Sistemas de Costos

UBA – FCE Gastos comerciales

11. GASTOS COMERCIALES

A. Introducción.

Resulta conocida la importancia que los costos de producción tienen en la composición del
precio de venta de un producto.

Así ante la necesidad de tomar decisiones sobre reducción de costos, frecuentemente se

comienza por el análisis de los mencionados, con cierta tendencia a repercutir sobre la
disminución de la calidad del producto que se comercializa, ocasionando posibles perjuicios
en su demanda.

En este apunte se propone empezar por otros caminos que prometen resultados más eficientes
y con posibles beneficios para todas las partes intervinientes: la consideración prioritaria de
los gastos comerciales y de los costos de logística en la tarea de reducción de costos.

Si bien el precio de venta de un producto o servicio no siempre está dado por la propia empresa,
sino generalmente por la competencia, de todos modos, resulta importante que se analicen
previamente los desembolsos que se originan con posterioridad al proceso de fabricación de
bienes. Téngase en cuenta que, en la actualidad, dada la relevante significatividad de los
costos que afectan negativamente a las ganancias empresariales, se profundiza la necesidad
de su optimización y de su uso eficiente, lo que redundará en una disminución en su incidencia
en el objeto de costo analizado.

La tarea de vender debe estar dirigida al objetivo último, que es cumplir con los clientes de la
forma más eficiente, ética y socialmente responsable, y al menor costo y con la mayor utilidad.

En una concepción moderna el proceso se inicia previamente, con la investigación de los

futuros clientes, el comportamiento de los potenciales consumidores y sus necesidades, los
procesos de inducción a las ventas a través del uso de medios publicitarios, el uso de
tecnología de la información y de las herramientas que brinda Internet.

Continúa con el almacenamiento o guarda de los productos elaborados, el proceso efectivo de

la venta y los gastos administrativos necesarios para el control de inventarios y la facturación.

Sigue con la consideración de los gastos de embalaje, expedición y preparación de los pedidos
y en especial los gastos de transporte atento a su actual relevancia.
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El circuito finaliza con el proceso de cobranza a través de dinero u otro concepto.

B. Definiciones

Recordemos que, desde una visión simplificada, se consideran:

▪ Costos de Producción "a todos aquellos desembolsos necesarios, consumidos en la

elaboración o fabricación de un producto o en la prestación de un servicio".

▪ Gastos Comerciales "a todos aquellos desembolsos que se consumen a partir de que
los productos se consideran como elaborados y en condiciones de ser vendidos, desde
su almacenamiento y custodia en el Almacén de productos terminados hasta que como
contrapartida se reciba dinero en efectivo, valores o se origine un crédito".

En un sentido más amplio y actual del concepto, a los Gastos de Distribución se los denomina
Gastos Comerciales, considerando a aquellos desembolsos que no están relacionados con las
áreas de producción. Por lo tanto, estarían compuestos por los gastos administrativos, de
ventas, financieros, impositivos, incorporándose los de investigación de mercado, diseño y
desarrollo de productos y procesos. En otras palabras, son los que se originan en las tareas de
investigar, diseñar, publicitar, almacenar, vender, transportar y cobrar un producto.

C. Costos o gastos

Creemos oportuno referenciar algunos casos en los que los conceptos de costos - gastos
comerciales son utilizados en forma indistinta constituyendo, a nuestro entender, un criterio
no recomendable que ocasiona confusión indeseada desde el punto de vista técnico de su
tratamiento y aplicación.

Según la Resolución Técnica Nro. 17 del C.P.C.E.C.A.B.A. "el costo de un bien es el necesario
para ponerlo en condiciones de ser vendido o utilizado, lo que corresponda según su destino.
Por lo tanto, incluye la porción asignable de los costos de los servicios externos e internos
necesarios para ello, por ejemplo, fletes, seguros, costos de la función de compras, costos del
sector de producción además de los materiales o insumos directos e indirectos requeridos para
su elaboración, preparación o montaje".

La Comisión de terminología del l.A.P.U.CO (Instituto Argentino de Profesores Universitario de

Costos) definió lo siguiente:

▪ Costo como la "expresión cuantitativa de todo esfuerzo o sacrificio económico cuyo

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devengamiento valorizado monetariamente origina un activo".

