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Los tiempos de crisis que el país viene soportando desde principios del año 1997 hasta estos
días ha causado efectos negativos en las ventas y producción de muebles especialmente a las
empresas dedicadas a este rubro, situación que debe ser revertida utilizando un plan de
marketing y estrategias, las cuales necesitan ser planificados y organizados de manera tal que
lleguen al público objetivo de estos productos debido a que ahora ya es una empresa y no un
negocio familiar.
La cultura del consumidor en Bolivia ha cambiado en este último tiempo, todo debido a los
fuertes cambios económicos que nuestro país ha sufrido afectando a la industria productora de
muebles, dando así oportunidad a nuevos mercados, por lo tanto en este rubro la
competencia es fuerte.
La empresa CARVAJAL MUEBLES, es una de las empresas en esta ciudad dedicada al rubro
de la fabricación de muebles, lleva muchos años participando en el mercado local y nacional
habiendo logrado ya una aceptación de dichos mercados.
Pese a los años de experiencia y participación en el mercado de esta empresa, las acciones de
comunicación simplemente se han llevado a cabo utilizando elementos como dípticos y un
catálogo que han servido como imagen de la empresa, no habiendo utilizado ningún otro tipo
de material de comunicación que ayude al crecimiento publicitario. Estos elementos de
comunicación han sido utilizados eventualmente por la empresa, no cumpliendo a medias las
funciones que estos desempeñan, sin embargo el gerente propietario de la empresa no ha
encarado jamás una campaña de comunicación identificada con el entorno, utilizando los
medios adecuados como elementos que llamen la atención a los clientes.
En estos momentos de ventas bajas, donde la competencia se ha tornado cada vez más
agresiva, los clientes exigen más por la misma cantidad de dinero y sobre todo que la compra
de un mueble o varios se rige por la publicidad y por la facilidad de adquisición, la empresa
CARVAJAL MUEBLES, necesita igualarse a los que son su competencia en estas acciones.
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Es necesario que esta empresa aplique en el mercado local un plan de marketing presentando
la empresa para poder participar de manera más activa en el mercado y aumentar la rotación
de los distintos productos que se tienen en stock.
Un plan de marketing al ser una necesidad urgente de resolver en esta empresa, debe ser
estructurado acorde a los datos que se obtengan de las técnicas utilizadas.
Para tener una iniciativa de empezar con un mercado nuevo tiene que hacerse una
investigación de mercado para así establecer su posicionamiento hacia adelante.
“Mercado meta es el segmento del mercado al que una organización ha decidido dirigir sus
actividades primarias de mercadotecnia. Las empresas casi siempre identifican como mercados
metas aquellos que ofrezcan mayor potencial o las mejores oportunidades para vender
exitosamente sus productos o servicios. ”
El mercado meta son los clientes potenciales que una empresa tiene en un mercado especifico
donde decide desarrollar sus operaciones.
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2.2.2 Posicionamiento en el Mercado
“El posicionamiento en el mercado, consiste en lograr que un producto ocupe un lugar claro,
distintivo y deseable, en relación con los productos de la competencia en la mente de los
consumidores meta.”. El posicionamiento de una empresa debe iniciarse con el propósito de
notoriedad, el cual se consigue presentando la organización al mercado meta de los productos
o servicios que se ponen en consideración de ellos, por lo tanto esta primera experiencia tendrá
como resultado final un nivel de posicionamiento en la mente de los consumidores.
“El marketing estratégico es una metodología de análisis que pretende el conocimiento de las
necesidades de los consumidores y la estimación del potencial de la empresa del potencial de
la empresa y de la competencia para alcanzar una ventaja competitiva sostenible en el tiempo
y defendible frente a esta”. El marketing estratégico se encarga del análisis de los
requerimientos que tiene el mercado objetivo de un producto o un servicio, pues de esta
manera puede conocer las distintas exigencias del público e intentar satisfacerlas.
El marketing estratégico busca conseguir factores que le permitan alcanzar una ventaja
competitiva frente a la competencia y que la misma sea percibida por los clientes finales.
