BOOK Manual de Gestion Empresarial USAID PDF

MANUAL DE GESTIÓN
EMPRESARIAL
6
MANUAL DEL CASTAÑERO
Manual del castañero 6
Manual de Gestión Empresarial
Serie Manuales para el Castañero de la Asociación para la Conservación
de la Cuenca Amazónica - ACCA.
Editor:
Asociación para la Conservación de la Cuenca Amazónica – ACCA
Edición EjEcutiva.
Miguel Morán
tExtos:
Rosendo Ortega. Consultor - PCC.
rEvisión técnica:
Equipo Técnico del Programa Conservando Castañales - PCC de ACCA.
Pedro Flores. Coordinador PCC.
FotograFías:
Miguel Morán / ACCA.
corrEcción dE Estilo:
Miguel Morán.
disEño:
Hugo Poémape.
Hecho el Depósito Legal en la Biblioteca Nacional del Perú N° 2010-XXXXX

Asociación para la Conservación de la Cuenca Amazónica – ACCA
Jr. Cusco 499, Puerto Maldonado – Madre de Dios.
PrimEra Edición.
Noviembre 2010.
imPrEso En:
Gráfica Esbelia Quijano S.R.L.
Jr. Recuay 243 Breña Lima - Perú.
© todos los derechos reservados.
Cualquier reproducción total o parcial podrá realizarse mencionando la fuente original.
Esta publicación forma parte de la Serie de Manuales para el Castañero editados por ACCA. La pre-
sente publicación pudo ser realizada gracias a los apoyos de la COMISIÓN EUROPEA, dentro del
proyecto: “Manejo Sostenible de los Bosques Naturales de Castaña, Bertholletia excelsa, en la Ama-
zonia de Madre de Dios, Perú.” “Este proyecto o programa está financiado por la Unión Europea”; y
a la Iniciativa para la Conservaci’on de la Amazon’ia Andina - ICAA de USAID, dentro del proyecto
“Fortalecimiento Local para la Conservación de la Biodiversidad y Manejo Sostenible de las Tierras en
el Complejo de Conservación Madidi – Manu.
4 Serie Manuales para el Castañero de la Asociación para la Conservación de la Cuenca Amazónica

AGRADECIMIENTOS
La Asociación para la Conservación de la Cuenca
Amazónica - ACCA desea agradecer a los profesio-
nales y técnicos del Programa Conservando Castaña-
les PCC de ACCA; a la Unión Europea y a la Iniciativa
para la Conservación de la Amazonía Andina – ICAA
de USAID por auspiciar la publicación de este ma-
nual, y a todos los socios de la nueva empresa PYME
La Novia Perú SAC de los sectores de Mavila, Nuevo
Pacarán, Shiringayoc y Río Manuripe por sus esfuer-
zos en consolidar esta primera experiencia empresa-
rial en el sector castañero de Madre de Dios que han
servido para inspirar este manual.
Los Editores

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ÍNDICE
Presentación .......................................................................................................7
CARACTERÍSTICAS DE UNA EMPRESA EXITOSA ...............................................9

TÉCNICAS ADMINISTRATIVAS PARA GESTIONAR UN NEGOCIO ................... 11
A. Planificación ............................................................................................... 11
Objetivos de largo plazo y corto plazo ........................................................... 11
La estrategia .................................................................................................. 12
Estrategias genéricas ...................................................................................... 13
Las políticas del negocio ............................................................................... 14
La administración del cambio e innovación .................................................... 14
B. Organización ............................................................................................... 15
Estructura del negocio ................................................................................... 15
Etapas de la organización del negocio .......................................................... 16
C. Dirección .................................................................................................... 17
Motivación y liderazgo................................................................................... 17
Otorgar poder (Empowerment) para participación ......................................... 18
Comunicación ............................................................................................... 19
Manejo de conflictos ..................................................................................... 19
D. Control .......................................................................................................20
Proceso de Control ........................................................................................21
Tipos de control de las actividades de un negocio..........................................22
Control de calidad total .................................................................................23
CONCLUSIONES..............................................................................................25
GLOSARIO DE TÉRMINOS ...............................................................................26

PRESENTACIÓN
La administración de todo negocio o empresa es una labor com-
pleja, no existe una fórmula para asegurar el éxito. Este manual
busca contribuir a llenar un vacío de información aplicada en el
sector castañero sobre conceptos, modelos, enfoques e instru-
mentos prácticos para gestionar una empresa.
Por ello partiendo de la premisa que toda empresa tiene como

clave del éxito al empresario y lo que funciona en un negocio
no necesariamente funciona en otro, nos enfocaremos en las
principales capacidades que contribuyen al éxito de ella y en
las cuatro funciones básicas de la administración de todo ne-
gocio como son: la planificación, la organización, la dirección
y el control. Asimismo hemos desarrollado algunos conceptos
básicos relacionados a cada una de estas funciones para su me-
jor entendimiento y aplicación que debe conocer toda persona
natural o jurídica que se inicia en la aventura de dirigir su propio
negocio.
La constitución y puesta en funcionamiento de una empresa

con productores forestales no maderables constituye aún más
un desafío importante; a través de programas de capacitación y
publicaciones como éste manual en el que deseamos promover
el aprendizaje y la capacitación del entorno empresarial entre
los castañeros de la región y de otros que deseen aventurarse en
el mundo empresarial.
Los Editores.

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No existe un camino asegurado para llegar a formar una empresa exitosa. Será el propio empresario el que con
olfato y capacitación encuentre el suyo. Foto Miguel Morán/ACCA.

MANUAL DE GESTIÓN EMPRESARIAL
CARACTERÍSTICAS DE UNA EMPRESA EXITOSA
Toda empresa tiene como clave del y el personal adecuado para poner en
éxito al empresario, y el empresario es marcha una empresa para lograr el éxito
la persona que con información, cono- continuo, prolongado, y que con un alto
cimientos, contactos y altos niveles de espíritu emprendedor, es capaz de lle-
innovación y creatividad, reúne el di- var adelante un sueño sobre la base de
nero, los equipos, las materias primas un plan previamente establecido.
Capacidad para
llevar adelante
Espíritu un sueño Plan de
emprendedor Negocios
Empresa
exitosa
Características sualizar un negocio donde los otros solo

ven caos, dificultades e incluso amena-
de los empresarios exitosos: zas. Para esto debe estar constantemen-
Las principales características y capaci- te informado de todos los cambios que
dades fundamentales que contribuyen se dan en el entorno y listo para actuar.
con el éxito de un empresario son las • Capacidad para innovar o crear
siguientes: Dentro de un mundo cambiante como
• Capacidad para detectar oportuni- el de hoy, debe tener la capacidad de
dades. innovar y crear nuevos productos, ser-
Debe tener la habilidad para detectar vicios o procesos para satisfacer de una
oportunidades, es decir, olfato para vi- manera más eficiente las necesidades

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de sus clientes. Para ello debe estar muy conocimientos y muchas horas de tra-
bien informado y utilizar adecuadamen- bajo- se anticipe al cambio, responda a
te su inteligencia para la innovación. él y lo explote siendo capaz de conver-
• Capacidad para enfrentarse tir una amenaza en una oportunidad.
a los cambios del entorno. Por ejemplo, durante épocas de baja
La vida del empresario esta llena de producción, y por consiguiente bajos
retos y vicisitudes, pues el entorno em- ingresos, un empresario optimista verá
presarial cambia constantemente afec- esta situación como una oportunidad
tando directa o indirectamente a la or- para capacitar e integrar a su personal o
ganización, por lo tanto, el empresario y hacer mantenimiento a sus maquinas y
la organización deben anticiparse a esos equipos, es decir siempre estará en bús-
cambios y ser flexibles para adecuarse queda para sacar provecho de cualquier
rápidamente a ese entorno. Algunos circunstancia o acontecimiento por más
factores del entorno que pueden afectar negativo que fuera.
los resultados de la empresa son: el tipo • Capacidad de dirección
de cambio, las tasas de interés, el índice Debe ser capaz de liderar el proceso
de inflación, los cambios en los gustos con visión, creación y cambio, es de-
de los clientes, etc. cir no solo debe ser capaz de con-
• Capacidad para adaptarse ducir a un equipo hacia los objetivos
a los cambios. planteados, sino también debe ser
Debe ser una persona optimista -que capaz de inspirar a sus colaboradores
con entusiasmo, esfuerzo, dedicación, para que logren dichos objetivos con
entusiasmo y compromi-
so.
• Capacidad para tomar
riesgos calculados
En situaciones con un alto
grado de incertidumbre,
y que por lo general, no
cuenta con toda la in-
formación necesaria, un
empresario exitoso es el
que se preocupa cons-
tantemente por reunir in-
formación que le permita
tomar decisiones con el
El empresario debe meditar siempre antes de tomar alguna decisión. Medir mayor grado de certi-
los riesgos, planificar y controlar. Foto: Miguel Morán/ACCA. dumbre posible.

