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COLLECTION VENDRE

Le Dictionnaire des
Techniques de vente

Patrick TARDIVON V16

www.tardivon.com

MISE À JOUR LE : 28/09/08

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SOMMAIRE DES TECHNIQUES DE VENTE

3 RV Méthode en 3 rendez-vous
4 x 20 Règle des 4 fois 20
ABC Solution A - Solution B - Conclusion
Accablement L'Accablement
Accélérateur Accélérateur de retours
Acceptabilité Prix d'acceptabilité
Acceptation Conditions d'Acceptation
Accostage Vente à l'accostage
Active Écoute active
Addition Présentation des prix par l'addition
Additionnelle Vente additionnelle
Affectifs Signaux affectifs
AIPAC Accueil, interrogation, présentation, achat, conclusion
Alternative Close alternatif
Amalgame Argumentation par Amalgame
Amorçage La vente à l'amorçage
Annulation Vente à l'annulation
Anti-Vente Anti-Vente
Appel L'appel à un supérieur
Arrachée Vente à l'arrachée
Asile 1 Asile Colis
Asile 2 Asile Support
Assise Vente Assise
Avalanche Effet Avalanche Voir Effet Déballe
B ro C Business to Consumer
B to B Business to Business
Basique 1 Méthode basique
Basique 2 Close Basique
Benjamin Close Benjamin Franklin
BESOIN Bien-être, estime, sécurité, orgueil, intérêt, nouveauté
Bon Le Bon et le Méchant
Boomerang Vente par support boomerang
Boule de Neige Vente en boule de neige
Cadeau Présentation des prix par le cadeau
Caisse Close de la caisse
Caméléon Voir Mimétisme
CAP Méthode CAP : Caractéristiques - Avantages - Preuves
CAP / SONCAS Croisement CAP / SONCAS
Casse Vente à la Casse
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CCC Connaître Convaincre Conclure

CCCC Contacter Connaître Convaincre Conclure
CCCC Contacter Connaître Convaincre Conclure Consolider
Centrage Vente par le centrage sur le client
Close Conclusion
Communs Les Points Communs
Comparaison Présentation des prix par la Comparaison
Complémentaire Vente Complémentaire
Concessions Les 2 concessions
Conclusion Conclusion de la vente
Concurrence Les 3 Niveaux de concurrence
Confiance Vente à la confiance
Contraste Faire accepter par le contraste
Coordonnées Échange de coordonnées
Couponing Vente par couponing presse
Cul de sac Close cul de sac
Culpabilisation Vente à la culpabilisation
DAC Découverte Argumentation Conclusion
DAP Distributeur Automatique de Produits
Déballe L'Effet Déballe
Debout Vente débout
Découverte Découverte du Client
Demande Ce produit se vend bien
Détente La Double Détente
Devis Méthode du devis
Doigt-Dans-L'engrenage Vente avec Doigt-Dans-L'engrenage
Don Voir Redevance
Donnant Donnant - Donnant
Early Bird Early Bird
Écrit L'Écrit
Effets Méthode des Effets
Empathie L'Empathie
Encan Vente à l'encan
Engagement L'engagement
Entonnoir Vente en entonnoir
Étude Méthode de l'étude de marché
Exceptionnel Remise exceptionnel
Fax Vente par Fax Mailing
Financement Vente par le Financement
Flash Close Flash
Flash 2 Vente Flash
Forcée Vente Forcée
Fractionné Le Prix fractionné
Gagnant Gagnant - Gagnant
Garantie Close de la garantie
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Général Du général au Particulier

