II.

INTRODUCCION A
LA NEGOCIACION

Margoth Perdomo R.
Estamos en una sociedad muy compleja,
y cada vez más, en la que por lo tanto,
son absolutamente inevitables los
conflictos de todas clases. Ahora bien,
se trata de una sociedad democrática
que exige que tales conflictos sean
solucionados democráticamente, es
decir en forma negociada”.
Daniel Ramírez Calderón. Revista Visión General. 2004
II. INTRODUCCION A LA
NEGOCIACIÓN

TEMAS:

1. Negociación como hecho inevitable

2. Definición y desarrollo de la
Negociación
3. El Negociador
1. La Negociación como
hecho inevitable
¿ Cuando fue la última vez que •
negoció?

¿ Qué elementos considera que •

fueron importantes en su
negociación?

¿ Cómo se siente negociando? •

2. La Negociación
¿ Qué es la
Negociación?
Relación que establecen dos o más •
personas sobre un asunto determinado con
miras a acercar posiciones y poder llegar a
un acuerdo que sea beneficioso para todos.

Se inicia cuando hay diferencias en las •

posiciones que mantienen las partes. Si
estas posiciones fueran coincidentes no
haría falta negociar.
Desarrollo de la
Negociación
Finales del siglo XIX se publican los primeros trabajos •
sobre negociación. Áreas de economía, derecho,
sociología, ciencia política o psicología social del trabajo.

Mediados del siglo XX aparecen modelos sistemáticos •

explicativos de la negociación

70’s aparecen modelos de negociación. Partes •

vencedoras. Movientos sindicales
 1981. Harvard Negociation Project. Proyecto •
interinstitucional dirigido por Roger Fisher, y
William Ury.

1982. Raiffa. Introduce el término “ Análisis de •

la Negociación”. Comportamiento no
necesariamente racional de las partes.

80’s OEA impulsa el desarrollo de su estudio, e •

impulso de su apliación en las negociaciones
comerciales.
3. El Negociador
 A. Tipos de Negociador

AUDITIVOS KINESTESICOS VISUALES

1. Negociador Visual
 Son los que perciben la realidad •
preferentemente a través de la vista.

Cuando estamos negociando con ellos •

tienen que ver que se les presta
atención, necesitan ser mirados.

Para ganarse su confianza hay que •

comunicarse con ellos mirándoles a la
cara.
Para detectar si la otra parte negociadora es •
visual o no, hay que fijarse en su modo de
hablar.

Por lo general, hablan más rápido de lo •

normal, explican muchas cosas al mismo
tiempo y no terminan las frases, su tono de
voz es alto, piensan en imágenes.

Utilizan mucho palabras relacionadas con lo •

visual.
Características

• Organizado, ordenado
• Prefiere leer a escuchar y
• Aprende con mapas lee velozmente.

• Ve y deletrea. •Imagina visual y

vívidamente.
•Escritura prolija. • Recuerda lo que ve.

• Buena ortografía. •Ven lo que les dicen.

•Memoriza con imágenes. •Piden que les pinten la

situación.
•Se concentra con ruidos.
Comportamiento

Postura algo rígida Movimientos de los ojos

hacia arriba
Cuerpo quieto Respiración superficial

Mueve las manos Voz aguda, ritmo rápido,

entrecortado
Barbilla levantada
Palabras visuales.
Lenguaje

Evidentemente Brillante Pintoresco

Imaginar Visiblemente Brumoso
Telón de fondo
Clarificar Lucido
Encuadrar
Ver Iluminar Clarividente
Mirar Aclarar Ilusión
Observar Objetivo Espejismo
Mostrar Perspectiva A primera vista
Esconder Imagen Vea
La vida color de rosa Visualizo Puntualizo
2. Negociador Auditivo
 Perciben la realidad preferentemente a •
través del oído.

Les gusta que se trate tema por tema, para •

ganarse su confianza hay que hacer
pausas frecuentes. Es aconsejable utilizar
palabras que describan situaciones de
escucha.

