PORTAFOLIO DE SERVICIOS “PRODUCTOS COLFRUTIK”

PRESENTADO POR:
HUMBERTO MORENO CORDOBA

INSTRUCTORA:
YASMID OSORIO PINILLA

CENTRO DE COMERCIO Y TURISMO

SENA
REGIONAL QUINDIO
2018
 Portafolio de servicios “Productos Colfrutik”

Como parte del plan de marketing, las actividades promocionales que una
organización plantea, deben encaminarse en la búsqueda de oportunidades de
comunicación con clientes potenciales para dar a conocer y publicitar ampliamente
sus productos y/o servicios. Con el desarrollo de esta evidencia se pretende que
logre estructurar como proceso de aprendizaje efectivo, una presentación para los
productos de la empresa Colfrutik, que permita abrir canales de comunicación con
los clientes potenciales, generando así oportunidades de negocio.

Para hacerlo, es importante que lea y analice previamente el material de

formación denominado Presentación de productos y servicios, además los
siguientes materiales complementarios:

 La importancia de la cultura en los negocios mundiales.

 Técnicas de negociación.

 El ciclo de venta vs el ciclo de compra.

Posterior a estas consultas, lea el caso que se expone a continuación y desarrolle

lo que luego se le indica:

Después de haber realizado un proceso de promoción de sus productos en varias

ferias, finalmente Colfrutik recibe la llamada de Nippon Products, compañía
japonesa interesada en conocer más sobre sus conservas de frutas, para
venderlas en el mercado japonés, pero dicha empresa requiere que un
representante de Colfrutik se desplace hasta la sede principal de la compañía en
Tokio, para que realice la presentación del producto ante cinco ejecutivos de alto
rango, entre ellos el gerente de compras, que serán los que finalmente decidan si
se realiza la negociación.

Según una entidad encargada de promover la inversión extranjera, Japón ha

venido desarrollándose de forma constante con un aumento significativo de su PIB
per capital, que llega a los US$ 45.000, lo que hace que exista un mercado interno
muy sólido, de cerrarse la negociación representaría un gran beneficio para
Colfrutik el poder ingresar a un mercado de tal fortaleza económica.

Además, en los últimos años se ha identificado que hay espacio para

productos naturales, entre ellos productos alimenticios orgánicos, que generen
calidad de vida en la población. Por estudios realizados con anterioridad, se sabe
que para negociar con los japoneses hay que tomar en cuenta algunas
recomendaciones como:

 Puntualidad: llegar 5 o10 minutos antes.

 Tarjetas de presentación (meishi).

 Iniciar con un comentario del clima o estación.

 Toma de decisión: proceso largo, con el fin de lograr un consenso general de la
compañía.

 Jerarquía de edad, sigue teniendo peso.

Por lo anterior, usted ha sido designado como representante de la empresa

Colfrutik para realizar esta labor, por lo cual debe realizar la estrategia de
presentación basándose en los siguientes aspectos:

1. Realice un perfil según el tipo de cliente al que pertenece el grupo

japonés. Nippon Products.

Es una compañía japonesa, estrictamente puntual hay que concretar una cita con
precisión, se debe tener una comunicación asertiva, manejar tarjetas de
presentación llamativas a los gustos de la compañía, el clima para ellos
es importante por lo tanto siempre debemos iniciar con este tipo de comentarios,
las decisiones por consenso no es solamente el acuerdo de la mayoría
para ellos es importante resolver las objeciones de la minoría para tomar la
decisión más de adecuada y más satisfactoria, para los japoneses aún tiene peso
la jerarquía de edad esto determina especialmente la ubicación (en la mesa, en
una reunión), el turno para hablar, el respeto debido a una persona, etc.

Asistir a las reuniones con un intérprete japonés puede ser considerado una
señal sincera de compromiso.

2. Investigue qué otros aspectos o recomendaciones debe

considerar al momento de realizar la presentación del producto
ante los ejecutivos de la compañía Nippon Products.

 Las relaciones empresariales están por encima de cualquier relación

personal que se mantienen con la ayuda de tarjetas de felicitación, regalos y
almuerzos compartidos.

 En Japón, la tarjeta de visita representa a la persona, su propia tarjeta

debe ser cuidada, impresa en papel de buena calidad; lo ideal sería que
estuviera traducida al japonés o al menos, en inglés, la tarjeta de su
contacto empresarial debe ser recibida con respeto.

Dedique algo de tiempo a leerla y manéjela con atención y cuidado.

 La armonía de las relaciones dentro del grupo y la cultura del compromiso.

 Los japoneses prestan atención a la comunicación no verbal: gestos y
expresiones faciales hay que tener cuidado a la hora de expresar gestos estos
pueden dañar una negociación.

 Los productos deber estar impecables al momento de ser presentados.

3. Defina y esquematice los medios de promoción que utilizará como

apoyo en la presentación, donde se muestre claramente lo siguiente:

 Presentación de la empresa Colfrutik con misión, visión, productos que ofrece,

en este caso las conservas de fruta orgánica de mango, cereza y el mix de frutos
secos.

