1

«AÑO DEL DIALOGO Y LA RECONCILIACION NACIONAL»

Facultad de Ciencias Empresariales

Escuela Académica Profesional: Administración y Negocios
Internacionales

«VENTAS PERSONALES Y ADMINISTRACION DE

VENTAS»

AUTOR
VERA SANCHO, Cristian Jonathan

ASESORA
Laura Vanesa Zamudio Ramirez

CAÑETE - PERU

1
 2

« VENTAS PERSONALES Y ADMINISTRACION

DE VENTAS »

2
 3

AGRADECIMIENTO
Agradezco a mi profesora LAURA VANESA ZAMUDIO RAMIREZ quien a lo
largo de este tiempo ha puesto a prueba sus capacidades y conocimientos en
el desarrollo de marketing internacional en administración de negocios el cual
ha finalizado llenando todas nuestras expectativas. A nuestros padres quienes
a lo largo de toda mi vida han apoyado y motivado nuestra formación
académica, creyeron en nosotros en todo momento y no dudaron de nuestras
habilidades. A mis profesores a quienes les debo gran parte de mis
conocimientos, gracias a su paciencia y enseñanza y finalmente un eterno
agradecimiento a esta prestigiosa universidad la cual abrió sus puertas a
jóvenes como nosotros, preparándonos para un futuro competitivo y
formándonos como personas de bien.

3
 4

RECONOCIMIENTO

Agradezco a la Universidad Alas Peruana por brindar el apoyo necesario para poder
culminar esta monografía brindándome laboratorios libres para la realización de esta
investigación, pero sobre todo a los profesores que día a día estuvieron sustentando
nuestro trabajo para así poder sustentar una buena monografía.

4
 5

INTRODUCCIÓN

las ventas personales son una de las herramientas más importantes de la

promoción (las otras son la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones
públicas) porque permiten una relación directa con los clientes actuales y
potenciales, y además, porque tienen la capacidad de generar ventas directas.

La administración de ventas está interesada en el aspecto de la dirección del

personal de ventas y de las operaciones de marketing de una compañía.

Una buena administración de ventas nos llevará a conseguir los objetivos que
nos hemos propuesto. Por ello, la Administración de Ventas, cobra una
importancia mayor si además la empresa está en proceso de crecimiento.

5
 6

INDICE
CAPITULO 1 ................................................................................................................................... 7
VENTAS PERSONALES .................................................................................................................... 7
1. DEFINICION............................................................................................................................ 7
2. VENTAJAS .............................................................................................................................. 8
3. ESTRATEGIAS DE USO ............................................................................................................ 8
4. PROCESO DE VENTAS PERSONALES ...................................................................................... 9
4.1. BUSQUEDA DE CLIENTES POTENCIALES ............................................................................ 9
4.2. CLASIFICACION DE PROSPECTOS ................................................................................... 9
4.3. PREPARACION ............................................................................................................... 9
4.4. PRESENTACION............................................................................................................ 10
4.5. ARGUMENTACION ....................................................................................................... 10
4.6. MANEJO DE OBJECIONES ............................................................................................ 10
4.7. CIERRE DE VENTAS ...................................................................................................... 10
4.8. SEGUIMIENTO ............................................................................................................. 11
CAPITULO II ADMINISTRACION DE VENTAS ................................................................................ 12
5. EVALUACION DEL CAMBIO. ................................................................................................. 12
6. VENTAJAS ............................................................................................................................ 13
7. FUNCIONES GENERALES ...................................................................................................... 13

6
 7

CAPITULO 1

VENTAS PERSONALES

1. DEFINICION

las ventas personales son la única herramienta de la promoción que permite

establecer una comunicación directa con los clientes actuales y potenciales
mediante la fuerza de ventas de la empresa, la cual, 1) realiza presentaciones
de ventas para relacionar los beneficios que brindan los productos y servicios
con las necesidades y deseos de los clientes, 2) brinda asesoramiento
personalizado y 3) genera relaciones personales a corto y largo plazo con ellos.
Todo esto, para lograr situaciones en la que los clientes realizan la compra del
producto o servicio que la empresa comercializa.

7
 8

2. VENTAJAS

♦ Se prestan para llevar a cabo una explicación o demostración detallada

del producto. Por ejemplo, cuando los productos o servicios son
complejos, nuevos o tienen características que requieren explicaciones
detalladas, demostraciones o asesoramiento especializado.
♦ El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e
interés de cada cliente potencial. Por tanto, y a diferencia de la
publicidad y las promociones de ventas, permite relacionar los beneficios
de los productos y servicios con las necesidades y deseos de los
clientes, y por otra parte, permite resolver objeciones al instante y
efectuar el cierre de ventas.
♦ Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes, por
ejemplo, al escucharlos, evaluar sus necesidades y coadyuvar en la
organización de los esfuerzos de la empresa para resolver sus
problemas o satisfacer sus necesidades.
♦ Y, posiblemente la ventaja más importante es que las ventas personales
son mucho más efectivas que otras formas de promoción para obtener
una venta y conseguir un cliente satisfecho
♦ adaptarse a las necesidades de clientes individuales.

3. ESTRATEGIAS DE USO

Las ventas personales son especialmente útiles en los siguientes casos:

♦ Cuando el producto o servicio es complejo o nuevo, por tanto, los

clientes requieren de una explicación detallada o de una demostración.
Por ejemplo, pólizas de seguros, autos, electrodomésticos, etc...
♦ Cuando el precio del producto o servicio justifica el costo que implica
mantener una fuerza de ventas (comisiones, incentivos, sueldos,
viáticos, transporte, etc.).

8
 9

♦ Cuando el número de clientes actuales y potenciales "calificados" es

razonable como para ser atendido de manera personal por una fuerza
de ventas.
♦ Cuando la venta del producto o servicio requiere que el cliente llene un
formulario de pedido o que firme un contrato de compra.

