Aspectos fundamentales de proyectos.

Definición:

El término proyecto hace referencia a la planificación o concreción de un conjunto de acciones

que se van a llevar a cabo para conseguir un fin determinado, unos objetivos concretos.

Etapas de un proyecto:

Las etapas de un proyecto suelen completarse secuencialmente, aunque en algunos

momentos puntuales pueden coexistir.

Habitualmente se suelen distinguir cuatro principales, aunque según la naturaleza de tu

proyecto puedes añadir o eliminar fases.

Lo importante es que la estructura en etapas te ayude a la gestión.

Inicio: implica las tareas de definición del proyecto, que consisten en acotar su alcance y
realizar los procedimientos necesarios a nivel administrativo para abrir el proyecto de forma
oficial dentro de la compañía.

Planificación: consiste en establecer las acciones que se llevarán a cabo durante el proyecto y
su calendarización en el tiempo, así como los objetivos que se pretenden conseguir y los
recursos de los que se dispone, tanto humanos como materiales.

Lo más común es realizar una matriz en la que para cada acción que hay que realizar se
establece un responsable y una fecha en la que dicha acción debe estar finalizada.

De esta manera, durante la siguiente etapa de ejecución se puede realizar el seguimiento del
proyecto de forma sencilla.

Ejecución y monitorización: una vez el proyecto está planificado, la ejecución consiste en que
cada miembro del equipo tomará la matriz definida y realizará las tareas que le han sido
asignadas. La misión del gestor aquí es doble; por un lado vigilar que la planificación se cumple
con la mayor precisión posible, tanto en tiempo como en esfuerzo (para que no aumenten los
costes), por otro, coordinar al equipo y facilitar la solución a los problemas que vayan
surgiendo al equipo para desatascar posibles cuellos de botella. Como gestor, irás realizando
modificaciones en tu planificación para reajustarla, adelantándote a los riesgos y comunicando
el estado del proyecto a tus interlocutores (jefes y clientes).

Cierre del proyecto: esta fase es meramente administrativa pero muy importante. Implica
concluir oficialmente el proyecto, de manera que todos los implicados entienden que las
tareas planificadas se han ejecutado y se puede realizar una valoración final del éxito del
proyecto
Contenido:

Contenido que debe llevar un proyecto

Todo proyecto de investigación posee unas ciertas características o partes que se debe cumplir
para el mejor entendimiento y validez del mismo. A continuación se presentarán algunos
aspectos necesarios:

1.- Carátula o portada (Título de la investigación):

Debe incluir institución que avale el proyecto, título de la investigación (redactarse de forma
sugerente y breve) y responsable del proyecto (nombre de los investigadores y del asesor si
hubo).

2.-Capítulo I: EL PROBLEMA

2.1-Planteamiento del problema:

Deberán anotarse aquellos elementos que se relacionan con el problema, se deberán explicar
solo los elementos o variables que inciden sobre el objeto de estudio. Plantear el problema,
significa descomponer éste en partes, de tal forma que se explique la complejidad del mismo.
Es decir, con qué elementos está relacionado el problema.

En este apartado se debe explicar con claridad de qué se tratará la investigación que se desea
hacer. Debe estar redactado en forma clara y coherente para que no haya lugar a dudas. En un
proyecto se puede presentar el tema con una interrogante, de todos modos es preferible
hacer una exposición breve, con o sin preguntas explícitas, que muestran las ideas explicativas
del tema en cuestión.

2.2-Delimitación del tema y/o problema:

Se debe especificar con precisión y claridad qué es lo que exactamente se va a estudiar. La

delimitación se formulará en base a los siguientes criterios: relacionados con el problema,
relacionados con la sustentación teórica disciplinaria, relacionados con el tiempo, relacionados
con el espacio, relacionados con los sujetos informantes

2.3-Objetivos de la investigación:

Expresan propósitos generales y también de orden particular o específico. Deben estar

totalmente relacionados con el problema de investigación y hacer alusión a lo que se pretende
lograr con el estudio del mismo.

Se debe precisar cuál es el objetivo general de la investigación y los objetivos específicos. Para
redactar los objetivos, tanto general como específicos, se debe tener una idea previa y precisa
de lo que se desea hacer. Por ese motivo, la lectura es muy importante; mientras más se
conozca acerca del tema en cuestión, más fácil será organizar las ideas en el proyecto. De la
misma manera, mientras se va leyendo el material para organizar este trabajo previo, se irá
fichando cada uno de los libros y esto ayudará con la bibliografía.

2.4-Justificación de la investigación:
Deberá especificar los siguientes elementos: en que estriba la pertinencia del estudio, cuál es
su importancia, a qué problemática social responde, quiénes podrán beneficiarse con el
estudio, qué se pretende lograr, qué aspectos son analizados y cuáles quedan fuera, cuáles son
los alcances y las limitaciones del estudio, cuál fue el motivo por el cual el investigador decidió
abordar esta temática, dentro del contexto a qué problema responde.

