Marketing Estratégico y la Elección del Consumidor.

Fundamentos de Marketing

Instituto IACC

26 - 11 - 2018
 Introducción
A continuación pondremos en práctica lo aprendido durante ésta semana donde es
fundamental realizar una estrategia basada en el marketing con una fuerte orientación al
consumidor y a la atención de sus necesidades y deseos.
En éste caso habrá que planear como destacar y diferenciar la heladería respecto a un mercado
tan competitivo.

Desarrollo
Una nueva heladería comenzará a operar en una región de Chile, la idea de ellos no es ser una
empresa más del montón, si no que ir llegando a otros mercados, con la finalidad de lograr una
amplia participación, que le permita expandirse a más regiones.
A su vez, la empresa tiene variedad de helados tropicales y light, para diferenciarse de la
competencia, quienes cuentan al primer semestre de funcionamiento con un 10% del mercado de
la región.
Esta empresa no descarta en un futuro tener una mayor variedad de bienes para ofrecer.

1.-En base al caso, distinga variables presentes en base al proceso de “escoger valor” en
base al marketing estratégico.

 Segmentación de mercado: Poner puestos pequeños de menor costo al principio.

(División de un mercado en grupos más pequeños con necesidades, características o
conductas específicas que pueden requerir productos o un marketing mix independiente)

 Selección de mercados objetivos: Al contar con helados bajos en calorías (light) puede
abarcar a un variado mercado con diferentes necesidades. (El proceso de evaluar el
atractivo de cada segmento del mercado y elegir uno o más en los que entrar)

 Diferenciación: Se puede considerar como diferencia el que tengan helados tropicales y

light. (Diferenciación de la oferta de mercado de la empresa para crear un valor superior
para el cliente)

 Posicionamiento: Ofrecer productos de alta calidad (Lograr que un producto ocupe un

lugar claro, distintivo y deseable respecto a los productos de la competencia en la mente
de los consumidores objetivo)
2.-En base a los datos del caso, proponga cómo aportar y comunicar valor de manera
eficiente a través de variables del marketing operativo. Utilice apoyo esquemático.

• Desarrollo del Producto

Aportar • Fijar Precio
• Abastecimiento
Valor • Fabricación
• Logistica y Distribución

• Fuerza de Venta
• Promoción y Venta
Comunicar • Publicidad
Valor • Relaciones Públicas
• Personal

Según lo que podemos ver en el esquema del marketing operativo, nos tenemos que centrar en
sus dos variantes. Aportar Valor y Comunicar Valor.

Aportar Valor

 Tenemos el desarrollo del producto: Que en este caso corresponde a los helados en toda
su gama.
 Fijar el precio: Esto de acuerdo a los precios del rubro o de acuerdo al estudio del
mercado correspondiente.
 Abastecimiento: Negociar con los proveedores un precio justo, contar con un stock
adecuado controlando el tiempo de almacenamiento de estos, verificando fechas de
caducidad y control de inventario en tiempo real.
 Fabricación: Tener en cuenta la forma en que se realizara la producción de estos, la
maquinaria adecuada y en buen estado, con su correspondiente certificación de calidad y
sanidad, ya que se trata de trabajar con alimentos y esto es uno de los puntos a tener en
cuenta.
 Logística y Distribución: También es de vital importancia contar con los implementos
adecuados en este punto, como es el caso de distribución ya sea en el transporte del
 producto terminado o en el traslado de las materias primas para no perder la cadena de
frio y así evitar pérdidas para la empresa.

Comunicar Valor

 Fuerza de Venta: Parte crucial de cada empresa según corresponda, ya que ellos son los
encargados de vender el producto, y son la cara visible de la empresa, es fundamental que
estén capacitados en la atención al cliente en todos sus aspectos.
 Promoción y Ventas: Aquí se decide qué tipo de promoción se realizara, descuentos a
clientes frecuentes, siempre teniendo en cuenta los márgenes de ganancia.
 Publicidad: En la actualidad hay muchos medios de llegar a una cantidad de público
cada vez mayor, redes sociales, fan page, folletos, etc.
 Relaciones Públicas: Estos se encargan de ser el vínculo entre proveedores-empresa,
empresa-clientes, para negociar precios entre otros.

3.-Evalúe la actual segmentación de mercado que está utilizando la empresa, ¿qué

recomendaría? Justifique su decisión.

 Segmentación Psicografica: Ya que en esta categoría se encuentran las personas que

optan por un estilo de vida saludable, como por ejemplo el consumir alimentos bajos en
azúcares como son los helados light.

4.- Para la expansión futura de la empresa, ¿cuál sería a su juicio una segmentación
factible a la empresa? Justifique su decisión.

 Segmentación Geográfica: Este tipo igual se puede aplicar pero teniendo en cuenta el
tipo de clima que tenemos en el país.

 Segmentación Conductual: En este caso se aplicaría, ya que ahora existen una mayor
preocupación por un estilo de vida sano, y en este grupo podemos encontrar a los quieren
evitar el consumo de azucares.

5.- Distinga el mercado potencial y real que tienen actualmente en la heladería.

 Mercado Potencial: Se puede deducir según el contenido de la semana en curso, que el

mercado potencial es toda clase de público sin excepción y que pudiera costearlos.

 Mercado Real: En este tipo podemos poner como ejemplo a los niños que son los que
consumen mayormente este tipo de productos.
6.- ¿Cuál sería una opción efectiva de penetración para el nuevo proyecto de expansión?

Una buena opción sería el que se atrevan con productos de sabores poco comunes
(exóticos) y de buena calidad, lo cual podrían dar a conocer al público a través de promotora/es
para que puedan degustar la calidad de estos mismos y decidan si quieren formar parte de la
clientela habitual, considero que este opción pudiera ser la más efectiva, ya que si bien es cierto
las redes sociales actuales nos permiten llegar a atraer un mayor público.
Para destacar por sobre la competencia, seria optar por envases reciclables (vasos por ejemplo)
para entregar también un mensaje de protección al medio ambiente.

Conclusión

Como hemos podido observar en la presente semana, es importante tener en cuenta los
siguientes aspectos del mercado tales como; el Marketing Estratégico, Operativo y sus variantes,
teniendo en cuenta cómo funciona el mercado actual. Teniendo en cuenta los deseos de los
clientes, que objetivos queremos lograr, que posición deseamos lograr en él rubro y que
herramientas podemos usar para cumplir nuestras metas.

Bibliografía
IACC (2018). Marketing estratégico y la elección del consumidor. Asignatura Fundamentos de
Marketing. Semana 4.