Grille Grille de négociation
Habit L'Habit fait le moine
Harengs Les Harengs Rouges
Harmonisation Harmonisation
Hypothèse Verrouillage d'Hypothèse
Implication Implication Personnelle
Impossibilité Réponse par l'impossibilité
Incompréhension Vente à l'incompréhension
Information Méthode de la campagne d'information
Intimidation Négociation par Intimidation
Itinérante Vente Itinérante
Justification Argumentation par justification
Laissé Vente en laissé sur place
Leurre Vente au Leurre
Liberté Laissons la liberté de choisir
Limitée Offre limitée
Loterie Méthode de la loterie gagnante
Mailing Vente par e-mailing
Mimétisme Vente par le mimétisme
Mobile Mobile Mailing
Mobile Vente Mobile
Modèles Mes modèles dans l'Argumentation
Moules Pèche aux moules
Napoléon Close Napoléon
NON Les 7 non
Nouvelle La nouvelle solution plus avantageuse
Objection 1 Qu'est-ce qu'une objection
Objection 2 Traitement basique de l'objection
Objection 3 Traitement de l'objection avec Préclose
Objectivité Argumentation par l'objectivité
Passage 1 Close du passage de main
Passage 2 Passage de main en négociation
Pénurie Vente à la Pénurie
Perdue Close de la vente perdue
Phoning Vente par phoning
Pratique, innovation, considération, avidité, sécurité, sentiment,
PICASSO orgueil
PICSOU Plaisir - Intérêt - Confort - Orgueil - Utilité
Pique Vente à la Pique
Poire Couper la Poire en Deux
Positivisme Le positivisme
Précaire Stand précaire
Précaire Stand Précaire
Pré-close Pré-Close
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Prescripteur Méthode du client prescripteur

Prospection Vente en prospection
Proverbe Argumentation par proverbe
Proverbe Les Proverbes dans l'Argumentation
Psychologique Prix Psychologique
Publipostage Vente par Publipostage
Pyramide Vente pyramidale
Rabot Coup de Rabot Final
Réciprocité Argumentation par réciprocité
Redevande Vente à la redevance
Reformulation Reformulation de Synthèse avec verrouillage
Regard Regarder dans les yeux
Rejet Vente au rejet
Rentabilité Vente à la Rentabilité
Retrait Retrait
Réunion Vente en réunion
Revendeur Vente à un revendeur
SABONE Sécurité, affection, bien-être, orgueil, nouveauté, économie
Salon Vente sur Salons
SBAM Sourire - Bonjour - Au revoir - Merci
Sédentaire Vente Sédentaire
Sélection Vente à la sélection
Sens Vente sensorielle
Sensible Le point sensible
Shot Vente en one shot
SIC-SIC Sécurité, intérêt, confort, sentiment, innovation, considération
Signal Signal d'achat
Singularité Argumentation par la Singularité
Situation Vente par la mise en Situation
SONCAS Sympathie - Orgueil - Nouveauté - Confort - Sécurité
Soustraction Présentation des prix par la soustraction
Subjectivité Argumentation par la subjectivité
Sympathie Vente à la Sympathie
Synthèse Voir Reformulation de Synthèse
Tapis Close du marchand de tapis
Télé Vente par Télé-achat
Télévente Voir Phoning
Temps Le Temps Investi
Testimonial Vente avec testimonial
Théâtre Le coup de théâtre
Toucher Toucher son client
Trèfle Le trèfle du prix
Utilisateur Vente à un utilisateur
Verrouillage Verrouillage
Virgule Prix à virgule
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Visuels Les visuels dans la vente

VNNV Vous - Nous - Nous Vous

INTRODUCTION

Ce dictionnaire n’a pas la prétention d’être exhaustif et de recenser toutes les

techniques de vente existantes, utilisées en France et dans le monde entier.

Il est simplement le reflet de 35 années au service de la vente et du management

et ne présente que des techniques que j’ai moi-même testée.

Chaque technique sera présentée de la manière suivante :

Mot - Clé Titre de la technique Univers

Définition

Domaines d’application

Exemples et développement

Mon avis
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Mot-clé
C’est le mot qui vient généralement à l’esprit en premier.

Exemple : Sauvette pour vente à la sauvette.

Univers

Circuit : Pour indiquer qu’une technique est un circuit complet de

commercialisation.
Exemple : Vente en réunion.

Méthode : Illustre une méthode de vente en face à face ou une technique

particulière utilisée à l’intérieur d’un circuit de commercialisation.
Exemple : Vente en entonnoir.

Phase : Illustre une phase, un passage, un moment dans une méthode de

vente.
Exemple : Découverte.

TEL : Pour indiquer que cette technique s’applique à la vente par téléphone
ou aux techniques de prise de rendez-vous téléphoniques
Exemple : Proposition alternative.
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Circuit : Pour indiquer qu’une technique est circuit complet de

commercialisation.
Exemple : Vente en réunion.

Argu : Se rapporte à une technique d’argumentation.

Exemple : Méthode CAP.

€: Se rapporte aux techniques de présentation du prix.

Exemple : L’effet déballe.

