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PRESENTADO POR:
CAMILA FLÓREZ MANTILLA
JOSE DAVID MEDINA PÉREZ
KAREN JULIETH MORALES OSORIO
MARÍA ALEJANDRA NAVAS SERRANO
PRESENTADO POR:
CAMILA FLÓREZ MANTILLA
JOSE DAVID MEDINA PÉREZ
KAREN JULIETH MORALES OSORIO
MARÍA ALEJANDRA NAVAS SERRANO
PRESENTADO A:
DIEGO FERNANDO CARRILLO CAICEDO
DOCENTE NÚCLEO DE MERCADOTÉCNIA
INTRODUCCIÓN ..................................................................................................... 3
1. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA ......................................................................... 4
1.1. ANTECEDENTES DEL PROBLEMA .......................................................... 4
1.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ............................................................. 4
1.3. JUSTIFICACIÓN ......................................................................................... 4
2. OBJETIVO......................................................................................................... 4
2.1. GENERAL DEL PROYECTO ...................................................................... 4
2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS DEL PROYECTO .......................................... 4
3. MARCO REFERENCIAL ................................................................................... 5
3.1. GLOSARIO ................................................................................................. 5
3.2. MARCO TEÓRICO O CONCEPTUAL ........................................................ 5
3.3. MARCO EMPRESARIAL ............................................................................ 6
3.3.1. Reseña histórica y negocio al qué se dedica ....................................... 6
3.3.2. Misión ................................................................................................... 6
3.3.3. Visión ................................................................................................... 6
3.3.4. Objetivos corporativos .......................................................................... 7
3.3.5. Valores ................................................................................................. 7
3.3.6. Organigrama general de la empresa .................................................... 8
4. ANÁLISIS SITUACIONAL ................................................................................. 8
4.1. MACRO-ENTORNO ................................................................................... 8
4.1.1. Económico............................................................................................ 9
4.1.2. Ecológico .............................................................................................. 9
4.1.3. Socio-Cultural ....................................................................................... 9
4.1.4. Tecnológico ........................................................................................ 10
4.1.5. Político y legal .................................................................................... 10
4.1.6. Referentes investigativos, internacional, nacional y local ................... 11
5. ASPECTOS PARTICULARES DEL ÁREA DE PROYECTO ........................... 12
5.1. PRODUCTOS .............................................................................................. 12
5.1.1. Portafolio ............................................................................................ 12
5.1.2. Línea y gama...................................................................................... 12
5.1.3. Diseño y gama ................................................................................... 14
5.1.4. Ciclo de vida ....................................................................................... 15
5.1.5. Matriz BCG ......................................................................................... 16
5.1.6. Marca ................................................................................................. 18
5.2. DISTRIBUCIÓN ........................................................................................ 19
5.2.1. Canales de distribución ...................................................................... 19
5.2.2. Evaluación de los canales de distribución .......................................... 20
5.2.3. Estrategias de distribución ................................................................. 20
5.3. PRECIO .................................................................................................... 21
5.3.1. Políticas de precio .............................................................................. 21
5.3.2. Chequeo de precio ............................................................................. 21
5.3.3. Estrategias para la fijación de precios ................................................ 24
5.3.4. Estrategias relativas al precio............................................................. 25
5.4. PROMOCIÓN ........................................................................................... 25
5.4.1. Análisis de la publicidad ..................................................................... 25
5.4.2. Sistemas de ventas ............................................................................ 27
5.5. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.............................................. 27
5.5.1. Adquisición ......................................................................................... 27
5.5.2. Consumo ............................................................................................ 27
5.5.3. Disposición ......................................................................................... 27
5.6. COMPETENCIA........................................................................................ 28
5.7. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS .......................................................... 29
5.7.1. Problema ............................................................................................ 29
5.7.2. Objetivo general ................................................................................. 30
5.7.3. Objetivos específicos ......................................................................... 30
5.7.4. Ficha técnica ...................................................................................... 30
5.7.5. Instrumento de recolección de información ........................................ 30
5.7.6. Tabulación de las encuestas .............................................................. 31
5.7.7. Análisis multivariado........................................................................... 31
5.7.8. Conclusiones de la investigación de mercados .................................. 34
5.8. Plan de mercadeo ..................................................................................... 35
5.8.1. Objetivo .............................................................................................. 35
5.8.2. Esquema del plan de mercadeo ......................................................... 35
5.8.3. Cronograma ....................................................................................... 35
5.8.4. Presupuesto ....................................................................................... 35
5.8.5. Indicadores de gestión ....................................................................... 36
6. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .................................................. 36
BIBLIOGRAFÍA ...................................................................................................... 37
ANEXOS ................................................................................................................ 38
INTRODUCCIÓN
La presente investigación tiene como fin proponer un plan de mercadeo para
SUZUKI MOTOS que mejore el nivel de posicionamiento, percepción y recordación
de su marca actual en Bucaramanga y el Área Metropolitana. Para ello se realizó
un análisis interno y externo de la organización. En el análisis interno se
contextualizó sobre su razón de ser y hacia dónde quiere llegar identificando con
ella su misión, visión, objetivos corporativos y otros ítems de su estructura
organizacional. En cuanto al análisis externo, se tomaron las variables del entorno
macroeconómico las cuales están compuestas por: económico, ecológico, socio-
cultural, tecnológico y político y legal. Después de esto se dio inicio a la identificación
de los aspectos particulares de las variables del marketing mix, tales como:
Producto, precio, promoción y plaza; con la variable producto se identificó el ciclo
de vida de las bienes que ofrece la empresa y se realizó una matriz BCG (Boston
Consulting Group) que permitió identificar qué producto es el más representativo
para la empresa.
