SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

Programa:
GESTION DE MERCADOS - 1565118

AP08-EV03- “Fijación Estrategia y Elaboración del Pronóstico y Presupuesto de Ventas”

Presentado por:
ANJHELA ESTHER SEPULVEDA HERNANDEZ
YELITZA SERNA COBO
MARIAM YULIETH ZAPATA CASTAÑO
DIEGO ARMANDO CORTES CUERVO
LUIS EDUARDO VARGAS GOMEZ

Docente:
JAIME ALFONSO CHARRIS DE LA HOZ

MADRID CUNDINAMARCA, NOVIEMBRE DE 2018

 “Fijación Estrategia y Elaboración del Pronóstico y Presupuesto de
Evidencia
Ventas”
Tipo de
Descripción de la Evidencia Producto Entregable:
Evidencia

El aprendiz realizará un documento donde

plasme lo siguiente: fijación de precios
establecido para producto o servicio, el
Documento Word
informe debe contener: objetivos del
o PDF: Titulado
precios, cálculo de la demanda, estimación
“Fijación Estrategia y
de los costos, análisis de los costos, precios
De Producto Elaboración
y ofertas de la competencia, método de
del Pronóstico y
fijación de precios, precio final del bien o
Presupuesto de
servicio en relación con el proyecto
Ventas”
formativo, igualmente debe presentar el
pronóstico y presupuesto de venta del
producto o servicio.

Evidencia
“Fijación Estrategia y Elaboración del Pronóstico y Presupuesto
de Ventas”

Orientación

Una vez estudiado los contenidos temáticos propuestos para la actividad de proyecto
8 del proyecto formativo correspondiente a: “Proyectar el presupuesto de
ventas y costo”, y los materiales de estudio relacionados con las actividades de
aprendizaje AA 14 Elaborar presupuesto de ventas y costos que facilite identificación
de estrategias para la fijación de precios, de acuerdo con tendencias históricas de
ventas y comportamiento del mercado.”; AA15: Analizar procesos contable y
financieros para la toma de decisiones, teniendo en cuenta el resguardo de las
políticas institucionales y su interacción con el contexto social; el aprendiz elaborará
un documento donde plasme los conocimientos y competencias adquiridas para la
fijación del precio de su producto o servicio y la proyección de su pronóstico y
presupuesto de ventas.

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El documento debe contener:

1. Fijación del Precio del Producto o Servicio

Estudie los materiales de estudio “Fijación estratégica de precios” y “Fijación de

precios para el mercado internacional”, y analice los ejemplos de los materiales
Análisis de los márgenes y costos; Análisis de las elasticidades.

a. Fije el menú de precios para el producto o servicio del proyecto formativo,

siguiendo los pasos descritos en el material de estudio “Fijación estratégica
de precios”. Se debe justificar cada resultado con apoyo de los conceptos
expuestos en el material multimedia mencionado anteriormente.

El documento debe contener los siguientes pasos: carta estratégica

empresarial (misión, visión), selección de objetivos, evaluación del mercado,
cálculo de la demanda, análisis de competencias, participación esperada en el
mercado, estrategia de mezcla del producto y la definición del método de fijar
precios (Basado en los costos, basado en el punto de equilibrio, basado en la
demanda, Basado en la competencia).

b. Con base en el análisis del punto anterior, deben realizar, también en grupo,
una cotización internacional para el producto del proyecto formativo. Para ello,
se debe escoger un país de destino para la venta internacional. En dicha
cotización, se debe expresar el precio ExWorks del producto. Para la realización
de este ejercicio, deben basarse en el contenido dinámico “Fijación de precios
para el mercado internacional” y recoger información sobre los costos de la
logística internacional según el país de destino escogido para la venta.

¿Qué se debe entregar?

Se debe realizar un informe que contenga lo solicitado en el punto (a.) Fijación del
precio del producto o servicio del proyecto formativo y un informe con lo solicitado
en el punto (b.) con la aplicación de su producto o servicio al mercado internacional.
Estos informes hacen parte del documento final que se debe enviar al instructor.

