PLAN DE NEGOCIO

INSTITUTO TÉCNICO COFREM

FECHA CIUDAD

NOMBRE DEL
EMPRENDIMIENTO

C.C.
NOMBRE
EMPRENDEDOR(ES)
C.C.

PROGRAMA TÉCNICO
 CONTENIDO

INTRODUCCIÓN ........................................................................................................ 4
1 RESUMEN EJECUTIVO ....................................................................................... 5
2 PERFIL DEL EQUIPO .......................................................................................... 6
3 MODELO DE NEGOCIO ...................................................................................... 7
FUNCIONAMIENTO DEL MODELO DE NEGOCIO ...................................... 8
PROPUESTA DE VALOR .............................................................................. 9
4 ENTORNO EXTERNO.......................................................................................... 9
ANÁLISIS DEL MERCADO (SECTOR ECONÓMICO) Y TENDENCIAS
CLAVE ..................................................................................................................... 9
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA............................................................... 10
VENTAJAS COMPETITIVAS DEL MODELO DE NEGOCIO ....................... 11
IMPACTOS SOCIALES Y AMBIENTALES .................................................. 11
5 ANÁLISIS DE MERCADO .................................................................................. 12
ANTECEDENTES DE LA PROPUESTA ...................................................... 12
MERCADO OBJETIVO ................................................................................ 12
RECOLECCIÓN Y TABULACIÓN DE INFORMACIÓN SOBRE EL
SEGMENTO DE MERCADO ................................................................................. 13
MARKETING MIX......................................................................................... 14
5.4.1 Estrategia de Producto .......................................................................... 14
5.4.2 Estrategia de Precio .............................................................................. 15
5.4.3 Estrategia de Plaza (Distribución).......................................................... 15
5.4.4 Estrategia de Promoción ....................................................................... 16
6 ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA .................................................................... 17
MISIÓN ........................................................................................................ 17
VISIÓN ......................................................................................................... 17
VALORES .................................................................................................... 18
ORGANIGRAMA .......................................................................................... 19

2
7 ANÁLISIS FINANCIERO..................................................................................... 20
INVERSIÓN INICIAL .................................................................................... 20
COSTOS FIJOS Y COSTOS VARIABLES................................................... 21
NÓMINA ....................................................................................................... 25
PROYECCIÓN VENTAS .............................................................................. 26
PUNTO DE EQUILIBRIO ............................................................................. 27
BALANCE GENERAL .................................................................................. 28
ESTADO DE RESULTADOS ....................................................................... 29
8 ANÁLISIS DE RIESGOS .................................................................................... 30
9 PLAN DE APLICACIÓN Y EJECUCIÓN ............................................................. 31
10 CONCLUSIONES ............................................................................................... 32
BIBLIOGRAFÍA ......................................................................................................... 33

3
 INTRODUCCIÓN

A continuación se encontrará un plan de negocio elaborado como requisito de

certificación en cualquiera de los programas Técnicos Laborales ofrecidos en el
Instituto Técnico Cofrem. Este plan de negocio es el resultado de un proceso
constructivo de 3 semestres consecutivos, en las asignaturas Emprendimiento I, II
y III, respectivamente, basándose en la Metodología Canvas.

En este documento se abordan tres esferas fundamentales en la formulación de

cualquier negocio o emprendimiento: 1) las estrategias técnicas y productivas, 2)
las estrategias de mercadeo y 3) las estrategias económicas y financieras.
Adicionalmente, se desarrollan las preguntas sobre el cómo, cuándo, por qué, con
quiénes y con qué se llevará a cabo el negocio, llegando a la conclusión acerca de
la factibilidad de la idea propuesta.

Después de presentarse, el equipo de emprendedores comenzará por exponer el

modelo de negocio que pretende ejecutar, haciendo un análisis del entorno que
rodea e influye sobre éste al momento de ponerlo en marcha. Posteriormente, se
presenta un estudio de mercado, en el que se validan los posibles clientes, la
demanda potencial y se establecen las estrategias de mercadeo-ventas y
organizacionales que la empresa implementará para alcanzar sus objetivos.
Seguidamente, se expondrán los principales hallazgos y cálculos del análisis
financiero, el cual permite determinar la inversión necesaria para ejecutar la
propuesta y la rentabilidad del negocio una vez que esté en funcionamiento, entre
otros puntos. Para finalizar, el emprendedor(es) presenta un análisis de riesgos de
su modelo de negocio y diseña un plan que le servirá de guía para ponerlo en
marcha.