4. PROCESO DE VENTAS PERSONALES

4.1. BUSQUEDA DE CLIENTES POTENCIALES

En este primer paso se procede a la búsqueda de clientes potenciales

calificados (prospectos), es decir, consumidores que tengan buenas
posibilidades de convertirse en clientes de la empresa.

Para la búsqueda de prospectos es posible acudir a diversas fuentes tales

como las bases de datos de la propia empresa, referencias que proporcionen
clientes actuales y proveedores

4.2. CLASIFICACION DE PROSPECTOS

Una vez que se ha encontrado prospectos se procede a darles una

clasificación en función a variables tales como su capacidad financiera, su
volumen de ventas, su autoridad para decidir la compra, etc.

Y luego, una vez clasificados los prospectos y determinado la importancia de

cada uno, se procede a elaborar una lista de éstos ubicándolos en orden de
importancia.

4.3. PREPARACION

En este paso se recolecta y estudia toda la información que pueda ser útil del
prospecto que se haya decidido contactar, por ejemplo, su nivel de educación,
sus necesidades, su capacidad de pago, etc.

Y luego, en base a la información recolectada y estudiada del prospecto, se

procede a planificar la forma en que se hará contacto con él, la presentación
que se realizará, las estrategias o técnicas de ventas que se utilizarán, etc.

9
 10

4.4. PRESENTACION

En este paso el vendedor se presenta ante el prospecto, lo saluda

amablemente, se identifica (de ser necesario identifica también a la empresa
que representa), y explica el motivo de su visita.

En este primer contacto el vendedor debe presentarse a la cita con ropa formal,
bien aseado y bien peinado, debe mostrarse amable y simpático, y transmitir
seguridad, tranquilidad y profesionalidad.

4.5. ARGUMENTACION

En este paso el vendedor presenta el producto al prospecto, dando a conocer

sus principales características, beneficios y atributos, yendo de lo general a lo
particular, en orden de importancia.

La argumentación no debe ser una presentación del producto “enlatada”, sino

que cada argumentación debe ser diferente y adaptarse a las necesidades o
intereses particulares de cada cliente.

4.6. MANEJO DE OBJECIONES

En este paso el vendedor hace frente a las posibles objeciones que pueda
realizar el prospecto, por ejemplo, cuando dice que el producto lo ha visto en la
competencia, pero a un menor precio.

Ante una objeción se debe mantener la calma y nunca polemizar o discutir con
el cliente, se debe tomar la objeción como un indicio de que el cliente tiene
interés en el producto, pero que antes necesita mayor información.

4.7. CIERRE DE VENTAS

En este paso el vendedor trata de cerrar la venta, es decir, trata de inducir o

convencer al prospecto de decidirse por la compra.

Para lograr ello el vendedor debe ser paciente, esperar el momento oportuno
(el cual podría darse incluso al principio de la presentación), y nunca presionar
al cliente, sino inducirlo sutilmente

10
 11

4.8. SEGUIMIENTO

En este último paso el vendedor realiza un seguimiento y mantiene

comunicación con el cliente con el fin de asegurar su satisfacción.

Para ello podría llamarlo para preguntarle cómo le está yendo con el producto,
o programar visitas para asegurarse de que le esté dando un buen uso, y que
no tenga ningún problema al respecto.

11
 12

CAPITULO II
ADMINISTRACION DE VENTAS

5. EVALUACION DEL CAMBIO.

Son todas las actividades ( procesos, decisiones, supervicion, control,

evaluación, auditoria, et) que abarca la función de la administración de ventas
de una organización o empresa. Es la base para seguir el desarrollo, la buena
administración de la fuerza de ventas de una compañía incluye tres series
interrelacionas de procesos

 Formulación de un programa de ventas.

 Aplicación del programa de ventas
 Evaluación y control del programa de ventas

12
 13

6. VENTAJAS

♦ Facilita los procesos de seguimiento y cierre de las oportunidades de

negocio. Además permite mantener al dia tanto a los vendedores como
a los clientes
♦ La administración de ventas, es manejado por la mayoría de programas
CRM, ERP, OpenBravo, las cuales agrupan estadísticas y procesos de
ventas que permiten evaluar al equipo de ventas.
♦ La administración de ventas también debe generar reportes e
indicadores que facilitan la medición del desempeño bajo estándares
claros y concretos, para todos los miembros del equipo de ventas

7. FUNCIONES GENERALES

♦ Desarrollo o manipulación del producto.

♦ Distribución física
♦ Estrategias de ventas
♦ Financiamiento de las ventas
♦ Costos y presupuesto de ventas
♦ Estudio de mercado
♦ Promoción de ventas y publicidad
♦ Planeamiento de ventas
♦ Relaciones con los distribuidores y minoristas

13
 14

CONCLUSIONES

La administración no se basa en la propiedad, si no en las habilidades que se

obtienen por el conocimiento y la exploración, es conseguir que las tareas se
ejecuten de la mejor manera posible, utilizando los recursos disponibles para
alcanzar los objetivos.

Las ventas es lo mas importante en una empresa, por eso se necesita personal
altamente capacitado, que sepa mantener y aumentar clientela, gracias a sus
aptitudes, habilidades y conocimientos.

14
 15

ANEXOS

15
 16

16
 17

BIBLIOGRAFIA
 Marketing, Sexta Edición, de Lamb Charles, Hair Joseph y McDaniel Carl, International
Thomson Editores S.A., 2002, Págs. 543 y 544
 https://www.monografias.com/trabajos89/proceso-administracion-ventas/proceso-
administracion-ventas.shtml
 https://www.crecenegocios.com/la-venta-personal/

17