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COMO IMPLANTAR

UN PROCESO DE VENTAS
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Cómo c rear u n proceso d e ventas d e soluciones t ecnológicas
para usted, su empresa y sus nichos de mercado objetivo
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las ventas y el Marketing en el sector B2B y la ingeniería. Ayudamos a
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comerciales, incorporando a sus actividades diarias las más potentes

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prospectos de calidad y mejoramos el ratio de ofertas aceptadas. el Inbound Marketing, la gestión de carteras de clientes y el
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Enrique Vidal Itriago ha estado involucrado en el mundo de la venta de soluciones de alta
tecnología e ingeniería por 20 años. Es ingeniero industrial en Mecánica y con estudios
MBA en la especialidad de ventas y marketing. Es una reconocida autoridad en el campo
de la venta de soluciones. Enrique ha capacitado a vendedores, ingenieros de ventas y
profesionales del Marketing en diferentes sectores industriales y áreas de actuación durante
su distinguida carrera profesional. Enrique es uno de los mayores expertos en gestión de la
venta de soluciones complejas y continúa desarrollando programas de ventas innovadores.

Es el autor del libro Manual de Ventas para Ingenieros y Técnicos – Cómo dominar la venta
de soluciones de alto nivel tecnológico – Único en su genero al tratar en profundidad la venta
de productos y servicios con alto nivel de ingeniería.

Ha Creado y trabajado con equipos de venta de alta competición en importantes empresas


en distintos sectores industriales. Es experto en la creación de oportunidades para las
empresas en el sector B2B usando los más actuales conocimientos y habilidades para la
venta consultiva y el inbound marketing industrial. Durante su carrera profesional ha creado y
perfeccionado sus métodos sobre cómo generar un flujo continuo de oportunidades a través
del marketing de conquista y el marketing de contenidos.
¿Por qué los ingenieros debemos disponer de un
proceso de ventas diferente a los procesos de venta 5
tradicionales?

El embudo de ventas: lo que todo ingeniero en


Ventas debe conocer sobre la venta
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¿Por qué un embudo de ventas para Ingenieros?
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Determinando las etapas que conforman un
proceso de ventas para ingenieros 17
Selección de los criterios de venta para cada etapa
del Proceso de ventas para ingenieros 25
Consejos al impulsar un proceso de ventas para
ingenieros y técnico 27
Conclusiones
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¿Por qué los ingenieros debemos disponer
de un proceso de ventas diferente a los
procesos de venta tradicionales?
¿Por qué los ingenieros debemos disponer de un proceso
de ventas diferente a los procesos de venta tradicionales?

La respuesta es muy simple: un proceso proporciona a todos los que están involucrados en el esfuerzo comercial de la
compañía un mapa a seguir sobre los pasos a ejecutar con cada prospecto para conseguir la firma del contrato. El éxito está
en saber qué hacer con cada prospecto y cuando hacerlo.

Un proceso de ventas ayudará a los ingenieros y Saber en que estado se encuentra cada prospecto y así
técnicos comerciales a: determinar la actividad siguiente a seguir con cada uno
de ellos.

Medir el progreso de cada oportunidad en el camino hacia


el cierre.

Diagnosticar y corregir a tiempo las posibles deficiencias.

Predecir unas previsiones de ventas más precisas y reales.

Proporciona un lenguaje común entre todos los involucrados


en el esfuerzo comercial de la compañía. Ventas y marketing.

Nos permite gestionar adecuadamente las expectativas del


cliente a lo largo del proceso de ventas.

Recomiendo que el proceso de ventas esté alineado con comenzar la etapa siguiente de prescripción y elaboración de
el proceso de compra del cliente: El éxito está en conocer la oferta técnico-económica, el vendedor deberá enviar antes
cómo nuestros clientes compran y no en cómo queremos un correo al cliente donde se confirmen los requerimientos
venderles. Si no tenemos bien definido el proceso de compra establecidos durante la reunión de diagnóstico, verificando
de nuestros clientes objetivo, realizaremos acciones que no que esté está de acuerdo con estos requerimientos. A
ayudarán al cliente ha avanzar en su proceso de compra. partir de aquí podemos empezar con la etapa siguiente de
elaboración de la propuesta ganadora. Los buenos procesos
Es importante que estén bien definidos los pasos y etapas de venta incorporan elementos identificables que ayudan
del proceso de ventas: Con esto me refiero a que el a saber en que punto se encuentra cada prospecto y el
ingeniero en ventas debe realizar cada acción en función a progreso del vendedor en el proceso comercial con cada
un conocimiento de lo que su cliente quiere en cada etapa y cliente.
en función a las preocupaciones de éste en cada fase. Cada
etapa del proceso debe tener un inicio y un final. Además Cada etapa del proceso debe incorporar una serie de
deben existir eventos disparadores que nos indiquen que criterios que el prospecto debe cumplir para poder pasar de
una etapa ha comenzado y que otra ha terminado. Cuando una etapa la siguiente. Además, todo proceso debe incluir
se tenga constancia de estos avisos, el vendedor deberá una serie de herramientas y documentación que ayuden a
tomar ciertas acciones características de la etapa en la monitorizar, analizar y gestionar el desempeño del ingeniero
que se encuentra su prospecto. Por ejemplo, cuando se ha en ventas.
terminado la etapa de diagnóstico de la solución, antes de

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ingenieros y técnicos
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Saber no es suficiente;
tenemos que aplicarlo.

