ENTENDIENDO Análisis de caso “Consultorías

LA NEGOCIACIÓN Limitada”
ENTENDIENDO LA NEGOCIACIÓN
Entendiendo la negociación

Aunque lo que esperaba negociar Daniel era el precio, el punto clave

de esta sesión (reunión) fue la inclusión de Beatriz en el proyecto y
no el dinero.
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Entendiendo la negociación

En la mayoría de las negociaciones se presentan asuntos

inesperados; se espera negociar un determinado elemento (como
precio, plazo, etc.), pero dedicamos esfuerzo y el tiempo a otro.

La mayor parte de nosotros creemos que el punto esencial en las

negociaciones es el dinero, pero con mucha frecuencia se refieren
a otros asuntos: necesidades personales, responsabilidades,
políticas generales o especiales de una compañía, poder, etc.
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Entendiendo la negociación

Esta negociación forma parte de una serie de sesiones en torno al

contrato y esto se inscribe en una relación más larga aún.
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Entendiendo la negociación

La negociación es un continuo, un proceso. Son pocas las

negociaciones que pueden completarse en una sola sesión.

Además, muchas de ellas forman parte de una relación de mediano

o largo plazo.

Un negociador eficiente mira los resultados del acuerdo de hoy en

el contexto de relaciones globales.
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Entendiendo la negociación

A pesar de que esta sesión no tuvo éxito, la negociación no está

acabada. Es necesario que Daniel analice los resultados y prepare
las próximas sesiones.
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Entendiendo la negociación

Esta sesión no tuvo éxito porque Daniel cometió varios errores.

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Entendiendo la negociación

El primero y más importante es la falta de preparación.

Pensaba que se discutiría el precio y forma de pago, pero encontró
a Jorge con una agenda distinta.

Daniel estaba negociando en contra de Jorge y no con él.

No se adaptó a la nueva situación; sus planes se basaban en

suposiciones erróneas.
ENTENDIENDO LA NEGOCIACIÓN
Entendiendo la negociación

Posteriormente, no intentó comprender los intereses de Jorge:

no escuchó porqué éste quería a Beatriz (pese a que Jorge se lo
dice con claridad) e insistió con su propuesta original.

Daniel presentó su posición como algo que había que aceptar o

rechazar, lo que generó un conflicto del tipo ganar/perder.
(Beatriz se incluía en el proyecto o no).

Daniel mostró falta de respeto a intereses de Jorge: no leyó el CV

de Beatriz. Discutió permanentemente y le dijo “sea razonable”, “esto
no tiene sentido”.
ENTENDIENDO LA NEGOCIACIÓN
Entendiendo la negociación

Daniel no intentó averiguar los intereses de Jorge, pese a que éste

se los dijo con claridad: quiero desarrollar la carrera de Beatriz , darle
visibilidad y ahorrar dinero.

La pregunta que debió hacer Daniel: ¿por qué/ para qué quieres
desarrollar la carrera de Beatriz?
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Entendiendo la negociación

AMBIENTE NEGATIVO dado por:

La dureza con que las partes

expresaron su posición.

Falta de interés de escuchar y

comprender (empatizar) con LOP.

La falta de respeto de Daniel y

la actitud confrontacional de ambos.
HABILIDADES A
DESARROLLAR POR
UN NEGOCIADOR
HABILIDADES A DESARROLLAR POR UN NEGOCIADOR
Entendiendo la negociación

1. Preparación exhaustiva.

2. Pensar con claridad bajo presión.

Subir al balcón todas las veces que
sea necesario.

3. Flexibilidad inteligente. Adaptabilidad

4. Habilidades comunicativas.
Usar correctamente y entender el
lenguaje verbal, corporal y escrito.
HABILIDADES A DESARROLLAR POR UN NEGOCIADOR
Entendiendo la negociación

5. Conocimiento acabado y detallado

de la empresa, industria y mercado.

6. Ser reconocido como una

persona íntegra.

7. Saber administrar el poder cuando

se tiene y generarlo cuando no.
10 DISTINCIONES
DE NEGOCIADORES
EXPERTOS
10 DISTINCIONES DE NEGOCIADORES EXPERTOS
Entendiendo la negociación

1. No buscan el conflicto,
pero no le temen.

2. Son pacientes e incansables.

Saben que si perseveran podrán
obtener concesiones.

3. Investigan, preguntan y escuchan.

4. Conocen el poder de la
información y del Plan B.

5. Son firmes para alcanzar su

propósito y flexibles con los medios.
10 DISTINCIONES DE NEGOCIADORES EXPERTOS
Entendiendo la negociación

6. Buscan soluciones cooperativas

desde la preparación.

7. No regalan cosas. Incluso las

concesiones insignificantes pueden
tener valor para LOP

8. Confían en su proceder, pero no son

arrogantes.

9. Conocen el valor de la persuasión.

10. Son celosos de su credibilidad.

LAS 5 “P” DE UN
NEGOCIADOR EFICAZ
LAS 5 “P” DE UN NEGOCIADOR EFICAZ
Entendiendo la negociación

Preparación.

Plan B.

Propósito.

Prudencia.

Paciencia.
BIBLIOGRAFÍA
BIBLIOGRAFÍA
Entendiendo la negociación

“Negociar: ¿cooperar o competir?”. C. Saieh; D. Rodriguez .

Editorial Mercurio/Aguilar; 3a Edición

“Sí, de acuerdo. Como negociar sin ceder”. R. Fisher; W. Ury.

Editorial Norma.