• Capacidad para tomar decisiones El hecho de conocer y precisar los ob-
El empresario deberá tomar decisiones jetivos de la empresa es de por sí una
constantemente a pesar de la falta de ayuda para alcanzar los resultados es-
información oportuna y fiable, confian- perados. Posibilita la programación de
do en su intuición pero también en su tareas en forma ordenada para un pro-
racionalidad, fruto de su experiencia, su pósito definido, lo que se traduce en un
conocimiento y su visión de futuro. mejor aprovechamiento de los recursos
y hacer a la empresa más eficiente. Ade-
más, al establecer los objetivos se podrá
TÉCNICAS ADMINISTRATIVAS comparar lo realizado con lo programa-
PARA GESTIONAR UN NEGOCIO do, determinar las diferencias y sentar
La gestión de todo negocio implica el las bases para aplicar medidas correcti-
desarrollo de cuatro funciones básicas: vas en la ejecución y en la planificación
A. Planificación futura.
B. Organización Se planea por tres razones:
C. Dirección 1. Para establecer una dirección ge-
D. Control neral para el futuro de la organiza-
ción, como aumentar las utilidades
o lograr una mayor participación del
mercado.
2. Para identificar y destinar los recur-
sos de la organización al logro de
sus objetivos.
3. Para decidir qué tareas deben rea-
lizarse para el logro de esos obje-
tivos.
Objetivos de largo plazo y corto plazo
Los objetivos son de enorme importan-
A. Planificación cia para la administración de una em-
La planificación constituye la primera presa, debido a que dan un sentido, una
función de la administración y consiste dirección u orientación a los esfuerzos
en determinar los objetivos que el em- generados.
presario quiere cumplir con respecto a Estos objetivos bien definidos, conoci-
su negocio. dos y planteados de un modo práctico,
En esta etapa se deben especificar los tendrán fuerza motivadora en sí y por
objetivos de la empresa para un período ellos mismos.
determinado que servirán para orientar Los objetivos determinan un punto o
todas las acciones hacia dicho objetivo. nivel que se espera alcanzar dentro de

11
un plazo. Esto significa que en un pe- • El ámbito o campo de actividad:
ríodo - un año por ejemplo - se fija un el empresario debe definir la natu-
objetivo de producción y de venta para raleza y extensión de la actuación
una cierta cantidad de productos. Los productiva que pretende desarrollar
objetivos por lo común abarcan perío- el nuevo negocio y su contribución
dos de mediano y largo plazo, es decir económica y social al entorno.
lapsos superiores a un año. Los planes El empresario debe hacerse las si-
de largo plazo generalmente se refieren guientes preguntas ¿Qué clase de
a períodos de tres a cinco años, mien- producto o servicio ofrecemos?,
tras que los planes de corto plazo son ¿Para qué mercado?, ¿Con qué tec-
menores a un año. nología?
Los plazos deben ser distribuidos en el • Las capacidades distintivas: el em-
tiempo, de modo que los logros resul- presario cuenta con medios mate-
ten en un paulatino cumplimiento de riales e inmateriales, activos tangi-
objetivos parciales en una exacta di- bles e intangibles para llevar a cabo
mensión del tiempo. Por ejemplo, el la estrategia del nuevo negocio. Al
plan de ventas para un año, debe ser combinar los recursos, habilidades y
expresado en términos mensuales, se-
manales y diarios. Para ello el empresa-
rio debe contar con los programas de
trabajo que se identifican mejor con la
idea del corto plazo. Estos programas se
refieren básicamente a la secuencia de
actividades de un período relativamen-
te breve.
La estrategia
La estrategia de un nuevo negocio re-
presenta un camino trazado para alcan-
zar los objetivos fijados previamente por
el empresario. Su formulación constitu-
ye un acto creativo que se concreta en
un patrón o proceso de decisiones que
generan un conjunto de acciones diri-
gidas a lograr los objetivos fijados por la
empresa.
La planificación y la estrategia que deben seguir los
La estrategia empresarial a considerar empresarios serán muy importantes para el éxito de
para el nuevo negocio consta de los si- la empresa. El trabajo en equipo es la clave para ello.
guientes componentes: Foto: Miguel Morán/ACCA.

conocimientos podrá intentar crear elegido por medio de la capacidad de la
una ventaja respecto a los competi- empresa para lograr un costo inferior al
dores de su ámbito de actuación y de sus competidores con similar calidad
así poder diferenciarse. en los productos o servicios. El empre-
• Las ventajas competitivas: el em- sario para poder disminuir los costos de
presario debe identificar las fuentes producción puede emplear una óptima
de ventajas competitivas que podría tecnología e invertir en recursos para lo-
generar su negocio para enfrentarse grar productividad técnica, económica
de mejor manera a la competencia. y humana. Además, tiene otras formas
Estas se dividen en dos: las que po- de lograr disminuir los costos, que están
sibilitan alcanzar costos más bajos de acuerdo al tipo de actividad que rea-
y las que permiten diferenciarse de liza: economías de escala, aprendizaje
los demás competidores. acumulado con base en la experiencia,
• La sinergia: el empresario debe técnicas de producción, el diseño del
comprender que la empresa tiene producto, logística del proceso, el grado
la necesidad de estar en permanen- de utilización de la capacidad instalada
te alerta para aprovechar todas las y localización ventajosa.
oportunidades que se presenten, ya b. Estrategia basada en la diferenciación:
que sus ventajas pueden ser imita- Esta estrategia denominada de liderazgo
das por los competidores hasta ha- en diferenciación, supone alcanzar una
cerlas desaparecer. Por lo tanto, el ventaja competitiva ofreciendo cual-
empresario debe tratar de invertir quier atributo definido que el compra-
constantemente en renovación o dor pueda percibir como único o singu-
formación de recursos de todo tipo, lar y le empuje a adquirir ese producto.
de manera que estén en disposición La diferenciación puede realizarse en
de generar alternativas competitivas distintas áreas u operaciones del nego-
que perduren en el tiempo convir- cio. A continuación se mencionan algu-
tiendo a la empresa en viable. nas de ellas donde el empresario puede
Estrategias genéricas desarrollar su diferenciación:
Son aquellas estrategias que utiliza el • Grado de diversidad de la gama o
empresario para fortalecer su posición familia de productos ofertada.
competitiva en el mercado donde de- • Diseño o fiabilidad del producto o
sarrolla su actividad comercial; son de servicio.
tres tipos: • Imagen de marca lograda en el mer-
a. Estrategia basada en los costos: Esta cado.
estrategia denominada de liderazgo en • Nivel de innovación e introducción
costos o costo mínimo, supone alcanzar de modificaciones en los produc-
una ventaja competitiva en un ámbito tos.

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• Flexibilidad de adaptación y rapidez En una empresa es muy útil contar con
de respuesta al mercado. políticas generales de actuación y po-
• Servicio brindado al cliente antes y líticas en cada área de operación. Por
después del momento de la compra. ejemplo: políticas que se refieren a di-
• Forma de realizar la distribución versos aspectos de la convivencia dentro
hasta el consumidor final. de la empresa, estableciendo horarios,
• Mediante esta estrategia se pueden derechos, obligaciones y prohibiciones
lograr márgenes más altos que los para los trabajadores, etc.
normalmente obtenidos por empre- La Administración del cambio
sas que presentan ofertas poco di- e innovación.
ferenciadas, siempre que se pueda Grandes empresas, negocios pequeños,
fijar un precio superior al costo de distritos escolares, gobiernos estatales,
la diferenciación. municipales y hospitales se están vien-
c. Estrategia de enfoque o especializa- do obligados a realizar cambios signifi-
ción: Esta estrategia de enfoque signi- cativos en su forma de hacer las cosas.
fica que la empresa decide reducir su Los cambios generados en las empresas
ámbito de competencia en el mercado y su forma de administrarlas, provienen
con el objetivo de potenciar mejor sus de fuerzas externas y de fuerzas inter-
posibilidades. El negocio se limita a un nas que impulsan el cambio. El empre-
conjunto de compradores, productos o sario debe estar informado siempre de
zonas geográficas. Una vez determinado las fuerzas externas como:
el ámbito seleccionado, se puede seguir Introducción de nuevos competidores,
una estrategia basada en una estructura nueva tecnología, entorno económico
de costos bajos o mediante la diferen- cambiante, entorno social, político y
ciación, lo que permite liderar ese mer- fluctuación de los mercados. También,
cado sin alcanzar necesariamente un debe conocer las fuerzas internas que
gran tamaño. pueden estimular la necesidad del cam-
Las políticas del negocio bio. Estas fuerzas internas tienden a ori-
Las políticas del negocio se refieren a las ginarse de las operaciones de la empresa
fronteras o límites dentro de los cuales o del impacto de los cambios externos.
deberá desenvolverse una acción. Son Con respecto a la innovación se dice:
las reglas del juego. Las políticas pue- “innovar o morir”. Este es el llamado
den ser explícitas o implícitas. Las po- más fuerte de los empresarios de hoy.
líticas explícitas se basan en orientacio- En el mundo dinámico de la compe-
nes, reglamentos y normas específicas. tencia global, las empresas deben crear
Las políticas implícitas son reglas obvias nuevos productos y servicios y adoptar
que orientan a las personas en caso de tecnologías avanzadas si quieren com-
conflicto o roces. petir con éxito.

