Cuadro de Mando Integral

UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL
Escuela Universitaria de Post Grado

Maestría en Gestión Económica Empresarial
Trabajo de Aplicación
Cuadro de Mando Integral

Asignatura : Control de Gestión
Titulo : Caso: EMPRESA HIDRAULICA Y

AUTOMATISMO E.I.R.L.
Docente : DR. JULIO CÁRDENAS OLAYA
Periodo Académico : 2002 -2003
Ciclo : IV
Participantes:
Coordinadora : Catpo Valle, Luisa

cvluisa104@yahoo.es
Integrantes : Cárdenas Ramírez, José

leocar7@yahoo.com
Ferro Caituiro, Santos

safeca2001@yahoo.es
Icumina Pezo, Rober

ricumina@vivienda.gob.pe
Quispe Quispe, Wigberto

wigbertoquispe@hotmail.com
LIMA, NOVIEMBRE DEL 2003.
1 Control de Gestión
TRABAJO DE APLICACIÓN
BALANCE ESCORECARD
Cuadro de Mando Integral
EMPRESA HIDRALICA Y ATOMATISMO E.I.R.L.
I. DATOS GENERALES.
Razón Social:
Hidráulica y Automatismos E.I.R.L HIDRAUTOM
Domicilio:
Jr. Chamaya No 449 - Breña- Lima - Perú.
Propietario:
HIDRAUTOM E.I.R.L. es una Empresa Individual de Responsabilidad Limitada,
constituida mediante Escritura Pública de fecha 04-MAYO-1990, su propietario
es el Sr. BERNABÉ OCAMPO FALCON.
GIRO DE LA EMPRESA:
Fabricación de sistemas hidráulicos y automatismos, reparación, compra - venta,
comercialización, distribución, importación, exportación y demás actividades
conexas y afines permitidas por la Ley, así como la representación de fábricas
extranjeras y nacionales. Cabe precisar que el giro principal de la empresa son :
- Reparación y mantenimiento de equipos hidráulicos y oleohidráulicos y
procesos electroquímicos: (cromados de vástagos).
- Comercialización de equipos hidráulicos.
II. Historia de la empresa.
HIDRAUTOM E.I.R.L. se inició con un capital de I/. 500,880.00, con fecha 15-
MAY-1997 adecuó al signo monetario actual y aumentó su capital a la suma de
S/. 60,000, posteriormente con fecha 17-ABR-2002 hace un nuevo aumento del
capital en S/. 97,587, haciendo que el Capital de la Empresa a la fecha sea de S/.
157,857.50 totalmente pagado. La empresa se especializa en desarrollar y
ejecutar actividades de mecánica hidráulica y mecanizado en metal mecánica
que brinda bienes y servicios a la industria en general, pero principalmente al
sector minero, naval y construcción.
INSTALACIONES
Cuenta con un local propio (edificio de cuatro pisos, con sótano) donde se ubican
las oficinas administrativas y con taller de un área de 545 m2., así como
almacenes (propios y alquilados), con inversiones en maquinaria y equipo
valorizados en US $ 280,000.00 en el mercado.
GESTION
La gestión de la empresa se viene realizando con personal profesional y
especializado en la materia, con experiencia en otros negocios, cuyo desempeño
ha contribuido con la gestión eficiente de la empresa que nos ha permitido un
crecimiento en los 12 años de permanencia en el mercado, quienes se
encuentran a cargo de la Gerencia General, Departamento de Administración,
Departamento Contable, Departamento de Personal .
AREA OPERATIVA
El Departamento de Producción está a cargo de un Ing. Mecánico, contando con
asistentes en mantenimiento hidráulico, soldadura y electricidad, asimismo cuenta
con el Departamento de Metalizaciones a cargo de Ing. Químico, responsable y
con asistentes en cromado. El Departamento de Ventas está a cargo de un Jefe
responsable, los almacenes están bajo su control.
MERCADO
La cuota de participación en el mercado es del 30%, cuyos precios de sus
servicios y productos son de mercado y dentro de una competencia normal en el
mercado. El 50% de la prestación de servicios se dirige a los mercados del
interior del país (Cerro de Pasco, Cajamarca, Ilo, Arequipa, Iquitos y Apurimac), la
atención se da en las instalaciones de nuestros clientes, con la finalidad de
brindar una solución oportuna a sus necesidades. El comportamiento de las
ventas (prestación de servicios y bienes) han tenido un crecimiento permanente,
en el año 2002 ascendieron a S/. 1,548,733 que representan 10 veces más en
relación al año 1994 que fueron de S/. 142,374
COMPETIDORES
En el mercado existen otras empresas que se dedican a esta actividad, pero
cuyas características principales está bien en la comercialización o en la
prestación de servicios, pero nuestra fortaleza está en el servicio completo que
brindamos: prestación de servicios y Venta de Productos, la fortaleza servicio -
producto hace que nuestros clientes prefieran a esta empresa, por la calidad del
servicio y productos, aunada al servicio post venta que ofrecemos. Entre nuestros
principales competidores son las empresas: Hidraulic System, Recolsa,
Powermatic, Hidraninsa.
III. Análisis Externo: Macro Ambiente y Micro Ambiente.
III.1. ANÁLISIS DE FACTORES POLÍTICOS LEGALES.
LEGISLACIÓN SOBRE MEDIO AMBIENTE
La legislación ambiental peruana establece los mecanismos para lograr la
participación ciudadana en defensa del medio ambiente y de los recursos
naturales, así encontramos:
- El Decreto Legislativo No. 613 - Código del Medio Ambiente y de los
Recursos Naturales del 08-SET-1990.
- Ley Nº 26913 del 20/ENE/1998 que modifica el código del medio ambiente
y de los recursos naturales, elevándose el tope máximo de las multas
aplicables por infracción de las normas ambientales, se modifica el literal a)
