A lo largo de la historia el marketing ha estado presente, desde el año 1450 de la mano de

Gutenberg, quien fue el creador de la imprenta que permitió la difusión masiva de textos impresos;
en ese entonces se hablaba de un “outbound marketing”, un tipo de marketing que consiste en
hablar unidireccionalmente con el cliente sin permitir un dialogo con él. Actualmente estamos en la
era del “inbound marketing” debido a la era social en la que nos encontramos, en donde nos permite
entablar una conversación con el cliente y obtener un feedback bidireccional, pero ¿Qué
entendemos por marketing? O ¿Cuál es su definición?, según la American Marketing Asociation
(A.M.A.), "el marketing es una función de la organización y un conjunto de procesos para crear,
comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones con estos últimos, de manera
que beneficien a toda la organización..." (Thompson, 2019). En este trabajo definiremos marketing
como un sistema de actividades que comprende un conjunto de procesos que nos permiten
identificar las necesidades y/o deseos de los consumidores dentro de un mercado objetivo para
luego poder satisfacerlos de la mejor forma al promover un intercambio de servicios y/o productos
que sean de valor para ellos a cambio de un beneficio para la empresa u organización. (Thompson,
2019)

Otra palabra clave en este trabajo es mercado, pero ¿Cuál es su definición?, según el Diccionario de
Marketing, de Cultural S.A., mercado son "todos los consumidores potenciales que comparten una
determinada necesidad o deseo y que pueden estar inclinados a ser capaces de participar en un
intercambio, en orden a satisfacer esa necesidad o deseo"(Thompson, 2019) ó según la Real
Academia Española que define mercado como "conjunto de consumidores capaces de comprar un
producto o servicio"(Thompson, 2019). En resumen, se entenderá como mercado a todas las
personas que comparten una necesidad y/o deseo determinado, pero ¿Cómo saber que
necesidades o deseos tienen los consumidores?, al ser un universo muy amplio se debe segmentar
por grupos de personas que presenten características similares, estos “grupos” los denominaremos
“segmentos de mercados” que según El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define
un segmento de mercado como "un conjunto de individuos o empresas que poseen características
homogéneas y distintas, que permiten diferenciarlo claramente de los otros grupos, y que además,
pueden responder a un programa de actividades de marketing específicamente diseñado para ellos,
con rentabilidad para la empresa que lo practica"(Thompson, 2019). Ademas de las definiciones
mencionadas anteriormente, los segmentos de mercado deben cumplir con ciertas características
básicas, como las siguientes:
  Primero: un segmento de mercado es un conjunto de personas, organizaciones o empresas.
Por lo que son de mayor tamaño y más fácil de identificar que los nichos de mercado.
 Segundo: un segmento de mercado debe presentar una respuesta similar ciertas actividades
de marketing. Esta característica está ligada a las 4 P’s:
o Producto: bien o servicio necesitado por los clientes
o Precio: valor al cual están dispuestos los clientes a pagar por un bien
o Promocion: actividades ligadas a la publicidad del bien o servicio
o Plaza: lugar donde se adquiere el bien o servicio
 Tercero: un segmento de mercado posee características similares entre los consumidores
pero que los diferencia de otros grupos.
 Cuarto: las variables que se utilizan para determinar un segmento de mercado son las que
determinan el tamaño de éste.
 Quinto: un segmento de mercado genera oportunidades de ganancia, de crecimiento o
mayor participación en el mercado.

Hoy en día el marketing está presente en todas partes, pero nos enfocaremos en el área salud más
específicamente en la industria farmacéutica quien es pionera en marketing cuando se trata de
promoción de medicamentos, sin embargo, nos enfocaremos en el colegio médico, más
específicamente en ginecólogos que recetan pastillas anticonceptivas.

En la industria farmacéutica deben tener la capacidad de identificar los diversos segmentos para
poder abordarlos con diferentes métodos para que los visitadores médicos puedan ofertar el
producto adecuado al médico pertinente y así poder diferenciar la táctica usada entre un cliente y
otro.

Por estos motivos es la importancia en la segmentación ya que la promoción es cada día más difícil,
al incorporarse medicamentos nuevos todos los días, aumento en el nivel de competencia y
experiencia, menor tiempo entre las visitas con el cliente, entre otros. Por todos los factores
mencionados anteriormente surgen las siguientes preguntas: ¿Deberían los médicos ser
segmentados solo en base al potencial de prescripción?, ¿Existirán otros factores que interfieran?

La afinidad es un concepto que se ha presente en la segmentación de médicos, pero esta no es nada

mas que el grado de dependencia que se tiene hacia un determinado producto. Enfocado al
presente trabajo correspondería al porcentaje de recetas que realiza cada medico de un
determinado fármaco dentro de un grupo terapéutico.

La segmentación de médicos es algo que ya se ha realizado en base a su comportamiento

prescriptivo, bien lo sabe Close Up, empresa dedicada a la segmentación de médicos en base a
estadísticas de mercado y clientes, esto con el fin de dirigir la promoción hacia el medico objetivo y
asi conseguir los resultados de uno de las 4 P’s, como es la promoción.

Permite medir los resultados prescriptivos del esfuerzo promocional, que se basa en la campaña de
marketing de la organización y el objetivo comprometido, investigando los comportamientos de los
mercados, moléculas, productos, laboratorios y sus tendencias. Información de ventas del Mercado
Farmacéutico a nivel nacional. Proporciona datos estratégicos de corporaciones y laboratorios,
productos y presentaciones, entre otros.
Referencias bibliográficas

 Thompson, I. (2019). Definicion de marketing. [online] Marketing-free.com. Available at:

http://www.marketing-free.com/marketing/definicion-marketing.html [Accessed 30 Mar.
2019].
 Cordero, J. (2019). Targeting y Segmentación de clientes en la Industria Farmacéutica (I) |
TRANS Formación. [online] TRANS Formación. Available at: http://www.trans-
formacion.com/targeting-y-segmentacion-de-clientes-en-la-industria-farmaceutica-i/
[Accessed 30 Mar. 2019].