2.4. MARKETING
Para Philip Kotler "el marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos
e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar
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productos de valor con sus semejantes" [Pág. 7.].
Según Jerome McCarthy, "el marketing es la realización de aquellas actividades que tienen por
objeto cumplir las metas de una organización, al anticiparse a los requerimientos del
consumidor o cliente y al encauzar un flujo de mercancías aptas a las necesidades y los
servicios que el productor presta al consumidor o cliente".
Según Al Ries y Jack Trout, "el término marketing significa "guerra". Ambos consultores,
consideran que una empresa debe orientarse al competidor; es decir, dedicar mucho más
tiempo al analisis de cada "participante" en el mercado, exponiendo una lista de debilidades y
fuerzas competitivas, así como un plan de acción para explotarlas y defenderse de ellas [Pág. 4
y 5].
Esta clase de marketing se caracteriza por enfocarse en acciones enfocadas en un largo plazo,
acciones de cara a futuro, y cómo su implantación afectará a la marcha del día a día, a los
procesos que se desarrollan diariamente.
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Uno de los objetivos del marketing estratégico será el de definir acciones con el fin de
implantar estrategias que maximicen los beneficios, minimicen el empleo de recursos y, en
definitiva, conviertan a tu empresa en un negocio altamente rentable.
Este tipo de marketing sea, quizá, uno de los más conocidos. Se conoce como el marketing de
las 4P (producto, precio, promoción y distribución). Se trata de cuatro variables que son
estrictamente necesarias de definir por parte de la empresa. En función del objetivo, así serán
estas 4 variables del marketing mix,debiendo adaptarse las necesidades del cliente 100%. ¿Y
qué son estas variables:
Producto. Objeto que los consumidores demandan a las empresas con el fin de satisfacer sus
necesidades.
Distribución (place): la distribución es el proceso por el que pasa un producto para llegar hasta
el cliente final. Es decir, define todo el proceso por el cual el producto pasa, desde que entran
las materias primas en la compañía, hasta que el producto final sale de las puertas de la
empresa y entra en las de del cliente.
Promoción: acciones que se desarrollan para dar visibilidad a nuestros productos o servicios.
Si el marketing estratégico tenía un enfoque más a largo plazo, este tipo de marketing, el
marketing operativo, define unos objetivos y acciones más a corto/medio plazo.
Una de las clases de marketing que más relevancia está adquiriendo. Se trata de dar una
comunicación mucho más personalizada al cliente, una comunicación más acorde a aquello
que el consumir quiere o necesita.
En muchas ocasiones, a este tipo de marketing se le relaciona con el marketing directo. Sin
embargo, a empresa, puesto que el marketing relacional lo que intenta es identificar a los
clientes que son más rentables y tratar de priorizarlos y darles una relación más cercana.
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2.5.6. Marketing digital
Una clase de marketing enfocada al mundo online, al mundo donde los usuarios hacen uso de
Internet. Entre las herramientas de marketing digital, encontramos técnicas de SEO, por
ejemplo, a través de las cuales las empresas tratan de ganar posicionamiento web en los
buscadores.
Este ente comercial tiene el propósito de satisfacer, dar comodidad y calidad en la parte del
amueblado para el hogar, oficinas, cocinas, etc.
El terreno en el cual se encuentran las instalaciones de Carvajal Muebles cuenta con una
superficie de 900 mts2.
Dicha empresa se encuentra ubicada sobre el tercer anillo interno entre las avenidas
Centenario y Roca y coronado, considerada una zona altamente comercial.
Misión: CARVAJAL MUEBLES es una empresa familiar creada para brindar comodidad
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y confort en la parte del amoblado para los hogares, oficina, cocina y otros.
Carvajal Muebles cuenta actualmente con la maquinaria y tecnología adecuada para fabricar
sus muebles.
Cuadro 3.1
Equipos de producción
Considerando los datos que la empresa Carvajal Muebles, proporcionó se tiene que el nivel de
producción actual, alcanza aproximadamente a las 180 unidades año, basado en el modelo
estándar de muebles y contando con 60 personas dedicadas a la producción.
