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WNH

Junio 18 al 22, 2018


Dictado por CMI Interser en
WORKSHOP DE The Harvard Faculty Club
NEGOCIACION Cambridge-MA, USA

Presencial / Cupos Limitados / en Español

Junio 18 al 22, 2018


Dictado por CMI Interser en
The Harvard Faculty Club
Cambridge-MA, USA

Presencial / Cupos Limitados / En español

EDUCACION EJECUTIVA DE ALTO NIVEL DIRIGIDA A:


EMPRESARIOS, EJECUTIVOS Y PROFESIONALES DE LATINOAMERICA Y ESPAÑA
WNH
Junio 18 al 22, 2018
WORKSHOP DE Dictado por CMI Interser en
The Harvard Faculty Club
NEGOCIACION Cambridge-MA, USA

Presencial / Cupos Limitados / en Español

Invitación al programa
Estimado Ejecutivo:
Representa un grato placer para CMI Interser (antes CMI International Group), consultora internacional fundada
por el Prof. Roger Fisher y surgida del Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard, y para Executive
Seminars – Higher Education –a cargo de la difusión del evento -, presentarles el Workshop de Negociación
Theory and tools of the Harvard Negotiation Project, especialmente dirigido a empresarios, ejecutivos y
profesionales de América latina y España que será impartido en The Harvard Faculty Club, Harvard
University, Cambridge-MA.

Compartiremos lo mejor de la teoría académica, los últimos desarrollos del modelo de negociación más
utilizado -en el mundo entero y en las más diversas áreas de actividad- durante los últimos 30 años y los
resultados de su aplicación en el mundo real.

Destacados profesores de la Universidad de Harvard y prestigiosos especialistas de CMI Interser se


reunirán para entregar su extensa experiencia y brindar, a los asistentes, poderosas herramientas que
permitirán aumentar sus competencias en negociación y que le permitirán refinar dichas habilidades en el
futuro.

El programa es una inmejorable oportunidad para ampliar su perspectiva, intercambiar opiniones con un
grupo internacional de pares y construir una red de contactos de primer nivel que suele permanecer ligada
con el paso del tiempo.

Al finalizar el programa, los participantes volverán a su vida con nuevos puntos de vista los que, sin duda
alguna, constituirán un mojón insoslayable en lo que hace a su desarrollo profesional y personal.

Le invitamos a participar en este fascinante programa y a disfrutar de las instalaciones de la Universidad


y del entorno natural de una ciudad, como Cambridge, que seguramente harán de esta una experiencia
inolvidable.

Atentamente,

Luis E. Daverede
CEO Executive Seminars
Business Partner - CMI Interser
WNH
Junio 18 al 22, 2018
Dictado por CMI Interser en
WORKSHOP DE The Harvard Faculty Club
NEGOCIACION Cambridge-MA, USA

Presencial / Cupos Limitados / en Español

Acerca de

CMI Interser (hasta 2015 CMI International Group) tiene sus orígenes en el Harvard
Negotiation Project, el centro y la teoría de negociación más reconocidos, en el mun-
do entero, durante los últimos 30 años.

Sus antecesoras, Conflict Management Inc. (CMI) y Conflict Management Group (CMG) han sido las
organizaciones pioneras en llevar dicha teoría a la práctica en el mundo de los negocios y la política.

En 1997 nace CMI International Group (a partir de 2016 CMI Interser), que amalgama la
experiencia práctica de CMI y CMG con los últimos desarrollos del Harvard Negotiaion
Project, con el objetivo de llevar la metodología de negociación de Harvard al mundo de las empresas y las
personas.

CMI Interser es una consultora internacional especializada en negociación, manejo de relaciones sig-
nificativas y resolución de conflictos. Su head-office se encuentra en Cambridge, MA y cuenta con
oficinas locales en Uruguay, Argentina y Brasil así como con representaciones comerciales en la mayoría de los
países de América Latina y España.

Executive Seminars / Business Partner, es una empresa dedicada, exclusivamente, a la


Educación Ejecutiva del más alto nivel especialmente dirigida a empresarios, ejecutivos
y profesionales de las Américas y España.

