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PRESENTADO POR
INGENIERO RICARDO VERA TORRES
DICIEMBRE 10 DE 2018
“He notado que aún la gente que dice que todo
está predestinado y que no podemos hacer nada
para cambiar nuestro destino ….
……… mira antes de cruzar la calle”
STEPHEN HAWKING
INTRODUCCION
Esto nos lleva a nueve segmentos del mercado relacionadas con las
personalidades del comprador. En el año 2010, el comprador eficaz
realizaba el 13% de las compras, en el año 2017, llega a ser el 85% de
las compras. En el año 2018, pasamos de 90 compras buscando
promociones a 75, comienza a ajustarse el mercado, comienza a
buscarse la compra de oportunidad, a buscarse el valor.
Diapositivas
Listado de asistencia: Fecha 25 de Octubre de 2018
Fotografías
COMPONENTE 2. Análisis del contexto interno
1. Tomar sus pedidos por lo menos dos veces por semana, ya sea
mediante una visita o atención telefónica.
2. Cumplimiento en entregas.
3. Otorgamiento de créditos.
4. Existe gran variedad en el surtido de productos.
5. Se cuenta con buena actitud en el servicio.
6. Entrega de pedidos a domicilio.
7. Asesoramiento en los productos que debe adquirir el tendero
acorde al capital de trabajo que maneja el tendero.
8. Personalizar las condiciones comerciales de cada tendero.
9. Se despachan productos de calidad y reconocimiento en el
mercado.
10. Realizar ofertas de manera constante que le mejoran su
rentabilidad.
11. Buenos niveles de relacionamiento con el tendero.
¿Cuáles son los problemas a los que se enfrenta en el día a día el
tendero?
En una primera instancia se realiza una calificación del peso de cada uno de los factores desde la visual
de cada una de las nueve organizaciones que participaron de manera activa en el proceso.
Encontrando los siguientes resultados.
Peso en
Organiz Organiz Organiz Organiz Organiz Organiz Organiz Organiz Organiz
Factores el
ación 1 ación 2 ación 3 ación 4 ación 5 ación 6 ación 7 ación 8 ación 9
sector
Imagen del establecimiento 10% 10% 20% 30% 10% 6% 30% 2% 30% 18%
Proximidad 16% 3% 7% 5% 8% 10% 10% 1% 19% 10%
Calidad del serv icio en 5% 10% 7% 5% 5% 7% 5% 20% 15% 7%
general
Precios y promociones 20% 10% 7% 5% 8% 12% 5% 25% 5% 9%
Variedad / surtido 10% 10% 7% 5% 5% 10% 5% 10% 3% 7%
Amplio horario 5% 8% 7% 5% 5% 10% 10% 3% 1% 6%
Ofertas 5% 10% 7% 5% 5% 10% 5% 25% 5% 7%
Capital de trabajo 5% 6% 7% 10% 15% 6% 5% 1% 1% 7%
Estrategias de promoción 2% 8% 7% 5% 8% 8% 5% 1% 5% 6%
Diferenciación 2% 5% 10% 10% 6% 6% 5% 1% 10% 7%
Serv icio al cliente 10% 15% 7% 10% 15% 9% 10% 10% 5% 10%
Logística 10% 5% 7% 5% 10% 6% 5% 1% 1% 6%
Una vez se consolida la calificación que cada una de las nueve organizaciones participantes se asigna
frente al criterio esperado por las condiciones del negocio, se encuentra cual es la posición competitiva
de las distribuidoras y mayoristas. La cual se presenta en el gráfico a continuación.
Factores externos que desde el punto de vista del sector más le afectan
Amenaza / Calificac
Factor Descripción Acciones a tomar
oportunidad 1/2/3
con la asociación:
1. comprar a nombre de la asociación con el fin
de establecer una posición dominante frente a
prov eedores y permitiendo acceder a mejores
economías de escala.
2. incentiv ar a trav és de descuentos y el diseño
de niev as promociones que las personas se
acerquen a comprar (fidelizarlo)
3. Buscar otras marcas más económicas a trav és
de modelos de v igilancia tecnológica e
Nuev os modelos de bajo precio como los inteligencia competitiv a.
hard discount, afectan la activ idad de 4. Gestionar ante instituciones públicas el
Prolifereación de
reposición por las tiendas. establecimiento de políticas regionales que
nuev os formatos
permitan blindar el mercado frente al ingreso de
de
ARA maneja ampliamente el segmento Amenaza 3 nuev os canales de bajo precio.
comercialización
de confitería. 5. Realizar un análisis del portafolio de profuntos
de bajo precio
con el fin de proyectarse a futuro.
en el mercado
I ngreso de modelos de comercialización 6. Programar reuniones con productores, con el
Online fin de realizar nuev as negociaciones,
estableciendo nuev os regimenes de ganancia,
pero garantizando participación relativ a en el
mercado.
7. Modenizar los puntos de v enta: inv ersión en
infraestructura, mueblería, equipos
(sistematización), iluminación, fachada,
ambientación (aires acondicionados).
8. Capacitar al personal
9. Publicidad a trav és de medios: redes sociales,
radial.
Amenaza / Calificac
Factor Descripción Acciones a tomar
oportunidad 1/2/3
No hay dinero, no inv ersión en productos
de gusto no de necesidad.