del Artículo 114o. del Decreto Legislativo No. 613 - Código del Medio
Ambiente y de los Recursos Naturales, aplicándose una Multa no menor de
media unidad impositiva tributaria ni mayor de 600 unidades impositiva
tributarias vigentes a la fecha en que se cumpla el pago. En caso de
internamiento de residuos tóxicos o peligrosos, la multa no será inferior al
monto total de lo internado.
Estas leyes están relacionadas con la actividad de la empresa, teniendo cuenta
que se debe preservar la no contaminación del agua y del medio ambiente, en
cuanto al uso de productos químicos y los derivados del petróleo que utilizan
nuestra máquinas, situación que nos conlleva hacer inversiones permanente,
dado el riesgo de ser sujetos de multas ante incumpliento de la norma.
POLÍTICA TRIBUTARIA
El incremento del I.G.V. al 19% elevan los precios de ventas, haciendo que las
empresas que demandan nuestros servicios tengas que hacer mayores
desembolsos y en muchos casos puedan optar por los servicios informales al
margen de la Ley con la finalidad de eludir los impuestos, esto afecta a todas las
empresas del sector.
El Impuesto Extraordinario de Solidaridad 2%, incrementa nuestros costos de
producción, el mismo que no genera créditos a favor de la empresa, no obstante
ser un impuesto arbitrario y temporal aún sigue vigente.
El impuesto a la Renta del 35% sobre las utilidades es elevado para las
empresas, generando que no todas las operaciones sean registradas por las
mismas presiones del mercado. Asimismo, el Impuesto Selectivo al Consumo a
los combustibles y carburantes elevan nuestros costos de mantenimientos de
nuestras máquinas, asimismo incrementan los costos de nuestros servicios.
REGULACIÓN DEL COMERCIO EXTERIOR
Con el D.L. 668 en el año 1991 nuestro País inicia un proceso de apertura al libre
comercio interior y exterior, rebajándose considerablemente los aranceles a las
importaciones estableciendo tasas arancelarias entre el 7%, 12% y 20% y las
exportaciones no están afecto a impuestos. Un aspecto favorable para nuestra
empresa es la dinámica del comercio exterior, así tenemos en 2002 se registró el
mayor nivel de comercio exterior en la historia, ascendente a US$ 15 094,1
millones. En menos de una década, el país duplicó su comercio con el resto del
mundo. Según bloques económicos, más de la mitad de la actividad comercial se
realizó con los países de la APEC. En segundo lugar se encuentra la Unión
Europea, con la que se comercia casi la quinta parte de nuestros bienes.
El comercio exterior de bienes fue favorable para nuestra economía. Después de
11 años, el saldo comercial presenta un balance positivo de US$ 122,4 millones
debido al mayor ritmo de crecimiento de las exportaciones respecto de las
importaciones. Las primeras se incrementaron en 9,4%, en tanto que las
importaciones lo hicieron en 3,5%.
A lo largo del 2002, el saldo comercial no presenta un comportamiento regular.
Dentro de este contexto, en junio se obtuvo el mayor superávit (US$ 204
millones), asociado a las exportaciones de cobre, oro y harina de pescado. Por
otro lado, el saldo más negativo (- US$ 119 millones) se registró en abril debido a
menores niveles de exportación.
EXPORTACIONES
En el 2002, las exportaciones definitivas FOB ascendieron a US$ 7 608,2
millones, monto nunca antes registrado por la economía peruana. Asimismo, en
términos relativos, se registra un crecimiento de 9.4% respecto del año anterior.
El desempeño positivo de las exportaciones se explica, entre otros por:
 Mejora en la cotización internacional de los principales productos mineros de
exportación (caso del oro y la plata).
 Incremento en la oferta exportable, particularmente del cobre.
Según tipo de mercadería exportada, durante el 2002 se aprecia un crecimiento
de 12,3% de las exportaciones tradicionales y un crecimiento de 3,6% de las
exportaciones no tradicionales. El comportamiento de las exportaciones
tradicionales se explica por el impacto de las exportaciones mineras, que
crecieron en 17,1%, destacándose el ritmo exportador de productos como oro
(26,8%) y cobre (20,4%).
La dinámica del comercio exterior, crea condiciones para inversiones de la
empresas extranjeras en los sectores de la minería, pesca, conlleva a que
cuenten con maquinarias y equipos de las características al grupo que brinda los
servicios de mantenimiento y reparación.
Del mismo modo, puede generar el ingreso de otras empresa competidoras en el
sector al estar el Perú, considerado como exportador de minerales, donde
necesariamente se requiere contar con maquinarias y equipos hidráulicos.
NORMATIVIDAD LABORAL
La promulgación de la Ley 28051 del 02 de agosto del 2003, sobre prestaciones
alimentarias a los trabajadores, sujetos al régimen laboral de la actividad privada
inciden den los costos de mano de obra de la empresa. Del mismo modo, la Ley
de Seguros de Complemento del Seguro de Riesgo, recarga nuestros costos de
operación.
ESTABILIDAD POLÍTICA
La inestabilidad política y convulsión social genera desaliento y riesgo en las
inversiones de los sectores, en donde nuestra empresa brinda servicios, como
son minería, la pesca y otras.
Saldo e Intercam bio Com ercial