Mantiene alianzas con varias de las principales Universidades de USA así como diversas consultoras es-
pecializadas en distintas áreas del conocimiento junto a quienes comparte la organización de este tipo de
programas y coordina la comercialización de los cupos dentro de toda la región.
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Junio 18 al 22, 2018
WORKSHOP DE Dictado por CMI Interser en
The Harvard Faculty Club
NEGOCIACION Cambridge-MA, USA

Presencial / Cupos Limitados / en Español

Detalles

Propósitos

La finalidad del workshop es ayudar a los participantes a aumentar su habilidad individual como
negociadores, enfocando particularmente el manejo de situaciones donde tanto los logros como la relación
resultan importantes. Ayudarlos a conocer su estilo personal y explorar cuales técnicas y por qué pueden
resultar o no efectivas al momento de negociar. Mostrarles como la aplicación de estas herramientas podrá
ayudarlos a incrementar sus habilidades negociadoras en el futuro.

Compartiremos

Un marco analítico y operacional y las herramientas para preparar, conducir y evaluar procesos de
negociación desarrolladas en el marco del Proyecto de Negociación de Harvard por el Prof. Roger Fisher y
sus colegas. La filosofía pedagógica, y premisa de trabajo, es que los participantes no son principiantes en el
tema de negociación, sino negociadores con diversas y ricas experiencias que enfrentan -a diario- problemas
desafiantes y complejos de persuasión e influencia.

Estructura

Una parte del workshop está dedicada a clases magistrales cuyo propósito es compartir con los participantes
el Modelo de Negociación de Harvard y sus desarrollos más recientes así como su aplicación en el mundo
real. Otra parte del programa estará dirigida al estudio de casos -tomados de diversos contextos, que serán
analizados colectivamente- que les permitirán la experimentación del modelo y su aplicación en un entorno
de bajo riesgo.

Esquema Temático

¿Cómo medimos el éxito en la negociación?; Preparándose para negociar; Guías estratégicas de


negociación; Tratando con negociadores difíciles; Cómo realizar una distribución justa; Optimización del valor
de la negociación; Percepciones subjetivas: cómo entender y ayudar a entender; Un enfoque sistemático
para influir; Como desarrollar buenas relaciones de trabajo; El poder en la negociación; Conversaciones
difíciles: un manejo asertivo; Mediación; Nuevos líderes para un nuevo mundo: más allá de la Metodología
de Harvard.

Fecha y Lugar

Junio 18 al 22, 2018


The Harvard Faculty Club
20 Quincy Street, Cambridge-MA 02138, USA.
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Junio 18 al 22, 2018
Dictado por CMI Interser en
WORKSHOP DE The Harvard Faculty Club
NEGOCIACION Cambridge-MA, USA

Presencial / Cupos Limitados / en Español

Horario

Clases Lunes a Jueves 9.00 a 18.30 hs.


Clase Viernes 9.00 a 13.00 hs.
Ceremonia de Clausura Viernes 13.00 a 15.00 hs.

Idioma

El workshop se dicta en español y con traducción simultánea al español para las presentaciones de los
profesores de habla inglesa. Los materiales se entregarán, a elección, en español o portugués.

Organización

La organización del presente workshop está dirigida, desde el año 1995 por CMI International Group,
consultora internacional fundada, a partir del Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard, por el
Prof. Roger Fisher.

Certificado

El certificado de asistencia al curso será extendido por CMI Interser, constando la


realización del workshop “Theory and tools of the Harvard Negotiation Project”, así como que fue desarrollado en
instalaciones de la Universidad de Harvard.

Materiales

Los materiales que deberá utilizar durante el desarrollo de la actividad le serán entregados al momento
de la acreditación. También recibirá -en los días previos al inicio- el acceso a un sitio web exclusivo para
participantes, en el mismo se publicará toda la información necesaria.

