado las negociaciones directas. En este caso el tercero pone a disposición de las
partes en conflicto su influencia, así como su prestigio personal, el del cargo que ostenta
y eventualmente el de la organización que representa, para ayudarles a encontrar la
solución. En general, se solicita o se acepta esta ayuda cuando la persona o la
organización goza de prestigio, poder o autoridad.
Cuando este recurso es requerido a organizaciones internacionales, como la ONU o la
OEA, estas procuran acercar a las partes con el objeto de que puedan alcanzar una
solución negociada y pacífica a sus diferencias. Lo mismo ocurre en el caso de recurrir a
personas o instituciones que cuenten con gran autoridad moral, y en este caso el
propósito que se persigue es que usen su prestigio y consecuente influencia sobre las
partes en conflicto a fin de que, a pesar de sus diferencias, acepten acercarse para
trabajar en conjunto en la búsqueda de una solución directa.
Nada es en este caso obligatorio, pues los terceros tienen el derecho de ofrecer sus
buenos oficios, y las partes en conflicto de aceptarlos o no. Con el objeto de promover su
uso y alejar el espectro de la guerra, esta misma Convención expresa en su artículo 3 que
el ofrecimiento de estos servicios no puede ser considerado por ninguna de las partes
como un «acto inamistoso». El papel de quien despliega los buenos oficios no es hacer
propuestas, y además debe abstenerse de dar opiniones acerca del fondo de la
controversia, y debe limitarse a acercar a las partes. En caso de que el tercero entrara a
participar en el fondo del tema los buenos oficios perderían su carácter de tal y se
transformarían en mediación 5 .
Este mecanismo es de una gran amplitud, y puede ser adaptado a situaciones diversas
cuando instituciones o personas se encuentran en un escenario de discrepancia como el
descrito. Lo importante es que el tercero no entra en el fondo de la discusión, sino que
limita su actividad a lo que fuera previsto y esperan las partes, es decir, realiza un
impulso a fin de que se acerquen a negociar para alcanzar un acuerdo. Como es lógico, la
personalidad del tercero, y en especial su prestigio, fuerza y características personales o
de la organización a la que pertenece, van a ser determinantes para que las partes acepten
sobrepasar, aunque sea temporalmente, sus diferencias y cambien su actitud inicial hacia

224
la de iniciar conversaciones directas, las cuales, atendiendo a esas circunstancias, deben
estar orientadas hacia la solución de sus diferencias.
En el caso de la ONU, esta puede acordar la prestación de buenos oficios por parte
del Secretario General en ciertos casos determinados 6 . En este tipo de asuntos se decide
cuáles son los propósitos que deben ser perseguidos por dicha autoridad (respeto de los
derechos humanos, transición hacia la democracia, reconciliación nacional, etc.), así
como la forma en que estos deben ser prestados (en las áreas política, humanitaria, del
desarrollo, etc.). Es preciso mantener una estrecha coordinación entre la Asamblea, la
autoridad que ha sido encargada, los estados miembros, e incluso con los países que
financian dichas operaciones. En esos casos se trata de satisfacer las aspiraciones de
todos, es decir, cumplir con los propósitos acordados por los estados miembros y en la
forma en que lo han decidido, velar por maximizar la voluntad política y hacer buen uso
de los recursos que han sido dispuestos para ese fin.

3. La mediación

Es un procedimiento muy similar al anterior, y en virtud del cual las partes en

conflicto solicitan la asistencia o aceptan el ofrecimiento de ayuda de un tercero, que
puede ser una persona, un grupo, una organización o incluso un estado, para que les
asista a encontrar una solución que evite recurrir al uso de la fuerza. En este caso la
intervención o la actividad del tercero, que toma el nombre de mediador, va más allá que
en los buenos oficios, pues colabora en las respectivas negociaciones, sirviendo como
una especie de intermediario o facilitador a través de hacer planteamientos o proponer
ideas, fórmulas y alternativas que, en su concepto, pudieran servir a las partes para
encontrar una solución aceptable a sus dificultades.
La actitud del mediador es alentar a las partes a acercarse, conversar, negociar y
encontrar esta solución, por lo cual, además de ofrecer cauces de comunicación, puede
llegar a someter propuestas concretas a su consideración. La participación del mediador
no es diferente de quien ayuda con la interposición de buenos oficios, pues en ambos
casos se trata de un tercero que interviene para ayudar en la solución de un problema que
las partes no pueden solucionar por sí mismas. Solo que la actuación del mediador es
más activa y puede ir más lejos, pues propone formas de arreglo; es decir, puede ir al
fondo del tema, mientras que en los buenos oficios el tercero solo puede llegar hasta
restablecer el contacto entre ellos, ya sea a través de hacerles llegar mensajes o bien
organizando reuniones para ese fin, pero sin ir al fondo de la divergencia. En cualquier
caso, no existe entre ambas instituciones una diferencia de naturaleza, sino más bien de
grado.
Las propuestas del mediador no son sin embargo obligatorias para las partes, y la
solución final del problema queda en las manos de estas, aunque la autoridad moral o el

225
peso político de que está revestido el mediador hacen que juegue un papel importante
para alcanzar la solución. El mediador puede ser un estado, una o más personas, una
institución o una organización internacional, y la mediación puede provenir de una
invitación hecha por las partes en conflicto o de un ofrecimiento unilateral de un tercero,
pero que en cualquier caso requiere ser aceptada por las partes. El mediador no puede
sobrepasar la formulación de propuestas, y la decisión depende de las partes en conflicto.
En el caso de los estados, esta situación se debe al principio del poder soberano del que
estos gozan, de acuerdo con el derecho internacional. La oportunidad es un elemento
crucial, pues intervenir demasiado pronto puede ser prematuro y hacerlo muy tarde
puede hacer surgir más obstáculos de los previstos inicialmente, y en ambos casos alejar
las posibilidades de éxito.
En cuanto al mediador, los individuos particulares tienen la ventaja de ser flexibles e
independientes, pues actúan a título personal, aunque apoyados en el prestigio del que
gozan, que es la razón por la cual se ha recurrido a él. En el caso de los estados, estos
intervienen como mediadores cuando el conflicto pudiera llegar a convertirse en un
peligro para la paz internacional o para la estabilidad de la región, o pudiera llegar a
afectar a sus intereses. Respecto de organizaciones o instituciones, en general son
entidades que se han especializado en la solución de conflictos, que pueden ser: ONG,
como International Alert o Carter Center; organizaciones religiosas, como los
Cuáqueros, que persiguen eliminar las causas de la violencia y la guerra, o la Comunidad
de Santo Egidio, que ha sido mediadora en numerosos conflictos en África y
Centroamérica; o humanitarias, como la Cruz Roja, Oxfam o el Centro para Mediación
Humanitaria. Todas ellas presentan la ventaja que operan en reserva, no provocan
sospechas, pues no están ligados a gobiernos, y actúan de una manera eficaz pero menos
formal.
La mediación es un procedimiento amplio, que se puede referir a cualquier materia,
emplear elementos diplomáticos o políticos, adaptar para ser empleado en un sinnúmero
de situaciones, y en la búsqueda de la solución puede recurrir a toda clase de propuestas
y argumentos, ya sean de carácter histórico, geográfico, consuetudinario, etc., y no solo
jurídicos 7 . El mediador, a su vez, puede emplear cualquier tipo de recursos, desde
promesas hasta amenazas de término a su intervención, dejando a las partes al borde la
violencia. A través de este medio se puede aspirar a solucionar conflictos que hayan
surgido en cualquier tipo de ámbitos, ya sea con respecto a aspectos ligados al derecho,
la educación, el comercio, materias internacionales, etc. En Estados Unidos, por
ejemplo, existen más de 5.000 programas de mediación y resolución de conflictos, solo
en el área escolar 8 .
Debido a su utilidad este medio ha concitado un gran apoyo y reconocimiento
internacional, que valoriza su poder y su potencial, en especial de parte de la ONU, que
en 2006 creó la denominada «Unidad de Apoyo a la Mediación», en 2008 un Equipo de
Reserva de Expertos en Mediación que se renueva cada año, y desde 2011 funciona el