El documento desarrollado no sólo es útil para exponer a terceros la idea de

negocio propuesta sino que además puede y debe ser utilizada como guía del
emprendedor en el momento de pasar el negocio del papel a la realidad.

4
 1 RESUMEN EJECUTIVO

Se deben sintetizar aquí los puntos más importantes del plan de negocio,
presentando al lector una visión general del mismo, con el objetivo principal de
lograr que lo comprenda y se interese en continuar leyendo el documento. El
resumen debe: 1) Explicar clara y concretamente de qué se trata el negocio; 2)
captar la atención del lector; 3) presentar de manera resumida los aspectos
relevantes del aspecto técnico, de mercadeo y financiero del negocio.

Se sugiere diligenciar este campo en último lugar, pues es hasta finalizar el

proceso de construcción del plan de negocio, que éste mismo puede ser
resumido. El resumen debe tener alrededor de 500 palabras (una página).

5
 2 PERFIL DEL EQUIPO

En esta sección debe exponerse la experiencia, conocimientos, habilidades,

competencias, conexiones necesarias, entre otros aspectos, que posee el equipo
para conseguir los objetivos propuestos.

(Entre 200 – 250 palabras).

6
 3 MODELO DE NEGOCIO
En este espacio se debe presentar un resumen visual del modelo de negocio, implementando el lienzo Canvas
(imagen a continuación). Debe hacerse una descripción de la propuesta, destacando el atractivo del negocio y
exponiendo claramente cómo va a desarrollarse el mismo. Se sugiere usar imágenes, bocetos, dibujos, esquemas,
gráficos, símbolos, flechas, etc. para lograr la comprensión del lector, pues debe quedar claro en la mente de éste el
concepto principal de cada bloque del lienzo. Este es un punto de atracción del documento, debe captar la atención,
ser dinámico y agradable pero sin dejar de ser claro. El lienzo debe ocupar todo la página.

7
 FUNCIONAMIENTO DEL MODELO DE NEGOCIO

Es en esta sección en la que se explica más clara y profundamente el negocio, se

describen las características técnicas del producto o servicio, el proceso
productivo y la forma cómo funciona el negocio. Algunos puntos que deben
quedar claros para el lector después de leer esta descripción son: actividad
principal del negocio (actividades claves), cuáles son los productos o servicios
ofrecidos, a partir de qué se produce el producto o se presta el servicio (materias
primas, insumos, recursos claves), los procesos implementados en la fabricación
o prestación del producto/servicio, las personas involucradas (recurso humano,
alianzas claves), entre otros.
(Mínimo 250 palabras).

8
 PROPUESTA DE VALOR
Describir cómo nace la idea, porqué vale la pena desarrollar esta propuesta y no
otra, qué los diferencia, los beneficios que entregará y las razones por las cuales
los clientes los van a preferir y van comprar los productos o servicios de esta
propuesta en lugar de otros, qué necesidad resuelve o qué oportunidad explota,
qué se pretende y qué causa lo mueve.

(Mínimo 200 palabras).

4 ENTORNO EXTERNO
Esta sección describe la situación del modelo de negocio con respecto al entorno
externo, resumiendo las ventajas competitivas del modelo de negocio.

ANÁLISIS DEL MERCADO (SECTOR ECONÓMICO) Y TENDENCIAS

CLAVE
Esta sección se conforma de dos puntos:
1). Debe indagarse el comportamiento reciente del sector económico en el que se
pretende introducir el negocio, buscando identificar si éste ha crecido, decrecido o
se encuentra estable, mencionando cómo se han reportado las ventas de otros
negocios similares, si se han abierto nuevas empresas en ese sector, entre otros
puntos. Se debe concluir si el entorno es favorable o no para la idea de negocio
propuesta.

9
2). Las tendencias son ideas o corrientes que se han estado dirigiendo hacia una
dirección determinada desde hace un tiempo (por ejemplo, el interés de las
personas por estar conscientes de los contenidos nutritivos de los alimentos es
una tendencia). Estas corrientes deben ser identificadas y argumentar cómo
afecta o influencia al negocio y a qué decisiones los llevó hacer este análisis.

