Libros de Gerencia Resumidos

Breve
Logre un gran impacto diciendo menos
Joseph McCormack

RESUMEN EJECUTIVO porque consideramos que hay mucha información que

La clave para lograr que la gente esté de acuerdo con noso-
tros es, por lo general, decir menos.
En la economía de hoy en día, todos estamos hiperocupados y
sufrimos de un exceso de información. Nadie tiene tiempo
para sentarse a leer documentos repletos de texto. Si quere-
mos influir o persuadir a alguien hoy en día, tenemos que ir al
punto rápidamente: debemos ser concisos, claros y, sobre
todo, breves.
Pero, ¿cómo se logra esto de manera sistemática? Este es el
tema del presente libro.
Concientización
La mayoría de las personas hablan alrededor de 150 palabras
por minuto. Sin embargo, el cerebro humano tiene capacidad
para consumir alrededor de 750 palabras por minuto. Esto crea
lo que se suele llamar los “elusivos 600”, que es el momento
en el que el oyente comienza a pensar en otras cosas mientras
le estamos hablando. Es muy común perder la atención de
nuestro interlocutor cuando no llegamos rápidamente al punto
central de lo que estamos diciendo.
Para compensar el efecto de los “elusivos 600” debemos ser
claros, concisos y convincentes. En otras palabras, debemos
ser breves.
Pero existen siete razones por las cuales es difícil ser breves en
la práctica:
1. Cobardía: evitamos asumir una posición para no tener que
defenderla.
2. Confianza: preferimos seguir hablando para demostrar
nuestro dominio del tema.
3. Insensibilidad: somos tan egocéntricos que no respetamos
el tiempo de los demás
4. Comodidad: sentimos que nuestra familiaridad con el otro
nos permite extendernos.
5. Confusión: tratamos de pensar mientras hablamos y por
tanto nos vemos en la necesidad de seguir hablando.
6. Complicación: no logramos dar una respuesta directa
transmitir.
7. Descuido: terminamos hablando en círculo y repitiendo
una y otra vez lo que ya hemos dicho.
Todos estos pecados capitales nos convierten en malos comu-
nicadores. La buena noticia es que si estamos al tanto de estos
pecados podremos identificar lo necesario para convertirnos en
maestros de la brevedad.
Disciplina
Si queremos ser claros y concisos, debemos dominar y luego
aplicar cuatro habilidades:
1.- Hacer esquemas breves para condensar y recortar
La primera clave para ser breves es preparar un esquema de lo
que vamos a decir. Esto nos permitirá:
- Sentirnos más preparados y más profesionales.
- Organizarnos mejor.
- Colocarlo todo en contexto.
- Ganar confianza.
Si queremos ser breves, debemos desarrollar y utilizar un
esquema breve de nuestra presentación:
- Título: atractivo y con un mensaje fácil de recordar.
- Antecedentes: los motivos por los que estamos haciendo la
presentación.
- Información: tres elementos clave que se discutirán.
- Final: indicamos que estamos terminando y decimos qué
ocurrirá a continuación.
- Seguimiento: anticipar preguntas y explicarlas.
Un esquema breve nos permitirá presentar todo de manera
sucinta y concisa.
2.- Usar la narrativa para explicar claramente
La gente está harta de la jerga corporativa. La manera de llegar
a los demás es contando historias atractivas.
Pero debemos tomar en cuenta estas sugerencias:

