EN16 FUNDAMENTOS DE ESTRATEGIA COMERCIAL

COTIZACIONES CON INCOTERMS ®2010

CASO 1
Ud. es un exportador de quinua cuya empresa está ubicada en la ciudad de Puno y ha
recibido un pedido de cotización del importador mayorista FOODS MARKET de
Vancouver – Canadá bajo los siguientes requerimientos comerciales:

CANTIDAD
4,000 Kilos de quinua de primera, tipo A.

PRECIO
El importador le ha solicitado cotizar las mercancías en las siguientes alternativas:

1. EXW Av. Sol de Oro 976 Puno - Perú Incoterms ® 2010

2. FCA Neptunia S.A., Av. Argentina 2254 Callao - Perú Incoterms ® 2010
3. CIF Puerto de Vancouver – Canadá Incoterms ® 2010

ESTRUCTURA DE COSTOS
La empresa exportadora de su propiedad, a los efectos del cálculo de las cotizaciones
solicitadas, cuenta con la información de costos y gastos siguientes:

COSTO POR KG.

a.- Costos de producción USD 18.00

b.- Gastos generales (incluido embalaje y entrega) 0.40
c.- Utilidad 6.50
d.- Gastos de transporte Puno – Neptunia 0.35
e.- Comisión del Agente de Aduana de Exportación 0.20
f.- Gastos formalidades aduaneras de exportación 0.25
g.- Gastos de carga y estiba en el puerto del Callao 0.15
h.- Flete marítimo Internacional desde Callao – Vancouver 1.00
i.- Gastos de seguro de transporte internacional 0.12

DATOS ADICIONALES
Para las ventas por volúmenes la empresa exportadora aplica descuentos sobre el costo
de producción de acuerdo a la siguiente escala:
De 01 a 500 Kg. sin descuento
De 501 a 1,000 Kg. 2.5%
De 1,001 a 2,000 Kg. 4.5%
Más de 2,000 Kg. 5.5%

TAREA:
Con la información que dispone cotice Ud. las mercancías solicitadas según pedido
remitido por la empresa importadora.
 CASO 2
Su empresa: PERU JOYAS SAC, ha contactado un posible cliente para sus candelabros
de plata en Madrid - España. Estas piezas son producidas en la Región Piura y si se llega
a concretar el negocio serían trasladadas de Piura hasta Lima para ser enviadas a los
clientes a España. La empresa española PERLA SRL ha solicitado una cotización:

CANTIDAD
1,500 candelabros de plata.

PRECIO
El importador le ha solicitado cotizar las mercancías en las siguientes alternativas:

1. EXW Av. La Estrella 654 Piura - Perú INCOTERMS ® 2010

2. FCA Almacén Iberia Airlines Apto. Jorge Chávez Callao - Perú INCOTERMS ® 2010
4. CPT Aeropuerto de Barajas en Madrid - España INCOTERMS ® 2010

ESTRUCTURA DE COSTOS
La empresa exportadora cuenta con la información de costos y gastos siguientes:

COSTO POR UNIDAD USD

a.- Costos de producción 15.00

b.- Gastos de embalaje 0.20
c.- Utilidad 18.00
d.- Comisión del Agente de Aduana por exportación 0.12
e.- Gastos formalidades aduaneras de exportación 0.17
f.- Gastos de carga y manipuleo en el Aeropuerto Jorge Chávez 0.09
g.- Flete Aéreo Aeropuerto Lima – Aeropuerto en Madrid - España 1.90
h- Gastos transporte Piura – Almacén Iberia (Callao) 0.80
i.- Gastos de carga de la mercadería en el camión en Piura 0.06
j.- Gastos descarga mercadería Almacén Iberia (Callao) 0.08

DATOS ADICIONALES

Para las ventas por volúmenes la empresa exportadora aplica descuentos sobre el costo
de producción de acuerdo a la siguiente escala:

De 01 a 500 unidades 2%
De 501 a 900 unidades 2.5%
De 901 a 1000 unidades 3%
Más de 1001 unidades 3.5%

TAREA:

Elabore la cotización con los INCOTERMS ® 2010.

 CASO 3

Somos una empresa peruana de confecciones de chompas de algodón ubicada en la Av.

