Coaching para arquitectos

Coaching para arquitectos

8 pasos para vender más y mejor tus
servicios de arquitectura

EMILIO SÁNCHEZ LOZANO

© Emilio Sánchez Lozano, 2016

© Colegio Oficial de Arquitectos, 2016

Primera edición, abril 2016

ISBN: 978-84-617-3836-6
Depósito Legal: J-112-2016

Imprime: Gráficas la Paz, S.L.

www.graficaslapaz.com

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Hecho e impreso en España - Made and printed in Spain

 A mi mujer Toni,
y mis hijos, María, Elena, Emilio y Martín.

A mis padres, que lucharon por sus sueños

8
 Índice

PROLOGO ........................................................................... 11

INTRODUCCIÓN................................................................ 13

PARTE I. GESTION Y MOTIVACION PERSONAL. DES-

CUBRE TU PODER INTERIOR ......................................... 19
Paso 1. Prepárate para despegar ......................................... 21
El adolescente que decidió tu vida ................................ 21
Un nuevo escenario para el arquitecto ......................... 22
Un cambio de actitud ..................................................... 24
Tu punto de partida........................................................ 26
El juego interior del arquitecto ..................................... 28
Paso 2. Diseña tu futuro ...................................................... 31
Desarrolla tu propia visión ............................................. 31
Ilusiónate ......................................................................... 34
El negocio ideal del arquitecto ...................................... 35
Seis motivos para ser feliz con tu trabajo ...................... 37
Paso 3. Identifica tu propósito ............................................ 41
¿Qué te apasiona? ........................................................... 41
Jerarquía de necesidades................................................ 43
Tu lista de deseos ............................................................ 46
Tu misión como arquitecto ............................................ 50
Paso 4. Gestiona tu tiempo .................................................. 53
El reloj y la brújula.......................................................... 53
La gestión del tiempo del arquitecto ............................ 55
El arte de organizar tu tiempo ....................................... 58

PARTE 2. ESTRATEGIA Y GESTION EMPRESARIAL. ANA-

LISIS Y REVISION DEL MODELO DE NEGOCIO............. 61
Paso 5. Diseña tu modelo de negocio ................................. 63
Quienes son y donde están tus clientes ......................... 64

9
 Que necesidades satisfaces ............................................. 65
Como te conocen y que medios utilizas ........................ 68
Como te relacionas ......................................................... 69
Cuanto vas a ganar .......................................................... 70
Qué actividad vas a desarrollar ...................................... 72
Quien eres y que tienes .................................................. 74
Quien te puede ayudar ................................................... 75
Qué te va a costar ............................................................ 76
Paso 6. Elabora tu plan de empresa .................................... 79
Análisis DAFO del arquitecto ......................................... 79
El Plan Estratégico del estudio de arquitectura............ 83

PARTE 3. COMUNICACIÓN PARA EL ÉXITO. MARKE-

TING Y MARCA PERSONAL .............................................. 91
Paso 7. Crea tu estrategia de marketing ............................. 93
El marketing y los arquitectos ........................................ 93
Crea tu propia marca personal ...................................... 94
Enamora a tu público ..................................................... 96
Posicionamiento ............................................................. 98
Storytelling. Cuenta tu historia ...................................... 99
Paso 8. Date a conocer......................................................... 101
Comunica lo que te hace diferente ............................... 101
Hazte visible .................................................................... 103
Crea tu portfolio ............................................................. 104
Aparece en los medios.................................................... 105
Redes sociales, tu nuevo escaparate .............................. 108
Una nueva oportunidad ................................................. 112