En la empresa, los empresarios y admi- tángulos unidos por líneas, que revisten
nistradores deben estimular la creativi- importancia porque definen las relacio-
dad con el objetivo de desarrollar en los nes de autoridad y poder dentro de la
trabajadores habilidades para combinar empresa. Los niveles altos se colocan en
ideas de manera única para la solución la parte superior del gráfico y vicever-
de problemas. Por lo tanto, la innova- sa, tal como se aprecia en el siguiente
ción es el proceso de tomar esta idea ejemplo de un organigrama sencillo:
creativa y convertirla en un producto,
servicio o método de operación. Es así
como una empresa innovadora se ca-
racterizará por su capacidad para cana-
lizar sus impulsos creativos en resulta-
dos útiles.
B. Organización
Una vez definidos los objetivos, la em-
presa debe organizarse, es decir, se plan-
tea el problema de cómo hacer y qué Para comprender mejor el concepto de
elementos y condiciones son necesarias organización formal definiremos antes
para obtener el resultado propuesto y los siguientes conceptos: autoridad, res-
cómo se deben combinar entre sí estos ponsabilidad y poder.
elementos para conseguir dicho resulta- - Autoridad: es el derecho otorgado a
do de un modo eficiente. Por lo tanto, una persona para requerir de otra que
organizar significa determinar las fun- cumpla ciertos deberes en una determi-
ciones necesarias para lograr el objetivo, nada forma y dentro de un cierto plazo.
estableciendo la autoridad y asignando La primera persona se llama superior y
responsabilidad a las personas que ten- la segunda persona subordinado.
drán a su cargo estas funciones. - La responsabilidad: es la acción de
Estructura del negocio responder o rendir cuenta por la ejecu-
La estructura del negocio depende de ción de una tarea.
la organización formal de la empresa - Poder: es una especie de autoridad
que son las relaciones de los diferentes ganada o adquirida sea por la especiali-
cargos en función de la autoridad, res- zación de la función desarrollada o por
ponsabilidad y poder. Esta relación esta las características personales de quién la
representada por el organigrama de la detenta y por designación de una per-
empresa, que es un gráfico donde se sona de mayor jerarquía administrativa
representan los diversos cargos por rec- o económica.

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Con estos conceptos claros, podemos vidades o trabajos necesarios de realizar
establecer que las líneas que unen los para cumplir los objetivos. Y esas acti-
rectángulos del organigrama son de dos vidades deben ser descritas con cierto
clases: las que señalan las relaciones de detalle.
autoridad entre supervisor y subordina- c. Agrupación de las operaciones par-
dos (autoridad de línea), y las líneas que ciales de la empresa en unidades admi-
representan el poder que es la autori- nistrativas: una vez definidas las activi-
dad de tipo asesor, son cargos que no dades y operaciones que integrará cada
están formalmente nombrados dentro una, se procede a la agrupación de és-
de la empresa y su función es asesorar tas en unidades de trabajo o centros de
al empresario en diferentes materias operación según diversos criterios que
como: contabilidad, personal, asesoría dependen de los objetivos que se haya
jurídica, costos, etc. fijado la empresa.
Los criterios más comunes de agrupa-
ción son los siguientes:
• Por Funciones: se agrupan las ope-
raciones de acuerdo a las funciones
básicas de la empresa.
• Por Producto: se agrupan las ope-
raciones en centros de trabajo di-
ferentes por tipos de productos o
líneas de productos.
• Por Territorio: se agrupan las ope-
raciones de acuerdo al área geográ-
Lo que un empresario nunca debe hacer es cruzarse
de manos. Debe anticiparse siempre a todo tipo de
fica donde se localiza la unidad de
situaciones. Foto Miguel Morán/ACCA. venta.
• Por Cliente: se agrupan las opera-
Etapas de la organización del negocio ciones de acuerdo al tipo de cliente
Para realizar el proceso organizativo se que tiene la empresa.
deben seguir los siguientes pasos: d. Definición de obligaciones y respon-
a. Determinación de objetivos: supo- sabilidades: se especifica lo que se espe-
ne el planteamiento de objetivos que ra de cada unidad o cargo como aporte
provienen de la etapa de planificación. al logro de los objetivos en cuanto a de-
Antes de organizar debemos saber para beres y responsabilidades. También se
qué hacerlo y qué se espera de ello. determina el conjunto de características
b. División del trabajo global en opera- personales, conocimientos, experien-
ciones parciales: el plan de la empresa cias y habilidades que deben exigirse a
nos lleva a formular un conjunto de acti- las personas que realizarán las tareas.

e. Asignación de perso-
nal: los cargos y unidades
de trabajo requieren ser
dotadas de personal es-
pecializado para realizar
sus funciones y para ello
se contrata al personal
idóneo para estos cargos.
f. Delegación de autori-
dad: se hace necesario
entregar al personal auto-
ridad para que pueda de-
sarrollar adecuadamente
sus funciones. Las reuniones interpersonales entre los ejecutivos y los trabajadores de la em-
presa son un factor importante para la toma de decisiones y dan nuevas pers-
pectivas a través de una comunicación directa. Foto Miguel Morán/ACCA.
C. Dirección
Dirigir una empresa es la acción de lo- La motivación se vincula con el com-
grar que todos los miembros del grupo portamiento de las personas y es un
humano y el personal se propongan elemento vital de la administración. La
alcanzar los objetivos de acuerdo a los motivación en esencia consiste en ha-
planes y la organización. cer que cada cual cumpla con su trabajo
En una empresa cumplen con la fun- con entusiasmo porque desea hacerlo.
ción de dirección todos aquellos que Por lo tanto, la tarea del empresario es
tienen a su cargo un grupo de perso- crear condiciones de trabajo que favo-
nas es decir que tienen subordinados. rezcan el deseo entusiasta. La motiva-
Su actividad es lograr que ese grupo de ción varía según las personas. Depende
personas alcance los objetivos que se de factores tales como la personalidad,
les ha fijado. las preferencias, deseos, las necesida-
Motivación y liderazgo des, la ambición, la educación, la edad
Motivar significa persuadir o inducir, es y otras variables particulares de los in-
decir, convencer a otros para que hagan dividuos.
lo que queremos que hagan. Mirado Un empresario que no está motivado
desde el punto de vista del subordina- hacia el progreso y éxito difícilmente po-
do, nada es más grato que hacer lo que drá motivar a los demás. La motivación
se desea y no lo que le piden, por eso surge del deseo intenso y del conven-
es tan importante que el supervisor lo- cimiento profundo y sincero de lograr
gre transmitirle su propia convicción, su un cierto objetivo, superando todos los
propia motivación. obstáculos que se pueden interponer.

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Liderazgo se refiere a la capacidad de tan integrados a la empresa a través de
influir y apoyar a los demás para que este proceso por las siguientes razones:
trabajen entusiastamente en favor del - Ayuda a los trabajadores a obtener el
cumplimiento de objetivos. Es el factor dominio de sus labores.
decisivo que contribuye a que los indi- - Permite más control, concediendo a
viduos o grupos identifiquen sus metas los trabajadores discrecionalidad so-
y que después los motivará y asistirá en bre su desempeño laboral y responsa-
el cumplimiento de los objetivos. El lide- bilidad sobre sus resultados.
razgo exitoso depende más de la con- - Ofrece exitosos modelos a seguir,
ducta, habilidades y acciones apropia- permitiendo a los trabajadores que
das que de los rasgos personales. Por lo observen a compañeros que ya se
tanto el empresario debe potenciar los desempeñan exitosamente en sus la-
siguientes rasgos para poder liderar su bores.
empresa y su equipo de trabajo: - Hace uso del reforzamiento y la per-
- Honestidad e integridad suasión social, ofreciendo elogios,
- Capacidad cognoscitiva aliento y retroalimentación verbal di-
- Carisma señada para fortalecer la seguridad de
- Impulso personal los trabajadores en sí mismos.
- Flexibilidad y capacidad de adaptación - Brinda apoyo emocional mediante la
- Afectividad positiva reducción de la tensión y la angustia
- Creatividad y originalidad gracias a una mejor definición de fun-
- Conocimientos de administración ciones, ayuda en las tareas y atención
- Seguridad en uno mismo honesta.
- Deseo de dirigir Cuando el empresario concede parte
Otorgar poder (Empowerment) del poder, los trabajadores comienzan
para participación a darse cuenta de que son competentes
El proceso de otorgar poder implica del y se les valora, de que sus labores tienen
empresario ofrecer mayor autonomía significado e impacto y de que cuentan
a los trabajadores, compartiendo con con oportunidades de usar su talento.
ellos información relevante y dándoles Entonces, es más probable que sus es-
control sobre los factores que influyen fuerzos rindan el tipo de desempeño
en su desempeño laboral. El empresario que valora la empresa.
puede utilizar el proceso de poder para La participación, es el involucramiento
que los trabajadores se sientan faculta- mental y emocional de las personas en
dos para enfrentar diversas situaciones situaciones grupales que los estimula
y capacitados para asumir el control de a contribuir en favor de las metas del
los problemas que se les presentan. Es grupo y a compartir la responsabilidad
importante que los trabajadores se sien- sobre ellas. Los empresarios participati-

vos consultan a sus trabajadores, con comunicación cuando el receptor sepa
ello los hacen intervenir en problemas lo que desea la persona que le envía el
y decisiones para un efectivo trabajo mensaje. En general siempre que nos
en equipo. Estos empresarios no son comunicamos no sólo cuando estamos
autócratas, pero tampoco empresarios dando instrucciones, también estamos
liberales que abandonan sus responsa- persiguiendo un objetivo estamos tra-
bilidades administrativas. Los empresa- tando de que la persona que recibe el
rios participativos retienen para sí la res- mensaje actúe de una manera determi-
ponsabilidad última sobre la operación nada, sea esta acción física o no.
del negocio. La comunicación efectiva en la empresa
Comunicación significa que cuando nos comunicamos,
Se puede afirmar que la dirección o no sólo debemos preocuparnos de que
supervisión de los subordinados es bá- la persona que recibe el mensaje lo re-
sicamente un problema de comunica- ciba, sino también que acepte y decida
ción. Cuando el capataz discute con actuar de acuerdo con el mensaje. En el
su cuadrilla la forma en que van a de- proceso de comunicación el individuo
sarrollar el trabajo asignado, él se está receptor puede analizar críticamente el
comunicando. En general, toda acción mensaje recibido y transmitir observa-
que se desarrolla dentro de la empresa ciones para mejorar las actividades de
implica una comunicación. Es a través la empresa y su papel, por lo tanto debe
de la comunicación, cómo los diferentes ser participativo. La comunicación es
miembros de una empresa reciben los un proceso continuo que encierra las
objetivos para los cuales trabajarán, las siguientes etapas:
informaciones necesarias para el des- - Preparar el mensaje: el emisor prepa-
empeño de su tarea, la evaluación de ra lo que va a decir .
las mismas, etc. - Ubicar al receptor: la persona a quién
La finalidad esencial de la dirección con- se le enviará el mensaje.
siste en orientar a los subordinados, dar- - Ver el medio de comunicación: canal
les información, inspeccionar su trabajo comunicacional, cómo se dirá: conver-
y los métodos que usan, pedir informa- sación, carta, llamado telefónico, etc.
ciones y adoptar las acciones necesarias - Ver cómo actuó el receptor: el recep-
para solucionar los problemas. tor aceptó o rechazó el mensaje.
Desde el punto de vista de la empresa Manejo de conflictos
lo que interesa es que a través de la co- El conflicto en la empresa es toda si-
municación, la información llegue a una tuación en la que dos o más personas
determinada persona y que ésta actúe se sienten en oposición. Es un proceso
de acuerdo con lo que en ella se dice. interpersonal que surge de desacuer-
Por lo tanto, se puede afirmar que habrá dos sobre objetivos por alcanzar o los

