Actividad 4

Objetivo
Elegir las cuentas clave del proyecto final.
Desarrollo
En la etapa anterior del proyecto se desarrollaron criterios de selección para las cuentas
clave, estos deben estar alineados con los objetivos de la empresa y buscar medir algo en
específico sobre el atractivo de los clientes y la relación con ellos. Utiliza los criterios que
desarrollaste para realizar lo que se pide enseguida:
1. Establece una ponderación que aplicará para los criterios, tanto del atractivo de la
cuenta como los de relación de los clientes. Si tienes duda sobre esto, consulta el
tema Selección y categorización de las cuentas clave.
2. Una vez que tengas la ponderación decidida, elige el rango de calificación para los
criterios.
3. Desarrolla una tabla con la escala de calificación en la que expliques qué significa
obtener cada punto en cada uno de los criterios.
4. Califica de acuerdo a la escala que escogiste a los clientes que enlistaron en la
segunda etapa del proyecto. Incluye la parte del atractivo de la cuenta y de la
relación con la cuenta.
5. Usa una tabla como la siguiente, recuerda agregar las columnas necesarias o las
tablas necesarias para abarcar todos los clientes enlistados.
Atractivo de la cuentas
Criterios Ponderación (1-5)

Ventas del producto 5
Compras del producto mensual 4
Crecimiento de la empresa 3
Imagen ante el público de la empresa 3
Tecnología 4
Acuerdos de compras 2
Logística 4
Total 25
Relación de los clientes
Criterios Ponderación (1-5)

Iniciativa Innovadora 4
Amplia cartera de contactos 3
Antigüedad en el mercado 2
Imagen sobre los precios 4
Perspectiva que tiene el cliente sobre la 5
calidad el producto
Imagen que tiene el cliente de nuestra 3
empresa
Perspectiva que tiene sobre nuestro 4
sistema
Total 25
Escala de calificaciones
Ventas del producto (1-5)

Se tienen pocas ventas del producto 1
Se tiene ventas moderadas del 2
producto
Se tiene ventas buenas en ocasiones 3
Tiene muy buenas ventas 4
Es de los mejores en las ventas del 5
producto
Compras del producto mensual (1-5)

Se tienen pocas ventas del producto 1
Se tiene ventas moderadas del 2
producto
Se tiene ventas buenas en ocasiones 3
Tiene muy buenas ventas 4
Es de los mejores en las ventas del 5
producto
Crecimiento de la empresa (1-5)

A Crecido un 2 % en el ultimo año 1
A Crecido un 5 % en el último año 2
A Crecido más de un 10 % en el último 5
año
Imagen ante el público de la empresa (1-5)

Más del 80% de las personas tiene una 1
buena imagen de la empresa
Más del 85% de las personas tiene una 2
buena imagen de la empresa
Más del 90 % de las personas tiene una 3
buena imagen sobre la empresa
Tecnología (1-5)
Se tiene poca Tecnología 1
Se tiene Tecnología moderadas 2
Se tiene Tecnología buenas 3
Se tiene muy buenas Tecnología 4
Es de los mejores en la Tecnología 5
Acuerdos de compras (1-5)

Se establecen compras menores 1
Se llega a acuerdos moderados 2
Se llega a acuerdos buenos 3
Se llega a acuerdos muy buenos 4
Se hacen tratos exclusivos 5
Logística (1-5)
Se mueve el material poco 1
Se le da un ligera rotación al material 2
Son buenos para rotar el material 3
Se muy bueno en su Logística 4
acomodando el material
Son los mejores moviendo el materia 5
Iniciativa innovadora (1-5)

Se establecen proyectos pequeños 1
Se llega a acuerdos agradables 2
Se llega a acuerdos buenos sobre 3
beneficios mutuo
Se llega a acuerdos muy buenos sobre 4
proyectos innovadores
Se hacen tratos exclusivos innovadores 5
Se establecen proyectos pequeños 1
Se llega a acuerdos agradables 2
Se llega a acuerdos buenos sobre 3
beneficios mutuo
Se llega a acuerdos muy buenos sobre 4
proyectos innovadores
Se hacen tratos exclusivos innovadores 5
Tiene pocos contactos 1
Tiene un poco más de pocos contactos 2
Tiene buenos contactos 3
Tiene muchos buenos contactos 4
Tiene contactos en casi todas partes en 5
todas las áreas
Antigüedad en el mercado (1-5)

Tiene más de 10 años en el mercado 1
Imagen sobre los precios (1-5)

Están de acuerdo 80% con nuestros 1
precios
precios
precios
precios
precios
Perspectiva que tiene el cliente sobre la (1-5)

calidad el producto
Están de acuerdo 80% con la calidad del 1
producto
producto
producto
producto
Están de acuerdo 100% con la calidad 5
del producto
Imagen que tiene el cliente de nuestra (1-5)
empresa
Están de acuerdo 80% con lo que es la 1
empresa como institución
Perspectiva que tiene sobre nuestro (1-5)

