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ADMINISTRACION DE EMPRESAS.
METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION.
FAUSTO MAUSSA.
1
TABLA DE CONTENIDO
Metodología………………………………………………… Pag. 33
Conclusiones………………………………………………. Pag. 37
Bibliografía…………………………………………………. Pag. 40
Anexos……………………………………………………… Pag. 41
2
Titulo
POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO A NIVEL NACIONAL DE LAS
MARCAS TRIDILUCK Y MISS LOVE.
Planteamiento del problema
Industrias Bolivarianas S.A. (Indubol S.A.) es una empresa que se creó en
el año 1.993, como razón social de varias marcas que hoy día son pioneras
en el mercado.
En la actualidad manejan dos marcas, que son:
TRIDILUCK (3dl), que es distribuida a todos los EXITOS del país, y
que es la de mayor relevancia en la empresa, debido a que ya llevan
varios años en el mercado, esta se creó en el año 2.001.
MISS LOVE, es una marca reciente que se encuentra ubicada en el
centro comercial Sandiego y próximamente será abierto en el parque
comercial El Tesoro, esta fue creada en el año 2.005, ambas marcas
están diseñadas y pensadas para niñas y damas.
Se caracteriza por ser una industria comprometida tanto con sus empleados
como con sus clientes, ya que con los empleados manejan los incentivos
para que así esta pueda crecer cada vez más, con los que trabajan
directamente en la planta reciben como incentivo, cada 4 meses dotación en
su mayoría de jeans y todas las fechas especiales nacional o mundialmente
son celebradas y remuneradas con algo, para los vendedores de puntos de
venta ya sea en los EXITOS, o en los almacenes Miss Love, reciben
también la dotación y un porcentaje de acuerdo a lo vendido en el mes.
En su mayoría, los vendedores son mujeres, ya que ven que su marca es
de niñas y adolescentes y es así como consideran que los clientes que se
tienen se sienten mejor atendidos o comprendidos por una dama que por un
3
hombre, eso si también predomina que estas sean jóvenes para sentirse
mas apropiados de la marca y del uso de esta.
Un momento clave fue el poder ver la necesidad de una marca júnior-juvenil
e implementarla como lo fue con la marca Miss Love, ya que ha sido un
producto estrella y el cual ha permitido que la empresa busque nuevos
horizontes fuera del país.
Decidimos trabajar con esta empresa basándonos en primer lugar en que es
una organización muy bien estructurada la cual cuenta con dos marcas muy
bien constituidas a nivel local, gracias a estos dos componentes vimos la
necesidad y la posibilidad de poder expandir su mercado a nivel nacional.
Hoy en día vivimos en un mundo tan globalizado que la competitividad, el
crecimiento interno y externo y el desarrollo sostenible hacen parte de la
vida cotidiana de una empresa u organización. Las organizaciones se deben
encontrar altamente calificadas y preparadas para salir a competir en un
mundo donde la única forma de subsistir en el medio es siendo mejor que
los demás cada día que pasa la evolución del mundo de los negocios, la
globalización de la economía y la mayor incidencia de la tecnología en los
procesos industriales, tanto en los aspectos productivos como en los de
gestión y control de las actividades económicas, hacen que cada vez sea
más necesaria la constante actualización de aquellos procesos que son
fundamentales para cada empresa. En este mundo tan globalizado se debe
tener presente que no solo basta de nosotros para conseguir lo que
queremos, también debemos tener a la mano diferentes ayudas como las
alianzas estratégicas las cuales nos facilitan:
6
Justificación del problema.
Comercio Internacional
Economía y Medio Ambiente
Finanzas Internacionales
Formación del Contador Público
Gestión de Información Contable
Gestión Financiera Corporativa
Historia Empresarial Colombiana
Legislación y Práctica Tributaria
Macroeconomía
Relaciones Internacionales
Teoría y Gestión Organizacional
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Mercadeo
9
Objetivo general
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Objetivos específicos
Implementar una estrategia que sea utilizada por miss love y tridiluck
para que sean óptimas, y así brindar una mejor calidad en el
mercado y hacia los consumidores.
Crear procesos o mecanismos para que la empresa cumple con los
requisitos requeridos en cuanto a: calidad, diseño y confiabilidad
para los clientes.
Conocer a los consumidores de ambas marcas para poder brindarles
un producto requerido y satisfactorio.