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3.3. Mezcla Comercial
Cuando se menciona muebles para el hogar, oficina, cocina, etc. se hace referencia a los juego
de dormitorios, living, juego de comedores, bares, vitrinas, modulares, escritorios, roperos
empotrados y muebles de cocina. Cada uno de ellos cumple una función muy importante ya
que en cada casa no deben faltar estos bienes.
- Calidad
- Materia prima
3.3.2. Precio
El precio varía de acuerdo al modelo ya producido como al del pedido del cliente, por lo tanto
se puede dar una cifra exacta, ya que los muebles son hechos a medidas estándares, los
muebles que son realizados a pedido de diseño del cliente tienen un variación en precio ya que
son diferentes a los diseños existentes.
Cuadro N ° 3.6
Escala de precio
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3.3.3. Canales de distribución
Los canales de distribución con los que cuenta la empresa son las tiendas de exposición donde
se tiene a la vista de los clientes todos y cada uno de los modelos de muebles estando
ubicadas una en Santa Cruz y las otras dos en la ciudad de La paz.
La falta de promoción ha sido una de las grandes debilidades de la empresa, por lo que los
principales competidores han sacado ventaja de ello.
o Publicidad.- La empresa ha trabajado muy poco en este punto, habiendo utilizado los
medios menos indicados, todo debido al no querer invertir por temor a no recuperar lo
invertido, la disminución de ventas que ha sufrido la empresa en los últimos años
presentes, se vieron obligados a recortar gastos, por lo tanto no están realizando
actualmente ningún tipo de publicidad, aunque se tiene preparado un proyecto que
abarca desde la renovación de la imagen corporativa que viene acompañada de un
pequeña campaña publicitaria que ira desde su relanzamiento con esta nueva imagen
que se quiere presentar.
Anteriormente se emitió publicidad por TV y radio pero sin una guía y sin un mercado meta
establecida.
Un 50% al inicio del contrato del servicio y el restante 50% a la entrega y colocación del
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mueble en su hogar.
Para clientes especiales, es decir empresas constructoras con los que se trabaja
periódicamente, se acepta tres pagos o cheques de garantías.
Por incorporar:
Planes de pago para dar mayor facilidad a clientes que se han convertido en clientes fijos de
la empresa.
Se financiara a clientes quienes se les consideren necesario ya que este puede ser un riesgo
para la empresa al mismo tiempo por el temor a que no sea efectuado el pago debido.
Cuadro No.3.7
Volúmenes de Ventas por producto
(Expresado en Dólares Americanos)
IMPORTE
DESCRIPCION CANTIDAD $
Living 6,440
Living en L 1
Sofá individual 4
Sofá doble 5
Sofá triple 5
Mesa de comedor 6,410
Mesa sencilla 1
Mesa extensible 3
Muebles de cocina 3,195
Mueble según diseño 4
Mueble sencillo 1
Modulares 2,250
Modular iglesia 1
Modular según diseño 2
Mesas de living 610
Mesas central de living tapa de madera 2
Mesa esquinera Luís xv tapa de madera 4
Mesa esquinera Luís xv tapa de vidrio 2
Mesa central Luís xv tapa de vidrio 1
Mesas de te 450
Mesa de te sencilla 3
Poltronas 540
Poltronas Luís xv 2
Pasa manos 0
Pasa manos para metros lineales 1
10
Sillas 2,610
Sillas con brazo 10
Sillas normales 8
Silla con tapa espada 6
Silla 14
Muebles para oficina 100
Escritorio auxiliar 1
Silla de oficina 2
No cuenta con una política de publicidad establecida y al mismo tiempo carece de planes de
promociones, por lo que es preciso resaltar que es uno de los motivos por los cuales el
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producto está en constante disminución de sus ventas, otra de las razones se debe al ataque de
la competencia con políticas de publicidad y con precios más bajos. También se podría
mencionar como otro problema el hecho de que se tenga que depender de una sola persona
para que realice tantas tareas simultáneamente, como es el caso del Gerente propietario.
El Macro ambiente consiste en seis fuerzas principales. Los aspectos demográficos, las
condiciones económicas, las fuerzas sociales y culturales, las fuerzas políticas y legales y la
tecnológica.