(Entre 500 y 1000 palabras, es decir, una o dos páginas).

ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
Identificar los principales competidores, describiendo qué venden, cómo lo
venden, a quién lo venden, a qué precio, cómo se lo entregan, cómo prestan el
servicio, etc. Siempre se debe identificar competencia, directa o indirecta, del
mismo tipo de producto/servicio o de productos sustitutos.

(Mínimo 250 palabras).

10
 VENTAJAS COMPETITIVAS DEL MODELO DE NEGOCIO
Describir los aspectos diferenciadores, favorables y fortalezas que se constituyan
como ventajas sobre la competencia que se analizó en el punto anterior.

(Mínimo 250 palabras).

IMPACTOS SOCIALES Y AMBIENTALES

Mencionar los efectos, bien sean positivos o negativos, que el negocio tendrá en
el entorno que le rodea, teniendo en cuenta el ámbito tanto social como ambiental.
En caso de que esos efectos sean negativos, se debe escribir las estrategias que
se implementarán para mitigarlos o subsanarlos.

(Mínimo 250 palabras).

11
 5 ANÁLISIS DE MERCADO
Esta sección presenta el estudio realizado al segmento de mercado al que se
dirige la propuesta de negocio.

ANTECEDENTES DE LA PROPUESTA
Se deben presentar de manera sintetizada los esfuerzos que anteriormente se
han hecho en relación con la propuesta o idea de negocio, particularmente en el
contexto local, pero si aplica y es necesario también en el nacional y/o global.

(Mínimo 250 palabras).

MERCADO OBJETIVO
Describir lo más específica y detalladamente posible los clientes potenciales del
negocio. Se deben tener en cuenta las principales variables demográficas:
género, edad, nivel socioeconómico (estrato y poder adquisitivo), estado civil,
ocupación, profesión, lugar de residencia; además es importante describir otras
variables cualitativas como: la personalidad, costumbres y hábitos, valores,
intereses, comportamiento de compra, hobbies y estilos de vida. Entre más
específica sea esta segmentación, más fácil será atraer y captar a los clientes.

(Mínimo 250 palabras)

12
 RECOLECCIÓN Y TABULACIÓN DE INFORMACIÓN SOBRE EL
SEGMENTO DE MERCADO
En esta sección se evidencia el estudio de mercado realizado para validar el
segmento de mercado seleccionado y para identificar características de estos
clientes que aún no se conozcan con certeza como algunos aspectos del estilo de
vida o de la personalidad.

Aquí se debe presentar el modelo de encuesta utilizada y los resultados

tabulados, finalizando con un análisis de estos resultados en el que se argumenta
qué utilidad tuvo la encuesta y a qué decisiones o cambios llevó esta investigación
de mercado.

(El análisis final debe tener mínimo 200 palabras).

13
 MARKETING MIX
El Marketing Mix aborda las estrategias que se implementarán en las cuatros
esferas principales del mercadeo: Producto, Precio, Plaza (distribución) y
Promoción.

5.4.1 Estrategia de Producto

En este punto se ofrece al lector información clara y precisa del producto/servicio,

describiendo sus características técnicas. Es importante exponer aspectos como
la imagen, la marca, presentaciones en las que se va a ofrecer el
producto/servicio, los empaques o embalajes del mismo, y los servicios posventa;
también se deben incluir imágenes, prototipos, modelos y/o acercamientos que
hayan tenido al producto.

(Mínimo una página).

14
5.4.2 Estrategia de Precio

Se debe proporcionar información sobre los precios que se manejarán de los

productos/servicios, teniendo en cuenta el cliente, los costos y la competencia,
entre otros. La estrategia de precio es fundamental para el posicionamiento del
producto, por eso se debe argumentar claramente qué se pretende con dicha
estrategia: por ejemplo, establecer el producto como uno de uso masivo y
asequible con un precio bajo o, por el contrario, otorgarle estatus en función de su
calidad con un precio alto que refuerce esta imagen.

(Mínimo 100 palabras).

5.4.3 Estrategia de Plaza (Distribución)

Exponer los canales que se usarán para la distribución del producto, desde que es
fabricado hasta que es entregado al consumidor final, pasando por:
almacenamiento, inventarios, transporte, entrega en puntos de venta y/o
intermediarios, etc. Es pertinente también enunciar el lugar donde estará ubicado
el negocio y explicar por qué éste es el adecuado para el mercado que se desea
satisfacer.

