Módulo 2

PREPARAÇÃO E PLANEJAMENTO
Prepare-se para assumir o controle da sua vida!
Vamos começar abordando o tema: administração do tempo. Neste módulo veremos
algumas ferramentas que te ajudarão a administrar melhor suas atividades. Lembre-se
que, na verdade, nós não temos o poder de administrar o tempo, o que nós podemos
fazer é administrar as atividades do nosso dia.

O primeiro passo é estabelecer quais são as nossas prioridades do dia, da semana, do

mês. E especialmente você, consultor e consultora Hinode, que atua como “dono do seu
negócio”, se não estabelecer prioridades, ninguém vai fazer isso por você. Mas, se você
sabe o que é prioridade e depois faz tudo bem feito, certamente, terá ótimos resultados
no futuro!

Quando falamos em resultados de vendas, temos basicamente dois caminhos para

seguir:
1. Trabalhar mais horas por dia
2. Aumentar nossa eficiência no trabalho

Para muitos, a primeira opção é impossível, pois já trabalham muitas horas por dia
e já chegaram ao seu limite. Nestes casos, pergunto: o que é prioridade na sua vida? O
que você quer para você? Nós precisamos fazer escolhas, são elas que determinam
nossos caminhos e nosso sucesso. Se você quiser ter uma vida equilibrada e produtiva,
trabalhar mais horas por dia certamente não é o melhor caminho. Você precisa
aumentar sua eficiência.
Tem um estudo muito interessante que diz que 15 minutos de planejamento por dia
fazem com que você, na média, tenha 2 horas mais produtivas. Ou seja, para cada
minuto que você passa planejando, você aumenta 2 ou 3 minutos em produtividade.
Para isso, algumas pessoas preferem planejar o dia seguinte um pouco antes de ir
dormir, outras fazem seu planejamento como a última tarefa do dia ou logo cedo pela
manhã. Escolha qual é o modelo que funciona melhor para você e comece a se planejar!
Porque se você não fizer, você está perdendo 2 horas de produtividade no seu dia e isso
com certeza absoluta vai atrapalhar sua alta performance.

Administração do tempo:
O processo de exercitar o controle consciente sobre o tempo que você
investe em atividades específicas, com o objetivo de melhorar sua
eficiência e produtividade.
 POWER DICA
É você quem escolhe se vai ser organizado ou se vai ser desorganizado. Se vai ser
eficiente ou ineficiente. Se vai fazer tarefas produtivas ou improdutivas. Se vai focar no
que traz resultados ou se vai perder tempo. Isso é uma questão de escolha.
Você controla sua vida! Só você tem esse poder!

Borboletas Mentais
Toda vez que vamos começar alguma coisa, precisamos fazer um processo de limpeza
mental. Isso vale desde uma conversa com seu cliente, até uma decisão de mudança de
hábito. A teoria por trás disso é fácil de entender: o ser humano NÃO CONSEGUE ter
foco em duas coisas ao mesmo tempo. No entanto, como temos sempre mais de uma
coisa acontecendo na nossa vida simultaneamente, precisamos criar hábitos e processos
para lidar com isso de maneira produtiva.
As borboletas mentais são, justamente, os pensamentos que ficam flutuando no seu
cérebro, evitando que você esteja 100% presente e engajado em qualquer atividade.
Dentro da nossa cabeça passam coisas voando o tempo todo. Você pode estar assistindo
uma videoaulas do nosso curso e daqui a pouco pensar em outra coisa. Pode ser que
seja algo relacionado ao conteúdo, mas pode ser que seja sobre um assunto
completamente diferente.
Às vezes as borboletas surgem bem na frente do cliente. Por exemplo, durante a
conversa, o cliente te diz algo que faz você pensar em outra coisa e, inconscientemente,
você dispersa e se perde no assunto da conversa. Se você não estiver 100% o tempo
inteiro, sua energia também não está. Ser produtivo não é pensar 7 coisas ao mesmo
tempo, produtivo é ter foco!
Então, sempre antes de começarmos qualquer trabalho de planejamento ou antes
de qualquer atividade importante, devemos fazer uma lista de borboletas mentais.

Veja como é simples:

 Pegue duas folhas de papel em branco.
 No cabeçalho de uma delas escreva: Pendências PESSOAL.
 Na outra escreva: Pendências TRABALHO.
 Depois escreva tudo o que lhe vier à cabeça de pendências e coisas que tem para
fazer. Sejam muito importantes ou não, urgentes ou não. Se está ‘flutuando’ na
sua cabeça, tem que colocar na lista. Faça uma lista de pendência pessoais e
outras relacionadas ao seu trabalho.
 LISTA DE BORBOLETAS MENTAIS
PESSOAL TRABALHO

Quando você parar para eliminar essas pendências, você precisa analisar primeiro.
Olhe para elas e marque quais são as atividades mais importantes, priorize de acordo
com o tempo disponível. Ao final do dia, depois de tudo, reveja a lista. Risque o que foi
feito e inclua novas coisas que apareceram em seus pensamentos. Faça disso um hábito.
Quando você assume o controle da sua vida, você assume a responsabilidade de ter
uma vida equilibrada e produtiva. Tudo o que você vai fazer e priorizar é uma decisão
apenas sua.