Tener voluntad no es suficiente;


tenemos que implementarla.
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El embudo de ventas: lo que todo ingeniero
en Ventas debe conocer sobre la venta
El embudo de ventas: lo que todo ingeniero en Ventas
debe conocer sobre la venta.

¿Se siente perdido por no poseer un proceso claro y eficiente


que marque el camino a seguir hacia el cierre de más contratos?

¿La incertidumbre de no saber si podrá cumplir sus objetivos


de ingresos le tiene preocupado?

¿Dispone de un proceso de ventas organizado, sistemático y


claro que le permita conocer en qué estado se encuentran sus
prospectos en cada momento y saber qué hacer con ellos?

¿Se encuentra su proceso de venta alineado con el proceso de


compra de sus clientes?

¿Sabe cuántos prospectos necesita en cada fase de tu proceso


de ventas para poder alcanzar sus objetivos de ingresos?

¿Sabe cómo realizar una previsión de ventas precisa?

Estas preguntas pueden hacerle ver la necesidad de disponer Usted se preguntará ¿Exactamente en qué consiste la
de un proceso de ventas para su equipo de ingenieros en venta consultiva de soluciones de alto nivel tecnológico?
ventas. Normalmente es un tipo de venta que está asociada a la venta
de soluciones complejas, con procesos que con frecuencia
Mucha Información acerca de los procesos y metodologías se prolongan en el tiempo, con ciclos de 6 a 36 meses. Es
para la venta se han publicado hasta la fecha, casi todas un proceso dónde se ofrecen soluciones que tienden a ser
se han enfocado en ofrecer una estructura para la venta sofisticadas, diseñadas para resolver situaciones especiales
tradicional pero con muy poca orientación hacia el trabajo de y que deben ser gestionadas con mucha precisión por
los ingenieros en ventas. personal con un alto conocimiento técnico como es el caso
de los ingenieros. Casi siempre, este tipo de soluciones
Ya sea usted nuevo en el mundo de las ventas o un ingeniero requieren grandes inversiones por parte del cliente y son por
en ventas veterano, este Ebook le ayudará a examinar cada lo general los altos cargos y gerentes los que deciden sobre
una de las fases involucradas en el proceso de la venta estas importantes sumas de dinero.
consultiva de productos con alto nivel tecnológico, el cual
normalmente es desarrollado por ingenieros o personas con El proceso de la venta consultiva de productos con alto
un elevado nivel técnico. nivel tecnológico se caracteriza por ser arduo y en muchos
casos largo. Usted comenzará con un número importante
Aquí encontrará una guía esencial para crear un eficiente y de candidatos a posibles clientes, determinará cuales de
efectivo proceso de ventas que le permitirá controlar a todos ellos cumplen con el perfil del cliente ideal, cuales están
sus prospectos desde el inicio de la venta hasta la firma interesados en sus productos, confirmará sus necesidades
del contrato. Ahorrándole tiempo, esfuerzo y dinero, pero y el tamaño de sus problemas en términos económicos,
sobretodo acelerando su productividad comercial dentro del determinará cuales de ellos tienen autoridad para decidir la
proceso de la venta consultiva. compra, observará cuales tienen recursos suficientes para

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El embudo de ventas: lo que todo ingeniero en Ventas debe conocer sobre la venta.

poder invertir y comprar, y finalmente después de un largo consumidor de su empresa; o puede ser la primera vez que
proceso de investigación, presentaciones y negociaciones trata con usted.
se cerrará la venta con un contrato firmado.
Muchos profesionales de la venta confunden la definición de
Este proceso de venta debe gestionarse bajo la filosofía “oportunidad de venta” con lo que significa ser un “prospecto
del embudo de ventas. Consiste en introducir una cierta o posible cliente”. Una oportunidad de venta es alguien
cantidad de prospectos que reúnen las características de interesado, que está solicitando información y necesita cierto
cliente ideal (sus características demográficas advierten nivel de asistencia. Una oportunidad de venta no se puede
que tienen altas posibilidades de convertirse en una venta) considerar un prospecto hasta que no haya sido debidamente
al principio del proceso, esperando obtener al final del calificada por el departamento de marketing como adecuada
embudo un determinado número de contratos firmados. Un para ser trabajada por el departamento de ventas. Déjeme
embudo de ventas le indica como están repartidas todas sus enfatizar que parte del trabajo del departamento de
oportunidades activas dentro de su proceso comercial.Como marketing consiste en intentar llenar la parte superior de su
ingeniero en ventas, su mundo gira alrededor de incluir embudo con oportunidades de venta bien calificadas. Esto
nuevas oportunidades en lo alto del embudo, que luego significa, que los colegas de marketing buscarán candidatos,
serán trabajadas a través de diversas etapas del proceso cuyas características demográficas los definan como
comercial hasta que lleguen a la etapa de cierre. oportunidades con altas posibilidades de convertirse en
prospectos, los cuales deberán ser debidamente calificados
Comencemos por definir a un prospecto. Un prospecto es un a través de varios criterios de selección, para así confirmar
cliente potencial que quiere aprender más acerca de lo que que son verdaderos candidatos con altas probabilidades de
usted vende y que ha reconocido que tiene un problema que convertirse en ventas y en clientes de su empresa. Otra forma
usted puede resolver o satisfacer con sus soluciones, por lo de decirlo es que, primero aparece la oportunidad, después
que posiblemente tenga interés en comprar sus productos o se califica para confirmar que es un prospecto y finalmente
servicios. Por tanto, el prospecto puede ser ya un cliente o cuando termina comprando se convierte en cliente.