Se denomina costo "a todo gasto que se relacione con el volumen de producción, serán
activados ya sea como productos en proceso o productos terminados y poseen la
capacidad potencial de originar futuros ingresos en la actividad.

▪ Gasto como "expresión cuantitativa de todo esfuerzo o sacrificio económico cuyo

devengamiento valorizado monetariamente da origen a la registración de un resultado
negativo".
Es un costo expirado, activo que desaparece simultáneamente con la revelación de un
ingreso por ventas.

Normalmente, se los considera gastos dado que los mismos se relacionan directamente con el
volumen de ventas. Por lo tanto, son tratados desde el punto de vista funcional como los
"costos no productivos", ajenos al área fabril.

Son aquellos que no tienen ninguna relación con el proceso de elaboración de un producto y
que no mantienen la posibilidad futura de obtener nuevos ingresos por ventas. Incluye todos
los gastos posteriores a la producción.

Los gastos ya agotaron tal capacidad y por lo tanto se debe absorber contra los ingresos brutos
del período en que se producen dentro del Estado de Resultados.

Estas definiciones, si bien en forma individual son claras y concretas, interpretadas en conjunto
no disipan la "duda" planteada como título de este apartado.

A fin de aportar más elementos para la elaboración de un criterio al respecto, describiremos a

continuación algunos ejemplos adicionales:

I. Gastos de publicidad de nuevos productos

El tratamiento contable de este concepto responde básicamente a la forma en que se

desarrolla dicha campaña publicitaria y será devengado el gasto a medida que la misma se
vaya materializando. Ejemplo: Si se contrata una campaña televisiva por tres meses, los gastos
serán cargados proporcionalmente en ese periodo dado que han "expirado" en ese tiempo.

Ahora bien, desde el punto de vista decisional esa campaña: ¿no mantiene la posibilidad de µn
ingreso futuro por ventas posterior al periodo de tres meses en que se desarrolló? Entonces
parecería que es un costo que podríamos llamar "no productivo”
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II. Almacén de Productos Terminados

Si determinado inventario de productos terminados, por razones de mercado no fuera vendido

y posterior a su fabricación origina un costo adicional de guarda, cuidado y mantenimiento
(gastos refrigeración, ventilación o aireación, seguros, etc.) ¿no constituyen erogaciones en
bienes que mantienen la posibilidad de un ingreso futuro?

Aquí también podríamos hablar de un "costo no productivo".

III. Desembolsos financieros

Resultan frecuentes los argumentos contables y económicos, desarrollados por un sinnúmero

de autores, para justificar la activación de los "costos financieros" en relación con el
financiamiento del Capital de trabajo de una empresa y a las distintas actividades de la misma
que originan dicho concepto.

Siendo ello también aplicable a la actividad comercial, podríamos aplicar el concepto de "costo
no productivo".

Estos ejemplos a que hacemos referencia darían en algún aspecto la idea de que ciertos
"gastos comerciales" deberían considerarse "costos".

Sin profundizar demasiado sobre el particular, desde el punto de vista decisional o de los
hechos económicos, en definitiva, la empresa deberá considerar tanto los "costos" originados
en la gestión productiva como los "costos" que no estén afectados a ella y que de todos modos
deberá recuperar con las ventas.
Si bien realizamos esta descripción amplia y variada, dado que se tratan de criterios
particulares o concretos, concluimos que resulta lógico utilizar el concepto de "gastos",
considerando los aspectos contables enumerados y atendiendo al criterio de su "rápida
recuperación" utilizado en cualquier análisis decisional.

D. Características

Recordemos que los costos generales de fabricación son considerados como "costos
indirectos" dado la dificultad que resulta de su identificación con la unidad de costeo
(producto).
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Cuando analizamos los gastos comerciales vemos que éstos, si bien se refieren a las áreas no
productivas, reúnen algunas características similares a los costos indirectos de fabricación y
otras que resultan exclusivas de los mismos.

A saber:

Generales:
1. Falta de identificación técnica y practica de los costos con los objetos de costo definidos
(productos, segmentos de mercado, etc.).
2. Heterogeneidad de sus componentes, considerando los distintos tipos de desembolsos
que pueden agruparse. Ej. Alquileres, sueldos, servicios comprados, amortizaciones,
etc.
3. Dificultad en la obtención de costos unitarios por depender de los métodos de
distribución que se utilicen y los diferentes criterios utilizados para su cálculo. Ej. Por
productos, zonas o territorios de venta, tamaño de pedidos, mecanismo utilizado para
la venta, etc.
4. Complejidad por el uso de un número significativo de cuentas contables (analíticas o
sintéticas) que origina un complicado mecanismo de contabilización y control.