(Mínimo 100 palabras).

15
5.4.4 Estrategia de Promoción

Mencionar las estrategias que se utilizarán para dar a conocer el producto/servicio

a los clientes potenciales y aumentar las ventas. Algunas de las herramientas más
utilizadas en esta esfera son: venta personal, diferentes tipos de publicidad,
relaciones públicas, plan de promociones/ofertas de ventas, localización de los
productos, marketing directo, entre otros.

(Mínimo 100 palabras).

16
 6 ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA

MISIÓN
En la misión se define la actividad y/o labor de la empresa en el mercado en el
cual se va desenvolver. Para su construcción se pueden tener en cuenta
preguntas tales como: ¿qué hace la empresa?, ¿a qué se dedica?, ¿cuál es su
razón de ser?, ¿cuál es el público objetivo y su localización geográfica?, ¿cuál es
la principal ventaja competitiva y qué la diferencia de la competencia?.

VISIÓN
En la visión se evidencias la(s) meta(s) principal(es) que se ha proyectado
alcanzar en el futuro, las cuales deben ser aterrizadas y realistas. Algunas
preguntas a tener en cuenta pueden ser: ¿qué se quiere lograr?, ¿a dónde se
quiere llegar en el futuro?, ¿para quién se hará?, ¿se ampliará el campo de acción
o se abarcará a más personas?

17
 VALORES
Enunciar los principales valores corporativos con los que actuará la empresa.

18
 ORGANIGRAMA
Se debe presentar una gráfica de la estructura que va a tener la empresa y las
relaciones entre las áreas y el personal involucrado.

19
 7 ANÁLISIS FINANCIERO
Esta sección expone el componente financiero del plan de negocio, que suele ser
uno de los más atractivos, determinando principalmente los requisitos de
financiación, los costos, los ingresos y la estimación del número de clientes a
alcanzar. (Puede presentarse la información tanto con las tablas del simulador
financiero como con las tablas que están a continuación).

INVERSIÓN INICIAL

ACTIVOS FIJOS
CANTIDAD VALOR UNITARIO VALOR TOTAL
MAQUINARIA Y EQUIPO

TOTAL MAQUINARIA Y EQUIPO

MUEBLES, ENSERES Y UTENSILIOS CANTIDAD VALOR UNITARIO VALOR TOTAL

TOTAL MUEBLES, ENSERES Y UTENSILIOS

ADECUACIONES
CANTIDAD VALOR UNITARIO VALOR TOTAL
DESCRPCION

TOTAL ADECUACIONES
TOTAL INVERSION (sin capital de trabajo)

20
CAPITAL DE TRABAJO
CANTIDAD VALOR UNITARIO VALOR TOTAL
DESCRPCION

TOTAL CAPITAL DE TRABAJO

TOTAL INVERSION (con capital de trabajo)

COSTOS FIJOS Y COSTOS VARIABLES

COSTOS FIJOS

CONCEPTO VALOR MENSUAL

ARRIENDO

AGUA

GAS

LUZ

TELEFONO

PUBLICIDAD

PAPELERIA

MANTENIMIENTO

TRANSPORTE

ELEMENTOS DE ASEO

DEPRECIACION

OTROS

TOTAL COSTOS FIJOS

21
 COSTOS FIJOS
MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12 TOTAL
CONCEPTO
ARRIENDO
SERVICIOS
PUBLICOS
AGUA
GAS
LUZ

TELEFONO
TOTAL SERVICIOS
PUBLICOS

PUBLICIDAD
PAPELERIA

MANTENIMIENTO

TRANSPORTE
ELEMENTOS DE
ASEO
DEPRECIACION

OTROS

TOTAL COSTOS

22
COSTOS VARIABLES
Los costos variables dependen del volumen de producción o de la prestación del
servicio, es decir, aumentan o disminuyen según el número de unidades
fabricadas o el nivel del servicio brindado; por lo tanto se diferencian entre un
negocio y otro. Sin embargo, los aspectos más comunes son: materia prima,
insumos, traslados, empaques, algunos servicios públicos si están ligados a la
producción, alquiler de herramientas, algunos servicios subcontratados, etc.

