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Influência sem Autoridade


Como construir relacionamentos
efetivos e criar alianças estratégicas
Olá, tudo bem?
Em 1994, o Lab SSJ conheceu Allan
Cohen, professor emérito da Babson
College e autor do tema “Influência sem
Autoridade”. Desde então, passamos
a representar no Brasil o modelo de
influência desenvolvido por ele.

Nossa experiência com programas


de desenvolvimento corporativos tem
nos mostrado a relevância deste tema
para os mais variados públicos, de
jovens profissionais a líderes. Por isso,
resolvemos divulgar, de forma prática e
direta, os conceitos básicos da influência
sem autoridade.

Nas próximas páginas deste pocket,


você terá a oportunidade de conhecer
um pouco mais sobre os desafios que
envolvem os processos de influência e
entender que grande parte do sucesso
depende da nossa capacidade de
influenciar pessoas sobre as quais não
temos nenhuma autoridade formal.

Divirta-se!
Influência
sem autoridade

Influência é a habilidade de Conseguir a cooperação por meio


mobilizar as pessoas para fazer as da influência é vital no mundo
coisas acontecerem. A influência atual. A questão é que ninguém
tem a ver com trocas, com algo consegue o que quer, mesmo com
que pode ser intercambiado por a autoridade formal, se não souber
coisas que as pessoas valorizam. influenciar - principalmente as
A pessoa que pede alguma coisa pessoas sobre as quais não temos
hoje pode ser a mesma que você autoridade direta. É aí que está a
vai precisar no futuro, seja para chave do sucesso ou... do fracasso.
implementar um projeto, conseguir
recursos ou criar relacionamentos Quem nunca precisou de ajuda
de trabalho satisfatórios com de alguém de outra área para
chefes. Qualquer que seja o concluir uma tarefa e não
trabalho, as pessoas esperam conseguiu sua cooperação?
que os colegas contribuam dentro Quem nunca se viu em um
de limites razoáveis, e é essa projeto em que, por falta de
interação que leva qualquer um colaboração dos outros membros
a influenciar e ser influenciado. do grupo, teve de fazer tudo
A influência é particularmente sozinho? Quem nunca teve uma
importante quando a cooperação grande idéia, mas, por sua
é necessária e há resistência, ou posição na empresa, teve que
quando aquilo que se pede é pedir o apoio de um superior
custoso para o outro ou muito desinteressado em ouvir ou
difícil de ser obtido. entender seu ponto de vista?
É fácil reconhecer essas situações • Relacionar-se é importante.
em nosso dia-a-dia de trabalho. Se você cultiva boas relações, Influência, Influência
Todos sabem o que querem terá mais chance de encontrar não manipulação
alcançar. No entanto, é comum as pessoas certas e com boa • Ser consciente do que
não saber bem o que fazer para vontade para ajudá-lo. É importante fazer a distinção faz para influenciar.
chegar lá ou mesmo não saber entre influência e manipulação. • Adequar os argumentos e sua
quem são as pessoas-chave que • Ter bom senso e mostrar A manipulação é antiética e linguagem aos interesses do outro.
devem ser influenciadas para competência no que faz freqüentemente gera reações
atingir esses objetivos. são pressupostos básicos opostas desagradáveis. Em • Não mencionar seus objetivos se
para influenciar no contrapartida, a influência pode não for perguntado a respeito.
Então, o que fazer? Em primeiro ambiente de trabalho. ser praticada por todos sem
lugar, é preciso reconhecer que • Esforçar-se para se interessar
causar danos.