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métodos por emplear para cumplir esos de vista diferentes, lealtades grupales y
objetivos. El conflicto puede ocurrir con competencia por recursos.
un trabajador, entre personas o grupos Es importante para el empresario saber
y entre empresas en competencia y con las causas que generan conflictos de
autoridades externas. cualquier tipo con el objetivo de poder
• Conflicto intrapersonal: manejarlos de manera adecuada para
El conflicto intrapersonal surge del in- solucionarlos. Las principales causas
terior mismo de la persona, como re- son: cambio organizacional, choques
sultado de la adopción de roles con- de personalidad, diferentes sistemas de
trapuestos. Por ejemplo, Juan puede valores, amenazas al status, percepcio-
concebirse a sí mismo como admirador nes contrastantes y falta de confianza.
de un equipo responsable de proteger y
multiplicar los recursos de éste más que
como miembro del personal ejecutivo D. Control
encargado de reducir los costos de ope- Siempre que se unen personas para
ración. llevar a cabo una tarea con el fin de
• Conflicto interpersonal: alcanzar un objetivo determinado, apa-
Los conflictos interpersonales son un rece la necesidad de establecer alguna
serio problema para muchas personas forma de control de las actividades. Las
dado que afectan profundamente las órdenes pueden ser mal interpretadas,
emociones. En ellas se impone la nece- algunas reglas o procedimientos pueden
sidad de proteger la identidad y autoes- ser violados; es posible que sin darnos
tima contra los daños que los demás cuenta, nos estemos alejando de los
podrían provocar en ellas. Cuando la objetivos propuestos. Es necesario, en-
identidad se ve amenazada, ocurren tonces, establecer elementos de control
trastornos graves y las relaciones se de- para buscar la forma de evitar las desvia-
terioran. En ocasiones, los temperamen- ciones del plan establecido. La función
tos de dos personas son incompatibles control consiste en aquellas actividades
y sus personalidades chocan. En otros que se llevan a cabo con el fin de for-
casos los conflictos son producto de zar las acciones para que se desarrollen
fallas de comunicación o diferencias de conforme a los planes preestablecidos.
percepción. Lo más importante de la función con-
• Conflicto intergrupal: trol es evitar que sucedan distorsiones o
Los conflictos intergrupales se producen desviaciones de los cambios. Esta es la
debido a que cada grupo se propone idea de control preventivo. Es mejor es-
debilitar al otro, obtener poder y mejo- tablecer sistemas de control que detec-
rar su imagen. Generalmente este con- ten de inmediato cuando nos estamos
flicto se origina en causas como puntos desviando del plan. La función control

no existe en forma aislada. En realidad, castaña en la primera semana del mes
el control implica un plan preconcebido de julio o ventas en julio por un valor
que ha sido comunicado de una forma de S/ 60.000.
más o menos organizada a un grupo de 2. Medición de las actividades:
personas que ha ejecutado un trabajo. En la medición del trabajo realizado al-
Por lo tanto, el control involucra la par- gunas actividades son simples de medir
ticipación del resto de las herramientas y otras presentan mayor dificultad. Por
de administración y debe ser llevado a ejemplo, un trabajo que es rutinario y
cabo en conjunto con la planificación, repetitivo puede ser medido de una
organización y dirección. manera bastante precisa. Esto sucede
Proceso de Control cuando pensamos en una línea de pro-
El proceso de control, cualquiera sea el ducción, como el caso de una línea de
objeto humano o material que se quiera fabricación de galletas. Diferente es el
controlar esta dividido en cuatro etapas: caso de los trabajos de tipo creativo, y
1. Establecimiento de las normas sus irregularidades en cuanto a su ocu-
2. Medición de las actividades rrencia y variedad. Por ejemplo, el tra-
3. Evaluación de actividades bajo de diseño de un nuevo produc-
4. La corrección de las desviaciones to. Existen básicamente tres formas de
1. Establecimiento de las normas: medir la actividad:
Las normas representan los objetivos a) La observación personal: significa que
de la planificación que son en general el empresario, o jefe va al área de acti-
cuantificables. La norma más impor- vidades y observa lo que está sucedien-
tante para el empresario es el volumen do. Este tipo de control es aconsejable
de producción. Existen otros ejemplos cuando se trata de medir trabajos cuyos
de normas dentro de la empresa: el productos no son materiales: la moral de
número de piezas rechazadas por de- trabajo, el esfuerzo, clima laboral, etc. El
fectuosas, la cantidad de horas hombre problema que presenta este método es
trabajadas y el volumen de ventas. Tam- que toma tiempo y que puede surgir un
bién las normas se pueden expresar mal entendido entre los trabajadores,
en términos monetarios de costos, de quienes pueden ver en esta conducta
ingresos y de inversiones. La clave del una falta de confianza.
control efectivo consiste en establecer b) Informes orales, entrevistas o reunio-
las normas para medir la actividad. El nes cortas: Un ejemplo típico de este
ideal es establecer normas objetivas y método es la reunión que sostiene un
cuantificables, por ejemplo: fabricación vendedor con su jefe en la que se discu-
de 100 mantequillas de castaña al mes, te el trabajo realizado.
adquisición de S/ 5.500 en miel de abe- c) Informes escritos que entregan in-
ja, venta de 35 barras energéticas de formaciones cuantitativas o cualitativas

21
en forma periódica: facilita la compara- requiere desarrollar un esfuerzo de con-
ción. Usualmente el informe escrito es trol. En cambio cuando ocurren varia-
complementado con informes orales y ciones, es decir cuando la actuación se
con la observación directa. Es el proce- encuentra desviada en relación al resul-
dimiento más utilizado. tado esperado, debe entrar en acción el
3. Evaluación de la actividad: control. Concentrarse en las excepcio-
Significa la evaluación de la situación nes, lleva consigo un ahorro de tiempo.
mediante la comparación de ella con Sin embargo, se recomienda siempre
la norma de control. En esta etapa lo controlar todas las actividades para pre-
que interesa son los casos excepciona- venir desviaciones.
les. Cuando la actuación es igual o se 4. La corrección de las desviaciones:
aproxima al resultado esperado, no se Esta última etapa es vital para un control
efectivo. Se puede considerar como un
esfuerzo para ajustar las operaciones,
para lograr que la actuación se iguale
a lo esperado. Las acciones correctivas
pueden comprender un cambio en el
método de trabajo, un cambio de la me-
dición, un aumento de la capacitación o
un cambio en la norma. Para alcanzar
una eficiencia máxima el control debe
ser acompañado de una fijación de res-
ponsabilidad a nivel individual, lo que
tiende a personalizar el trabajo.
Tipos de control de las
actividades de un negocio
El empresario puede aplicar controles
antes de que comience una actividad,
mientras la actividad se lleva a cabo o
después de que la actividad ha sido ter-
minada. Conviene tener presente que
las desviaciones respecto a las normas
o metas pueden ser causadas por mal
entendidos, deficiencias en el trabajo o
El control de las actividades y procesos ayudará al em- factores externos o accidentales. A con-
presario a estandarizar y automatizar sus procesos, fa- tinuación se explican los tipos de con-
cilitando la supervisión de las acciones administrativas trol que pueden ser implementados:
y productivas. Foto: Miguel Morán/ACCA.