226
Grupo de Amigos de la Mediación, que ha dado origen a una red de mediadores y
centros regionales de alerta temprana 9 . Además, la Asamblea General aprobó la
Resolución/A/OL.55 de 21 de julio de 2014 con el título de «Fortalecimiento del papel
de la mediación en la solución pacífica de las controversias, la prevención y resolución
de conflictos». Lo anterior confirma el reconocimiento internacional acerca del
importante papel que puede desempeñar la mediación como herramienta para evitar
conflictos y atenuar sus efectos.
La ONU puede proporcionar mediación a pedido de los interesados, a los que se
exige presentar un «mandato de mediación», en el cual aceptan la intervención de un
agente de esa organización, que hace de representante del Secretario General, y que en
virtud de ese documento está más ligado al tema y es más responsable en su tarea, aun
cuando sus propuestas tampoco son obligatorias para las partes. Esta petición puede ser
hecha antes de que el conflicto estalle y como una manera de evitarlo, durante el
desarrollo de este, después de que este haya concluido, para alcanzar un acuerdo, y
también como una manera de lograr ayuda para construir la paz después de un conflicto.
En este caso existe la garantía de contar con el respaldo político, la experiencia y las
buenas prácticas de la ONU en materia de solución de conflictos.
Carneval y Choi se preguntan qué lleva a las personas a mediar o a aceptar una
mediación. La mediación diplomática, dicen, es un acto político que constituye una
alternativa preferible a la situación presente, porque si el conflicto continuara sería más
costoso para las partes, y el mediador prefiere hacerlo antes que no hacerlo para proteger
los intereses en juego. Además, una vez planteado su nombre el mediador está
preocupado por ser aceptado por las partes, lo que le lleva a impulsar una especie de
influencia personal sobre ambas. Entre los métodos por usar destacan el «caucus» (es
decir, reuniones por separado y en privado con cada una) y los incentivos. Asimismo, el
mediador va a ayudar a salvar las apariencias de las partes en conflicto, pues la
negociación estaba estancada porque ninguno quería hacer concesiones, y ahora será él
quien las haga y quien asuma la responsabilidad por las propuestas hechas, que las partes
deberán solo aceptar o no 10 .
El punto es, expresan dichos autores, que «los vínculos culturales facilitan la
mediación». Una mediación papal para evitar una guerra entre Irán e Iraq
«probablemente no hubiese funcionado», pero sí fue útil para evitarla entre Argentina y
Chile entre 1979 y 1985. Los postulados expresados por el Papa para hacer llegar su
propuesta eran fuertes para estos dos países católicos en disputa: «Fundados en la
verdad, el mediador, luego de haber recurrido a Dios por iluminación, presenta
sugerencias a las Partes con el propósito de llevar a cabo su trabajo de
acercamiento...» 11 . A través de la mediación no se aspira a que alguien gane y el otro
pierda, sino lograr que se produzcan cambios en la actitud de ambos y luego la
reconciliación, y que esto finalmente se manifieste en un acuerdo que beneficie a todas
las partes.

227
 Por cierto, no todos los conflictos pueden ser objeto de mediación, pues hay casos en
que su complejidad y gravedad alcanzan un nivel tal que ya no es posible para las partes
acordar la intervención de un tercero. Existe sin embargo un punto de interrogación
respecto del valor que podría tener una mediación que no haya sido solicitada o aceptada
por las partes en conflicto o que, al igual que en el caso de los buenos oficios, tenga su
origen en el Secretario General de la ONU.

4. La investigación

Aunque no es un método directo para la solución de una controversia, persigue

ponerle término a través de ayudar en la búsqueda de los hechos reales que le dieron
origen, pero sin llegar a determinar quién tiene la razón.
Este mecanismo también proviene de las convenciones de La Haya de 1889 y 1907, y
consiste en encargar a un tercero o a una comisión independiente de carácter
internacional abocarse al estudio de un determinado asunto a fin de que pueda establecer
los hechos que son objeto de discrepancia y que son interpretados de manera diferente
por los estados, sobre la base de los cuales estos pueden intentar lograr una solución a la
divergencia.
Las comisiones de investigación solo pueden ser entonces creadas con posterioridad
al surgimiento de un conflicto, se ocupan de forma exclusiva de determinar con la mayor
precisión que sea posible los hechos que han sucedido al respecto, su nombramiento
tiene un carácter voluntario, y su trabajo se refiere más bien a los temas secundarios,
pero no a aquellos que pueden constituir un elemento grave para alguna de las partes.
Estas comisiones son de carácter especial y transitorio, es decir, se disuelven tras emitir
su informe.
Se espera de dicho tercero o comisión que una vez llegue a determinar los hechos
emita un informe objetivo acerca de lo ocurrido, de manera que lo allí expresado pueda
servir para aclarar la situación y poner fin a la controversia. Este informe carece de
fuerza imperativa legal o judicial y, en consecuencia, no tiene un carácter obligatorio
para las partes, pero por las características personales o profesionales, la autoridad y el
reconocimiento del tercero o de los miembros de la comisión, presenta un valor moral
que la mayor parte de las veces lo hace difícil de contradecir.

5. La conciliación

La palabra conciliar, que proviene del latín conciliare, corresponde a componer, que
según su etimología es unir varias cosas u objetos hasta formar un todo, lo que, para este
fin, es ajustar los ánimos de quienes estaban opuestos entre sí. Este medio, el más

228
moderno de los que han sido ideados por los estados para encontrar solución a una
controversia, puede ser de dos clases: judicial, cuando tiene lugar dentro de un proceso,
surgiendo generalmente a iniciativa del juez y como una manera de ponerle término, o
fuera de este, caso en el cual adopta la naturaleza de un medio de carácter voluntario. En
este último caso termina siendo algo cercano a la transacción.
Según el profesor Seara Vásquez, la conciliación apareció por primera vez en un
tratado acordado por Francia el 10 de febrero de 1908 12 y luego fue perfeccionada por el
tratado Bryan-Kellog de 1914. No es un concepto fácil de describir, debido a que existe
una gran variedad de procedimientos que se establecen atendiendo a las necesidades de
las diversas organizaciones, lo que ha terminado provocando una cierta confusión. En
términos generales, es posible indicar que se trata de un procedimiento que consiste en
entregar una divergencia a un órgano o una comisión, sin autoridad política propia y que
goce de la confianza de las partes litigantes, a fin de que se aboque a estudiar la situación
y dentro de un plazo determinado presente los resultados de su estudio, sometiéndose las
partes a las recomendaciones que considere pertinentes para poner término a la
controversia.
Estas comisiones tienen un carácter permanente, pues están establecidas en un
tratado, pueden estar integradas por una o más personas, que deben tener una posición
imparcial frente al conflicto, y tienen por objeto ayudar a encontrar una solución a una
diferencia que existe entre personas, organizaciones o comunidades en general. Para ese
fin la comisión debe redactar un informe donde presenta una fórmula de arreglo, pero
que no tiene un carácter vinculante u obligatorio para las partes, pues son estas las únicas
que pueden poner término a la controversia. Si el conflicto sigue pendiente las partes
pueden recurrir con posterioridad a otro medio, como por ejemplo el arbitraje, o a los
tribunales.
El conciliador puede ser una o varias personas, pero en todo caso debe ser competente
en términos de preparación profesional, neutral en el sentido de no tener vínculos de
ninguna especie con ninguna de las partes, y saber mantener la confidencialidad de la
información recibida. Su papel se orienta a proponer fórmulas o hacer sugerencias que
no tienen por objeto imponer nada, sino tan solo permitir que las partes puedan llegar a
un acuerdo amistoso, y que de esta forma no estén obligadas a dirimir estas diferencias
en un proceso judicial.
En cualquiera de los casos, es decir, sea judicial o extrajudicial, la conciliación es un
proceso en el que se pueden distinguir varias etapas. Comienza con la creación de un
clima de confianza entre las partes, escuchar la versión que cada una de ellas tenga sobre
los hechos que han dado origen a la controversia, la definición de los puntos en que se
centran las divergencias o el conflicto, escuchar las opiniones de las partes para
encontrar una posible solución, hacer las propuestas que el conciliador estima
convenientes pero que no obligan a las partes, y culmina con la adopción del acuerdo
final. La decisión será sin embargo tomada por las partes, y ninguna puede ser forzada a

229
aceptar aquello con lo que no está conforme o no estime adecuado para sus intereses.
Las cámaras nacionales y regionales de comercio e industria suelen poner a
disposición de sus asociados, así como del público en general, varios mecanismos de
solución de controversias en los que la conciliación ocupa un lugar destacado 13 .
Asimismo, los diferentes países cuentan con centros especiales de conciliación o de
conciliación y arbitraje, así como con reglamentos acerca de cómo recurrir y
desenvolverse respecto de estos mecanismos 14 . Son servicios remunerados, que en
general están de acuerdo con la cuantía del conflicto, y que cuentan con personal
especializado, que algunas veces se orienta también hacia la formación de conciliadores.
En términos diplomáticos se emplea como un recurso a medios pacíficos que
persiguen poner término a una controversia, con el objeto de que esta no ponga en
peligro la paz o la seguridad internacionales. La ONU se ha preocupado desde hace
varios años del tema, incluso a través de la Comisión para el Derecho Mercantil
Internacional (CNUDMI), y ha llegado a elaborar un conjunto de normas sobre el tema
con objeto de que puedan ser acogidas por los estados miembros 15 . Este método puede
ser empleado también para solucionar conflictos que surjan en ámbitos de la vida social,
como en casos de violencia intrafamiliar, igualdad de género, problemas de acoso
escolar (llamado comúnmente bullying), en materias laborales, de integración cultural,
etc.
En algunos procedimientos judiciales nacionales, la conciliación es un trámite previo
al inicio de un juicio y que el juez determina con carácter obligatorio.

