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COLLECTION VENDRE
Le Dictionnaire des
Techniques de vente
3 RV Méthode en 3 rendez-vous
4 x 20 Règle des 4 fois 20
ABC Solution A - Solution B - Conclusion
Accablement L'Accablement
Accélérateur Accélérateur de retours
Acceptabilité Prix d'acceptabilité
Acceptation Conditions d'Acceptation
Accostage Vente à l'accostage
Active Écoute active
Addition Présentation des prix par l'addition
Additionnelle Vente additionnelle
Affectifs Signaux affectifs
AIPAC Accueil, interrogation, présentation, achat, conclusion
Alternative Close alternatif
Amalgame Argumentation par Amalgame
Amorçage La vente à l'amorçage
Annulation Vente à l'annulation
Anti-Vente Anti-Vente
Appel L'appel à un supérieur
Arrachée Vente à l'arrachée
Asile 1 Asile Colis
Asile 2 Asile Support
Assise Vente Assise
Avalanche Effet Avalanche Voir Effet Déballe
B ro C Business to Consumer
B to B Business to Business
Basique 1 Méthode basique
Basique 2 Close Basique
Benjamin Close Benjamin Franklin
BESOIN Bien-être, estime, sécurité, orgueil, intérêt, nouveauté
Bon Le Bon et le Méchant
Boomerang Vente par support boomerang
Boule de Neige Vente en boule de neige
Cadeau Présentation des prix par le cadeau
Caisse Close de la caisse
Caméléon Voir Mimétisme
CAP Méthode CAP : Caractéristiques - Avantages - Preuves
CAP / SONCAS Croisement CAP / SONCAS
Casse Vente à la Casse
3
INTRODUCTION
Définition
Domaines d’application
Exemples et développement
Mon avis
7
Mot-clé
C’est le mot qui vient généralement à l’esprit en premier.
Univers
TEL : Pour indiquer que cette technique s’applique à la vente par téléphone
ou aux techniques de prise de rendez-vous téléphoniques
Exemple : Proposition alternative.
8
Salon : Pour indiquer qu’une technique est utilisée dans la vente sur salon ou
stand précaire.
Exemple : La pique.
9
Mon avis
Ayant déjà expérimenté cette technique, je vous donnerai mon avis en tant que
vendeur, manager et formateur.
Dans la mesure du possible, je dégagerai les avantages et les inconvénients.
Je déconseille fortement.
10
Méthode de vente en
3 RV Méthode
3 rendez-vous
Définition
Domaines d’application
Exemples et développement
Mon avis
La règle des
4 x 20 Outils
4 fois 20
Définition
Domaines d’application
Exemples et développement
Cette technique avait été exploitée par un promoteur immobilier chez qui
j’ai commencé ma carrière. Le décorateur des appartements témoins mettait
l’essentiel de son budget sur ce qu’allait voir le client dans ses 20 premiers
mètres ou 20 premières secondes de contact avec le produit.
Mon avis
Définition
Domaines d’application
Exemples et développement
Elle est basée sur la définition de la vente, donnée également par Patrick
TARDIVON :
Rappel : Vendre c’est faire passer le client d’une solution A à une solution B.
Voire : Vendre
Mon avis
Technique de
Accablement Négo
l’accablement
Définition
Domaines d’application
Exemples et développement
Cette technique, employée de tous les temps, a surtout été une arme utilisée
par les acheteurs de centrales d’achat de grande surface.
Aux dires de la profession, elle ne se pratique plus.
L’objectif était de « laminer » psychologiquement le vendeur. En effet, chaque
centime de franc (ou millième d’euro) gagné sur des commande de millions de
bouteilles de Coca-Cola (par exemple), représentait, à la fin de l’année, un
gain appréciable.
Si vous, en tant qu’acheteur de véhicule neuf, vous avez demandé une reprise
pour l’ancien, vous avez certainement été victime d’accablement.
Mon avis
Accélérateur
Accélérateur VAD
de retours
Définition
Domaines d’application
Publipostages.
Vente par Catalogue.
Asile Colis.
Télé Achat.
Bus mailing.
Quelquefois couponing presse.
Davantage en B to B qu’en B to C.
Exemples et développement
Ce taux est d’autant plus grand que la cible est étroite : un publipostage sur
les licenciés au polo (300 en France) aura un meilleur taux de retour que sur
les femmes de plus de 40 ans (18 millions).
Mon avis
Domaines d’application
Produits de luxe.
Produits de grande consommation.
Exemples et développement
Mon avis
Les Conditions
Acceptation
d’acceptation Devis
Définition
Domaines d’application
Travail du devis.
Prospection sur secteur concurrencé.
Exemples et développement
Le devis 1
Le devis 2
Toutes les informations obtenues par ces simples questions vous aideront à
rédiger un meilleur devis ou à mieux négocier.
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La découverte
J’ai très envie de travailler avec vous. Que faut-il que je vous apporte pour
que ça se fasse.
Mon avis
Définition
Domaines d’application
Exemples et développement
Cette phrase d’accroche, fleurissante dans les années post 1968, où la société
avait un problème avec sa jeunesse, n’est plus utilisée aujourd’hui.
D’autant plus que la réponse naturelle est NON et que l’on se rend compte
que faire dire OUI, est plus constructif dans une vente.
Mon avis
Définition
Domaines d’application
Publipostages.
Vente par Catalogue.
Asile Colis.
Télé Achat.
Bus mailing.
Davantage en B to B qu’en B to C.
Exemples et développement
Il a été remarqué qu’un prospect ayant reçu une offre d’achat par courrier,
conserve cette offre, sur une table basse, sur la table du téléphone, sur son
bureau pendant une dizaine de jours.
Il pense sincèrement qu’il va y répondre mais ne trouve pas le temps.
En effet, l’acte qui consiste à rédiger un bon de commande, faire un chèque et
écrire une enveloppe suscite une paresse inconsciente.
Il ne le remplit donc pas.
Au bout d’une dizaine de jours, l’offre a perdu de son attrait, la motivation
est retombée et le papier devient encombrant.
Il est donc jeté.
Mon avis