Investigación modelo de negociación Harvard

El llamado modelo de negocios de Harvard es una herramienta

conceptual que puede ayudar a ver los componentes de una
negociación de una manera más clara.

Este modelo fue el resultado de una investigación realizada

por Robert Fisher y William Ury, a finales de los años 70, la cual era
parte de un trabajo donde se buscaba dar respuesta a la pregunta
¿cuál es la mejor manera que las personas traten sus diferencias?.

Según ellos hasta ese momento existían dos formas de negociar, una
era la Negociación Blanda y otra era la Negociación Dura. En la
primera el negociador hace concesiones fácilmente para llegar a un
acuerdo evitando el conflicto personal.

Mientras que en la segunda el negociador considera la negociación

como una lucha de voluntades, por lo que el vendedor adopta una
conducta extrema para ganar.

Teniendo presente estos dos puntos, el modelo de Fisher y Ury

proponía una tercera vía llamada “La negociación basada en
principios”. Se estableció así una base que requería de 4
principios que se deberían aplicar en este punto.

Los 4 principios planteados son los siguientes: Separe a las personas

del problema, Céntrese en los intereses no en los posiciones, Invente
opciones en beneficio mutuo, Insista en utilizar criterios objetivos.

En base a estos principios se desarrollaron 7 elementos, los cuales

hoy regulan los negocios a nivel mundial. El objetivo de estos es
enfrentar de mejor manera las situaciones en las cuales se necesite
llegar a acuerdos sin perdedores.

Los 7 elementos son los siguientes:

Alternativas: Son las cosas que una parte u otra pueden realizar por
cuenta propia, sin la necesidad que la otra esté de acuerdo.

Intereses y posiciones: Este es el término que utilizamos para

aquello que quiere alguien. Detrás de las posiciones de las partes, se
encuentran sus necesidades, inquietudes, deseos, esperanzas y
temores. Cuando los otros factores son iguales, un convenio es
mejor, en la medida que satisfaga los intereses de las partes.

Opciones. Empleamos este término para identificar toda la gama de

posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo. Nos
referimos a las opciones que están "sobre la mesa de discusión" o
que pudieran ponerse sobre esta mesa.
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Legitimidad. Cuando los otros factores son iguales, un acuerdo es

mejor en la medida en que a cada parte le parece justo. Será justo
para ellas en comparación con alguna referencia externa, algún
criterio o principio que vaya más allá de la simple voluntad de
cualquiera de las partes.

Algunas normas externas de imparcialidad incluyen el derecho

internacional, el precedente, la práctica o algún principio como la
reciprocidad o el tratamiento de la nación más favorecida.

Compromisos. Los compromisos son planteamientos verbales o

escritos que especifican lo que una parte hará o no hará. Pueden
hacerse en el curso de una negociación. En general, un acuerdo será
mejor en la medida en que las promesas hayan tenido: planeamiento,
estructuración y diseñadas para que sean prácticas, duraderas, de
fácil comprensión, y verificables.

Comunicación. Cuando los otros factores son iguales, un resultado

será mejor si se logra con eficiencia, sin perder tiempo y esfuerzo. La
negociación eficiente requiere de una efectiva comunicación bilateral.

Relación. Una negociación habrá producido un mejor resultado en la

medida en que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar
colaborativamente. Las negociaciones más importantes se hacen con
las personas o instituciones con las cuales hemos negociado antes y
negociaremos de nuevo. Dentro de los otros elementos que incluye
una relación, uno crucial es la capacidad para resolver bien las
diferencias.

Una dimensión de la calidad de un resultado negociado es la calidad

de la relación de trabajo resultante: ¿son las partes más o menos
capaces de abordar las diferencias futuras? (Cada elemento
representa algo deseable en un buen resultado: probablemente haya
trueques entre ellos. Lo mejor en un sentido puede ser lo peor en
otro).

La negociación con el enfoque Harvard se centra en intereses y no en

posiciones y es un proceso estratégico basado en la inteligencia y
generación de acuerdos de mutuo beneficio con límites claros que deben
buscar la satisfacción de las partes involucradas.

Lograr un acuerdo no siempre es sencillo y pocas veces es beneficioso para

todas las partes involucradas. El sentido competitivo natural de los seres
humanos, ha llevado consigo la obtención de grandes éxitos en la historia
pero también de los mayores fracasos de la sociedad. Esto se ha dado por
la falta de proyección estratégica de muchas de las negociaciones a las que
nos enfrentamos tanto en ámbitos cotidianos como empresariales.
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En una negociación comercial, en la cual el comprador busca de cualquier

forma obtener un precio menor por un bien, es una situación normal con la
cual nos sentimos identificados. Ahora tomemos en cuenta el costo del más
bajo precio, es posible que estemos dejando de lado beneficios no tan
obvios como el económico, sacrificando calidad o servicios. ¿Serían estos
beneficios más convenientes para el comprador si pensamos en el entorno
existente y en el largo plazo? En muchos casos la respuesta es positiva.
La negociación es un proceso basado en la generación de acuerdos de
mutuo beneficio en el cuál no deberían existir perdedores. Generalmente se
centra en intereses o posiciones, teniendo el estilo basado en posiciones,
como el que limita las posibilidades de generar resultados positivos para las
partes ya que reduce vías de comunicación y tiende a beneficiar a una de
las partes debido a que éstas no conocen sus límites máximos y mínimos,
además de no considerar el resultado que puede obtener su contraparte. Al
contrario, al establecer intereses claros, pensados en resultados potenciales
que van más allá de lo instantáneo y de lo personal, se puede iniciar un
proceso de consenso entre las partes, beneficiándolas en el resultado final.
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Modelo de negociación de Harvard

Esta metodología es el resultado de un estudio de la Universidad de Harvard

en más de 2.000 empresas, con base en la calidad de los acuerdos de los
mejores gerentes del mundo.

Fundamentos: colaborativa, no competitiva, busca dialogo, "modelo del

entendimiento".

Sustentado en acuerdos de calidad:

1. Favorables para ambos

2. Ambos Satisfechos
3. Justo y equitativo
4. Que Fortalezca la relación

Estas condiciones de los acuerdos de calidad son la base para acordar con
contrapartes que tienen intención de utilizar estrategias poco éticas para
negociar antes de comenzar la negociación, ya que son condiciones con las
que todos estarán dispuestos a comprometerse.
Si tiene como contraparte un negociador en el que identifique posturas que
den indicios de querer aplicar estrategias poco honestas, antes de comenzar
la negociación acuerde con este respetar las cuatro condiciones de
los acuerdos de calidad.
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Los 7 elementos de la negociación de Harvard

Ambos buscan encontrar los acuerdos

mutuamente aceptables.

Fuentes:

Sergerente.net

http://blog.formaciongerencial.com

https://www.aulafacil.com