OPORTUNIDAD + CLIENTE
DE VENTA PROSPECTO

Es importante que el personal de marketing califique a las oportunidades de ventas antes de introducirlas en los embudos de
los ingenieros en ventas. Si las oportunidades son enviadas al equipo de ventas sin previa calificación, seguro que muchas
de ellas no resultarán listas para que los ingenieros en ventas puedan cerrar un negocio con ellas, y esto se traducirá en
tiempo, recursos y esfuerzo perdido. Uno de los mayores errores de marketing es entregar oportunidades no cualificadas
o pobremente cualificadas, lo cual se traduce en prospectos que por varias razones no llegarán a convertirse en ventas al
final del proceso. En el curso de ventas para ingenieros ofrecido por Ventas de Alto Octanaje se explica en profundidad el
proceso sistemático para una cualificación exitosa, donde incluyo un conjunto de pasos y etapas que usted puede seguir
para segmentar adecuadamente las oportunidades y seleccionar los prospectos más “calientes”, es decir, aquellos con
mayor probabilidad de convertirse en una venta.

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El embudo de ventas: lo que todo ingeniero en Ventas debe conocer sobre la venta.

Mi experiencia me ha demostrado que la mayoría de los


profesionales de la venta están más enfocados en obtener
resultados al final del proceso, sin que se tomen el debido
tiempo para inspeccionar su trabajo y averiguar por qué
se pierden con tanta desproporción un gran numero de
prospectos en el camino.

Las empresas invierten importantes cantidades de recursos


para clasificar y verificar datos de posibles clientes, como
para darse el lujo de perderlos y no saber el por qué.

El embudo de ventas es un proceso muy intuitivo y sistemático


que le permitirá saber en todo momento dónde se encuentran
sus prospectos durante el proceso de la venta para así
saber que acciones realizar con cada uno de ellos para
que puedan seguir avanzando. Con el embudo de ventas,
usted irá filtrando progresivamente a los prospectos hasta
convertirlos en clientes. Además, podrá conocer las razones
por las cuales se pierden la mayoría de sus prospectos y en
que fase del proceso. Este feed back, le ayudará a tomar
acciones para optimizar su proceso de ventas. de convertirse en una venta. Un prospecto que ha llegado
a las ultimas etapas del proceso de ventas, ha conseguido
Si se imagina un embudo, éste está formado por una satisfacer muchos de los criterios y etapas del embudo, por
parte más ancha que se va estrechando a medida que va lo tanto, es muy probable que termine comprando.
descendiendo. En lo alto del embudo y por tanto, la parte más
ancha de éste, es donde más prospectos hay en el proceso Si nos saltamos los criterios y las etapas del embudo de
de venta. Esta cantidad de prospectos se va reduciendo ventas, llegaran prospectos al final del proceso con pocas
conforme avanza por el embudo, ya que, van cualificados posibilidades de convertirse en una venta y habremos
según una serie de criterios comerciales de filtrado que van desperdiciado muchos recursos.
descartando aquellos prospectos que no cumplen con los
requerimientos de cada fase y dejan que sigan sólo aquellos
que satisfacen mucho mejor los criterios necesarios para
convertirse en clientes.

Entre los criterios más comunes que podemos encontrar,


están aquellos que evalúan los intereses de los prospectos,
aquellos que determinan su problema y el tamaño en
términos económicos del mismo, aquellos que valoran su
experiencia técnica, su autoridad, su capacidad de compra,
sus necesidades, su disponibilidad de recursos económicos,
etc. A medida que nos movemos por cada sección del
embudo, se va estrechando la pirámide, quedando en la
última sección todos los prospectos con altas probabilidades

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El embudo de ventas: lo que todo ingeniero en Ventas debe conocer sobre la venta.

Lo que realmente hace que el embudo de ventas sea una hasta convertirse en un cliente. El número de etapas de su
herramienta tan perfecta, es que permite a los ingenieros embudo dependerá del tipo de cliente y de la complejidad
en ventas a acceder a su programa de ventas en uno o del proceso de venta y del sector industrial donde usted se
dos minutos. En la figura nº 1 puede observar un esquema desenvuelva. En este Ebook se ha propuesto un embudo
gráfico de un embudo de ventas. Como podrá comprobar, de ventas para la venta de productos y soluciones de alto
en el curso de ventas para ingenieros ofrecido por Ventas nivel tecnológico de hasta seis etapas: 1) Generación de
de alto Octanaje, es muy sencillo implementar exitosamente oportunidades (Prospección) 2) Cualificación de candidatos
este sistema de venta, tanto para las oportunidades activas Investigación, descubrimiento de necesidades (Entrevista
como para las latentes. con promotor) 4) Diagnostico, Descubrimiento y desarrollo
de la solución 5) Evaluación de la solución (Entrevista
Las empresas utilizan el típico embudo de ventas cuyo diseño persona con poder), 6) cierre de la venta y 7) seguimiento
consta de varias etapas por las que pasaran los prospectos de la implantación.