ninguém faz nada relevante • Colocar os objetivos da empresa e se preocupar com o outro.
sozinho. É muito raro uma acima dos objetivos pessoais faz Tentativas de influência não • Fazer um favor especial, que
atividade em que a pessoa você ganhar credibilidade em são manipuladoras quando você não faria a qualquer um.
consiga trabalhar completamente tentativas de influência, além de você pode contar suas
isolada.Todo mundo depende de ajudar a proteger sua reputação intenções ao seu potencial • Pintar um quadro favorável
outras pessoas para implementar entre as pessoas que influencia. aliado sem perder seu poder dos benefícios.
idéias, vender projetos ou de influência.
completar seu trabalho. Por isso, • Em geral, a dificuldade em
os processos de influência são influenciar se encontra em você Manipulação
essenciais na hora de mobilizar mesmo. Às vezes, a questão está • Fingir interesse e
chefes, colegas ou subordinados. em não saber o que fazer – e isso preocupação com o outro.
é relativamente fácil de resolver.
Quando você já sabe como • Mentir sobre suas intenções.
conseguir a cooperação, ótimo! Tudo • Qualquer pessoa pode ser
• Mentir sobre os benefícios.
o que precisa fazer é pedir. Mas, às mais influente do que imagina.
vezes, não é tão simples assim. Para Quando o relacionamento é • Se comprometer a fazer
ser efetivo e criar relações em que bom, você não precisa fazer algo que você não tem
todos saem ganhando, há algumas um diagnóstico consciente, intenção de cumprir.
coisas a considerar: planejar cuidadosamente a
• Buscar fraquezas e pontos
forma de abordar o outro ou
vulneráveis do outro usando
• Influência tem a ver com a ter sutileza na implementação do
isso para forçá-lo a violar
reciprocidade, em dar algo que a seu projeto. Mas, às vezes, é
seus próprios valores.
outra pessoa valoriza em troca preciso pensar melhor como
do que você quer. conseguir o que você quer.
trapaceiros, e possuímos forte Do ponto de vista da teoria
senso de justiça. Com o tempo, evolucionista, a cooperação mútua
deixamos de nos relacionar com as evoluiu naturalmente da luta pela
pessoas que não retribuem à altura. sobrevivência entre indivíduos
defendendo seus diversos interesses
Sentimentos como confiança, pessoais*, já que os melhores ganhos
gratidão e lealdade regulam as são obtidos pelos cooperadores que
trocas de favores, principalmente atuam orientados pela reciprocidade.
entre pessoas que se encontram
repetidamente, como no ambiente Nesse sentido, a reciprocidade só
de trabalho. Assim, uma ajuda pode ser usada com vantagens
que custa relativamente pouco a por espécies que têm longo tempo
quem oferece pode render uma de vida e formam grupos estáveis,
contribuição valiosa em uma como os macacos, por exemplo.
situação de necessidade futura.
Dessa forma, a arte de dar e
O interessante é que a cooperação receber, cooperando com os
mútua envolve um ato que outros sem perspectiva imediata
beneficia o outro com custos para de benefício, faz parte de qualquer
quem realiza o favor. No entanto, processo de influência.
esses custos são compensados
Reciprocidade: pelos benefícios obtidos em outras * Para saber mais, o “Dilema do prisioneiro”,

Por que é tão


ocasiões. Nessa dinâmica de troca, modelo desenvolvido por Robert Axelrod e William
Hamilton (The Evolution of Cooperation, 1981),
o favor retribuído mais tarde

importante?
explica a manifestação da cooperação entre pessoas
compensa os custos envolvidos. preocupadas com sua própria sobrevivência.