(Millones de US$)
250 1 600
200 1 400
150 1 200
100 1 000
50 800
0 600
-50 400
-100 200
-150 0
E F M A M J J A S O N D E F M A M J J A S O N D
01 02
Saldo Interc. Comercial
III.2. Factores Económicos
La implementación del ALCA, puede abrir nuevas oportunidades para el ingreso
de otras a este sector, reduciendo la cuota de participación en el mercado.
La fusión o absorción de las empresa mineras (principales clientes, como la
minera Izcaycruz fusionada Yauliyacu) disminuyen en parte nuestros volúmenes
de servicios.
Teóricamente de acuerdo a la legislación bancaria, nuestra empresa no se
encuentra sujeta a crédito, sin embargo en la práctica ésta accede al crédito con
el aval de inversiones en maquinaria, inmuebles y equipos.
Con la perspectiva de crecimiento y desarrollo en el mercado, nos vemos
obligamos a convertirnos en una S.A.
III.3. Factores Socioculturales.
El incremento demográfico hace que el mercado se amplíe, y con ello la
necesidad de satisfacer mayores servicios a los clientes. Por otro lado el nivel
educativo de los profesionales, ingresantes al mercado laboral puede generar el
desplazamiento de nuestro personal al no implementar una política de
capacitación.
III.4. Factores tecnológicos
El desarrollo de software para mantenimiento de equipos producidas por los
fabricantes de maquinarias y equipos con las que trabaja nuestra empresa,
genera obsolescencia de los equipos y se constituye en una amenaza
permanente para nuestros técnicos, por lo que requieren una constante
preparación y entrenamiento.
IV. ANÁLISIS INTERNO: FORTALEZA Y DEBILIDADES
IV.1. AUDITORIO DE RECURSOS.
a. Recursos Físicos
a.1 Antigüedad
HIDRAUTOM E.I.R.L. es una Empresa Individual de Responsabilidad Limitada,
constituida mediante Escritura Pública de fecha 04-MAYO-1990, siendo su
propietario el Sr. BERNABÉ OCAMPO FALCON. Se ubica en el Jr. Chamaya No
449 Distrito de Breña - Lima.
HIDRAUTOM E.I.R.L. se inició con un capital de I/. 500,880.00, con fecha 15-
MAY-1997 adecuó al signo monetario actual y aumentó su capital a la suma de
S/. 60,000, posteriormente con fecha 17-ABR-2002 hace un nuevo aumento del
capital en S/. 97,587, haciendo que el Capital de la Empresa a la fecha sea de S/.
157,857.50 totalmente pagado.
La empresa se especializa en desarrollar y ejecutar actividades de mecánica
hidráulica y mecanizado en metal mecánica que brinda bienes y servicios a la
industria en general, pero principalmente al sector minero, naval y construcción
a.2 Condiciones Actuales de la empresa
La empresa de servicios Hidrautom presenta la siguiente condición Actual :
- Una distribución adecuada de infraestructura física para la atención de los
servicios: compuesta por 03 niveles; el sótano funciona como almacén, el
primer y segundo piso el Centro de Operaciones, el tercer piso el área de
administración y Gerencia. Haciendo un área total de 545 m2.
- Además cuenta con un almacén de 120 m2, para mantener un stock de
equipos, herramientas y materiales.
- Presenta un alto indicador de crecimiento en el sector (710 %), debido a su poder
negociador y su servicio como se observa en el siguiente cuadro:
Año 1994 1999 2000 2001 2002 2003 /Set