Documentación

No es necesaria la visa de estudiante para participar del programa, recomendamos verificar la validez de su
pasaporte y de la visa para EEUU (necesaria según su nacionalidad). La visa que se requerirá es la de turista
y es en esa condición en la que ingresará al país.

Observaciones

Dado que los disertantes están habitualmente involucrados en procesos de negociación, pueden
presentarse modificaciones en el cuerpo de profesores por casos de urgencia. La organización se reserva el
derecho de suspender o posponer el curso por razones de fuerza mayor, los cupos son limitados.
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Junio 18 al 22, 2018
WORKSHOP DE Dictado por CMI Interser en
The Harvard Faculty Club
NEGOCIACION Cambridge-MA, USA

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Agenda

Lunes Miércoles

08:30 Entrega de credenciales y materiales. 09:30 CONVERSACIONES DIFICILES


Plenaria.
09:00 INTRODUCCIÓN Y OBJETIVOS
CASO: COTIZACIÓN DE PRECIOS 12:30 Almuerzo.
Plenaria.
Preparación en equipos. 14:30 Tratando con negociadores difíciles.
Rondas de fijación de precios. Grupo de Trabajo.
Repaso y discusión. Laboratorios.
Los supuestos en la negociación. Casos cortos - Grupo de Trabajo.
Herramienta de Cuatro Cuadrantes.
13:00 Almuerzo.
18:00 Cierre del día.
15:00 CÓMO MEDIMOS EL ÉXITO EN LA NEGOCIACIÓN
Plenaria. Jueves

15:45 CASO: EL CONTRATO DE SERVICIOS 09:00 MEDIACION - Plenaria.


Grupos de Trabajo.
Preparación para la negociación del caso. 12:30 Almuerzo.
Negociación del caso.
Repaso y discusión. 14:30 CASO: SEASYA - Grupo de trabajo.
Preparación del caso.
18:30 Cierre del día. Negociación.Revisión.

Martes 18:00 Cierre del día.

09:00 GUIAS ESTRATEGICAS DE NEGOCIACION Viernes


Plenaria.
09:00 RETOS DE IMPLEMENTACIÓN - Grupo de Trabajo.
13:00 Almuerzo.
11:00 NUEVOS LÍDERES PARA UN NUEVO MUNDO
14:30 CASO: POWERSCREEN - Grupos de trabajo. Plenaria.
Preparación para la negociación del caso.
Negociación del caso. 13:00 Cierre del workshop.
Repaso y discusión. ALMUERZO DE CLAUSURA.

18:00 Cierre del día.


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Profesores
Bruce Patton (Harvard University)

Socio fundador de CMI/Vantage Partners LLC, fue director de Conflict Management Inc., y
es Deputy Director del Proyecto de Negociación de Harvard, que fundó junto con el Profesor
Roger Fisher, en 1979. Es el Thaddeus R. Beal Lecturer sobre leyes en la Escuela de Leyes
de Harvard, donde enseña negociación.

Junto con Roger Fisher y otros colegas fundó CMI en 1984. Actuó como mediador en disputas in-
ternacionales y comerciales, relaciones laborales, y como entrenador y consultor en negociación en los
más diversos contextos internacionales. Es coautor con Roger Fisher y William Ury de Sí de Acuerdo: cómo
negociar sin ceder (segunda edición, 1991). Es coautor de Conversaciones difíciles: Cómoenfrentarlas y
decir lo que tiene que decir, (Penguin 1999), libro mencionado en la lista de best sellers de negocios
del New York Times. Se graduó en la Universidad de Harvard e hizo su doctorado en leyes en la
misma universidad.

Julio Decaro (CMI Interser)

El doctor Decaro se desempeña como Managing Director de CMI Interser y como


tal forma parte del equipo de instructores que tienen a su cargo el dictado de los
Workshops de Negociación que CMI International Group organiza en la Universidad de
Harvard (Cambridge, Massachussets, EE.UU.).