- Control de fomento del avance: este Control de calidad total
tipo de control previene los problemas El control total de calidad es un siste-
por anticipado y se lleva a cabo antes de ma administrativo que promueve el
la actividad real. Este control es el más compromiso de todos por la calidad y
deseable porque permite al empresario coordina el esfuerzo de quienes se han
evitar problemas en lugar de corregirlos comprometido en el propósito de ofre-
después. Sin embargo, estos contro- cer productos que satisfagan las expec-
les requieren de tiempo e información tativas del consumidor.
oportuna y precisa de acciones muchas El control total de calidad es un mode-
veces que son difíciles de implementar. lo administrativo en el que la calidad
- Control concurrente: Este tipo de del producto es resultado del sistema
control se lleva a cabo mientras una mismo. Dado que el único responsable
actividad está en proceso. El control se de llevar a cabo el control total de la
implementa mientras el trabajo se rea- calidad es el empresario, el concepto
liza y el empresario puede corregir los de calidad total debe ser introducido si
problemas antes de que se vuelvan de- toda la empresa se compromete a ello.
masiado costosos. El mejor método de Introducir y desarrollar el control total
control concurrente es la supervisión di- de calidad implica efectuar un cambio
recta. Cuando un empresario supervisa de mentalidad en el personal y asimi-
las acciones de un trabajador en forma lar procedimientos nuevos lo cual re-
directa, el empresario puede verificar quiere de un largo período de tiempo.
de manera concurrente las actividades Todo el trabajo de implementación del
del trabajador y corregir los problemas control total de calidad, necesita que
que puedan presentarse. el empresario tenga una actitud de li-
- Control de retroalimentación: este derazgo frente a su personal. En el sis-
tipo de control se lleva a cabo después tema administrativo de control total de
de la acción. El principal inconvenien- calidad, la calidad pasa a ser una meta
te de este tipo de control es que en el que requiere de una estrategia para la
momento en que el empresario tiene la empresa. Esto significa que el empresa-
información, el daño ya está hecho. Por rio está convencido de que la calidad es
otro lado, este tipo de control tiene cier- actualmente un elemento fundamental
tas ventajas: ofrece al empresario infor- para competir.
mación importante sobre la efectividad Por ser estratégico, la calidad debe tradu-
de su esfuerzo de planificación y tam- cirse en objetivos concretos y en procedi-
bién puede mejorar la motivación de los mientos a través de los cuales cada parte
trabajadores. Las personas también de- de la empresa logra dichos objetivos.
sean información sobre la forma en que Debido a que la obtención de la cali-
se han desempeñado en la empresa. dad requiere de una estrategia, queda

23
incluida en el trabajo de planificación de los productos. Si el sistema adminis-
y el empresario debe señalar las metas trativo tiene calidad, el empresario y los
anuales de calidad que deben alcanzar- trabajadores son más eficientes, se da
se en cada área de la empresa. una mayor y mejor comunicación entre
El empresario se debe preocupar de los todos los integrantes de la empresa. El
siguientes aspectos fundamentales de mejoramiento del sistema tiene que ver
la calidad total en la empresa: con áreas cruciales de la administración
- Por la calidad de las personas: de quie- de la empresa y como ejemplos tene-
nes depende la calidad de los procesos mos:
y de los productos. Cuando se habla de 1. Alcanzar la máxima calidad con
calidad en relación con las personas, ca- costos mínimos.
lidad significa desarrollo del ser huma- 2. Mantener el mínimo de inventarios.
no, cultivo de sus aptitudes y cualida- 3. Eliminar aspectos pesados del tra-
des y madurez de juicio. Por lo tanto, el bajo.
empresario debe aplicar como política 4. Hacer uso de herramientas y de ins-
del control total de calidad, el bienes- talaciones que optimicen la calidad
tar de quienes trabajan en la empresa y la eficiencia y que reduzcan el es-
y preocuparse de que quienes tienen fuerzo.
que ver con la empresa se sientan satis- 5. Mantener una actitud de mente
fechos y contentos con ellos. El operario abierta para un constante mejo-
debe saber analizar, planificar, ejecutar, ramiento basado en el trabajo de
comprobar, corregir, volver a diseñar y equipo y en la cooperación.
debe sentirse orgulloso del trabajo que La administración de la empresa es de
ha realizado. La empresa que es capaz calidad si está orientada al recurso hu-
de atender por todas las formas posibles mano y no únicamente a los resultados.
al desarrollo de su recurso humano y de Esto significa que el empresario no sólo
elevar la calidad de su personal, lleva ya debe tomar en cuenta los resultados,
gran parte del camino recorrido para lo- sino además los esfuerzos encaminados
grar competitividad. al logro de dichos resultados. Cuando
- Por la calidad del sistema administra- sólo se toman en cuenta los resultados,
tivo: que está en estrecha relación con se enfatizan los controles, se piensa en
una actuación de calidad de las perso- recompensas financieras y se amenaza
nas. Cuando se afirma que la calidad con castigos. En cambio, cuando tam-
es importante, no sólo se habla de la bién importan los esfuerzos que están
prioridad que tiene la calidad del pro- detrás de los resultados, se apoya a la
ducto frente a las utilidades inmediatas. gente, se le orienta para realizar mejor
Se reconoce también que la calidad de su tarea, se le estimula suprimiendo
las personas es el origen de la calidad todos los factores de miedo que están

presentes y que se manifiestan de muy Cuando se evitan dichos problemas,
diferente forma. los costos por reclamos disminuyen no-
- Por la calidad del diseño tanto del pro- tablemente y los consumidores quedan
ducto como del proceso: Un diseño tie- satisfechos. Estos recomiendan la mar-
ne calidad en la medida que optimiza ca a otros extendiendo así el mercado
los recursos y hace factible que los pro- a los productos y creando el prestigio
ductos y procesos sean resistentes a los de calidad que tienen determinadas
factores que causan variación y pérdida empresas.
de calidad. - Por la calidad del producto, a fin de
- Por la calidad del proceso mismo, responder constantemente a las nuevas
que es resultado de la calidad de las exigencias de un mercado cada vez más
personas, del sistema y del diseño. La competitivo: La calidad del producto se
calidad del proceso está en estrecha deriva no sólo de la calidad del proceso,
relación con la eficiencia de produc- sino además de una política que busca
ción del producto, pues del proceso el mejoramiento continuo del producto
depende que se produzca bien la pie- y la innovación. Mediante el mejora-
za y por consiguiente, que se ensamble miento continuo se progresa en forma
adecuadamente evitando problemas gradual, mientras que con la innovación
posteriores de mal funcionamiento. se dan saltos tecnológicos.
CONCLUSIONES
• El éxito de todo negocio se debe a cidades que contribuyen con el éxito
que cuenta con un empresario que de un empresario.
tiene un alto espíritu emprendedor,
capaz de llevar adelante un sueño • Son cuatro las funciones básicas que
sobre la base de un plan previamente debe tener en cuenta todo adminis-
establecido. trador para gestionar eficientemente
• Es importante conocer y desarrollar un negocio: Planificación, Organiza-
las principales características y capa- ción, Dirección y Control.

25
GLOSARIO DE TÉRMINOS
Activo: Representan todos los recursos o más personas o empresas, que com-
económicos que posee la empresa, ya parten sus recursos a fin de trabajar jun-
sea en bienes (maquinarias, muebles, tas para conseguir un beneficio mutuo.
equipos), derechos y/o valores. En otras Esta forma de cooperación permite a las
palabras, un activo se considera un bien empresas establecer acuerdos comer-
material, ya sea dinero, una propiedad, ciales (compra o venta de productos o
maquinaria, etc., o inmaterial como materia prima), adaptarse a los cambios
pueden ser los derechos de propiedad tecnológicos y reducir la incertidumbre
intelectual, las marcas, etc., y que se en mercados nuevos.
asientan o anotan, en los registros con- Análisis FODA: Es una herramienta que
tables. sirve para analizar las fortalezas, oportu-
Ahorro: Es la parte del ingreso que no nidades, debilidades y amenazas de una
se destina al gasto y que se reserva para empresa y así determinar su situación
poder reinvertirlo en el negocio o po- competitiva frente a los competidores.
sibilitar un mayor consumo futuro. El Su principal función es detectar y ana-
ahorro es la diferencia entre el ingreso lizar las variables externas que podrían
disponible y el consumo o gasto efec- afectar a la organización, así como los
tuado por una persona o una empresa. recursos y capacidades internas con las
Alianza estratégica: Consiste en esta- que cuenta la organización, para luego
blecer una relación o vínculo entre dos diseñar las estrategias más adecuadas
para alcanzar los objeti-
vos planteados.
Asociación: Grupo de
personas, instituciones o
empresas que voluntaria-
mente se organizan y ac-
túan conjuntamente para
alcanzar un fin común.
Autogestión: Es la gestión
directa de los recursos de
una organización por par-
te de sus integrantes o de
quienes trabajan en ella.
Asociarse es una manera conjunta de trabajar para alcanzar una meta.
Foto: Miguel Morán/ACCA.

Balance general: Estado financiero que, Capital de trabajo: Es la cantidad de
a una fecha determinada, brinda infor- dinero que requiere una empresa para
mación sobre el total de los activos (lo poner en marcha sus operaciones. El ca-
que una empresa posee); el total de los pital de trabajo, a diferencia del capital
pasivos (lo que la empresa debe), y la para inversiones, suele cubrir las com-
conformación del patrimonio neto (la pras de materia prima, pago de mano
diferencia entre el activo y el pasivo). de obra, alquiler del local, publicidad,
Benchmarking: Es el proceso continuo servicio de luz, servicio de agua, servi-
y sistemático de evaluar las prácticas y cio de teléfono y todos aquellos gastos
procesos de una empresa, para com- en los que una empresa tenga que incu-
pararlos con otras empresas que se rrir para producir el bien o servicio que
encuentran en mejor posición, con la debe vender (no incluye inversiones en
finalidad de adaptar dichas ventajas a maquinarias o equipos).
las necesidades de la empresa. Este es Capital intangible: Se entiende como
un proceso de aprendizaje y evaluación capital intangible a la suma del capital
continuos. que posee una empresa y que por lo
Bienes sustitutos: Son aquellos que, general incluye el humano o intelectual
aunque diferentes entre sí, pueden sa- (conocimientos, habilidades, valores y
tisfacer la misma necesidad del consu- actitudes), la propiedad intelectual, las
midor. Ejemplos de bienes sustitutos son marcas, el conocimiento del mercado,
el té y el café, la carne de ave y la carne los procesos, la estructura organizacio-
de vacuno, un pasaje en bus y un pasaje nal, técnicas y procedimientos, paten-
en tren. tes, cultura empresarial y procesos ad-
BPM: (Buenas prácticas de Manipula- ministrativos, entre otros.
ción o Manufactura), es una normativa Capital social: Es el aporte en dinero o
que asegura que las condiciones de ma- bienes que los socios de una empresa
nipulación y elaboración protejan a los proporcionan para dar origen a la mis-
alimentos del contacto con los peligros ma o para aumentar el patrimonio de la
y la proliferación, en ellos, de agentes empresa. Este capital se transforma en
patógenos. el patrimonio de una empresa y crece
Capital: Total de recursos materiales en valor a medida que esta acrecien-
(terrenos, bienes, equipos), financieros ta sus utilidades. También se entiende
(dinero, acciones) y humanos (perso- como capital social a la red de contac-
nal) que posee una empresa. El capital tos que las personas tienen y que suelen
puede ser tangible (dinero, bienes mate- ser valiosos.
riales) o intangible (contactos, patentes, Ciclo de vida de un producto: Es el pro-
prestigio de una marca, imagen). ceso que sufre un producto en la evolu-