Para sentirse escuchados necesitan oír, de •

vez en cuando, estímulos como “aha…”,
“si…”, “entiendo…”, “eso es…”,
“mmmmm…”.
 Los auditivos tienden a alargar las •
conversaciones.

En las negociaciones cuando se tratan •

temas generales utilizan el verbo oír.

En el transcurso de la negociación con los •

temas importantes para ambos o con temas
utilizan palabras relacionadas con la
escucha.
Características

Aprende oyendo Se toca la boca

Realiza preguntas Habla por teléfono
frecuentes
Facilidad para los idiomas
Recuerda lo que escucha
Se distrae con facilidad
Le gusta la música
Lectura lenta
Dificultad en la ortografía
Escribe y habla al tiempo
•Puede repetir lo oído
Comportamiento

•Postura distendida •Respiración bastante

amplia
•Habla rítmicamente
•Voz bien timbrada
•Mueve los labios
• Ritmo mediano

•Posición de escucha •Palabras auditivas

telefónica
Lenguaje

Oigo más allá de Oído alerta

Oír Hacer el sordo
las palabras.
Escuchar Hacer eco
Esto no me dice
Entender Campanada
nada.
Hablar Estar a tono
Silencioso
Interrogar Grito agudo
Hacerse entender
Preguntar Descríbeme con
Locuaz
Contar palabras
No tuvo eco
Dialogar Decir
Gritar
Prestar oído Sonar falso
pedir
Esto suena bien Armonía
Tono
3. Negociador
Kinestésico
Perciben el exterior principalmente a través del
tacto, gusto u olfato.

Son personas con mucha capacidad de •

concentración. Para ganarse su confianza
tenemos que demostrarles cercanía, que
estamos dispuestos a ir de su mano a cualquier
lugar.

Les gusta ir despacio en las negociaciones, •

más aún que a los auditivos. Tratan tema por
tema con una lentitud que suele poner
nerviosos a los visuales.
Al principio de la negociación, les gusta •
saludar muy amistosamente, no se
sienten incómodos si se les habla muy
cerca.

Se sienten a gusto cuando se les •

demuestra proximidad, y contacto físico.
 Características
• Se expresa •Prefiere escribir,
corporalmente actuar.
• Recuerda y
• Siente y demuestra aprende lo que
• Memoriza
emocionalmente hace y siente.
caminando.

•Aprende haciendo • Gusta de libros

•Se toca el cuerpo.
de acción.
•Responde a •Interioriza en
estímulos • Se mueve
su cuerpo
mucho
• Intuitivo •Busca comodidad
•Protagonista de
las cosas
Comportamiento

• Postura muy • Movimientos que miman

distendida las palabras

•Voz grave, ritmo lento con

•Respiración baja muchas pausas

•Barbilla baja • Referencias a las

sensaciones
•Respiración profunda, en la elección de las
amplia palabras
 Lenguaje
Sentido común
Ya agarré la idea
Los pies en la tierra Me huele bien
Esa persona es dura
Agárrelo Me dejo un sabor
para entender
Capte a
Me siento atrapado
Tibieza Pesado
Me siento como
Frialdad Liviano
flotando en las
Con el corazón en Choque
nubes
la mano Asir
Esto huele mal
Tomar a pecho Tener olfato
Me da un sabor
Contacto Experimentar
amargo
B. Habilidades del
Negociador
 Autoconocimiento

Manejo del Estrés

Flexibilidad

Líder
Excelente manejo
de la comunicación
Conocimiento de la
parte con la que negocia
 Paciente, discreto 

Buena capacidad de liderazgo 

Buen manejo de bloqueos mentales y 

conductuales

Conocimiento de sus motivadores 

personales
 Alta capacidad de aprendizaje 

Buena capacidad de toma de 

decisiones bajo condiciones de
incertidumbre y de presión

Alta capacidad de trabajo en equipo 

Credibilidad y confiabilidad 