VISIÓN

Vemos a Positive Training como una propuesta nueva e innovadora que se

posicionará como la principal marca y la primera opción para las personas que
piensen en entrenamientos personalizados integrales. Que nos busquen no solo por
mantener la forma física de sus cuerpos sino también por la experiencia que viven
nuestros clientes al realizar entrenamientos positivos con nuestros profesionales.
En el futuro Positive Training será la empresa más buscada para realizar
entrenamientos y terapias de rehabilitación.
Podremos ofrecer no solo servicios de entrenamiento físico desde la programación
neurolingüística sino también terapias de rehabilitación física no solo desde la
medicina convencional sino también desde la medicina alternativa.
 Entrenaremos no solo personas del común que cambiarán sus gimnasios por
entrenamientos personalizados, sino que también entrenaremos deportistas de
alto rendimiento y realizaremos acompañamientos integrales para lograr sus
objetivos deportivos. Expandiremos nuestros servicios a la medicina deportiva.

MISIÓN

Somos un grupo de fisioterapeutas profesionales que encontramos las fallas en los

entrenamientos tradicionales que buscamos cambiar el concepto de
entrenamientos en centros convencionales y que buscamos entregar a nuestros
clientes valores agregados como el entrenamiento con enfoque en la programación
neurolingüística para el logro de los objetivos de acuerdo a las necesidades de
nuestros clientes. Estos entrenamientos los realizamos a domicilio atendiendo a
los cambios del entorno y de la vida misma, entendiendo las necesidades de las
personas que no asisten a los centros de entrenamiento y gimnasios debido a sus
múltiples ocupaciones y falta de tiempo. Buscamos ofrecer a nuestros clientes una
alternativa diferente, planteada desde un enfoque positivo y experiencial.

Nuestros objetivos son:

 Lograr posicionarnos en el ecosistema del mundo fitness como la única propuesta

de entrenamiento físico personalizado a domicilio con enfoque en PNL.

 Que los clientes no nos busquen solo por nuestros entrenamientos de alta calidad
sino también por nuestras terapias de rehabilitación física.

 Mantenernos en el tiempo y lograr cambiar en el ecosistema del mundo fitness el

concepto de entrenamiento en centros convencionales y gimnasios por
entrenamientos personalizados a domicilio.

 Ofrecer a nuestros clientes excelente nivel de servicio para lograr fidelizarlos y no

competir con precios sino con valor agregado y factor diferenciador.

En el mercado actualmente los diferentes centros de entrenamiento como CAPF y

Gimnasios, cuentan con servicios de entrenador personalizados, más no realizan
sus servicios a domicilio. Lo que no soluciona el tema del tiempo y la comodidad a
los usuarios. Además, en la investigación de mercados realizada anteriormente se
identificó que los usuarios calificaron mal los indicadores de servicio al cliente en
dichos centros de entrenamiento lo que se constituye en una ventaja para agregar
valor a nuestro servicio y fortalecer nuestra propuesta para lograr nuestros
objetivos.

De acuerdo a los estudios realizados previamente se establece el siguiente cálculo

de la demanda:
 Esperamos vender a nuestros clientes mensualidades y sesiones de entrenamiento
para lo cual se realizan los siguientes cálculos (basados en la demanda):

 250 (personas) * 12 (mensualidades al año) = 3000 (mensualidades totales)

 250 (personas) * 8 (sesiones al mes) = 2000 (sesiones totales)

Antes de establecer tarifas por servicios responder a ciertos interrogantes:

¿Cuáles son nuestros Clientes Potenciales? ¿Qué representa valor para estos clientes?