Figura 1
COMPAÑIA
El macro ambiente de la empresa está compuesto por factores no controlables, los mismos que
la se dinámicos pueden traer consecuencias negativas o positivas para la empresa.
El micro ambiente está formado por los actores que se encuentran en el entorno de la
compañía y que de alguna manera viene a afectar la habilidad de esta para servir a todos sus
consumidores finales. Esto implica que el Micro ambiente afecta internamente a la compañía,
a las firmas de intermediarios a sus mercados consumo, a los competidores y al público.
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Figura 2
Compañía
Intermediarios
de Clientes
Proveedores mercadotecnia
Competidores
Públicos
* Compañía.- Lugar donde se desarrollan las actividades comerciales de una empresa que
participa en un mercado para obtener cierto margen de ganancias con la comercialización de
sus productos y servicios. La compañía es el lugar donde se obtienen beneficios para su fines
de lucro.
* Proveedores.- Los proveedores son los encargados de proveer la materia prima para la
fabricación del producto final en una empresa, el mismo que después es insertado en el
mercado para su posterior comercialización.
En la tabla adjunta se presenta el resumen del análisis PESTEL que incorpora los riesgos,
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exigencias y oportunidades para la industria.
De los puntos analizados, se determina que el riesgo es bajo y que es factible de implementar.
El negocio de venta de muebles en general depende por una parte de la oferta inmobiliaria, en
donde, según cifras del MACh 44, desde el año 2010, se observa que el mercado inmobiliario
de viviendas ha crecido sostenidamente tanto en la RM como en el resto del país, sobre todo
en tamaños menores a 70m2, lo cual es el segmento objetivo de la propuesta de valor de
Carvajal Muebles, Por otra parte depende del ingreso disponible de las personas, al no ser un
bien de primera necesidad, en épocas de recesión, pasa tener menor prioridad respecto a otras
necesidades de los individuos; además la tecnología disponible posibilita la rápida
implementación del negocio considerando una inversión razonable.
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afectar a la cantidad de elementos proceso de fabricación,
población o reciclables y despuntes, material
comunidades ante biodegradables. particulado para la
mala manipulación fabricación de biomasa
de residuos que ejemplo: Pellet,
puedan afectar el briquetas y otro tipos de
ecosistema. residuos para envases y
embalaje.
Responsabilidad por Cumplir con los No se visualiza
productos que derechos del
puedan ser recibidos consumidor según Ley
Legal con fallas y que N° 19.496.
puedan dañar la
integridad física al
consumidor.
Análisis Industrial de las Cinco fuerzas de Porter Industria: Venta al por menor de muebles
para hogares.
Si bien la industria presenta un atractivo medio, se decide entrar porque hasta hoy no existe
esta forma de realizar el amueblamiento del hogar con muebles optimizadores de espacio,
además flexibles en sus medidas y materiales, por lo cual si Carvajal Muebles se logra
consolidar como un actor relevante en este nicho podría ocupar una posición dominante en el
mediano a largo plazo.
Además, es bajo el riesgo del proyecto, dado que no hay que mantener costosos puntos de
venta físicos, ni inventario, además el pago inmediato por banco por lo que optimiza el capital
de trabajo y existe un mercado de proveedores de fabricación muy accesible con variado
número de oferentes
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comodidad de una tienda virtual.
Crecimiento de la venta de viviendas menores a 70 metros cuadrados en el mercado
inmobiliario de forma sostenida en los últimos 5 años.
La existencia de un gran número de fabricantes a quienes se puede subcontratar
proveer la fabricación.
4.5.1. Competidores:
a. Retail: Tienen una amplia cobertura geográfica, abarca prácticamente toda la ciudad de
Santa cruz, la componen principalmente las cadenas de grandes tiendas y supermercados que
todos brindan la posibilidad de realizar compras en la página web y los muebles accesorios
que comercializan principalmente son realizados en Santa Cruz y vienen desarmados, sin
embargo ofrecen el servicio de armado con armadores externos, los precios son competitivos.
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4.5.2. Figura N° 1: Mapa de posicionamiento de los competidores.