CONCLUSION .................................................................... 115

APENDICE ........................................................................... 117

Entrevista a Ángel Luis Tendero .................................... 117

BIBLIOGRAFIA ................................................................... 125

10
 PRÓLOGO

Un astrolabio en tus manos

Si todavía existe algún joven estudiante de arquitectura
que se imagina su recorrido vital como una sucesión de sen-
das, caminos y carreteras ya trazadas que se despliegan hasta el
horizonte en un paisaje ordenado, dispuestas a ser transitadas
por orden y casi predecibles desde el principio, la realidad de
nuestra cada vez más compleja estructura de empleo se encar-
gará de deshacer más pronto que tarde esa proyección idílica.
No sólo la presente crisis económica, también la cre-
ciente internacionalización de las actividades, la disolución
de los límites competenciales de las clásicas profesiones y la
pérdida de peso económico de la edificación convencional
han transformado el panorama que se presenta delante de
los arquitectos en una constelación aparentemente infinita y
desordenada de inalcanzables destinos. Como antiguos ma-
rinos abandonados en un océano sin referencias, se impone
encontrar las claves, los significados y las posibilidades de esta
singular noche estrellada. Se impone contar con una suerte
de astrolabio, un buscador de estrellas que en las manos de
los arquitectos sea el instrumento que antecede al manejo del
lápiz, los escalímetros o los teclados.
El concienzudo texto que Emilio Sánchez Lozano aquí nos
presenta puede muy bien considerarse una guía para navegar

11
con éxito bajo esta nueva y confusa bóveda profesional. Es im-
prescindible un particular descifrador de constelaciones, un
identificador de planetas, un descubridor de posibilidades.
Combinando sabiamente conocimientos procedentes de
campos aparentemente alejados, como el del mejoramiento
personal y el de la gestión empresarial, y aplicándolos al es-
pecífico campo de la práctica arquitectónica, donde el autor
saca partido de su ya dilatada experiencia, el manual que el
lector tiene ante sí, conciso, ameno y estimulante, incluye to-
dos los atributos para llegar a acompañar diariamente a los
arquitectos como texto de cabecera a la hora de planificar
sus decisiones vitales/profesionales. Eso sí, siguiendo la pre-
misa que el autor enfatiza, “saliendo de la zona de confort” y
combinado el perfeccionamiento del “juego interior” de cada
uno de nosotros con la adquisición de las nuevas habilidades
y los nuevos puntos de vista que nuestro cambiante entorno
demanda.
El servicio que los arquitectos pueden prestar debe nutrir-
se de equilibradas relaciones personales, de sensibilidad con
las posiciones, los deseos y las aspiraciones de los clientes, de
actitudes dialógicas más que dialécticas y, por qué no decirlo,
del cariño por las personas y sus circunstancias. El lector aten-
to sabrá detectar el cariño por sus compañeros y por su profe-
sión con el que Emilio ha pulido este astrolabio de palabras.
Suerte en la travesía.
Francisco Javier Terrados Cepeda
Doctor Arquitecto. Profesor de Proyectos Arquitectónicos de la Escuela
Técnica Superior de Arquitectura de Sevilla

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 INTRODUCCIÓN

La mayoría de las personas, sencillamente, deja que su

vida transcurra. Transitan por ella corriendo sin parar, a un
ritmo frenético, sin apenas tiempo para disfrutar de las cosas
importantes. Pasados los años, descubren que no han disfru-
tado de los regalos que les ofreció la vida: las cosas que de
verdad les hacían felices.
Existen otras personas que crean realidades, deciden to-
mar decisiones y asumir responsabilidades. Ellas piensan, que
vivir reaccionando ante las circunstancias, aburridas y agota-
das, no tiene sentido. Deambular sin sentido, apagar incen-
dios y mantener una actitud de queja permanente sin hacer
nada por cambiar, no va con ellos.
Si eres de los que están en el primer grupo, ha llegado la
hora de cambiar. Se proactivo y ten coraje para mejorar. No
esperes a que sea demasiado tarde. Si eres de los que ya están
en el segundo grupo, enhorabuena, te animo a seguir man-
teniendo la iniciativa y hacer cosas, como las que podrás leer
en este libro.
Mi intención es que consigas una actitud creativa, la que
te va a permitir mirar la realidad de forma ilusionada, asu-
miendo los retos de descubrir e innovar para generar solu-
ciones originales y válidas para el desarrollo de tu profesión.