En la variable precio, se realizó un chequeo con el fin de comparar los precios con
la competencia y así identificar el promedio general en que se vende cada bien y a
su vez conocer si SUZUKI está por debajo o por encima de este. Respecto a la
variable promoción se logró identificar qué factores afectan la decisión de compra y
otros aspectos de la competencia como su posicionamiento, servicio post-venta,
descuento de temporada. Ahora bien, con el fin de cumplir el objetivo principal se
elaboró un instrumento de recolección de información que permitió identificar el
posicionamiento y percepción de la marca SUZUKI en la mente del consumidor y
con estos resultados elaborar un plan de mercadeo enfocado en convertir a SUZUKI
en la marca número1° de motocicletas de Bucaramanga y el área metropolitana.
3
1. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA
1.1. ANTECEDENTES DEL PROBLEMA
Esta investigación surge por la necesidad que encontró la empresa Suzuki Motos
de mejorar su posicionamiento en el mercado con el fin de impulsar su
participación y que los consumidores de la marca obtengan una mejor percepción
de esta.
1.3. JUSTIFICACIÓN
El proyecto realizado tiene como justificación integrar y aplicar todos los
conocimientos adquiridos en la materia de Mercadeo Y Ventas durante el segundo
semestre académico del 2017 con el fin de proponer un plan de mercadeo que logre
dar respuesta al problema ya antes mencionado. Esto se llevó a cabo con el
propósito de afianzar los conocimientos vistos en el aula y de esta manera aplicarlos
a una situación que podría enfrentar una empresa real.
2. OBJETIVO
2.1. GENERAL DEL PROYECTO
Proponer un plan de Mercadeo para SUZUKI MOTOS, con el fin de mejorar el
posicionamiento, percepción y recordación de marca actual en Bucaramanga y Área
Metropolitana.
4
3. MARCO REFERENCIAL
3.1. GLOSARIO
- KAIZEN: “es un proceso de mejora continua basado en acciones
concretas, simples y poco onerosas, y que implica a todos los
trabajadores de una empresa, desde los directivos hasta los
trabajadores de base.”1
- MARKETING: “Según Philip Kotler es «el proceso social y administrativo
por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e
intercambiar bienes y servicios».”2
- PARTICIPACIÓN: “Es el porcentaje en ventas que se tiene del mercado
de un producto o servicio específico.”3
- POSICIONAMIENTO: “Posicionamiento de marca al lugar que ocupa la
marca en la mente de los consumidores respecto el resto de sus
competidores.”4
- LINEA: “Una línea de productos es un grupo de productos relacionados
entre sí que se ofrecen a la venta. Al contrario que la agrupación de
productos en la que varios productos se combinan en uno, la creación
de líneas de productos implica el ofrecer varios productos relacionados
entre sí pero de forma individual.”5
- GAMA: “La gama de productos es la suma total de todos los productos
que una empresa ofrece.”6
3.2. MARCO TEÓRICO O CONCEPTUAL
Esta investigación se realizó basándose en los fundamentos de los siguientes
textos bibliográficos:
- KOTLER, Philip. Dirección de marketing / Fundamentos de Marketing.