Es conveniente explicar la relevancia que el trabajo aportará al conocimiento que ya se tenga

acerca de él. Cuando se tiene una idea acerca de un tema específico, se debe procurar leer
para estar informados si ya ha sido planteado con anticipación. Siempre consistirá una lectura
diferente, pero hay que tomar en cuenta la novedad del nuevo material que se quiere
investigar o de la visión novedosa que se le desea dar

3.- Capítulo II: MARCO TEÓRICO

3.1-Antecedentes de la investigación:

Es importante que se expliciten estudios que existan en torno a nuestro objeto de estudio. Se
debe indagar con el propósito de analizar, definir y reorientar el objeto de estudio si es
necesario.

Los antecedentes deben ser apenas los indispensables para situarnos en el problema; es
preciso explicar en esa sección qué se ha investigado hasta ahora en relación con el tema de
estudio y se procurará destacar en qué forma nuestro trabajo es significativo para enriquecer
los conocimientos existentes y no una mera repetición de trabajos anteriores.

3.2- Bases teóricas:

Aquí se señala los sustentos disciplinarios, teóricos, conceptuales y categoriales que orientaran
el trabajo. Se trata de explicitar qué teorías, que información bibliográfica, con qué autores se
realizará la investigación. Es importante hacer una revisión exhaustiva de bibliografía sobre el
tema y contrastar la información con datos empíricos.

4.- Capítulo III: MARCO METODOLÓGICO

4.1-Metodología de la investigación:

Se debe resolver el cómo, para lo cual hay que conocer los tipos de investigación, las
diferentes corrientes metodológicas. De acuerdo a la naturaleza del problema se seleccionará
la metodología (etnográfica, casuística, documental, de campo, experimental, participativa,
cualitativa u otra). Es decir definir una estrategia metodológica pertinente y adecuada al tipo
de objeto de estudio que se intenta trabajar.

4.2- Población, muestras, variables e instrumentos de recolección de datos:

Esenciales para conocer mejor y más a fondo sobre la investigación.

5.-Cronograma de actividades:

Tiene como propósito delimitar los tiempos de trabajo. Las investigaciones se clasifican
por su duración, en: largo (dos años o más), mediano (un año) y corto plazo (seis meses). Se
recomienda que el cronograma se estructure lo más esquemáticamente para visualizar
rápidamente cómo vamos en el tiempo.

6.-Conclusiones y recomendaciones:

Se debe describir cuáles fueron los resultados obtenidos mediante la realización del
proyecto de investigación y que recomendaciones serían dadas a los lectores interesados en el
tema planteado del proyecto para investigaciones futuras.

7.-Bibliografía consultada y anexos:

Incluir fuentes actuales que tengan relación con el tema y considerar fuentes de apoyo
metodológico además de incluir imágenes o anexos para ayudar a una mayor compresión y
permitir conocer más a fondo aspectos específicos. Buscar información en diferentes fuentes:
libros, revistas, periódicos, archivos públicos y privados, películas, museos, edificios, pinturas,
videos, etc. Las fichas bibliográficas deberán incluirse en orden alfabético y patrón técnico
homogéneo.

Estudio de mercado:

El estudio de mercado es una herramienta viva que debe ajustarse a la estructura y

capacidades de cada empresa. Algunas podrán evaluar sobre el terreno a sus
usuarios con encuestas y grupos de discusión; otras tendrán que poner en valor la
gran cantidad de datos abiertos que el mercado ofrece y constatarlos con los que
genera la propia empresa.

Etapas:

Aunque gran parte de los pasos a seguir en una investigación depende de las estrategias que
cada investigador defina que quiere seguir, estas son las etapas de investigación de mercado
básicas para el éxito de todo proyecto.

1.- Define el problema

La fase inicial siempre es identificar el motivo o problema por el cual se llevará a cabo la
investigación. Una vez que se ha definido el problema con precisión y se ha discutido la
necesidad de investigar, el proceso siguiente puede llevarse a cabo de manera eficiente.

2.- Determina quién llevará a cabo la investigación

Una vez que se haya definido el problema y la necesidad de investigar, es importante

determinar quién llevará a cabo la investigación y cuál será el enfoque que se le dará. Esta es
una de las etapas de una investigación de mercado que más preocupan, lo cierto es que si
cuentas con los recursos se puede contratar a una agencia de investigación para que realice el
proceso, o bien hacer una investigación de mercado por cuenta propia.

3.- Seleccionar la metodología adecuada

Después de identificar las necesidades específicas de tu proyecto, escoge qué métodos de
investigación utilizarás. Puedes incluir una combinación de enfoques específicos como
encuestas online, entrevistas, investigación secundaria, etc.

4.- Proceso de recopilación de datos

Este proceso incluye trabajo de campo y de escritorio para recopilar toda la información y
datos relevantes. El trabajo de campo puede incluir entrevistar al personal interactuando cara
a cara, ya sea visitándolos en sus casas u oficinas u organizando reuniones grupales en
cualquier lugar de tu elección. El trabajo de escritorio incluye contactar a personas por
teléfono, encuestas por correo electrónico o sitios web. Lo importante es utilizar eficazmente
los canales que tienes a tu alcance para obtener la información que necesitas.

5.- Preparación de datos y análisis de resultados: Después de la etapa de recolección de datos,

la información recopilada se resume y se valida. Este proceso es el más importante en la
investigación ya que los resultados se generan con base a los datos. Por lo tanto, es necesario
que la organización verifique la autenticidad de lo recopilado.