S/. 142,000 889,847 801.412 936.318 1,548.733 1,063,500
- La empresa ha reducido sustancialmente los costos fijos desde el periodo
inicial de su creación. En año 1990 la empresa se inicio con el alquiler del
inmueble y maquinarias que en la actualidad son de su propiedad.
- Se mantienen bajos los costos de personal administrativo (administrador,
contador , secretarias, servicios de vigilancia etc.
a.3 Capacidad
Entre las empresa competidoras mas importantes tenemos: HIDRÁULlC SYSTEM
que representa el 25% del mercado, RECOLSA S.A. con una representación del
25%, POWERMATIC representa el 10%, HIDRANINSA 10% y el 30 % representa
la empresa Hidrautom.
Actividad: Fabricación de sistemas hidráulicos y automatismos, reparación,
compra - venta, comercialización, distribución, importación, exportación y demás
actividades conexas y afines permitidas por la Ley, así como la representación de
fábricas extranjeras y nacionales. Cabe precisar que el giro principal de la
empresa son :
1. Reparación y mantenimiento de equipos hidráulicos y oleohidráulicos y
procesos electroquímicos: (cromados de vástagos).
2. Comercialización de equipos hidráulicos
En la rama de Reparación y Mantenimiento hidráulico y oleohidráulicos
procesos electroquímicos.
El factor competitivo de la empresa es la prestación de servicios de
mantenimiento y reparación de equipos hidráulicos en general a las empresas
mineras, pesqueras y constructoras y otras, con abastecimiento directos de los
repuestos, lo que conlleva a que nuestros costos sean menores y los tiempos de
entrega oportunos.
Nuestra empresa cuenta con ingenieros y técnicos capacitados en la parte
hidráulica, con amplio conocimiento de la materia.
A continuación se muestran los siguientes servicios:
- Servicio de mantenimiento y reparación de equipos hidráulicos en general.
- Servicio de cromado de vástagos hidráulicos.
- Servicio de soldadura.
- Servicio de prueba de banco de bombas hidráulicas
- Servicio de prueba de bombas en laboratorio
- Servicio de Torno y Fresa.
- Servicio de rectificado de cilindros hidráulicos.
En la rama de comercialización se venden los siguiente productos:
- Bombas hidráulicas para maquinaria pesada, de diferentes marcas como
NACHI, CRS, COMMERCIAL, etc.
- Mangueras, retenes, válvulas, rodajes y otros.
- Distribuidor exclusivo de la marcas NACHI, CRS, COMERCIAL
La empresa Hidrautom cuenta con la siguientes equipos :
 Torno paralelo universal (04 )
 Fresador capacidad de 11.5 pulg. (01)
 Taladro de 1 1/ 2 pulg. (01)
 Rectificador de Eje (01)
 Sierras de Cinta Eléctrica (03)
 Equipos de Soldadura (03)
 Banco de Prueba (03)
 Rectificador de Superficie (02)
 Rectificador Eléctrico (01)
 Esmeriles 1 pulg. (02)
 Esmeriles 1/2 (02)
 Equipos de Cromado (04)
 Grúas Eléctricas
Transporte :
- Dos camionetas de doble cabina (4x4).
- Un elevadores de carga
b. Recursos Humanos
La empresa Hidrautom presenta una plana de empleados y trabajadores que
suman un total 43. En el siguiente cuadro se muestra la plana de empleados y
trabajadores.
Cuadro N° 02
Tipos de Cantidad
Personal Ejecutivo 02
Personal Administrativo 06
Personal de Ventas 04
Personal de Planta 21
Personal Auxiliar 10
Total 43
Además, la empresa cuenta con 08 practicantes de SENATI.
En caso de obtener la buena Por en licitaciones la empresa contrata personal
eventual capacitado hasta un periodo que dure la contrata.
La empresa cuenta con personal capacitado con amplia conocimiento y
experiencia en la materia y son frecuentemente capacitados en diversos
instituciones nacionales y extranjeros.
b.1 Capacidad de Adaptación
El personal de planta se adapta fácilmente a la campo laboral como por ejemplo :
cuando los técnicos se trasladan al centro de operaciones de los clientes
ubicados en cualquier punto del país y en algunas ocasiones se trasladan al
exterior del país como el caso de Minera Potosí de Santa Cruz Bolivia.
b.2 Capacidad Innovadora
Solo el personal ejecutivo y uno de planta acuden a seminarios internacionales
tales como capacitación de Manejo Hidráulico en Estados Unidos e Italia.
El personal de planta es capacitada en talleres y seminarios con expositores
expertos en manejo de equipos hidráulicos.
c. Recursos Financieros
c.1 Fuentes Financiamiento y Gestión
La empresa se financia a través de: Banco Continental y Banco Sudamericano.
En el Banco Continental y Sudamericano con los siguientes servicios :
Pagares, sobregiro, Avances en Cuenta Corriente, Factoring.
En el Banco de Crédito se realiza el financiamiento con sobregiros.
Préstamo de Terceros a Corto Plazo con aval maquinarias.
c.2 Control de Acreedores y Deudores
El 60 % de las adquisiciones con los acreedores son al contado y el 40 % se
financian mediante letras a 30 y 60 días.
El 70 % de las ventas se realiza al contado y el 30 % es al crédito con letras de 60
y 45 días.
c.3 Gestión de Proveedores