Para el buen funcionamiento de un embudo de ventas


debe garantizarse que:

Exista una inagotable fuente de generación de


contactos que entren constantemente en la parte
superior del embudo.

Un número de candidatos clasificados


(oportunidades de ventas) que se han convertido
Entrevista con en prospectos y que residen en la primera parte del
promotor embudo, en las etapas intermedias y en el fondo
del mismo según vayan transcurriendo el ciclo de
venta, descartándose aquellos que no cumplan con
Entrevista persona los criterios y condiciones que permiten pasar a un
con poder
prospecto de una fase a la siguiente.

Gestión Proceso de
desición Al final del embudo se convierten en clientes
aquellos prospectos que han cumplido con los
principales criterios de cada etapa. Es decir, se
Cierre de la Venta ha confirmado la existencia de un problema que
ha podido cuantificar, se han establecido los
requerimientos técnicos para resolverlos, hemos
CLIENTES conocido a la persona con poder, hemos justificado
el valor de nuestra solución y sabemos cuáles son
los pasos del proceso de compra para negociar el
cierre.

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¿Por qué un embudo de ventas
para Ingenieros?
¿Por qué un embudo de ventas para Ingenieros?

Las empresas habitualmente se refieren al ciclo de ventas convertirse en una venta o que aun no están preparados
con el término en ingles “pipeline” para describir el flujo de para ser trabajados comercialmente.
prospectos que viajan a través de su proceso de ventas.
Este término hace comprender que el ciclo de venta se Si entendemos el ciclo de venta como una tubería de diámetro
comporta como una tubería de diámetro constante, en el constante, asumimos que todos los prospectos que entren al
que el total de prospectos que entran al principio del proceso principio de su ciclo de venta salen al final del mismo, por
emergen al final del mismo. Los profesionales de la venta lo tanto, invertiremos los mismos recursos para todos los
con mucha experiencia, saben las ventajas que conlleva que entren en el proceso comercial hasta que lleguen al
el poder abandonar deliberadamente a un prospecto muy final, con el consecuente problema de tener prospectos que
temprano en el ciclo de venta cuando se sabe que no tiene no cumplen ni cumplirán los requisitos para ser clientes, y
posibilidades de convertirse en un cliente. No tiene ningún con el lamentable resultado que han consumido una buena
sentido seguir invirtiendo tiempo, recursos y esfuerzo cantidad de tiempo, esfuerzo y recursos.
en aquellos prospectos que no tienen posibilidades de

RECURSOS COMERCIALES

Un embudo, muestra como se van descartando y descalificando prospectos a medida que avanzamos por el proceso
de ventas, garantizando que sólo nos quedaremos con aquellos que representan una gran probabilidad de convertirse
en clientes, y descartaremos aquellos que no cumplan con los criterios establecidos. Con este sistema de ventas,
usted gestionará mejor sus recursos y podrá enfocarse en aquellos prospectos que más le interesan a su empresa.

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¿Por qué un embudo de ventas para Ingenieros?

¿Sabe usted cuál es una de las más Sin duda alguna, perder una venta cuando el prospecto se encuentra
lamentables experiencias que puede muy cerca del fondo del embudo, justo cuando ya casi está a punto
tener como profesional de la venta? de convertirse en un contrato firmado. Ésta es la razón por la cual es
tan importante realizar una calificación exhaustiva de los prospectos
desde los inicios por parte de usted y del departamento de marketing,
para evitar perderlos cuando están tan cerca del final. Siempre le
he recordado a los equipos de ventas que gestionamos a través de
nuestro servicio de dirección comercial adjunta, que si tenemos que
perder a un prospecto, es mejor perderlo lo antes posible, antes que
siga consumiendo más recursos y tiempo.

Si estuviera interesado en conocer como funciona el servicio de


dirección comercial adjunta ofrecido por Ventas de Alto Octanaje le
invito a visitar el siguiente enlace:

Con este servicio integramos a un profesional altamente cualificado perteneciente al equipo de Ventas de Alto Octanaje
dentro de su organización, por un tiempo determinado, para dar soporte a la Dirección Comercial de su empresa. El trabajo
del Director Comercial Adjunto será establecer las bases para la implantación de un proceso comercial, la gestión del Embudo
de Ventas, la gestión de oportunidades, la gestión de clientes y el desarrollo de un equipo de ventas de alta competición.

Con este servicio podemos establecer en su empresa una cultura de venta de alta competición que se mantenga en el
tiempo. La implantación de una correcta estructura comercial con procesos de venta bien estructurados, dará soporte a
su equipo de vendedores para que puedan alcanzar sus objetivos comerciales y de ingresos. Con este servicio buscamos
sostener una cultura de alta competición que sea el motor que mantenga a su departamento comercial y al de marketing a
su máxima productividad y eficiencia.

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¿Por qué un embudo de ventas para Ingenieros?