6.- Presentación y generación de informes: Todo el proceso es debidamente documentado con

respecto a los estándares de la organización para que pueda ser consultado para tomar
decisiones o cambiar o modificar cualquier proceso o tema específico. Es por eso que otra de
las etapas de una investigación de mercado consiste en cerciorarse que el reporte de
investigación sea claro. Para ello podemos apoyarnos en tablas, gráficos y cualquier otro
elemento que cause impacto y de claridad a los encargados de tomas de decisión.

Esquemas:
1. Definición del Problema

Por norma general se realiza el Estudio de Mercado para conocer qué repercusiones puede
tener la implementación de un nuevo producto en el mercado, apertura de una empresa o
alguna acción específica enfocada a resultados.

Establecer las Prioridades del estudio. Detecta el problema, la urgencia y empieza a recopilar
datos históricos.

Necesidades que Impulsan a realizar el estudio. Porqué te has decidido empezar este estudio
y qué fase de tu proyecto estás.

Definir el Cliente objetivo, Segmentar el mercado. ¿Lo tienes hecho? O por el contrario,
¿debes empezar desde cero?

Análisis de Recursos Propios Disponibles. Estimación de recursos económicos propios y

ajenos. En caso de necesitarlos, todo el capital en dinero y especie de que dispones en este
momento.

Análisis de Costes. Antes de iniciar el estudio hay que saber los costes que nos va a suponer
toda la estructura del negocio. Los gastos fijos, variables, inversiones, etc. Dentro de todo esto
hay que incluir una partida para comercialización y marketing aunque sea muy sencilla.
Marketing Mix. Proceso de planificar y ejecutar la creación del producto, fijación del precio, la
promoción y la distribución de bienes y servicios que satisfagan los objetivos del Mercado
Potencial.

Para ello hay que tener en cuenta 4 variables fundamentales:

Producto o Servicio. Test generalizado del producto. Envase, marca, logotipo, atributos,
beneficios, posicionamiento, etc. Son las principales preguntas que se nos presentan a la hora
de analizar lo que queremos vender en el mercado y que deben ser objeto del estudio.

Precio. Saber exactamente qué precio fijar. Mayor o menor que la competencia, el margen,
promoción de lanzamiento… todos estos datos son importantes a la hora de lanzar el producto
al mercado.

Promoción. Investigar sobre audiencia y soporte para dar difusión del producto o servicio.
Presupuesto de publicidad y marketing y selección del público objetivo.

Distribución. Elección del canal más adecuado, puntos de venta, distribución más eficaz,
online, offline, realización de acciones comerciales en puntos de venta físicos. Tiendas Online y
promociones asociadas.

2. Tipo de Información según PROCEDENCIA de los DATOS

Hacer un análisis de cifras en tiempo real. Afluencia de Público, Interés, Ventas, Valoración en
Conjunto e Individual (Según convenga)

Escoge bien las preguntas a formular: que sean abiertas o cerradas, de respuesta múltiple, con
una única opción y escalas de clasificación.

¿Dónde encontrar esa Información?

Internet. Por este medio es sencillo “espiar y estudiar a la competencia”, ya que a través de él
accedemos a información por diferentes medios. Teniendo muy en cuenta que los costes por
este medio son muy bajos.

Fuentes Información Primaria. Nos proporcionan datos específicos sobre el objetivo a estudiar.
Suelen tratarse de experiencias de la misma empresa con sus clientes o productos. En estos
casos se llama Información Interna.

Existen fuentes de datos Primarias Externas, son estudios específicos realizados por
organizadores tanto públicas como privadas.
A nivel internacional también hay estudios publicados de diversos temas, la mayoría de ellos
apoyados directa o indirectamente por la Unión Europea.

Fuentes Información Secundarias. Datos y contenidos ya publicados específicamente del sector

que nos interesa a modo de estadística o referente. Estadísticas que son llevadas a cabo por
Instituciones o por Organismos con potentes bases de datos. Como puede ser: INE,
Comunidades Autónomas, SEPECAM, Organismos Públicos, etc.

A REALIZAR:

1. Identificar la información que hay que conseguir

2. Escoger la forma más adecuada con la que vas a recopilar la información sobre
consumidores

3. Realizar un análisis de la competencia y hacer un seguimiento

4. Analizar los datos más relevantes de tu sector de Mercado

3. Tipos de Estudios de Mercado

Existen dos grandes grupos:

Cualitativos.Suelen usarse al inicio del proyecto. Nos facilitan la labor para averiguar los
hábitos de consumo o de vida de diferentes colectivos. Además de otras muchas variedades en
función de las características que se deseen estudiar y de las necesidades. Las más conocidas
son:

Entrevistas Individuales. Y detalladas para poder extraer y analizar todos los puntos de vista de
la persona.

Debates en Pequeños Grupos. De esta forma se puede analizar los diferentes puntos de vista y
actitud de las personas de una forma un tanto desestructurada. Permitiendo así a todos los
encuestados que puedan expresar por sí mismos y con sus propias palabras.

Observación Directa. La técnica del espía, con método y un plan de trabajo. Se puede decir que
los objetivos fundamentales de las observaciones consiste en detectar quién, cuándo, con qué
frecuencia, cómo, en qué lugares se adquiere el producto. Si seguimos una estructura base
para evaluar datos, podemos observar:
Expresiones verbales y corporales a la hora de mirar y escoger el producto. Con o sin
vendedor.