La empresa Hidrautom, mantiene buena relación con la mayoría de sus
proveedores no siendo obstáculo para la adquisición insumo o equipos
hidráulicos, a continuación detallamos los proveedores:
1. AM INTERPRO S.R.L. CORPORACION BASCO SA., proveedor de
empaquetaduras
2. AFILIADOS Y RECTIFICACIONES C.LOS. S.R.LO, proveedor de servicios
hidráulico.
3. CONSORCIO INDUSTRIAL POLIURETHANE, proveedor de válvulas.
4. ACEROS BOHLER DEL PERÚ, proveedor de servicios fierros y aceros
5. ACEROS DEL PERÚ S.AC, proveedor de fierros y aceros
6. ACEROS Y FE INDUSTRIAL SACO IMPORTACIONES SIMÓN SACO
INCRO SACO, proveedor de, fierros y aceros
7. INDUSTRIA DEL PERU S.A. proveedor de aceros
8. IRESA, proveedor de pernos
9. TECNIPOWER SA, proveedor de retenes y carcasas.
10. MAQUEIRA SA, proveedor de mangueras.
11. RODAMIENTOS Y HIERRO S.A proveedor de rodamientos
12. PRAXAIR SA, proveedor de balones gas y acetileno
13. POWERPACK S.A, proveedor de retenes
14. INRELSA, proveedor de retenes y rodamientos
15. WURTH SACO, proveedor de mangueras y retenes.
d. Intangibles.
Marca Registrada
La empresa Hidrautom no cuenta con una marca registrada, solamente es
distribuidor autorizado de las marcas NACHI, CRS, COMERCIAL.
Contactos
La empresa Hidrautom presenta las siguiente ligaciones:
Empresa Minera Yauliyacu
Empresa Minera Raura
Empresa Minera Barrick Misquichilca
TECHIN
ENAPU PERU
COSAPI
Compañía Minera San Martín
G&M
SIMA Chimbote
VDH S.A.C.
Imagen de Empresa
La empresa Hidrautom permanece 13 años en el sector de servicios gracias a su
buena imagen creada por su calidad de entrega y responsabilidad.
IV.2. COMPETENCIA.
Identificación de las Competencias
Paso 1°
La Unidad Estratégica identificada es el servicio de mantenimiento y
comercialización.
Paso 2°
1. Atención inmediata al cliente.
2. Fidelidad en los servicios y repuestos.
3. Cumplimiento de la garantía.
Paso 3°
1. Atención inmediata al cliente.
a. Disponibilidad inmediata del personal
b. Disponibilidad inmediata de los equipos y insumos.
c. Disponibilidad de liquidez.
d. Disponibilidad inmediata de medios de transporte.
2. Fidelidad en los Servicios y Repuestos
a. Personal comprometido con la misión de la empresa.
b. Fidelidad de los Proveedores.
3. Cumplimiento de la garantía de los servicios.
a. Política fidelidad de la empresa con sus clientes.
Paso 4°
1.- Atención inmediata al cliente.
a. Disponibilidad inmediata del personal
- Personal disponible interno y externo.
- Capacidad de Dirección
- Capacidad de Organización.
b. Disponibilidad inmediata de los equipos y insumos.
- Stock de Repuestos.
- Equipos operativos con mantenimiento permanente
c. Disponibilidad de liquidez.
- Facilidades crediticias de Financiamiento inmediata de Bancos y
terceros (Banco Continental y Sudamericano)
d. Disponibilidad inmediata de medios de transporte.
- Movilidad propio para el personal técnico
- Movilidad alquilado inmediato para transportes pesados.
2.- Fidelidad en los Servicios y Repuestos
a. Personal comprometido con la misión de la empresa.
- Técnicos identificados con la empresa.
- Técnicos capacitados para cada materia a prestar
- Técnicos con buena remuneración.
b. Fidelidad de los Proveedores.
- Proveedores buscan identificarse con clientes.
- Mantienen contacto directo con el cliente
- El cliente es oportuno en sus pagos (Ver cuadro de Ratios)
3.- Disponibilidad inmediata de medios de transporte.
a. Movilidad propio para el personal técnico
- Prioridad de movilidad para el cliente inmediato
- Buenas condiciones y mantenimiento del medio de transporte.
b. Movilidad (alquilado) inmediato para transportes pesados.
- Exceso de oferta de Transportes pesados en el mercado
Paso 5°
Patrón de Explicación
Eficiencia y Efectividad de los servicios prestados al cliente para mantener el
prestigio empresarial y ganar espacio en le mercado.
BASES DE LAS COMPETENCIAS ORGANIZACIONALES
Análisis de la Eficiencia en Costes
Los costos de la empresa son elevados por el componentes en el diseño de los
productos porque los servicios son al detalle y los costos de aprovisionamiento
son elevados que hacen reducir la utilidad.
Análisis del valor añadido
Existe valores añadidos en diversos servicios como son :
 Servicios de instalaciones especiales en bombas hidráulicas
 Seguimiento y evaluación post culminación de la prestación de
servicios.
Gestión de vínculos
La empresa Hidrautom solo relaciona la gestión de vínculos en los áreas de
conocimiento, marketing y calidad, los cuales deben integrarse a las demás
cadenas de valor para obtener una ventaja competitiva.
VALORACIÓN DE EQUILIBRIO
Análisis de Carteras
La empresa Hidrautom se ubica como un servicio estrella dentro de la matriz BCG
( Boston Consulting Group ) ya que existe un mercado de servicios equilibrados
con la participación de la empresa en el mercado.
FACTORES CRITICOS DE ÉXITO.
Factores Internos Fortalezas Debilidades

