SEGUNDO MODULO

Fuerzas de porter:
Rivalidad: hay muchas más empresas que compiten por precios, calidad, etc
Amenaza de nuevos competidores: barreras de entrada de nuevos
competidores, cuan factible es que nuevas organizaciones se crean para
competir conmigo o otras empresas intenten diversificarse.
Sustitutos: dependiendo de lo que vendas, para determinar precios,
accesibilidad, distancia.
Poder de negociación de los proveedores: negociación con proveedores
Consumidores: cuan alto es el poder de negociación, el poder con los
consumidores y los proveedores para ver el nivel de poder de decisión

Rivalidad entre empresas competidoras: (diapos) explicación

1)
2) cuando hay inventarios excesivos, produces mucho, ahí hay mucho producto
que hay que mover al mercado
3) Que no cuesta mucho el tema de dinero, el cambiarse de una empresa a
otra ej: TELEFONICA, mantener tu número y eliges tu empresa. La rivalidad
aumenta.
4) no existe un nivel de diferenciación alto, productos iguales y alzar ej: la sal,
Los productos no son diferenciados hay rivalidad.
5) muchas empresas en el mercado y son iguales el cliente tiene más
opciones, tomas la decisión de tomar una u otra. Lucha más fuerte.
6) costos altos fijos, les comen porque es caro una forma de reducir los costos
fijos, buscan vender más.
7) organizaciones de otros países tienen un tipo de cultura organizacional
diferente otra idea de competencia o de estrategias, rivalidad aumenta.
8) cuando es difícil salir del mercado, hay barreras de salidas altas. Mayor
rivalidad.
Siempre te conviene que haya una rivalidad baja.
Nuevos competidores:
 Economías de escala: se da cuando trabajas con cantidades muy
grandes, negocias mejores precios con los insumos ya que son
cantidades mayores. La experiencia gastas menos corrigiendo
errores.es más complicado que un nuevo competidor entre, porque yo
trabajo con economías de escala y ya tengo la experiencia.
 Lealtad a la marca: Generaron una lealtad con sus clientes, aunque
entren otras opciones los clientes no lo toman en cuenta. Ej: PIL, Iphone.
 Ventajas absolutas en costos: cuando tienen un secreto
organizacional, una patente, o algo específico para reducir costos, así
eres más competitivo en el mercado.
 Costos de cambiar para los clientes: si es alto o como es.
 Normas oficiales: algo que el gobierno decrete o el municipio.
Productos sustitutos:
 Los sustitutos están disponibles fácilmente: ej: quieren tomar un
fernet, los sustitutos están ahí con facilidad, puedes tomar otra decisión
si está muy caro u otro tipo de trago.
 Los compradores consideran que los sustitutos tienen un precio
atractivo en relación a su calidad, desempeño y otros atributos:
Puede ser sustitutos, esta
 Los costos en que incurren los compradores al cambiar a sustitutos son
altos o bajos.
Si el costo es alto, también depende de todo lo que pasa ej trago al día
siguiente chaki, ceguera.
Capacidad de negociación de los proveedores:
 Los productor s servicios del proveedor son escasos:Cuando lo que
está ofreciendo el proveedor es escaso entonces tiene un alto poder de
negociación.
 Los productos servicios del proveedor son diferenciados: Son
bastante específicos, quizás creador para mi, producirlo bien.
 Los productor s servicios del proveedor son cruciales para los
procesos de producción de los mismos de la industria: insumos
sustitutos pero en otros casos el insumo base sea el más importante y
no se puedan cambiarlo y sin esto no puedo hacer otra cosa.
 Altos costos: cosas especificas solo para mí y cuesta caro arriesgarte a
que lo hagan de mala manera.
 No hay buenos sustitutos de lo que lo proveedores aportan: SI o si
hay que trabajar con los insumos que nos da el proveedor.
 Los proveedores no dependen de la industria para obtener una
parte significativa de su ingreso: Proveedores no dependen de mi
industria para generar más ganancia. Poder de negociación mucho más
alto.
 Capacidad de negociación de los consumidores:
 Los costos de cambiar productos competidores son bajos: tienes
alto nivel de negociación.
 Productos estandarizados: no hay diferencia, productos genéricos, a
gran escala y no ubica mucho las marcas. Mayor poder de negociación
como cliente.
 Compradores son grandes y pocos en relación con el número de
vendedores de la industria: hay empresas específicas que compren
torres de comunicación, mayor poder de negociación ej: turbinas
 Demanda del comprador débil: ofreces de lo que sea y los
consumidores compran hasta ahí nomás, negocian un poco mejor. Para
que estés más informado.
 Compradores se integran hacia atrás: si es que los proveedores dan
ciertos insumos yo puedo crear los mismos procesos y hacer con las
mismas capacidades, es como una amenaza.
 Compradores sensibles al precio: mayor poder de negociación, si es
que el cine sube de precio las personas no irán. Y pueden comprar
películas o algo, tienen cierto límite, y prefieren no consumir o un
producto sustituto.
MATRIZ POAM: Perfil de oportunidades y amenazas del medio.
1) Obtener info sobre cada uno de los factores a analizar:
Se usa el análisis pest, veo los factores más importantes que afectan a
mi industria, fuentes primarias y secundarias.
2) Identificar oportunidades y amenazas:
3) Agruparlas en pest:
4) Calificar en la escala las oportunidades y amenazas alta-media-
baja.