Las prestaciones adicionales por las que más preguntan.

Objeciones más habituales.

Quejas, reclamaciones sobre el producto o servicio que presentan.

Sólo se trata de hacer esa Observación con estructura y sabiendo perfectamente lo que se
hace y cómo llevarlo a cabo con un plan específico y adaptado al estudio para su efectividad.

Y tras eso, sacar las oportunas conclusiones objetivas.

Todos los datos resultantes de estos métodos cualitativos son de gran valor e interés, y están
enfocados para servir como hipótesis para poder empezar nuevas investigaciones. Son
pequeñas muestras de naturaleza exploratoria, que en un principio no debe extenderse a
grupos más numerosos.

Cuantitativos. Intentan medir, numerar y contabilizar. Nos permiten medir un determinado

fenómeno. Muy importante a la hora de calcular anticipadamente una estimación de ventas
según características.

La mayoría de estos estudios son del tipo: qué personas compran una determinada marca, la
frecuencia con que lo hace, dónde la compra, etc. Inclusive los estudios sobre motivación de
compra y actitud forman parte de este estudio cuando estamos midiendo o agrupando a las
personas según su grado de (…)

En este caso se escoge una muestra totalmente casual para así después expandir a zonas
geográficas más grandes.

Las dos técnicas más usuales son:

Las Encuestas. Es un método muy fiable pero a la vez complejo y caro. Para dar fiabilidad debe
al menos hacerse a 40 personas. Preguntas cortas, sencillas y escuetas para que resulte
sencillo de cumplimentar.
Paneles. Sondeos para un segmento específico. Son útiles si se usan de forma regular para
evaluar de forma periódica a los hábitos de un colectivo en concreto.

4. Público Objetivo o Target Group

Existe un conjunto de posibles consumidores de nuestro servicio o producto, que vamos a

llamar MERCADO POTENCIAL. Y en éste sector es el principal que debemos enfocarnos.

También debemos tener en cuenta que aquello que vamos a ofrecer a este mercado potencial
tendrá un precio exacto que éste estaría dispuesto a pagar.

Este estudio es el primero a realizar para ver y poder predecir el éxito de lo que vamos a
ofrecer y evaluar las probabilidades de éxito, ya que vamos a invertir tiempo, dinero y trabajo.

Averiguar, definir y establecer los futuros clientes o Público Objetivo de nuestro proyecto. Las
características de todos, como por ejemplo: hombres o mujeres, trabajadores o parados, amas
de casa con o sin hijos, nivel de renta… en fin, una serie de características para poder
sermentar.

Además debemos tener en cuenta algunos datos más sobre el mercado potencial que
trabajamos.

Algunos ejemplos:

El volumen en número, si se trata de mercado local, provincial, nacional… etc.

La distribución de la cuota de mercado, saber el consumo de nuestra competencia.

Grado de satisfacción de los potenciales clientes.

Lo que están dispuestos a pagar por el producto o servicio, lo máximo y lo mínimo.

Cuál es el coste de cambio de suministrador, para poder preparar una contraoferta y no

siempre tiene que ser necesariamente económico.
Partiendo de estos datos, se pueden realizar tantas combinaciones como se desee. Al igual que
se puede comparar usando el sentido común y la lógica para ayudarnos a enfocar el producto
o servicio al igual que el precio para su venta de manera justa.

Cada ejemplo constituye un estudio, un método y un caso aislado que necesita su solución, por
esta razón no se puede generalizar.

Las respuestas a todas las preguntas que se nos plantean nos darán la visión para ver con
objetividad el mercado que estamos ubicados, y lo más importante: cómo aprovecharlo.

Existe otra variable llamada “Nicho de Mercado” que es un modo más minucioso de
segmentación en base a unas características más particulares. Con la finalidad de llegar
directamente a un mercado en concreto, mucho más reducido.

El nombre de “Nicho” es como un apartado, más o menos grande o pequeño, según

características que contiene un grupo de personas con con características comunes quedando
apartado del resto de la población. Esto es una medida de segmentación a la hora de medir y
analizar los mercados.

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

Pero… ¿Qué es segmentar el mercado?

Agrupar y seleccionar a tu público objetivo o potenciales clientes del producto o servicio según
las cualidades que necesite tener para que esto se cumpla.

Cuando se habla de cualidades pretendemos definir qué tipo de personas son las adecuadas
para posibles consumidores de nuestros productos según un estudio de variables que vamos a
exponer a continuación.

Primero saber dónde nos vamos a dirigir territorialmente. Población, comarca, provincia…etc.

Aunque las características pueden ser miles, en este caso cuantas más conozcamos, más cerca
del cliente potencial se sitúa el producto o servicio a ofrecer. Pero también hay que llevar a
cabo un trabajo que se pueda realizar con facilidad y obtener resultados claros para poder
iniciar. Debemos contar con los medios que disponemos en el momento.

VARIABLES DE SEGMENTACIÓN

Además de la geografía, existen multitud de variedades distintas para la segmentación, las más
conocidas son:

Sexo

Edad

Estado Civil

Tamaño de la Familia

Nivel Académico

Hábitat Urbano (rural, urbano, gran metrópoli)

Hábitat Urbanístico (Vivienda unifamiliar, piso, centro ciudad, urbanización, etc.)