Compréhension : Se rapporte aux techniques qui aident à comprendre et à

mémoriser des systèmes d’intelligence du comportement de
l’acheteur.
Exemple : SONCAS.

Manip : Pour indiquer qu’une technique est manipulatoire.

Exemple : Vente en réunion.

Conclusion : Se rapporte aux techniques qui aident à conclure une vente.

Exemple : Close Napoléon.

Négo : Se rapporte aux techniques utilisées en négociation des conditions

d’achat et de vente, notamment le prix.
Exemple : La pèche aux moules.

Commerce : Se rapporte aux techniques utilisées pour la vente en commerce.

Exemple : Les ¾ de tour.

Salon : Pour indiquer qu’une technique est utilisée dans la vente sur salon ou
stand précaire.
Exemple : La pique.
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VAD : Pour indiquer qu’une technique est circuit complet de

commercialisation.
Exemple : Accélérateur de retours.

Outils : Représente toutes les techniques appliquées à la vente qui ne

rentrent pas dans une catégorie citée ci-dessus.
Exemple : Le Testimonial

Mon avis

Ayant déjà expérimenté cette technique, je vous donnerai mon avis en tant que
vendeur, manager et formateur.
Dans la mesure du possible, je dégagerai les avantages et les inconvénients.

Et comme pour un guide touristique, j’y affecterai des étoiles :

Technique très efficace. A employer les plus souvent possible.

Technique efficace mais pas dans toutes les situations.

Bonne technique. A employer avec parcimonie.

Technique aléatoire, ne donnant pas toujours des effets.

A utiliser qua quand il n’y a pas d’autre solution.

Je déconseille fortement.
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Un avis de critique peut être subjectif mais j’assume.

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Méthode de vente en
3 RV Méthode
3 rendez-vous
Définition

C’est une méthode de vente qui se fixe comme objectif de conclure

après au moins 3 rendez-vous avec le client

Domaines d’application

La vente de produits financiers

généralement aux particuliers
généralement à domicile.

Exemples et développement

Ces ventes se réalisent sous le « prétexte » d’une étude patrimoniale, du

moins quand il s’agit de produits financiers.
Le vendeur fait comprendre à son client qu’il ne vient pas pour vendre, mais
pour diagnostiquer le patrimoine du client, ses projets à longs termes, son
environnement familial, sa fiscalité pour lui proposer un produit réellement
adapté à sa situation.
Bien souvent, le vendeur sait très bien ce qu’il va vendre, avant d’avoir
rencontré le client.
Cette technique est support de vente de produits immobiliers, « habillés »
par la loi de Robien ou autres.

Le premier entretien est consacré à la découverte du client :

composition familiale, antécédents en matière de placement, montant des
impôts, salaire, crédit en cours,...

Le deuxième entretien est consacré à la proposition d’une solution.

En prenant son rendez-vous le vendeur insiste bien sur le fait qu’il refuse
que le client achète à ce stade.
Contrairement aux autres techniques de vente, le vendeur fait presque de
l’anti-vente.

Le troisième entretien est consacré aux questions et à la conclusion.

Certaines méthodes agissent en 4 rendez-vous.

Ces techniques s’appuie sur le phénomène manipulatoire du doigt-dans-

l’engrenage.
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A chaque entretien, le client n’a « pas le droit » de refuser le produit,

puisqu’on l’a prévenu qu’il ne devait pas prendre de décision.
Au dernier entretien, le vendeur joue sur le fait que le client a eu le temps
de réfléchir.

Mon avis

Cette technique est devenue incontournable dans la vente de

produits financiers, d’assurances ou autres produits
engageants (crédit sur 20 ans).
C’est un confort de travail pour le vendeur qui n’est pas obligé
de faire du « hard selling ».
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La règle des
4 x 20 Outils
4 fois 20
Définition

C’est un outil mnémotechnique pour se souvenir

de l’importance du début d’un entretien
dans une relation avec un client

Domaines d’application

Toute relation avec un client

dans son début

Exemples et développement

Les 4 x 20 veulent dire :

1. Les 20 premières secondes

Sensibilise le vendeur sur l’importance des 20 premières secondes de
contact avec le produit ou le vendeur du produit.

2. Les 20 premiers mots

Sensibilisent sur l’importance des 20 premières paroles échangées avec
le client.

3. Les 20 premiers gestes

Sensibilise à l’importance du langage para verbal.