Logística de entrada. Rapidez en la adquisición Diversificación de
de insumos. sucursales
Operaciones Rapidez de atención al Negligencia alguno
cliente técnicos en operación
de equipos hidráulicos.
Logística de salida Cumplimiento de contrato No posee
con clientes. infraestructura
Eficiencia y eficacia en la apropiada para
entrega de servicios. maniobras de embarque
de equipos.
Servicios de apoyo Permanente Eventuales
Abastecimiento Constante (stock) Deficiencia en
desaduanaje de
equipos importados
Tecnología No presenta
Administración de Capacitación de Gerentes Falta de capacitación
recursos humanos y técnicos en un 50 % del personal
técnico.
Deficiencia en personal
de seguridad
Infraestructura de la Inmueble propio Incomodidad de
empresa ambientes
 Bombas hidráulicas para maquinaria pesada, de diferentes marcas como
NACHI, CRS, COMMERCIAL, etc.
 Mangueras, retenes, válvulas, rodajes y otros.
 Distribuidor exclusivo de la marcas NACHI, CRS, COMERCIAL
V. Visión, Misión y Principios.
V.1. Misión.
“Con la experiencia, calidad y asesoramiento permanente ser una empresa
proveedora de servicios de mantenimiento de mayor éxito a nivel nacional”
V.2. Visión.
“Ser líder en la prestación de servicios de mantenimiento de equipos hidráulicos y
su comercialización dentro del mercado nacional, para satisfacer las necesidades
y expectativas de nuestros clientes”
V.3. Principios.
a) Compromiso con la conservación del medio ambiente.
b) El mercado es nuestra guía de éxito.
c) Responsabilidad en el trabajo.
d) Efectividad y eficiencia en los procesos de mantenimiento.
e) Estimulación a la participación y el trabajo en equipo.
f) Capacitación permanente del recurso humano para el mejor desempeño.
g) Mantener la ética y un buen comportamiento en el mercado.
VI. Factores críticos de éxito.
1. Apertura de sucursales a nivel regional para una mayor participación en el
mercado. Los lugares pueden ser Arequipa, Cusco en el sur, Chiclayo y
Piura en el Norte, Huancayo en el centro y Tarapoto en el oriente.
2. Capacitación total de la plana de técnicos en cada área de trabajo así, como
del personal administrativo para obtener estrategias de gestión .
3. Establecer alianzas estratégicas con empresas extranjeras para
asesoramiento del personal técnico y administrativo.
4. Agresiva estrategia de publicidad para mostrar los beneficios y ventajas
respecto a los demás empresas de prestación de servicios.
5. Marketing permanente para captar y sostener al cliente.
VII. Estrategias.
VII.1. Cartera de productos.
a) Reparación y mantenimiento de equipos y maquinarias hidráulicas.
b) Prestación de servicios a las empresas: mineras, pesqueras,
construcciones y otros afines.
c) Comercialización de equipos hidráulicos.
d) Representación de fábricas extranjeras y nacionales.
e) Fabricación de sistemas hidráulicos y automatismos.
VII.2. Estrategia de crecimiento.
VII.2.1. Penetración.
a) Prestación de servicios de mantenimiento de equipos y maquinarias
hidráulicas.
b) Comercialización de repuestos y equipos hidráulicos.
VII.2.2. Desarrollo de producto.(servicios)
a) Ampliación de la comercialización de repuestos de alta resistencia y
rentabilidad.
VII.2.3. Desarrollo de mercado.
a) Servicios de mantenimiento de equipos y maquinarias hidráulicas, como:
Rodillos, plumas, plataformas, cargador frontal, retroexcavadoras, tractores
oruga, maquinarias agrícolas, extractoras de petróleo, bombas
compresoras, centrífugas, martillos hidráulicos, volquetes, etc.
Direccionado en los siguientes territorios y sectores:
- Empresas privadas: mineras, pesqueras, constructores, petroleras y
agrarias.
- Gobiernos Locales.
- Gobiernos Regionales.
- Ministerios: Con mayor incidencia en Agricultura, Vivienda,
Construcción y Saneamiento, Transportes y Comunicaciones y
Producción.
b) Nuevos territorios:
- Región sur (Arequipa y Cusco)
- Región Norte: Chiclayo y Piura.
- Región Centro: Huancayo
- Región Oriente: San Martín.
VII.3. Estrategia de competencia.
La empresa Hidrautom, al ser proveedora de servicios a los clientes exigentes, y
diferenciarse por su valor añadido en cuanto calidad de servicios, se ubica dentro
del cuadro de estrategia competitiva en el segmento Híbrida.
VIII. Cuadro de indicadores de aprendizaje.
6.1. Recurso Humano
- Desarrollar habilidades de liderazgo para la toma de decisiones, acorde
a nuestra visión y misión de crecimiento de la empresa.
- Capacitación de los técnicos y trabajadores para ser competentes en
los nuevos segmentos y territorios del mercado de manera constante y
en áreas específicas, a fin de posibilitar una alta especialización en el
proceso de la prestación de servicios.
- Incentivo con bonos por cada cobertura de la demanda, dependiendo
de tiempo de cumplimiento previsto.
- Brindar información adecuada para el buen cumplimiento de sus
labores.
- Apoyo a los trabajadores en la prestación de servicios y la
comercialización de productos.
- Uso de las iniciativas para mejorar los servicios de mantenimiento y
comercialización.
- Rotación del personal.
IX. Cuadro de indicadores de Procesos Internos.
Temas Objetivos Indicadores