MISION
Proveer a nuestros clientes nacionales e internaciones conservas de frutas frescas
de la mayor calidad, basada en excelente estándares de calidad y producción
que siempre estén por encima de las exigencias de nuestros clientes.

VISION
Ser el mejor proveedor y exportador de conservas de frutas a nivel nacional e
internacional y ser los exportadores preferidos de nuestros consumidores.

PRODUCTOS QUE OFRECE

Conservas de fruta orgánica de mango, cereza y el mix de frutos secos.
 Descripción de los beneficios, las características, la presentación, el precio, e
incluya imágenes de los mismos.

BENEFICIOS:

- Prevención de enfermedades.
- Son ideales para deportistas, niños y mujeres embarazadas.
- Son eficaces laxantes, las frutas deshidratadas contienen de promedio
12 gr de fibra por cada 100 gr de producto, es decir, un 600% más que
las frutas frescas que normalmente nos comemos.
- Ayudan a prevenir la anemia.
- Son excelentes antioxidantes.
- Son aptas para diabético.

CARACTERISTICAS:

- Pero por su elevado aporte de calorías, deben consumirse con moderación.

En su etapa de producción no recibieron la intervención de fertilizantes,
herbicidas o pesticidas químicos, así como tampoco en los suelos donde son
cultivados.

- Estos productos son ricos en nutrientes, para otros mayores controles

sanitarios.

- Los frutos secos, en su mayoría, son alimentos grasos: entre un 51 y un

73% de su peso es grasa insaturada.

- Reducen significativamente su peso y prolonga el tiempo de consumo,

otorgándole al productor facilidades para transportar y manejar la fruta.

- En el caso del mango, la reducción de su peso es más drástica (un 20%

aproximadamente) ya que, además del agua, se elimina la cáscara.

PRESENTACIÓN Y PRECIOS
Mango Orgánico

El mango, fruta medicinal. Ayuda a tonificar nuestro corazón, eliminar

toxinas, fortalecer nuestro tejido y prevenir el envejecimiento prematuro.
Además, combate el estreñimiento gracias a su alto contenido en fibra,
mejora la digestión y es bueno para nuestro hígado.

Disminuye el riesgo de la degeneración macular asociada a la edad.

Su precio es de $6.000 el KL
Cereza.

Las cerezas son muy apreciadas por su sabor dulce y su efecto refrescante, ya
que, son una fruta de temporada del verano, las cerezas nos aportan
principalmente vitaminas C, B9 o folato y A. En cuanto a minerales, esta fruta
contiene potasio, fósforo, calcio y magnesio.

Son un alimento especialmente beneficioso para las personas con sobrepeso u

obesidad que están haciendo dieta para adelgazar. Las cerezas son una opción
estupenda para tomar como postre, para picar entre horas, e incluirlas en la
merienda o desayuno.

Su precio es de $8.000 KL.

Mix de frutos secos.

Ofrece satisfacción a estómagos que rugen y energía utilizable para tu cuerpo. Lo

saludable que realmente es tu mezcla de frutos secos depende de los ingredientes
individuales que se utilice.
Su precio por 125 GRS es de $4.000

 Proveedores, destaque aquellos de prestigio nacional e internacional.

 Clientes más importantes.

 Contactos: teléfonos, dirección postal, correo electrónico, página web y redes

sociales en las que se pueda encontrar información acerca de la empresa.

4. Elabore un listado de por lo menos cinco posibles preguntas u

objeciones por parte de los ejecutivos japoneses, que podrían
generarse durante su presentación, ¿con qué argumento respondería
usted a cada una?

Objeciones por parte de los Respuestas argumentativas por

Ejecutivos japoneses. parte del representante de colfrutik.

1.Señora yyyyyyy, nuestra compañía ha Señor Nippon probablemente no le

venido haciendo negocios con
su competencia durante años, la verdad esnuestros productos también son de muy
que no encuentro ninguna
diferencia. Me puede explicar ¿Qué lo
hace diferente?
2. Me extraña que sus conservas sean más Claro lo entiendo, pero no hay nada de qué
económicas.
encuentra diferencia alguna porque
buena calidad, pero aparte de ello nuestra
empresa aplica técnicas de conservación
que le mantienen su alta calidad sensorial
y nutricional a costos razonables, lo
que también implica que manejemos
precios más económicos, basados en
descuentos por volumen y descuentos
por pronto pago, por consiguiente esto le
es favorable para la cartera de su
compañía y el bolsillo de sus clientes. Sea
tan amable de confirmar por medio de
nuestro catalogo los diferentes
paquetes y comodines
Presupuestales que nuestra empresa
ofrece.
preocuparse, como seres humanos
tendemos a vincular la mala calidad de un
producto con precios bajos, pero
Sabía usted que la empresa Fruit Houston
una vez cambio de proveedor y adquirió
nuestras conservas ahorrado más de USD
15.000 al año que actualmente está
invirtiendo en otras áreas más productivas

3. Tengo el conocimiento de una empresa Es lamentable lo que le pasó a esa
que hizo el cambio con otro proveedor
Y fracasó.
de su negocio”. Nuestra política va
más arraigada a la satisfacción del cliente,
buena calidad, buen precio y diversidad de
productos.
empresa, pero no es de sabios juzgar
el éxito de tu compañía por el
fracaso de otras. Es responsabilidad
de nuestra compañía ayudarlos a
crecer y hacerle un buen seguimiento.