- El eje vertical: se refiere a la flexibilidad, vale decir, los oferentes de la industria que
brindan la posibilidad de ajustar; medidas: tanto en alto, ancho y profundidad; colores: a partir
de un catálogo de las melaminas disponibles, y también de colores para los muebles que son
pintados; terminaciones: se refiere a acabados, como texturas, lacado, brillo.
A partir del mapa de posicionamiento de los competidores más relevantes, se realizó la matriz
de perfiles competitivos con la finalidad de determinar quién será el competidor directo de
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Carvajal Muebles, en este caso de acuerdo a los factores críticos de éxito considerado y su
respectiva ponderación (3,01) se determinó como competidor más cercano de Carvajal
Muebles, ya descrito anteriormente.
4.5.4. Clientes. Los clientes de Carvajal Muebles abarcan a habitantes de viviendas menores a
70m2, en la ciudad de Santa Cruz. En este apartado se enfoca a lo largo del ciclo de vida del
cliente, es decir, inicialmente personas que vivan solas, en pareja, con hijos pequeños y
familias con hijos grandes.
5. ANALISIS INTERNO
Entre las fortalezas con las que cuenta Carvajal Muebles tenemos:
Personal experimentado: Es muy importante que los haya sabido Mantener, ya que es
un área muy difícil de sustituir debido a que lleva un tiempo arduo de inversión en cuanto
a la enseñanza.
Excelentes servicios adicionales: Cuenta con un servicio de garantía por tres años tras
la compra de un mueble cualquiera que sea, este servicio la competencia no lo adiciona en
la cantidad de tiempo al nuestro y esto da mayor conformidad al cliente.
Antigüedad en el rubro: La empresa cuenta con una antigüedad que ha hecho que se
mantenga y que crezca al mismo tiempo.
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Falta de materia prima: Se cuenta con proveedores, pero con lo que no se cuenta es
con la materia disponible para la fabricación total de los muebles, siendo este un
recursos muy importante para dicha ejecución.
Falencia en la toma de dediciones: Viene directamente por parte del gerente general,
empañando el desempeño profesional de los empleados con ideas no estables que
hacen que pierdan enfoque y profesionalismo.
Falta de definición en los objetivos: el no tener un plan que apoye a los objetivos
hace que haya una des coordinación de los recursos materiales, contables y humanos.
Nuevo nicho de mercado: Ingresar en nuevos mercados sería una oportunidad para
probar la percepción de otras culturas y al mismo tiempo generar una oportunidad en el
incremento de la demanda.
Materia prima de buena calidad: Las materia prima certificada hace que sus
atributos de los productos sean de excelente calidad y competitivos.
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Mercado informal con bajos precios: El mercado informal cada vez crece más en el
mercado local, pero la madera que utilizan no tiene la misma certificación y garantía que la
mueblería.
MATRIZ FODA
Fortaleza Debilidades
1. Personal experimentado. 1. Falta de
Internas 2. Excelentes servicios disponibilidad de
adicionales. capital.
3. Proveedores de materia 2. Falta de materia
prima. prima.
4. Antigüedad en el rubro. 3. Falencia en la toma
Externas 5. Buena cartera de clientes de decisiones.
antiguos. 4. Falta de definición
en los objetivos.
5. Incumpliendo en las
entregas.
Oportunidades ESTRATEGIA MAXI – ESTRATEGIA MINI –
1. Nuevos nichos de mercado. MAXI MAXI
2. Materia prima de buena 1. Plan de marketing (F1, 1. Elaborar objetivos a
calidad. F2, O1, O2) corto, mediano y
3. Incremento en la demanda. 2. Estrategia publicitaria largo plazo. (D1,
4. Mercado insatisfecho. (F4,F2,O3,04,O5) D3, D4, D5, O1, O3,
5. Posibilidades de expansión O5).
nacional.
Amenazas ESTRATEGIA MAXI – ESTRATEGIA MINI –
1. Productos de la competencia. MINI MINI
2. Mercado informal con bajos 1. Estrategia de ataque (F4, 1. Elaborar un plan de
precios. F5, A1, A2, A4). recursos humanos.