Particulares
1. Oportunidad. En cualquier esquema de Planeamiento estratégico, así como el
presupuesto de ventas es el primer paso en su desarrollo, así por consecuencia también
resulta el presupuesto de gastos comerciales.
2. Creciente incremento en su significatividad y, por lo tanto, marcada incidencia en las
decisiones sobre política de precios o mezcla de ventas de la empresa.
3. Importante proceso de tercerización u outsourcing en las funciones de venta, en
especial la relativa a gastos de transporte, fletes, seguros y gastos de seguridad.

E. Clasificación

Todo esquema de clasificación de gastos debe estar íntimamente relacionado con las
necesidades de la información que se requiere en la toma de decisiones.

Es conocida la diferenciación entre decisiones estratégicas, como la rentabilidad total de la

empresa o la maximización de utilidades, y decisiones operacionales que se refieren al análisis
de un producto en particular o de un segmento de clientes, entre otras.

Esto supone disponer de información acerca de los desembolsos necesarios para realizar las
actividades de publicitar, almacenar, entregar y cobrar, respecto al segmento de negocio, ya
sea por productos, cliente, zona de ventas. tamaño del pedido, canal de distribución.
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Debe contemplarse, además, el uso de presupuestos que faciliten la ejecución y el control de

los gastos y el consiguiente análisis y corrección de los desvíos detectados.

Por ello, la clasificación de los gastos comerciales estará justificada en relación con la
información que brinde a los sectores directivos y la utilidad que ella preste en el proceso de
tomar las decisiones más adecuadas según la orientación de los negocios.
A tal efecto, dentro del enfoque tradicional, se pueden considerar las siguientes:

1. Según el carácter de la función

1.1. Gastos comercialización

1.1.1. Publicidad y promoción de ventas
1.1.2. Almacén de productos terminados
1.1.3. Gastos directos de venta
1.1.4. Gastos Expedición
1.1.5. Gastos de entrega
1.1.6. Servicios posventa

1.2. Gastos administración

1.2.1. Gastos facturación
1.2.2. Gastos Contabilidad y administración propiamente dichos
1.2.3. Gastos confección y control presupuestos
1.2.4. Gastos comunes administrativos

1.3. Gastos tributación o impositivos

1.3.1. Impuestos de Ingresos brutos o ventas
1.3.2. Impuesto a las Ganancias
1.3.3. Otros impuestos

1.4. Gastos financiación

1.4.1. Gastos de créditos y cobranzas
1.4.2. Gastos financieros propiamente dichos

Considerando el criterio actual de su inclusión en este Área, se agrega:

1.5. Gastos de investigación de mercado y de diseño

1.5.1. Gastos de investigación de Mercado
1.5.2. Gastos de diseño y desarrollo de nuevos productos
1.5.3. Gastos de diseño y desarrollo de nuevos procesos
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2. Según el tipo o concepto del gasto

2.1. Servicios comprados

2.1.1. Gastos de agua
2.1.2. Gastos de telefonía
2.1.3. Gastos de seguridad
2.1.4. Gastos de mantenimiento y limpieza
2.1.5. Gastos de gas
2.1.6. Gastos de Internet

2.2. Gastos en personal

2.2.1. Sueldos y jornales personal permanente
2.2.2. Sueldos y jornales personal contratado
2.2.3. Comisiones por ventas o cobranzas
2.2.4. Gastos de horas extras
2.2.5. Cargas sociales derivadas
2.2.6. Cargas sociales eventuales
2.2.7. Otros pagos por gratificaciones o premios

2.3. Gastos de transporte

2.3.1. Combustibles y lubricantes
2.3.2. Amortización camiones
2.3.3. Gastos de arreglos y mantenimiento vehículos
2.3.4. Seguros de vehículos
2.3.5. Tasas y peajes

2.4. Gastos generales

2.4.1. Gastos librería
2.4.2. Alquileres pagados
2.4.3. Amortizaciones
2.4.4. Previsiones varias
2.4.5. Provisiones varias
2.4.6. Gastos de honorarios
2.4.7. Gastos de seguros
2.4.8. Tasas y contribuciones
2.4.9. Publicidad y promoción
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3. Según su identificación con la unidad de costeo (segmento de cliente)

3.1. Directos o asignados; Cuando pueden relacionarse o asignarse claramente a cualquier

segmento de cliente (producto, territorio, canal de distribución, etc.) Ej. Gastos de
publicidad del producto A es un costo directo para el producto A.