¿Cuáles pueden ser los beneficios de utilizar


el embudo de ventas para los ingenieros en
ventas y técnicos comerciales?

Gráficamente le muestra el estado actual de su Ayuda a determinar el siguiente paso que se debe
programa de ventas incluyendo dónde se encuentra tomar con cada prospecto para ayudarle a avanzar
cada prospecto en el ciclo de ventas. hasta el cierre de la venta.

Refleja las necesidades de los clientes y su proceso Muestra cuales prospectos deben ser abandonados.
de ventas ideal.
Acelera la productividad de aquellos vendedores
Define los criterios necesarios para convertir recién contratados.
candidatos en prospectos.
Muestra como se va desarrollando su zona de ventas
Define los criterios necesarios a través de las y sus prospectos mensualmente.
diferentes etapas del embudo para ir convirtiendo a
las oportunidades de venta en prospectos y a estos Genera una previsión de ventas más precisa; ya que,
en clientes. cada fase se encuentra bien ponderada.

Muestra cuantos prospectos son necesarios tener Permite tener el corazón de su embudo y el proceso
en cada etapa del proceso para lograr una cuota de de venta en una simple plantilla.
ventas determinada. Esto es lo que se conoce como
embudo balanceado.

Permite la comparación de su embudo actual con


el embudo balanceado (presupuesto), con el objeto
de poner en evidencia cuales criterios necesitan ser
satisfechos a continuación.

Todas estas ventajas convierten al embudo de ventas en una poderosa y extraordinaria herramienta de trabajo, totalmente
recomendada para la venta consultiva de soluciones, que se caracteriza por necesitar mucho tiempo y poseer un ciclo de
venta complejo que se puede programar y gestionar fácilmente a través de ésta poderosa herramienta.

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Determinando las etapas que conforman
un proceso de ventas para ingenieros
Determinando las etapas que conforman un proceso
de ventas para ingenieros

La complejidad de su proceso de venta determinará el de venta que ha utilizado hasta el momento para cerrar una
número de fases requeridas para conseguir transformar a venta. Inventariamos las actividades y acciones exitosas
un prospecto en un cliente. En la figura nº 2 se proponen que ha utilizado en el pasado, le enseñamos a organizar los
las diferentes fases por las que debe pasar un posible criterios en el orden cronológico que deben ejecutarse y a
cliente para la venta consultiva de productos tecnológicos; cuál etapa del embudo pertenece. Le ayudamos a establecer
pero le recomiendo que se reúna con su equipo comercial los elementos disparadores que le indicarán que una fase ha
y en conjunto diseñen su embudo ideal. basándose en la terminado y debe continuar con otra y podrá conocer cuáles
experiencia del sector en el que se desenvuelven. son estos resultados verificables. Ya por ultimo, alineamos
su proceso comercial con el proceso de compra de sus
En el curso de ventas para ingenieros ofrecido por Ventas de nichos de mercado objetivo. Nuevamente, le remito a que
Alto Octanaje le enseñamos paso a paso como desarrollar el revise el contenido del curso visitando la siguiente URL:
proceso comercial ideal para su negocio a partir de los criterios

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V Determinando las etapas que conforman un
proceso de ventas para ingenieros

A continuación, paso a mostrarle


las etapas propuestas para un
proceso de ventas para ingenieros:
Determinando las etapas que conforman un proceso de ventas para ingenieros

Etapa 1
Prospección y generación Esta etapa contiene a los nuevos candidatos que ha descubierto usted mismo o
que se han conseguido a través de las diferentes campañas desarrolladas por
de nuevas oportunidades el departamento de marketing. El departamento de marketing se encargará de
la generación de demanda, realizando campañas para descubrir potenciales
compradores de sus productos, comunicándoles y haciéndoles conscientes
de sus problemas y de las soluciones que su compañía tiene que ofrecer. En
esta etapa debemos verificar que la oportunidad cumple con los criterios de
marketing, debemos tener los datos de la persona de contacto (Promotor) y
habremos establecido el primer contacto para crear interés y curiosidad por
nuestras soluciones. El elemento disparador para pasar a la siguiente etapa
es la aceptación de una entrevista por parte del promotor con el ingeniero en
ventas.

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Etapa 2
Cualificación y entrevista Esta etapa tiene dos componentes principales. El primero es la cualificación
preliminar. Este tipo de calificación, usualmente, intenta validar: Por una parte, si
con el promotor el prospecto tiene una necesidad con los recursos suficientes para cubrirla; por
otra, verificar el tamaño de su problema y las razones que lo están ocasionando,
así como la cuantificación del tamaño del problema en términos económicos. Ya
por último, su trabajo será identificar a otras personas con las cuales usted debe
contactar, me refiero a las personas con poder y a otros departamentos e individuos
que puedan verse afectados por el problema o estén interesados en resolverlo.