6. El arbitraje

A diferencia de los medios anteriores, en este caso se trata de un procedimiento que

culmina en una determinación que tiene un carácter obligatorio para las partes. Consiste
en someter una divergencia a la decisión de un tercero independiente, que puede ser una
o varias personas y que se denomina árbitro, que tras un procedimiento de carácter
contencioso ante un tribunal de arbitraje dicta un fallo o laudo arbitral, el cual tiene un
carácter definitivo, inapelable y es de cumplimiento obligatorio. Este árbitro debe actuar
de acuerdo con el mandato recibido y puede fallar conforme a derecho fundado en el
derecho de gentes, en uno o más tratados específicos o en la equidad.
El arbitraje puede ser pactado a través de tres medios: un convenio de arbitraje, donde
se acuerda someter a este medio los conflictos que surjan en el futuro; y cláusulas
compromisorias, que son establecidas también en un tratado; y compromisos de
arbitraje, que se acuerdan de una manera privada y con posterioridad al surgimiento del
conflicto. En todos ellos se debe determinar el mandato a los árbitros para actuar como
tales, la delimitación de sus competencias, las cuestiones litigiosas que van a ser objeto
del arbitraje, la obligación de las partes de cooperar con la función arbitral y el pago de

230
los honorarios, gastos y costas que surjan con tal motivo, y su adhesión al cumplimiento
del laudo arbitral.
Los convenios de arbitraje pueden ser de dos clases: ocasionales o independientes,
cuando provienen de un acuerdo especial donde las partes determinan los árbitros y las
reglas del arbitraje, o institucionales en el caso de que estas hayan acordado entregar la
solución de todas sus divergencias presentes y futuras a una institución que tiene sus
propias reglas y cuenta con una lista predeterminada de árbitros. Pueden también ser
oficiales o ad-hoc o, como veremos más adelante, públicos o privados. En cualquiera de
sus formas, el arbitraje se ha convertido en el método más empleado para la solución de
los conflictos, existiendo varias instituciones que se encargan del tema a nivel nacional e
internacional.
En el ámbito público, la Convención de La Haya de 1899 creó el Tribunal
Permanente de Arbitraje, que fue reformado por la Convención de 1907 y perdura hasta
la actualidad con el nombre de Corte Permanente de Arbitraje (CPA). Tiene su sede en el
Palacio de La Paz de La Haya, donde también funciona la Corte Internacional de
Justicia. En cuanto a su organización y funcionamiento, una lista de cuatro jueces
elegidos por los estados miembros propone a cuatro personas de su nacionalidad, que
conforman un grupo nacional, y cuando exista un conflicto sometido a arbitraje los
estados escogen a dos miembros de su nacionalidad, y entre los cuatro designados
nombran un quinto. El consejo administrativo está integrado por todos los embajadores
acreditados ante el gobierno de Holanda, y controla y dirige la Oficina Internacional, que
hace las veces de Secretaría 16 .
La Carta de la ONU dedica el capítulo VI al «Arreglo Pacífico de Controversias», y
en el artículo 33 menciona que la solución de los conflictos entre las partes debe venir
«ante todo, mediante la negociación, la investigación, la mediación, la conciliación, el
arbitraje, el arreglo judicial, el recurso a organismos o acuerdos regionales u otros
medios pacíficos de su elección». La Organización Mundial de Comercio, por su parte,
contempla los buenos oficios, la conciliación y la mediación con carácter voluntario para
dirimir diferencias comerciales que surjan entre los estados 17 . En 1975 los estados
miembros de la OEA acordaron la Convención Interamericana sobre Arbitraje Comercial
Internacional, por la cual estos se obligan a someter a la decisión arbitral las diferencias
que existan o surjan entre ellos en materias mercantiles 18 .
En el ámbito privado opera la Comisión Interamericana de Arbitraje Comercial
(CIAC) 19 , que fue creada en Washington DC en 1934, un sistema de arbitraje y
conciliación del que forman parte varios países de América Latina, Estados Unidos,
España y Portugal, este último como sección asociada, que está orientado a encontrar
solución a las controversias comerciales que sean llevadas hasta su conocimiento. Para
acudir al CIAC la controversia debe tener un carácter internacional, lo que debe estar
determinado en la legislación interna de los respectivos estados. Las empresas pueden
recurrir a la Corte Internacional de Arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional

231
(CCI), que fue creada en París en 1919 20 y cuyos miembros son miles de empresas de
130 países del mundo, o al Centro Internacional de Arreglo de Diferencias Relativas a
Inversiones (CIADI), creado en 1965 mediante una convención que fue suscrita por un
grupo de estados dentro del Banco Internacional para la Reconstrucción y el Desarrollo
(BIRD) 21 .
Las empresas pueden recurrir también a las cámaras nacionales de industria o de
comercio, las cuales suelen contar con reglamentos de arbitraje comercial. Con el objeto
de facilitar el acceso a este recurso, las normas respectivas no son obligatorias, tan solo
enunciativas, de manera que los interesados pueden solicitar, de común acuerdo, que
sean modificadas de conformidad con las necesidades de cada una de las partes. Estas
pueden además determinar el procedimiento que más se ajuste a sus intereses y
necesidades, a través de elegir la ley aplicable, el idioma de trabajo y el lugar donde este
tendría lugar, lo que concede importantes facilidades en cuanto a conocimientos,
confidencialidad, economía y rapidez.
Este medio es susceptible de ser empleado por diversos actores y en numerosos
sectores de la vida nacional o internacional, pero en cualquier caso exige recurrir a la
asesoría de profesionales que tengan conocimientos y experiencia en este tipo de
materias, con el objeto de aumentar las posibilidades de lograr un resultado favorable.
Una asesoría diplomática puede ser de mucho beneficio en varias instancias y aspectos,
como por ejemplo para crear un entorno favorable para sus planteamientos, obtener el
material más adecuado para reforzarlos, tener la certeza de que las soluciones propuestas
se ajustan a los intereses presentes y futuros de las partes y resultan provechosas en el
contexto político y económico en el que tienen lugar.
A través de la Convención sobre el Reconocimiento y la Ejecución de las Sentencias
Arbitrales Extranjeras, que fue suscrita en Nueva York en 1958 y está vigente desde el
año siguiente 22 , los estados acordaron, como se expresa entre sus Objetivos, «evitar que
las sentencias arbitrales extranjeras sean objeto de discriminación», por lo cual se
obligan a velar porque dichas sentencias «sean reconocidas en su jurisdicción y puedan
ejecutarse en ella de la misma manera que las sentencias o los laudos arbitrales
nacionales».
En el acuerdo comercial que han negociado la UE y Canadá 23 se ha establecido una
cláusula de arbitraje inversor-estado que permite a las empresas privadas iniciar juicios
en contra de los estados, ante tribunales internacionales, cuando estimen que han
adoptado algunas decisiones en materia de tratamiento no discriminatorio o de
protección de inversiones que vulneran sus intereses, claúsula que ha dado lugar a
muchos comentarios y objeciones. Los estados, en cambio, no pueden iniciar procesos
en contra de empresas, siendo entonces un derecho en una sola dirección. Algunos
importantes países europeos, como Alemania y Francia, estuvieron por rechazar esta
posibilidad, por el precedente que esto significaba, pero no insistieron en su posición y al
final fue aprobada.

232
NOTAS
1 Maresca, A., Tratado de Derecho Diplomático, p. 17.

2 Carrillo Salcedo, J. A. (2005). Soberanía del Estado y derecho internacional, p. 156

3 Morales Paúl, I. «El procedimiento de negociación diplomática como mecanismo de solución de controversias.
El caso de Venezuela». Este artículo del doctor Morales Paúl, quien fuera profesor de la Universidad Central de
Venezuela, ha servido de guía para la redacción de este párrafo.

4 Fueron convocadas por el Zar Nicolás II de Rusia para debatir acerca de la paz y el desarme. En la primera
conferencia estuvieron representados 26 estados.
5 En el ámbito interamericano existe el tratado internacional sobre buenos oficios y mediación, que fue suscrito en
Buenos Aires el 23 de diciembre de 1936.

6 Fue el caso, por ejemplo, ante el gobierno birmano, con el objetivo de que las elecciones generales de
noviembre de 2010 fueran «libres, transparentes, participativas y creíbles», como dijo el Secretario General Ban
Ki-moon, que fueron celebradas tras numerosos y sucesivos gobiernos militares. Con ese fin solicitó al gobierno
de ese país la liberación de todos los presos políticos.
7 El Consejo Andaluz de Relaciones Laborales, dependiente de la Junta de Andalucía, ha elaborado un
pedagógico estudio acerca de la mediación para solucionar ese tipo de conflictos. Véase
http://www.juntadeandalucia.es/empleo/anexos/ccarl/7_2_0.pdf.

8 Véase De Prada de Prado, J. y López Gil, J. A. (2008). La mediación como estrategia de solución de conflictos
a nivel escolar, p. 148.
http://convivejoven.semsys.itesi.edu.mx/cargas/Articulos/07%20LA%20MEDIACIÓN%20COMO%20ESTRATEGIA%20DE%2

9 En 2014 este grupo estaba integrado por 34 estados y 8 organizaciones internacionales y regionales, como la
ONU y la UE. Véase http://peacemaker.un.org/mediation-support.

10 Carnevale, P. J. y Choi, D. W. (2000). Culture in the Mediation of International Disputes, pp. 106 y 107.

11 Ibidem, citando a Princen (1987), p. 108.

12 Seara Vásquez, M. (1983). Derecho Internacional Público, p. 231.

13 Es el caso del Centro de Arbitraje y Conciliación de la Cámara de Comercio de Bogotá (CCB, 1983), para
dirimir conflictos de comercio o empresariales que tengan lugar dentro o fuera de las fronteras del país. Es el más
antiguo de América Latina.