- MALHOTRA, Naresh. Investigación de Mercados.
- ÁVILA, Nina Goñi. Estrategia de precio.
- KENNETH, Clow. Publicidad, Promoción y comunicación.
- JOBBER, David. Administración de Ventas.
1
TOMADO DE: https://es.wikipedia.org/wiki/Kaizen
2
TOMADO DE: https://es.wikipedia.org/wiki/Mercadotecnia
3
TOMADO DE: https://sites.google.com/site/analisisdeventa/participacion-de-mercado
4
TOMADO DE: http://robertoespinosa.es/2014/09/15/posicionamiento-de-marca-batalla-por-mente/
5
TOMADO DE: https://es.wikipedia.org/wiki/L%C3%ADnea_de_productos
6
TOMADO DE: http://pyme.lavoztx.com/cul-es-el-significado-de-la-gama-de-productos-4753.html
5
3.3. MARCO EMPRESARIAL
3.3.1. Reseña histórica y negocio al qué se dedica
SUZUKI es una empresa japonesa dedicada a la comercialización y ensamble de
motocicletas, automóviles y vehículos fuera de borda a nivel internacional, fundada
por Michio Suzuki en 1909 como una empresa de telares, la compañía se planteó a
insertar nuevos productos a su portafolio comenzando con los automóviles de esta
manera en 1931 se relanzo la empresa con un enfoque automotriz.
3.3.2. Misión
“Un equipo de trabajo comprometido a triunfar, dedicado a importar y comercializar:
motocicletas, cuadriciclos, motores fuera de borda, repuestos, accesorios y servicio
de la marca Suzuki y otras de re-nombre en Costa Rica. Productos que satisfacen
las necesidades de trabajo, competición y placer. Con ellos mejorar la calidad de
vida de nuestros clientes y generar valor para los accionistas, destacándose por
tener: 1) un excelente y diferenciado servicio al cliente, 2) excelente percepción y
reputación de la marca y 3) rentabilidad en el negocio.”7
3.3.3. Visión
“El pilar de una consolidada, leal y rentable red de comercialización con cobertura
nacional de motocicletas, cuadriciclos y motores fuera de borda de la marca Suzuki.
En conjunto con su red que la marca Suzuki sea una de las dos primeras opciones
del Mercado.”8
7
Tomado de: http://www.motos-suzuki.com/motos/nosotros.html
8
Tomado de: http://www.motos-suzuki.com/motos/nosotros.html
6
3.3.4. Objetivos corporativos
“1. Desarrollar, difundir y mantener un plan de mejora continua apoyándonos en la
filosofía KAIZEN.
3.3.5. Valores
“-Realización de productos y servicios de valor superior.
-Productos de calidad.
9
Tomado de: https://www.suzuki.com.co/contenido/objetivos-integrales-54186
10
Tomado de: http://www.globalsuzuki.com/corporate/message/conduct/index.html
7
3.3.6. Organigrama general de la empresa
4. ANÁLISIS SITUACIONAL
4.1. MACRO-ENTORNO
El mercado de las motocicletas en Colombia está afrontando un gran cambio en
sus diferentes entornos. Mientras que en algunos va en ascenso, en otros está en
declive, esto se puede evidenciar en el factor económico con la reforma de ley que
aumentó el IVA (Impuesto al valor agregado) en las ensambladoras de motocicletas
y automóviles de un módico 4% a un alarmante 10% porcentaje que deberán
desembolsar los compradores de este artículo; esto no solo afectará la demanda
colombiana sino también se verá reflejado en las ventas del sector.
8
4.1.1. Económico
La economía colombiana no está pasando por su mejor momento, ya que las
diferentes reformas han llevado a una alza en los precios de la mayoría de mercados
y el de las motocicletas no es la excepción según Fenalco (FEDERACION
NACIONAL DE COMERCIANTES) y La Andi (ASOCIACION NACIONAL DE
EMPRESARIOS DE COLOMBIA) empresas que representan la industria e
importación de vehículos y motocicletas del país, “En Enero del 2017, las matrículas
de motocicletas disminuyeron en un 6,26% respecto al mismo mes del año pasado,
comportamiento que, según este informe, se observará los primeros meses del año
como resultado del incremento del IVA del 16% al 19%.“11
4.1.2. Ecológico
Las motocicletas en Colombia no solo son un vehículo de fácil transporte económico
sino que también tiene sus repercusiones en el medio ambiente. En Colombia el
56% de las emisiones de CO2 son de las motocicletas (Cifra tomada por la
Universidad Nacional De Santander), cosa que afecta el aire del país e incentiva el
efecto invernadero.