Os homens são seres sociais e


A cooperação mútua só é
Qualquer coisa que você criam com facilidade arranjos observada quando:
queira alcançar com sucesso cooperativos que envolvem 1. Há alta probabilidade de reencontro entre os participantes, para
envolverá algum tipo de troca. A benefícios futuros. De algum modo, que possam retribuir.
reciprocidade, idéia universal de esperamos receber de volta a
que as pessoas devem receber o cooperação que oferecemos um 2. Há reconhecimento individual, para que seja possível saber
equivalente em troca daquilo que dia a alguém. Somos capazes de quem prestou os favores e quem são os trapaceiros e, dessa forma,
oferecem, é o princípio que permeia lembrar benefícios oferecidos, recompensar apropriadamente.
todas as relações humanas. monitorar relações identificando 3. O favor custa pouco a quem o presta e significa muito para quem o recebe.
influência só é possível quando
você tem o que os outros querem. Os tipos de
As trocas pressupõem benefício moedas mais
mútuo, compensação e pagamento
equivalente, mas esses efeitos não
comuns:
são quantificáveis nem têm prazo.
Moedas de inspiração refletem
São baseados apenas em confiança.
objetivos inspiradores que
atribuem valor ao trabalho que
De uma forma ou de outra, sempre
uma pessoa faz.
esperamos uma retribuição.
Embora essa noção pareça
Visão: é quando você inspira
simples, a troca em tentativas
os outros a ver o significado
de influência acaba sendo um
maior que está por trás de sua
processo complexo. Como pagar
cooperação, geralmente em relação
a um colega por sua boa vontade
à visão de futuro da empresa.
em ajudar a terminar um relatório?
É suficiente dizer ao chefe como
Excelência: é quando você oferece
sua ajuda foi importante ou
a oportunidade para alguém
um simples “obrigado” basta?
realizar um trabalho de alta
Não é fácil imaginar o que a
qualidade, fazendo a pessoa sentir
outra pessoa considera como
orgulho pela excelência da entrega.
equivalente ao que foi oferecido.
Ainda mais porque a valorização Integridade/moral/ética: designar

Moedas
das coisas se diferencia de pessoa tarefas fazendo com que a pessoa
para pessoa. O valor da moeda de sinta que está fazendo o que é
troca se baseia na percepção do correto, de acordo com seus valores e