Examinar que factores influyen en el proceso de diversificación de las
marcas tridiluck y miss love para una adecuada aceptación en el
mercado.
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MARCO TEORICO.
MERCADEO.
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Anunciarlos y promocionarlos en un lenguaje que invite a la
adquisición
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necesita para producir y vender, la actividad de ventas que traslade el
producto al los mercados y el personal que hace posible realizar todas estas
actividades. Son pues, cuatro las funciones de la empresa: la producción,
las finanzas, el mercadeo y el personal de la empresa.”1
Según Dave Patten; mercadear es “una actividad incisiva. La firma
progresista penetra aéreas muy alejadas del lugar eventual del mercado.
Nadie compra materia prima sin pensar en el proceso de manufactura hasta
lo que serán los productos terminados. Los componentes comprados deben
tener patrones de calidad que no menoscaben el artículo final.
El cálculo de costos es un elemento vital del precio que se cargara al
producto final. El diseño de detalle puede mejorar radicalmente la apariencia
y actuación, mejorando el volumen de ventas”.2
NICHO DE MERCADO
“Es un término de mercadotecnia utilizado para referirse a una porción de
un segmento de mercado en la que los individuos poseen características y
necesidades homogéneas, y estas últimas no están del todo cubiertas por la
oferta general del mercado”.3
Características del Nicho de Mercado:
“En general, un nicho de mercado presenta las siguientes características:
1. Es la fracción de un segmento de mercado: Es decir, cada nicho de
mercado presenta algunas particularidades que los distinguen del segmento
en su conjunto.
2. Es un grupo pequeño: La componen personas, empresas u
1
ACOSTA. ALBERTO. MERCADEO. EDITOIAL UNIVERSIDAD DE MEDELLIN.Pag. 13-17
2
PATTEN. DAVE. MERCADEO PRACTICO PARA NUEVAS EMPRESAS. EDITORIAL LEGIS. Pag.11
3
http://es.wikipedia.org/wiki/Nicho_de_mercado
14
organizaciones en una cantidad reducida (comparándola con el segmento
de mercado al que pertenece).
3. Tienen necesidades o deseos específicos y parecidos: Por lo general,
consisten en necesidades o deseos muy particulares, y que además, tienen
su grado de complejidad; por lo cual, este grupo está dispuesto a pagar un
“extra” para adquirir el producto o servicio que cumpla con sus expectativas.
4. Existe la voluntad para satisfacer sus necesidades o deseos: Es decir,
presentan una “buena predisposición” por adquirir un producto o servicio
que satisfaga sus expectativas, y en el caso de las empresas u
organizaciones, tienen la “capacidad de tomar decisiones de compra”
5. Existe la capacidad económica: Cada componente del “nicho de
mercado” tiene la suficiente capacidad económica que le permite incurrir en
los gastos necesarios para obtener el satisfactor de su necesidad o deseo.
Incluso, están dispuestos a pagar un monto adicional por lograr una mejor
satisfacción.
6. Requiere operaciones especializadas: Al existir necesidades o deseos
con características específicas e incluso complejas, el nicho de mercado
requiere de proveedores especializados y capaces de cubrir sus
expectativas.
7. Existen muy pocas o ninguna empresa proveedora: En aquellos nichos
de mercado donde las particularidades y la complejidad de sus necesidades
o deseos requieren de una alta especialización, es normal que no existan
más de una o dos empresas proveedoras, incluso puede darse que no
exista ninguna.
8. Tiene tamaño suficiente como para generar utilidades: Según el Prof.
Philip Kotler, un nicho de mercado ideal es aquel que tiene el tamaño
15
necesario como para ser rentable”.4
4
Dirección de marketing Conceptos esenciales", Primera Edición. Philip Kotler, Prentice
Hal, 2002, página 144.
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debilidades de la organización, llamado DAFO. Elementos como la
investigación de mercados, los recursos humanos y económicos de la
empresa, la planificación de marketing y comunicación, son claves para el
correcto desarrollo de la estrategia empresarial. A partir de ese punto, se
planifica el desarrollo de la estrategia, obteniendo el plan estratégico.
CLIENTE
5
http://www.gerentes.com/improplan_estrategia.htm
17
En el comercio y el marketing, un cliente es quien accede a un
producto o servicio por medio de una transacción financiera (dinero) u
otro medio de pago. Quien compra, es el comprador, y quien
consume el consumidor. Normalmente, cliente, comprador y
consumidor son la misma persona.