Los hábitos de
consumo de
confitería es
div idido, unos No es un portafolio de productos que
productos son de rote todos los días / lo que no se v enda
Amenaza 2 1. Ampliar el portafolio de productos.
consumo en una temporada se quedo y es posible
permanente, que ya no se v enda
mientras otros
son de ocasión o
temporada.
afectan a los v endedores de
Ventas
perecederos (frutas y v erduras), Amenaza 2
ambulantes
afectando el tráfico en surabastos
Costos de pagos Altos costos descontables por manejo
Amenaza 3
en otras plazas entre plazas afectan rentabilidad
I nseguridad en la Los altos niv eles de inseguridad afectan
Amenaza 3
zona la afluencia de clientes.
Amenaza / Calificac
Factor Descripción Acciones a tomar
oportunidad 1/2/3
1. Participación en Ferias estilo Alimentek.
Ampliación de línea de 2. Conocer las posibilidades v iajando por
Ampliación de portafolio Oportunidad 3
prov eedores Colombia, con el fin de identificar posibles
prov eedores.
Ara
Las tiendas Justo & Bueno, llegan al 5% de los hogares, sus ventas
estuvieron impulsadas por el desempeño de Bucaramanga e Ibagué,
el 51% de su crecimiento se dio por compradores que dejaron otros
canales y 49% por nuevos compradores. Sus clientes vienen de estratos
medio y medio alto, comprando en promedio $21.800, donde el 42%
de sus clientes compran entre 1 y 5 artículos y prefieren realizar sus
compras el día domingo. Por otro lado, el 48% de sus clientes también
compran en el Éxito.
Tiendas D1
Las tiendas D1, llegan a 38% de los hogares del país, sus ventas
estuvieron expulsadas por su desempeño en Cali y Bogotá, su
crecimiento obedece en 57% a que sus compradores dejaron de ir a
otros canales de comercio y 31% porque hubo mayor gasto retenido
de los hogares. Sus clientes vienen de estrato medio y compran en
promedio $23.300, donde el 54% de sus clientes compran entre 1 y 5
productos y prefieren realizar sus compras los días martes, jueves y
sábado son los días de mayores ventas. Por otro lado, el 70% de los
hogares que compran en D1 lo hacen también en el Éxito.
1
Diana Paola Navas, ejecutiva de cuentas de retail vertical de Nielsen Colombia. A través de revista Dinero.
¿Qué tienen que hacer los hipermercados para recuperar a sus consumidores? De Octubre 5 de 2018.
2
No tienen muchos puntos de venta y no son visitados de forma frecuente por los proveedores.
negocio saliéndose de las grandes extensiones de construcción a
tiendas más pequeñas y más cercanas al consumidor final.
Comercio electrónico3
3
‘Cuarto Estudio de Transacciones Digitales: eCommerce + Recaudo Colombia 2016 y primer semestre del
2017’. Observatorio de Ecommerce. iniciativa del Ministerio de Tecnologías de la Información y las
Comunicaciones (MinTIC), la Cámara Colombiana de Comercio Electrónico (CCCE) y la Red Nacional Académica
de Tecnología Avanzada (Renata).
twitter, 7% Snapchat, 1% tumbrl, 2% linkedin, 20% no usa redes sociales,
67% usa whatsapp.4
4
Latinobarometro.
Tendencias y futuro del retail5
5
Camilo Herrera Presidente de Raddar CKG. Charla: Comercio electrónico a la Colombiana.
amplió y permitió un mejor servicio a los hogares, un mejor servicio del
retail y del comercio electrónico en general online y offline.
Tendencias – Toshiba
1. Lideres de precio. Existen modelos de ecosistemas de precios
bajos que están llegando al mercado, a nivel global se puede
hablar de Ali Express, y a nivel nacional de D1 y Wingo, entre
otros.
2. La entrada del mundo Online al mundo Offline. Existen tiendas
en todo el mundo que llevan su formato online a formatos offline
como Amazon, Beer24.
3. Self Check out. Consiste en modelos donde las personas se
acercan a una caja, registre el código de barras, pague y se
retire, presenta un modelo de pago a nivel mundial, sin embargo
culturalmente en latinoamerica será un proceso de difícil por no
decir imposible, dados los cambios culturales que ello implicaría.
4. Apertura de tiendas particulares, para marcas de gran consumo.
Como Nestlé, la cabaña de Alpina y Colombina market.
Misión
Estrategias
COMPONENTE DIRECTIVO
• Desarrollo de habilidades directivas
• Inteligencia competitiva
• Elaboración de planes de motivación al personal
• Administración del talento humano
• Evaluación por competencias
COMPONENTE COMERCIAL
• Mercadeo
• Publicidad
• Servicio al cliente
• conocimiento de productos (pe. Licores / vinos, wiskey, por
tipo),
• Diseño de ofertas y promociones
• Administración de redes sociales
• Tipos de clientes
• Técnicas y cierre en las ventas
• Ofertas en punto de venta
• Talleres experienciales de clínica de ventas, asesoría
financiera a clientes (costos, promociones y rentabilidad)
COMPONENTE FINANCIERO
• Finanzas
• Cálculo de costos y rentabilidad
• Herramientas ofimáticas y contables
• Facturación electrónica
• Reforma tributaria,
• NIIF
CADENA DE VALOR
• Despachos
• Bodegaje y almacenamiento
• Logística
• Administración de inventarios
HABILIDADES BLANDAS
• Trabajo en equipo
• Coordinación de tareas
• Resolución de conflictos
• Programación neurolingüística
SISTEMA DE GESTIÓN
• Establecimiento de políticas en procesos
• Documentación de procesos
• Procesos propios de la cadena de valor
• Gestión y control de procesos
• Auditorías internas