14 Por ejemplo, el Tribunal Federal de Conciliación y Arbitraje de México, el Instituto de Mediación, Arbitraje y
Conciliación de España, y la Ley de Conciliación n.º 26.852 de la República del Perú.
15 Ley Modelo de la CNUDMI sobre Conciliación Comercial Internacional (2002).

16 En 1993 la CPA adoptó un reglamento facultativo para el arbitraje de controversias entre dos partes cuando
solo una de ellas es un estado.
17 «Entendimiento relativo a las normas y procedimientos por los que se rige la solución de diferencias» (ESD),
llamado también «Entendimiento sobre solución de controversias», que fue acordado en la Ronda Uruguay (Punta
del Este 1986 – Marrakech 1993).

18 Fue suscrita en Ciudad de Panamá el 30 de enero de 1975. Véase

http://www.oas.org/juridico/spanish/tratados/b-35.html.

19 Véase https://www.ciac-iacac.org.

20 Véase http://www.iccspain.org.

233
21 Entró en vigor el 14 de octubre de 1966. Véase
https://icsid.worldbank.org/en/Documents/icsiddocs/ICSID%20Convention%20Spanish.pdf.

22 Esta convención fue suscrita el 10 de junio de 1958 y entró en vigor el 7 de junio de 1959. Véase
http://www.uncitral.org/uncitral/es/uncitral_texts/arbitration/NYConvention.html.

23 Comprehensive Econonomic and Trade Agreement (en español, Acuerdo Económico y Comercial Global,
AEGG, más conocido como CETA). Entró provisionalmente en vigor el 21 de septiembre de 2017, pero para que
pueda surtir pleno efecto deber ser aprobado por los parlamentos nacionales de todos los países miembros de la
UE y en algunos casos también los regionales, y luego ratificado por los respectivos gobiernos.

234
 9
LA EMPRESA DESDE EL EXTERIOR

Un país, así como una empresa o una universidad, pues para estos fines son
equiparables, puede gozar de más o menos prestigio y, como consecuencia, de un mayor
o menor grado de atractivo y de respeto a raíz de lo que ocurre dentro de sus fronteras.
La extraordinaria fluidez de las comunicaciones hace que los hechos trasciendan de una
manera casi inmediata, luego los medios de difusión seleccionan y publican lo que sus
redactores estiman que tiene más interés y un impacto mayor entre sus lectores, mientras
que las redes sociales acogen comentarios e interpretaciones del más variado tipo. A
medida que estos hechos se van repitiendo, van siendo interpretados y dando origen a
una cierta imagen, la cual puede responder o no a la realidad, pero que acompaña por
algún tiempo con el objetivo de estudio, y que no es fácil hacerla cambiar, por lo menos
en un corto tiempo.
Esta impresión que se crea en el exterior puede provenir de muchos elementos de
todo tipo, de fondo y de forma, y cada uno, en su dimensión y su medida, provoca un
cierto efecto. Es preciso entonces ser muy selectivo en cuanto a lo que se dice o se hace,
pues por desgracia con la misma velocidad que la verdad trascienden los errores
involuntarios, pero también las calumnias, las mentiras y las falsedades intencionadas.
Son muchos y variados los casos que se pueden considerar al respecto. Comenzamos por
uno de carácter formal, pero que juega un papel más importante del que parece. Se trata
de la organización y desarrollo de las actividades oficiales, públicas o privadas, que
existen en todas las organizaciones, que revisten solemnidad y deben ser objeto de
respeto y atención, pero que además de su propósito principal y de su valor en sí mismas
sirven también como lugar de encuentro donde los asistentes tienen la oportunidad de
intercambiar ideas e informaciones.
Los gobiernos designan a agentes diplomáticos en labores de ceremonial y de
protocolo, los cuales en la práctica pasan a ser los anfitriones directos de los
diplomáticos extranjeros. Estos recurren a esos agentes con el objeto de informarse
acerca de este tipo de actividades, pero, debido al contacto personal que se crea con
motivo del trabajo diario, también para encontrar solución a sus problemas oficiales o
personales, desde su instalación, hechos que ocurran con sus vecinos de la embajada o de
sus residencias, problemas de tránsito o hacer valer sus privilegios e inmunidades, hasta
su ubicación en un acto oficial. Se convierten entonces en muy cercanos, como
consecuencia de lo cual se dirigen a ellos cuando necesitan comprender algún hecho o
tema que sucede en el país, y sobre todo para conocer opiniones desde una óptica local.
En este caso el anfitrión pasa a convertirse en una importante fuente de información,

235
muchas veces en materias con contenido y proyección.
Uno de los principales objetivos que se persiguen a través de la diplomacia es crear,
cultivar y gestionar una opinión pública internacional que sea favorable, o por lo menos
tolerante, hacia los intereses que se representan y se protegen. La comunicación
diplomática hacia el exterior persigue justamente lograr que las ideas, los principios, las
instituciones, la cultura y las políticas, que sustenta un gobierno puedan ser expuestas en
muchos lugares, con la tranquilidad y la claridad necesarias para que sean bien
comprendidos, atendidos y en lo posible acogidos por la comunidad internacional. La no
comprensión o la no aceptación de estos principios debe dar lugar a una profunda
reflexión interna, pues se puede deber entre otras causas a una equivocada política
comunicacional, fallas en el funcionamiento del mecanismo diplomático, o a que su
contenido está en contradicción con los que sirven de pautas en ese momento histórico.
En su conjunto, imagen, percepción y reputación revisten un especial valor para
cualquier institución o persona, pero muy especialmente para quienes las requieren con
propósitos económicos, comerciales o políticos, por lo cual es preciso atender con
especial cuidado la forma de protegerlos.

1. Imagen pública

En diferentes ocasiones han sido abordados, aunque de una manera indirecta,

aspectos relativos a la imagen de un estado, de una repartición pública o de una empresa
privada, pero es necesario referirse al tema de una manera más exhaustiva. La forma
como un gobierno o una organización cualquiera es observada, considerada o valorada,
ya sea dentro del país o al exterior de sus fronteras, es una materia importante, pero hasta
ahora no bien priorizada en las relaciones internacionales, tanto públicas como privadas.
En términos generales esto se debe a que cuanto más poderoso o importante es o se
siente un país o una organización, pareciera que sus autoridades se detienen menos a
considerar las opiniones externas que puedan surgir acerca de sus acciones o de sus
políticas. Sin embargo, el aspecto o la apariencia que los interlocutores, socios, clientes o
adversarios le crean puede llegar a convertirse en un elemento esencial para la forma
como dicho país y organización sea acogido o se desenvuelva dentro de su área de
actividad o en sus relaciones en general, incluso hasta para el mayor o menor éxito de
sus proyectos.
Imagen, del latín imago (retrato) e imitare (imitar), no es solo la figura, sino que
también la idea o impresión que existe de algo o de alguien, pues en ciertos casos esta
responde a una realidad objetiva, pero en otros solo a una representación mental. Casi de
la misma manera como ocurre con las personas, la imagen externa de una empresa en
general depende de dos factores principales: las decisiones y acciones que se lleven o no
a cabo en el plano interno, y la forma como estas son vistas o interpretadas desde fuera,

236
ya sea a través de las informaciones que se obtengan o que se hagan llegar. Pero
cualquiera que sea su origen, esta influye en la manera como una organización elabora
sus políticas, su contenido, el desarrollo y la puesta en ejecución de sus acciones hacia el
exterior, y la forma como estas son recibidas por la comunidad internacional.
A pesar de que es posible que la imagen no corresponda siempre a la realidad, no hay
que dejar de conceder a este elemento una especial importancia. No se trata de
comunicar todo lo que un gobierno hace o dice, sino de seleccionar las declaraciones
más trascendentes, las que se refieren a temas importantes para el país o en el momento
internacional actual, a fin de que sus gobernantes puedan participar con éxito en el
escenario global. Para ello, la participación debe ser creativa e inteligente, es decir, debe
significar un aporte para la realidad del momento, ya sea para enfrentar alguno de los
grandes problemas o para hacer una propuesta al debate sobre temas relevantes. Los
estadistas se diferencian de los jefes de gobierno en que con sus ideas van más allá de la
coyuntura del presente, siguiendo con atención los temas que les rodean, pero
colocándose por encima de ellos, y miran hacia adelante. Están pendientes del presente,
pero con la atención puesta en el futuro.
La diplomacia se afirma en el principio de que el prestigio de un país es un bien que
debe ser protegido, pues permite contar con el ambiente externo más adecuado para
desarrollar contactos internacionales que sean positivos y para que sus mensajes sean
recibidos con respeto y credibilidad. Es cierto que muchas veces la impresión que existe
de un estado, un gobierno o una institución está determinada por hechos que van más
allá de su control y de sus capacidades, o simplemente que llegan voluntaria o
involuntariamente distorsionada, pero hay mucho que es posible hacer para cambiarla o
darle una nueva orientación. Existen varias encuestas internacionales al respecto, las
cuales en general toman en consideración hechos objetivos del presente, pero en ciertos
casos también circunstancias derivadas de la historia y que continúan produciendo
efectos en la actualidad 1 .
Si bien la diplomacia puede hacer mucho al respecto, en el caso de los estados esta no
es solo una responsabilidad de los ministerios de relaciones exteriores, sino que requiere
de estrategias de comunicación que cuenten con la asistencia, apoyo y participación
tanto del gobierno como de diversos sectores nacionales, como cámaras de comercio,
institutos culturales, fundaciones, sector académico, empresarial, prensa, bancos, etc. La
diplomacia puede prestar la asesoría que sea necesaria para encontrar medios que
permitan hacer aceptables y beneficiosos los actos de una institución, autoridad o
persona particular, atendiendo a las características del medio. Esto mismo puede ayudar,
aunque en un campo más restringido, a las entidades del sector privado, que requieren
lograr un apoyo interno y externo para contar con una imagen que concuerde con su área
de trabajo, facilite sus acciones y sea apropiada para cumplir con sus proyectos y
compromisos.
En general, existe una impresión acerca de cada uno de los diferentes estados, sea que