Ocupación (parado, operario manual, técnico, administrativo, directivo, etc.)

Aficiones (deportivas, intelectuales, etc.)

Hábitos de Compra (Periodicidad, lugares de compra, etc.)

La lista puede ampliarse más pero ya va en función del proyecto. A mayores datos, mayor
precio y mayor dificultad a la hora de su realización, todo en equilibrio.

5. Recopilación y Estructuración de los Datos

ANÁLISIS EXTERNO

Son aquellas variables que están fuera de la empresa y que intervenimos en ellas sin llegar a
controlarlas. Es necesario conocer el Medio en el que se encuentra la empresa y que factores
socio-culturales le afecta directa o indirectamente.

A este Medio se denomina en Marketing MACROENTORNO.

Está compuesto por CUATRO ENTORNOS, y estos son:

Económico. Afecta a los niveles económicos de los clientes, tales como ingresos, Renta
Personal, Renta per cápita… todo lo que afecte a la oferta y demanda del mercado.

Legal. La legislación que regula el marco de la empresa y que pueden perjudicar si no se hacen
correctamente las cosas.

Socio-Cultural. Es muy amplio y muy complejo a la hora de estudiarlo. Trata de estudiar

hábitos, costumbres y comportamientos de la sociedad. Cómo se alimentan, se divierten se
visten, trabajan, etc. en fin, y miles de variantes más.

Estas variables están en continuo cambio, por esto hay que estar muy alertas porque todo
influye en las actitudes de compra y acciones de marketing que ejecutemos.

Tecnológico. Los constantes cambios que se producen en productos, procesos de fabricación,

distribución, venta, etc. Analizar todos ellos y el ciclo de vida de los mismos.

Además del MACRO-ENTORNO debemos estudiar también variables del entorno no sectorial.

Y son: la competencia, mercado referencia, clientes, expectativas de vida en el mercado del

producto o servicio, tendencias de mercado, etc.

ANÁLISIS DEL SECTOR Y MERCADO DE REFERENCIA

Pues empezamos por analizar el comportamiento del mercado referente al producto que
vamos a comercializar.

¿Qué es el Mercado de Referencia?

Conjunto de personas o empresas que en este momento están adquiriendo productos o

servicios como el que tenemos.

DEMANDA GLOBAL en el Mercado Referencia es el volumen total de unidades de producto o

servicio que se han vendido. Esto nos será de mucha utilidad para conocer el nivel o frecuencia
de las compras realizadas por los consumidores potenciales.
Se trata de investigar los diferentes comportamientos en el mercado según zonas y estudio de
la competencia directa.

La zona o zonas donde se va a comercializar y distribuir nuestro producto es el Mercado de

Referencia que nos va a interesar conocer a fondo para tomar sabias decisiones.

Unido a éste, debemos conocer el mercado referencia Global por aquello que el mercado cada
día está más globalizado.

Para conocer todos estos MERCADOS REFERENCIA es necesario tener en cuenta algunos datos,
tales:

Cifra de ventas facturada en el momento

Volumen de ventas que se comercializan en la actualidad

Empresas del sector que lo están comercializando en el momento

Porcentaje de cuotas de mercado por empresas

Empresa líder del sector

Segunda empresa en el ranking

Estrategia de imagen de la competencia

Canales de distribución que se están usando

Posicionamiento al precio de mercado

Tecnología que están usando, si es posible acceder

Volumen de ventas en la UE, Europa, Sudamérica…

Cifra de Negocio global

Conocer el resto de mercados a nivel mundial

Conocer cifras de exportación e importación de los productos, en caso de ser un producto

exportable.

INDICE DE SATURACIÓN DEL MERCADO POTENCIAL

La diferencia entre el Mercado Global y el Mercado Potencial. Ahí estará reflejado el Índice de
Saturación del Mercado, cuanta más diferencia exista, mayores opciones de negocio para
empresas nuevas en el sector.

ANÁLISIS SOCIO-ECONÓMICO DEL MERCADO POTENCIAL

Una vez que hemos calculado la cifra del Mercado Potencial, y siempre dependiendo si vale o
no la pena. Procede averiguar las características socio-económicas y culturales de nuestros
potenciales clientes.

No debemos despreciar la información de los diferentes Organismos Públicos, Privados,

Asociaciones Empresariales y otras más.

Ser observador y con buena capacidad de síntesis y sentido común nos va aportar información
muy valiosa para aprovecharla en favor del producto o servicio.

ANÁLISIS ESTRATÉGICO DE LA COMPETENCIA

¿Qué hacen las otras empresas competidoras del sector?

¿Cómo actúan?

¿Producen?

¿Distribuyen?

¿Cuáles son sus proveedores?

¿Qué tipo de publicidad?

¿Marketing?, etc.

Parece difícil, pero no lo es tanto. En la actualidad existen medios y herramientas que nos
facilitan la labor de “espiar a la competencia” a varios niveles. Tanto de forma online como
offline. La segunda opción es más económica y pueden optar las empresas que cuenten con un
presupuesto reducido.

Una vez realizado este análisis de la situación según diferentes variables, ya podemos estar en
disposición de realizar un ANÁLISIS DAFO.
6. Análisis DAFO

Una técnica de analistas, pero puedes hacer tu propio análisis DAFO, sencillo y elemental pero
te servirá como una gran referencia orientativa.