27
ción de sus ventas. Tradicionalmente se Comercio electrónico: Es la venta de
divide en cuatro etapas: introducción, productos y servicios a través de la In-
crecimiento, madurez y declive. ternet. En este caso, las actividades de
Cliente potencial: Se refiere al cliente marketing y los contactos con los clien-
que conociendo o no el producto o ser- tes (promoción, publicidad, soporte de
vicio de una empresa probablemente ventas, entre otros), se realizan a través
consumiría el producto o servicio si lo de medios electrónicos. Los medios
conociera. electrónicos más empleados son la pá-
Cluster: Son agrupaciones de empresas gina web y el correo electrónico.
que tienen alianzas entre ellas o que Commodity: Es todo bien producido a
están relacionadas entre sí y que gene- granel y/o que existe en grandes cantida-
ralmente se complementan unas con des en la naturaleza, y que tiene un bajo
otras. La mayoría de los clusters se ubi- nivel de diferenciación (es decir, que no
can en una determinada zona y se nu- muestra gran diferencia el producirlo en
tren y apoyan mutuamente a través del cualquier parte del mundo). Dentro de
fortalecimiento de las relaciones con los este grupo se encuentra el petróleo, el
clientes, la transferencia de tecnología y gas natural, minerales y metales precio-
el uso y aprovechamiento de canales de sos, trigo, azúcar, maíz, soya, café, ca-
distribución. Esto a su vez permite ac- cao, entre otros. Estos productos reciben
ceder a nuevos mercados y desarrollar la denominación de commodities en las
oportunidades de negocio mediante la transacciones que se realizan a nivel in-
nivelación de sus recursos y competen- ternacional. Por lo general, su precio se
cias. establece a nivel mundial en las princi-
pales bolsas del mundo.
Competencia: Es el con-
junto de empresas que
producen o elaboran pro-
ductos o servicios simila-
res o sustitutos a los que
desarrolla una determi-
nada empresa. Se deno-
mina competidor directo
a aquel que produce el
mismo producto o servi-
cio para el mismo merca-
do objetivo, satisfaciendo
Las máquinas y equipos son parte importante del capital de una empresa.
Este debe mantenerse en perfecto estado para que no pierda su valor en la misma necesidad del
poco tiempo. Foto Miguel Morán/ACCA. cliente.

Competitividad: Es la capacidad de atraer, Costo: Es el monto en el que se incurre
generar y/o desarrollar las capacidades y para la elaboración de un bien o presta-
talentos necesarios en una empresa, para ción de un servicio.
lograr altos niveles de productividad que Costo de exportación: Se refiere a los
permitan a la empresa generar ventajas costos incurridos en la exportación de
frente a la competencia. mercancías. Algunos de los costos inhe-
Contabilidad administrativa (gerencial): rentes a las exportaciones son despacho
Sistema que brinda información a due- aduanero, embalajes especiales, servi-
ños, gerentes, directores y trabajadores cios logísticos en los puertos, comisión
sobre el estado económico de una em- de agentes, seguros, gravámenes a las
presa. Se ocupa de la elaboración, aná- exportaciones, entre otros.
lisis y control de costos, presupuestos, Costos fijos: Se denominan así a aque-
estimación del punto de equilibrio y llos costos que permanecen constantes
proyecciones financieras. Su visión es a o casi fijos y que no varían con el volu-
futuro y su elaboración es opcional (no men de producción o niveles de ventas.
obligatoria). Los principales costos fijos son: sueldos
Contabilidad financiera (tributaria): Sis- de personal administrativo, alquiler de
tema que brinda información a personas locales, depreciación, servicios (luz,
internas y externas a la organización so- agua, teléfono), seguros, patentes, licen-
bre el estado económico de la empresa. cias informáticas, gastos de comunica-
A diferencia de la contabilidad adminis- ciones, gastos municipales, pagos por
trativa, la contabilidad financiera es obli- membresías, entre otros.
gatoria pues presenta los datos reque- Costos variables: Son aquellos costos
ridos por la Superintendencia Nacional que tienden a variar conforme cambia
de Administración Tributaria (SUNAT). el volumen total de la producción, o la
Se basa en datos pasados y sus informes venta de productos o servicios. Los prin-
son históricos, es decir, sobre lo ya eje- cipales costos variables son: materia pri-
cutado. La contabilidad financiera es la ma directa, bonificaciones a la produc-
encargada de elaborar los estados finan- ción, comisiones sobre ventas, gastos
cieros de la empresa: balance general, de transporte, gastos de distribución,
estado de ganancias y pérdidas y estado impuestos sobre ingresos, entre otros.
de cambios en el patrimonio. Costos totales: Se calculan sumando
Corporación: Se refiere a la suma de dos los costos fijos a los costos variables.
o más empresas que de manera conjun- Costo promedio: Se calcula dividiendo
ta conforman una persona jurídica. Las el costo total de la producción entre el
corporaciones suelen tener más de una número de unidades producidas, e in-
unidad de negocio y no necesariamente dica el costo promedio de cada unidad
todas están en el mismo giro de negocio. producida.

29
Costo variable unitario: Se calcula divi- sean y están dispuestos a adquirir para
diendo el total de costos variables de un satisfacer sus necesidades.
determinado periodo, entre la produc- Depreciación: Es la pérdida o disminu-
ción de dicho periodo. Indica la varia- ción en el valor material o funcional de
ción en el costo total por cada unidad un activo fijo tangible (muebles, equipos,
producida. edificaciones, automóviles, entre otros),
Cualitativo: Lo cualitativo está referido debido al transcurso del tiempo. La tasa
a todos aquellos aspectos intangibles y de depreciación de los activos está nor-
subjetivos que están relacionados con mada por la legislación tributaria.
una persona (actitudes, competencias, Diferenciación de productos: Estrategia
sentimientos), ambiente (aspecto), pro- de marketing que se basa en la creación
ducto o servicio (imagen, sensaciones). de un producto o servicio (o añadir va-
Dada su naturaleza solo pueden ser lor agregado a un producto o servicio ya
descritos de manera conceptual. existente) que sea percibido por los con-
Cuantitativo: Lo cuantitativo está refe- sumidores como algo único o diferente.
rido a todos aquellos aspectos tangibles Distribución: Conjunto de actividades
que pueden ser contados, pesados o que se realizan con el fin de poner los
medidos y dada su naturaleza, pueden bienes o servicios al alcance de los clien-
describirse numéricamente. Por ejem- tes o consumidores finales.
plo, el ingreso promedio de los habitan- Distribuidor: Persona natural o jurídica
tes de una zona; el peso y medida de (empresa) que tiene la responsabilidad
productos y la cantidad de productos de almacenar, comercializar y/o distri-
fabricados por un determinado número buir los productos, a fin de que puedan
de trabajadores o máquinas, son datos ser adquiridos por los consumidores.
cuantitativos. Dividendos: Son las utilidades genera-
Curva de aprendizaje: Se refiere al tiem- das por la empresa y que pueden ser
po que toda empresa requiere para que reinvertidas en la empresa o repartidos
sus operaciones se desarrollen de mane- entre los socios o accionistas. Depen-
ra eficiente. La experiencia y el conoci- diendo del tamaño y desarrollo de las
miento reducen la curva de aprendizaje empresas, las utilidades pueden ser re-
de toda empresa. partidas también entre los trabajadores.
Déficit: Viene a ser el resultado negativo EDI (Intercambio electrónico de datos):
que se produce al comparar los egresos Es un sistema que permite el intercam-
con los ingresos de una empresa. Dicho bio (envío y recepción) de documentos
de otra forma, es cuando los gastos (egre- y datos comerciales, como órdenes de
sos) fueron mayores que los ingresos. pedido, por vía telemática.
Demanda: Es la cantidad de productos Eficacia: Capacidad de alcanzar las me-
y/o servicios que los consumidores de- tas establecidas, es decir, la medición del