de troca
outro. Uma mesma coisa pode ser com o que ela considera ético. Fazê-la
valorizada por diferentes razões sentir-se bem já é a recompensa.
e por diferentes pessoas. Sendo
assim, o primeiro passo é sempre
Moeda de troca é uma metáfora É por meio das moedas de troca buscar entender o que a outra
de tudo o que é valorizado que você obtém aquilo que deseja pessoa valoriza.
pelas pessoas. As moedas de e dá em troca o que as outras
troca representam recursos que pessoas desejam. Sem as moedas
podem ser trocados, por isso são que os outros valorizam, você
consideradas a base da influência. fica sem nada para trocar, e a
Moedas relativas a tarefas estão Moedas relativas à posição Moedas de relacionamento
diretamente relacionadas ao envolvem a posição que a estão mais vinculadas a fortalecer
cumprimento do trabalho e à pessoa ocupa dentro da o relacionamento com os outros
satisfação que nasce de realizar empresa, e podem auxiliar do que a cumprir o trabalho
bem as tarefas. a cumprir o trabalho e a organizacional.
avançar na carreira.
Novos recursos: em empresas Inclusão: as pessoas valorizam
onde os recursos são escassos ou Reconhecimento: as pessoas a proximidade, por isso são
difíceis de ser obtidos, uma moeda se sentem bem quando são receptivas àquelas que são mais
de troca valiosa é disponibilizar reconhecidas pelo seu trabalho, calorosas e abertas.
novos recursos às pessoas para portanto, partilhar o crédito e
que alcancem seus objetivos. as glórias com os outros é uma Compreensão: as pessoas gostam
moeda valiosíssima. de quem as escutam e prestam
Desafios: dar a chance de alguém atenção às suas questões mais
realizar trabalhos desafiadores é Visibilidade: as pessoas importantes.
uma das moedas mais valorizadas contribuem mais quando têm
pelas pessoas no ambiente de a oportunidade de ganhar Apoio pessoal: as pessoas
trabalho, principalmente se a visibilidade frente a pessoas apreciam e se lembram de um
pessoa consegue ser bem-sucedida mais poderosas na empresa. gesto ou de uma palavra de
diante de questões mais complexas. apoio em momentos de estresse.
Reputação: esta moeda afeta Essa consideração torna-se uma
Assistência: as pessoas, em geral, diretamente a efetividade do moeda de troca importante.
respondem favoravelmente a trabalho. A boa reputação
qualquer um que se ofereça para oferece diversas oportunidades,
aliviar tarefas mais complexas ou
difíceis de solucionar.
como ser consultado a respeito
de idéias ou considerado
Cuidados
para novos projetos. Em Existem situações em que as moedas podem não ser usadas como convém:
Resposta rápida: responder contrapartida, a má reputação
rápido a pedidos urgentes pode • Desconsiderar o que você tem • Não dar o que a outra
pode dificultar ou mesmo
a oferecer: informação, recursos pessoa valoriza só porque
ser valioso para um colega ou impedir a pessoa de
técnicos, conhecimento do você não considera
superior que precisa resolver desempenhar seu trabalho. cliente, etc. isso importante.
questões importantes.
Contatos: construir • Não usar o que você controla • Não fazer além do que se
Informação: as pessoas valorizam relacionamentos satisfatórios e que não requer permissão espera de você.
informações relevantes para ajudá- dá origem a uma rede de para ser usado: gratidão,
las a melhorar seu desempenho contatos que pode ser reconhecimento, respeito, • Não entregar o prometido:
ou a gerir questões-chave. acionada quando necessário. ajuda aos outros, etc. exagerar ou mentir.
Há situações em que seu
entendimento natural do
“toma-lá-dá-cá” não é
suficiente e você se sente
sem saída. Apesar do seu Influência
entusiasmo em tentar
conseguir o que quer,
é fazer o
quanto mais forçar, mais que deve ser
vai encontrar resistência.
Independentemente de suas feito para que
habilidades como influenciador, você consiga
às vezes é impossível
ultrapassar certas barreiras, cooperação,
seja por falta de conhecimento
da situação e de habilidades
não é impor
para mobilizar a pessoa seus valores
resistente, seja por falta de
atitude e coragem. aos outros.
De qualquer forma, é Você prefere
importante ressaltar que na
maioria das vezes as barreiras estar certo ou
estão dentro do influenciador. ser efetivo?
O grande desafio é superar
seus sentimentos e reações, Na maioria
para poder fazer um das vezes, as
diagnóstico preciso do que é
necessário e aprender a superar barreiras estão

Barreiras
medos e noções inadequadas
que paralisam você. Influência é
dentro do
fazer o que deve ser feito para influenciador.
que você consiga cooperação,

para influenciar
não é impor seus valores aos
outros. Você prefere estar certo
ou ser efetivo?
Conheça Barreiras internas
algumas Barreiras externas
razões pelas • Poder formal: muita diferença
• Foco na informação errada:
concentrar-se no que você quer
quais pode entre sua posição e a posição de
quem você quer influenciar. Às
alcançar, em vez de dar foco
ser difícil vezes a diferença é tão grande
ao que a pessoa que você quer
influenciar valoriza.
conseguir que você não tem o que oferecer.

o que você • Diferença de objetivos: as


• Atitudes que cegam:
a) Pensar que os outros
precisa para pessoas que você quer influenciar
têm objetivos e prioridades muito
devem reconhecer suas razões
fazer bem diferentes de você. Elas não se
naturalmente;