“Las motocicletas de cuatro tiempos con cilindraje mayor a 150 cc emiten 167
gramos de CO2 por kilómetro recorrido y pasajero transportado (g/km-pasajero),
seguidas de los taxis que utilizan gasolina y emiten el 60 % de este valor, y los
automóviles sin catalizador, que alcanzan el 56 % de las emisiones proporcionadas
por las motocicletas.”12
4.1.3. Socio-Cultural
En los últimos años los colombianos han dejado de lado el carro y el transporte
público para sumarse a los cerca de 6’900.000 (cifra tomada por el RUNT 2016)
motociclistas que hay en el país, ya que este vehículo tiene ciertas ventajas como
lo son la fácil movilidad, el poco espacio que utilizan, lo fácil que es de conducir y el
11
Tomado de: http://www.portafolio.co/negocios/ventas-de-motocicletas-en-colombia-enero-de-2017-503247
12
Tomado de:http://www.elespectador.com/noticias/medio-ambiente/motos-las-que-mas-producen-emisiones-
de-co2-articulo-680881
9
gran ahorro que genera. Aquí algunas cifras que nos demuestran cómo va el
aumento de este medio de transporte.
4.1.4. Tecnológico
Las motocicletas siempre han tenido una baja percepción en lo que respecta a
seguridad, ya que tienen la alarmante cifra del 45% de los siniestros de muerte en
el país (Cifra realizada por el instituto Javeriano De Salud Pública), por esta razón
los fabricantes de moto se han preocupado por mejorar la tecnología en pro de la
seguridad del conductor y la comunidad, Aquí podemos encontrar los avances
tecnológicos que están implementando las diferentes ensambladoras de
motocicletas en el país:
“-Frenos antibloqueo.
-Control dinámico de tracción.
-Las luces de xenón.
-Frenos ABS delantero para pequeñas motocicletas.
-Con el sistema ABS enhanced, los frenos se comunican el uno con el otro. “ 14
13
Tomado de: http://www.elespectador.com/noticias/economia/colombia-un-pais-se-transporta-moto-articulo-
553177
14
Tomado de: http://www.revistaautocrash.com/nuevas-tecnologias-sistemas-seguridad-motos-menos-500-c-
c/
10
tendrá que afrontar el comprador de este artículo esta reforma de ley no tiene muy
contentos a las ensambladoras ya que les preocupa lo que pueda causar esto en
las ventas.
“La plenaria de Diputados decidió aprobar el Proyecto de Ley que modifica los
artículos 7° y 8° de la Ley N° 4.838/12, que establece la política automotriz nacional".
Con esta iniciativa, las ensambladoras de motocicletas deberán tributar la totalidad
del Impuesto al Valor Agregado (IVA), que corresponde al 10% ya que con la norma
vigente, dichas empresas tributan sólo el 4%.”15
15
Tomado de: http://www.lanacion.com.py/2016/08/17/ensambladoras-motos-deberan-pagar-10-iva/
16
Tomado de: http://www.globalsuzuki.com/corporate/rd/index.html
11
5. ASPECTOS PARTICULARES DEL ÁREA DE PROYECTO
5.1. PRODUCTOS
SUZUKI MOTOR DE COLOMBIA S.A cuenta con un portafolio de productos muy
limitado, dirigido exclusivamente a las necesidades de los colombianos como lo son
la movilidad rápida y cómoda. Por esta razón, sus productos con mayor demanda
son las gamas de automóviles y motocicletas, pero en este proyecto nos
centraremos principalmente en las motocicletas, las diferentes líneas que están en
el mercado y la situación por la que está pasando cada una de estas gamas en la
empresa, sin dejar atrás otras líneas que se encuentran consolidadas en el mercado
como: accesorios, repuestos y lubricantes, los cuales no son los que tienen mayor
participación, pero que hacen parte de su portafolio en Colombia. Los productos de
SUZUKI cuentan con un buen nivel de reputación de vendedor debido a que es una
marca global reconocida internacionalmente. Los tres niveles de producto que
proyecta SUZUKI MOTOS son:
5.1.1. Portafolio
El portafolio de Suzuki Motor De Colombia S.A consta de:
MOTOCICLETAS.