FACTORES OPORTUNIDADES AMENAZAS IMPACTO

politicos
Doble aguinaldo
elecciones nacionales
Incremento salario minimo
economicos
Tipo de cambio
tasas de interes
Poder adquisitivo
sociales
Migracion rural urbana
expancion area urbana
Tendencias de consumo
tecnologicos
Automatizacion
Nuevas tecnicas de procesos
alto medio bajo alto medio bajo alto medio bajo
X X
X X
X X
X X
X X
X X
X X
X X
X X
X X
X X X
Ejemplos características competitivas:
 Precio calidad
 Cobertura geográfica
 Variedad de la línea de productos
1er paso determinar las características distintivas:
Precio calidad y cobertura geografica
2do paso colocar las empresas en un mapa:
Cato
upb
emi
UPSA univalee
Alto EPC unifranzs
la salee Udabol
Precio/
calidad
Medio saleciana domingo savio
Loyola
ubi
bajo
Bajo medio alto

COBERTURA GEOGRAFICA

VENTAJA COMPETITIVA Y ANALISIS INTERNO:

Puede ser un punto inicial para hacerlo dentro de la org.
Determinas como generar tu ventaja competitiva:
1) Recursos: como genero mi ventaja competitiva.
Dos tipos de recursos:
Tangibles: maquinarias, insumos, herramientas
Intangibles: marca, patentes, recetas
como lo mezclas para producir algo y hacerlo de manera diferenciado y
desarrollar estas hbildades empresariales para hacer las cosas
2) Capacidades: como me organizo para utilizar mis recursos
Recursos similares y depende de cómo uno lo utilice y depende de la
experiencia y depende de la sinergia depende como lo utilicen y estas
capacidades y habilidades sirven para hacerlo de manera eficiente conjunto
con los recursos.
4 factores elementos básicos:
 La eficiencia: cuan bien utilizas los recursos, y la productividad de las
personas. Hacer las cosas de una mejor forma usando menos recursos
y acortando el tiempo, pero manteniendo estándares de calidad.
dos tipos:
- productividad del capital: por cada dólar cuanto estoy ganando.
Puede que sea muy positivo o positivo. Ver cuán productivo soy en
términos financieros cuanto redito me esta trayendo.
- productividad de los empleados: trabajar mejor que la otra
organizaciones, tiene que ver con la capacitación, recompensas, la parte
humana, como se comporta el trabajador.
 Calidad: percepción del cliente,
 Calidad como excelencia: ej: lugar de botas compra una de
peluche, las más baratas pero puede que compres en otro lugar
mucho más caras, puede ser mucho mejor más caliente, buen
trabajo modelos mejores. Consideramos que el producto es
excelente y pagamos más.
 Calidad como confiabilidad: ej: la chifa que te traen en un rato el
plato.
 Innovación: desarrollo del producto o creación de un nuevo producto
Cuanto tardo en resolver los problemas de los clientes.
Dos formas:
 Innovación de productos: mantienes tú mismo producto pero lo
mejoras. El i pod
 Innovación de procesos: cada persona hace una parte, reducir
costos, mejorar los productos o crear nuevos.
 Respuesta a clientes:
 Tiempo de respuesta: Cuanto tiempo tardan en una transacción o
en tu fichita, o tu atención. Es un factor diferenciador. Ej: que te lo
abran tu cuenta en algún banco en 15 minutos, los clientes prefieren
eso.
 Diferenciación: de qué manera puedes diferenciarte, EJ: BCP con
cafetera. Tipo de servicio que se ofrece, servicios post venta, luego
te contactan para ver si estuvo bien. Te ayuda a generar una ventaja
competitiva