Ésta es una de las tareas más críticas, ya que es donde


usted descubrirá lo que necesita saber de su cliente para
poder ofrecerle una solución personalizada. Ésta es su
primera oportunidad real para interactuar con su posible
cliente. En esta fase debe realizar pregunta para diagnosticar
la situación actual de su prospecto. De esta forma podrá
asegurarse que entiende exactamente cuál es el problema a
resolver, cuál es el tamaño del problema, quiénes participan
en el proyecto, qué organizaciones externas intervienen, qué
normativas y leyes afectan al proyecto, etc. Su habilidad para
identificar los puntos claves y responder con una propuesta
de valor para el cliente que esté alineada con sus métricas
Si estamos hablando de oportunidades activas, es decir, de éxito, es una muestra de sus verdaderas habilidades
posibles clientes que ya cuentan con unos requerimientos como ingeniero en ventas.
técnicos establecidos para solucionar un problema admitido
y andan buscando proveedores que sean capaces de Una vez que usted ha conseguido que el promotor sea
satisfacerlos, usted debería cualificar a esta oportunidad consciente de su problema y del tamaño del mismo, debe
intentando conocer: ayudarle a establecer las capacidades necesarias para
resolver su problema. Estas capacidades, luego deberán
Cual es el presupuesto establecido, cuáles es el problema sustentar los requerimiento técnicos que preparará en la
que se quiere resolver, deberá validar los requerimientos etapa siguiente. Cuando hablo de mostrar las capacidades
técnicos establecidos, conocer los plazos y conocer cual de su solución, me refiero a que el cliente sea capaz de ver lo
será el proceso de compra que se va a seguir. Si el prospecto que cada característica técnica permitirá hacer o conseguir
da la sensación de disponer de fondos para emprender el para resolver el problema. Piense que un problema tiene
proyecto, es probable que lo haga y compre, y si además, varias razones que lo están provocando. Las capacidades
los requerimientos técnicos del proyecto son compatibles deben neutralizar a cada una de estas razones del problema.
con los productos que comercializa su empresa, entonces Si usted consigue que el cliente entienda como cada
usted debe avanzar a este prospecto. capacidad de su solución elimina cada razón del problema,
habrá creado una visión de la solución en la mente de su
La segunda parte de la etapa 2 tiene que ver con la cliente.
Investigación y descubrimiento de necesidades, personas,
organizaciones y hechos.

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Etapa 3
Después de haber recopilado todos los hechos, haberlos cotejado y actualizado,
trabaje con el departamento técnico de su empresa y juntos realicen la mejor
propuesta que se adapte a los requerimientos del cliente. Intente tener en mente
Descubrimiento y a su cliente durante estas reuniones de trabajo, así como toda la información
recopilada durante la entrevista de diagnóstico.
desarrollo de la solución
(presentación y demostración de la Las dos principales fases que conforman esta etapa son: la presentación y la
propuesta) propuesta técnico – económica.

La presentación
Una vez que usted haya completado la etapa de investigación Durante la presentación usted debe realizar un trabajo similar
y descubrimiento, llega el momento de presentar los resultados al realizado con el promotor. Me refiero a que debe poner en
obtenidos a su prospecto, específicamente al grupo de contexto al grupo de decisión sobre el problema y conseguir que
decisión. La presentación es una respuesta por su parte a sea admitido por el grupo de decisión. Además, debe justificar
los requerimientos establecidos en la etapa anterior donde se los requerimientos y capacidades técnicas de la solución,
detalla el problema, las razones que lo provocan, el impacto del demostrar el ROI (Retorno de la inversión), comprobar cuál
problema en términos económicos, cómo afecta a otras áreas será el proceso de decisión y sobretodo establecer el proceso
y responsables de la empresa del cliente, las capacidades de evaluación y los eventos críticos necesarios para conseguir
técnicas y los alcances de su solución. Usted debería tomar cerrar un acuerdo.
la iniciativa y asegurarse de presentar todos los puntos claves
identificados durante sus descubrimientos. Debemos ayudar al cliente a que pueda tomar la mejor
decisión de compra. Para ello deberíamos establecer un
La verdad es que realizar una presentación es sencillo. Lo proceso de evaluación de la solución que incluya una serie de
difícil es realizar una buena presentación que comunique eventos y acciones que debe realizar tanto el cliente como el
completamente el valor de su solución y consiga que el grupo ingeniero en ventas para ayudar al cliente a decidir. El proceso
de decisión actúe. Muchos ingenieros que se dedican a la venta de evaluación incluye eventos y actividades programadas en
consultiva nunca llegan tan alto como para ser merecedores de el tiempo, a las cuales, usted realizará un seguimiento de
presentar sus soluciones frente a los grandes ejecutivos con el los ítems completados. El proceso de evaluación ayudará
poder de decidir la compra. Si éste es su caso, este Ebook le al ingeniero en ventas a ejercer un control sobre el proceso
entregará algunos consejos valiosos que puede aplicar en sus de evaluación de la compra del cliente. Un buen proceso de
presentaciones y demostraciones. evaluación debe contener todos los elementos críticos que
le ayudarán a ganar la venta y que permitirán que el cliente
pueda resolver con éxito su problema.