3.2. Indirectos o no asignados: Siendo costos comunes, para su asignación se requiere un

proceso de distribución o prorrateo al segmento que corresponda. Ej. Gastos de publicidad
institucional es un gasto indirecto para los todos los productos.

4. Según su comportamiento con el nivel de ventas

4.1. Gastos fijos o constantes: Son aquellos que no se modifican o fluctúan ante cambios
en el volumen o monto de ventas siempre que estén relacionados con un determinado
rango de actividad. Ej. el alquiler de un local de ventas
4.1.1. Gastos fijos de estructura. Son aquellos que se relacionan con la capacidad
potencial disponible del sector analizado. Ej. Amortización Depósito Productos
Terminados.
4.1.2. Gastos fijos de funcionamiento: Se originan cuando por modificaciones o
incrementos en el rango del nivel de actividad de ventas. Ej. Incorporación de nuevo
personal para el embalaje y expedición.

4.2. Gastos variables o proporcionales: son aquellos que fluctúan (aumentan o

disminuyen) proporcionalmente con el nivel de ventas. Ej. Impuesto a los Ingresos Brutos,
combustibles consumidos.

4.3. Gastos semivariables. Se caracterizan por contener una porción fija poco significativa
y alto contenido variable con las ventas. Ej. Comisiones por ventas (una parte fija
generalmente viáticos y el resto variable aplicando el porcentaje de comisión sobre las
ventas).

4.4. Gastos semifijos. Tienen un comportamiento constante, al cual se le adiciona una

porción variable. Ej. Sueldos de Personal de cobranzas (responde a una retribución fija
mensual con el agregado de algún premio si se obtiene cierto monto en la cobranza de
ventas).

5. Según la posibilidad de control de algún responsable

5.1. Gastos controlables: Son aquellos que pueden ser influenciados por la intervención
del responsable del sector ya se trate de su aumento como de su disminución. Ej. Contratar
o no personal, ampliar o reducir el almacén de productos terminados.
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5.2. Gastos no controlables: Corresponden a desembolsos que no pueden modificarse

por decisión del responsable por cuanto se hallan fuera de su competencia. Ej.
Amortización de inmuebles, servicios de energía, seguridad, etc.

6. Según los datos temporales utilizados en su cálculo.

6.1. Reales o pasados (ex-post): Los gastos se registran a medida que se producen o
conocen. Por tal motivo el análisis de los mismos solo puede realizarse al final de cada
período, una vez concluido el mismo. Por consiguiente, todas las medidas correctivas que
pudieran implementarse solo podrán ser instrumentadas para el futuro.

6.2. Predeterminados o anticipados (ex-ante): Si bien podrían considerarse como tales,

tanto los costos estimados (los costos que van a ser) que se caracterizan por no buscar
eficiencia, como los· costos estándar (los costos que deberían ser) donde si se busca
eficiencia, generalmente cualquier esquema de cálculo de costos presupuestados se basa
en este último.
Básicamente, del mismo modo que se realiza en cualquier análisis de costos de
producción, se debe establecer un estudio previo de las distintas actividades del área
(estadísticas, tiempos y movimientos, pruebas, mediciones, etc.) considerando el nivel de
eficiencia que se desea alcanzar y el nivel de capacidad práctica de ventas.

7. Según las actividades principales

Se pueden considerar las actividades más significativas (verbos) de la función comercial. A

saber:
7.1. Investigar el mercado
7.2. Diseñar productos o procesos
7.3. Publicitar o promocionar productos
7.4. Confirmar ventas
7.5. Almacenar productos
7.6. Embalar y expedir productos
7.7. Transportar y entregar
7.8. Administrar el proceso de ventas y cobranzas
7.9. Otorgar créditos
7.10. Cobrar las ventas

Como se sabe en el desarrollo de un sistema de costos ABC (activity based casting) resulta
necesario establecer las actividades fundamentales, que son las que consumen los recursos
(gastos) y que luego serán asignados a los objetos de costos definidos (producto, segmento de
cliente, etc.).
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Además de las clasificaciones ya descriptas, existen otras de carácter relevante en la toma de

decisiones de las negociaciones comerciales y para el control y análisis de los costos del área.