Cadena de valor:
 Actividades primarias: relacionadas con el tipo de negocio.
 Logística interna: como llegan los insumos a la organización como
haces tú aprovisionamiento.
 Operaciones: Proceso de transformación, procesos de utilización de
maquinaria, insumos, personal. Hasta ver el producto creador
 Logística externa: como distribuyes a los clientes una vez que el
producto esté listo, puede ser mediante mayores, venta directa,
internet. mediante camiones, aéreas. De qué forma.
 Marketing: relacionado a todos los esfuerzos de publicidad,
promoción, todo relacionado para que la gente conozca el producto.
 Postventa: retroalimentación de los clientes. Estrategias,
fidelización, garantías post venta.
 Actividades de soporte: transversales:
- infraestructura y financiamiento: procesos relacionados a
planificación organización, asociaría legal, ayudan a ue las
actividades primarias se desarrollen de buena manera. Procesos
de apoyo
- Desarrollo tecnológico: tipo de maquinaria, procesos, que tipo
de tecnología, y ver cómo mejorar.
- Recursos humanos: capacitación, desarrollo, reclutamiento,
selección, sistema de rrhh.
- Aprovisionamiento: ver el tipo de relación con los proveedores,
y como generas tu negociación, cuan a tiempo, calidad.
Margen:
cliente paga y lo que percibe que está recibiendo. Esa diferencia.
Matriz (EFE)

CALIFICACION
OPORTUNIDADES PONDERACION CALIFICACIONES PONDERADA
Franquicias internacionales 0.15 3 0.45
Realizar eventos 0.1 2 0.2
Adquisición tecnología cine 0.09 1 0.09
Automatizar procesos 0.11 1 0.11
0
AMENAZAS 0
Plataforma streming 0.23 2 0.46
Nuevas empresas 0.05 1 0.05
Regulación precios 0.07 1 0.07
Competencia actual 0.09 2 0.18
Inestabilidad pol/eco/soc 0.11 3 0.33
1 1.94

Matriz (EFI)
Fortalezas y debilidades de manera interna.

CALIFICACION
FORTALEZAS PONDERACION CALIFICACIONES PONDERADA
Ubicación 0.05 3 0.15
espacio físico amplio 0.08 4 0.32
Oferta de varios servicios 0.09 4 0.36
Patio de comidas variado 0.22 4 0.88
Salas VIP 0.18 4 0.72
DEBILIDADES 0
Infraestructura ineficiente 0.13 1 0.13
Precios elevados 0.15 1 0.15
Servicio de reserva 0.08 2 0.16
Parqueo reducido en horas picos 0.02 2 0.04
1 2.91

- 2,5 es el promedio, si estas por encima estas mejor, si estas por

debajo estas peor. Debes mejorar en algunas cosas.
AUDITORIA administrativa:
Planear: (FORMULACION)
Se plantea los objetivos y metas de la organización
Organizar: (IMPLEMENTACION)
Ver recursos para administrarlos, tienes que ver tu estructura organizacional,
niveles jerárquicos.
Integración de personal: (IMPLEMENTACION)
Estableces una cultura organizacional, motivaciones. Sistema de rrhh.
Dirección: (IMPLEMENTACION)
Una vez que tengas tus estrategias las ejecutas, responsabilidad.
Controlar: (EVALUACION)
Retroalimentación, fallas, durante, antes y después.