REPUESTOS.
SERVICIO TÉCNICO Y MANTENIMIENTO.
ACCESORIOS.
LUBRICANTES
5.1.2. Línea y gama
Las gamas, líneas y profundidad de línea respectivas son:
12
PROFUNDIDAD DE
GAMA LÍNEA
LÍNEA
Automáticas 1 LETS
Semiautomáticas BEST 125, VIVA R
3 STYLE, VIVA R
COOL
Sport GIXXER, GSX125R,
GIXXER SF FRENO
DE DISCO
TRASERO, GIXXER
9
SF, AX4, GS 125,
GN125, HAYATE
EVOLUTION,
INAZUMA 250
Chopper 1 GZ 150
Alto Cilindraje SV 650 A, GSR 750,
GS 500, DR 650,
GSXR 600, VSTROM
7
650 ABS (DL 650
ABS), VSTROM 1000
MOTOCICLETAS
Camisa MotoGP 1
Camisetas 3
Chaqueta MotoGP 1
13
Gorras 4
Llaveros 2
Maletines 4
Pocillo Viva-R 1
Porta Documentos 3
Sombrero Pescador 1
Toalla Marino Suzuki 1
Uniforme Modelo
1
Suzuki
Lubricantes4T 1
LUBRICANTES
Lubricantes2T 1
5.1.3. Diseño y gama
Cabeza de línea: Son líneas que proporcionan mayor beneficio para la empresa,
generalmente el que más se vende. Este rol lo cumple la línea de motocicletas
AUTOMÁTICAS, debido a que tienen la mayor participación en las ventas de la
empresa.
Puntos de atracción: Son líneas de producto atractivas que despiertan interés en los
consumidores hacia mi marca. Este rol en la gama lo cumplen dos líneas de
motocicletas: ALTO CILINDRAJE y MOTOCROSS debido a que su diseño y
concepto resultan atractivos a los consumidores en general.
Puntos reguladores: Esta línea se caracteriza por tener una venta constante todo el
año y servir de amortiguador a las variaciones estacionales en la demanda. Este
comportamiento se ve reflejado en la línea de motocicletas CHOPPER y
CUATRIMOTOS debido a que sus ventas no varían al pasar de los años.
Puntos tácticos: Son líneas que sirven para responder o entorpecer las acciones de
la competencia, las líneas usadas como puntos tácticos en Suzuki son
ACCESORIOS, que funcionan como producto complementario para impulsar la
venta de cabezas de línea o puntos de atracción, mientras que las líneas de
14
motocicletas CUATRIMOTOS y CHOPPER, sirven como respuesta a la
competencia de otras compañías con productos similares y en segmentos de
mercado diferentes.
Puntos que preparan el futuro: Son líneas de productos que aportan una imagen de
modernidad y avance tecnológico a la empresa; en Suzuki motors no existe una
línea de motos futurista consolidada en el mercado.
15
distribución estable, es decir sigue llegando a los puntos de venta e intermediarios
de la empresa y por último se mantiene la publicidad de una forma moderada
tratando de mantener la recordación de este.
Declive: Es la última etapa del ciclo de vida, aquí podemos encontrar las siguientes
líneas de motocicletas: Semiautomáticas, Chopper, Cuatrimotos, las características
que nos han llevado a tomar esta conclusión son; el producto tiende a volverse
obsoleto como podemos notarlo en las motocicletas semiautomáticas siendo
fuertemente reemplazadas por las automáticas, cambian los gustos de los
consumidores esto conlleva a una transferencia a otros mercados o productos por
parte de los clientes, los precios disminuyen y la distribución se vuelve selectiva
llevando al producto a ir desapareciendo poco a poco del mercado o se toma la
elección de una reinvención del producto.
Fuente: autor.
16
Automáticas: Según la matriz BCG realizada, este producto se encuentra en el
cuadrante estrella, sus ventas han aumentado un 24% en promedio y cuenta con
una participación del 30% en las ventas. La estrategia es convertirlo en un producto
vaca, que genere una rentabilidad alta con inversiones bajas para que así de
beneficios más altos y sirva como sustento de la empresa siendo cabeza de línea.
17
5%. La estrategia es sacarlo del mercado debido a que el segmento que hace uso
de él es muy pequeño.