grado de cumplimiento de los objetivos siempre productos con las mismas es-
planteados sin considerar necesariamen- pecificaciones y características.
te los recursos disponibles para ellos. Financiamiento: Es el conjunto de re-
Eficiencia: Capacidad para lograr los cursos monetarios requeridos para lle-
objetivos optimizando los recursos dis- var a cabo una actividad económica.
ponibles, es decir, utilizando un mínimo Dichos recursos pueden provenir de:
de recursos. las utilidades generadas por la empre-
Egreso: Es la salida de recursos finan- sa, el aporte de accionistas, el aporte de
cieros, o el desembolso o salida de efec- inversionistas, donaciones o préstamos
tivo. del sistema financiero.
Encuesta: Cuestionario elaborado en Flujo de caja: Es una herramienta que
función a los objetivos de la investiga- sirve para conocer la cantidad de dinero
ción de mercado, con la finalidad de re- (efectivo) que ingresa o sale de la em-
cabar información sobre los clientes, el presa en un periodo determinado. Es
mercado, la competencia e información fundamental para estimar la viabilidad
y opinión relativa a todo aquello que de un proyecto y conocer la rentabili-
sea de interés para la empresa. dad del negocio.
Estados financieros: Son documentos Flujo de caja económico: Es el ejerci-
que muestran la situación contable y fi- cio que refleja las posibilidades de un
nanciera de una empresa en un periodo negocio o proyecto en función de la
determinado. Sirven para mostrar el des- inversión que requiere para su puesta
empeño de la empresa y para estimar el en marcha, sin importar la forma como
cálculo del impuesto a la renta. Los más se financia. En este análisis se considera
conocidos son el Estado de Ganancias y que el inversionista (o dueño) es quien
Pérdidas, que muestran el desempeño y está financiando enteramente el plan o
rentabilidad de la empresa en un perio- proyecto.
do de tiempo, y el Balance General que Flujo de caja financiero: Realiza el mis-
muestra la situación financiera y la solven- mo procedimiento que el flujo de caja
cia de la empresa en un momento dado. económico, pero considerando algunas
Estandarizar: La estandarización es el alternativas de financiamiento, como
desarrollo de normas y procesos que podría ser un préstamo bancario. En
ayudan a obtener medidas uniformes este análisis se incorporan, además, los
y especificaciones detalladas para la fa- costos relacionados con el crédito o
bricación de los productos y el manejo préstamo obtenido.
de materiales, minimizando las fallas o Focus group: Es un método de reco-
errores en la producción y controlando lección de información. Se basa en la
la pérdida (merma) de insumos (ma- realización de una entrevista grupal a
teriales). De esta forma se obtendrán un grupo de entre seis a ocho personas

31
pertenecientes a un mismo mercado nales (servicios personales), comerciales
objetivo. Al final de la entrevista grupal, o cualquier actividad económica perci-
el investigador conocerá la opinión del bidos durante un año. Este impuesto se
grupo con respecto a un producto o aplica después de restar a los ingresos,
servicio determinado. los gastos incurridos para poder llevar a
Garantía: Es el valor que protege o ase- cabo dicha actividad.
gura a una persona (natural o jurídica) Ingreso: Son todos aquellos recursos
cuando asume alguna obligación o deu- monetarios que obtienen las personas,
da. También entra dentro de esta de- empresas, instituciones o gobiernos, por
finición, el documento que suscribe el el ejercicio de alguna actividad.
compromiso adquirido y que asegura y Inocuidad: Condición de los alimentos
protege contra algún riesgo o eventuali- que garantiza que no causarán daño a
dad. Como garantía de un préstamo se su consumidor, cuando le de el uso para
puede emplear: bienes, hipotecas, do- el cual está destinado.
cumentos financieros o el respaldo de Innovación: Desarrollo y aplicación de
una persona (aval). nuevas técnicas, procesos o ideas que
Globalización: Proceso de internaciona- significan un cambio o transformación
lización e interdependencia de factores positivos en un producto o servicio y
económicos, culturales y sociales a nivel que son validados por el mercado.
mundial. Este fenómeno aparece gracias Intermediario: Es la persona (natural o
al desarrollo tecnológico y a la evolución jurídica) que hace llegar los productos
de las comunicaciones. De esta manera o servicios del productor a los consumi-
el planeta se ha convertido en un mer- dores finales, a cambio de un beneficio.
cado global, y cualquier suceso que Los comerciantes mayoristas o minoris-
acontece en una parte del continente, tas, los agentes, los brokers e importa-
repercute en el resto del mundo. dores son ejemplos de intermediarios.
Impuesto: Son las tasas o tributos im- También cumplen la función de distri-
puestos sobre los productos, servicios, bución del producto o servicio.
operaciones comerciales, acciones so- Inventario: Es una relación detallada de
ciales o civiles, exigidas por el estado los productos (terminados o por termi-
y/o entidades públicas. nar) o materias primas (insumos o ma-
Impuesto general a las ventas y servi- teriales) y/o todos los bienes materiales
cios (IGV): Tributo u obligación que gra- que posee una organización y que for-
va la venta de productos y la prestación man parte de su activo. El inventario
de servicios. debe ser muy detallado y debe incor-
Impuesto a la renta: Tributo u obliga- porar la cantidad, la descripción de los
ción que se aplica sobre la ganancia artículos, el precio y clasificaciones en-
obtenida ya sea por actividades perso- tre otros.

Investigación de mercados: Es la bús- producto terminado. Incluye decisiones
queda, recopilación y análisis de la infor- sobre transporte, embalaje, almacena-
mación que se obtiene de una situación miento y distribución de los insumos y
específica del mercado (consumidores, productos.
clientes potenciales, competencia) y Logo: Forma abreviada de “logotipo”.
que permite tomar decisiones estraté- Es un conjunto de letras, imágenes o
gicas para el desarrollo económico y dibujos que sirve de símbolo o repre-
comercial de una empresa. Para realizar sentación a una empresa. Esta repre-
una investigación de mercados se pue- sentación se utiliza como una imagen
den emplear las siguientes herramientas de marca. El logo sirve como elemento
de investigación: encuestas, entrevistas, de reconocimiento y recordación para
observación o focus groups. La investi- los clientes.
gación de mercados también permite Margen unitario: Se determina esta-
conocer aspectos relevantes del en- bleciendo la diferencia entre el precio
torno (económicos, políticos, sociales, unitario de venta y el costo variable uni-
legales, tecnológicos, ambientales) que tario. En algunos casos se expresa como
podrían afectar nuestro negocio, ya sea un porcentaje e indica la utilidad antes
que vendamos en un mercado local o de los gastos financieros e impuestos
internacional. que se logrará por unidad.
Know-how: Habilidad, experiencia, co- Marketing (mercadeo/mercadotecnia):
nocimiento, técnica o pericia para hacer Es un conjunto de actividades y estrate-
algo. gias que tienen como fin agregar valor
Línea de crédito: Es el monto máximo a un producto o servicio e introducirlos
de préstamo o límite de crédito que en el mercado para su comercialización,
concede una entidad financiera a una de tal manera que ayuden a alcanzar los
persona (natural o jurídica). objetivos de la empresa y satisfagan las
Liquidez: Disposición inmediata de di- necesidades de los consumidores. El
nero para hacer frente a todo tipo de marketing busca como atraer, retener y
compromisos. fidelizar a los clientes.
Logística: Conjunto de acciones desti- Materia prima: Materiales, bienes o in-
nadas a planear, organizar y controlar sumos que son procesados y transfor-
los recursos destinados a la fabricación mados para dar origen a un producto o
de un producto o servicio, de tal ma- servicio. La materia prima puede ser un
nera que se tenga la cantidad adecua- elemento de la naturaleza (sea de origen
da en el momento apropiado. En una animal, vegetal o mineral) o un produc-
empresa, este proceso empieza con la to ya procesado. Por ejemplo del algo-
adquisición de materia prima para la fa- dón (materia prima de origen vegetal) se
bricación y culmina con la entrega del puede obtener hilo, producto que a su

33
vez se convierte en materia prima para po de la población en general, lo sufi-
la elaboración de telas. cientemente representativa (en tamaño)
Mercado: Conjunto de compradores para que los resultados sean confiables.
reales y potenciales que tienen una MYPE: Unidad económica constitui-
determinada necesidad, dinero para da por una persona natural o jurídica,
satisfacerla y voluntad para hacerlo (de- bajo cualquier forma de organización o
manda), y vendedores que ofrecen pro- gestión empresarial contemplada en la
ductos o servicios que pueden satisfacer legislación vigente y que produce bie-
dichas necesidades (oferta). nes o servicios destinados al mercado.
Merchandising: Material empleado En la norma peruana, MYPE se define
para publicitar y difundir un producto como el conjunto de micro y pequeñas
o servicio en diferentes puntos de ven- empresas, que poseen las siguientes ca-
ta. Este material sirve para informar e racterísticas: las microempresas tienen
influir sobre las decisiones de compra entre 1 y 10 trabajadores y pueden ge-
del consumidor. Emplea como sopor- nerar ingresos de hasta 150 al año; las
te: productos, mobiliarios y accesorios pequeñas empresas pueden tener hasta
diversos. Entre los productos de mer- 100 trabajadores y generar ingresos has-
chandising más empleados se tienen: ta 1700 UITS (la UIT para el año 2010 es
llaveros, polos, vasos, tazas, lapiceros, de S/. 3,600).
USB y juguetes que llevan el logo de la Nicho de mercado: El nicho de merca-
empresa u organización. do está conformado por un pequeño
Misión: Es la razón de ser de la empre- grupo de personas y/u organizaciones
sa, la finalidad para la que fue creada. que poseen características muy singula-
Se suele definir como una síntesis de los res o complejas.
objetivos fundamentales, las acciones Oferta: Conjunto de productos y servi-
que se realizan, las personas a quienes cios disponibles para la venta.
se dirige y el cómo, dónde y por qué se Optimizar: Son las acciones encamina-
realizan las acciones. das para aprovechar al máximo los re-
Muestra: Representa una porción o cursos, en el menor tiempo para lograr
parte representativa de una población el mejor resultado posible.
determinada que se emplea como ob- Pasivo: Son las obligaciones o deudas
jeto de estudio para investigaciones di- contraídas por una persona, empresa u
versas. De ella se inferirá una serie de organización.
resultados u observaciones que pueden Patógeno: Es toda aquella entidad bio-
tomarse como base confiable para la lógica capaz de producir enfermedad o
toma de decisiones. Por ejemplo, para daño.
las encuestas de opinión o la investiga- Plan de negocios: El Plan de Negocios
ción de mercados se investiga a un gru- es un documento en el cual se descri-