4.No estoy seguro de que Sabes, si te interesa este negocio, ¿por

el suyo también qué no lo tratas?
funcione.
No tienes nada que perder y mucho
que ganar.

5. Hay mucho en qué pensar, como Señor Nippon siendo sincero con
representante legal de la compañía usted, lo que justamente necesita es
Nippon Products tiempo para digerir estas esto. Permítame explicarle.
ideas. Nuestros productos realmente harán que
su compañía ahorre dinero. Si para su
compañía el dinero y la calidad en conjunto
es asunto importante, no puede permitirse
no comprar nuestras conservas. En el
mediano plazo y a lo largo de muchos
años va a estar usted literalmente
ahorrando dinero si compra nuestro
producto ahora.

5. Suponga que su estrategia de presentación fue exitosa y el grupo

japonés decide cerrar la compra, mencione las condiciones y los
términos de la negociación según INCOTERMS, forma de pago y
tiempo de entrega.

CONTRATO DE COMPRA Y VENTA INTERNACIONAL

CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

Conste por el presente documento, el contrato de COMPRAVENTA

INTERNACIONAL que celebran de una parte, Colfrutik S.A con RUT N°
XXXXXXXXXX-X, inscrita en la DIAN, debidamente representada por su
Gerente General , señor XXXXXXXXX, identificado con CC, a quien en
adelante se le denominará EL EXPORTADOR; y de la otra parte, la empresa
Nippon products. , con domicilio en Japón, debidamente representada por su
Gerente de Marketing, señor XXXXX, en adelante EL IMPORTADOR, en los
términos y condiciones siguientes:

PRIMERA: Objeto del contrato. Mediante el presente documento, las partes

convienen en celebrar una compraventa internacional de mercaderías, las
cuales deberán cumplir con las condiciones siguientes: Mercancía, calidad,
cantidad y especificaciones.

SEGUNDA: Precio. El precio de la mercadería descrita en la cláusula anterior

asciende a la suma de USD 5.300,00 (CINCO MIL TRESCIENTOS DOLARES).
TERCERA: Condiciones de entrega. Las partes acuerdan que la venta pactada
a través del presente contrato se hará en términos CIF (el vendedor deberá de
entregar la mercancía a bordo del buque, (en su caso transporte fluvial), en el
puerto de embarque marítimo. El vendedor contratará y pagará el costo del seguro
y del flete principal para transportar la mercancía hasta el puerto de destino
convenido.)

CUARTA: Tiempo de entrega. Las partes convienen en que la entrega de la

mercadería objeto del presente contrato se realizará 07/11/2018.

QUINTA: Forma de entrega. EL EXPORTADOR se obliga a hacer entrega

de la mercadería objeto del presente contrato en el tiempo y lugar señalado
en el mismo y cumpliendo con las especificaciones siguientes: Envase frascos
de vidrios, embalaje Caja de Cartón La forma de transporte a utilizar será bajo la
modalidad de transporte marítimo.
.
SEXTA: Inspección de los Bienes. Las partes convienen en que la
inspección de la mercadería será realizada la fecha 07/11/2018.

SEPTIMA: Condiciones de pago. EL IMPORTADOR se obliga al cumplimiento

del pago del precio estipulado en la cláusula segunda bajo la modalidad de pago a
través de una Cuenta Bancaria a favor del Exportador.

OCTAVA: Documentos. EL EXPORTADOR deberá cumplir con la presentación

de los siguientes documentos: (se hará referencia a los documentos a ser
remitidos por EL IMPORTADOR de acuerdo a las condiciones de entrega que
hayan sido pactadas.

NOVENA: Resolución del Contrato. Las partes podrán resolver el presente

contrato si se produce el incumplimiento de alguna de las obligaciones estipuladas
en el presente contrato.

DECIMA: Responsabilidad en la Demora. (Solo en caso de que se haya

modificado el tiempo de entrega estipulado en el contrato. Se hará referencia
al porcentaje a pagar sobre el precio de la mercadería en función al tiempo
transcurrido y por los posibles daños que haya sufrido la mercadería).
DECIMO PRIMERA: Ley Aplicable. Las partes acuerdan que la ley para las
obligaciones estipuladas en el presente contrato será la de la Convención
de las Naciones Unidas sobre Compraventa Internacional.

DECIMO SEGUNDA: Solución de Controversias. Pará los efectos del

presente contrato, tanto la parte EXPORTADORA como la IMPORTADORA, se
obligan a pagar.

Los impuestos que deriven de la presente transacción comercial, por lo que

la EXPORTADORA pagará sus impuestos de exportación respectivos,
y la IMPORTADORA pagará sus impuestos de importación correspondientes.

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EL VENDEDOR EL COMPRADOR