13
 Durante más de 19 años de práctica profesional como ar-
quitecto, he observado y reflexionado mucho, he aprendido
de muchas experiencias, en especial de la gran lección de la
crisis y de cómo nos ha afectado. He descubierto, que las ha-
bilidades necesarias para tener éxito, no se encuentran solo
en la formación académica (condición imprescindible para
ello), sino en cómo obtenemos y desarrollamos otro tipo de
habilidades que no se enseñan en las Escuelas de Arquitec-
tura, específicamente las competencias relacionadas con el
liderazgo personal, la comunicación efectiva, la inteligencia
emocional y sencillos conocimientos de gestión y estrategia
empresarial, marketing y ventas.
Este libro no tiene más pretensiones que servirte de guía,
un manual que te permita descubrir esas habilidades y desa-
rrollar la creatividad que posees y que aún no has utilizado en
tu desempeño profesional.
Está dividido en tres partes que siguen una progresión ló-
gica y que contienen los ocho pasos para vender más y mejor
tus servicios de arquitectura. En cada uno de estos pasos en-
contraras propuestas y consejos para poner en práctica.
Las tres partes son:
I. Gestión y motivación personal. Descubre tu poder
interior
II. Estrategia y gestión empresarial. Análisis y revisión
de tu modelo de negocio
III. Comunicación para el éxito. Marketing y marca
personal

A quien va dirigido este libro

Creo en los arquitectos, veo su pasión, su talento, su crea-
tividad, creo en sus sueños y ambiciones, en la magia que po-

14
seen y la genialidad que atesoran. Enfrentarse a los retos y
desafíos actuales, exige originalidad. En el contexto que vivi-
mos, solo sobrevivirán los que, además de esa pasión y talento,
puedan aportar valor a la sociedad.
Este libro va dirigido a todos los arquitectos y estudiantes
de arquitectura. A aquellos que todavía tienen sueños pen-
dientes de realizar, y a los que la crisis y la coyuntura actual,
les han hecho perder la ilusión. Para todos aquellos que no
han conseguido encontrar su “espacio profesional”, y que es-
tán dispuestos a tomar la iniciativa para empezar a cambiar
las cosas, sin estar esperando de brazos cruzados a que vengan
los proyectos a nuestro estudio.
Deben leerlo aquellos arquitectos que están regalando su
tiempo, inteligencia y energía al peor postor, sin recibir casi
nada a cambio. Pero sobre todo va dirigido a personas, a líde-
res que sepan inspirar a los demás, que sean emprendedores
de su propia vida, porque ante todo somos personas antes que
arquitectos y el fracaso profesional nunca nos debe llevar al
fracaso personal.
Como arquitecto y coach personal, especializado en coa-
ching y consultoría estratégica, intento trasmitir estas habi-
lidades y competencias en mis cursos y talleres. Por ello, he
decidido aportar en este libro, mi propia visión de cómo con-
seguir el éxito, tanto personal como profesional, trabajando
como arquitecto.

Diez razones para leer este libro

Con un mercado cada vez más competitivo y exigente, se-
guir aferrándote a la misma forma de hacer las cosas no tiene
sentido. Se hace necesario el análisis y revisión del modelo de
negocio del arquitecto, disponer de fundamentos básicos de

15
gestión y estrategia empresarial, así como utilizar herramien-
tas de marketing y ventas para mejorar tus prestaciones como
profesional independiente.
Coaching para arquitectos, está escrito con ese propósito,
ayudarte a vender más y mejor tus servicios de arquitectura y
provocar en ti estos diez beneficios:
1. Te convertirás en un arquitecto mejor preparado
para competir en un nuevo escenario laboral.
2. Conseguirás más clientes.
3. Aumentará tu capacidad creativa y te sacará de tu
rutina mental.
4. Identificarás los resultados y beneficios que aportas a
tus clientes.
5. Descubrirás como te puedes diferenciar de la com-
petencia, construyendo tu propia marca personal.
6. Comunicarás mejor y podrás vender más proyectos
de arquitectura.
7. Iniciarás el proceso de cambio hacia un nuevo mo-
delo de negocio.
8. Diseñarás el plan estratégico de tu estudio de arqui-
tectura
9. Te proporcionará habilidades para cobrar más por
tus servicios.
10. Te ayudará a disfrutar trabajando como arquitecto.
Te animo a cruzar el umbral, inicia un nuevo camino, dé-
jate guiar por tu instinto y prepárate para marcar la diferen-
cia. Piensa en grande, empieza en pequeño, pero ¡haz algo!
Cuando das el primer paso, ya has comenzado el viaje.
Y por supuesto…disfruta de la vida, solo tienes una.

