LA PROMOCIÓN.

La Promoción es un elemento o herramienta del marketing que tiene como objetivos

específicos: informar, persuadir y recordar al público objetivo acerca de los productos que
la empresa u organización les ofrece, pretendiendo de esa manera, influir en sus actitudes y
comportamientos, para lo cual, incluye un conjunto de herramientas como la publicidad,
promoción de ventas, relaciones públicas, marketing directo y venta personal.

La promoción es la estrategia para:

• Informar a las personas consumidoras sobre las ventajas de nuestro producto/ servicio.

• Crear una imagen reconocida del producto.

• Incrementar su consumo y, por tanto, nuestro volumen de ventas.

En este apartado se trata de establecer la política de comunicación:

• El mensaje que queremos transmitir.

• El soporte de nuestro mensaje: folletos, anuncios, carteles, imagen del establecimiento…

• Los medios de difusión: radio, prensa, buzoneo, cartas personalizadas…

• Los costes de promoción y publicidad.

LA PLANIFICACIÓN COMERCIAL

La planificación comercial se integra dentro de la planificación estratégica de la empresa,

que es el análisis racional de las oportunidades y amenazas que presenta el entorno para la
empresa, de los puntos fuertes y débiles de la empresa frente a este entorno, y la selección
de un compromiso estratégico entre estos dos elementos que mejor satisfaga las
aspiraciones de los directivos con relación a la empresa.

La planificación comercial se enfoca mediante un proceso que parte del análisis de la

situación que engloba el nivel externo, que incluye un análisis de mercado, de la
competencia, del sector y del entorno, y un análisis interno por otra parte, que incluye el
análisis de las áreas de marketing, producción, finanzas, organización y otros como
personal e investigación y desarrollo.

En el análisis externo detectaremos las oportunidades y amenazas, mientras que en el

interno conoceremos los puntos fuertes y débiles de la empresa.
El análisis de la situación da paso a la fase de formulación que incluye el establecimiento
de los objetivos comerciales y la consiguiente evaluación y selección de la estrategia
comercial más adecuada.

Tras este segundo paso en la planificación comercial sigue la función de implementación

para poner en práctica los programas de marketing mix, que en una fase posterior serán
controlados a fin de observar las desviaciones que se puedan haber ocasionado respecto del
objetivo inicial.

RELACIÓN ENTRE LA PROMOCIÓN Y EL PLAN COMERCIAL

Sabemos que la planificación comercial nos permite hacer un análisis racional de las
oportunidades y amenazas que presenta el entorno, dentro de las investigaciones que
nosotros realicemos la planificación comercial mediante su desarrollo nos permitirá realizar
una de las estrategias del marketing Mix que es la promoción este punto es fundamental
conocer en profundidad a nuestro público objetivo, sus gustos, necesidades y demandas, así
como otra información de interés (perfil, patrones de compra, segmentos).

Dentro de la planificación comercial podemos incluir tres estrategias de promocion que son
importantes en toda empresa.

Las tres principales estrategias de promoción

Estrategias de impulso

Se trata de incentivar a las personas encargadas de la venta del producto para que de esta
manera lo hagan de la mejor manera posible.

Estrategia de atracción

Al contrario de la estrategia de impulso donde la referencia es el vendedor, en este caso, el

objetivo será el consumidor del producto o servicio.

En este grupo podemos englobar las estrategias de descuentos, regalos, obsequios, etc.

Estrategia híbrida o combinada

En esta estrategia se combinan elementos de las estrategias de impulso y de las de

atracción. Es decir, se obsequiará tanto a vendedores como consumidores finales.

A modo de conclusión, si lo que buscas y persigues para tu negocio es un aumento de

ventas y una mejor posición para tu marca, la solución puede estar en la correcta elección
de una o varias estrategias de promoción.

Para ello, deberás elegir la que mejor que se adapte a tus necesidades y estudiar a quién
quieres que se dirija y qué medios utilizarás para ello.