MODULO II

Compradores internacionales
1.El proceso de decisión de compra
todos los compradores realizan un proceso similar para seleccionar un producto o servicio. En
función de quien toma la decisión de compra lo podemos clasificar en 3 tipos:
-Consumidores finales: generalmen te hay un intermediario que adopta la figura del importador
que realiza la compra, sin embargo su decisión de compra se basara en el consumidor local y sus
gustos y restricción para la compra
-Empresas: adquieren insumos a ser utilizados en procesos productivos.
-Gobierno: mediante licitaciones a nivel internacional se aprovisiona de bienes y servicios.

2.Analisis de compras internacionales

en toda situación de venta internacional es importante la comprensión del consumidor potencial y
el proceso que utiliza para seleccionar uno u otro producto. El proceso de análisis del comprador
internacional es :
1. Identifacion del potencial del bien
2. Estimacion del tamaño del mercado
3. Identificacion de compradores
4. Determinacion de los criterios de selección utilizados

Consumidores
los consumidores a nivel internacional tienen necesidades similares, las podemos clasificar en
necesidades básicas (comida, vestimenta, etc) y una vez que estas necesidades están cubiertas, el
consumidor buscara mejorar su estándar de vida, status social, etc. Este deseo de satisfacer
necesidades básicas y mejorar el nivel de vida es universal, la habilidad de lograrlos no lo es y varia
de país en país. Tanto por la economía, la política y la estructura social afectan esta habilidad.

La habilidad de compra
la habilidad de compra de un país esta dada por la riqueza (bienes y servicios producidos) y su
distribución dentro de la sociedad. Un importante indicador del potencial de consumo de la
sociedad es el PIB, ya que indica el valor de la producción de un país en moneda local. Estos
indicadores para poder ser comparados con los de otros países deben ser convertidos en términos
de una moneda comparable.

Las necesidades del consumidor

lo que nos importa es identificar qué proporción de total de ingresos de la sociedad se destinan a
la compra del producto que pretendemos vender. Esta información puede ser adquirida a
consultoras internacionales que realizan este tipo de trabajos.

Motivaciones de consumidor
entran a jugar una serie de factores difíciles de individualizar para el investigador los cuales están
determinados básicamente por la cultura. Los consumidores en una misma clase social tienden a
tener patrones similares de consumo. Sobre los gustos que una sociedad posee sobre un
determinado producto, puede ser fácilmente reconocidos en productos homogéneos. Se utilizan
métodos para relevar los gustos de una sociedad, como por ej:
1. Metodo de observación de comportamiento: utiliza medidas indirectas para estimar las
actitudes del consumidor frente a un determinado producto.
2. Metodos cualitativos: son los mas utilizados para relevar las actitudes del consumidor frente al
producto. Estos métodos se utilizan enla primera fase de la investigación para idefntificar las
variables deseables de producto que debemos comercializar.
3. Escala de auto reporte de actitudes: la forma mas común de evaluar las actitudes del
consumidor es a través de un cuestionario que contenga escalas de actitudes.
-escala de likert: indicar su grado de “acuerdo” o “desacuerdo”
-escala de diferencial semántico: adjetivos como “bueno”, “malo”, etc. La cual va conectada con
una escala de puntos
-escala de orden de rango: permiten evaluar el producto junto a la competencia o marcas
alternativas y permiten ver cual es el preferido.
El procedimiento ideal seria el de tener un contacto telefónico con el potencial importador o
distribuidor para solicitarle reciba una muestra de producto junto con un cuestionario sobre el
mismo.

Empresas
los compradores industrial, corporativos son muchos mas predecibles que los compradores, ya
que estos están mas influenciados por consideraciones económicas, relacionadas al costo,
performance, calidad, servicios, financiación, etc.

Motivos de la compra
este se vera mayormente influenciado por el uso de productom su costo y formas de entrega y
financiamiento. Dado que el objetivo de las empresas es maximizar los beneficios, los criterios
para la compra se focalizaran en la performance versus los costos del producto. Dependiendo el
producto entre las variables que deberíamos tener en cuenta a la hora del análisis del ambiente
deberán ser:
-costo salarial
-estado de desarrollo del país
Una de las principales tareas del investigador es determinar quien es la persona encargada de
realizar la compra para que toda la comunicación pueda ser dirigada apropiadamente a la persona
en la compañía exportadora. La persona involucrada en el proceso de compra puede ser descripta
por el rol que juega en el mismo, los roles mas comunes son:
-iniciadores:
-intermediarios
-influenciadores
-tomadores de decisiones
-compradores
-usuarios
Factores que influencian la compra internacional:
El comprador internacional será complentamente racional y basara su compra en criterios
concretos de decisión, con un conocimiento acabado del mercado internacional, la habilidad de
manejarse con culturas extranjeras y el conocimiento de herramientas y técnicas de comercio
internacional.

Gobiernos
una gran proporción de las transacciones internacionales involucran gobiernos. El tamaño de las
compras que un gobierno realiza depende de la orientaicion político económica que tenga el país.
En países liberales los gobiernos no juegan un rol activo en los mercados, a diferencia de gobiernos
invertensionistas en los cuales participa en la localización de recursos. En países menos
desarrolados es usual la falta de infraestructura económica la cual, es licitada en el ámbito
internacional