ÍNDICES de CONTROL de las VENTAS

Índices más comunes para la gestión y el control de las ventas. PE178G

Notas

2019
Libro para Excel© basado en un diseño original de Luis G. Royo, le agradecemos su aportación.
 ÍNDICE
Los contenidos de este libro han sido elaborados desde una perspectiva práctica y con un único objetivo: facilitar a emprendedores
y responsables comerciales una tabla con los índices más usados a efecto de que puedan elaborar su propio Cuadro de Mando.

Esperamos que te sea muy útil, muchas gracias por tu confianza.

Contenido

Está dividido en tres secciones:

A- 10 Índices clave para la gestión de las ventas - VENTA BIENES DE CONSUMO - ir a V. BIENES CONSUMO ►

B- 10 Índices clave para la gestión de las ventas - VENTA DE SERVICIOS - ir a V. SERVICIOS ►

C- Catálogo de índices para la dirección de ventas ir al CATÁLOGO ►

 10 índices clave Control Ventas: BIENES de CONSUMO
El exceso de información dificulta el seguimiento y, al tiempo, reducir los índices al máximo sin olvidarse alguno "vital" no es fácil.
Aquí tienes los 10 índices más usados, con ellos y tus preferidos puedes crear un cuadro de mando "perfecto".

1 10 índices clave explicación análisis índices derivados

Ventas este año Comparación de las ventas del período actual Evolución - crecimiento /decrecimiento. Estacional - acumulado anual - por zona - por
1 %
con el mismo período del año anterior. Comparar período y acumulado anual. clientes (principales) - por vendedor.
Ventas año anterior

Ventas período Evolución del promedio y comparar las zonas Promedio de ventas por delegación, vendedor,
2 Promedio de ventas (facturación) por zona.
(valores extremos, diferencias regionales…) grandes clientes, etc.
Zonas

Ventas período Importe medio por pedido o importe medio por Evolución histórica. Diferencias entre vendedores Por vendedor, por zona, por delegación, por
3 cada venta. o zonas. equipo de ventas …
Número pedidos

Número pedidos Ratio de eficiencia en ventas: Número de visitas Diferencias según zonas y vendedores. Evolución Por vendedor, por zona, por delegación, por
4 necesarias para realizar un pedido. histórica. equipo de ventas …
Número visitas

Número pedidos Número de ofertas o presupuestos necesarios Evolución. Diferencias entre vendedores o zonas. Por vendedor, por zona, por delegación, por
5 para obtener un pedido. Diferencias según productos… equipo de ventas …
Número ofertas

Número clientes ¿Tendencia? ¿Tendencia según tipo de cliente, Por tipo de clientes, por delegación, por zona,
6 Promedio de clientes que atiende un vendedor.
zona o región? por región.
Número vendedores

Número de visitas ¿Tendencia? ¿Tendencia por vendedor,

7 Promedio de visitas que hace un vendedor.
tendencia según tipo de cliente ...?
Por vendedor, por zona, por delegación …
Número vendedores

Tiempo de venta % Promedio de tiempo que los vendedores Diferencias según zonas y vendedores. Relación Por vendedor, por zona, por delegación, por
8 %
destinan efectivamente a la venta. con resultados y productividad. equipo de ventas …
Horas de trabajo

Gastos venta % de las ventas que se destinan a cubrir los Evolución (mejora/empeora) ¿Tendencia global? Por tipos de coste, por zonas, por tipos clientes,
9 %
gastos de venta o comercialización. ¿Tendencia según tipos de coste? etc…
Ventas período

Núm. Reclamaciones % de reclamaciones sobre el total de pedidos Tendencia (mejora/empeora). Períodos y Por período, acumulado anual, por origen del
10 %
entregados. estacionalidad. Eficacia medidas. pedido, por clientes …
Núm. Entregas
 10 índices clave Control Ventas: VENTA DIRECTA y SERVICIOS
El exceso de información dificulta el seguimiento y reducir los índices al máximo sin olvidarse ninguno "vital" no es fácil.
Aquí tienes los 10 índices más usados, con ellos y tus preferidos puedes crear un cuadro de control "perfecto".