3. Crisis económica. (D1, D2, A1, A4)
4. Posicionamiento de la
competencia.
Fuente: Elaboración propia
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MATRIZ IMPACTO
O-1 O-2 O-3 O-4 O-5 A-1 A-2 A-3 A-4 TOTAL
F-1 1 2 1 3 3 1 3 1 2 17
F-2 2 3 3 2 3 2 1 1 2 19
F-3 1 2 3 3 1 1 1 2 2 16
F-4 3 3 3 1 2 2 3 1 2 20
F-5 2 1 2 3 3 2 1 3 1 18
D-1 3 3 3 1 2 2 3 1 2 20
D-2 2 2 2 1 3 1 1 3 2 17
D-3 2 3 3 1 1 2 2 1 2 17
D-4 3 2 3 1 1 2 1 1 2 16
D-5 2 3 3 1 2 3 1 2 2 19
TOTAL 21 24 26 17 21 18 17 16 19
Muchas de las empresas cruceñas, se rige por el turismo y por industrias como la del mueble y
madera, la cual ha sido una de las más ventajas tienen en el sector, considero importante
analizar la industria del mueble, puesto que es una de las más beneficios económicos que
tiene.
Cuál es el plan de marketing para la empresa CARVAJAL MUEBLES fabrica productora de muebles
para el hogar, oficina y otros en la ciudad de Santa Cruz?
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7. OBJETIVOS
7.1. General
7.2. Especifico
Mercado Objetivo.
Estructura administrativa
Estrategias.
Tácticas.
Mecanismo de control
Valoración Económica.
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las condiciones y situación de los muebles “Carvajal”.
La selección del mercado objetivo, al cual estará orientado el presente plan de marketing,
considera como base de segmentación a las variables demográficas específicamente la edad y
clase social.
Es así que el segmento estará formado por personas con edad a partir de los 19 años y de clase
media a alta.
Por otro lado, cabe señalar que algunas acciones estarán dirigidas a las empresas del medio lo
que se considerara como mercado objetivo secundario.
La empresa se caracteriza por una organización bastante simple con el objeto de posibilitar la
flexibilidad y dinamismo que las características del mercado le imponen. En tal sentido el
presente Manual de Organización y Funciones, tiene por objeto dar a conocer a cada
funcionario sus funciones y nivel de autoridad en sus respectivos puestos de trabajo; sin
embargo, debe entenderse que el manual es solo un instrumento de trabajo, su utilidad
depende de quienes tienen la responsabilidad de utilizarlo con la mayor eficiencia para el
cumplimiento de los objetivos y políticas que tiene la mueblería. (Ver anexos)
La matriz FODA por ponderación, permitió identificar el cuadrante al cual se debe dirigir
fundamentalmente los esfuerzos mercadotécnicos, siendo este el de MAXI-MAXI, donde se
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desarrollaran ofensivas estratégicas que permitirán aprovechar al máximo las oportunidades
sobre la base de las fortalezas.
Asimismo, se tomarán en cuenta los enfoques de las estrategias, incluidas aquellas orientadas
al marketing publicitario, se enmarcan dentro de dos categorías genéricas:
Una vez establecida la estrategia a seguir, será necesario definir las acciones y/o tácticas que
permitirán seguir los lineamientos estratégicos para alcanzar los objetivos definidos, en base al
diseño de un mix de marketing efectivo.
8.5.1. Precio
Para incentivar al mercado objetivo, se realizará una estrategia de descuentos, planes de pago
financiados.
Acciones
Descuento por pago al contado, este tipo de descuento se realizara a aquellos clientes
que cancelen la totalidad de la compra de un mueble a un 15%.
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Descuentos especiales a empresas, este tipo de descuento se realizará a aquellas
empresas que quieran retocar sus muebles o implementar nuevos en una cantidad
justificable asiéndoles un descuento del 25%.
8.5.2.- Comunicación
La variable comunicación, tendrá una especial atención, debido a que el mercado objetivo no
tiene mucho conocimiento sobre la empresa y las ventajas que brinda, además que la
definición de esta variable es muy importante por que a través de ella se puede comunicar al
público objetivo lo que se quiere transmitir.