237
esta provenga de hechos del presente o de la historia, la cual perdura por bastante tiempo
y en principio no es fácil de cambiar. Si fuera necesario cambiarla, esto exigiría un
análisis y una acción donde se vayan dando pasos sutiles, parciales y sobre todo no
apresurados, para ir reemplazando ideas provenientes del pasado por el resultado de lo
que ocurre y emana de la actualidad. Los pequeños sucesos de la vida cotidiana, por
buenos o malos que sean, no son suficientes por sí solos para hacer cambiar la impresión
que existe de un país, ya sea de pacifista, agresivo, acogedor, racista, educado, etc. En
cada caso en particular dicha impresión puede ser real o falsa, pero se está obligado a
coexistir con ella hasta que nuevas ideas puedan abrirse paso y ser acogidas. La
alternancia en el gobierno puede permitir a un estado experimentar un cambio sustancial
en la idea que existe acerca de él en el exterior.
Lo mismo puede ocurrir con una empresa, solo que en este caso todo lo que ha sido
ganado es posible perderlo en poco tiempo a través de acciones equivocadas, o porque
trasciendan al público hechos ambiguos que hasta entonces no se habían conocido o se
habían mantenido ocultos y en reserva. Pasos en falso dados por una empresa, que
deslinden en el terreno de lo ilícito o de lo ilegal, pueden hacerla desaparecer del
escenario internacional, pues la respetabilidad se basa en algo tan frágil como la
confianza, y si esta disminuye o desaparece gran parte del trabajo empresarial puede
llegar a estar irremediablemente perdido. Esta imagen no depende obviamente de la
empresa, sino del comportamiento correcto o incorrecto de sus ejecutivos y empleados,
pues en la actualidad la confianza en dicha empresa proviene en parte muy importante de
la forma de actuar de estos.
A pesar de sus diferencias, la imagen de los países y de sus empresas están muy
entrelazadas. La mala impresión acerca de un país afecta al posicionamiento
internacional de sus empresas, mientras que el actuar equivocado y reiterado de algunas
de estas puede terminar por complicar la impresión que existe de aquel desde el
momento en que sus instituciones no han sido capaces de cambiar sus rutinas o modos
de operar y de controlar. Un país que sea considerado como serio, pero donde algunas de
sus empresas aparecen actuando de forma incorrecta a través del recurso a malas
prácticas comerciales, puede ver afectada una gran parte de su proyección internacional.
Por otra parte, empresas respetables en cuanto a su organización y funcionamiento, pero
que pertenecen a un estado que está aquejado por una administración corrupta, va a hacer
dudar mucho a sus interlocutores antes de iniciar negocios con ellas.
Cualquiera que sea el valor que se haya concedido en el pasado a este tema, se debe
poner mucha atención a la forma que adquiere la actuación de los gobiernos y de las
empresas en el exterior. Ambos aspectos provocan efectos importantes en la imagen
internacional de un estado o de una empresa, aunque sus dirigentes quieran minimizar
sus efectos negativos y realzar los positivos. Tanto gobiernos como empresas suelen
recurrir a entidades especializadas en imagen o en encuestas de opinión, a fin de estudiar
la manera como son vistos desde el exterior, y en caso de ser necesario estudiar la forma

238
de mejorarla. Para ello destinan esfuerzos y recursos importantes, pensando de esta
forma mantener, acrecentar o cambiar la impresión que se tiene acerca de la forma en la
que cumplen con sus responsabilidades o la calidad de los productos que exportan o los
servicios que prestan.
El tema no es sin embargo tan simple. Los destinatarios, ya sea que desarrollen
relaciones con gobiernos o adquieran productos o servicios de ciertas empresas, saben
que la calidad de estos no cambia solo con campañas publicitarias. Las técnicas de
comercialización (es decir, el marketing) o de marca registrada o institucional (o sea, el
branding) son trabajos profesionales que persiguen hacer cambiar la impresión externa
de que algo está mal porque está bien, pero la mayor parte de las veces sin penetrar en la
calidad objetiva del producto o del servicio. Simon Anholt, tal vez el primero en emplear
la expresión nation brand para ejemplarizar este tipo de casos, sostiene: «La fantástica
imagen de marca de Nike, ¿es el resultado de una fantástica campaña de marca? No, no
es así. La fantástica imagen de marca de Nike es el resultado de productos fantásticos
vendidos en una fantásticamente alta cantidad» 2 .
De lo anterior se desprenden varias consecuencias. Tal vez la más importante es que
si se aspira a tener una buena imagen corporativa es preciso contar con buenos
productos, prestar servicios de calidad y venderlos a un precio normal y de una manera
correcta. Si la gente compra un producto y este resulta ser de la calidad esperada, es casi
seguro que muchos más de sus productos se seguirán vendiendo, primero en el mismo
lugar y luego en muchos otros, sean estos pueblos pequeños o grandes ciudades. Al igual
que una marca, la imagen no se construye de forma artificial y debe estar basada en la
calidad y la seriedad, única forma de que sea reconocida y perdure en el tiempo.
Es posible promoverla a través de campañas de publicidad que sean mesuradas y que
estén fundadas en hechos reales, pues intentar proyectar algo que no existe o que tiene
características que, no son compatibles con la impresión que se intenta crear es una tarea
contraproducente que, atendiendo a las circunstancias, podría llegar hasta el terreno de lo
delictivo. La imagen no proviene de palabras o de hechos aislados, sino de una sucesión
de decisiones que emanan de todos los sectores de una institución, única manera de
poder contar con la amplitud suficiente como para consolidar una primera impresión.
Estos argumentos son válidos para los estados, pero también para todos los demás
actores, ya sea estatales o no estatales, que se desenvuelven en el escenario internacional.
La marca y el producto obviamente son muy importantes, pero también lo es el correcto
funcionamiento pasado y presente de una organización. Las decisiones estatales y
empresariales deben ser adoptadas para producir bienestar en los destinatarios, y no solo
pensando en los efectos que estas puedan producir para quien lo haya hecho. En cuanto a
los estados, la impresión externa tiene mucho más que ver con la identidad nacional, la
historia y las acciones que ejecuten sus autoridades, que con los efectos de un esfuerzo
profesional y remunerado que se quiera realizar de forma artificial como un intento para
proyectar algo que es diferente de la realidad. Las empresas deben orientarse hacia una

239
producción de buena calidad y presentar precios adecuados sin preocuparse por su
imagen, pues si cumplen con esos dos propósitos su imagen llegará pronto como un
corolario natural de lo anterior.

2. Percepción externa

A diferencia de la imagen que un estado, una institución o una empresa hacen visible
hacia el exterior, es decir, la representación que se produce a raíz de lo que proyectan
hacia fuera, la percepción es un elemento de tipo interno y subjetivo, pues es lo que se
capta con los sentidos, y a la vez pasivo, pues se refiere a la sensación interior que llega
a producirse acerca de una impresión material que se produce dentro de una persona
sobre un hecho recibido desde el exterior. De acuerdo con lo anterior, no basta con
limitarse solo a trabajar en la manera de producir una buena imagen, sino que es preciso
atender también a que esta llegue bien a su destino, es decir, que pueda ser percibida de
la forma en la que se esperaba y que esto coincida con lo que se considera como positivo
para sus intereses.
El trabajo diplomático en este caso no tiene tanto que ver con la creación de la
imagen, pues esta depende de hechos que muchas veces escapan a sus responsabilidades
y que se gestan en las decisiones políticas o económicas que adoptan las autoridades del
gobierno de un estado o la dirección de una empresa, como en lograr que las ideas que se
formen en el exterior acerca de las políticas, las decisiones adoptadas o los hechos que
ocurran sean favorables para los intereses de su mandante, es decir, que en el exterior se
forme una impresión favorable acerca de quienes deciden y de lo que estos deciden. La
práctica internacional moderna está mostrando que la percepción pública, es decir, la
forma como las personas y las sociedades registran los hechos y las llevan a actuar, ha
pasado a convertirse en un elemento vital 3 .
En este caso se entra en un plano de mucha complejidad, pues no basta con aceptar
que cada cual se forme la impresión que estime como la más adecuada, sino que se debe
influir hasta lograr que dicha impresión sea favorable. Es necesario entonces emplear
técnicas múltiples, tanto de diplomacia tradicional como pública, para llegar a los
diferentes sectores nacionales, sin descuidar por cierto a las autoridades del gobierno, ya
que su opinión va a resultar esencial, pero también en lo posible llegar a todos aquellos
sectores nacionales o externos que pudieran ser presionados, para que la impresión que
se forme sea en el sentido esperado. Para ese fin es necesario haber investigado
previamente, hasta tener muy bien determinado cuáles son los sectores o las personas
que ejercen una influencia más potente sobre las autoridades de gobierno o incluso sobre
la persona del jefe del estado.
La transparencia, la publicidad y las relaciones públicas van ser herramientas muy
útiles que pueden ser empleadas en paralelo a las gestiones verbales, siendo también