2 10 índices clave explicación análisis índices derivados

Núm. contactos Promedio de contactos (número) obtenido por Evolución del promedio y comparar las zonas. Ranking por vendedor. Promedio por
1 vendedor. Comparar con ratio años anteriores. delegación, vendedor, grandes clientes, etc.
Vendedores

Núm. presentaciones Promedio de presentaciones (número) durante el Evolución del promedio y comparar las zonas. Ranking por vendedor. Presentaciones
2 ejercicio. Presentaciones= Entrevistas Comparar con ratio años anteriores. vendedor/día. Por zona, delegación, etc.
Vendedores

Número de ventas % de ventas sobre el total de presentaciones Tendencia (mejora/empeora). Comparación Por vendedor, por zona, por delegación, por
3 %
realizadas. Ratio eficiencia ventas. entre vendedores y con el histórico. equipo de ventas …
Núm. presentaciones

Ventas período Evolución histórica. Diferencias entre vendedores Por vendedor, por zona, por delegación, por
4 Importe medio por cada venta.
o zonas. equipo de ventas …
Número de ventas

Ventas este año Comparación de las ventas del período actual Evolución - crecimiento /decrecimiento. Estacional - acumulado anual - por zona - por
5 %
con el mismo período del año anterior. Comparar período y acumulado anual clientes (principales) - por vendedor
Ventas año anterior

Ventas período Evolución del promedio y comparar las zonas Promedio de ventas por delegación, vendedor,
6 Promedio de ventas (facturación) por zona.
(valores extremos, diferencias regionales…) grandes clientes, etc.
Zonas

Número de ventas Número de ofertas o presupuestos necesarios Evolución. Diferencias entre vendedores o zonas. Por vendedor, por zona, por delegación, por
7 para obtener una venta. Diferencias según tipo servicio… equipo de ventas …
Número ofertas

Tiempo de venta % Promedio de tiempo que los vendedores Diferencias según zonas y vendedores. Relación Por vendedor, por zona, por delegación, por
8 %
destinan efectivamente a la venta. con resultados y productividad equipo de ventas …
Horas de trabajo

Gastos venta % de las ventas que se destinan a cubrir los Evolución (mejora/empeora) ¿Tendencia global? Por tipos de coste, por zonas, por tipos clientes,
9 %
gastos de venta o comercialización. ¿Tendencia según tipos de coste? etc…
Ventas período