Acciones
Publicidad
Para el desarrollo de esta variable, será necesario definir dos elementos centrales para la
campaña publicitaria, los cuales son: Imagen Corporativa y servicio.
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femeninos en los que se difundirá el spot. En la Red UNO el costo es de 1.80 Usd/seg. Cabe
señalar que solo se seleccionó un canal por los recursos financieros limitados que tiene la
empresa Carvajal Muebles.
Para la publicación de artes de prensa, se consideró al periódico más leído por el público
objetivo, el periódico “El Deber”, los días se seleccionaron por ser los de mayor tiraje según la
casa periodística identificada para su publicación, siendo éstos los siguientes: los jueves y
domingos durante tres meses que serán utilizados por separados según las fechas más
comerciales, estamos considerando a todo de Mayo por el relanzamiento de la imagen de la
empresa y para aprovechar el día de la madre. Luego se volverá a publicar en el mes de
Septiembre considerando el tiempo de la feria EXPOCRUZ y se culminara con el mes de
Diciembre.
También se publicaran artes de prensas en la revista Mary lizzie Novias con la participación
en los meses de Septiembre, Diciembre y Enero. Se selecciono está revista por ser dirigida a
personas que están por formar un hogar y una de las cosas esenciales son los muebles
principalmente los juegos de dormitorios.
Los Folletos serán un medio de comunicación de apoyo donde se buscará ubicarlo en salones
de belleza, spas, casas de bienes y raíces, gimnasios y otros. Esto para ayudar a mejorar la
imagen de la empresa y dar lugar a que se conozca más a la empresa.
Promoción Institucional
Este será entregado a las empresas dedicadas a la construcción y una que otras empresas.
Para la publicidad boca a boca, se realizaran promociones para los clientes que lleven a un
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familiar u amistades, donde el cliente pueda por cada nueva persona que llegue a realizar un
pedido, se le otorgara un descuento del 15%, o se le entregue algún mueble.
Relaciones Publicas
Las acciones de relaciones públicas deben estar orientadas a sostener y mejorar la imagen
institucional de Carvajal Muebles, frente a los distintos públicos, dando a conocer las
actividades que pueda desarrollar la empresa para su entorno.
Marketing Directo
El marketing directo es una herramienta que permite al instituto aumentar la base de datos
actual y obtener respuestas medibles a las actividades realizadas en función de la aceptación o
no de la información enviada.
El mailing ye redes sociales, es decir, el envío de material de apoyo publicitario dirigido a los
departamentos de recursos humanos de las empresas, permitirá brindar la información
correspondiente de la empresa. Asimismo esta herramienta puede utilizarse para enviar
invitaciones que apoyen a las distintas campañas que realice la empresa indicando todo lo
necesario.
Publicidad especializada
Como un medio de reforzar la imagen y lograr una identificación con la empresa, se elaborara
poleras, llaveros y stickers donde se utilice el logo de Carvajal Muebles.
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PUBLICIDAD CANTIDAD COSTO $
ESPECIALIZADA
Poleras 50 372
Llaveros 1.000 500
Stickers 1.000 150
Fuerza de venta
Las visitas personalizadas, se realizarán al área de Recursos Humanos de las empresas, con los
siguientes fines: búsqueda de clientes potenciales, invitación a visitar la tienda de exposición
de los muebles. Según el tiempo en que se realicen.
Las visitas se realizarán durante el tiempo plantificado en el plan de marketing y con mayor
intensidad durante los primeros meses con el objetivo de visitar el mayor número de empresas
posibles durante ese periodo, puesto que después se trabajara con la base de datos que se
obtendrá a través de la visitas. De la lista que se obtendrá de las empresas, se debe mantener
un contacto permanente con las personas interesadas y trabajar con ellas a través de las
acciones de marketing directo.
Las personas que trabajen en estas actividades deben apoyar todas las actividades que se
realicen en el desarrollo del plan de marketing propuesto, con el objetivo de cuantificar
aproximadamente en términos económicos lo que significara la difusión y elaboración de las
actividades definidas en la variable promoción que se ha considerado elaborar, se presenta la
información a este respecto en la valoración económica.