Separadora Industrial 4587 Ate –Perú. Nuestro cliente en Japón nos ha solicitado 20,000
prendas en un contenedor de 20 pies. Asimismo, pagarán nuestros pedidos iniciales por
adelantado, vía transferencia de fondos a nuestra cuenta en el Banco de Crédito del Perú.

1. Ex Works Av. Separadora Industrial 4587 Ate - Perú Incoterms ® 2010

2. FCA Ransa, Av. Argentina 2833 Callao - Perú Incoterms ® 2010
3. CFR Puerto de Osaka - Japón Incoterms ® 2010
4. CIF puerto de Nagoya – Japón Incoterms ® 2010

ESTRUCTURA DE COSTOS

Producto Chompas 100 % algodón

Cantidad 20,000 por contenedor de 20`
Costo de Producción $ 5.20 por chompa
Embalaje:
Empaque unitario $ 0.015
Embalaje $ 0.060 Caja por 20 chompas
$ 0.15 Caja master por 20 Cajas
Rotulado $ 0.01 por caja
Utilidad 20 % costo de producción
Transporte desde Ate a Ransa $ 150.00/ Contenedor 20’
Descarga en Ransa $ 90.00 / Contenedor 20’
Gastos de Aduana por despacho exportación $ 30.00 / embarque
Comisión Agente de Aduana por exportación $ 150.00 / embarque
Certificado de Origen $ 20.00 / factura
Flete marítimo en contenedor $ 1,200.00/ Contenedor 20’ (Osaka)
$1,500.00/Contenedor 20’ (Nagoya)
Llenado de contenedor $ 70.00 / Contenedor 20’
Gastos courier por envío de documentos $ 50.00 / envío
Comisiones bancarias por recepción de fondos $ 35.00
Derechos e impuestos de importación $ 850.00
Derecho de carga de exportación (uso de muelle) $ 35.00 / Contenedor 20’
Gastos courier por envío de muestras $ 90.00
Derecho de descarga en puerto de destino $ 40.00
Costo de seguro de transporte internacional $ 450.00
Gastos por manejo documentos Naviera $ 25.00

TAREA:

Con la información que dispone cotice Ud. las mercancías en los Incoterms
solicitados según pedido remitido por la empresa importadora.
 CASO 4
La empresa Grapes Fresh S.A.C ubicada en Tacna está conformada por 3 ex alumnos de
la Carrera de Administración y Negocios Internacionales que desean iniciar sus
operaciones de exportación de uva fresca al mercado Chino.

Las cotizaciones solicitadas son por 1 contenedor refrigerado de 20 pies en términos:

1. Ex Works Calle Tarapacá 564 Tacna - Perú INCOTERMS ® 2010

2. FOB Puerto del Callao Perú INCOTERMS ® 2010
3. CFR Puerto de Shangai - China INCOTERMS ® 2010
4. DAT Terminal N° 9 de Contenedores Shangai - China INCOTERMS ® 2010
5. DDP 160 Song Sheng Road Shangai – China INCOTERMS ® 2010

El producto a exportar es pulpa de uva congelada y será embalada en bolsas de

polietileno y cada bolsa de polietileno deberá ir dentro de una caja de cartón corrugado.
En un contenedor de 20 pies entran 1724 cajas de cartón corrugado de 10 Kg. cada una.

ESTRUCTURA DE COSTOS

Producto Pulpa de uva congelada

Cantidad 1724 cajas x contenedor de 20`
Costo de Producción $ 12.00/caja
Bolsa de polietileno $ 0.010/unidad
Caja de cartón corrugado $ 0.08/caja
Rotulado $ 0.020/caja
Utilidad 25 % del costo de producción
Traslado del contenedor vacío refrigerado
a la planta en Tacna $ 280.00/contenedor
Transporte del contenedor lleno refrigerado
de la planta en Tacna hasta el almacén en Callao $ 500.00/contenedor
Gastos de Aduana por despacho importación $ 180.00/contenedor
Comisión Agente de Aduana por exportación 1.5% del Valor FOB
Certificado de Origen $ 20.00 por factura
Certificado Fitosanitario $ 60.00 por factura
Comisión Agente de Aduana por importación $ 480.00/embarque
Flete marítimo en contenedor 1x20’Refrigerado $ 2,500.00 (Shangai)
Llenado de contenedor en Tacna $ 160.00/Contenedor
Gastos de Aduana por despacho exportación $ 35.00/contenedor
Gastos de Courier por envío documentos $ 75.00/paquete
Comisiones bancarias por recepción de fondos $ 150.00/embarque
Derechos e impuestos de importación $ 900.00/embarque
Derecho de carga de exportación (uso de muelle) $ 70.00 /contenedor
Gastos de Courier por envío de muestras $ 120.00/paquete
Transporte del Terminal N° 9 de Contenedores Puerto Shangai- China a 160 Song
Sheng Road Shangai – China $ 400.00/contenedor
Descarga en almacén del cliente:160 Song Sheng Road Shangai –
China $ 180.00/contenedor