16
ESQUEMA DEL LIBRO

17
18
 PARTE I

Gestión y motivación personal.

Descubre tu poder interior

“No permitas que nadie te diga que eres incapaz de

hacer algo. Si tienes un sueño, debes conservarlo. Si
quieres algo, sal a buscarlo, y punto. ¿Sabes?, la gente
que no logra conseguir sus sueños suele decirles a los
demás que tampoco cumplirán los suyos”
Will Smith, en La búsqueda de la felicidad

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20
 PASO 1
Prepárate para despegar

“No llega antes el que va más rápido, sino el que sabe dónde va”
Séneca

El adolescente que decidió tu vida

Recuerdo con ilusión aquellos años de estudiante univer-
sitario, aventurando cómo sería mi futuro, una imagen idílica
que, con seguridad, me permitiría disfrutar de una vida profe-
sional exitosa que premiara tanto esfuerzo y dedicación.
En la mente de la mayoría de los compañeros de mi ge-
neración, estaba la determinación de montar nuestro propio
estudio de arquitectura y construir los mejores y más variados
edificios, que sin demora te iban a ir encargando distintos
promotores. Íbamos a dedicarnos a lo que más nos gustaba:
diseñar y proyectar edificios.

21
 El tiempo y la crisis actual nos han devuelto a otra realidad
muy distinta. El arquitecto, en la mayoría de los casos, tiene
muchísimas dificultades para sobrevivir en un estudio uniper-
sonal que, por añadidura, tiene mucho de artesanal, en la
forma en que nos enseñaron la profesión.
Por esta razón, todas las ilusiones puestas en los beneficios
que podría aportarnos nuestra actividad profesional se han
desvanecido, entre otras, las siguientes:
• Ganar dinero suficiente trabajando en lo que te gusta.
• Tener más tiempo libre para dedicarlo a otras acti-
vidades.
• Tener sensación de libertad ejerciendo una profe-
sión ideal.
• Disfrutar más de tu vida.
• Cumplir tus sueños de juventud.
• Desarrollar tu talento y creativad.
• Dedicar tiempo a tu familia y amigos.
• Viajar y conocer mundo.
• No tener jefes.
• Etc…
Tu vida la decidió un adolescente, pero ahora, con más
experiencia y conocimientos, puedes gestionarla mejor. Yo te
pregunto. ¿Te está dando tu trabajo actualmente todo esto?
Es más, ¿te está dando alguna de estas cosas? Si tu respuesta es
no, entonces creo que es hora de cambiar, no lo dudes.

Un nuevo escenario para el arquitecto

Julio de 1995. Termino mis estudios de arquitectura y ob-
tengo el título. Siento que estoy preparado para trabajar el
resto de mi vida como arquitecto, tengo el futuro asegurado,
pensé. Aunque aún no era capaz de percibirlo, el mundo esta-