CONCEPTO VALOR UNITARIO CANTIDAD TOTAL MENSUAL

TOTAL COSTOS
VARIABLES

23
COSTOS VARIABLES
CONCEPTO MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12 TOTAL

TOTAL COSTOS

24
 NÓMINA
No Cargo Salario Prestaciones Total Salario

1
2
3
4

TOTAL NÓMINA

No MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12 TOTAL

5
Total

25
 PROYECCIÓN VENTAS

PRECIO
No. CONCEPTO COSTO MARGEN
UNITARIO
MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12 TOTAL

Cantidad
1
Valor

10

TOTAL

26
 PUNTO DE EQUILIBRIO

En esta sección se debe conocer el momento en el que el negocio comienza a

generar utilidades. Debe hacerse un análisis de este aspecto, identificando el mes
en el que se alcanza este punto de equilibrio, según la proyección de ventas
presentada anteriormente. Se recomienda obtener el punto de equilibrio por alguna
de las siguientes ecuaciones (la primera da el resultado en unidades a vender y la
segunda en dinero, usar la que más convenga o ambas si se desea):

PE U = Costos Fijos x Unidades Producidas / Ventas Totales – Costos Variables

PE $ = Costos Fijos / [1 – (Costos Variables / Ventas Totales)]

27
BALANCE GENERAL

AÑO
11
ACTIVOS

Caja y Bancos -
Cuentas por Cobrar -
Inventarios -
otros ingresos
Total Activos Corrientes -

Activos Fijos -
Depreciación Acumulada -

Total Activo Largo Plazo -

Total Activos -

PASIVOS
Cuentas por Pagar -
Obligaciones Financieras -
Otras Obligaciones
Impuestos por pagar -
Total Pasivos -

Capital Inicial -
aporte inicial -
Aporte bienes muebles -
Utilidad del Ejercicio -

Patrimonio -

Pasivo + Patrimonio -

28
 ESTADO DE RESULTADOS

MES 1 MES 2 MES 3 MES 4 MES 5 MES 6 MES 7 MES 8 MES 9 MES 10 MES 11 MES 12 ANUAL
Ventas
Costos de
Ventas

Utilidad Bruta
Margen bruto

Gastos de
Administración
Nómina
Depreciación
Gastos de
Ventas

Utilidad
Operacional
Margen
Operacional

Otros Egresos
Otros Ingresos

Utilidad Antes
de Impuestos
Impuestos
Impuestos de
industria y
comercio
Impuestos de
avisos y
tableros
Utilidad Neta

29
 8 ANÁLISIS DE RIESGOS

Utilizar una matriz DOFA para presentar los principales obstáculos y factores
limitantes (Debilidades y amenazas), además de las claves del éxito del negocio
(Fortalezas y oportunidades). Se deben identificar varios aspectos en cada factor de
la matriz.

Positivos Negativo

FORTALEZAS DEBILIDADES
Origen Interno

OPORTUNIDADES AMENAZAS
Origen Externo

30
 9 PLAN DE APLICACIÓN Y EJECUCIÓN

En esta sección se detallan las tareas y actividades necesarias para poner en

marcha el modelo de negocio. Aquí se crea el programa de aplicación (Diagrama de
Gantt o cronograma) según el tiempo planificado.

CRONOGRAMA DE APLICACIÓN

MES 1 MES 2 MES 3 MES 4

ACTIVIDADES 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
/SEMANA

31
 10 CONCLUSIONES

Aquí se exponen las conclusiones a las que se llegó al construir el plan de negocio.
Los puntos principales que se deben tener en cuenta son: la factibilidad, viabilidad y
rentabilidad del negocio, aspectos que permiten determinar si efectivamente es
pertinente y favorable ejecutar la propuesta desarrollada. Estas conclusiones se
extraen principalmente del análisis técnico evidenciado en la descripción del negocio,
del estudio de mercado y del análisis financiero.

(Entre 250 y 500 palabras).

32
 BIBLIOGRAFÍA

En esta sección final se deben enunciar las referencias de las fuentes usadas en la
elaboración del plan de negocio. Es importante recordar que también se debe citar
correctamente (según Normas Icontec) en las secciones en las que se use de forma
directa la información de estas fuentes.

33