Auditoria de MKT:
- Análisis de clientes: revisar mi segmentación. Si el mercado al
cual estoy atendiendo es el correcto.
- Venta de productos y servicios: todo lo que está relacionado
con promoción y publicidad, si los conocen por el mercado.
- Planeación de productos y servicios: mkt experimental, prueba
de productos, para evitar riesgos, cuan aceptado será.
- Fijación de precios: como estas determinando precios respecto
a la competencia, márgenes de utilidad, beneficios.
- Distribución: como se llega la gente, mayoristas, minoristas.
- Investigación de mercados: productos existentes, que atributos
mas deben existir
- Análisis de oportunidades: cuando gastas y cuanto obtienes a
cambio.
Auditoría financiera:
- Indicadores de liquidez: ratios que te ayudan a ver cómo está tu
organización.
- Indicadores de endeudamiento: apalancamiento financiero
- Indicadores de actividad: rotación de inventario.
- Indicadores de rentabilidad: ROA, ROE.
- Indicaciones de crecimiento: Margen de ventas, datos
históricos.
Auditoria de producción y operaciones:
- Procesos: cuales son y cuan bien están produciendo .Análisis de
normativas ISO.
- Capacidad: cuanto estoy produciendo
- Inventario: qué tipo de sistema utilizas, sistema just in time
- Fuerza laboral: cuanta gente trabaja, turnos, capacitación.
- Calidad: estándares de calidad.
Sistemas de información gerencial:
Relacionados a la centralización de información, donde se almacene y luego se
tomen decisiones descentralizadas. Sistema tecnológico donde se toman
decisiones, te dice cuanto de producto se vendió en cual sucursal, tema de
recursos, meter nuevos recursos a determinadas áreas, información sobre
todo.
SAP business one: para organizaciones pequeñas. Sirve para gestionar mejor
los recursos
MATRIZ MPC: del perfil competitivo
Factores críticos de éxito de la empresa. Para que pueda competir bien en el
mercado.

MPC
universidad en general Ponderación UPB CATO EPC
Factores cal mul cal mul cal mul
Precio 0.23 2 0.5 2 0.46 1 0.23
calidad de educación 0.17 4 0.7 4 0.68 4 0.68
prestigio/marca 0.18 4 0.7 4 0.72 3 0.54
variedad de carreras 0.12 2 0.2 3 0.36 1 0.12
plantel docente 0.1 4 0.4 4 0.4 4 0.4
infraestructura 0.1 3 0.3 2 0.2 1 0.1
Sistema educativo 0.1 4 0.4 3 0.3 3 0.3
TOTAL 1 3.2 3.12 2.37

Matriz IE: interna y externa. (Tabla diapos)

- Valores ponderador de la EFE en el eje X.
- Valores ponderados de la EFI eje Y.
Crecer y construir: que le va bien a la empresa
Retener y mantener: Esta bien pero no tan bien, tiene que retener a los
clientes y mantener su posición en el mercado.
Cosechar o desinvertir: estamos débiles, las amenazas están afectando
mucho y no hay suficientes fortalezas. Liquidar la información o desinvertir
Estrategias IE:
 Crecer y construir: estrategias intensivas (desarrollo de mercados,
desarrollo de productos) + integradoras.
 Retener y mantener: penetración de mercado y desarrollo de
productos.
 Cosechar o desinvertir: deshacerse de sus existencias de la mejor
forma. Liquidación. Cosechar, desechar.
Matriz del Boston consulting group:
En qué nivel de posicionamiento de mercado me encuentro, se usa cuando
tengo una línea de producto variado. Te ayuda a clasificar en qué etapa del
ciclo de vida se encuentra el producto o servicio.
Estrella: altas ventas, alta participación. Productos estrella, depende de
factores externos. (consolidación del producto, barreras, enfoque)
Vaca: Clientes que existen compran el producto, no hay nuevos
clientes. Mantener la cuota de mercado.( mantener)
Interrogación: participación en el mercado baja, producto no
reconocido, producto nuevo, potencial del crecimiento de la industria
sea alto. Pero no sabes si se vuelvo perro o estrella.( explorar nuevos
mercados, desarrollo de producto)
Perro: la industria decayó mucho, participación del mercado es baja,
producto que ya no se vende, productos similares que la gente prefiere
comprar, no genera ingresos. (cosecha)
Ejemplos:
- vaca: coca cola normal
- Estrella: coca sin azúcar.
- Interrogación: Simba.
- Perro: burn, sprite zero.

