“Sistema de retribución”

Christian Moreno Isami

Auditoría y control de la Gestión

Instituto IACC

24/03/2019
INSTRUCCIONES:

La empresa CME, dedicada a la venta de electrodomésticos, ha evidenciado en los

últimos meses una considerable baja en sus ventas.
Mensualmente, el promedio de ventas de los últimos 2 años fue de $120.000.000, y en
los últimos 3 meses las ventas no han superado los $80.000.000.
El gerente de Ventas y Marketing, en reunión con el gerente general, especificó que en
conversación con su equipo de vendedores el problema está dado por su descontento,
que se da por la inexistencia de motivación de vender, ya que no conocen cuáles son
sus metas de venta y además no existe una retribución adicional en el caso de que
vendan más de lo normal, por lo cual no sienten que deben esforzarse. Como nota al
margen, por cada año trabajado en la empresa el sueldo se incrementa en $20.000 y
no existen comisiones ni bonos, solo un sueldo fijo.
El equipo de vendedores está conformado por 5 personas y los sueldos son los
siguientes:

El gerente general, muy preocupado por la situación, le pide a usted, como jefe del
Departamento de Recursos Humanos, que establezca una política de retribución a los
vendedores acorde a sus funciones, que permita revertir la situación a través de la
motivación y así poder mejorar las ventas sustancialmente.

Elabore una propuesta de retribuciones que permita mejorar la situación y justifique

dicha propuesta.
Desarrollo

Siguiendo el ejemplo del rubro con yo conozco (Transporte), como base de

cálculo, creo que la propuesta de retribución más acertada sería una de tipo

Retribución Variable, que podríamos definirla como una retribución “que se establece

en función a los resultados que se alcanzan”. Para ello creo que el sistema para

calcular la medida de la retribución real en base a ventas debiera un bono de ventas

equivalente al 8% de las ventas totales, pasando un piso de ventas mínimas para la

sustentabilidad de la empresa (en este caso el piso seria de 16 millones de peso por

trabajador, eso se calculó por la ultima facturación 80 millones, dividido en 5

vendedores), Como jefe de recursos Humanos y siguiendo las directrices de la

gerencia creo que esta metodología de retribución en la cual se establece una

retribución adicional a la fija, con el fin de que los vendedores mejoren sus resultados

motivados por esta retribución.

Y para la empresa la ganancia igual es sustancial pues poniendo como ejemplo

facturaciones anteriores por $120 Millones de pesos, es decir cada vendedor vendió 24

Millones, 8 más del piso esperado.

La diferencia de 40 millones de pesos, en transporte la ganancia es del 30%(El 70%

restante es gastos totales) tomándola como referencia, la ganancia seria $12 Millones,

menos $3.200.000 de bonos correspondientes a los 5 vendedores según la cantidad

vendida, la ganancia sería de $8.800.000 Millones de pesos.

Tomando en cuenta la facturación anterior 80 Millones y usando el modelo de

ganancias de transporte (30%), la ganancia era de 24 Millones, más los 8 millones de

la nueva facturación hipotética, la ganancia final de este modelo de retribución variable

serian de 32% Millones es decir un aumento del 30%

Logrando un aumento sustancial para los trabajadores y para la empresa

Vendedores Empresa

Sueldo fijo Bono venta Venta anterior Venta hipotético,

nueva retribución
variable propuesta
250.000 Por 8 millones $80.000.000 Venta
sobre el piso Ganancia 30% es $120.000.000
$640.000 igual $24.000.000 diferencia
$40.000.000, la
nueva ganancia
seria del 30% es
decir $12.000.000,
menos el 8% de
bono ventas
$3.200.000, la
nueva ganancias
es de $8.800.000,
es decir un 30%
más que las
ganancias antes
facturadas
$250.000 $3.200.000 total Ganancia total Ganancia nueva
bono venta $24.000.000 $24.000.000 +
$8.800.000 sería
de $32.800.000
 Bibliografía

IACC, Aula virtual, 2019, semana 8

http://online.iacc.cl/file.php/2/pes2/_b/control_de_gestion/Contenidos/08_control_gestion.pdf