4. Les 20 premiers mètres

Idem

Attention ! Certaines méthodes sur le net parlent des 20 premiers

centimètres. Il s’agit d’une erreur. La sphère d’intimité ne sait jamais
approchée à 20 centimètres. C’est beaucoup trop près.
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Cette règle est à rapprocher de 2 proverbes :

On n’a jamais 2 fois l’occasion de faire bonne impression

50 % de la prise de décision se fait dans les 20 premières secondes de

contact avec le vendeur (ou le produit)

Cette technique avait été exploitée par un promoteur immobilier chez qui
j’ai commencé ma carrière. Le décorateur des appartements témoins mettait
l’essentiel de son budget sur ce qu’allait voir le client dans ses 20 premiers
mètres ou 20 premières secondes de contact avec le produit.

Un vendeur qui se rend pour la premières fois chez un client (ou à un

entretien d’embauche) doit faire sienne la règles des 4 X 20.
C’est d’ailleurs pour cela que je préconise, pour les hommes, le port de la
cravate.

Mon avis

Cet outil fait partie de B.A.-BA de la vente

et de la relation client.
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ABC La Méthode ABC Méthode

Définition

C’est une méthode de vente

développée depuis 1992 par Patrick TARDIVON
et qui présente 3 phases principales :
découverte de la solution A – argumentation sur la solution B -
conclusion de la Vente

Domaines d’application

Tout entretien de vente

où le vendeur peut consacrer au moins 20 minutes à son client.

Exemples et développement

Elle est basée sur la définition de la vente, donnée également par Patrick
TARDIVON :

Rappel : Vendre c’est faire passer le client d’une solution A à une solution B.

Voire : Vendre

Mon avis

Cet outil fait partie de B.A.-BA de la vente

et de la relation client.
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Technique de
Accablement Négo
l’accablement
Définition

C’est une technique de négociation

qui consiste, pour l’acheteur,
à accabler le vendeur
en mettant en avant tous les points négatifs de l’offre
ou de l’historique commercial entre les 2 partenaires

Domaines d’application

Tout entretien de vente

où il peut y avoir négociation.
Pratiquée uniquement par l’acheteur.

Exemples et développement

Cette technique, employée de tous les temps, a surtout été une arme utilisée
par les acheteurs de centrales d’achat de grande surface.
Aux dires de la profession, elle ne se pratique plus.
L’objectif était de « laminer » psychologiquement le vendeur. En effet, chaque
centime de franc (ou millième d’euro) gagné sur des commande de millions de
bouteilles de Coca-Cola (par exemple), représentait, à la fin de l’année, un
gain appréciable.

L’acheteur, ayant soigneusement préparé sa négociation, faisait - pendant la

négociation ou au tout début de l’entretien - la liste de tous les éléments
qui allaient mal.

Exemple : Votre dernière livraison est arrivée avec une demi-journée de

retard. Trois de vos palettes étaient cassées. Votre publicité sur TF1, malgré
vos promesses, n’a eu aucun effet sur les ventes....
Le vendeur commence sa négociation avec un énorme poids sur les épaules et
aura tendance à céder plus facilement.

Si vous, en tant qu’acheteur de véhicule neuf, vous avez demandé une reprise
pour l’ancien, vous avez certainement été victime d’accablement.

Le vendeur, en inspectant votre voiture, dira : les amortisseurs sont à

changer. Les pneus sont usés. Votre portière est rayée...

Tout cela pour diminuer votre énergie pour la négociation à venir.

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Vous remarquerez en passant, qu’il demandera toujours à ce que vous soyez

présent pour l’inspection. Il pourrait faire c e diagnostic seul mais vous devez
être présent et entendre les reproches pour être accablé.

Mon avis

Cette technique est un peu manipulatoire et nécessite un fort

ascendant de la part de l’acheteur mais également un fort
pouvoir de commande.
Une grande enseigne d’hypermarché peut se e permettre en
face d’un petit producteur. Le contraire est moins sure.
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Accélérateur
Accélérateur VAD
de retours
Définition

C’est un ensemble de méthodes

qui ont pour objectif d’augmenter le taux de retour
dans le cas d’une Vente à Distance.

Domaines d’application

Publipostages.
Vente par Catalogue.
Asile Colis.
Télé Achat.
Bus mailing.
Quelquefois couponing presse.
Davantage en B to B qu’en B to C.