22
ba cambiando, internet y la globalización llamaban a nuestra
puerta.
Tras la “fiesta” y el despilfarro de los años de la burbuja in-
mobiliaria, estamos ante un nuevo paradigma laboral, y aun-
que la crisis pase, que pasará, ya nada será igual en nuestra
profesión. Las viejas reglas del juego ya no sirven, y los que,
cómodamente sentados, siguen esperando en su estudio de
arquitectura, van a perder la partida. Toca ser proactivos, asu-
mir la nueva realidad y aprender nuevas habilidades y com-
petencias.
Por otro lado, los arquitectos estamos solos, hay que bus-
car nuevas fórmulas para ganarnos la vida. Como escribe An-
drés Pérez Ortega en su libro Expertología:
“No va a venir nadie a salvarnos, ni el gobierno, ni los sindi-
catos, ni las empresas. Solo hay una persona que puede ayudarte:
TU. Esa es la auténtica autoayuda. La de ser capaz de encon-
trar el modo de ganarte la vida con la profesión que decidas…
Al final, deberías tener una nueva actitud, la de alguien que
sabe que puede cambiar la situación, que es capaz de diseñar un
plan de escape y que tiene todas las herramientas a su alcance
para conseguirlo…Hay algo muy claro: ya nada será igual. Esta
crisis pasará, como todas, pero es fundamental que cambies la
forma de plantear tu vida profesional…Durante décadas hemos
vivido en un mundo estable y más o menos predecible en el que
podía planificarse la trayectoria de un profesional con cierta se-
guridad. Ocurría lo mismo que en una competición de atletismo:
si un empleado cumplía las reglas, solo tenía que mantenerse en
la pista y al final sería premiado. Ahora todo ha cambiado, ya no
hay pistas, ni reglas, ni metas definidas. La competición puede
terminar en cualquier momento y te descalifican sin previo avi-
so. La seguridad se ha esfumado, esa es la mala noticia, ya no
puedes vender tu libertad a cambio de tranquilidad y estabilidad,
lo bueno es que ahora decides tú. Ahora las reglas las defines tú,

23
 dependes de ti mismo y en cualquier momento puedes decidir un
cambio de rumbo, y esto no es opcional, es obligatorio y debes estar
preparado”
Parafraseando a Andrés Pérez Ortega, la buena noti-
cia es que ahora tú puedes decidir cómo quieres que sea tu
profesión y no vas a tener que estar los próximos años de tu
vida haciendo un trabajo que te tiene secuestrado y que ape-
nas te ofrece satisfacciones.
Las circunstancias actuales te ofrecen la posibilidad de lu-
char por lo que quieres y tomarte un respiro para reinventar-
te y destacar haciendo lo que más te gusta, como a ti te gusta.
¡Atrévete a ser quien quieres ser!

Un cambio de actitud.
Mientras todo a nuestro alrededor está cambiando a un rit-
mo vertiginoso, la profesión de arquitecto apenas ha cambia-
do, la formación en las Escuelas prácticamente no ha variado
y el desempeño de nuestro profesión sigue las mismas directri-
ces que hace 30 o 40 años, cuando las circunstancias existentes
eran distintas a las actuales. Hay un concepto, el de decaden-
cia, relacionado con nuestra profesión que, con gran acierto,
describe José Javier Quintana en su libro Rethinking Architecture:
“…Me resulta doloroso escribir que la profesión de arquitecto
está, hoy en día, en franca decadencia. Son varias razones que lle-
van a pensar de esta manera. El arquitecto tiene cada vez menos
relevancia…A menudo sigue percibiéndose la intervención del
arquitecto como una obligación y cuando esta no es estrictamente
necesaria, porque no lo exige la administración, se prescinde de
sus servicios. La sociedad no tiene una percepción adecuada de la
arquitectura y la brecha entre los arquitectos y la sociedad es abis-
mal. Hay falta de conexión entre las necesidades de la sociedad y
las inquietudes profesionales de los arquitectos”

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 Excelente radiografía de la situación. Urge realizar cam-
bios, la sociedad los demanda y el arquitecto los necesita para
salir del túnel donde se encuentra. La gestión del cambio es
básica, tanto para iniciar un proceso de desarrollo personal
como para alcanzar el éxito profesional, pero todo cambio
implica salir de nuestra zona de confort y ya es sabido que
esto es incómodo, implica esfuerzo, capacidad de superación
y hacer frente a nuestros miedos.
Las personas nos sentimos cómodas con lo conocido y a
veces preferimos “lo malo conocido que lo bueno por cono-
cer” sentencia que a fuerza de costumbre, la usamos como
arma arrojadiza para todo aquel que intenta mejorar.
Para ilustrar esto, nada mejor que la historia de Roger
Bannister, el joven atleta y estudiante de medicina que batió
el record de la milla en 1954, dejando la marca por debajo de
los cuatro minutos. Como el propio Bannister escribió en su
autobiografía titulada Los primeros cuatro minutos:
“La milla en cuatro minutos se había convertido en una especie
de Everest. Era un desafío al espíritu humano, un obstáculo que pa-
recía mofarse de todos cuantos intentaban vencerlo, un llamamiento
punzante contra el que el hombre luchaba en vano”.
Por aquella época, científicos y médicos aseguraban que
correr la milla en menos de cuatro minutos era humanamen-
te imposible, y el hecho de intentarlo podría hacer que el co-
razón explotara, los huesos se fracturaran y que los músculos
se rompieran en el esfuerzo.
El joven Bannister consiguió derrotar al “muro”; algunos
bautizaron aquella carrera como “la milla milagro”. Lo cu-
rioso, no obstante, vino después, cuando tras solo cuarenta
y seis días, otro corredor, el australiano John Landy consigue
arrebatarle la plusmarca; pero no queda ahí la cosa, en los si-
guientes siete meses, otros treinta y siete atletas consiguieron