Cliente es un ordenador que accede a recursos y servicios brindados
por otro llamado Servidor, generalmente en forma remota.
En términos de procesos, existe y se definen también los clientes
internos y los clientes externos a la organización, entendiéndose a los
primeros como parte de la cadena de producción y o provisión de un
servicio, y a los segundos como los consumidores finales o
intermedios.
¿Qué es un cliente?
Aunque parezca una pregunta a la que todas las personas que están en el
mundo empresarial pueden dar respuesta de forma rápida y contundente, lo
cierto es que en muchas ocasiones se olvida qué es un cliente para nuestra
empresa y descuidamos la atención y los cuidados que éstos merecen.
En toda estrategia empresarial, el cliente es una figura que siempre está
presente, es lógico, es quien demanda los productos y servicios que las
empresas ofrecen y por lo que consiguen consolidarse en el mercado y
obtienen los ingresos y rendimientos para posicionarse y sobrevivir.
Pues entonces ¿por qué hay veces que se ignora su importancia y se
descuida el trato que merecen?
La respuesta es complicada pero algunos motivos pueden ser:
-Que la empresa no es capaz de transmitir a las personas que la integran, la
importancia de esta figura para la supervivencia de la misma
-Que el equipo humano está desmotivado y pasa de las situaciones
complicadas
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-Que algunas gestiones son un poco más laboriosas y entonces pueden
retrasar el resto de tareas
-Que no existen unas directrices claras de actuación ante cualquier
incidencia
Parece que lo expuesto anteriormente no tiene mucho sentido cuando las
empresas invierten grandes sumas de dinero y de recursos para investigar
nuevas líneas de negocio, crear nuevos productos o servicios, captar
clientes, darse a conocer, promocionarse.
Lo cierto es que todo lo mencionado anteriormente es importante, pero
dedicar una parte de ese esfuerzo en implicar y concienciar al equipo
humano de las empresas en el cuidado y atención al cliente es fundamental.
A continuación le expongo algunas ideas para transmitir a sus
colaboradores, de qué es el cliente y su importancia:
-No es una cifra de ventas a final de mes, es una persona y, como tal, tiene
sentimientos. Es nuestra tarea tratarle de forma cordial y afable.
-El cliente es la persona más importante de una empresa y dar respuesta a
sus demandas se hace necesario e imprescindible. Cualquier comunicación
que se reciba debe ser respondida o resuelta. Se tienen que cuidar las
formas por escrito o por teléfono.
-Cuando recibimos una visita o una llamada de teléfono de un cliente, no es
una interrupción, es nuestra obligación. No le estamos haciendo ningún
favor es nuestro deber y debemos actuar de forma cortés y eficaz.
-El cliente nos hace llegar sus necesidades y si deseamos ser los mejores y
destacar ante nuestros competidores, tenemos que resolverlas.
-Al cliente hay que darle atención y debemos resolver cualquier tipo de
sugerencia o propuesta. Él no depende de nosotros, nosotros sí.
-Ante una queja o reclamación se le escucha pacientemente y luego se
hace todo lo necesario para solucionar esa anomalía. No se debe luchar
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contra él, ni tratar de convencerle. Se debe resolver y actuar en
consecuencia.
-Ponga especial atención ante cualquier cliente insatisfecho, puede que no
discuta, simplemente NO VOLVERÁ
Como dice un empresario amigo mío, Ariel Brailovsky: “Muchas personas
piensan que el cliente no siempre tiene la razón. La realidad es que el
cliente es la razón de las empresas”.
Según Philip Kotler el cliente es un factor fundamental para el desarrollo del
mercado por lo cual es importante para el darle el significado a lo que vale
un producto para un cliente lo cual le da como nombre VALOR PARA EL
CLIENTE que según el es la diferencia entre los valores que el cliente
obtiene al poseer y usar un producto y los costos de obtener el producto.
Este también dice que la satisfacción del cliente es fundamental para
cualquier negocio el cual tiene como significado el grado en que el
desempeño percibido de un producto concuerda con las expectativas del
comprador.
Como formar una relación de clientes:
Los seis estimulantes son:
1. la sobrecubierta: una hoja envuelta alrededor de la cubierta anterior y
posterior, que tiene suficiente espacio para estimular el curioseo.
2. estimuladores del primer pedido: obsequios gratis por pedir hasta
determinada fecha o precio.
3. pedidos por teléfono: una comodidad y un incentivo para el pedido
libre.