Debilidades. Puntos débiles de nuestro proyecto, indicar aquellos más importantes.

Amenazas. Factores que pueden perjudicar a corto o medio plazo el objeto de estudio. Existen
muchas causas que hemos de investigar y anotar.

Fortalezas. Ventajas competitivas respecto al resto de nuestra competencia. Hay que

descubrirlas para potenciarlas.

Oportunidades. Si descubrimos las carencias de nuestra competencia y estamos en disposición

de cubrirlas, se nos abre un abanico de oportunidades enorme para poder explotarlo.

7. Interpretación datos y conclusiones finales.

La interpretación de datos es una labor importante y que debes hacer con mucha conciencia
para que los datos te puedan ayudar en la consecución de tus objetivos con el producto,
servicio o empresa.

Cosas a tener en cuenta a la hora de hacer las oportunas valoraciones:

La experiencia profesional e intuición es importante, pero no lo único a tener en cuenta.

Al inicio mira la máxima información y mírala en profundidad. En todos los niveles del
territorio, sea local, regional, nacional e internacional. Da igual

Las noticias que puedan surgir del sector en cuestión es importante conocerlas para así
adaptar tendencias, tomar notas y estar actualizado es fundamental.

Internet es una fuente de información y recursos, úsalos.

Las Cámaras Oficiales de Comercio y otros Organismos Oficiales competentes puedes

encontrar apoyo y asesoramiento que necesites.

Amplía contactos con profesionales, Asociaciones Empresariales y todo lo relacionado con tu

sector, le aportarán ideas e información de gran valor.

También puedes buscar estudios realizados sobre el tema en cuestión. Hay mucha información
que puedes encontrar si sabes cómo buscarla.

Cada informe, dato o libro que puedas encontrar de interés sobre tu tema en cuestión,
guárdalo, regístralo y archívalo de forma que puedas usarlo cuando lo necesites.
Haz NETWORKING con empresarios, especialistas y veteranos del sector de tu actividad, vas a
aprender mucho en estas reuniones y también fomentar relaciones profesionales muy
interesantes.

A la hora de establecer conclusiones y tomar decisiones, ten en cuenta poseer una gran
cantidad de información contrastada para ello. La orientación de un profesional cualificado le
serán de gran utilidad a la hora de finalizar y ejecutar el Estudio de Mercado con seguridad y
confianza.

Una vez cumplimentados todos los pasos a seguir, ya se puede redactar el informe con las
conclusiones obtenidas. Realízalo de la forma más clara y sencilla posible. Y si lo crees
conveniente llama a un experto para ello.

Técnicas de recolección de antecedentes

Técnicas Para Recopilación De Antecedentes.

Según la procedencia de los datos:

Fuentes primarias: son aquellas que nos proporcionan datos específicos sobre el problema a
analizar. Proceden de análisis y estudios diseñados a la medida para detectar un problema,
explorar una situación o una opinión sobre un tema concreto, o para cuantificar unos datos de
mercado.

Fuentes secundarias: son aquellas que contienen datos genéricos, estadísticos o cualitativos,
son informes y estudios que no han sido diseñados específicamente para el tratamiento del
problema o el asunto que se proponen investigar en el estudio de mercados.

Por regla general son publicados por organismos públicos como el Instituto Nacional de
Estadística (INE) y suelen estar a disposición del público de manera gratuito. También existen
publicaciones de organismos privados que contienen información util para el estudio, las
cuales no son gratuitas.

Según el tipo de información obtenida:

Cuantitativas

Son aquellas que permiten medir o cuantificar el alcance de determinado fenómeno. Dos
técnicas usuales son:
Encuestas: Es una técnica destinada a obtener Información sobre la preferencia del
Consumidor en relación a un determinado producto no tradicional (nuevo) o de un producto
que existe en el Mercado, pero del cual no se tiene Información estadística alguna. Los
especialistas que elaboran las Encuestas suelen denominar Universo, al conjunto de personas
respecto del cual se pretende obtener Información. El Universo se refiere al sector del
Mercado, una Localización Geográfica, un nivel de ingreso, un nivel de edad, etc.

El Universo se divide en unidades, de donde se selecciona una Muestra que debe ser
representativa. El número de personas a quienes se debe Encuestar se llama tamaño de la
Muestra. El tamaño de la Muestra es importante porque tiene relación estrecha con el costo
de la Muestra. Para reducir Costos se procura tomar una Muestra menor pero representativa y
significativa.

Se puede clasificar por el tipo de pregunta; cuando se hacen preguntas abiertas la información
que se obtiene es cualitativa permitiendo al encuestado aportar su opinión libremente
obteniendo de esta forma muchos detalles que ayudan a entender mejor el sector que se está
estudiando. Si es de preguntas cerradas, la información será cuantitativa, lo que permite tener
un porcentaje de opinión en el renglón que se está cuestionando.

Paneles: son un tipo de sondeo en el cual se utiliza un grupo fijo, de un tamaño significativo, y
previamente escogido por su alto nivel de representatividad del público objetivo medio que se
desea estudiar. Son esencialmente útiles para medir de forma regular o periódica los hábitos
de un determinado colectivo.