Su área de mayor experiencia es la aplicación de las nuevas corrientes psicológicas (nuevas ciencias
de la conducta) a todos los problemas de “factor humano” en organizaciones y empresas, en
especial a: negociaciones, comunicación y persuasión como instrumentos de liderazgo, resolución de
conflictos y cambio. Julio Decaro es Doctor en Medicina, graduado en la Universidad de la República con
Medalla de Oro en 1974. Ha realizado estudios en el exterior: en la Universidad de Harvard (Cam-
bridge, Massachusetts, EE.UU.), en la Universidad de San Diego (California, EE.UU.), en el Mental
Research Institute (Palo Alto, California, EE.UU.) y en el IPPEM (actual Universidad de Flores,
Argentina). Fue docente de la Universidad de la República y de la Universidad Católica, así como de los más
reconocidos centros de capacitación gerencial públicos y privados de Uruguay. Ha sido Director de impor-
tantes centros hospitalarios y ha desempeñado varios cargos gerenciales en empresas privadas. Ha
dictado cursos y asesorado tanto a empresas privadas como organizaciones gubernamentales y no
gubernamentales en Estados Unidos, América Latina y Europa. Es coautor del libro “Negociación 2000”
junto a Roger Fisher, Howard Raiffa, Danny Ertel y otros, y es autor de “La cara humana de la negociación”,
editado por McGraw - Hill International, y de los libros “El día que desperté dos veces”(2008)y “La clave
no es entender...es darse cuenta”(2010), editados por Grupo Magro.
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Brian Mandell (Harvard University)

El Dr. Brian Mandell es profesor en la Kennedy School of Government de la Universidad de


Harvard. Su trabajo se enfoca en la teoría y práctica de la negociación y la resolución de
conflictos, con énfasis en la facilitación de terceras partes, mediación y construcción de
consenso.

Es diseñador de iniciativas de planeamiento estratégico y sistemas de resolución de disputas para


organizaciones norteamericanas e internacionales. El Profesor Mandell es también el director ejecutivo del
Proyecto de Negociación de la Kennedy School en la Universidad de Harvard. Antes de llegar a la
Universidad de Harvard, el Dr. Mandell enseñó por muchos años en la Norman Paterson School of In-
ternational Affairs, la escuela de graduados de la Carleton University en Ottawa, Canadá. Previamente
a desarrollar su carrera académica fue analista estratégico para le Departamento de Defensa Nacional
de Canadá con responsabilidades especiales en el área de preservación de la paz y control de armas.

Ha escrito extensamente sobre mediación internacional y acercamientos al manejo de conflictos inter-


nacionales en la era posterior a la Guerra Fría.

Gabriel Medina San Martín (CMI Interser)

Director de CMI Interser. Realizó sus estudios como contador en la Universidad de Buenos
Aires. Ha estudiado en los EE.UU., especializándose en Negociación y Mediación en la
Universidad de Harvard, en laUniversidad de Pepperdine y en la American Arbitration
Association, entre otros lugares.

Ha dirigido y coordinado numerosos entrenamientos en temas de Negociación y Mediación, trabajan-


do en conjunto con profesores de distintas universidades e instituciones norteamericanas. Se ha
desempeñado como profesor de Negociación y Mediación en reconocidas universidades y centros de
capacitación de la Argentina y distintos países de Latinoamérica. Trabajando con CMI Internatio-
nal Group ha asesorado a numerosas empresas y ejecutivos en Latinoamérica, los EE.UU. y Europa en el
desarrollo de negociaciones internas y externas, en el diseño de procesos de resolución de conflictos y de
facilitación de negociaciones complejas y de múltiples partes. Ha entrenado e ejecutivos y equipos de
negociación de empresas y gobiernos en todo el continente americano. Tiene a su cargo la dirección
general de los workshops de negociación que CMI Interser desarrolla en la Universidad de Harvard.
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Gonzalo Robaina (CMI Interser)

Es Director de CMI Interser. Psicólogo graduado en la Universidad Católica del Uru-


guay. Realizó su especialización en Psicología Laboral en la misma Universidad. Adquirió
su formación en Negociación en Estados Unidos (CMIIG en la Universidad de Harvard).