4. privilegios de cobro: estimulo para pagar sin efectivo por medio de
tarjetas bancarias.
5. periodo de ensayo gratis: incentivo para examinar y ensayar servicios
con el privilegio de adopción o no.
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6. obsequios gratis o descuentos relacionados con el volumen del
pedido: estimulo para pedidos grandes.
Que es cliente:
La palabra “cliente” proviene del griego antiguo y hace referencia a la
“persona que depende de”. Es decir, mis clientes son aquellas personas que
tienen cierta necesidad de un producto o servicio que mi empresa puede
satisfacer.
Esta afirmación sigue plenamente vigente en la actualidad y debería ser la
base para definir la misión de la empresa si esta se quiere orientar a sus
clientes.
Tipos de clientes
Clientes internos:
Accionistas: son los que invierten en la compañía. Esperan de esta que les
aporte beneficios y que les informe de cómo evolucionan sus principales
indicadores económicos.
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Personal: son los que desarrollan el servicio. Esperan que se reconozca su
labor, se les informa y se les da las herramientas necesarias para ejecutar
su trabajo.
Clientes externos:
Canales de comercialización: son los que distribuyen el producto. Esperan
de la empresa una comisión acorde a los resultados y una seguridad en la
relación.
Proveedores: son los que nos venden productos y materias primas. Esperan
el cumplimiento de los pactos, cierto tipo de exclusividad y una planificación
de las compras.
Mercado de referencia: son los que influyen en las decisiones. Esperan
posibles remuneraciones, así como la posibilidad de realizar pruebas
pilotos.
Mercado de influencia: son los que influyen en el cliente final. Esperan que
se les informe de novedades y noticias, que publiquemos artículos
Clientes finales:
Cliente actual: es el que compra. Espera una atención y prestación de
servicio satisfactorias.
Cliente del competidor: es el que compra a la competencia. Espera a que
nos refiramos a él con una mejor oferta de valor que la que ya tiene.
Cliente potencial no usuario: es el que podría comprar pero no lo hace.
Espera a que le expliquemos de qué modo nuestro producto cubre sus
necesidades.
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Cliente antiguo recuperable: es el cliente que compraba pero ahora ya no
compra. Espera a que se dirijan a el con una nueva oferta de valor que
mejore la anterior.6
La calidad
La calidad es el nivel de excelencia que la empresa ha escogido alcanzar
para satisfacer a su cliente clave. Representa, al mismo tiempo, la medida
en que se logra dicha calidad.
El nivel de excelencia
Calidad no significa necesariamente lujo, ni algo inmejorable, ni le nivel
superior de la gama. Un servicio alcanza su nivel de excelencia cuando
responde a las demandas de un grupo seleccionado
La conformidad
Es el tercer parámetro de la calidad. Se trata de mantener el nivel de
excelencia en todo momento y en todo lugar. No se puede recibir una
acogida mejor en la mañana que por la tarde.
El servicio
El servicio es el conjunto de prestaciones que el cliente espera, además del
producto o del servicio básico, como consecuencia del precio, la imagen y la
reputación del mismo.7
DIVERSIFICACION
Diversificar es el resultado de la ampliación en la parte productiva y la
adecuación o adaptación de nuevas tecnologías este ultimo difícil de lograr
6
MARKETING DE CLIENTES. JOSE BARQUEO.CARLOS RODRIGUEZ.FERNANDO HUERTAS.MARIO BARQUERO.
MC GRAW HILL
7
LA CALIDAD DEL SERVICIO A LA CONQUISTA DEL CLIENTE.TOMO 3. SERIE MCGRAW-HILL.Pag. 1-3
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ya que en países como Colombia están en vía de desarrollo. Son las
oportunidades de invertir en diferentes mercados, monedas y sectores
económicos, permitiendo así disminuir el riesgo de estar expuestos en un
mismo mercado, teniendo acceso a mejorar los rendimientos, a este
proceso se le llama diversificación de riesgos, lo que representa las
posibilidades de varios mercados es decir se convierte en el portafolio de
inversiones que conformara la estrategia de inversión de los clientes.
Son las diferentes alternativas de crecimiento que puede tener una
empresa, entre las alternativas de crecimiento más notables se encuentran:
Lanzar un nuevo producto al mercado
Modificar un producto existente.
Búsqueda de nuevos mercados.
