DISTRIBUCIÓN COMERCIAL Y

MARKETING

Caso Práctico 1

Presenta: Otto Manrique López Márquez, 44 años.

Formación: Ingeniero Civil, Master Matriculado: Dirección y Administración de Empresas (MBA),

20 años de experiencia en el área de ingeniería hospitalaria.

Puesto Actual: Jefe del Departamento de Gestión de Riesgos, de la División de Infraestructura,

del Instituto Salvadoreño del Seguro Social.

Fecha: 17 de febrero de 2019.

 1.0 Elija una empresa: analiza su modelo de negocio e identifica a través de que canal o canales de
distribución, pone sus productos o servicios a disposición de los clientes .

He seleccionado GRUPO BIMBO, compañía mexicana dedicada al sector de alimentos, específicamente a la

panificación, principalmente al proceso de elaboración de pan de molde, también posee productos relacionados a la
bollería y pastelería, entre otros.

BIMBO posee varios canales de distribución, ya que debe garantizar que el producto llegue a los 17 países del
mundo, además de poseer una adecuada estrategia de distribución ya que posee 13 Plantas en Estados Unidos, 4 en
Centro América, 13 en el resto de Latinoamérica, una en Europa y otra en Asia, con lo cual podemos identificar, en
cuanto a la propiedad del canal, que posee una “distribución múltiple o multicanal” adecuándose así a los diferentes
segmentos de mercado, con una gran cobertura a nivel mundial, con muchísimas rutas para llevar sus productos
hasta los consumidores finales.

BIMBO posee tambíen, con respecto a la cobertura de mercado, una “distribución intensiva”, debido a que utiliza
un gran número de puntos de ventas para contar con una mayor cobertura y tiene menos control sobre la
distribución, buscando siempre colocar el producto disponible en cada punto de venta donde los clientes podrían
comprarlo.

De acuerdo a la longitud de canal, BIMBO utiliza una distribución de “ canal indirecto largo”, en el que no solo
existe un intermediario, ya que intervienen varios (mayoristas y minoristas), a fin de que el que producto llegue al
consumidor final, es decir que BIMBO no posee el sistema de venta directa (desde la planta de producción al
consumidor), utiliza los canales minoristas o detallistas distribuidos geográficamente para distribuir los productos a
los almacenes/locales/tiendas y así llegar al consumidor final; también utiliza a los mayoristas, quienes compran el
producto en grandes cantidades, a menor costo, para vender al consumidor final o a los minoristas, asimismo
utilzan al agente comercial o intermediario, quienes canalizan la distribución comercial entre BIMBO y los
mayoristas, de éstos a los detallistas y de éstos a los consumidores, existiendo una intergración vertical y
horizontal, ya que existe una mayor vinculación entre los miembros del canal y se combinan dos o más etapas del
canal bajo esta dirección.Bimbo tambíen posee “canales de distribución invertidos” para la totalidad de sus
productos, ya que cuenta con un sistema de devoluciones y de reposición del producto, a los minoristas y a los
mayoristas, esto se hace cuando ha pasado cierta cantidad de tiempo después de la entrega del producto, ya que
Bimbo repone gratuitamente por producto fresco.

2.0 ¿ Cuáles son las ventajas que aporta a la empresa elegida, el utilizar esos canales de distribución?La
estrategia de la red de distribución comercial, con sus diferentes canales de distribución, implementada por BIMBO
le permite poseer las siguientes ventajas competitivas:

a) Cobertura del mercado a nivel internacional: al contar con varios canales de distribución, con más de
50,000 rutas en el mundo, le permite que los productos sean encontrados en todos los lugares de
distribución masiva, con lo cual se le facilita al consumidro final encontrar dichos productos.
b) Entrega del Producto: BIMBO ha logrado poner a disposición de los consumidores finales sus productos,
con la cantidad adecuada, en el momento y en el lugar adecuado.
c) Almacenaje: BIMBO al vender un buen porcentaje de sus productos a lo mayoristas, logra dar salida a la
producción y que los mayoristas, al poseer la infraestructura, le almacenen o guarden sus productos para
luego éstos ser distribuidos.
d) Redistribución: BIMBO al propocionarle los productos a los minoristas o detallistas, logra que éstos
redistribuyan los productos a los consumidores finales, creando así muchas fuentes de trabajo, reduciendo
también los costos de transporte y el producto final es menos costoso.
e) Reputación: BIMBO ha logrado construir una reputación sólida de su marca, debido a su adecuada
estrategia de distribución comercial, a la calidad de sus productos y que los precios son bastante
competitivos.

3.0 Si fueras un consultor, ¿ Qué consejos, desde el punto de vista de la distribución, darías a la empresa
analizada?
BIMBO debe tener la capacidad de adaptarse a las nuevas tecnolologías, por lo que recomiendo que utilice
los medios de comercialización electrónica, a través de intermediarios electrónicos, es decir utilizar este
poderoso y nuevo canal de distribución, implentando un contacto directo (permitiendo pedidos o compras
por internet), entre los consumidores o minoristas con los fabricantes, mayoristas o intermediarios, sin
renunciar a los canales de distribución tradicionales.
Al implementar esta intermediación electrónica, BIMBO podrá suprimir algunas barreras geográficas,
lograr una simplificación de alguna de las cadenas de distribucíon ya establecidas, con lo cual podrá
también reducir los costos de distribución y así lograr disminuir los costos del producto final, de manera
que el consuminor final también se verá beneficiado.