UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

FACULTAD DE NEGOCIOS

CASO: VENTAS MULTINIVEL

ALUMNOS
Chicana Llamas, Gerald Jair
Díaz Espinoza, Kiara Jimena
Farfán Zelaya, Anghela Betsabeth
Vásquez Pérez, Mabel Sofía
Wong Noli, Bronella Arlette

CURSO
Gestión Comercial

DOCENTE
Semsch De La Puente, Carlos Augusto

2019-01
1) ¿Piensa usted que el sistema multinivel está enfocado 100% en las
ventas y 0% en el marketing? Defienda su postura.

El enfoque del sistema multinivel no está dirigido en un 100% a las ventas.

Es verdad que este tipo de negocio busca generar un alto volumen de
ventas en corto tiempo y la inversión en publicidad es mínima, sin
embargo, cada miembro de la red es un canal de ventas que se encargará
de expandir la presencia del producto en el mercado, lo que significa que
aplican de distinta forma el marketing en la marca.
Se diferencia del marketing tradicional porque no se centra únicamente
en el producto, sino también en la distribución de este y la manera en que
cada persona ofrece los productos o servicios, ya que son la imagen de
la marca y tienen que ganarse la confianza de los potenciales
consumidores. Este tipo de estrategia se conoce como personal branding.

Comente lo siguiente, de acuerdo con lo que sucede en la actualidad

en Benesta

a) La orientación al marketing
La orientación de una red de mercadeo es a las ventas, ya que
las empresas buscan ser líderes en el mercado al vender en
gran escala. La estrategia de este tipo de negocios se centra en
el precio y en los beneficios que ofrecen a todos los miembros
que estén dispuestos a formar parte de la red. Los sistemas
multinivel pueden generar menos costos al no precisar de un
canal de distribución, pero en el caso de Benesta, estos costos
son destinados a ser las comisiones y bonos de los inscritos.
b) La mezcla del marketing
 Producto: Benesta ofrece pólizas de seguro de vida.
 Precio: Cada póliza tiene un precio de 1500 pesos
mensuales, sin embargo, existen diversos beneficios si
los que contratan el servicio invitan a más personas a la
red. Por ejemplo, cuando un cliente añade a 4 personas
más, su seguro es gratuito.
  Plaza: El sistema multinivel que aplica la empresa de
seguros Benesta permite que todas las personas puedan
contactar de manera fácil y rápida a cualquiera de los
distribuidores para la contratación del seguro.
 Promoción: La pregunta clave que realizan es “¿Cuánto
tiempo viviría tu familia si hoy dejaras de trabajar?”. La
promoción va a depender del tipo de seguro que
necesiten las personas y al mismo tiempo, existen los
distintos incentivos que ayudarán a promover cada vez
más el producto que ofrece la empresa.
c) El ciclo de vida del producto
Benesta lanza sus productos de pólizas de seguro de vida en el
sistema multinivel logrando su crecimiento y madurez a través
del incremento de los miembros de la red de mercadeo lo que a
su vez generan mayores ventas. Según estudios, el declive se
da en menos de la mitad de las empresas que operan en este
tipo de sistema, ya que solo llegan al tercer año de operación
disminuyendo la cantidad de vendedores. Por esta razón,
Benesta tiene que mantener una buena gestión para el pago de
compensaciones de sus trabajadores.

2) ¿Qué dificultades puede anticipar si el sistema multinivel se combina

con los métodos tradicionales?
Si el sistema multinivel se combina con los métodos tradicionales, se
puede tener dificultades con las estrategias de liderazgo en costos. Esto
se debe a que, una organización con sistema multinivel brinda a su fuerza
de ventas como parte de incentivos: comisiones, compensaciones y
descuentos que representan costos para la empresa. A esto, se le
sumaría los costos que normalmente se incurren en una organización
tradicional tales como: locales, contratos laborales con los vendedores,
gastos de publicidad, entre otros costos de inversión.
En conclusión, una empresa que combina el sistema multinivel y
tradicional tendría inconvenientes para reducir sus costos, por lo cual
 tendría que incrementar el volumen de sus ventas o aumentar el precio
del producto para mostrarse como una organización competitiva.

3) ¿Qué variables intervienen en la gestión de ventas del caso

planteado?

Las variables que intervienen en la gestión de ventas de las empresas con

sistemas de ventas multinivel son:

 Producto: El producto que brindan las empresas multinivel

deben tener una demanda clara y deben satisfacer las
necesidades de los clientes que lo solicitan. Asimismo, es
necesario que el producto esté disponible para la venta.

 Costo: El costo de venta del producto se reduce ya que se deja

de incurrir en costos tales como los de almacén, gastos de
local, entre otros. También, la distribución directa hacia los
clientes permite que se eliminen los gastos de distribución
hacia mayoristas.

 Clientes: La clave fundamental de las empresas con sistema

multinivel, es mantener una buena relación con sus clientes ya
que se les ofrece la capacidad de ser distribuidores de los
productos y reclutar colaboradores que empleen el mismo
papel de clientes-distribuidores. Esto permite que la empresa
pueda diversificar el riesgo ya que no se enfoca en un solo
cliente.

 Capacitaciones: Las empresas multinivel se enfocan en

desarrollar y mejorar las habilidades de venta y capacitación en
temas de negocios de sus clientes con la finalidad de que
puedan atraer más clientes para expandir la cadena de venta.
  Marketing: La estrategia de marketing usada para atraer a más
clientes dentro de las empresas multinivel es dando a conocer
el producto de “boca a boca” lo que permite que el producto sea
conocido dentro de los círculos sociales de cada cliente. Así
también, se capta la atención de los clientes mediante las
charlas brindadas por oradores, como Enrique Martínez, y las
compensaciones y beneficios que obtienen al trabajar como
distribuidores del producto.

4) ¿Qué consejo general daría a las compañías multinivel para

hacerlas más orientadas al marketing?

Las compañías multinivel, por la dinámica que mantienen, tienen un ciclo

de vida corto en el mercado. Por lo que sería recomendable, que apliquen
estrategias de marketing para hacerlas más estables. El marketing busca
la satisfacción del cliente con relación al producto. Usualmente, en este
negocio, se venden productos directamente con los consumidores, por
medio de recomendaciones o comentarios de boca a boca. Entonces,
para generar mayores ingresos, los distribuidores no solo deben vender
sino también deben incentivar a otras personas en unirse a la compañía
para realizar la misma actividad. Por lo tanto, el distribuidor se vuelve un
personaje clave en el desarrollo de las ventas. Por un lado, la retribución
a los asociados por las ventas generadas está bien, pero estaría mejor si
también se retribuye a las ventas generadas por las personas de la
estructura. Por otro lado, se debe cuidar y mantener al vendedor en la
organización, a través de buenos premios, incentivos, bonificaciones y
recompensas que les permite un excelente desenvolvimiento desde la
venta del producto hasta el servicio postventa.