Consequências da falta de planejamento

Não planejar, não assumir o controle das suas atividades, tem consequências muito
sérias.
 Baixa produtividade.
 Baixa qualidade da venda.
 Aumento do estresse.
 Cria-se um ciclo vicioso.
 Influência na vida pessoal.
 Sensação de descontrole sobre a sua vida.
 POWER DICA
Quem tem alta performance tem a sensação de controle sobre a sua vida. Se você não
administrar corretamente as atividades do dia, também não vai administrar os seus
resultados. Um campeão ou uma campeã de vendas precisa assumir o controle da sua
agenda e das suas atividades. Eles fazem o seu dia, e não deixam o dia simplesmente
acontecer.

Quais são os benefícios que eu tenho se eu me planejar e administrar corretamente o

tempo?
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Você quer ter esses benefícios na sua vida? Você quer ter esses ganhos?
Se sim, você precisa se comprometer e trabalhar para mudar seus hábitos.

Tenha coragem para mudar seus hábitos!

Mudar hábitos leva tempo. Isso vale para estabelecer prioridades, criar uma rotina e
para as técnicas que você vai ver no decorrer do curso. Pode ser que você veja aqui
conceitos que você já sabe, mas que não consegue colocar em prática porque acaba
voltando a fazer as coisas como sempre fez.
Imagine um jogador de futebol que sempre jogou com a mesma chuteira. Se você
troca a chuteira dele por uma melhor, de última geração, com excelente material…
certamente ele terá dificuldades para jogar. Em muitos casos o rendimento dele pode
até ser inferior e ele vai deixar o campo odiando a chuteira. No entanto, raramente o
problema é da chuteira, ela é realmente boa e vai ajudar o jogador. O problema na
verdade é que ele não está acostumado a jogar com ela e vai levar um tempo para se
adaptar.
 A mudança de hábito exige que você saia da sua zona de conforto. Você tem que
estar aberto e disposto para isso e precisa entender também que vai demorar para
começar a ver resultados concretos. Entenda melhor como é o processo:

A maior parte das pessoas acha que quando vai mudar

um hábito, acontece algo assim. No começo, o grau de
resistência é muito alto, mas com o passar do tempo ela
diminui.

Mas, na verdade, não é isso que acontece. A resistência

a mudança não é linear. O que realmente representa
uma mudança de hábito é um gráfico como esse ao lado.
No começo do processo, há uma certa resistência, mas
ela não é alta, ela é baixa. Isso porque quando iniciamos
um processo de mudança, sabemos que ela é boa, então
estamos motivados. Mas com o passar do tempo, por
volta dos 10 dias após o início da mudança, a empolgação
vai diminuindo e essa resistência vai aumentando.
Começam a aparecer todos os tipos de desculpas possíveis e você se convence a parar.
Essa resistência atinge o pico mais ou menos do 12° ao 16° dia após o início da mudança.
A partir do 20° dia, entende-se que você realmente está abandonando seu hábito antigo
e criando um novo. Depois disso, sim, você passa a praticar de verdade o novo hábito.

Agora, reflita. Muita gente desiste cedo demais. Isso acontece porque elas criam a
expectativa de que com o passar dos dias ficaria mais fácil e não mais difícil. Quando
começa a ficar difícil, essas pessoas acham que tem alguma coisa errada. Elas começam
a achar que aquele novo hábito não é para elas. Elas param quando a resistência está
no pico máximo, pois não sabem que se tentassem um pouquinho mais, iriam conseguir.
É nesses momentos que a persistência, a determinação e a disciplina fazem uma
enorme diferença e separam os CAMPEÕES dos que ficam estacionados. Portanto, não
desista e não dê ouvidos às desculpas que você mesmo vai criar. Só assim você vai
alcançar a alta performance em vendas!
 Entenda como acontece o progresso dos resultados na mudança de hábito.

A maioria das pessoas acha que os resultados vão

aumentando conforme o tempo vai passando. Quanto
mais a atividade nova é feita, mais resultados são
gerados. Mas não é isso que acontece e é por isso que as
pessoas se decepcionam e param o processo de
mudança no meio.