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La propuesta técnico-económica
La propuesta es el reflejo de la solución que usted está Muchos ingenieros en ventas dedican muy poco esfuerzo a
ofreciendo. Para poder crearla usted debe basarse en la propuesta, ya que la mayor parte del trabajo lo lleva el
las diferentes interacciones con el cliente y el resto de departamento técnico de ofertas y consideran que su trabajo
participantes involucrados en el proceso de decisión de evaluación está terminado en este punto. La realidad
como puede ser el caso de los prescriptores externos. La indica que usted será usualmente requerido en este punto
propuesta usualmente, incluye precios, memorias técnicas, por el departamento técnico de ofertas de su empresa, para
mediciones, presupuestos, fichas de equipos, justificación que juntos puedan describir de la mejor forma posible los
del retorno de la inversión y el resumen ejecutivo entre otros. productos que usted ha ido recomendando.

Éste es el momento en el que su prospecto evalúa sus productos y las ventajas


Etapa 4 de su propuesta, comparándola con el resto de sus competidores. Desde el
momento en que su prospecto recibe su propuesta, usted necesita empezar a
trabajar activamente con él, para ayudare a tomar una decisión y se decante por
Proceso de decisión y su solución. Creo que si logra incluir eventos y acciones en el proceso de compra
evaluación de la solución de su cliente para así controlar la decisión estará muy cerca del cierre.

El proceso de evaluación que usted propone y que quiere Para estas alturas del ciclo de venta, usted ya debería
que su cliente admita como suyo, le ayudará a realizar un conocer a la perfección cual es el proceso de compras y
seguimiento del proceso de compra y le ofrece un alto nivel sobretodo aquellos criterios que faltan por ser satisfechos.
de predicción sobre el cierre de la venta. Además, es una En esta etapa, usted debe continuar investigando acerca
herramienta que ayuda al prospecto a controlar su proceso de las propuestas de sus competidores e ir trabajando
de compra y al ingeniero en ventas a controlar el proceso en conjunto con su departamento técnico con el fin de ir
de venta. Es una herramienta que ofrece un feedback preparando una contra-oferta final, para el cierre en caso de
continuo acerca de dónde se encuentra el prospecto dentro ser necesaria. Además debe estar preparado para solventar
del proceso de decisión y lo cerca que está de cerrase la dudas y preguntas en relación a la transición que puedan
venta. Debo advertirle que es probable que el prospecto no surgir durante este tiempo de evaluación.
se enganche al proceso de evaluación de un ingeniero en
ventas con el cual no se vea haciendo negocios. Cuando hablo de transición, me refiero a las dificultades que
puede plantear el cliente para implantar la solución. Esta
El proceso de evaluación de la solución al principio debe persona observa varios obstáculos para que pueda realizarse.
tomarse como un borrador o una secuencia de eventos. No Los obstáculos, por lo general, pueden girar alrededor de
es el plan de evaluación definitivo, no antes de conseguir falta de tiempo, falta de recursos o falta de capacidades y
que el prospecto lo haga suyo, es decir, que lo revise, que lo conocimientos internos para implantar la solución.
cambie y que lo adapte antes de empezar a ejecutarlo. “No
es nuestro plan, es el Plan del cliente”. Si el cliente cambia
algo del plan inicial, lo está haciendo suyo. Estoy seguro que
es mas probable que el prospecto lleve a cabo su plan y no
el tuyo.

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ingenieros y técnicos
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Determinando las etapas que conforman un proceso de ventas para ingenieros

En este punto del proceso de ventas su trabajo ya está hecho, aunque usted
Etapa 5 podría verse hasta el último minuto aclarando puntos técnicos. Esta parte se
enfoca más en aspectos económicos, financieros y legales del contrato. Es la
Negociación y cierre de fase de cierre, donde los directores comerciales y financieros de su empresa
intervienen y tienen la última palabra ya que conocen los márgenes y ajustes
la venta económicos a los que pueden llegar.

Una vez cerrada la venta su trabajo es verificar que se cumplen los resultados
Etapa 6 prometidos. El objetivo es comprobar los criterios de éxito de la solución. El
enfoque es establecer una base de medidas de cómo se encontraba la situación
del cliente antes de la implantación de la solución, monitorear los resultados una
Seguimiento y vez implantada la solución, calcular la diferencia de mejora y luego realizar un
verificación de resultados informe con los datos obtenidos.

Los criterios de éxito pueden ser uno o dos puntos o durante el proceso de evaluación de la decisión de compra y
incluso una larga lista, lo importante es que se monitoricen el poder medirlos para determinar cuan cerca hemos llegado
los resultados obtenidos. Esta lista debe crearse a partir hasta los objetivos. Cuándo el cliente consigue un cambio de
de la información recogida durante la creación de los su situación actual, medible bajo las métricas de éxito de su
requerimientos del proyecto. negocio, que sea exitoso para él, entonces será beneficioso
para usted. Este éxito se convertirá en su referencia de éxito
Es importante que el ingeniero en ventas permita al cliente para apalancar sus futuras ventas.
saber que la relación no se rompe con la venta, ya que la
empresa del vendedor estará vigilando los resultados que se Las referencias de éxito explican como otros clientes han
van obteniendo en el tiempo, para garantizar que se cumplan sido capaces de reducir sus costes, incrementar sus ingresos
los criterios de éxito establecidos. Yo recomiendo que se o mejorar su situación actual con una inversión especifica
midan los resultados cada trimestre, aunque esto puede usando las capacidades de sus productos y servicios. La
variar según el cliente y sector industrial. mejor forma de conseguir estos resultados es determinando
los elementos clave que debemos medir durante la postventa.
Existe un gran beneficio al utilizar los criterios de éxito El éxito de hoy será la referencia de mañana.