Lanzar un producto nuevo. Sea éste de nueva creación o uno que
complemente la línea de productos de su empresa, implica modificar e
implementar estrategias con el fin de posicionar el producto.
Modificar un producto existente. Muchas empresas, en especial aquellas
que manufacturan productos de consumo y de tecnología, se ven en la
necesidad de modificar de forma constante sus productos. Esto responde a
los cambios y adelantos constantes en nuevas tecnologías y en las
exigencias del mercado que demanda productos de alta calidad a un buen
precio. Nuevos mercados. Aunque representa la alternativa que requiere
una mayor inversión, es una que ofrece grandes posibilidades de
crecimiento. Esta alternativa debe considerarse solo si la situación
económica de la empresa puede asumir una inversión en un nuevo
mercado. Además de considerar la inversión, es importante tener en cuenta
que las estrategias de mercadeo desarrolladas para sus productos en
mercados actuales no necesariamente son aplicables al nuevo mercado.
Concepto de diversificación:
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En términos generales, buena parte de los autores asumen la diversificación
como la participación por parte de la misma empresa -con un mismo capital
social y con una misma dirección general última- en negocios claramente
diferentes, generalmente con distintos procesos productivos, diferentes
tecnologías, distintos clientes finales, etc. La organización diversificada no
es tanto una entidad como una serie de unidades semiautónomas
asociadas por medio de una estructura administrativa central. Estas
unidades son llamadas divisiones o unidades estratégicas de negocio, y la
administración central es llamada central de operaciones. La central
supervisa los resultados y el planeamiento y desarrollo de la estrategia
corporativa general; además mueve los recursos entre las divisiones y vela
por su buen desempeño. Procura la selección de los directivos de cada
división o unidad estratégica de negocio y brinda el apoyo necesario a cada
una de ellas. De esta manera se hace menos complejo responder a los tres
tipos principales de diversidad de mercados: de producto y servicio, de
cliente, de región.
A pesar del debate de los pros y los contras de la diversificación, la realidad
es que una gran mayoría de grandes empresas en el mundo están
diversificadas. Incluso han llegado al “conglomerado”, conformado por un
buen número de negocios totalmente dispares entre si, en los que la
dirección general del grupo entra muy poco, garantizando a las diversas
unidades de negocio una autonomía casi total.
Dentro de las razones para diversificar, el primer argumento se basa en la
búsqueda y explotación de sinergias. Lo cual puede resumirse en dos
acciones: la coparticipación de varias divisiones en una misma actividad de
cadena de valor y la transferencia de conocimientos de unos negocios a
otros. El concepto de sinergias se toma como una definición ampliada de
economías de alcance. El segundo argumento para la diversificación es la
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reducción del riesgo al diluirse este en cada uno de los negocios.
Adicionalmente la maximización del crecimiento es argumentada como otra
de las razones, y no puede dejar de mencionarse la búsqueda de poder de
mercado como otra de las razones que explican el comportamiento
diversificado. En cuanto al asunto de dispersión del riesgo, el potencial para
aumentar la ventaja competitiva mediante la unión de negocios
independientes con una misma propiedad es complejo. No obstante, puede
enfatizarse que la puesta en común de recursos y capacidades ha dado una
lógica para la extensión de las actividades de la empresa, lo cual ha sido
calificado como lógica dominante.
Importancia de la relación diversificación-resultados:
La diversificación corporativa se ha explicado desde la teoría de la agencia,
la teoría de costos de transacción y la perspectiva de recursos y
capacidades. Esta última dice que la diversificación, al usar recursos entre
negocios, crea economías de alcance y por lo tanto aumenta la rentabilidad
de la firma, en tanto que la teoría de costos de transacción plantea que un
excesivo crecimiento elevara los costos de administración de la empresa y
reducirá la rentabilidad. Esto se sustenta en que la internacionalización es
una fuente dominante de complejidad internacional y por lo tanto incrementa
las demandas de procesos de información de equipo directivo y la dificultad
de control ejecutivo por parte de la junta, combinado estas os ultimas
teorías, los resultados varían con la diversificación del producto en una
relación no lineal. Por otro lado, el asunto de los resultados es uno de los
aspectos que mas preocupan a las organizaciones y, en torno a ello, se han
hecho múltiples estudios; se han explorado relaciones entre los resultados
de la firma y el pago a los ejecutivos, e incluso, en recientes trabajos, los
resultados se han asociado a factores como la reputación corporativa
sosteniendo que las firmas con buenas reputaciones son mas capaces de
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sostener resultados superiores. También se han asociado a aspectos como
las redes externas de las subsidiarias y a la confianza como un factor
determinante.