ben las características que tendrá el ne- da de los ingresos y egresos en los que
gocio a futuro y en el que se detallan de incurrirá una persona, empresa u or-
manera ordenada los aspectos opera- ganización, en un periodo de tiempo
cionales y financieros de una empresa. determinado. El presupuesto presenta
El plan de negocios es una herramienta información anticipada de los recursos
a través de la cual se desarrollan estrate- necesarios (bienes, insumos, dinero,
gias y planes de acción para alcanzar los personal) para poder llevar a cabo una
objetivos de un negocio; además, sirve actividad, proyecto o negocio.
como medio informativo y de presenta- Producto: Bien o servicio que posee
ción para los miembros de la empresa, un conjunto de atributos tangibles (que
socios o posibles inversionistas. pueden tocarse o medirse, como: em-
Planificación: Se refiere al proceso de paque, color, precio, calidad, marca)
establecer objetivos y determinar los e intangibles (que no puede tocarse,
cursos de acción más adecuados para como por ejemplo el prestigio de una
poder alcanzar dichos objetivos, con los marca o las percepciones y sensaciones
recursos disponibles y en el tiempo de- que se obtienen a partir de la observa-
terminado. El proceso de planificación ción o el disfrute de un producto o ser-
implica la determinación de: visión, vicio) que satisfacen las necesidades de
misión, objetivos, estrategias, políticas, un segmento de consumidores.
tácticas, procedimientos, programas y Producto ampliado: Elementos y carac-
presupuestos. terísticas que se añaden a un producto
Posición financiera: Situación que tiene o servicio y que le dan un valor adicio-
la empresa en términos de liquidez,
solvencia, situación patrimonial y
eficiencia financiera. La posición
financiera indica la situación finan-
ciera general de la organización,
tomando en cuenta los activos, los
pasivos y el patrimonio actual, así
como los ingresos y gastos proyec-
tados.
Precio: Es el valor monetario que
se aplica a un producto o servi-
cio. Es la cantidad o valor de in-
tercambio que el consumidor está
dispuesto a pagar para satisfacer La certificación orgánica le añade a los productos derivados
una necesidad o deseo. de la castaña un valor adicional, es decir convierte al producto
Presupuesto: Estimación detalla- castaña en un producto ampliado. Foto Miguel Morán/ACCA.

35
nal. Estos elementos pueden ser tangi- grar la empresa para poder generar uti-
bles o intangibles, como por ejemplo el lidad contable. Al comparar el punto de
envase o empaque, garantías, servicio equilibrio con el nivel previsto en el plan
post-venta, entre otros. de ventas, se tiene una idea del margen
Producto Bruto Interno (PBI): Se refiere de seguridad y de riesgo de la empresa.
al valor total de la producción de bienes PYME: Se refiere a las pequeñas y me-
y servicios dentro del territorio nacional. dianas empresas. En la norma peruana,
Producto complementario: Son produc- PYME se define como el conjunto de
tos cuya demanda aumenta o disminuye pequeñas y medianas empresas, que
en función a la demanda de otro pro- poseen las siguientes características: las
ducto. Por ejemplo, las impresoras y las pequeñas empresas pueden tener entre
tintas requeridas para su uso; el pan y la 11 y 100 trabajadores y generar ingresos
mantequilla, en el caso de alimentos. no mayores a 1,700 UITs. Las medianas
Producto sustituto: Es aquel producto empresas pueden tener entre 100 y 200
o servicio que siendo diferente, cubre trabajadores y generar ingresos superio-
la misma necesidad que otro producto res a las 1,700 UIT (la UIT para el año
o servicio. Esta alternativa puede ser un 2010 es de S/. 3600).
producto diferente o mejorado al que Ratios financieros: Son indicadores (co-
actualmente se ofrece en el mercado. eficientes) que muestran el nivel de li-
Por ejemplo, un producto sustituto del quidez, solvencia, rentabilidad y gestión
pan pueden ser las galletas pues, siendo financiera de una determinada empre-
diferentes, satisfacen la misma necesidad sa. Sirven en la medida que puedan ser
de alimentación o de compañía a una comparados con ratios de otras empre-
buena taza de leche en el desayuno. sas competidoras, ratios de la industria
Promoción: Son aquellas actividades o datos históricos de la empresa.
que buscan informar y persuadir al pú- Razón social: Nombre legal de una so-
blico objetivo o consumidor para que ciedad con la que se inscribió en regis-
adquiera determinado producto o ser- tros públicos y con la cual contrae sus
vicio. La estrategia de promoción inclu- obligaciones. No puede coincidir con la
ye el uso de publicidad, promoción de razón social de otra empresa u organi-
ventas, marketing directo, entre otras. zación del mismo territorio.
Proveedor: Persona (natural o jurídica) Recursos: Conjunto de medios (perso-
que vende o proporciona productos o nas, conocimientos, capacidades, bie-
servicios que luego serán transformados nes, tecnología, dinero) necesarios para
en nuevos productos o servicios. el desarrollo de una empresa u organi-
Punto de equilibrio: Establece el nivel zación.
mínimo de producción y de ventas que, Redes empresariales: Tipo de alianza
en valor unitario o monetario, debe lo- estratégica entre personas, empresas u

organizaciones, que mantienen su in- tas de un grupo de personas, empresas
dependencia y autonomía, pero que se u organizaciones con el fin de alcanzar
articulan para potenciar sus capacida- un objetivo superior.
des, obtener economías de escala, me- Socios/as: Grupo de personas (natura-
jorar su poder de negociación, acceder les o jurídicas) que se unen para desa-
a servicios complementarios y lograr un rrollar o conformar una empresa u or-
mejor desarrollo en el mercado. ganización.
Registro Sanitario: Es todo el proceso Sistema contable: Sistema de recopila-
por el cual un producto es declarado ción, registro, procesamiento y reporte
apto para el consumo humano por la de todas las transacciones financieras
Dirección General de Salud Ambiental de una empresa.
DIGESA, del Ministerio de Salud, quien Sondeo de mercado: Se refiere a la
se encarga de su emisión. obtención y procesamiento de infor-
Responsabilidad Social Empresarial: mación que generalmente se usa para
Es una filosofía o forma de gestión que conocer el perfil, las características, los
orienta el rol que debe cumplir una em- hábitos de consumo y el estilo de com-
presa en la sociedad y que tiene como portamiento de las personas que for-
fin satisfacer las necesidades de todos man parte del mercado que queremos
los grupos con los que se relaciona (tam- conquistar. A diferencia de una investi-
bién llamados stakeholders): accionistas, gación, el sondeo de mercado no pue-
trabajadores, clientes, proveedores, go- de proyectar los resultados del estudio a
bierno y la comunidad en general. toda la población.
Riesgo: Amenaza o fac-
tor negativo que se puede
encontrar en el entorno
de una empresa.
Rotulado: El rotulado o
etiquetado es todo título,
imagen u otra materia des-
criptiva o gráfica escrita,
impresa, grabada en relie-
ve o adherida a un envase
que contiene la informa-
ción exigida por la ley.
Sinergia: Suma o integra-
ción de esfuerzos, ele- La visión de la empresa debe ser compartida por todos sus integrantes.
mentos, conocimientos, Sin ella será difícil cumplir con los mismos objetivos. Foto Miguel Morán/
habilidades y herramien- ACCA.

37
Tasa de interés: Porcentaje que las La ventaja competitiva se puede lograr
entidades financieras aplican sobre el empleando estrategias de diferenciación
dinero tomado en préstamo o por el tanto del producto como del servicio.
rendimiento del capital en el tiempo. Ventaja comparativa: Características o
Las tasas varían en función al monto, al atributos relacionados con la especiali-
plazo y a la moneda en la que se quiere zación de la producción y que propor-
ahorrar o solicitar un préstamo. cionan una ventaja sobre la competen-
Unidad de negocio: Negocio o grupo cia, pero que pueden ser fácilmente
de negocios independientes entre sí, copiadas o superadas en el tiempo.
que generan su propia visión, misión y Visión: Es el propósito a largo plazo que
objetivos empresariales. desea alcanzar la empresa u organiza-
Ventaja competitiva: Conjunto de ca- ción. Es la fotografía del futuro, la direc-
racterísticas y atributos de una empresa ción hacia la cual se desea ir. Debe ser
o un producto, que la diferencia de su compartida por todos los miembros de
competencia y que es difícil de imitar. la empresa u organización.

39
La Asociación para la Conservación de la Cuenca Amazónica - ACCA, es una
institución con más de diez años de experiencia en la investigación, conservación
y el manejo de los bosques en la cuenca amazónica del Perú. A través de estas
actividades busca alcanzar el equilibrio social y ambiental.
madrE dE dios:
Jr. Cusco 499 - Puerto Maldonado,
Madre de Dios - Perú
Telefono: 082 573-237
Cusco:
Calle Oswaldo Baca 402.
Urb. Magisterial 1era. Etapa,
Cusco - Perú Telefono: 084 222-329
ISBN
comunicaciones@conservacionamazonica.org.
www.acca.org.pe

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