Son parámetros que permiten conocer y evaluar el desempeño de los responsables del área
comercial y especialmente la distinta participación de los gastos en los objetos de costos
definidos y su incidencia en el margen bruto de ganancias por segmento de cliente.

8. Por productos o líneas de productos

8.1. Producto A
8.2. Producto B
8.3. Línea de alimentos
8.4. Línea de limpieza
8.5. Línea de bebidas

Es la más frecuente de las clasificaciones dado que lo que se busca es establecer la

rentabilidad de cada producto.

Una correcta asignación de costos no fabriles a los productos redundará en una mejor mezcla
de ventas y la posibilidad de fijar adecua­ dos precios de venta.

9. Por zonas o ubicación geográficas

9.1. Zona norte

9.2. Zona sur
9.3. Zona oeste
9.4. Zona este

Atento a la importancia que tienen los costos de embalaje, empaque, expedición y en especial
de transporte, resultan en la actualidad la clasificación más usada por las empresas.

Influyen en la rentabilidad individual de los productos o líneas en el análisis de precios y mezcla

de ventas o como veremos más adelante el tamaño del pedido. Permite establecer cuál es la
zona que resulta más redituable considerando las ventas y los desembolsos efectuados,
establecer en su caso precios diferenciales, contribuye a definir las modalidades de ventas, las
adecuadas rutas de entrega y finalmente hasta en la localización de los depósitos o en su caso
de la propia planta industrial.
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Además, la disponibilidad de datos adecuados a esta clasificación permitirá la aplicación de

modelos simbólicos de optimización específicos para transporte / distribución / asignación,
con las adaptaciones convenientes para brindar información relevante en la utilización de
capacidades productivas máximas vs. depósitos y en la fijación de precios diferenciales por
zona considerando todos los costos y gastos intervinientes.
Si bien esto podría aplicarse a casi todas las clasificaciones que aquí se enuncian, se incluye
en ésta por ser la de utilización más frecuente.

10. Por los canales de distribución

10.1. Venta:
Directa al público por:
10.1.1. vendedores en local
10.1.2. visita personal a los clientes
10.1.3. Internet
10.1.4. medios televisivos, postales o telefónicos
10.2 Supermercados
10.3. Distribuidores exclusivos o no
10.4. Mayoristas o intermediarios
10.5. Concesionarios

La premisa desarrollada profundamente en este capítulo es "El cliente es quien establece las
condiciones de venta".
La clasificación y el análisis de estos desembolsos están relacionados con la posibilidad que
el servicio sea brindado por la propia empresa o en su defecto, tercerizarlo.

El desarrollo de las comunicaciones y el uso de internet ha permitido eficientizar el proceso de

vender y en muchos casos reducir los costos.
La elección del correcto canal de distribución está relacionada con una adecuada estrategia
de la organización, profundizando aquellos que más beneficios produzcan en relación con su
costo marginal.

11. Por cantidades vendidas por pedido (tamaño de pedidos)

11.1. Clientes rango pedidos tamaño 1

11.2. Clientes rango pedidos tamaño 2
11.3. Clientes rango pedidos tamaño ...

El área Comercial define de acuerdo con la cantidad requerida por los clientes, diferentes
rangos, por ejemplo:
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Rango Pedidos de Clasificación clientes

1 O a 1.000 unidades menos relevantes
2 1.001a 5.000 unidades Relevantes
3 5.001 en adelante muy relevantes
otros a definir ......................... ..............................

Esta clasificación ayuda a analiz.ar los problemas que se producen por la atención a demandas
poco significativas y que en muchos casos no permiten cubrir los gastos de almacenamiento,
expedición y de transporte.

Permite establecer cuál es la cantidad física y monetaria que conviene comercializar y que
origina una mayor rentabilidad, y establecer en su caso premios y castigos según el tamaño de
la venta. Por ejemplo, bonificaciones por cantidad, precios diferenciales, premios especiales,
etc.