240
necesario orientar a su mandante acerca de lo que debe o no debe hacer, atendiendo a las
reacciones y comentarios que hayan surgido en la sede. De esta forma es posible ayudar
para que una decisión errónea pueda ser revisada, enmendada y convertida en acertada,
una omisión pueda ser obviada, una ambigüedad aclarada, y una acción positiva sea
debidamente realzada. Contar con una antena humana de confianza en el medio donde se
producen los equívocos, y luego escuchar sus propuestas, pasa a ser esencial para evitar
cometer nuevos errores o para enmendar rápidamente los que ya han sido provocados.
Lo más importante es que, a pesar de los errores o de las omisiones que pudieran
producirse, la percepción final sea positiva. La impresión inicial es muy importante, por
lo cual la manera en la que las informaciones circulan desde un comienzo juega un papel
que está muy cerca de ser determinante. Por este motivo es útil contar con asesoría
diplomática desde el principio, que ayude acerca de la forma en la que se debe proyectar
la información hacia fuera y cómo debe ser difundida, a fin de que las primeras ideas que
se creen sean favorables. Si bien enmendar impresiones falsas es una tarea diplomática
habitual, no deja de ser compleja, y a veces de efectos muy limitados, por lo cual hay
que evitar errores iniciales. Sin embargo, reflexionando de forma tranquila y adecuada,
estudiando bien el caso, analizando sus causas y evaluando los efectos que se hayan
producido hasta entonces, es posible hacerlo.
Por esos motivos hay cada vez más gobiernos que colocan como asesores de
ministros o de altas autoridades nacionales o regionales a funcionarios diplomáticos de
los ministerios de asuntos exteriores que regresan a su país, tras sus períodos de
permanencia en el exterior. Tal vez no participan en la toma de decisiones políticas, pues
estas corresponde adoptarlas a los gobiernos de turno, pero en cambio orientan para que
las decisiones que se adopten tomen en consideración aspectos y eventuales efectos
indirectos que vayan más allá de lo local o de lo nacional. En este caso, el apoyo
diplomático debe ser entendido como un elemento de carácter técnico, un aporte
adicional que está destinado a aumentar los beneficios y evitar conflictos, y debe ser
valorado como tal y no como una interferencia en temas o decisiones que los gobiernos
podrían considerar que son de resorte exclusivo suyo.

3. Reputación internacional

En términos internacionales, la reputación de un país, de un gobierno o de una nación,

así como también la de una empresa, consiste en gozar de prestigio y renombre, lo cual
es importante no solo por la satisfacción que esto provoca a sus dirigentes, sino porque
puede facilitar o dificultar, según sea el caso, su posición pública, sus relaciones
exteriores o sus negocios. En general, la reputación se refiere a un aspecto en el cual
intervienen una serie de elementos tanto objetivos como subjetivos, entre los cuales
mucho tiene que ver el comportamiento histórico que se ha tenido, pero también la

241
actitud pública, privada y profesional de sus actuales dirigentes, políticos o empresarios,
y con la forma de actuar de cada uno de ellos y de la sociedad en general.
Sin una reputación favorable, una nación puede perder varias de sus herramientas
diplomáticas, como la posibilidad de construir alianzas que faciliten la obtención de los
objetivos políticos más importantes para su acción exterior, cumplir con propósitos
comerciales o económicos, así como de que su cultura y sus valores sean acogidos. El
aislamiento regional o internacional del que un estado pueda ser objeto es un riesgo que
ninguna autoridad se puede permitir, pues tarde o temprano puede repercutir
negativamente, en esos mismos planos, sobre su gobierno o su país.
De la impresión que exista en el exterior puede derivar en gran parte la legitimidad
que se conceda a la acción internacional de un conglomerado. En general esta proviene
no solo de las autoridades, sino también, de forma importante, de la opinión pública de
los países, motivo por el cual es crucial encontrar la manera de llegar a esta última a fin
de explicar de forma adecuada las políticas y las acciones hacia el exterior. Sin contar
con una reputación positiva no resulta válido intentar un aumento en su poderío, pues
este no es suficiente por sí solo para compensar la falta de aquella. El acercamiento hacia
la opinión pública debe hacerse de forma que permita explicar y convencer, aun cuando
no sea en las áreas más sensibles. Al marcar el acento en el orden interno, en el respeto a
la ley, a la autoridad y las instituciones, en la educación y urbanidad de su pueblo, un
estado puede neutralizar parte importante de las críticas que se hagan a su
comportamiento histórico.
La diplomacia tradicional, cuando tiene la capacidad y cuenta con respaldo político
suficiente, puede ayudar mucho a sus autoridades transmitiendo a su gobierno con
valentía las opiniones externas que mencionen los errores que se están cometiendo en su
país y cuáles debieran ser las medidas a adoptar para que sus futuras iniciativas puedan
ser mejor recibidas fuera de sus fronteras. No se trata de que el agente diplomático se
limite a enviar libremente sus opiniones; debe hacerlo de una manera seria, objetiva,
constructiva y fundada, citando a las fuentes, que deben ser personas locales que tengan
la suficiente autoridad intelectual o moral como para que sus opiniones sean escuchadas.
Y en lo que se refiere a sus opiniones personales, estas deben ser el resultado de un
proceso de observación atento y cuidadoso.
El prestigio de que se goza, tanto para un estado como una empresa, pasa a
convertirse en un elemento de poder no solo político, sino también económico y hasta
militar, según sea el caso, que puede jugar a favor o en contra y hacer las cosas más
fáciles o más difíciles para sus autoridades en esas áreas. El antes citado profesor Anholt
concluye al respecto: «La reputación se extiende gradualmente a los no usuarios; incluso
las personas que no han comprado el producto sabrán qué es un buen producto. La
reputación se extiende, hace subir las ventas y aumenta el valor de la corporación. Este
es uno de los factores más importantes del éxito empresarial» 4.
Para una empresa que está en expansión hacia el exterior, que sea conocida dentro de

242
su país pero nueva en el ambiente internacional, construir su reputación pasa también a
ser un elemento crucial. No es necesario tal vez partir desde cero, pues los interesados
del exterior siempre tienen la manera de estar informados acerca de su presente y de su
pasado, pero sí de realizar un esfuerzo de iniciativas que sean transparentes y que estén
encaminadas primero hacia sus propios accionistas y solo después hacia los sectores más
próximos del exterior, a fin de que conozcan su realidad interna, la manera de conducir
sus negocios y, muy especialmente, los nombres y características personales de sus
directivos.
La confianza y la reputación de una empresa son en consecuencia elementos
esenciales en los negocios, y protegerlas debe ser un objetivo fundamental de sus
directivos, así como también de la diplomacia estatal, pues un buen gobernante sabe que
ayudar a las empresas nacionales es prestar ayuda al país en general. En su conjunto,
ambas constituyen uno de los intangibles más valorados, un verdadero aval que permite
orientar a compradores, candidatos a inversionistas y proveedores, para acercarse o no a
una empresa. Tal es su trascendencia que, en la actualidad, se recurre a investigaciones y
mediciones de reputación como una manera de determinar el valor comercial de una
empresa. Es un concepto multidimensional, en el que convergen ser socialmente
responsable, preocupado por el medio ambiente y el cambio climático, mantener buenas
prácticas laborales, incluyendo los aspectos de género, y apoyar al arte y la cultura.
El turismo receptivo presenta al respecto una importancia hasta ahora tal vez no
suficientemente valorada, pues prevalece la atención sobre los efectos económicos que
este produce. Un país que no goce de la mejor reputación exterior puede hacer cambiar
esta impresión con comentarios de viajeros que encuentren que su gente es educada,
acogedora, amable y honesta, que existe seguridad, que se respeta la ley y cuenta con
una policía no corrupta o que la justicia opera de forma independiente de los demás
poderes del estado, por mencionar solo algunos aspectos. La situación inversa también
sucede, y en este caso las cosas pueden cambiar hacia hacer dudar de lo favorable que se
había escuchado o leído al respecto.
Conscientes de lo anterior, hay algunos gobiernos que realizan esfuerzos para
sensibilizar a los ciudadanos acerca de la necesidad de acoger a los extranjeros de una
manera amistosa. Esta campaña, que puede ser pública o solo privada, debe comenzar
por los servicios de la administración, para luego extenderse a las demás áreas. La
empresa y el comercio saben desde hace largos años que una buena atención y una
amable acogida hacen regresar al cliente. Las corrientes de inmigración irregular, que
aumentan cada vez más en el mundo, complican mucho esta situación, pues se observa
una tendencia casi generalizada a su rechazo antes de llegar a conocer a las personas o a
sus intenciones.
Pero es posible trabajar en este problema no solo respecto del presente, sino también
en el medio plazo. Para ello es preciso inculcar a los niños en los colegios la importancia
de no hacer estas diferencias, insistir al respecto en las universidades, y continuar a