Exemples et développement

Le taux de retour en commande d’un publipostage, par exemple, se situe

entre 2 et 3 %. Le taux de retour en demande d’information à environ 10 %.

Ce taux est d’autant plus grand que la cible est étroite : un publipostage sur
les licenciés au polo (300 en France) aura un meilleur taux de retour que sur
les femmes de plus de 40 ans (18 millions).

Il dépend également de l’offre (prix, originalité), de la qualité du fichier

utilisé mais aussi de l’accélérateur de retour, c'est-à-dire ce petit plus que
l’on offre aux clients pour qu’ils répondent plus nombreux.

Prime à l’achat : si vous vous abonnez, vous gagnez un sac de voyage.

Cadeau : même si vous ne commandez pas, vous recevrez ce magnifique

lecteur MP3

Concours : gagnez un tour du monde !

Voir aussi : Early Bird et Offre Limitée

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Mon avis

Cette technique fonctionne mais les professionnels de la VAD se

plaignent de l’escalade des accélérateurs de retours qui, en fin
de compte, commencent à leur revenir cher.
Le consommateur s’y habitue et cela fait un peu comme l’effet
antibiotique : plus on en prend, moins le corps réagit.
Cependant, sur les cibles larges, l’accélérateur est devenu
indispensable.
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Acceptabilité Prix d’acceptabilité €

Définition

C’est une méthode de calcul du prix de vente

qui ne fait intervenir qui la demande
et l’idée que le consommateur a de la valeur du produit.

Domaines d’application

Produits de luxe.
Produits de grande consommation.

Exemples et développement

Achèteriez-vous un parfum qui coûte 5 € ?

Probablement, non.

Nous constatons donc qu’il existe, dans un inconscient, un seuil d’acceptation

du prix d’un produit.

Ce prix est calculé par un sondage auprès d’un échantillon de clients

potentiels.

Deux questions leurs sont posées :

1. Au dessous de quel prix n’achèteriez-vous pas ce produit car vous

auriez l’impression qu’il n’est pas de bonne qualité ?

2. Au dessus de quel prix n’achèteriez-vous pas ce produit car vous

auriez l’impression qu’il est trop cher ?

La moyenne des réponses aboutit au prix d’acceptabilité, autrefois appelé

prix psychologique.
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Cette technique ne s’applique pas qu’aux produits de luxe.

J’étais étudiant en marketing quand la marque BIC a lancé le premier
briquet jetable.
Les coûts de production permettaient de vendre le produit 0,80 Francs.
Un sondage sur le prix d’acceptabilité a montré, qu’à ce prix, le produit ne
serait pas jugé crédible et la marque l’a lancé à 3 Francs.

Cette technique a aujourd’hui évolué.

Elle est utilisée par les fabricants de PEM (petit électro ménager).
Un petit robot coûte 149 €, un moyen robot 249 € et un grand robot 349 €.

Les chefs de rayons d’hypermarché jonglent, pour déterminer leurs prix de

vente avec : leur coût d’achat, les prix des concurrents et les prix
d’acceptabilité du produit.

Mon avis

Cette technique est indispensable dans le luxe ou dans la

grande consommation
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Les Conditions
Acceptation
d’acceptation Devis
Définition

Connaître les conditions d’acceptation d’un client

permet de mieux orienter son argumentation
et quelquefois de débloquer une situation.

Domaines d’application

Travail du devis.
Prospection sur secteur concurrencé.

Exemples et développement

Cette technique est un outil indispensable dans la panoplie du bon vendeur.

Elle peut s’exercer à plusieurs occasions :

Le devis 1

Quand un client demande un devis, il ne faut pas hésité à demander :

Que souhaitez-vous voir figurer dans le devis pour prendre une décision ?
Nous pensons tous que le client va répondre : un bon prix.
Vous serez étonnés de la diversité des réponses.
Vous aurez des armes supplémentaires à vos concurrents qui, peut-être,
n’auront pas posé cette simple question.

Le devis 2

Souvent, quand un client demande un devis, c’est pour comparer avec la

concurrence.
N’hésitez pas à demander :
Quand vous aurez ces devis devant les yeux, qu’est-ce qui vous fera choisir un
devis plutôt qu’un autre ?
Et si le client vous répond : le prix.
Enchainez : Et à égalité de prix, qu’est-ce qui vous fera pencher...