seu trabalho importam com suas razões por


terem expectativas inconciliáveis
b) Rejeitar pessoas de cara,
julgando-as por seus defeitos;
com as suas e, dessa forma, fica
difícil encontrar algo em comum. c) Se afastar ou ser hostil
pelas coisas que movem os
• Pautas incompatíveis: outros, descartando informações
quando as pessoas são cobradas valiosas que você poderia
e recompensadas por coisas na usar a seu favor para
organização que não as deixam influenciar os demais.
responder ao que você quer.
Seus objetivos simplesmente • Medo da reação: antes mesmo
não são conciliáveis. de tentar, assumir que o outro
reagirá negativamente.
• Rivalidade: quando as pessoas
que você quer influenciar são • Inabilidade em focar Quando você sente
muito competitivas e não querem no que interessa: falta de
que você seja bem-sucedido, clareza quanto ao que quer
que há barreiras e
mesmo que seu sucesso possa e quanto às pessoas que dificuldades, é preciso
ser benéfico para a empresa. Por devem ser mobilizadas; insistir dar um passo atrás e
questões pessoais, os sentimentos em pontos secundários ou imaginar um jeito de
impedem a capacidade de julgar irrelevantes, em geral,
apropriadamente. coisas simbólicas.
influenciar que funcione.
Como? Usando o
modelo de influência.
Os seis passos das pessoas ou grupo que
do modelo de quer influenciar. Uma distinção
influência fundamental é separar aquilo
que seria bom conseguir do
que é absolutamente necessário
1. Assuma que todos fazer. Ter bom desempenho
são aliados potenciais e atender às expectativas de
trabalho é condição básica para
Conquistar pessoas que não têm a influenciar. O ideal é saber
obrigação de cooperar com você associar seus objetivos pessoais
é o maior desafio em processos (visibilidade, recompensas, etc.) às
de influência. Resistir às pessoas necessidades da empresa.
mais difíceis logo de cara,
assumindo que são adversárias,
3. Faça o diagnóstico do
não é a melhor abordagem para
influenciar. Tratar os outros mundo da outra pessoa
como inimigos logicamente
gera rivalidade e conflito, o Para adotar a abordagem certa
para influenciar, é preciso

Modelo
que pode tornar seu trabalho
impossível. E imaginar que o primeiramente entender o que move
outro é um tonto ou coisa pior o comportamento do outro. Se você
não leva a lugar nenhum, apenas quer saber suas expectativas ou
cria ressentimento e eventuais que tipo de repertório ele tem, faça

de influência retaliações. Criar distância só vai


limitar seu poder de influência. O
relacionamento deve ser benéfico
perguntas amigáveis que estimulem
abertura entre vocês. Estabelecer
confiança é o primeiro passo para
para todos. Então, não feche as que haja fluxo de informação.
portas para pessoas que você Observe a linguagem que ele adota
e quais são seus interesses, procure
O modelo de influência • Você não conhece a outra pessoa. poderá precisar no futuro.
saber pelo o que ele é cobrado
serve de guia para lidar com em sua função. Assim poderá
situações particulares. • Você tem um relacionamento
frágil com a pessoa ou grupo.
2. Esclareça objetivos entender melhor seus motivos e
e prioridades evitar a tendência de pôr a culpa
Usar o modelo de influência é • Seu pedido é desagradável em sua personalidade ou caráter
especialmente útil quando: ou difícil de cumprir. É importante, antes de qualquer para justificar comportamentos
coisa, que você saiba o que que desagradam ou que você não
• A pessoa ou grupo é resistente. • Você não tem outra chance igual. quer, tanto para você quanto compreende bem.
4. Identifique as moedas interessadas no bem-estar
dos outros e que sabem se
relevantes – as suas e conectar de forma que todos
as dos outros saiam ganhando. O segredo O processo
é colaborar e alcançar
As pessoas variam muito quanto resultados ao mesmo tempo de dar e
à forma de dar valor às coisas. em que ajuda os outros a
O que é importante para o outro também alcançarem seus receber entre
pode não significar nada para
você. Por isso, é necessário
objetivos. E não precisa ser
apenas em grandes ocasiões
as pessoas
examinar cuidadosamente o
que é relevante para as pessoas
- as pequenas ajudas contam
muito para enriquecer os
é benéfico
que você quer influenciar. relacionamentos. É importante para todos
Elas demonstram interesse aprender a fazer isso
em quê? O que sinalizam naturalmente. no ambiente
pela linguagem? O que dizem
primeiro quando explicam por organizacional.
que não querem colaborar? 6. Influencie pelos
Essas informações servem para atos de dar e receber
descobrir quais moedas são
mais valorizadas. Saber que tipo Se você focar só nas suas
de moeda interessa ao outro necessidades, tudo o que vai
é essencial para fazer trocas conseguir é ficar isolado.
bem-sucedidas. A melhor estratégia
é estabelecer bons
relacionamentos e ser receptivo
5. Dedique-se aos às solicitações dos outros.
relacionamentos Assim você cria boa reputação
e ganha créditos ao longo do
Fique atento para relacionar- tempo. Ser bem considerado
se da forma como o outro pelos outros por oferecer o
prefere interagir e não no que eles querem ou precisam
estilo que você mais gosta. garante a você retorno futuro
E se houver um histórico de quando necessário. Mas
desconfiança, é preciso cautela. é preciso saber dosar sua
A confiança é o elemento- dedicação para não esgotar o
chave nos relacionamentos. As tempo e os recursos que você
pessoas mais bem-sucedidas também precisa para cumprir
em influenciar são aquelas que seus próprios objetivos.
demonstram genuinamente estar
Faça o3 Como saber o
diagnóstico que os outros
do mundo querem
da outra
pessoa
5
Aspectos a considerar do
Gerencie
relacionamentos Assuma 1 mundo da outra pessoa:
que todos • Responsabilidades
são seus
potenciais • Prioridades no trabalho

