PARTICIPANTES:

FRANK LOPEZ

VICTOR QUINTERO

CARACAS , 2009
Ciencia: Análisis sistemático para
resolver problemas.

Arte: Incluye habilidades

interpersonales, la capacidad de
convencer y ser convencido, la
capacidad de emplear argumentos
de regateo y la sabiduría de cómo y
cuando usarlas.
 Mediadores
Intermediarios
Imparciales

Conflicto
•Hay más de dos partes

Tiene posibilidades de formarse

coaliciones de contendientes que
actúen en contra del otro.
•Son monolíticas las partes:

Puede existir diferencias dentro de

cada unas de las partes, las personas
pueden tener ideas que difieren tal
vez de manera considerable.
•Repetitivo el Juego:

Cuando existe un patrón de

negociación que suele tornarse
repetitivo en el tiempo e incluso
para soluciones de casos parecidos.
•Efectos de vinculación:

Se crean precedentes cuando

existen negociaciones similares que
incluso puede ayudar a la soluciones
de los conflictos.
•Más de un tema:

En una negociación pueden

encontrarse varios factores que
aunque el objetivo sea uno, este
implica el análisis y el acuerdo de
cada una de ellos.
•Se requiere un acuerdo:

Los acuerdos pueden poner limites,

normas, condiciones que ayuden a
formular una negociación.
•Se requiere Ratificación:

La ratificación de la terminación de
un negocio aunque le da firmeza y
fortaleza a un tratado, este pueda
implicar concesiones de último
minuto.
•Posibilidades de Amenazas:

Pueden estar presente para influir

en las toma de decisiones del
contrincante, pero también puede
ser un factor negativo para
endurecer las partes negociadoras.
•Restricciones de tiempo o
costo/tiempo:

El factor tiempo puede llegar a

favorecer o desalentar a algunas de
las partes
•Obligatoriedad de los contratos:

Cualquier convenio tiene riesgos y lo

mismo sucede cuando no existe
ninguno
•Negociaciones Privadas o Públicas:

Suele ser difícil mantener una

negociación en secreto
•Normas de Grupos:

Hay diferencia de intereses pero

todos quieren llegar a un acuerdo.
Desconfían pero manejan
estratégicamente las posturas y
respetan la ley.
•Intervención de una tercera Parte:

Las negociaciones no se vislumbran

claramente, dándose la posibilidad
de la intervención de una tercera
parte, mediador o árbitro.
 Perspectivas de Investigación

Problemas de elección de
Riesgos
Descriptores Preceptores
 Investigación Simétrica
Descriptiva
Interesado en describir el comportamiento
(conducta) de todos los negociadores.
Interesados en casos importantes de
negociación a partir de una Perspectiva
histórica.
 Investigación Simétrica
Prescriptiva
Interesa la forma en que se deberia
comportar los negociadores.
Esta es la opción preferida por los
investigadores que aplican teoría de
Juego.
Se concentran en como debería
comportarse si fueran absolutamente
racional.
 Investigación Asimétrica
Prescriptiva - Descriptiva

El investigador se ocupa de estudiar y

entender el comportamiento de los
negociadores en situaciones de
conflictos real, para así asesorar en la
parte que se refiere a como debe
comportarse con el fin de llegar al
mejor resultado.
 Investigación Externamente
Prescriptiva o Descriptiva

Se basa en el estudio de cómo se

comportan los interventores en los
procesos de negociación, en búsqueda
de una ayuda imparcial y equilibrada.
 Facilitador:

Se encarga de que las partes llegue a

una mesa de negociación.
Puede optar en No involucrarse pero
actúa como guía dentro de las
discusiones.
 Mediador:

Agente externo imparcial, ayuda a

encontrar o a seleccionar una solución
favorable para ambas partes, mas no
toma decisiones en la negociación.
 Arbitro:

Incita a ambas partes a formular sus

propias soluciones, pero de fracasar, el
árbitro tiene autoridad para imponer
una solución.
Distributiva Integrativa
 Inmuebles
+