Na verdade, quando começamos um novo hábito, os

resultados demoram um certo tempo para aparecer. O
novo hábito precisa substituir o anterior para os
resultados realmente começarem a aparecer. Quando
conseguimos superar essa resistência e ter disciplina
para continuar, os resultados aparecem.

POWER DICA
Lembre-se: leva tempo para você consolidar uma nova rotina. Você vai precisar se
superar... Você vai ter que ter atitude e fazer as escolhas certas!
Não desista, tenha foco e determinação.

Defina o tamanho do seu sonho!

Para definir o tamanho do seu sonho, você precisa começar definindo uma meta. Não
existe alta performance sem uma meta claramente definida.
Uma meta bem definida, te proporciona benefícios como:

 CLARIDADE
Uma meta define claramente o que você quer conseguir. Existe uma diferença
importante entre ter objetivo e ter meta. Um objetivo é geralmente uma intenção, você
vai alcança-lo se atingir suas metas corretamente. Uma meta bem definida te deixa
focado para que consiga alcançar seus objetivos.

 ESTABELECER PRIORIDADES
Quando você define que vai atingir uma meta, você automaticamente precisa tomar
algumas decisões. Nesse processo existirão algumas dificuldades, talvez a principal delas
seja aprender a dizer “não” para algumas coisas. O que você não pode esquecer, é que
são metas que te levarão a atingir seu objetivo. Entenda que tudo o que você colocar
como prioridade na sua vida precisa estar na mesma direção desse objetivo.

 VENCER A ACOMODAÇÃO
Uma meta bem definida, quando ela é extremamente motivadora, faz com que você
se sinta verdadeiramente desafiado. Não existe maior felicidade do que ter uma meta e
sentir que está evoluindo em relação a ela.

 ACOMPANHAR SEU PROGRESSO

Uma das maiores frustrações que podemos sentir é aquela sensação de que
passamos o dia inteiro fazendo muitas coisas e no final do dia não foi feito nada de valor.
Isso nos deixa frustrado porque não percebemos uma evolução no sentido dos nossos
objetivos. Para que isso não aconteça, você precisa ter metas, isso facilita o
acompanhamento do seu progresso.

 ENTRAR EM AÇÃO
Não existe preguiça com uma boa meta, afinal ela te mostra o caminho a seguir.
Sendo assim, caso você encontre algumas pedras no meio do caminho, a tendência é
que as encare como novas metas. Dessa forma você começa a ver as dificuldades com
uma postura muito mais positiva e nunca vai desanimar.

Como é uma meta bem definida?

Uma meta bem definida é algo que seja SMART, ou seja,

S
e pecífico

Mensurável, para que você possa medir.

Alcançável, não pode ser impossível.
Relevante, você precisa querer atingir e precisa ter um
Tempo para ser atingido.
Exemplos:
Meta fraca: “Vou vender mais”
Meta sensacional: “Eu vou vender 10 produtos a mais até o dia 30 deste mês em relação
ao mês passado”.
Uma meta bem definida provoca um impacto nos seus hábitos, você precisa rever
algumas coisas. Essa é uma boa meta! Se você ficar só na intenção de “Eu quero vender
mais”, você pode adiar o quanto quiser. Essa não é uma meta, porque não te ajuda a
alcançar seu objetivo.
 No quadro abaixo, defina metas em quatro grandes áreas da sua vida. Atenção: não
são objetivos, são metas. Portanto, precisam ser específicas, mensuráveis, possíveis de
atingir, relevante e suficientemente forte para você. Além disso, estabeleça um tempo
para isso acontecer. Ou seja, estabeleça metas SMART.

1. Meta SMART para Trabalho

2. Meta SMART para Dinheiro

3. Meta SMART para Relacionamentos

4. Meta SMART para Energia

Essas metas são um ótimo começo. De uma forma geral, são áreas
fundamentais que precisam ser cuidadas por uma pessoa de alta
performance.
 POWER DICA
Lembre-se é o seu sonho, o seu objetivo, que está dividido em metas menores. Se
você quer alcança-lo tem que dar passos menores, eles serão suas metas. É
extremamente importante que você entenda que a meta é sua, não pode ser de outras
pessoas! Sempre que você estabelecer uma meta, pergunte-se:
“Estou fazendo isso 100% por que EU quero?”

O que você precisa fazer para alcançar seu sonho

Existem 5 assuntos fundamentais que você precisa dominar para estar bem
preparado e vender muito todos os produtos da Hinode!

1. Você precisa conhecer a Hinode muito bem.

Quando você decide fazer parte da Hinode, passa a ser 100% Hinode! Então, precisa
conhecer a história da Dona Adelaide e do Seu Francisco, saber os diferenciais,
acompanhar as novidades que são divulgadas na franquia que você frequenta,
acompanhar os eventos etc.