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romper con la barrera de los cuatro minutos y, en los siguien-
tes tres años, lo hicieron otros trescientos más.
¿Qué fue lo que pasó? Sencillamente, cuando una creen-
cia está instalada en nuestra cultura, actuamos como si fuera
cierta. Si pensamos que no podemos hacer algo, actuaremos
conforme a esa suposición, es suficiente que alguien consiga
romperla para que actuemos acorde a unos nuevos pensa-
mientos.
Los arquitectos, estamos impregnados de viejas creencias
relativas a como se debe ejercer la profesión, los conocimien-
tos que necesitamos e incluso la manera de formar a los futu-
ros profesionales.
Parte del cambio consiste en sustituir antiguas creencias
limitantes por otras nuevas que nos potencien, deshacernos
del corsé que nos obliga a trabajar de forma anticuada, obte-
niendo escasos resultados. Mezclarse con otros campos y dis-
ciplinas que produzcan la sinergia adecuada para reaparecer
en el mercado con brillantes y atractivas propuestas.
No queda otra opción que reinventarse, aprender nuevas
habilidades y ampliar conocimientos, extraigo aquí las pala-
bras del escritor y filósofo estadounidense Eric Hoffer hace
más de cincuenta años:
“En tiempos de cambio, quienes estén abiertos al aprendizaje se
adueñaran del futuro, mientras que aquellos que creen saberlo todo
estarán bien equipados para un mundo que ya no existe”.

Tu punto de partida
El objetivo de este análisis es ayudar al arquitecto a observar
otras realidades diferentes a las que hasta ahora ha contempla-
do. Las personas tomamos decisiones en función de cómo mi-

26
ramos el mundo que nos rodea, de acuerdo a nuestras creen-
cias, experiencias, conocimientos, valores y limitaciones.
Se trata de obtener información objetiva sin evaluar ni
emitir juicios, para conocer mejor tu realidad, en función de
cuatro categorías: datos económicos, clientes, procesos inter-
nos y aprendizaje-crecimiento. Para ello puedes confeccionar
una lista como ésta:
Datos económicos:
• Ingresos brutos anuales
• Beneficio neto
• Ingresos netos por encargo
• Gastos totales
• Coste medio por encargo
Clientes:
• Número de encargos anuales recibidos
• Número de clientes actuales
• Clientes más rentables y nicho de mercado al que
pertenecen
• Identificación de clientes potenciales
• Numero de contactos con clientes potenciales
• Estrategias para captación de clientes
• Visitas página web/blog
Procesos internos:
• Identificación de los procesos realizados en el estudio
• Tiempo dedicado a cada actividad y sus acciones es-
pecíficas:
- Gestión, administración y dirección
- Producción y servicios
- Ventas, marketing y actividad comercial
- Servicio post-venta y atención al cliente

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 • Costes y beneficios de cada producto o servicios des-
empeñado
• Innovaciones introducidas en la oferta profesional
Aprendizaje y crecimiento:
• Descripción de la misión, visión y valores del estudio
de arquitectura
• Éxitos y logros profesionales conseguidos
• Áreas en las que estas posicionado como experto
• Factores determinantes para que te hayan elegido a
ti en lugar de a la competencia
Tu primer objetivo, una vez realizado el análisis, es fijar
el punto de partida de tu proceso de mejora, hacia donde
quieres llegar. Qué es lo que tienes y qué te está pasando.
Empezar a mejorar tus resultados, cuantificando en número
o porcentaje como debe ser esa mejora. Es el momento de
replantearte otras formas de actuar. Imagina qué pasaría si
hicieras cosas distintas a las que haces habitualmente.