Logística Interna Mantener una adecuada Ingresos, egresos y distribución
gestión de inventarios. (equipos, insumos y herramientas).
Procesos Ganar espacio en el Efectividad y eficiencia al ejecutar la
mercado, prestación de servicio al cliente.
contrarrestando a la
competencia.
Infraestructura Implementar talleres Mayor cobertura en la prestación de
servicios.
Marketing Captación de clientes Volumen y venta de servicios y
rentabilidad.
X. Cuadro de Indicadores del Cliente.
Perspectivas del Cliente
Satisfacer al cliente Relaciones de ganar con el cliente

Elementos Requerimientos
Oportunidad Desplazamiento rápido Incremento de la demanda del servicios y
productos
Garantía Seguimiento y monitoreo Confianza y concurrencia al servicio.
durante el tiempo.
Calidad Fidelidad al servicio Sostenibilidad
Atención Buen trato Adhesión
XI. CUADRO DE INDICADORES FINANCIEROS DE HIDRAUTOM E.I.R.L.
EVOLUCION DE LOS RATIOS FINANCIEROS
RATIOS 2001 EXPLICACION 2002 EXPLICACION

A.- LIQUIDEZ
Significa que por cada sol Significa que por cada
1.-Activo Cte/
de deuda la Cia tiene sol de deuda la Cia
Pasivo 0.95 1.00
0.95soles cubrir sus tiene 1.00 soles cubrir
corriente
obligaciones a C/P. sus obligaciones a C/P.
Significa que por cada
Significa que por cada sol
sol de deuda la Cia
de deuda la Cia tiene
tiene 0.44soles cubrir
2.- Prueba 0.20soles cubrir sus
0.2 0.44 sus obligaciones sin
Ácida obligaciones sin considerar
considerar las
las existencias, que son
existencias, que son
activos menos líquidos.
activos menos líquidos.
Significa que por cada
Significa que por cada sol
sol de deuda la Cia
de deuda la Cia tiene 0.14
3.- Prueba tiene 0.521 soles cubrir
0.14 soles cubrir sus obligaciones 0.51
Defensiva sus obligaciones sólo
sólo considerando Caja y
considerando Caja y
Bancos.
Bancos.
Para este año el capital
Para este año el capital de
de trabajo es positivo,
trabajo es negativo debido a
4.- Capital de dado que las deudas
- 15,141 deudas tributarias
Trabajo 1,012 tributarias se
acumuladas, que no habían
fraccionaron a largo
sido fraccionadas.
plazo(6 años).
B.-
SOLVENCIA
Aquí se observa que
nuestro capital no
puede cubrir las deudas
a largo plazo, éstas
Significa que nuestro deudas representan el
1b. Deuda
patrimonio puede respaldar 115% del Capital,
L/P/ 76% 115%
las deuda a largo plazo en situación que se explica
Patrimonio
un 76% por la el fraccionamiento
de las deudas tributias a
largo plazo, debiendo,
existiendo la posibilidad
de capitalización.
2b.Deuda Significa que por la deuda Significa que por la
Total/ Activo 72% total, el activo respalda en 71% deuda total, el activo
Total un 72% respalda en un 71%
Significa que nuestros Significa que nuestros
2b. Deuda activos sólo estan activos sólo estan
L/P/ Activo 41% endeudados en un 41%, 54% endeudados en un 51%,
fijo frente a las deudas a largo frente a las deudas a
plazo largo plazo
C.-GESTION
Significa que nuestros
activos sólo están
1.-Rotación
8.6 Días endeudados en un 41%, 6.03
Caja y Bco
frente a las deudas a largo
plazo
2.-Rotación Las cuentas por cobrar
Las cuentas por cobrar rotan
de cuentas 24.25 19.68 rotan en 19.68 veces al
en 24.55 veces al año
por cobrar año
El período de cobranza
3. Periodo de El período de cobranza en 18.29
14.88 días en promedio es de 18
cobros promedio es de 15 días días
días
4. Inventarios La rotación de nuestros La rotación de nuestros
7.48
(Rotación 2.67 veces inventarios es de 2.67 veces inventarios es de 7.48
veces
anual) al año. veces al año.
La rotación de nuestros La rotación de nuestros
5. Cobertura
160.07 d. inventarios en promedio es 52.15 inventarios en promedio
de inventario
de 160 días. es de 52 días.
6. Cuentas Las cuentas por pagar rotan Las cuentas por pagar
por pagar 3.4 v en promedio 3.4 veces al 4.97 v rotan en promedio 4.97
(Rotac. Anual) año. veces al año.
7. Período de El período promedio de El período promedio de
105.99 d. 72.43 d
pagos pagos fue de S/. 106 días pagos fue de S/. 72 días
La rotación de activos
8. Rotación La rotación de activos fijos
2.96 v. 3.93 v. fijos fue de S/. 3.93
de activo fijo fue de S/. 2.96 veces
veces.
D.
RENTABILIDAD
Las Utilidad después de Las Utilidad después de
1 Utilidad neta/ Impuestos presentan una Impuestos presentan una
4% 7%
capital rentabilidad del 4% del rentabilidad del 7% del
capital capital
Las Utilidad después de Las Utilidad después de
2 Utilidad neta/ Impuestos presentan una Impuestos presentan una
4% 6%
patrimonio rentabilidad del 4% del rentabilidad del 6% del
patrimonio patrimonio
Las UAI presentan una Las UAI presentan una
3. UAI/ capital 6% rentabilidad del 6% del 9% rentabilidad del 9% del
capital capital
4. UAI/
5% rentabilidad del 5% del 8% rentabilidad del 8% del
patrimonio
patrimonio patrimonio
5. UAI/ Activo 1% rentabilidad del 1% del 2% rentabilidad del 8% del
activo. activo.
6. UAI/ ventas 1% rentabilidad del 1% de las 1% rentabilidad del 1% de las
ventas. ventas.
La utilidad bruta de la La utilidad bruta de la
7. Margen
32% empresa es del 32% de la 37% empresa es del 37% de la
Bruto
ventas. ventas.
XII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.
CONCLUSIONES
- El posicionamiento en el mercado representa un 30% de participación con
servicios diferenciados y con el valor añadido, debido a los siguientes
indicadores a los indicadores de éxito en cuanto a atención inmediata al
cliente, fidelidad en los servicios y repuestos y cumplimiento de la garantía.
- La empresa presenta un alto indicador de crecimiento en el
comportamientos de sus ventas (710 %) en comparación con el año
1994, debido a su poder negociador y la calidad de su servicio; este
comportamiento se debe a que hay pocos competidores y no hay
saturación del mercado; lo que genera una perspectiva de crecimiento,
siendo factible el ingresos de nuevas empresas .
- Se encuentran elevados costos de producción, explicada por valor
añadido a los servicios.
- La empresa se ubica con una estrategia de mercado de competencia
híbrida, debido al binomio del valor añadido y precio de competencia.
- La empresa se encuentra dentro de la estrategia de crecimiento en el
cuadrante de mercado actual y producto actual y consolidándose.
- La dinámica del comercio exterior hace que sea atrayente para el ingreso
nuevas inversiones
RECOMENDACIONES
- Deberá desarrollar una estrategia para reducir los costos de producción de
servicios, que le permitan ser competitivos.
- Deberá establecer alianzas estratégicas con empresas proveedoras
nacionales y extranjeras que le permitan incrementar la consolidación,
ingresos a nuevos segmentos y ampliación del territorio de sus operaciones.
- La empresa para ingresar a nuevos segmentos y territorios deberá
desarrollar los indicadores de procesos internos en cuanto a logística,
procesos, infraestructura y marketing. A así como desarrollar los indicadores
de aprendizaje relacionados a habilidades de liderazgo y capacitación.
Bibliografía referencial
1. ADMINISTRACIÓN Y ESTRATEGIA : AUTORES: JORGE HERMIDA - ROBERTO