Matriz de la gran estrategia:

Existen 4 cuadrantes.
Matriz space o PEYEA:
Cuáles son las estrategias más necesarias de la empresa.
Sirve para definir una adecuada estrategia para la empresa.
4 cuadrantes: agresiva, conservadores, defensiva y competitiva. Tiene sus
estrategias (diapos).
Dimensiones externas:
Estabilidad ambiental, fuerzas de la industria.
Dimensiones internas:
Ventaja competitiva, fuerza financiera.

3ER PARCIAL:

Implementación

Estructura organizacional:
- Funcional: tiene una dirección y luego se divide por distintas
bases.( finanzas, mkt, producción)
- Divisional: Se divide por áreas geográficas, por productos o
servicios, clientes, procesos.

E
E
U
- UEN: unidad estratégica de negocio
R
O
- Matricial: tienes distintas áreas como la funcional, pero hayan
JP
A
área encargada de generar sus proyectos, con A,B,C. cada área
U
funcional tiene sus proyectos. En este caso tienes uno o dos
R
O
jefes. Peleas por el tema de tiempo, de recursos.
E

Reestructuración:
Recortar personal
DOWNIZING:
Achicar la empresa
RIGHTSIZING:
Crear nuevas posiciones para que exista una mejor organización. No despedir
a todos.
Reingeniería:
Se basa en el cambio de los procesos que existen en la organización. Cambiar
tipo de trabajo de las personas, mejora de la administración de la calidad, para
mejorar en general.
Consideración al área de producción:
Tomas en cuenta producción y recursos humanos.

Criterios para la evaluación de estrategias:

1) consistencia: los objetivos que tengo y estrategias de diferentes áreas
funcionales, una no afecta a la otra se trabaja en conjunto. No exista
conflicto entre una y otra estrategia.
Existen varios problemas directivos, capacitación. CUANDO no es
consistente la dirección no pude manejar los problemas, y es síntoma de
que los problemas existen. Cuando el éxito de un depto afecta al otro.
3) Consonancia: las actividades que se realizan funcionan en trabajo
integrado. Relacionado a la interacción debe haber armonía interna y
externa, las estrategias deben ser consonantes. Todo lo que pasa afuera
debo entrar y hacer mis estrategias mediante eso.
Tendencias relacionadas con otras, existe una interacción. Difícil
emparejar la parte interna y lo externo.
4) Viabilidad: cuan posible es que se haga la estrategia. Tiempo y dinero.
es el punto más importante. Es la posibilidad de implementar lo que yo
deseo con los recursos que tengo, y las capacidades.
Recursos físicos, económicos, financieros. Capacidades individuales y
organizacionales. Análisis histórico.
5) Ventaja competitiva: la estrategia genere una ventaja competitiva en el
mercado.
Estrategias defensivas generan alguna vez una diferencia. Formular
estrategias defensivas para defenderte bien no solo para atacar.
Si no generas una estrategia que genere ventajas competitivas,
Examinar: actualizarte que está pasando en general.
Comparar: resultados esperados con los reales.
Tomar: acciones correctivas, para mejorar la estrategia.
1) Matriz EFI revisada
Matriz EFE revisada.
2) Objetivos anuales:
- medir como te va siendo anual, bimestral, etc
- Énfasis en criterios de predicción de resultados:
- Toma de acciones correctivas.
Elementos para medir:
Comparar el desempeño de la empresa en diferentes periodos
Compara el desempeño de la empresa con los competidores
Comparar el desempeño de la empresa con los promedio de la indistroa
Modelo Canvas:
Es un modelo que ayuda a la planificación de nuevos productos o servicios y a
la organización del mercado.
Se utiliza cuando tiene una idea de negocio y que propuesta hace al mercado.

Segmento del cliente:

¿Para quién creamos valor?
No es necesario las edades o zonas, al principio podemos poner algo mas
general
Que propuesta de valor:
¿ que problemas ayudamos a los clientes a solucionar?
Síntesis de lo que vendría hacer, problemas que ayudamos.
Relaciones con clientes:
¿Dónde inicia y acaba esta relación?

Actividades clave:
Actividades centrales para la cadena de valor,

Cuadro de mando integral:

La situación:
Visión de corto plazo.
Sistemas obsoletos de medición.