12. Por condiciones de ventas

12.1. Ventas al contado

12.1.1. En efectivo
12.1.2. Tarjetas de débito
12.1.3. Con entrega de cheques o valores
12.2. Ventas a crédito
12.2.1. Sin garantía con remito firmado
12.2.2. Tarjetas de crédito
12.2.3. Con garantía con pagarés o similares.
12.2.4. Con cláusula de ajuste
12.2.5. Sin cláusula de ajuste

Esta clasificación se refiere básicamente al análisis de los desembolsos financieros.

Se debe analizar no solo la rentabilidad de los productos en forma individual, sino

fundamentalmente la situación del mercado y de la empresa en particular, respecto al
momento y las condiciones en que se realicen las ventas (mercado estable, con inflación,
recesión, expansión de la demanda, etc.) como así también los respectivos índices de
incobrabilidad.

Como se ha visto, estas clasificaciones son solo algunas de las que pueden efectuarse.
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La utilización de las enumeradas, otras o fundamentalmente la combinación de ellas, deben

permitir a la dirección tomar la decisión más adecuada.

El criterio elegido debe servir para evaluar la rentabilidad de los distintos segmentos de clientes
definidos, considerando no solo la información contable sino también su comparación con los
resultados presupuestados. El control de los gastos permitirá a los sectores involucrados
incentivar la demanda a través de los futuros clientes y un más eficiente uso de los medios
utilizados en la gestión comercial.

F. Proceso contable

Los gastos comerciales son acumulados, en los sistemas de costos tradicionales, a través de
las cuentas contables definidas. Originan un proceso de distribución o asignación de los
mismos a los segmentos de clientes, utilizándose a tal efecto una base de prorrateo o de
asignación de gastos. La elección de la base adecuada, probablemente la tarea más compleja,
resulta de fundamental importancia ya que su definición originará distintos resultados, los que
a su vez podrá llevar a aconsejar decisiones diferentes.

Todo plan de cuentas contable depende de las características de la información que se desea
disponer.

En este caso, por tratarse de cuentas de gastos, desde el punto de vista de su naturaleza
contable deben considerarse en el Estado de Resultados como de resultado negativo.

Si, por otra parte, se desea acumular los gastos según su contenido, generalmente se utilizan
cuentas auxiliares analíticas agrupadas en cuentas principales sintéticas de control.

Cuentas auxiliares o analíticas

Se pueden utilizar para el proceso de contabilización tantas cuentas de detalle (analíticas)

como resulten necesarias.

Así, por ejemplo, entre otras, se pueden enumerar:

• Sueldos y Jornales
• Cargas sociales
• Gastos de papelería
• Gastos de publicidad
• Gastos de combustibles y lubricantes
• Gastos de energía
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• Gastos de peajes y tasas

• Amortización de rodados
• Amortización de instalaciones
• Amortización de edificios
• Alquileres pagados

Con la utilización de estas cuentas en el proceso de registración, solo se dispone del detalle de
los gastos que conforman el rubro. Ello resulta insuficiente para las necesidades de
información de la dirección.

Cuentas principales o sintéticas

Generalmente se las denomina cuentas de control porque son las que se utilizan en el proceso
de "control con la contabilidad de presupuesto".

En tal caso, los datos contenidos en las cuentas dependerán de los elementos que se quiera
disponer en la toma de decisiones o, en algunos casos, por la necesidad de información que
originan ciertas funciones, razones impositivas entre otras.

Así, por ejemplo, se pueden utilizar las cuentas según se detalla a continuación.

En un primer grado de agrupamiento (según la función):

1. Gastos de Ventas
2. Gastos de Administración
3. Gastos Financieros

En un segundo grado de detalle (según los productos):

1.1. Gastos de Ventas- Producto 1
1.2. Gastos de Ventas-Producto 2

En un tercer grado de apertura (según las zonas):

1.1.1. Gastos de Venas- Producto 1-Zona Capital
1.1.2. Gastos de Ventas -Producto 2 -Zona Capital
1.1.3. Gastos de Ventas -Producto 1-Zona Norte
1.1.4. Gastos de Ventas - Producto 2 -Zona Norte