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Selección de los criterios de venta para cada
etapa del Proceso de ventas para ingenieros
Selección de los criterios de venta para cada etapa del
Proceso de ventas para ingenieros

El equipo comercial debe ser capaz de determinar cuales su tabla de criterios en la pared con el fin de que todo el
criterios de venta deben ser satisfechos en cada etapa del equipo pueda verla y empiece a construir una nueva tabla,
proceso de venta. En una reunión con el equipo comercial, pero ahora con el orden cronológico en que deben ejecutarse
el líder del equipo debe solicitar a los integrantes aquellos y a cual etapa del embudo pertenecen. Esta tabla dará como
criterios de venta que se hayan utilizado previamente para resultado el proceso ideal de ventas para su empresa.
el cierre de sus ventas. He de recalcar que ésta no debería
de ser una sesión de tormenta de ideas. El equipo debe Una vez que tenga todas las etapas bien definidas, con
enfocarse en aquellas actividades exitosas usadas en el sus respectivos criterios en orden cronológico, asigne
pasado. Registre en una pizarra cada criterio de venta que el porcentaje de probabilidad de cierre de la venta para
vaya cayendo, para luego tomarse un tiempo para discutir cada etapa y empiece a diseñar su embudo Balanceado.
la validez de cada criterio de venta. En un par de horas Recuerde que este porcentaje de probabilidad debe medirse
seguro que el equipo tiene ya una lista de los criterios que en el tiempo para comprobar el ratio de conversión de cada
les llevarán al éxito. etapa del Embudo de Ventas.

Los criterios de venta registrados, raramente están colocados


en el orden cronológico que deben ser ejecutados. Coloque

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ingenieros y técnicos
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Consejos al implantar un proceso de
ventas para ingenieros y técnicos
Consejos al implantar un proceso de ventas
para ingenieros y técnicos

Para los nuevos ingenieros en ventas, les recomiendo que se enfoquen


en entender como funciona el proceso de ventas de su empresa, para que
así puedan balancear su tiempo entre las diferentes fases del proceso.
Descubrirá que algunas fases del proceso de ventas tienden a necesitar
un mayor esfuerzo de su parte. Si es capaz de reconocer cuando ocurren
estas fases, podrá balancear su agenda en función de los criterios de
venta que necesita satisfacer su prospecto.

Para los ingenieros con un mayor experiencia en ventas les recomiendo


que continúen profundizando en entender el proceso de ventas, para
poder conseguir en un futuro un ascenso o una oportunidad laboral como
director en marketing o director comercial. Francamente, usted puede ser
mucho más productivo si puede evitar enredarse en las primeras fases
del proceso de ventas las cuales son largas y reducen su tiempo para
transportar a sus prospectos a través del embudo hasta el cierre de la
venta. Intente delegarlas o pida recursos a su director comercial para estas
tareas. Ventas de Alto Octanaje cuenta con un servicio de generación de
prospectos que puede ayudarle a mantener lleno su embudo de ventas
con oportunidades de calidad. Visite el siguiente enlace para saber más:

Los directores comerciales deben poder comprender el proceso de ventas para así ayudar efectivamente a su equipo
comercial y saber asignar los trabajos y acciones a seguir por cada uno de ellos. Conocer el proceso en profundidad le
permitirá dar el soporte necesario, en el momento preciso, para cerrar la venta y acortar el ciclo de ventas. De esta forma
construirá un feedback con su equipo para saber que ocurre en todo momento en su departamento.

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Conclusiones

Este Ebook le ha proporcionado una visión general del proceso de ventas para ingenieros y
del uso del embudo como la mejor herramienta que le permite visualizar el flujo de prospectos
durante su proceso de ventas.

Cuando implante el embudo como su nuevo sistema de ventas, establezca los criterios
pertinentes para calificar a los nuevos prospectos y de esta forma asegurar que sólo trabaja
con los más viables. Deshágase de los prospectos “basura” que consumen recursos. Sea
implacable y riguroso en este punto, después de una o dos entrevistas en las cuales se observe
que el candidato a prospecto no satisface los criterios, ABANDÓNELO inmediatamente.

El número de etapas y criterios de su embudo dependerá de la complejidad de su sistema de


ventas. Desarróllelo en consenso con su equipo comercial. Cuando todos los criterios de venta
hayan sido satisfechos en una fase, entonces puede mover al prospecto a la fase siguiente.
Esfuércese continuamente por hacer crecer su embudo en base a las previsiones de su embudo
balanceado, con el objetivo de poder cumplir su cuota mensual de ventas y use el porcentaje de
probabilidad para una previsión más exacta.

Recuerde que usar el embudo de ventas es como pescar en una pecera de peces hambrientos.
Ahora le invito a continuar la travesía en la búsqueda del dominio de la venta consultiva de alta
tecnología, contactando con Ventas de Alto Octanaje.

Podemos ayudarle a implantar un proceso de ventas para su empresa que ayude a su equipo de
ingenieros de venta a realizar una venta más consultiva que ayude a conseguir más contratos
firmados en menos tiempo.
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