Influencie 6 aliados • Como é avaliada e como


avalia os outros
por meio de
dar e receber • Pessoas e departamentos
com os quais interage

4 • Aspirações de carreira

Identifique • Estilo de trabalho e


as moedas de comunicação
relevantes - suas
• Preocupações, incertezas e
e do outro pressões de trabalho
2 • Experiência profissional prévia
Alinhe com
• Formação
os objetivos da
organização • Interesses pessoais

• Valores
Conheça as autorização de ninguém.
A maioria das pessoas têm
atitudes mais mais coisas disponíveis do
comuns que que a colaboração, o desejo
intenso de triunfar pode pôr
que imagina.

bloqueiam a em jogo o relacionamento Não analisar seu


relacionamento com
efetividade com os outros, reduzindo as
chances de você alcançar o que
o potencial aliado
em cada mais quer. O fato é que quem
Ignorar os benefícios de
relacionamentos positivos
etapa do realiza seu trabalhodireito, com
o tempo, acaba recebendo
pode bloquear as trocas.

modelo de reconhecimento naturalmente.


Sem estabelecer confiança
e credibilidade nas relações
influência: Não fazer o diagnóstico
com potenciais aliados, fica
mais difícil de provar suas
do mundo do outro boas intenções. Não adianta
Não ver o outro como Não levar em consideração nada fingir interesse no
um potencial aliado o que é importante para outro ou tentar ser legal de
Pensar mal das pessoas o outro, especialmente Não aceitar as moedas
de troca do outro última hora. Se a abordagem
mais difíceis de influenciar no ambiente de trabalho, soar falsa, a tentativa de
Às vezes, entender e saber o
é a armadilha mais onde as diretrizes da influência só vai criar mais
que o outro valoriza não basta
fatal que alguém pode empresa moldam as metas, desconfiança.
se você não quer satisfazer a
cair. Mesmo quando as preocupações e necessidades
pessoa ou fica desconfortável
atribuições negativas não das pessoas, pode ser um
em dar o que ela quer - um Não conceber como quer
são ditas em voz alta, as passo para o fracasso. realizar suas trocas
elogio, por exemplo. Se não
pessoas comunicam de Não determinar uma estratégia
Não perceber superar seus sentimentos, seu
algum modo o que pensam de troca ou não estar
as moedas de poder de influenciar será bem
consciente dos recursos
sobre os outros. Isso só faz troca do outro menor do que poderia ser.
com que o outro se feche que você pode reunir para
Ignorar que os outros podem
e você não consiga mais o realizar trocas positivas pode
valorizar uma série de coisas Não dimensionar os
que deseja dele. criar barreiras na hora de
ou pensar que eles valorizam recursos que você tem
em relação ao que o influenciar. Desconsiderar
Não esclarecer as mesmas coisas que você
seus objetivos e é limitar as chances de ser outro deseja o estilo de interação do
Muitas das moedas desejadas outro ou forçar a cooperação
prioridades bem-sucedido. Se você se
pelos outros são as que você passando por cima dos
Um grande erro é misturar fixar em apenas uma única
possui em abundância sem se interesses alheios pode
objetivos pessoais aos moeda importante, por
dar conta. Prestígio, status, debilitar a confiança, fazendo