El juego interior del arquitecto

Existen muchas definiciones acerca del coaching. Para
mí, el coaching es aquel proceso que te ayuda a buscar en tu
interior y te anima a crear la vida que quieres. El coaching no
es magia, pero te puede llevar a otro nivel, a desarrollar un
potencial que se te mostraba oculto hasta ahora.
Para entenderlo mejor, hay que conocer la figura de Ti-
mothy Gallwey, autor del libro El juego interior del tenis, con el
que estableció una nueva metodología para el entrenamiento
y el desarrollo de la excelencia personal y profesional en gran
variedad de campos, desde el deportivo hasta el mundo de los
negocios y la educación.

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 Tim Gallwey nos cuenta que tanto en el tenis, como en el
trabajo y en la vida, existen dos juegos: el primero, “el juego
exterior”, dónde se superan los obstáculos presentados por un
oponente externo y en el que se juega para obtener algún
tipo de resultado. El segundo, “el juego interior”, es el que in-
tenta superar los obstáculos internos: mentales o emociona-
les, para alcanzar nuestro verdadero potencial.
Ambos juegos se desarrollan de manera simultánea y la
forma de desempeñarse en ellos nos mostrará el camino ha-
cia el éxito. Me quedo con esta frase suya: “Siempre hay un
juego interior que se está jugando en tu mente, independien-
temente del juego que estás jugando. De cómo te comportes
en este juego interior, dependerá el éxito o el fracaso de tu
juego exterior”.
Aceptemos pues, la definición de coaching, como un méto-
do para mejorar el rendimiento de una persona liberando todo
su potencial y reduciendo las interferencias que lo limitan.
Para iniciar el proceso de cambio, utilizaremos el método
GROW, una de las metodologías más estructuradas y exitosas
para la mejora personal y profesional, orientado a resultados
y resolución de problemas.
El modelo GROW es actualmente una de las principales
herramientas utilizadas, no sólo en el trabajo de los consulto-
res internacionales de rendimiento sino dentro de la comuni-
dad de coaching internacional.
GROW es un acrónimo de Goal (meta), Reality (reali-
dad), Options (opciones) y Will (voluntad). A través de las
cuatro etapas, el modelo aumenta la conciencia de las propias
aspiraciones personales, exige un análisis y comprensión de la
situación actual, las opciones que existen y posibilidades que
se abren, así como las acciones que se van a llevar a cabo para
conseguir tus objetivos.

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 Los cuatro pasos de la estructura del modelo son los si-
guientes:
Paso 1. ¿Cuáles son tus Objetivos?
• ¿Cómo te ves dentro de un año?
• ¿Qué te gustaría hacer, ser y tener?
• ¿Qué quieres conseguir?
• ¿Cuál es tu propósito?
Paso 2. ¿Cuál es la Realidad?
• ¿Qué cambiarias de tu trabajo actual?
• ¿Qué sucede exactamente ahora?
• ¿Qué es lo que quieres evitar?
• ¿Qué es lo que te hace disfrutar de tu trabajo?
Paso 3. ¿Cuáles son tus Opciones?
• ¿Qué recursos necesitas?
• ¿Quién te puede ayudar?
• ¿Qué o quién te impide lograrlo?
• ¿Qué necesitas que pase para conseguir tus obje-
tivos profesionales?
Paso 4. ¿Qué acciones llevarás a cabo?
• ¿Qué grado de compromiso tienes?
• ¿Cuáles son las etapas a recorrer?
• ¿Cómo podrías iniciar la acción?
• ¿Qué pequeños pasos puedes dar ya? ¿Cuándo?
¿Dónde?
La utilización del modelo mediante preguntas promue-
ve una mayor conciencia y responsabilidad, alimentando la
proactividad y motivación para iniciar pequeños cambios que
ayuden a superar obstáculos, aumentando la confianza y la
motivación, lo que conlleva beneficios a corto y largo plazo.

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