243
través de campañas públicas donde se explique a la ciudadanía que las diferencias no
pueden constituir una fuente de discriminación negativa. La inmigración irregular no
debe ser considerada como un delito, pues muchas veces es el resultado de problemas
políticos o que en todo caso son ajenos a la persona. Este tipo de iniciativas es
importante además para facilitar las acciones de un gobierno hacia el exterior, pues un
país acogedor tiene muchas más posibilidades de encontrar a su vez una buena acogida
para sus nacionales, mucho más que aquel o aquellos donde la situación sea la inversa.
Lo mismo ocurre a nivel empresarial. Una empresa que cuenta en su plantilla con
personal de diversas nacionalidades, a los cuales trata de la misma manera que a los
nacionales, que cumple con las normas sobre salarios y con la legislación laboral en
general, tiene muchas más posibilidades de hacer buenos negocios y ser bien acogida
fuera de las fronteras, igual que sus productos y servicios. El líder empresarial debe
razonar para el futuro, tal como lo hace el diplomático, y además en términos
internacionales, pues un proceso inteligente de externalización de una empresa puede
comenzar en su país de origen a través de decisiones del tipo antes mencionado. Tener o
llegar a contar con una reputación favorable constituye un objetivo diplomático-
estratégico que debe ser considerado de primera prioridad, por los más diversos motivos
y en todos los planos, desde los aspectos personales hasta los geopolíticos.

NOTAS
1 Resulta interesante analizar el «Country Brand Index», que es elaborado por la organización Future Brand y
cuenta con representantes en todas las regiones del mundo. Contiene estadísticas acerca de los que serían los
mejores países durante un año, los que tienen un mayor futuro, y además en los diversos rubros. Véase
https://www.futurebrand.com/country-brand-index.

2 Anholt, S. (2011). Beyond the Nation Brand: The Role of Image and Identity in International Relations, p. 5.

3 Leonard, M.(2002). Diplomacy by other means, p. 48. El profesor Leonard sostiene en este artículo que si los
Estados Unidos desean convencer al mundo de que su guerra contra el terrorismo no es contra el Islam, deben
cambiar su estilo de diplomacia tradicional por acciones de diplomacia pública.

4 Anholt, S. (2011). Op. Cit., p. 7.

244
 10
CONCLUSIÓN

Por motivos diversos los estados están sufriendo un enorme desgaste, que tiene su
origen en causas de tipo interno y externo, pero que en general responde a su objetiva
imposibilidad para enfrentar el nivel, fuerza, cantidad y diversidad de los desafíos
internacionales que se presentan en la actualidad. Esta especie de revolución está
obligando a una transformación que exige introducir importantes cambios en su
naturaleza y funcionamiento, pues de forma paralela los actores no estatales van a
continuar surgiendo y creciendo tanto en poderío como en influencia.
Esta misma impresión respecto del estado está teniendo lugar acerca del que hasta
ahora ha sido uno de sus principales instrumentos, la diplomacia, la cual es objeto de
críticas por su imposibilidad de prevalecer para imponer la paz en las relaciones
internacionales. Muchos de los instrumentos de la diplomacia tradicional parecen estar
obsoletos, y como consecuencia son cada vez más numerosas las instituciones, empresas
y personas de países diversos que comunican, negocian y llegan a acuerdos sin tener que
recurrir a sus medios. El recurso a la fuerza, que es cada vez más visible en las relaciones
entre los estados, es solo uno de los aspectos que la diplomacia tradicional no ha podido
evitar.
Pero la diplomacia no es solo un recurso estatal, sino también un conjunto de
habilidades, técnicas y herramientas que pueden ser muy exitosas o poco ineficaces,
dependiendo de quién las emplee y cómo sean puestas en práctica. Al servicio exclusivo
del estado se la ve agotada, con poca imaginación, falta de energía, sobrepasada para
solucionar muchos de los problemas actuales, y sus técnicas como instrumentos débiles
y poco eficaces. Ese enfoque también es válido respecto de la diplomacia que tiene lugar
ante las organizaciones internacionales, que, como proyección de los estados hacia el
exterior, muestra las mismas insuficiencias.
Pero si estas herramientas son empleadas por personas y organizaciones más ágiles,
con ideas y propósitos más ambiciosos o mejor definidos, pueden ser de mucha utilidad.
El agotamiento no se refiere entonces al contenido de la diplomacia, sino a sus
mandantes y sus agentes, que no han sido formados para llegar hasta los demás
interlocutores. Estamos entonces en presencia de una especie de desdoblamiento de la
diplomacia entre una tradicional, que seguirá al servicio de los estados, y otra, más
pública, más activa y menos formal, que puede estar a disposición de la empresa y de las
demás actividades extraestatales que quieran recurrir a sus beneficios.
Es posible que al ligar la diplomacia a la política interna los estados estén empleando
mal a sus agentes, no utilicen de forma adecuada su formación y conocimientos y

245
desaprovechen los beneficios de sus técnicas, pues el destinatario final pudiera continuar
siendo las autoridades del gobierno respectivo, pero también las sociedades nacionales
de los diversos países. No es adecuado culpar entonces de ineficiente a la diplomacia,
pues sus medios se pueden rescatar fácilmente para ilustrar primero y ayudar luego a
cumplir con cualquier tipo de propósitos que se persigan, para protegerse y también para
aprovechar las oportunidades que se presentan en los diversos campos.
El conjunto de técnicas y habilidades que constituye la diplomacia es adaptable a
cualquier realidad. La amplitud y variedad de sus métodos, medios, tácticas y estrategias
hacen que puedan ser aplicados por cualquiera y en todas las circunstancias, solo que es
preciso detectar los problemas, conocer los interlocutores y saber escoger las
herramientas más adecuadas. El éxito o fracaso de sus instrumentos no depende de su
valor y utilidad, los cuales han sido probados a través de los siglos, sino de quien los
ponga en práctica y de la forma como lo haga. Si bien estos tienen pautas de ejecución
bastante precisos, es necesario decidir en cada caso cuándo, cuáles, dónde, de qué
manera y en qué circunstancias pueden ser empleados para obtener los resultados
esperados.
Estos medios están constituidos por los tradicionales a los que recurre la diplomacia
estatal, así como por los que puedan ser aportados desde el mundo de los negocios. El
empresario tiene entonces a su disposición un extenso y variado conjunto de alternativas,
de entre las cuales puede extraer las que estime más adecuadas, decidir la oportunidad en
que las va a usar y la forma de hacerlo, todo lo cual está en relación con los elementos
que están en juego, los objetivos que se persiguen, el momento que se vive y las
características de los interlocutores. Entre estos destaca el entorno en que estos
instrumentos se pongan en práctica, que es fundamental para su éxito o fracaso, por lo
cual debe ser considerado y valorado.
A primera vista, elegir el o los medios adecuados pudiera parecer una tarea sencilla,
que cualquier persona con un cierto nivel de educación pudiera cumplir con relativa
facilidad. Pero en la realidad no es así, pues a las características de los instrumentos que
se decida utilizar hay que agregar la oportunidad, la urgencia y sobre todo la manera más
hábil de hacerlo. La tarea no es sencilla, pues precisa definir bien los propósitos, hacer
un prolijo y realista análisis de los obstáculos, considerar con objetividad los recursos
con que se cuenta, comparar la fuerza y capacidad relativas de estos y de aquellos,
evaluar todos los elementos atendiendo a la coyuntura del momento, y luego ver la
manera y los medios para poner esto en acción.
Es una nueva manera de ver la diplomacia, ahora como un conjunto de conocimientos
que pueden ser aprendidos y empleados por cualquiera. Es posible formar personas en
los diferentes ámbitos de la negociación y la conciliación, pues por estas vías se evitan
conflictos que podrían complicar una situación que, bien administrada, pudiera aportar
acuerdos beneficiosos. En caso de fallar esta política preventiva y que el conflicto
estalle, existen varias alternativas para encontrar la forma de ponerle término sin que