Dentro de estos intereses, la literatura sobre la diversificación ha explorado
con buena amplitud el asunto de la relación diversificación-resultados. Hay
expertos en esta relación que han concentrado su investigación en el dilema
de diversificar o no, otros se han ocupado de si diversificar en relacionadas
o no relacionadas industrias. Recientemente se ha mostrado que las
investigaciones sobre diversificación y resultados abarcan un buen número
de disciplinas de negocios. Los economistas de la organización industrial
consideraron los resultados relativos de las firmas diversificadas y no
diversificadas, mas tarde la administración estratégica y las finanzas
estratégicas focalizaron sobre diferencias de resultados entre diversificación
relacionada y no relacionada. A pesar de la proliferación de estudios sobre
el tema de diversificación y resultados, no hay consenso claro considerando
el estado del conocimiento a la fecha, por lo que se puede concluir que
todavía no ha alcanzado madurez.
Durante las dos últimas décadas del siglo pasado la agitación creciente del
mercado redujo la eficiencia y saco a flote la lentitud de los sofisticados
sistemas de dirección, lo que al parecer deterioro los resultados de las
corporaciones diversificadas en comparación con los de las empresas mas
especializadas. Esto ha contribuido a acentuar el examen de la relación
diversificación-resultados, razón por la cual un buen numero de factores se
ha asociado a ella. La relación entre diversificación y resultados ha
cambiado a lo largo del tiempo, ya que la diversificación se convierte en una
actividad menos rentable durante loa años ochenta y noventa que durante
los años setenta examina, por consiguiente, si las reducciones en
diversificación de los años ochenta están asociadas con la rentabilidad.
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Pues el intento de las empresas por reducir su excesiva diversificación y
replantearse más cerca de los negocios centrales, conducirá a una mejor
rentabilidad, dado a que hay un límite óptimo de diversificación en las
empresas. Al pasar ese óptimo es claro que la rentabilidad empieza a
disminuir. Sin embargo, se tiene dificultad en identificar un límite óptimo de
diversificación asunto que tampoco es caro en los artículos que examinan el
escenario de una relación cuadrática entre diversificación y resultados.
Todos estos razonamientos nos llevan a seguir considerando la relación
diversificación-resultados como un tema de suma importancia en el campo
de la estrategia.
Interés y complejidad de la diversificación-resultados:
El interés de esta relación no esta en definir si una determinada estrategia
puede mejor los resultados de la empresa sino en decidir si la diversificación
es o no socialmente condenable al restringir la libre competencia y favorecer
la obtención de dominios de mercado. Se sostiene también que el problema
no parece estar tanto en diversificar es bueno o no, si no en como dirigir una
empresa diversificada lo cual no es un asunto fácil. Determinar una
estrategia para cada una de las unidades de negocio es bastante complejo,
pues exige un profundo conocimiento del mercado. Así mismo el control de
cada una a través de sus directivos se hace oneroso. Uno de los problemas
se presenta al momento de exigir resultados y responsabilidades, y otro al
momento de distribuir fondos para desarrollar cada una de las unidades de
negocio, pues está en juego la decisión sobre el cual de ellos poner más
énfasis. Se manifiesta incluso que la diversificación aumenta el riesgo
porque distrae a los directivos de la competencia en el negocio básico.
Por otro lado, entrar en negocios atractivos y con altas barreras de entradas
no es fácil, por lo que las empresas buscan compartir actividades de la
cadena de valor entre negocios, y obtener ventajas competitivas de las
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interrelaciones entre ellos. De esta manera es posible hacer rentable la
diversificación. Por ello la estrategia competitiva hay que diseñarla y ponerla
en práctica a nivel de unidad de negocio o división.
EMPRESA:
El concepto de empresa permite conocer la importancia que tienen además
de las actividades que se realizan y los recursos que se utilizan las
"personas" y sus "aportes, ideas o conversaciones " en el funcionamiento de
toda empresa. Por ello, resulta conveniente conocer y analizar los
diferentes significados que expertos le otorgan a la palabra EMPRESA.