Y así se podría seguir ampliando los contenidos de las cuentas según los segmentos de cliente
que se desee analizar (por tamaño de pedidos, por medio de ventas, por canales de
distribución).
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Todas las cuentas señaladas "recibirán" una porción de los montos contabilizados en las
cuentas auxiliares de acuerdo al proceso de asignación que se utilice.
Así, recordemos que la cuenta analítica Sueldos y Jornales que contiene la totalidad de los
sueldos liquidados en una empresa, será asignada en la porción respectiva al rubro Gastos
Comerciales, y posteriormente distribuida en Gastos de Ventas (producto l, zona Capital,
Supermercados, clientes nacionales) según el grado de control que se designe.
Es de suponer que debido a Ja complejidad que resulta en la registración de estos costos,
atento el grado de apertura señalado, muchas empresas, en especial de pequeña o mediana
envergadura, diseñan en su contabilidad cuentas contables reducidas a un simple nivel de
control, utilizando medios extracontables, generalmente computarizados, como ser resúmenes
estadísticos, cuadros comparativos, anexos, etc.

G. Planeamiento y Presupuesto

Recordemos que el planeamiento, en su concepción general, es un proceso de toma de

decisiones que se realiza anticipadamente y que origina una serie de hechos futuros, de
carácter productivo, comercial y financiero, con el objeto de alcanzar alguna meta u objetivo
deseado.

El futuro que se desea alcanzar debe estar fundamentado en una serie de acciones integradas
que permitan que se obtenga lo buscado.

Ese proceso de planificar requiere poder traducir en términos monetarios las decisiones
estratégicas, y que éstas sean materializadas operativamente por todos los niveles de la
organización.

Precisamente en esa necesidad aparece el uso de los presupuestos como herramienta para la
ejecución de los planes y posteriormente para la comparación y control entre los planes y la
ejecución de los mismos.

El componente principal de todo sistema presupuestario es el presupuesto de ventas (cantidad

y pesos). Predeterminar el valor de la operatoria de ventas y los parámetros definidos según la
forma en que la misma se desarrolle (por productos, zonas, canales de distribución, etc.)
resulta el primer elemento a considerar en todo presupuesto integral.

Del mismo modo, y por consecuencia, los gastos comerciales son calculados por los distintos
responsables en que se divide el sector, considerando no solo su incidencia económica sino
además su aspecto financiero.
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La estrecha vinculación existente entre las ventas pronosticadas y los gastos comerciales,
siendo las ventas las causantes de los gastos, exige que la presupuestación de ambos
conceptos sea realizada en forma conjunta y simultánea.

A tal efecto resulta necesario desarrollar un sistema de costos estándar aplicado al área
comercial, considerando los mismos requisitos y necesidades que se plantean en cualquier
desarrollo de un proceso productivo, adaptado a las características existentes en el sector. ·

Todo sistema presupuestario lleva implícito un análisis previo, su implantación, la ejecución de

las operaciones y finalmente un proceso de control entre los valores predeterminados (ex -
ante) y los valores reales o resultantes (ex-post).

Es por ello que resulta necesario, a efectos de facilitar la comparación, que se utilicen como
"cuentas control" las mismas cuentas que fueran incorporadas al plan de cuentas contable,
para que los desvíos que se detecten sean tratados rápidamente y así permitir el análisis de
los mismos por el criterio de la excepción.

En el supuesto que se utilice el ABC (Activity based casting) también se parte del presupuesto
de ventas por productos, unidades de negocio, canales de distribución, etc.

Como plantea el sistema ABC, también en lo relativo a los gastos comerciales se necesita
conocer y definir las actividades que dan originen a los procesos que se realizan en el área, y
relacionar los recursos (materiales, sueldos y jornales, servicios comprados, etc.) con los
objetos de costos definidos (segmento de clientes, canales distribución, territorio de ventas,
etc.).

A tal efecto se deben enumerar los "cost-drivers" o generadores o inductores de costos, y su

identificación con las actividades descriptas. Por ejemplo, a la actividad facturar: se la puede
identificar claramente con el generador de costos: cantidad de facturas emitidas.

A efectos de facilitar la aplicación de lo descripto se presenta a continuación una aplicación

práctica, con el detalle de las planillas computarizadas respectivas, y se agrega en Anexo un
cuadro orientativo sobre las bases de asignación de los Gastos Comerciales.