5.1.6. Marca
17
Lema: “Way of life” (FORMA DE VIDA) Este lema transmite el significado “estilo de
vida” aplicado a la emoción del manejo seguro pero divertido; al confort, a la
confianza de respuesta, al cuidado del medio ambiente y a que el consumidor es el
combustible.
Suzuki Motor es una marca con todos los derechos reservados esto les permite
tener toda la exclusividad en las publicaciones y ventas que tengan. “NIT
891410137-2”
17
Imagen tomada de:https://www.suzuki.com.co/ - TODOS LOS DERECHOS RESERVADOS.
18
Logotipo: Suzuki está conformado por tres colores: rojo, azul y blanco. El color rojo
es un color que capta inmediatamente la atención del consumidor y causa impacto
en él. El siguiente color del logotipo de Suzuki es el azul, es un color que transmite
calma e inspira confianza y seguridad. Por último tenemos el blanco el cual se
asocia con perfección. Sentimientos que quiere transmitir la compañía por medio de
su logotipo.
Esta es una marca mixta ya que la mayoría de las veces viene el logotipo con su
respectivo nombre.
5.2. DISTRIBUCIÓN
5.2.1. Canales de distribución
MOTOCICLETAS
REPUESTOS
SUZUKI MOTOR DE COLOMBIA S.A cuenta con más de 300 talleres y 120
concesionarios y almacenes directos a través del país, su principal fabricante está
localizado en Risaralda es la más grande ensambladora en Latinoamérica. Exporta
a países como panamá, ecuador y costa rica.
Esta empresa genera actualmente 1000 empleos directos en toda Colombia y cerca
de 600 en Risaralda.
19
5.2.2. Evaluación de los canales de distribución
FACTORES DE VENTAS: Al analizar los factores de venta se puede evidenciar que
Suzuki Motor genera más participación a través de la cobertura de sus productos,
distribuyendo sus productos a intermediarios seleccionados según su localización
en la ciudad.
20
5.3. PRECIO
5.3.1. Políticas de precio
Los objetivos de la empresa SUZUKI MOTOR DE COLOMBIA S.A son muy
específicos: realizar y vender productos de calidad que sean competitivos en el
mercado con una buena rentabilidad en el negocio, por esta razón los precios de
las diferentes líneas de motocicletas de la empresa son asequibles basándose en
un método de fijación por parte de la competencia.
SUZUKI al ser una empresa con buen posicionamiento en el mercado tiene una
percepción en la mente de los clientes bastante positiva en sentido a ser una
empresa que comercializa productos de alta calidad a un precio asequible. Ocupa
un puesto importante en el “TOP OF MIND” realizado en el chequeo de precios que
a continuación presentado posteriormente, los clientes están dispuestos a pagar un
valor entre $4.000.000 pesos (Valor colombiano) a unos admirables $49.000.000
(Valor colombiano) por las diferentes líneas de motos que tienen disponibles en su
portafolio.
Este mercado presenta una alta elasticidad en sus precios, por la alta competencia
y alternativas de marca disponibles en el mercado, esto regula el precio para que
no incremente de una manera excesiva debido a que la capacidad adquisitiva de
los colombianos no sería consecuentes con ellos. Con respecto a lo mencionado,
es pertinente afirmar que los precios fijados en las diferentes empresas de ensamble
y comercialización de motos es impuesta no sólo con respecto a la competencia
sino también fijándose en la demanda del mercado.
21
PROMEDIO PRECIO MOTOS
AUTOMÁTICAS POR MARCA LAS MARCAS YAMAHA Y KYMCO
$10,000,000 $7,781,000 ESTÁN POR ENCIMA DEL
$7,057,455
$5,761,667
$4,990,000
PROMEDIO GENERAL DEL PRECIO
$4,590,000
$5,000,000 DE UNA MOTOCICLETA
AUTOMÁTICA $6.036.024
$-
SUZUKI HONDA YAMAHA KYMCO AKT
-SEMIAUTOMÁTICAS:
-SPORT:
-CHOPPER:
22
PROMEDIO PRECIO MOTOS CHOPPER
POR MARCA
$40,000,000 $35,672,724 LA MARCA KAWASAKI SE
$30,000,000 ENCUENTRA POR ENCIMA DEL
PROMEDIO GENERAL DE PRECIOS
$20,000,000 DE UNA MOTOCICLETA CHOPPER
$7,790,000 $21.731.362
$10,000,000
$-
SUZUKI KAWASAKI
-ALTO CILINDRAJE:
-MOTOCROSS:
-CUATRIMOTOS:
23
PROMEDIO PRECIO CUATRIMOTOS
POR MARCA
$40,000,000 LAS MARCAS HONDA Y YAMAHA SE
$34,228,333
$35,000,000 ENCUENTRAN POR ENCIMA DEL
$29,417,500
$30,000,000 PROMEDIO GENERAL DE PRECIOS
$25,000,000 DE UNA CUATRIMOTO $24.791.125
$18,602,000
$20,000,000 $16,916,667
$15,000,000
$10,000,000
$5,000,000
$-
SUZUKI HONDA YAMAHA KYMCO
$25,000,000
$20,885,617 LA MARCA KAWASAKI ES LA MÁS
$20,000,000 $16,319,040 COSTOSA SEGUIDA DE YAMAHA. Y
$15,000,000 $13,698,002 LA MARCAS MÁS ECONÓMICAS
$9,357,707 SON BAJAJ Y AKT.