SERRA - EDUARDO KASTIKA.
2. ESTRATEGIA COMPETITIVA : AUTOR: MICHAEL PORTER.
3. VENTAJA COMPETITIVA: AUTOR: MICHAEL PORTER.
4. EL NUEVO POSICIONAMIENTO : AUTOR: JACK TROUT.
5. POSICIONAMIENTO : AUTOR: AL RIES
6. MANUAL PARA EL DESARROLLO EMPRESARIO : REVISTA LIDERES- CLARÍN Y

MERCADO.
7. MANUAL INTEGRAL DE MARKETING : REVISTA LIDERES- CLARÍN Y MERCADO.
Anexos.

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UNIVERSIDAD NACIONAL FEDERICO VILLARREAL

Escuela Universitaria de Post Grado

Cuadro de Mando Integral

Titulo : Caso: EMPRESA HIDRAULICA Y

Docente : DR. JULIO CÁRDENAS OLAYA

Periodo Académico : 2002 -2003

Coordinadora : Catpo Valle, Luisa

Integrantes : Cárdenas Ramírez, José

Ferro Caituiro, Santos

Icumina Pezo, Rober

Quispe Quispe, Wigberto

LIMA, NOVIEMBRE DEL 2003.

Cuadro de Mando Integral

EMPRESA HIDRALICA Y ATOMATISMO E.I.R.L.

Hidráulica y Automatismos E.I.R.L HIDRAUTOM

Jr. Chamaya No 449 - Breña- Lima - Perú.

HIDRAUTOM E.I.R.L. es una Empresa Individual de Responsabilidad Limitada,

constituida mediante Escritura Pública de fecha 04-MAYO-1990, su propietario

es el Sr. BERNABÉ OCAMPO FALCON.

Fabricación de sistemas hidráulicos y automatismos, reparación, compra - venta,

comercialización, distribución, importación, exportación y demás actividades

conexas y afines permitidas por la Ley, así como la representación de fábricas

extranjeras y nacionales. Cabe precisar que el giro principal de la empresa son :

- Reparación y mantenimiento de equipos hidráulicos y oleohidráulicos y

procesos electroquímicos: (cromados de vástagos).

- Comercialización de equipos hidráulicos.

MAY-1997 adecuó al signo monetario actual y aumentó su capital a la suma de

157,857.50 totalmente pagado. La empresa se especializa en desarrollar y

ejecutar actividades de mecánica hidráulica y mecanizado en metal mecánica

que brinda bienes y servicios a la industria en general, pero principalmente al

sector minero, naval y construcción.

almacenes (propios y alquilados), con inversiones en maquinaria y equipo

valorizados en US $ 280,000.00 en el mercado.

La gestión de la empresa se viene realizando con personal profesional y

especializado en la materia, con experiencia en otros negocios, cuyo desempeño

ha contribuido con la gestión eficiente de la empresa que nos ha permitido un

crecimiento en los 12 años de permanencia en el mercado, quienes se

encuentran a cargo de la Gerencia General, Departamento de Administración,

Departamento Contable, Departamento de Personal .

El Departamento de Producción está a cargo de un Ing. Mecánico, contando con

asistentes en mantenimiento hidráulico, soldadura y electricidad, asimismo cuenta

con el Departamento de Metalizaciones a cargo de Ing. Químico, responsable y

responsable, los almacenes están bajo su control.

La cuota de participación en el mercado es del 30%, cuyos precios de sus

servicios y productos son de mercado y dentro de una competencia normal en el

mercado. El 50% de la prestación de servicios se dirige a los mercados del

atención se da en las instalaciones de nuestros clientes, con la finalidad de

brindar una solución oportuna a sus necesidades. El comportamiento de las

ventas (prestación de servicios y bienes) han tenido un crecimiento permanente,

en el año 2002 ascendieron a S/. 1,548,733 que representan 10 veces más en

relación al año 1994 que fueron de S/. 142,374

En el mercado existen otras empresas que se dedican a esta actividad, pero

cuyas características principales está bien en la comercialización o en la

prestación de servicios, pero nuestra fortaleza está en el servicio completo que

brindamos: prestación de servicios y Venta de Productos, la fortaleza servicio -

principales competidores son las empresas: Hidraulic System, Recolsa,

III.1. ANÁLISIS DE FACTORES POLÍTICOS LEGALES.

LEGISLACIÓN SOBRE MEDIO AMBIENTE

La legislación ambiental peruana establece los mecanismos para lograr la

participación ciudadana en defensa del medio ambiente y de los recursos

naturales, así encontramos:

- El Decreto Legislativo No. 613 - Código del Medio Ambiente y de los

Recursos Naturales del 08-SET-1990.

y de los recursos naturales, elevándose el tope máximo de las multas