2. Você precisa conhecer os concorrentes.

Quem são? Quais são os produtos deles? O que a Hinode tem que eles não têm? Quais
são os pontos fortes que você percebe? Se ainda não tem essas respostas, é hora de
pesquisar!

3. Você precisa conhecer o mercado.

Leia revistas e jornais, acompanhe as notícias e novidades do nosso setor.

4. Você precisa conhecer os produtos.

Conheça muito bem todos os produtos que vende, não basta saber o nome, tem que
saber para quem ele foi feito, quem gostaria de ter. Enfim, tudo o que é importante
sobre cada um.

5. Você precisa conhecer seus clientes.

Entender sobre comportamento do consumidor é importante, mas você também
precisa conhecer o jeito e preferência de cada pessoa que atende.
Como posso me planejar?
O segredo é planejar suas atividades. Pessoas de Alta Performance não confundem
atividades com resultados. Algumas pessoas acreditam que fazer muita coisa é
produtivo, mas não é assim que acontece. Fazer muitas coisas que dão resultado é
produtivo, mas fazer muitas coisas que não dão resultados é uma forma de se enganar.
O ser humano, quando termina uma atividade, tem uma descarga de dopamina e
endorfina. É uma forma que o cérebro tem de nos recompensar. Todos nós somos
movidos a tarefas e sentimos prazer em completar uma missão. Isso cria um ciclo
positivo muito interessante quando é usado da maneira correta. Porque mesmo que a
pessoa termine uma atividade que não é produtiva, ela também recebe dopamina e
endorfina. O cérebro não distingue o que foi tarefa produtiva ou improdutiva. Ele quer
saber é se a tarefa foi terminada ou não e deixa a pessoa com a sensação de realização
e felicidade. Com o passar do tempo, a pessoa percebe que o que ela está fazendo não
está gerando resultado e fica deprimida sem saber o que aconteceu. Isso acontece com
quem não tem metas definidas.

POWER DICA
Uma pessoa de Alta Performance também se vicia em completar atividades, mas ela
tem o extremo cuidado de focar em atividades produtivas, em coisas que trazem
resultados.

Uma ótima maneira para você definir o que é importante é, justamente, começando
pela sua meta. Veja este exemplo:
Imagine que você tenha definido sua meta para os próximos 30 dias como
faturar “tanto”. Como toda boa meta, ela te faz pensar nas próximas ações.
Então, você sabe que para faturar “tanto” precisa vender, por exemplo, 60
perfumes. Se considerarmos que você vai trabalhar 20 dias neste período, isso
significa que precisará vender 3 perfumes por dia. Como não é qualquer
pessoa que você aborda que aceita comprar um perfume. Você estima que
para vender 3 perfumes por dia, você precisa falar com 6 pessoas.

Desta forma, seu planejamento começa a ser desenhado. O próximo passo é usar
alguma ferramenta, pode ser uma agenda, um bloco de papel etc. Depois, você
precisaria definir as atividades que farão com que alcance a meta, por exemplo:
 Amanhã vou visitar 2 clientes
 Vou ligar para 2 parentes
 Vou apresentar os perfumes da Hinode para 2 vizinhos (pronto! 6 pessoas!)
 Montar meu Kit demonstração com boas opções para estas pessoas
 Com isso você estará se planejando para atingir a meta, organizando na agenda
atividades que vão te ajudar e dar foco ao seu trabalho.

Dia Perfeito em Vendas

Faça uma lista de 10 coisas que precisam acontecer no seu dia para que ele seja
um dia perfeito em vendas.

Meu dia perfeito em vendas...

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10
 Pessoas de Alta Performance têm na lista do seu dia perfeito coisas sobre as quais
elas têm controle. As pessoas de baixa performance tendem a colocar coisas que elas
não têm controle, que elas não conseguem influenciar. Por exemplo, “ter um dia
ensolarado” é algo que você não tem controle. Pessoas de Alta Performance têm
excelentes resultados independentemente do que não pode ser controlado, essa é
justamente a diferença dos amadores e dos CAMPEÕES.
Faça a revisão dos itens que você colocou na sua lista do dia perfeito. Identifique
quais delas você tem total controle ou influencia fortemente e mantenha na lista.
Depois, identifique quais você não tem controle e não influencia e tire da lista,
substituindo por outras ações que você controla. Também transforme cada um dos itens
em uma ação clara e específica que você deve fazer para ter o seu dia perfeito.

Faça cópias deste check-list final e marque o que foi efetivamente feito no dia. Deixe
em cima da sua mesa ou carregue com você durante o dia, pois esse será o lembrete das
tarefas que precisam ser cumpridas para você atingir a sua Alta Performance!

Utilize todas essas ferramentas de Preparação e Planejamento

e tenha ótimas vendas!