-
Factores
•Codicia
•Maximización •Minimización
•Rol “Vendedor” •Rol “Comprador”
 Divorcio
+

-
 Matrimonio

-
 •Conclusión:
“Regateo de una sola cosa”

“No habría negocios si no fueran ventajosos para las partes

involucradas. Desde luego, lo mejor es lograr el trato mas ventajoso
que le permita a uno su posición de regateo. El peor resultado es
cuando, como consecuencia de una voracidad excesiva, no se logra
ningún trato, y no llega a realizarse una transacción que hubiera sido
buena para las dos partes”
Benjamin Franklin
Aspectos Generales:
• Dos Negociadores Monolíticos
• Negociación sin repetición
• Sin “favores” previos pendientes
• Negociación sin vínculos con otras Neg.
• Un solo tema en disputa: Dinero
• Se puede romper la Negociación
• No hay Obligación de Ratificación
• Validez legal de los acuerdos
• Negociación Privada
• Expectativas: Alta Ética de las partes
• Sin interventor
 Aspectos Generales:
• Casa de Recuperación de Jóvenes de 18-25
años
ELMTREE HOUSE • Guía Profesional de Salud Mental: Crisis
Nerviosas-Drogas
• +/- 20 residentes
• Ubicación: Sommerville. Vecindario con
tendencia al deterioro.
• Lugar poco Ideal para convalecer.
Ambiente Agitado
• Casa Pequeña-deteriorada
• Gran Terreno.
 Brookline

ELMTREE HOUSE

Evaluación
de Mudanza Medford

Aliston

Aspectos Financieros Prohibitivos  Sin Mudanza

 ELMTREE HOUSE ARQUITECTOS &
FRACCIONADORES

Junta Directiva:
• Sicologos
• Mçedicos
• Orientadores Propuesta
• Adminitrador de
Compra

Sr. Wilson
Sr. Steve
- Prof. de Adm.
- Finanzas
- Negociación x

¿ Como iniciar la Negociación?

¿ Consejo Inicial a Sr. Steve?
ELMTREE HOUSE ARQUITECTOS &
FRACCIONADORES
Pasos Previos:

• Llamada Telefónica Informal

• Cita: Lugar “Neutral”.Hotel
Evaluación de Posibilidades de Neg.
• No tocar tema de $$$
• Sondeo al Sr. Wilson
• No mencionar el deseo de Mudanza
Sr. Steve al Nvo. Lugar Sr. Wilson
• Steve paga su Cuenta
ELMTREE HOUSE ARQUITECTOS &
FRACCIONADORES
2do.Pasos (Investigación):

• Verificación de la reputación del Sr.

Wilson
• Posible Uso del terreno P/Arq.&
Fracc.
• Hablar de $$ inmediatamente
• Req. 2 semanas de Preparación
Sr. Steve Sr. Wilson
(Excusa: Aprob. de la JD)
 3er.Paso: Determinación del Precio Mínimo
ELMTREE HOUSE Aceptable ARQUITECTOS &
FRACCIONADORES
x (Fuera del Mercado)
Brookline

Gasto
Costo Mudanza

Medford

Gasto
Costo Mudanza

Aliston Sr. Wilson

- 175 220 235 275

+
(M $)

Precio Reservado
ELMTREE HOUSE ARQUITECTOS &
FRACCIONADORES

4to.Paso: Determinación del Valor del

Sr.Steve
Mercado de ELMTREE HOUSE

• Precio a Venta Libre

Medford
• Consulta a Corredores y Expertos
• Valor Aproximado: 125 M

Aliston Sr. Wilson

ELMTREE HOUSE ARQUITECTOS &
FRACCIONADORES
Precio del Mercado
ELMTREE HOUSE

Sr.Steve

Gasto
Mudanza

Medford

Gasto
Costo Mudanza

Aliston Sr. Wilson

- 110 125 140 175 220 235 275

+

Precio Reservado
ELMTREE HOUSE 5to.Paso: Estimación Monto Máximo a Pagar ARQUITECTOS &
FRACCIONADORES
por Sr. Wilson.