Derecho de descarga en puerto de Shangai - China $ 80.00/contenedor

Traslado hasta Terminal N° 9 de Contenedores Puerto
de Shangai- China $ 120.00/contenedor
Costo de seguro de transporte internacional $ 930.00/embarque
Gastos por manejo documentos Naviera $ 50.00/embarque

TAREA:

1. ¿Cuál sería el precio total a cotizar por cada Incoterms arriba mencionado?

CASO 5
La empresa peruana Don Alfonso SAC ubicada en Chiclayo, Lambayeque - Perú ha
recibido una solicitud de cotización de parte de uno de sus principales clientes en Estados
Unidos. La solicitud de cotización es por 1 contenedor refrigerado de 20 pies en términos:

EXW Av. San Antonio 489 Chiclayo, Lambayeque - Perú Incoterms ® 2010
FOB Puerto del Callao – Perú Incoterms ® 2010
CIF Puerto de New York – Estados Unidos Incoterms ® 2010
DAT Terminal de Contenedores N° 3 Puerto de New York – Estados Unidos
Incoterms ® 2010
DDP 41st Hill Avenue 5321 New York – Estados Unidos Incoterms ® 2010

El producto a exportar será pimiento piquillo en frasco embalados en cajas de cartón

corrugado. En un contenedor de 20 pies entran 1900 cajas de cartón corrugado de 11 Kg.
cada una.

A continuación se detallan los costos para que usted pueda ayudar a Gandules INC SAC
a preparar las cotizaciones solicitadas utilizando aquellos costos que corresponden a los
INCOTERMS arriba mencionados:

Producto Pimiento piquillo en frasco

Cantidad 1900 cajas x contenedor de 20`
Costo de Producción $ 17.00/caja
Caja de cartón corrugado $ 0.15/caja
Rotulado $ 0.05/caja
Traslado del contenedor vacío de Ransa a la
planta del exportador en Chiclayo, Lambayeque $ 80.00/contenedor
Transporte del contenedor lleno de la planta del exportador en Chiclayo,
Lambayeque hasta Ransa Callao $ 250.00/contenedor
Gastos de Aduana por despacho importación $ 350.00/embarque
Comisión Agente de Aduana por exportación $ 180.00/embarque
Utilidad 28 % del costo de producción
Certificado de Origen $ 20.00 por factura
Certificado Fitosanitario $ 80.00 por factura
Certificado de calidad $ 90.00 por factura
Comisión Agente de Aduana por importación $ 480.00/embarque
Flete marítimo internacional en contenedor
1x20’ $ 1,680.00 (hasta New York)
Llenado contenedor en planta del exportador en Chiclayo $ 150.00/Contenedor
Gastos de Aduana por despacho de exportación $ 70.00/contenedor
Gastos de Courier por envío documentos $ 75.00/paquete
Comisiones bancarias por recepción de fondos $ 150.00/embarque
Derechos e impuestos de importación en destino $ 950.00/embarque
Gastos de Courier por envío de muestras del producto $ 120.00/paquete
Transporte desde el Puerto de New York al local
del importador en New York $ 350.00/contenedor
Descarga de mercancía en el almacén del importador $ 180.00/contenedor
Derecho de descarga de mercancía en puerto de destino $ 90.00/contenedor
Gastos manejo documentos de Naviera en puerto origen $ 35.00/embarque
Derecho carga de exportación (uso del muelle en origen) $ 80.00/Contenedor
Descarga de mercadería en Almacén de Ransa en Callao $ 95.00/Contenedor
Seguro marítimo internacional de transporte de mercancías $ 950.00/Contenedor
Traslado desde el Puerto de New York hasta el Terminal de $ 190/Contenedor
Contenedores N° 3 Puerto de New York – Estados Unidos