objetivos organizacionais. exemplo, pode acabar
reconhecimento, compreensão, com que mesmo acordos
Quando a vitória pessoal não vendo outras
respeito, ajuda, etc. podem atrativos sejam recusados.
adquire mais importância possibilidades de troca.
ser oferecidos de graça, sem
Persuasão racional Ser inspirador
Nesta tática, a argumentação Nesta tática, o discurso busca
racional, credibilidade e confiança inspirar o outro por meio de
são ingredientes fundamentais valores e ideais que despertam
para convencer o outro, por isso a entusiasmo e comprometimento.
habilidade de se expressar é essencial. Nenhuma recompensa tangível é
Esta tática é mais efetiva quando as prometida, apenas a perspectiva
pessoas têm objetivos comuns. de sentir-se bem por participar
de ações com propósitos
nobres e justos.
Ser agradável
Nesta tática de influência, a pessoa
se comporta de forma agradável, Consulta
amigável ou prestativa para provocar Quando usa a consulta, a
no outro uma percepção favorável pessoa procura envolver o
a seu respeito antes de fazer suas outro no planejamento da
solicitações. Contudo, os favores ou estratégia, na atividade ou na
elogios devem ser percebidos com mudança para os quais são
sinceridade para que a influência desejáveis seu apoio ou sua
seja efetiva. Por isso, ser agradável assistência. As opiniões do
é considerada uma estratégia de outro acabam somando em
influência de longo prazo. favor de uma mesma finalidade.
Esse processo ilustra o aparente

Táticas de Legitimação paradoxo de ganhar influência


Com essa tática, a pessoa cedendo influência.

influência
reivindica o direito de fazer a
solicitação por meio de parâmetros Coalizões
legítimos, como as políticas A coalizão é usada quando um
e normas da organização, a único indivíduo não consegue
autoridade do cargo ou tradição influenciar sozinho. Ele procura
para influenciar o outro. A a ajuda de outros para persuadir
legitimidade de um pedido pode alguém a fazer algo ou usa o
ser verificada com algum tipo apoio alheio como razão para
A tática é a forma de abordagem objetivos. Em processos de de documento formal, como que seu pedido seja aceito.
da influência, é o comportamento influência, as táticas podem ser normas, políticas, contratos ou Afirmar a alguém relutante que
adotado para exercer influência. As combinadas com as moedas de planejamentos. Outra forma é a tarefa é apoiada por pessoas
táticas empregadas para exercer troca. A seguir, listamos algumas indicar que a solicitação tem o que ele aprecia ou respeita é um
influência incluem qualquer ação das principais táticas de influência apoio de uma autoridade ou que já exemplo de como essa tática
que alguém usa para atingir já classificadas: foi aprovada por instância superior. pode ser empregada.
O melhor uso do poder é quando
você não tem que usá-lo. Você
A influência aumenta seu poder e influência
é uma forma quando permite que as pessoas
atuem com autonomia, deixando
poderosa de que elas também influenciem você.
criar aliados Nem sempre você pode dar o que
as pessoas querem, mas você pode
e alcançar tentar, e isso já será apreciado.