Sr.Steve
• Estimación del Precio Reservado
• Consulta a Corredores y Expertos Bienes y
Raíces
Medford
• Contratistas
• Tipo de Condominio a Construir: Ganancia
y Valor
Aliston
• Compra de otros terrenos aledaños Sr. Wilson
ELMTREE HOUSE ARQUITECTOS &
Estimación del FRACCIONADORES
Precio del Mercado Precio Reservado
ELMTREE HOUSE Sr. Wilson

Sr.Steve
p: 50 % p: 25 %
Gasto
Mudanza

Medford

Gasto
Costo Mudanza

Aliston Sr. Wilson

- 110 125 140 175 220 235 250 275 475 600
+

Precio Reservado
Sr.Steve
 6to.Paso: Preparación de la Estrategia de
ELMTREE HOUSE ARQUITECTOS &
Negociación FRACCIONADORES

• Lugar Apropiado: Hotel (neutral)

Sr.Steve • Invitados a la Negociación:
• Sr.Harry J. Abogado (Ex-JD)
• Sra.Peter. Aspecto Social
Medford • Quien Inicia la Negociación?
• Monto Inicial de Oferta – Monto de
Contra Oferta
Sr. Wilson
Aliston • Precio de Anclaje Máximo
ELMTREE HOUSE ARQUITECTOS &
Estimación del FRACCIONADORES
Precio del Mercado Precio Reservado
ELMTREE HOUSE Sr. Wilson

Sr.Steve
p: 50 % p: 25 %

Contra
Oferta
Oferta
Inicial
Medford ? Estrategia 1
Oferta
? Estrategia 2

Aliston Sr. Wilson

- 110 125 140 220 250 275 400 475 600 750
+

Precio Reservado
Sr.Steve

Estrategia 1: Inicia Oferta Sr. Steve- Contra Oferta Sr. Wilson

Estrategia 2: Inicia Oferta Sr. Wilson – Contra Oferta Sr. Steve
 SR. STEVE SR. WILSON
Cual es el Mínimo absoluto de
aceptación?
Cual es el Máximo absoluto
ELMTREE HOUSE dispuesto a pagar? ARQUITECTOS &
Oferta : 125 FRACCIONADORES
Contra Oferta: 600
Suspensión de la negociación para
Consultas
Oferta: 500
Contra Oferta: 250
Sr.Steve
Opinion:"Ahora nos entedemos.."
Oferta 475
Opinión: "Nos acercamos al fin de las
Rondas"
Medford Varias Rondas
Oferta 425 Contra Oferta: 275
Oferta 400 Contra Oferta: 290
Oferta 350 Contra Oferta: 300
Suspensión de la negociación para Consultas

Aliston Analisis de la Oferta 300>220 y Sr. Wilson

300>275

- Verificaciòn legal de la compra en

Aliston
Costo adicional de 20 Rep.
Necesidades Extras en la Casa de
+/-50
Oferta: 300 + Reparaciones de la
Nva Casa +/- 30 o 40.
Rechazada Oferta
Oferta:300 + Regalo de 40 aporte
al fondo
Contra Oferta: 300+ 20

Oferta: 300+Regalo al fondo de 25 Aceptada: 325. CIERRE

 Cierre de la
negociación
325

ELMTREE HOUSE ARQUITECTOS &

Estimación del FRACCIONADORES
Precio del Mercado Precio Reservado
ELMTREE HOUSE Sr. Wilson

Sr.Steve
p: 50 % p: 25 %

Contra
Oferta
Oferta
Inicial
Medford ? Estrategia 1
Oferta
? Estrategia 2

Aliston Sr. Wilson

- 110 125 140 220 250 275 400 475 600 750
+

Precio Reservado
Sr.Steve

Estrategia 1: Inicia Oferta Sr. Steve- Contra Oferta Sr. Wilson

Estrategia 2: Inicia Oferta Sr. Wilson – Contra Oferta Sr. Steve