Según Idalberto chiavenato el termino empresa se refiere a una
organización social que utiliza una gran variedad de recursos para alcanzar
determinados objetivos, la empresa es una organización social por ser una
asociación de personas para la explotación de un negocio y que tiene por fin
un determinado objetivo, que puede ser el lucro o la atención de una
necesidad social, seguidamente Zoilo Pallares, Diego Romero y Manuel
Herrera, autores del libro "Hacer Empresa: Un Reto”, la definen de la
siguiente manera la empresa se le puede considerar como "un sistema
dentro del cual una persona o grupo de personas desarrollan un conjunto de
actividades encaminadas a la producción y/o distribución de bienes y/o
servicios, enmarcados en un objeto social determinado". Por el contrario
Para Lair Ribeiro, autor del libro "Generar Beneficios", una empresa es "solo
una conversación, un diálogo que existe y se perpetúa a través del lenguaje
usado por quienes la componen". Este concepto se apoya en la afirmación
de Rafael Echeverría, autor del libro "Ontología del Lenguaje", donde
menciona que las organizaciones son fenómenos lingüísticos "unidades
construidas a partir de conversaciones específicas que están basadas en la
capacidad de los seres humanos para efectuar compromisos mutuos
29
cuando se comunican entre sí. (Por tanto), una empresa es una red estable
de conversaciones. Si se quiere comprender una empresa, se debe
examinar las conversaciones que la constituyeron en el pasado y las que la
constituyen en la actualidad"
En ese sentido, según Lair Ribeiro, si una empresa "cambia de localización,
de producto o de personal sin cambiar de conversación, la misma empresa
subsiste. La empresa solo cambiará cuando cambie su estructura
conversacional. ¡El lenguaje crea la realidad!”
En síntesis, y con base a los anteriores conceptos, podríamos definir el
concepto de empresa como:
La empresa es una organización social que realiza un conjunto de
actividades y utiliza una gran variedad de recursos (financieros, materiales,
tecnológicos y humanos) para lograr determinados objetivos, como la
satisfacción de una necesidad o deseo de su mercado meta con la finalidad
de lucrar o no; y que es construida a partir de conversaciones específicas
basadas en compromisos mutuos entre las personas que la conforman.
La empresa como ente integrador
Como ya antes se había definido, la empresa es una organización social
que realiza un conjunto de actividades y utiliza una gran variedad de
recursos para lograr sus objetivos, y como tal tiene en cuenta, no solo sus
colaboradores inmediatos y empleados, sino también sus clientes,
intermediarios y competidores, es decir, para su proceso tiene presente el
macro y micro ambiente, lo cual ayudan como antes se había mencionado a
la consecución de sus objetivos y metas a corto, mediano y largo plazo, no
obstante se debe hacer énfasis en que en una empresa donde los servicios
estén integrados adecuadamente para ofrecer una mejor calidad, una
máxima satisfacción del cliente (quien cada día es mas meticuloso, se
mantiene informado y es exigente), y a su vez esto se complementen con
30
un grado de diversificación cautiva, seguramente la empresa estará dotada
de una capacidad funcional que se reflejara en resultados posteriores.
MARCA
“Una marca no es una técnica de comunicación, es ante todo un esfuerzo
de investigación fundamental y un oficio industrial. Este oficio consiste en
procurar, permanentemente que, mediante retoques sucesivos, los
productos sean siempre actuales, siempre de su tiempo. Esto obliga a medir
y a seguir sin tregua las expectativas de los consumidores, para detectar los
signos de evolución, y la aparición de insatisfacciones o de nuevos
problemas por resolver. Paralelamente, esto exige una capacidad de
investigación fundamental y de puesta en marcha industrial a gran escala de
las técnicas y procesos nuevos.
La marca tiene una responsabilidad: es un compromiso sometido a alta
vigilancia. La marca es la memoria del producto. Es el recuerdo acumulado
de las impresiones extraídas por el consumidor tras el uso del producto.
Administrar una marca es:
Desarrollar un conocimiento profundo de los gustos, deseos y
necesidades de los consumidores.
Seguir permanentemente, a través de estudios y sondeos periódicos,
la evolución de estos gustos, deseos o necesidades.
Estar en contacto con los departamentos de investigación para
detectar innovaciones que puedan suponer saltos importantes en el
rendimiento del producto.
Conjunto de remuneración del valor añadido de la marca y condición
de su futuro.”8
La marca como cesta de atributos.
8
KAPFERER.JEAN-NOEL.