objetivos, de A idéia não é transformar todo


construir um mundo em grandes amigos e sim
transformar relacionamentos difíceis
ambiente de - que podem impedir o trabalho
colaboração e de ser realizado com sucesso – em
relações aceitáveis de trabalho.
apoio mútuo,
com resultados Em síntese,
consistentes. você deve:
Sobre a 1. Diagnosticar o interesse

influência na verdade o verdadeiro poder dos outros


vem de saber quando e como
dizer “sim”, e de buscar formas de 2. Pesquisar as moedas de
dizer “sim” mais vezes. troca que você comanda
A influência é um processo compreendendo suas perspectivas e O que é preciso para ser influente?
que envolve conhecer o outro reagindo a partir das circunstâncias Recursos. Quanto mais você tiver 3. Cuidar do relacionamento
suficientemente para entender o experimentadas por ele, com real recursos que os outros querem,
que ele valoriza, ser claro quanto interesse por suas questões. mais poder de influência você
ao que você necessita e fazer trocas terá. Mas o poder de dizer “sim” Basicamente, a influência é uma
em que todos saiam ganhando. Muitas pessoas se concentram requer que você conheça tanto forma poderosa de criar aliados e
apenas na autoridade formal e os seus interesses, capacidades e alcançar objetivos, de construir um
Para isso, é fundamental ter empatia, acreditam que o poder reside na conquistas quanto os das pessoas ambiente de colaboração e apoio
colocando-se no lugar do outro, habilidade de dizer “não”, quando que quer influenciar. mútuo, com resultados consistentes.
Managing Up Bibliografia
AXELROD, R. & HAMILTON, W. The
Evolution of Cooperation. In: Science,
211(4489):1390-6, 1981.
Será que é possível ser mais maioria dos chefes valoriza em
efetivo com seu superior e assim um subordinado: COHEN, A. & BRADFORD, D. Influence
ganhar mais liberdade de ação, • Desempenhar acima e além Without Authority – 2nd edition. John
apoio e trabalhos desafiadores? do que é esperado. Wiley & Sons, Inc., 2005.
Por mais incrível que possa • Fazer com que seu
parecer, a efetividade do seu chefe não tenha que se COHEN, A. & BRADFORD, D. Power Up
gestor faz parte do seu trabalho. preocupar com a sua área. – Transforming organizations through
Você também é responsável por • Levar em conta fatores shared leadership. John Wiley &
ajudar seu chefe a ser um gestor políticos da organização. Sons, Inc., 1998.
mais efetivo e um melhor • Proteger seu chefe em
superior para você. Seu qualquer situação delicada. SANTILLE, A. Efeitos de nível
relacionamento com ele deve • Ser confiável como fonte hierárquico e gênero no uso de
ser muito mais uma parceria de informação relevante táticas de influência interpessoal nas
do que uma relação superior– sobre a empresa. organizações. São Paulo, 2007.
subordinado. Quando vocês • Dar informação sobre
são parceiros, o trabalho flui problemas. YUKL, G. Leadership in
muito melhor. E a melhor forma • Representar seu chefe Organizations. Englewood Cliffs, NJ:
de influenciar seu chefe é estar em outras áreas para que
Prentice Hall, 1994.
sempre alinhado aos objetivos ele atue em atividades
e interesses dele. Nesse importantes.
sentido, que moedas • Apoiar e defender as
você comanda? Embora decisões do chefe aos
cada chefe tenha interesses pares da equipe.
únicos, existem algumas • Prevenir problemas em vez
moedas universais que a de esperar que aconteçam.
www.labssj.com.br
(11) 3704-4377
Av. Dr. Cardoso de Melo, 1.491
Vila Olímpia - São Paulo - SP