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Objetivos de comunicación: Informar a los clientes potenciales acerca de Carvajal
Muebles, con lo que se pretende aumentar el grado de notoriedad de la empresa en el medio a
través del reconocimiento de marca.
Características Generales del servicio: Debido a que Carvajal Muebles es poco conocido
a nivel departamental y por consiguiente tiene un bajo nivel de posicionamiento en el mercado
se ve en la necesidad de un relanzamiento, por lo que amerita la transmisión de la campaña a
través de la diversa selección de medios de comunicación masiva, para lograr resaltar que su
trabajo es muy exclusivo, utilización de madera muy buena y un acabo perfecto.
Estrategia de comunicación
La estrategia publicitaria se expresa en tres vertientes; la del mensaje, la creativa y la de
medios.
- Estrategia del Mensaje: Consiste en crear la idea de que puede asegurar la venta
máxima del producto, en la definición de los elementos de la imagen que desea
proyectar y en la justificación técnica que explique la promesa que se le hace al
consumidor. En este caso será para dar a conocer Carvajal Muebles, los cursos y
beneficios de este.
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- Estrategia de Medios: Consiste en la definición del periodo de tiempo que durara la
campaña, la elección de las formas de comunicación y los principales medios a emplear;
los cuales pueden ser seleccionados por su grado de cobertura del publico objetivo, por
la posibilidad de repetición o permanencia del mensaje, por la selectividad, el costo por
impacto, la duración de la vida del mensaje, su entorno de transmisión, entre otros
criterios cuantitativos y cualitativos. Además la estrategia de medios contempla la
planificación que se haga para que la inserción del mensaje logre la combinación óptima
que alcance el mayor número de impactos manteniendo la coherencia.
La campaña se montara por cuatro meses; Mayo, Septiembre y Diciembre para acompañar el
plan de marketing. Las formas de comunicación que se emplearan serán la publicidad, la
fuerza de ventas, las relaciones publicas, promoción institucional, marketing directo y el
publicity. Entre los medios seleccionados se encuentran la prensa y la televisión como
convencionales y como no convencionales la publicidad directa.
De los medio de prensa se utilizara el periódico más leído por el público objetivo “El Deber”,
y la revista “Bolivian Business”. Aunque la prensa brinda una escasa permanencia del mensaje
y una cobertura limitada.
Los panfletos, llaveros y stickers serian ubicados en las calles, empresas y en la misma tienda
de exposición de la empresa.
La presentación en el periódico el deber serán dos veces a la semana; los jueves y domingos,
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como también se colocara un banners en un periodo de uno por mes.
La presentación en el periódico correo del sur se sacara publicidad una vez por semana solo
los domingos.
Los pases en televisión se harán todos los días de lunes a viernes en el programa El Mañanero
de la Red Uno.
Poleras 50 372
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VALORACION ECONOMICA DE LA ESTRATEGIA
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10. CRONOGRAMA
1
CONCLUSIONES
Las principales conclusiones a las que se llegaron con el presente trabajo son las siguientes:
2. El mercado de los muebles está saturado por varios competidores que se dedican al mismo
rubro y de alguna manera impiden la buena comercialización.
4. Carvajal Muebles es una empresa que se inicio de manera familiar, en la que no existe una
correcta estructura administrativa, por lo que es necesario una reestructuración orientada a
la especialización de actividades y a un orden de tareas específica de cada puesto dentro de
la misma.
RECOMENDACIONES
2. La mezcla de marketing mix propuesto deberá ser aplicada si se quiere lograr un cambio
de gestión y lograr un buen marketing para Carvajal Muebles, que permita activar la
demanda y lograr un posicionamiento en el mercado para ser totalmente reconocidos y
totalmente diferenciados de los demás.
LIBROS
PÁGINAS WEB:
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(3w3search.com/Edu/Merc/Es/GMerc098.htm, acceso: 15/abril/16)
(www.marketing-xxi.com/Marketing-siglo-xxi.htm,acceso:15/abril/16).
ANEXO