$10,000,000
$5,882,652
$4,081,667
$5,000,000
$-
24
es un modelo reciente, al momento de cumplir este lapso y convertirse en el modelo
anterior, se recurre a bajar el precio.
-Bonos: Son usados en modelos de motos nuevas y en algunas del modelo anterior
para impulsar sus ventas.
-Rebajas: Son usadas en modelos de motos del año anterior que no se venden muy
rápido para agotar sus existencias.
No tienen en cuenta criterios geográficos, los precios son iguales en todas las
distribuidoras autorizadas del país.
5.4. PROMOCIÓN
5.4.1. Análisis de la publicidad
Objetivos:
25
18
A su vez, los diferentes medios de publicidad que posee Suzuki Motor (Visuales,
Auditivos y Virtuales), tienen el objetivo de informar acerca de los precios, formas
de pago o descuentos que se ofrecen en el lugar de venta, también posee
comerciales informativos acerca de las especificaciones del producto, su uso y la
seguridad vial y los cuidados que deben tener en su movilización.
Mercado meta:
La publicidad está dirigida a los jóvenes (Hombres y Mujeres) entre los 18 y 30 años
de un estrato socioeconómico 3 a 6 en una región urbana que buscan una
motocicleta económica, práctica, versátil y cómoda.
Efectividad:
18
Imagen tomada de: https://www.facebook.com/pg/SuzukiColombia/photos/?ref=page_internal
26
5.4.2. Sistemas de ventas
El sistema de ventas de Suzuki es una venta personal (Interna), ya que los clientes
se dirigen a los diferentes puntos de venta localizados en el país a solicitar
información del producto o comprarlos.
5.5.2. Consumo
Para decidir la compra de una motocicleta hay que tener en cuenta que se usan
como un medio de transporte, por ello, es necesario contar con una licencia de
conducción para su adquisición, de igual manera se requiere un lugar de
almacenamiento como un parqueadero o garaje. Por lo general, el comprador de la
motocicleta es quien hace uso de la misma, él mismo es quien despierta la
necesidad y también es el decisor porque es quien escoge qué moto comprar de
acuerdo a sus necesidades de precio, garantía, gustos y forma de pago. Debe tener
en cuenta el consumo de la motocicleta, el dinero que tenga pensado invertir en ella
y sus respectivos cuidados a futuro, tales como las reparaciones, mantenimientos y
demás.
5.5.3. Disposición
Las motocicletas se deprecian cada año debido a que sale al mercado una más
moderna, por lo tanto, se tienden a revender a un precio más bajo, también existe
27
la posibilidad de chatarrizar el vehículo pero para ello hay que cumplir ciertos
requisitos y no tiene ningún costo.
5.6. COMPETENCIA
Suzuki Motos es una marca que tiene variedad de líneas, por tal motivo, compite
contra distintas marcas que están en el mercado vendiendo únicamente un tipo de
motocicleta.
1. Yamaha, compite directamente con todas las líneas de Suzuki y mayormente con
su línea de motocicletas SPORT y AUTOMÁTICAS. Su nivel general de precios es
mayor al de Suzuki y va dirigido al mismo segmento de mercado, consumidores con
un estrato socioeconómico medio.
2. Kawasaki, reconocida por sus motos de alto cilindraje rápidas y súper deportivas.
Esta marca compite directamente con la línea de ALTO CILINDRAJE de Suzuki
Motos. Sus precios son elevados debido a que van dirigidos a un segmento de
mercado con alto estrato socioeconómico.