* Tiempo representado en desplazamientos

* Dinero representado en desplazamientos
* Estratos 4 - 5 - 6 * El cuidado de sus hijos
* Personas que viven fuera del casco urbano * La comodidad de su hogar
* Personas que desempeñan altos cargos en compañías * El nivel de estrés que supone salir de casa o
salir de la oficina para asistir a un centro de
entrenamiento

Tarifas (basado en la demanda):

Tarifas por
Servicios Plus Nota
día

Mensualidad $400.000
Terapia a domicilio $ 80.000
acompañamiento al plan nutricional establecido

(3 veces por semana)

Todos los servicios incluyen asesoría y

Entrenamiento a domicilio por Mensualidad $450.0000

$ 90.000
sesión (3 veces por semana)
en la evaluación inicial.

Entrenamiento a domicilio $ 4.400.000 Anualidad

Entrenamiento a domicilio $ 3.850.000 Anualidad

Evaluación de condiciones
$ 30.000 por sesión
físicas

Evaluación de condiciones
físicas + Entrenamiento a $
domicilio
Si toma el servicio de entrenamiento a
350.000
domicilio la evaluación no tendrá costo
2. Elaborar el Pronóstico y presupuesto de ventas.

Para esta segunda parte de la actividad se pide que el aprendiz estudie el material
de estudio denominado “Pronóstico y presupuesto de ventas” y elabore el pronóstico
de ventas seleccionando el método que más le aplique a su producto o servicio,
para un período de 4 años y en una hoja de Excel adicional, realice los cálculos
correspondientes a la proyección del presupuesto de Ventas a 4 años.

Estructura Presupuesto de Ventas

Presupuesto de Ventas

Año 2019 1 2020 2 2021

3 4 2022

Ventas 93 102 121 182

TOTAL $ $16.580.179 $18.713.135 $19.332.313 $20.194.018

Presupuestos de gastos administrativos

1 2 3 4

Sueldos $18.000.000 $18.000.000 $18.000.000 $18.000.000

Útiles de oficina $2.000.000 $100.000 $100.000 $100.000

TOTAL

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Presupuestos de gastos de ventas

1 2 3 4

Sueldos

Promoción Y
Publicidad
TOTAL 220000 620000 540000 210000

Depreciación

1 2 3 4

TOTAL 500000 500000 500000 800000

Gastos De Ventas

Presupuesto de efectivo (flujo de caja proyectado)

 INGRESOS

Cuentas por Cobrar

TOTAL INGRESOS

EGRESOS
1 2 3 4
2 3 Cuentas
4 Por Pagar

Pago De Gastos
Impuestos
Administrativos
TOTAL EGRESOS

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FLUJO DE CAJA

Presupuesto operativo (estado de resultados proyectado)

1 2 3 4

Ventas

Costo de ventas

UTILIDAD BRUTA

Depreciación
Gastos
Administrativos
UTILIDAD ANTES DE
GastosIMP.
De Ventas

Impuestos (3%)

UTILIDAD NETA

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¿Qué se debe entregar?

Un informe con la información del pronóstico de Ventas y un archivo en Excel con

los cálculos sobre el Presupuestos de ventas.

3. Composición de la estructura financiera del proyecto formativo.

Para esta tercera parte de la actividad se pide que el aprendiz estudie el material
repase el material “Procesos contables y financieros” y “Evaluación financiera de
proyectos”. Con base en la información de los materiales mencionados, el aprendiz
establecerá la composición de la estructura financiera del proyecto formativo
elegido, el cual debe contener lo siguiente:

• Análisis de inversiones

• Análisis de ingresos

• Costos

• Financiación

• Capital de trabajo

A partir de esta información, elabore el estado de resultados, el balance general y

el flujo de efectivo inicial y exprese está información para los próximos 4 años. De
igual manera, evalúe la información financiera del proyecto y determine y analice
los siguientes indicadores, que permitirán conocer la viabilidad y puesta en marcha
del mismo:

• VAN

• TIR

• Relación B/C

¿Qué se debe entregar?

Un informe con estructura financiera del proyecto formativo y la aplicación de los

indicadores para la evaluación de proyecto formativo del caso de estudio.

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