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- Contar historias cortas para no perder la audiencia.
- Complementar la historia con un video de YouTube o algo
similar.
- Las historias atractivas tienen un título interesante, un senti-
do claro del conflicto, héroes y villanos y luego una resolu-
ción memorable del conflicto.
- Use historias que ponen de relieve cuestiones de negocios,
nuevas tendencias y las dinámicas del mercado. No utilice
fábulas.
Los elementos clave de una buena narrativa son:
- Punto focal: ¿Cuál es la moraleja de su historia?
- Reto: ¿Cuál es el problema?
- Oportunidad: ¿Qué puede hacer al respecto?
- Enfoque: ¿Cómo, dónde y cuándo?
- Fin: ¿Lo logró?
- Resultado: lo que significa para usted.
3.- Mantener conversaciones, no monólogos
La mayoría de las personas se aburren y se frustran con los
monólogos interminables. Si queremos ser breves, debemos
reemplazar los monólogos con conversaciones controladas.
Estas son conversaciones en las que la gente habla en conjun-
to, escucha activamente y se siente comprendida.
Si un monólogo es como un juego de golf, una conversación
controlada es como un partido de tenis. Decimos algo y nos
responden.
Para mantener una conversación estructurada, debemos:
- Hablar: debemos cederle el turno al otro con frecuencia.
- Escuchar activamente: con interés. Luego debemos hacer
preguntas y decir lo que más nos interesa.
- Conversar: cuando la otra parte haga una pausa, no cambie
el tema; haga preguntas.
4.- Avivar la imaginación con elementos visuales
Una de las mejores maneras de ser breves es con el uso de la
comunicación visual. Como dice el cliché, una imagen puede
ahorrarle mil palabras. Eso es aún más cierto hoy en día
cuando el texto tiende a incluir elementos visuales.
Todos los medios sociales más populares son visuales: Pinte-
rest, Tumblr, Instagram y Vine, entre otros. El relato que esta-
mos contando será más atractivo si logramos asociarlo con una
imagen.
Pero, ¿dónde podemos encontrar imágenes que le den vida a lo
que estamos diciendo? Algunas sugerencias:
- Buscar el tema en Google.
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Los derechos intelectuales del libro y su contenido son propiedad del autor y las empresas que lo registraron originalmente.
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- Hacer algunos dibujos durante la presentación.
- Usar videos cortos que ya estén disponibles en línea.
- Usar un pizarrón blanco para ilustrar ideas.
- Lleve presentaciones breves para mostrar.
Decisión
Es importante que seamos capaces de reconocer las ocasiones
en las que realmente debemos ser breves. Hay diez ocasiones
en las que la brevedad pagará grandes dividendos:
1. Reuniones
Las reuniones pueden ser una enorme pérdida de tiempo. Para
evitar que acaben con nuestra productividad, debemos:
- Siempre poner un límite de tiempo.
- Oponernos de manera cortés a quienes monopolizan el
debate.
- Convertir las reuniones en mesas redondas de conversación.
2. Medios sociales y correo
Está comprobado que los mensajes cortos funcionan mejor que
los textos largos y aburridos. Los mensajes más atractivos
tienen generalmente estos cuatro componentes:
- Título atractivo.
- Extensión predecible.
- Escrito con precisión.
- Ahorran tiempo.
3. Presentación
La verdadera clave para hacer presentaciones más cortas es
conocer al público. Hablar su idioma. Si este ya conoce el
tema, podemos ir directo al punto central. De lo contrario,
debemos pasar un minuto introduciendo el tema. Las presen-
taciones deben durar no más de 15 minutos.
4. Argumentos de venta
Es probable que vendamos más si hablamos menos. Cuando
reducimos nuestro mensaje a su mínima expresión, evitamos
confusiones y nos destacamos. Una buena regla es eliminar de
su argumento de venta todo lo que el oyente puede encontrar
por sí mismo en la web.
5. Explicar grandes ideas
Los obstáculos que se interponen entre tener una gran idea y
ponerla en práctica son numerosos. Por tanto, es necesario
contar con un mensaje simple y claro. Es necesaria una historia
breve que todo el mundo pueda entender.
6. Conversación informal
Las conversaciones informales y casuales no tienen realmente
 Breve 3

cabida en la brevedad. Incluso en entornos informales, mien- concisa.

tras menos palabras se utilizan, mejor.
8. Ofrecer buenas noticias
Una buena prueba de fuego para saber si estamos hablando
Incluso cuando se ofrece una buena noticia es mejor que sea
demasiado es ver si solo escuchamos nuestra propia voz.
breve en lugar de vacilante. Si usted entrega la buena noticia
Debemos ser breves y dejar que los demás entren en la
en forma de titular y luego deja que se extienda puede unirse a
conversación.
las celebraciones. Las personas pueden localizar cualquier otra
7. Entrevistas de trabajo cosa que quieran saber.
Ser entrevistado para un trabajo es estresante. En vez de ofre- 9. Ofrecer malas noticias
cer un monólogo nervioso, es mejor entablar una conversa-
Si le toca dar malas noticias, es mejor hacerlo de una vez con
ción. ¿Cómo se hace eso?
rapidez en lugar de andarse por las ramas. El objetivo es
- Crear un esquema que explique rápidamente por qué reducir al mínimo el mal trago.
estamos calificados.
10. Actualizaciones
- Preparar una o dos historias que expliquen nuestros éxitos
A las personas les encanta recibir actualizaciones sobre lo
pasados.
que está pasando, en especial su jefe. Para dar grandes actua-
- Ser breves y hacer buenas preguntas. lizaciones, es mejor ofrecer un mensaje conciso. Además,
debemos crearnos la reputación de que ofrecemos poco y
- Escuchar lo que dice el entrevistador y contestar de forma
entregamos mucho.

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