Núm. Reclamaciones % de reclamaciones sobre el total de ventas Tendencia (mejora/empeora). Períodos y Por período, acumulado anual, por origen del
10 %
realizadas. estacionalidad. Eficacia medidas. pedido, por clientes …
Núm. Ventas
 CATÁLOGO DE ÍNDICES para la DIRECCIÓN COMERCIAL
Aquí tienes un listado con los índices de gestión comercial más utilizados, lógicamente debes
elegir aquellos que se adaptan a la realidad de tu empresa y sector… y los que sea posible aplicar de forma eficiente y fiable.
1 Índices sobre VOLUMEN de VENTAS
1 Variación respecto al mismo período del ejercicio anterior
2 Variación sobre el acumulado del ejercicio
3 Ventas por vendedor, equipo, zona, delegación, región …
4 Promedio de ventas por tipo o grupo de clientes
5 Promedio de ventas por familia de producto o tipo servicio
6 Cuota (%) de ventas por canal
2 Índices de evolución del MARGEN BRUTO
1 Margen bruto total y evolución respecto ejercicio anterior
2 Margen bruto por producto, por familia de productos
3 Margen bruto por cliente, por grupos de clientes
4 Margen bruto por vendedor, equipo de ventas, zona
5 Margen bruto por delegación, tienda, sucursal
6 Punto crítico por producto y evolución
3 PRECIO de VENTA
1 Precio neto de venta (total)
2 % Descuento global, por producto/familia, por cliente …
4 GESTIÓN FUERZA DE VENTAS
1 % Consecución objetivos por vendedor, zona …
2 Desviaciones en ventas en unidades o núm. ventas
3 Promedio de clientes por vendedor
4 Promedio de visitas por día
5 Promedio de ventas por día trabajado (número pedidos)
6 Kilómetros por visita, por pedido, por cliente
5 Ratios de EFICIENCIA en ventas
Bienes de consumo - venta minorista y similares
1 Venta media por pedido o por venta realizada
2 Visitas necesarias para obtener un pedido
3 Promedio de referencias por pedido
4 Promedio de pedidos vs total clientes
5 Número de visitas vs. Nuevos clientes
6 Ofertas necesarias para obtener un pedido
Servicios y venta directa
1 Contactos necesarios para obtener una venta
2 Promedio de presentaciones por día
3 Presentaciones (entrevistas) necesarias para obtener una venta
4 Contactos necesarios para obtener una presentación
5 Llamadas necesarias para obtener un contacto
6 Llamadas por día de trabajo
7 Ofertas necesarias para obtener un pedido
5 NUEVOS CLIENTES
1 % Nuevos clientes vs. Clientes perdidos
2 % Nuevos clientes vs. Total clientes
3 % Ventas a nuevos clientes vs. Total ventas
4 Clientes nuevos por vendedor
5 % Clientes vs. Clientes potenciales
6 CUOTAS de MERCADO
1 Cuotas de mercado según territorios
2 Cuotas de mercado por canales
3 Cuotas de mercado por productos o tipos/familias de pr.
4 Evolución de la/s cuota/s de mercado
7 PROMOCIÓN de VENTAS
1 Total gastos de promoción y evolución
2 Gastos de promoción por producto, por familia o grupo
3 Gastos de promoción por canal de distribución
4 Gastos de promoción por cliente, grupo o tipo
5 % Gastos de promoción respecto a las ventas y al MB
8 Cuadro de COSTES
1 Costes de ventas y % sobre las ventas
2 Costes por equipo de ventas, por sucursal…
3 Coste promedio por vendedor y evolución
4 Coste de cada venta, por visitas, por cliente, por pedido
5 Coste promedio de entrega de los pedidos
6 Costes por visita por cliente, por grupo de clientes
7 Costes de visita por pedido
explicación
Venta total y % de variación sobre el ejercicio anterior (semana, mes, etc.).
% de variación sobre ventas acumuladas del ejercicio anterior (semana, mes, etc.).
Facturación del período y acumulada.
Facturación media de los clientes según tipo y evolución.
Facturación media de la familia de productos o tipos de servicio.
% de ventas de cada canal de distribución sobre el total de ventas.
explicación
Margen bruto total acumulado, %MB y % de variación sobre el ejercicio anterior.
% de Margen Bruto y evolución respecto histórico.
% de Margen Bruto y evolución respecto histórico.
% de Margen Bruto y evolución respecto histórico.
% de Margen Bruto y evolución respecto histórico.
Punto de equilibrio pro producto, familia de productos y evolución en %
explicación
Importe neto final por unidad vendida (con todas las deducciones).
Diferencia entre el precio teórico y el precio neto final en %
explicación
% conseguido sobre los objetivos de venta por vendedor, equipo, zona…
Por vendedor, zona, delegación, tienda, equipo de ventas …
Por vendedor, zona, delegación, tienda, equipo de ventas …
Por vendedor, zona, delegación, equipo…
Por vendedor, zona, delegación, equipo…
Promedio por vendedor, por zona, por delegación.
explicación
Importe medio por venta o pedido obtenido. Total ventas / Total pedidos
Por vendedor, zona, delegación, equipo… Total pedidos / Total visitas
Por vendedor, zona, delegación, equipo…
Por vendedor, zona, delegación, equipo…
% de clientes nuevos sobre total visitas
Por vendedor, zona, delegación, equipo… Numero ofertas entregadas / Numero pedidos
Por vendedor, zona, delegación, equipo… Numero ventas / Numero contactos
Por vendedor, zona, delegación, equipo…
Por vendedor, zona, delegación, equipo… Numero ventas / Numero presentaciones
Por vendedor, zona, delegación, equipo… Numero presentaciones / Numero contactos
Por vendedor, zona, delegación, equipo… Numero contactos / Numero llamadas
Por vendedor, zona, delegación, equipo…
Por vendedor, zona, delegación, equipo… Numero ofertas entregadas / Numero pedidos
explicación
Comparación entre clientes nuevos en el período y clientes perdidos en %
% de clientes nuevos respecto al total de los clientes vivos.
% que representan las ventas a clientes nuevos respecto al total.
Total clientes nuevos / numero vendedores. Comparación
% de clientes reales sobre el total estimado de potenciales clientes en el mercado.
explicación
% de participación en el mercado (si hay datos ).
% de participación por canales de distribución (si hay datos ).
% de participación en el mercado (si hay datos ).
Evolución histórica de la cuota en importe y valor.
explicación
Costes de promoción de ventas, evolución y comparación con las previsiones.
Costes y % por cada producto o familia de productos, evolución.
Costes y % por cada canal, evolución.
Costes y % por cada tipo o grupo de clientes, evolución.
% Costes de promoción de ventas respecto al total de ventas y al margen bruto.
explicación
Gastos de ventas y marketing (si es el caso) vs las venta y evolución.
Gastos de ventas y marketing (si es el caso) vs las venta y evolución.
Costes totales de los vendedores / Número de vendedores.
Costes totales de las ventas / número visitas de clientes.
Coste total de entrega / total pedidos en el período.
Promedio por vendedor, por zona, por delegación
Promedio por vendedor, por zona, por delegación