28
con su línea SPORT. Su nivel general de precios es mayor al de Suzuki y va dirigida
al mismo segmento de mercado con estrato socioeconómico medio.
20
19
Tomado de: http://www.vanguardia.com/economia/nacional/314797-conozca-las-10-marcas-de-motos-
mas-buscadas-por-los-colombianos
20
Tomado de: http://www.dinero.com/empresas/articulo/las-motos-mas-vendidas-en-colombia-2017/246674
29
5.7.2. Objetivo general
Medir el nivel de recordación de la marca Suzuki Motor y el nivel de posicionamiento,
respecto a la competencia, en la mente del consumidor de Bucaramanga y el área
metropolitana.
30
5.7.6. Tabulación de las encuestas
La tabulación correspondiente se encuentra en el ANEXO 4.
5.7.7. Análisis multivariado
El perfil demográfico de los encuestados que se encontró a través de la
investigación fue el siguiente: Del 100% de las personas encuestadas, el 60% se
ubica en Bucaramanga, el 24% en Floridablanca, el 9% en Girón y el 8% en
Piedecuesta. El 64% son hombres generalmente con una edad entre los 18 y 25
años y las mujeres con estas mismas características corresponden a un 36%. A su
vez, el perfil ocupacional de los encuestados corresponde a un 56% de estudiantes
mayormente con un nivel de ingresos menor a $700.000 seguido de un 28% de
empleados mayormente con un nivel de ingresos de $700.000 a $1.000.000. Se
encontró que el 63% de las personas encuestadas prefieren los automóviles,
mientras que el 32% prefieren las motocicletas, de los cuales el 25% son hombres
estudiantes.
31
¿cuál era la primera marca que se le venía a la mente? al escuchar la palabra
“motocicleta” se concluyó que del 100% de la población, el 45% respondía YAMAHA
ocupando el primer lugar; seguido de SUZUKI con un 24% de posicionamiento en
la mente del consumidor.
POSICIONAMIENTO DIRECTO
12%
4%
7% 45%
8%
24%
-Del 24% de encuestados que piensan primero en SUZUKI el 15% son estudiantes
y mayormente en un rango de edad entre los 18 y 25 años.
POSICIONAMIENTO INDUCIDO
28% 23%
19%
11% 19%
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POSICIONAMIENTO AYUDADO: Para medir el nivel de recordación de SUZUKI
en la mente de los encuestados utilizamos el slogan de 4 distintas marcas de
motocicletas, donde el 57% de los encuestados reacciono de una manera positiva
y respondió “WAY OF LIFE”, el otro 43% respondió un slogan diferente o no
respondía.
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PORCENTAJE DE PERSONAS QUE
CONOCEN CADA LÍNEA DE MOTOS
80% AUTOMÁTICAS
64%
60% 46% SEMIAUTOMATICAS
40%
40% 27% 28% SPORT
22%
20% 12% 14% CHOPPER
0% ALTO CILINDRAJE
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5.8. Plan de mercadeo
5.8.1. Objetivo
En el 2019 ser la marca número 1° con la mejor percepción, recordación y
posicionamiento en el mercado de las motocicletas de Bucaramanga y el área
metropolitana.
5.8.3. Cronograma
5.8.4. Presupuesto
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5.8.5. Indicadores de gestión
(VOLANTES REDIMIDOS)/(VOLANTES REALIZADOS)
(#DE PERSONAS CONCURSANTES)/(#DE PERSONAS QUE SE ESPERE
PARTICIPEN )
(#DE PERSONAS QUE MIRARON EL COMERCIAL)/(#DE TELEVIDENTES
EN EL AREA METROPOLITANA)
(#DE PIEZAS REALIZADAS)/(#DE PIEZAS PROPUESTAS)
(#DE VALLAS REALIZADAS)/(# DE VALLAS PROPUESTAS)
(#DE ASISTENTES AL EVENTO)/(# DE ASISTENTES PROPUESTOS)
6. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
En conclusión, con este trabajo se logró integrar los distintos conceptos aprendidos
en el aula para aplicarlos a una empresa del sector real desarrollando así un plan
de mercadeo dinámico y eficiente analizando las diferentes variables del marketing
mix, evaluando los entornos internos y externos de la empresa, y desarrollando una
herramienta de recolección de datos dirigida al consumidor final seguida de un
trabajo de campo.
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BIBLIOGRAFÍA
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ANEXOS
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