31
“Una marca desde la perspectiva del comprador, puede definirse como una
cesta especifica de atributos que proporciona al comprador no solo el
servicio básico propio de la categoría del producto, sino también una serie
de servicios suplementarios, necesarios o añadidos, que constituyen
elementos de diferenciación entre marcas, y que pueden influir en las
preferencias de los compradores.”9
Según Daniel Soulie marca tiene los siguientes significados:
Es un signo distintivo destinado a transmitir una información al
exterior.
Es un símbolo de cierta homogeneidad, a la vez sincrónica y acrónica,
en una gama de productos, la cual traduce coherencia en la política
de la empresa.
Es un activo intangible, un medio de competitividad del que se vale
las empresas.
9
LAMBIN.JENA-JACQUES
32
Metodología
33
posibles problemas de investigación, los cuales trajimos a clase para
compartirlos:
35
Es importante tener en cuenta que para que exista una diversificación del
mercado es indispensable que los almacenes utilicen una imagen llamativa
y tengan gran variedad en los productos, por medio de:
Lograr que la marca sea conocida a nivel nacional, crenado una
página web donde exista información tanto de la marca propia, como
de la marca que le vende a los Almacenes Éxito, repartiendo
publicidad en lugares estratégicos de la cuidad como: centros
comerciales, universidades, colegios entre otros, colocando avisos
publicitarios y haciendo cuñas radiales.
Ofrecer un valor agregado por cada compra realizada como; llaveros,
lapiceros, botones, bonos de compra y accesorios, y que cada uno
de estos productos lleve el logo de la marca.
36
Conclusiones
37
Una de las sugerencias hechas a la Empresa, por el equipo de trabajo
fue la mayor constancia en el obsequio de accesorios y bonos de
compras. Hasta el momento se ha realizado con mucho éxito, ya que
los clientes salen satisfechos con este valor agregado. Es importante
resaltar, que estos se obsequian por compras superiores a $30.000,
lo cual aumentó notablemente las ventas y la satisfacción de los
clientes y empleado.
Se llegó a un acuerdo con la empresa para realizar un tele mercadeó;
Estuvieron de acuerdo y nos facilitaron una parte de la base de datos.
Este tele mercadeó se comenzó a realizar a finales del mes de
octubre, en donde se invita a los clientes a visitar los puntos de venta
y a ofrecerles la nueva colección para esta temporada. Así se han ido
generando expectativas en cuanto al interés de Indubol S.A en
mantener sus clientes a la vanguardia de la moda, y sobre todo darles
a entender que ellos son importantes para la empresa. Este tele
mercadeo ha arrojado resultados positivos, ya que los clientes han
manifestado en los puntos de venta que fueron llamados e invitados a
conocer la nueva colección.
Después de realizar las encuestas a los clientes nos dejaron claro
que sí están satisfechos con la marca, con la calidad de las prendas,
el diseño, las nuevas tendencias y con el servicio que se les brinda.
Dentro de los resultados arrojados dieron sugerencia de vender otros
productos como calzado, ropa de bebé, entre otros.
En cuanto a la idea de colocar avisos publicitarios en puntos
estratégicos de la ciudad y en los diferentes medios de comunicación,
la empresa manifestó que lo iban a tener presente para la temporada
decembrina.
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Gracias a las metodologías de tele mercadeo, encuestas y repartición
de bonos tuvimos la oportunidad de interactuar con los clientes y allí
nos dimos cuenta que todos ellos se encuentran satisfechos con el
producto requerido.
Como resultado de las metodologías utilizadas pudimos concluir que
los factores más importantes para una adecuada aceptación en el
mercado son; un excelente posicionamiento en el mercado y estar a
la vanguardia de la moda de cada ciudad.
Una estrategia que planteamos a partir de los resultados de la
interacción con los clientes fue la de hacer comparaciones de
nuestras prendas con otras prendas de la competencia y así ver que
le hace falta a nuestra a nuestra marca para ser más competitiva en
el mercado.
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BIBLIOGRAFIA.
http://es.wikipedia.org/wiki/Nicho_de_mercado
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Anexos.
ENCUESTA
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8. ¿Conoce todos los puntos de venta de los almacenes Miss Love?
a. Sí
b. No
9. ¿Volvería Usted a adquirir una de nuestras prendas?
a. Sí
b. No
c. Tal vez.
10. ¿En qué ciudades creería usted que nuestra marca Miss Love
tendría una excelente aceptación?
11. ¿Cree usted que la marca Miss Love cuenta con las bases
necesarias para una ampliación en el mercado?
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Publicidad.
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