246
dañe los intereses de las partes ni pueda escalar a hechos aún más graves y perjudiciales,
e incluso para extraer de él algún provecho para el futuro.
Con todos sus defectos, limitaciones e insuficiencias, pues la guerra sigue presente
como una alternativa de uso mucho más frecuente de lo que sería deseable, la diplomacia
continúa siendo el más adecuado de los métodos que ha sido ideado por la humanidad
para administrar de forma civilizada las relaciones entre las naciones y los individuos. La
diplomacia es única, pero a la vez cosmopolita, pues los protagonistas y los escenarios
cambian, son más complejos y siempre diferentes, pero la práctica permite determinar
cómo enfrentarlos e incluso la manera de extraer provecho. Sus recursos están al alcance
de todos y sirven para enfrentar diferentes situaciones y circunstancias, solo que hay que
haber sido preparado para ello.
El escenario internacional del futuro próximo ya no estará integrado por un solo tipo
de actor, tal como ha ocurrido hasta hace poco tiempo, sino al menos, por tres grandes
protagonistas. En primer lugar los estados, que se protegerán para no perder una posición
que les ha supuesto mucho esfuerzo adquirir y que se esmeran por mantener; luego el
grupo creciente de los nuevos actores de la sociedad, que han adquirido una fuerza que
difícilmente va a ser limitada, por lo menos en el mediano plazo, entre los cuales la
empresa tiene el papel más relevante; y por último, las organizaciones no
gubernamentales, nacionales e internacionales, cuya presencia y actividad parecen estar
en crecimiento permanente.
No es fácil determinar la forma en la que estos tres elementos van a coexistir en el
escenario del futuro. Así señala Langhorne cuando expresa que «parece estar
emergiendo un arreglo triangular, si bien no está claro cuán estable este es o cuánto
tiempo va a durar bajo las presiones de la globalización» 1 . Resulta entonces muy difícil,
y hasta innecesario, pronosticar si alguno va a prevalecer sobre los otros o si lo que se
avecina es un escenario que será o no triangular, pero en cualquiera de estos casos las
técnicas y mecanismos de la diplomacia subsistirán y podrán ser empleadas por
cualquiera de esos actores cuando lo exijan sus relaciones con los demás.
Por supuesto, nada está exento de dificultades y de riesgos, pero quienes adquieran la
habilidad para hacer un buen uso de estos instrumentos van a lograr una enorme ventaja
sobre los demás. Esto puede significar que lleguen a desenvolverse en muchos y más
variados campos, entre los cuales tal vez el más valioso sea colaborar en la conquista de
un marco de buena convivencia en cualquiera de los ámbitos en que se requiera. El
empleo de las técnicas y herramientas de la diplomacia, más allá del control exclusivo de
los estados y de los diplomáticos profesionales y al alcance de todos los que necesiten
recurrir a sus servicios, puede pasar a convertirse en una de las mayores novedades de
las relaciones internacionales del futuro.

NOTAS

247
1 Langhorne, R. (2005). The Diplomacy of Non State Actors, p. 339.

248
 CUADROS RESUMEN

CUADRO 1
Recurso a las técnicas diplomáticas

Tipo de empresa Visión de futuro Recurso a la diplomacia

Startup Incertidumbre sobre el futuro No

Pequeña empresa Mercado local No

Mediana empresa Mercado local, exportaciones Sí, con apoyo externo

Grandes empresas Mercado local, proyección internacional Sí, con personal propio

CUADRO 2
Exigencias para los ejecutivos

Startup Ninguno

Pequeña empresa Ninguno

Mediana empresa Estudios universitarios, posgrado

Gran empresa Estudios universitarios, posgrado en el exterior, idiomas extranjeros, diplomacia

CUADRO 3
Ventajas del recurso a la diplomacia

a) Determinar la mejor estrategia a emplear.

b) Optar por un cierto tipo de negociación.
c) Seleccionar el estilo de negociar.
d) Inclinarse por las tácticas más adecuadas.
e) Decidir el lenguaje a emplear que sea más adecuado.
f) Determinar si persuadir, convencer o consensuar.
g) Permite compensar debilidades o fragilidades.
h) Solucionar de forma pacífica una controversia.
i) Evitar el recurso a la fuerza.

CUADRO 4
El negociador y la negociación

249
1. Respecto de sí mismo: informarse, observar, hablar con tranquilidad, ser claro, usar palabras adecuadas,
argumentar con hechos y no supuestos, mantener la serenidad, evitar situaciones violentas, no provocar ni
molestar, determinar puntos fuertes y débiles del otro y de sí mismo, y tener mucha paciencia, puntualidad y
amabilidad.
2. Hacia la otra parte: escuchar, permitir explicar argumentos, comprender sus propósitos, formular
preguntas aclaratorias, descifrar su lenguaje corporal, no provocar ni desafiar, no doblegar ni humillar,
evitar el humor, temas personales o conflictivos, y proponer reuniones sociales paralelas.
3. Propósitos comunes: crear un clima de respeto mutuo, tratando de evitar o de resolver controversias, con
buena fe, buscar la manera de acercar posiciones, separar lo esencial de lo importante o prescindible,
perseguir acuerdos sólidos, estudiar muy bien lo acordado, con espíritu de compromiso, de sobrepasar
diferencias y de cumplir con los acuerdos adoptados.

250
 PENSAMIENTOS DE USO PARA LA DIPLOMACIA EMPRESARIAL

— Ni la fuerza ni el coraje, lo que cuenta es la paciencia (pensamiento andino).

— No hay daño tan grande como el del tiempo perdido (pensamiento artístico).
— Todo aquel que no está contra vosotros, con nosotros está (pensamiento de la Biblia,
Lc. 9,44).
— Si la montaña no viene a ti, ve tú a la montaña (pensamiento del Corán).
— Mejor ser un jade en añicos que una teja entera (pensamiento chino).
— Si toma el mismo tiempo y esfuerzo hacer las cosas bien o hacerlas mal, entonces
hazlas bien (pensamiento comercial).
— Quien pretenda someter a los hombres por la fuerza de las armas no logrará la
sumisión de sus corazones (pensamiento confuciano).
— No te fijes límites a ti mismo, deja que lo hagan los demás (pensamiento coreano).
— El triunfo no se da, se gana (pensamiento deportivo).
— No encuentres la falta, encuentra el remedio (pensamiento empresarial).
— La discreción en las palabras vale más que la elocuencia (pensamiento diplomático).
— Cree en aquellos que buscan la verdad, duda de los que dicen haberla encontrado
(pensamiento francés).
— Lo esperado no sucede, es lo inesperado lo que ocurre (pensamiento griego).
— Que cada zorro cuide su propia cola (pensamiento italiano).
— De todos los peligros, el mayor es subestimar al enemigo (pensamiento militar).
— En los debates, quien gana es el que mantiene la calma (pensamiento de psicología).
— Si vis pacem, para bellum (si quieres la paz, prepárate para la guerra) (pensamiento
romano, Epitoma rei militaris, Flavio Vegecio, fines del siglo IV d. C.).
— Tu amigo tiene un amigo y el amigo de tu amigo tiene otro amigo; por consiguiente,
sé discreto (pensamiento del Talmud).

251
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257
 Director: Miguel Santesmases

Edición en formato digital: septiembre de 2018

© Eduardo Jara Roncati

© Ediciones Pirámide (Grupo Anaya, S.A.), 2018
Calle Juan Ignacio Luca de Tena, 15
28027 Madrid
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ISBN ebook: 978-84-368-3993-7

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258
Índice
Presentación 6
1. Actores, agentes y usuarios 11
1. Un escenario cada vez más global 11
2. El estado, solo un actor entre otros 22
3. Exigencias para los nuevos actores 30
2. La empresa hacia el exterior 41
1. La empresa se internacionaliza 43
2. Alternativas, liderazgos y estrategias 49
2.1. Las alternativas 49
2.2. El liderazgo 53
2.3. Las estrategias 57
3. Los consorcios multinacionales 59
4. Medianas y pequeñas empresas 65
5. El sector financiero 70
6. Dos casos especiales: universidad y deporte 75
3. Las ventajas de la diplomacia 87
1. Al servicio de toda la ciudadanía 87
2. Brinda los medios más efectivos 90
3. Atiende temas locales y globales 92
4. Favorece a los sectores más frágiles 95
5. Acerca a gobiernos y empresas 96
6. Constituye un canal sólido y permanente 98
4. Adaptar las funciones de la diplomacia 101
1. Representación 103
2. Protección 107
3. Negociación 111
3.1. Gestiones previas a la negociación 115
3.2. Tipos de negociación 116
3.3. Elementos de la negociación 118
3.4. El desarrollo de la negociación 120
4. Observación, información y comunicación 126
4.1. Observación 127

259
 4.2. Información 129
4.3. Comunicación 133
5. Minimizar fricciones y fomentar relaciones amistosas 138
6. Nuevas tareas para nuevos desafíos 139
5. Acomodar los fines de la diplomacia 145
1. Difundir y promover políticas 147
2. Lograr apoyos, socios y aliados 148
3. Proteger valores, derechos y productos 150
4. Desarticular tensiones y desacuerdos 152
5. Poner los acuerdos en ejecución 153
6. La búsqueda de la paz 155
6. Utilizar los métodos de la diplomacia 160
1. Lograr propósitos y objetivos 161
2. Reglas de la acción diplomática 162
3. Medios de la acción diplomática 165
3.1. Medios de acción previos 166
3.2. Medios del trabajo diplomático 171
3.3. Medios de acción posteriores 175
4. El estilo diplomático 177
5. Las variables del lenguaje diplomático 180
6. La diplomacia presencial 189
7. Emplear los recursos de la diplomacia 194
1. La psicología 195
2. La prevención 198
3. La persuasión 205
4. La disuasión 209
5. La búsqueda del consenso 211
6. La reciprocidad 214
8. Aplicar los medios diplomáticos de solución de conflictos 219
1. La negociación diplomática 220
2. Los buenos oficios 223
3. La mediación 225
4. La investigación 228
5. La conciliación 228
6. El arbitraje 230

260
9. La empresa desde el exterior 235
1. Imagen pública 236
2. Percepción externa 240
3. Reputación internacional 241
10. Conclusión 245
Cuadros resumen 249
Pensamientos de uso para la diplomacia empresarial 251
Referencias bibliográficas 252
Créditos 258

261