Toutes les informations obtenues par ces simples questions vous aideront à
rédiger un meilleur devis ou à mieux négocier.
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La découverte

J’ai très envie de travailler avec vous. Que faut-il que je vous apporte pour
que ça se fasse.

Mon avis

C’est une technique un peu directe.

Elle sera facilité par le degré de sympathie établie entre le
vendeur et l’acheteur.
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Accostage La vente à l’accostage Circuit

Définition

C’est une technique de commercialisation

qui consiste à accoster un client potentiel
dans un lieu public.

Domaines d’application

Produits de faible coût.

Cible : clientèle jeune.

Exemples et développement

Vous n’avez rien contre la jeunesse ?

a été pendant très longtemps l’accroche qu’utilisaient les jeunes vendeurs
pour la vente à l’accostage.
Le passant, un peu déstabilisé, n’osait pas « envoyé balader » le jeune, et
écoutait son argumentaire et achetait par pitié ou par sympathie.
C’est comme si aujourd’hui un africain vous abordait en vous demandant :
vous n’êtes pas raciste ?

Cette phrase d’accroche, fleurissante dans les années post 1968, où la société
avait un problème avec sa jeunesse, n’est plus utilisée aujourd’hui.
D’autant plus que la réponse naturelle est NON et que l’on se rend compte
que faire dire OUI, est plus constructif dans une vente.

La stratégie est la suivante :

Le vendeur doit être plutôt jeune et avenant

Il doit s’adresser à un jeune, pour le phénomène de reconnaissance,

mais aussi parce que le jeune est plus influençable. Il ose moins dire
NON.

Il convient de regarder le « client » dans les yeux.

Avec un regard échanger le vendeur a plus de chance d’arrêter son
client.

La phrase d’accroche ne doit pas permettre au client de répondre NON

ou de susciter son désintérêt : tu aimes la poésie ? Tu penses que les
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prix sont trop chers ? Tu veux fier une bonne affaire ?

Le tutoiement est important.
Cette phrase d’accroche a pour effet de bloquer le chaland pour qu’il
écoute la suite.

L’argumentaire a ensuite pour effet de créer un climat de sympathie.

Je suis étudiant et je fais cela pour payer mes études. Je m’occupe de
handicapés et je vends cela pour les aider... argumentaire souvent
faux.

Il faut ensuite mettre en main le produit. Produit touche, produit

acheté.

Le prix fixe n’est pas obligatoire : Tu peux mettre combien ?

Généralement la valeur de ces produit est très faible (quelques dizaine
de centimes d’euros) et le vendeur fera une très grosse marge.

Féliciter et remercier son client.

A une époque de plus grande tolérance,

le repris de justice était à la mode : je sors de prison, je suis en train de me
réinsérer...

Mon avis

Cette technique est indispensable dans le luxe ou dans la

grande consommation
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Accélérateur Early Bird VAD

Définition

C’est un ensemble de méthodes

qui ont pour objectif d’augmenter le taux de retour
dans le cas d’une Vente à Distance.

Domaines d’application

Publipostages.
Vente par Catalogue.
Asile Colis.
Télé Achat.
Bus mailing.
Davantage en B to B qu’en B to C.

Exemples et développement

Il a été remarqué qu’un prospect ayant reçu une offre d’achat par courrier,
conserve cette offre, sur une table basse, sur la table du téléphone, sur son
bureau pendant une dizaine de jours.
Il pense sincèrement qu’il va y répondre mais ne trouve pas le temps.
En effet, l’acte qui consiste à rédiger un bon de commande, faire un chèque et
écrire une enveloppe suscite une paresse inconsciente.
Il ne le remplit donc pas.
Au bout d’une dizaine de jours, l’offre a perdu de son attrait, la motivation
est retombée et le papier devient encombrant.
Il est donc jeté.

La stratégie consiste donc à inciter le client à répondre avant 10 jours.

Cette incitation se fait par un cadeau à la rapidité :

Si vous répondez avant 10 jours...

Cette technique s’appelle également un Early Bird.

Elle peut être comparée à la technique de l’offre limitée.

Elle peut se faire par des jeux concours

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Mon avis

Cette technique est un peu manipulatoire et nécessite un fort

ascendant de la part de l’acheteur mais également un fort
pouvoir de commande.
Une grande enseigne d’hypermarché peut se e permettre en
face d’un petit producteur. Le contraire est moins sure.