Cualitativas

Facilitan información del por qué, o sea de las razones por las que existen determinados
hábitos de consumo de actuación en general. También aportan otras cosas, como las
preferencias de uso, estéticas, necesidades ergonómicas, deficiencias que perciben en los
productos actuales, los temores, el desconocimiento, la simpatía que despiertan, u otros
temas difíciles de averiguar por ser opiniones mucho más complejas y difíciles de obtener
mediante un sondeo masivo.

También requieren la intervención de expertos, tanto en su diseño como en su ejecución.

Algunas de ellas son:

Observación directa: consiste básicamente en dedicarse a mirar, de forma directa y personal,

de manera estructurada, siguiendo una metodología, un esquema de trabajo, y una
preselección de lugares y horarios, los hábitos de consumo, uso o forma de actuar de los
consumidores y/o compradores del producto.

Entrevista en profundidad: también conocida como entrevista a experto, consiste en la

entrevista planificada a una persona de gran experiencia en el sector y la problemática que se
desea investigar. Es aconsejable diseñar un guión abierto con preguntas relacionadas con los
objetivos del estudio y dejar que el experto se exprese libremente sobre el tema, considerando
que el que debe aportar la información es el entrevistado y no el entrevistador. Además se
debe escoger la persona adecuada (experto), que no necesariamente es el máximo
responsable de una empresa u organización. Muchas veces el experto es una persona que no
figura en los directorios pero tiene mucho tiempo y experiencia realizando un trabajo
minucioso y esencial tras bastidores.

Reuniones en grupo: consiste básicamente en reunir un grupo de personas, preferiblemente

que no se conozcan entre ellas, y que estén más o menos implicadas en el tema a tratar.
Existen diferentes metodologías pero la más utilizada es la denominada FOCUS GROUP. Esta
consiste en reunir mínimo entre 5 y 7 personas, y un máximo de 10 con un moderador, el cual
debe ser un experto en conducir este tipo de reuniones, además debe haberse documentado
previamente sobre el tema a tratar. Debe contarse con un guión abierto, previamente
establecido y los participantes deben hablar libremente del tema a tratar y podrán hablar
entre ellos, pero sin desviarse del tema central.

Análisis de demanda:

El objetivo del análisis de la demanda es determinar y medir cuales son los factores que
afectan los requerimientos del mercado con respecto a un bien o servicio, así como
determinar la posibilidad de participación del producto del proyecto en la satisfacción de la
demanda.

Busca determinar la magnitud de la demanda existente en el momento del análisis y

proyectada durante el horizonte del proyecto.

Para poder examinar los cambios futuros de la demanda y la oferta se utilizan técnicas
estadísticas adecuadas para analizar el presente.

PROYECCIÓN DE LA DEMANDA

Pronostico de la Demanda Futura

Son el arte de estimar la demanda futura anticipando el comportamiento probable de los

compradores, sujeto a una serie dada de condiciones.

La consideración que se impone en la selección de un método de pronóstico es la de

que los resultados deben facilitar el proceso de toma de decisiones de quien formula un
proyecto.

El método elegido deberá producir datos precisos y comprensibles, de modo que

pueda ayudar a producir mejores decisiones.
Buscan estimar la demanda de un determinado bien o servicio a través de un modelo teórico
que normalmente está compuesto por una o más variables independientes que explican la
variable dependiente. Su utilización requiere de información valida y confiable.

Es necesario considerar:

Variables económicas: Costo del bien o servicio; Costo de los bienes o servicios sustitutos;
Costos de los bienes o servicios complementarios.

Variables no económicas: Son las que permiten estimar la demanda por la relación causal o
simple asociación. Son multiples las variables que pueden servir como: gustos, edad, sexo,
costumbres,…

Métodos de Pronóstico

Existen varios métodos para estimar la demanda futura. Su selección depende de la cantidad y
calidad de la información disponible, cuyas fuentes son generalmente opiniones de experto,
resultados de encuestas y series históricas de datos oficiales, generados por instituciones
públicas y privadas.

El método se debe evaluar en función de la precisión, objetividad y costo.

Mientras mayor es el error menor es la calidad de la evaluación.

Las proyecciones de la demanda son indicadores cuantitativos que deben complementarse con
juicios y apreciaciones de carácter cualitativos.

Cómo la demanda de un material supone un valor discreto, a intervalos prefijados

aproximadamente iguales. Estos valores conforman en el tiempo lo que se conoce como una
serie temporal. Existen varias técnicas que permiten obtener el valor más representativo de la
serie, así como predicciones de los valores que la variable puede tomar en el futuro.

Alcance y factibilidad del proyecto:

El análisis de factibilidad forma parte del proceso de evaluación al cual debe someterse todo
nuevo proyecto de inversión. En la actualidad en ocasiones se aborda este tema desde un
enfoque económico-financiero fundamentalmente, olvidando el resto de los análisis que
deben ser tratados.

Analizar el mercado:

Será necesario en este caso estudiar las cantidades que suministran otros fabricantes del bien
que se va a ofrecer en el mercado, así como analizar las condiciones de producción de las
empresas productora s más importantes refiriéndose a la situación actual y futura. Esto deberá
proporcionar las bases para prever las posibilidades del proyecto en las condiciones de
competencia existentes. Es necesario para las empresas identificar las estrategias y objetivos,
los puntos débiles y fuertes así como los modelos de reacción de su competencia. Algunos de
estos datos son difíciles de recopilar en los mercados industriales ya que no están
sindicalizados como en el de los bienes de consumo. Por esta razón, cualquier información
será de gran ayuda para conocer la competencia y prepararnos para enfrentarla. De forma
general la competencia puede identificarse según Kotler (1992) desde dos perspectivas,
industrial y del mercado esto es aplicable a todo tipo de mercados.

