Sustentante

Alfonsina Encarnación Gómez

Matricula
13-0760

Tema
Tarea 3

Materia
Administración de Ventas I
Facilitador

Edward Savinon
Fecha

01 de abril del 2019

 Introducción
La tarea 3 investigada nos habla de las estrategias y planeación en lo que es la
venta en el mercado donde apreciares los distintos tipos de ventas y cuales métodos
utilizar para ser buen vendedor con el mercado o cliente.
 TAREA # 3

Consulte la bibliografía básica de la unidad y demás fuentes

complementarias del curso; luego realice la actividad que se
describe a continuación:

Redacción de un informe sobre el proceso de planeación de

ventas incluidas la planeación de ventas estratégicas y tácticas.

Muchas personas tienen una idea equivocada de lo que es el proceso de las ventas,
de las actividades que realizan los vendedores y de las características personales
que se necesitan para hacer una carrera exitosa en el campo de las ventas. Para
complicar aún más esto, diversos trabajos de ventas incluyen distintas tareas y
requieren distintas habilidades y capacidades.

Tan sólo imagine las diferencias que entrañan las ventas dentro de las muchas
divisiones de una compañía diversificada como General Electric, que vende una
serie asombrosamente grande de productos y servicios, desde focos y motores para
aviones, hasta aparatos electrodomésticos y servicios financieros. Cada una de
ellas tiene su propia fuerza de ventas y sus propios mercados.

Las habilidades y todo lo necesario para realizar las ventas varían enormemente de
un negocio a otro, debido a que los procesos de compras y las necesidades suelen
ser diferentes en los distintos mercados; también hay diversos grados de
complejidad de los productos.

Con el propósito de acabar con las ideas equivocadas acerca de las ventas
personales y de establecer una base sólida de conocimientos para lo que se
explicará más adelante acerca de la administración de la fuerza de ventas, en el
capítulo se analizan con más detenimiento los procesos de las compras y de las
ventas.

A continuación, en el capítulo 3 se lleva el papel de las ventas a un plano más

estratégico, donde se destacan los aspectos fundamentales de las estrategias para
las relaciones con los clientes.
ventas estratégicas

Calidez en el trato: amabilidad y sencillez durante el acercamiento entre el

vendedor y el cliente.

Creatividad: establecer respuestas únicas y diferentes, así como iniciativas

innovadoras para la resolución de problemas o inconvenientes que presente
el cliente.

Integridad: relacionada específicamente a hablar con transparencia sobre el

producto o servicio, sin caer en mentiras ni confusiones.

Motivación interna: cada quien tiene que encontrar ese impulso que le lleve
relacionarse con el cliente a un nivel más profundo.
Ventas tácticas

- Demostrar un diferenciador entre la oferta de servicios propia y la de la

competencia.

- Hablar y demostrar valor desde el principio. Esto es explicar al cliente cuánto está
perdiendo por llevar sus procesos como lo hace actualmente y los costos de
oportunidad.

- La compañía que llega primero es la que usualmente empata en todos los

requerimientos por eso vale la pena adelantarse al mercado, toma en cuenta que
sólo 20% de las personas que pueden beneficiarse de tu oferta tienen claros sus
problemas y ya te están buscando.

- Se necesita una planeación efectiva que va desde ubicar el territorio de acción

hasta las variables que afectan a la industria del cliente.

- Conseguir un cliente es más costoso que identificar las necesidades de los

compradores actuales por ello no descuides tu base de datos y realiza un
seguimiento de ventas para identificar nuevas oportunidades con quienes están
satisfechos con tu servicio.
Caso de análisis: Yogurt Pastoret. Conforme el siguiente enlace en
internet, analice cual ha sido la estrategia implementa por la
empresa considerando sus limitaciones financieras. Justifique y
suba a la plataforma virtual de
UAPA. http://www.expansion.com/catalunya/2015/09/06/55ec993b
268e3e42658b458a.html
Una de la estrategia utilizada para llevar acabo para lograr su objetivo en el mercado
con su producto fue al momento de elegir el distribuidor el cual es el punto clave
que la empresa necesita para inicial su distribución en el país.
Por otra parte, otra estrategia que tomaron mucho en cuenta fue que se mamaron
mucho tiempo en elegir los proveedores para poder elegir los correctos para que
así pueda llegar a los mercados que tengan mucha demanda.
 Conclusión
En esta actividad investigada concluí que la administración de venta es impórtate
ya que en ellos podemos decir que son tomado encuentra por la empresa y si
brindarle un buen servicio al cliente.
 Bibliografía
Libro. Administración de Ventas de Mark W. Johnson Greg W. Marshall Novena
edición.
http://www.expansion.com/catalunya/2015/09/06/55ec993b268e3e42658b458a.ht
ml.