Luego realizó un entrenamiento para entrenadores en negociación en CMI Interser (Cambridge, USA). Ha
desarrollado trabajos de capacitación y consultoría en más de 17 países de Latinoamérica, EEUU y Europa,
para diversas organizaciones del ámbito público y privado.

Ha dictado numerosas charlas y conferencias en temas relativos al manejo de la negociación y de


las relaciones humanas en el ámbito de las organizaciones. También ha sido profesor en diversos centros de
capacitación empresarial de América Latina. Forma parte del equipo de profesores que tienen a su cargo la
conducción de los Workshops de Negociación que CMI Interser organiza y lleva a cabo en la Univer-
sidad de Harvard (Cambridge, USA), con la participación de profesores como Roger Fisher, Bruce Patton,
Brian Mandell y Michael Watkins entre otros.

Gustavo Biasotti (CMI Interser)

El señor Biasotti se graduó de abogado en la Facultad de Derecho yCiencias Socia-


les de la Universidad de Belgrano (República Argentina) en 1989, especializándose en
asesoramiento de empresas y en métodos alternativos para la resolución de conflictos.
Es Director de CMI Interser y en tal carácter, desarrolla trabajos de consultoría así como dicta ta-
lleres de negociación organizados por dicha entidad en diversos países de latinoamérica. Profundizó
su formación en negociación en Estados Unidos, en la capacitación organizada y dirigida por CMI IG en
la Universidad de Harvard y realizó luego el Entrenamiento para Entrenadores en CMI Interser
(Montevideo, Uruguay). Fue Profesor de la materia Mecanismos de Negociación en el Master de Ad-
ministración de Empresas de Instituto para el Desarrollo Empresario de la Argentina (IDEA). Forma parte
del cuerpo de instructores que tienen a su cargo el dictado de los workshops de Negociación que
CMI Interser organiza en la Universidad de Harvard (Cambridge, USA). Una de las áreas donde ha
desarrollado mayor experiencia es la facilitación de procesos complejos de negociación y el diseño
de procesos de negociaciones de múltiples partes.
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Costo

U$S 4.700 Inscribiéndose hasta el 30 de Abril de 2018 (seña o adelanto U$S 1.700)
U$S 4.950 Inscribiéndose hasta el 31 de Mayo de 2018 (seña o adelanto U$S 1.950)
U$S 5.200 a partir del 1 de Junio de 2018 (seña o adelanto U$S 2.200)

¿Que incluye?

El costo incluye la matrícula, certificado de participación, materiales de estudio, coffee breaks, cocktail de
bienvenida y almuerzo de clausura. No incluye tickets aéreos, hospedaje, gastos de estadía

Reserva de cupos

Se reservará el cupo únicamente contra el pago de la seña o adelanto indicado o bien del total de la matrí-
cula. El pago del total de la matrícula deberá ser completado antes de las fechas de vencimiento indicadas a
efectos de mantener el valor indicado.

Formas de pago

Se aceptan los pagos por Transferencia bancaria o Tarjeta de Crédito (vía PayPal). Los cargos que apliquen
según la forma de pago, serán por cuenta del cliente y deberán ser considerados al momento de realizar el
pago.

Hospedaje

Para quienes así lo deseen, la organización dispone de un Hotel oficial con tarifas especiales para los partici-
pantes. Las reservas de hospedaje deberán solicitarse al momento de completar el formulario de inscripción
y el pago será efectivizado por el huésped -directamente con el hotel- al finalizar su estadía.y el pago será
efectivizado por el huésped -directamente con el hotel- al finalizar su estadía.

Hotel Oficial

Courtyard by Marriott - Cambridge (777 Memorial Drive, 02138 Cambridge-MA, USA)

• Precio por Habitación (single o doble) y por día U$S 319


• Incluye Impuestos (14%) y traslados diarios Hotel-Universidad-Hotel
• Las reservas deberán solicitarse al completar el formulario de inscripción
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Contacto
Executive Seminars / Business Partner - CMI Interser
Tel: +1 (786) 374-2716 - Cel: +598 9443-6318
wnh@wnegociacion.com - www.wnegociacion.com