Análisis de inversión:

Analizar una inversión responde a un proceso en el cual se puede conocer sobre la

conveniencia de realizarla o no.

El análisis de las inversiones permite saber si es conveniente su realización o no, además

permite conocer de dos o más proyectos de inversión cual es el más aconsejable seguir desde
el punto de vista financiero.

Los criterios que permiten realizar una selección de inversiones en la siguiente:

Que el valor del rendimiento sea superior al valor actual del coste de inversión. Es decir que el
VAN (valor actual neto), sea positivo.

Que la empresa pueda sortear el momento que se realiza la inversión financiera y el momento
en que se obtienen los beneficios de la inversión.

Influencia del transporte

Los movimientos de personas y mercancías son esenciales para el desarrollo de la economía

global. Por esta razón, los flujos, la ubicación de cada territorio y la existencia de redes de
transporte multimodal, su calidad y sus conexiones son más relevantes, pues los actores
territoriales necesitan redes de transporte eficientes para ser competitivos. En este trabajo se
elabora un análisis de redes para estudiar las relaciones e influencia de tres modos de
transportes entre sí y con los actores estratégicos del Campo de Gibraltar, comarca en la que
se encuentra el principal nodo logístico de Andalucía. Estos actores estratégicos son cinco
actores sociales y políticos, cuatro productivos y cinco actores ambientales, sanitarios y
educativos. Los modos de transporte incluidos son el transporte por carretera, por ferrocarril y
marítimo.

MANO DE OBRA.

A pesar de que las políticas de implantación de salarios mínimos tratan de generalizarse en los
países de la región, es preciso tener en cuenta el clima laboral y la disponibilidad de cierta
calificación en la mano de obra.

En efecto, cada región precalificada para la localización de un proyecto debe ser estudiada en
torno a la disponibilidad de mano de obra, los niveles salariales (prestaciones sociales y sus
correspondientes reglamentaciones) y el grado de su calificación, y desde luego mecanismos
de entrenamiento y capacitación a corto plazo. Es bien importante garantizar una mano de
obra estable y calificada para todos los niveles operativos de la empresa; y más cuando se
trata de labores poco agradables o peligrosas (trabajos de minería en socavón, plataformas
marítimas, escoltas de personajes, etc.). En algunos proyectos cuando la mano de obra y sus
prestaciones tiene un alto peso sobre los costos totales, vale la pena preseleccionar
localizaciones que garanticen cargas salariales menores.

Materiales o insumos:

Los materiales de producción son todo lo necesario para fabricar tu producto. Debes tomar en
cuenta cada insumo desde los más básicos hasta los finales. Si es que se necesita algún tipo de
maquinaria o herramienta especial, estas también deben estar consideradas dentro de tu lista
de insumos.

Los materiales de producción pueden implicar un costo fijo o variable para tu empresa. Esto
dependerá de que tan seguido debas adquirir los insumos. Es importante que tengas una lista
clara de los materiales y los costos que estos implicarán.

Equipamiento:

Cuando se hace referencia a la palabra equipamiento se está mencionando todo aquello que
permite realizar las actividades dentro de los diferentes ámbitos de los seres humanos.

Así existe un equipamiento para una casa que tiene en cuenta el dormir, descansar, cocinar,
comer, lo que implica sillas, sillones, camas, placares, horno a microondas, etc. Lo mismo se
aplica para un banco, una institución, un hospital, etc. Ya que en cada caso se hace necesario
un tipo de mobiliario e instalación específica de acuerdo con sus necesidades y funciones.

Determinación y localización del Proyecto.:

La localización tiene por objeto analizar los diferentes lugares donde es posible ubicar el
proyecto, con el fin de establecer el lugar que ofrece los máximos beneficios, los mejores
costos, es decir en donde se obtenga la máxima ganancia, si es una empresa privada, o el
mínimo costo unitario, si se trata de un proyecto social.

En este estudio de localización del proyecto, se debe tener en cuenta dos aspectos: La macro
localización la cual consiste en evaluar el sitio que ofrece las mejor condiciones para la
ubicación del proyecto, en el país o en el espacio rural y urbano de alguna región y La micro
localización, que es la determinación del punto preciso donde se construirá la empresa dentro
de la región, y en ésta se hará la distribución de las instalaciones en el terreno elegido.

Existen ciertos factores que determinan la ubicación, los cuales son llamados fuerzas
locacionales, que influyen de alguna manera en las inversiones del proyecto, y de las cuales
podemos evaluar:

Para la macrolocalizacion, se debe analizar en estas zonas a seleccionar, las que ofrezca las
mejores condiciones con respecto a:

Ubicación de los Consumidores o usuarios

Localización de M.P. y demás insumos

Vías de comunicación y medios de transporte

Infraestructura de servicios públicos

Políticas, planes o programas de desarrollo

Normas y regulaciones específicas

Tendencias de desarrollo de la región