sistema
Están de acuerdo 80% con nuestra 1
manera de trabajar
manera de trabajar
manera de trabajar
manera de trabajar
manera de trabajar
Los clientes que se seleccionaron fueron
McDonald
Volumen de compra Las compras son grandes gracias a
que tiene muchas sucursales y mucho
movimiento por su trayectoria
Frecuencia de compra Sus compras son pocas pero un
abastecimiento grande para satisfacer
la demanda
Competidores a quienes le compran Gracias a los convenios que hacen no
tiene competencia por lo que no tienen
más consumo de coca cola
Crecimiento de la cuenta Siempre está en crecimiento porque
cada vez hay más y más restaurantes
en el mundo
Potencial de crecimiento Tiene un gran potencial de crecimiento
gracias a que es una franquicia y la
reconocen en cualquier parte del
mundo
Tipo de necesidades del cliente Satisfacer la necesidades del cliente lo
que es dando el mejor sabor para su
boca
Razón por la que se eligió como Porque es un cliente potencial a nivel
cuenta clave mundial aparte que solo vende nuestro
producto
Oxxo
Volumen de compra Son compras normales pero
constantes por el giro del negocio
Frecuencia de compra Se compra cuando se termine la
materia prima, normalmente a la
semana o cada 15 días
Competidores a quienes le compran A la Pepsi , jarritos , etc.
Crecimiento de la cuenta Crese el consumo debido al
crecimiento de locales que tiene
Potencial de crecimiento Tiene sucursales y su sucursales en
crecimiento en todo México
Tipo de necesidades del cliente Tener productos de calidad para
satisfacer a sus clientes
Razón por la que se eligió como Porque es una empresa que tiene
cuenta clave mucho crecimiento y es muy cercana a
lo que es Coca cola
Wal-Mart
Volumen de compra Compra dependiendo la cantidad de
producto que venda
Frecuencia de compra No se puede saber exactamente por el
sistema que maneja Wal-Mart
Competidores a quienes le compran Pepsi, Jarritos y otros mas
Crecimiento de la cuenta Crese como industria día a día
Potencial de crecimiento Tiene un gran sistema que lo hace
crecer y seguir abriendo sucursales en
el mundo
Tipo de necesidades del cliente Tener lo mejor de los productos para
darle el mejor servicio a las personas
Razón por la que se eligió como Porque es una empresa de auto
cuenta clave servicios muy grande se me hizo que
es un cliente potencial
Seven
Volumen de compra Son compras normales pero
constantes por el giro del negocio
Frecuencia de compra Se compra cuando se termine la
materia prima, normalmente a la
semana o cada 15 días
Competidores a quienes le compran A la Pepsi , jarritos , etc.
Crecimiento de la cuenta Crese el consumo debido al
crecimiento de locales
Potencial de crecimiento Tiene sucursales y su sucursales en
crecimiento en todo México
Tipo de necesidades del cliente Tener productos de calidad para
satisfacer a sus clientes
Razón por la que se eligió como Porque es una empresa que siempre
cuenta clave vende el producto es constante las
ventas por su estilo de negocio
Resultados ponderados
Criterio (1-5) Oxxo Wal-Mart

Ponderación Calificación Resultado Calificación Resultado
Ventas del 5 4 20 3 15
producto
Compras 4 3 12 4 16
del
producto
mensual
Crecimiento 3 3 9 2 6
de la
empresa
Imagen 3 4 12 3 9
ante el
público de
la empresa
Tecnología 4 4 16 4 16
Acuerdos 2 4 8 3 6
de compras
Logística 4 3 12 4 16
Total 25 89 84
Criterio (1-5) Oxxo Wal-Mart
Iniciativa 4 3 12 3 12
Innovadora
Amplia 3 3 9 4 9
cartera de
contactos
Antigüedad 2 3 6 4 8
en el
mercado
Imagen 4 4 16 3 12
sobre los
precios
Perspectiva 5 4 20 4 20
que tiene el
cliente sobre
la calidad el
producto
Imagen que 3 4 12 4 12
tiene el
cliente de
nuestra
empresa
que tiene
sobre
nuestro
sistema
Total 25 91 85
Criterio (1-5) Seven McDonald

Ventas del 5 3 15 4 20
producto
Compras 4 4 16 3 12
del
producto
mensual
Crecimiento 3 3 9 4 12
de la
empresa
Imagen 3 3 9 4 12
ante el
público de
la empresa
Tecnología 4 3 12 4 16
Acuerdos 2 4 8 3 6
de compras
Logística 4 3 12 4 16
Total 25 81 94
Criterio (1-5) Seven McDonald

Iniciativa 4 3 12 3 12
Innovadora
Amplia 3 3 9 4 12
cartera de
contactos
Antigüedad 2 3 6 4 8
en el
mercado
Imagen sobre 4 3 12 3 12
los precios
que tiene el
cliente sobre
la calidad el
producto
Imagen que 3 4 12 4 12
tiene el
cliente de
nuestra
empresa
que tiene
sobre
nuestro
sistema
Total 25 83 92
El mejor cliente tomando en cuenta los criterios por orden son:

1. McDonald
2. Oxxo
3. Wal-Mart
4. Seven
Bibliografía:
Woodburn, D. y McDonald, M. (2007). Key Account Management. The Definitive Guide.

Estados Unidos: Elsevier.
Woodburn, D. y McDonald, M. (2013). El management de las cuentas clave. Argentina:
Granica.
http://www.oxxo.com
http://www.mcdonalds.com.mx
http://www.7-eleven.com.mx
https://www.walmart.com.mx

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Elegir las cuentas clave del proyecto final.

Criterios Ponderación (1-5)

Relación de los clientes

Criterios Ponderación (1-5)

Ventas del producto (1-5)

Compras del producto mensual (1-5)

Crecimiento de la empresa (1-5)

Imagen ante el público de la empresa (1-5)

Acuerdos de compras (1-5)

Iniciativa innovadora (1-5)

Antigüedad en el mercado (1-5)

Imagen sobre los precios (1-5)

Perspectiva que tiene el cliente sobre la (1-5)

Perspectiva que tiene sobre nuestro (1-5)

Los clientes que se seleccionaron fueron

Criterio (1-5) Oxxo Wal-Mart

Criterio (1-5) Seven McDonald

Criterio (1-5) Seven McDonald

El mejor cliente tomando en cuenta los criterios por orden son:

Woodburn, D. y McDonald, M. (2007). Key Account Management. The Definitive Guide.

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