GESTIÓN DE LOS

INTERESADOS DEL
PROYECTO

Ernesto Calvo
PMP, PMI‐RMP, PMI‐SP, PMI‐ACP, ITIL, MCTS, P6, CSM
Procesos de la Gestión de los Interesados
13.1 Identificar a los Interesados

Proceso que identifica a cada persona u organización

(“stakeholders”), impactadas por el proyecto, y en registrar
información clave relativa a sus intereses, participación e impacto
en el proyecto. Los “stakeholders” (clientes, patrocinadores,
organización a cargo del proyecto o público), activamente
comprometidos en el proyecto, son afectados positiva o
negativamente por el desarrollo o terminación del proyecto, por lo
que influyen sobre el proyecto y sus entregables.

Es de vital importancia identificar desde el inicio del Proyecto, a los

“stakeholders”, así como evaluar sus grados de interés,
expectativas, importancia e influencia, para desarrollar una
estrategia para tratar con cada uno de ellos y establecer el nivel y
momento de su participación maximizando sus influencias positivas
y minimizando los efectos negativos potenciales.
 Stakeholders
• Director del proyecto.
• Cliente/usuario.
• Organización ejecutante del proyecto.
• Miembros del equipo del proyecto.
• Equipo de dirección del proyecto.
• Patrocinador o Sponsor.
• Personas influyentes
• Oficina de Gestión de Proyectos (PMO)
• Proveedores
Interesados: Estrechamente relacionados con la ejecución del
Proyecto.

Interesados del Proyecto

Otros
Interesados Patroci‐ Gerentes de
del nador del  Operaciones
Gerente Proyecto Proyecto
del
Portafolio Gerentes
Equipo del Proyecto Funcionales
Otros 
Equipo de  miembros del 
Gestión del  Equipo del 
Proyecto Proyecto
Gerente 
Gerente del 
del Proyecto Vendedore
Programa s / Socios
Clientes / de negocio
Oficina de
Gestión del Usuarios
Proyecto

EL PROYECTO
13.1 Identificar los Interesados
 13.1 Identificar los Interesados
Los interesados son todas aquellas personas u organizaciones cuyos intereses
puedan ser afectados de manera positiva o negativa por el proyecto.
Se debe identificar a los interesados desde el comienzo del proyecto para analizar
sus expectativas y su poder de influencia sobre el proyecto.

H e r r a m i e n t a s
E n t r a d a s y     T é c n i c a s S a l i d a s

.1 Acta de Constitución del 
Proyecto
.2 Documentos de la 
Adquisición .1 Análisis de Interesados
.3 Factores Ambientales de  .2 Juicio de Expertos .1 Registro de Interesados
la Empresa
.3 Reuniones
.4 Activos de los Procesos de 
la Organización
 13.1 Identificar a los Interesados

Acta de Constitución del Proyecto.

(Entradas)

Proporciona información sobre las partes internas y

externas involucradas en el proyecto y que se ven
impactadas por este, como clientes, integrantes del
equipo, grupos, patrocinadores del proyecto y
departamentos que intervienen en el proyecto, otras
personas y organizaciones impactadas por el mismo.

Documentos de la Adquisición. (Entradas)

Cuando un proyecto es resultado de una actividad de

adquisición o cuando se basa en un contrato establecido,
las partes en dicho contrato son los interesados
(“stakeholders”) clave en el proyecto. Otras partes
involucradas así como los proveedores, también deben
formar parte de la lista de interesados en el proyecto.
 13.1 Identificar a los Interesados

Análisis de los Interesados. (Herramientas y Técnicas)

Proceso que consiste en reunir y analizar sistemáticamente las informaciones cuantitativas y cualitativas, para
identificar qué intereses particulares deben considerarse en el transcurso de todo el proyecto. Identifica los
intereses, expectativas y grado de influencia de los stakeholders (interesados) y los relaciona con la objetivo
del proyecto. El análisis exitoso de los stakeholders sigue estos pasos:
1. PRIMER PASO: Identificar a todos los potenciales stakeholders en el proyecto e información clave,
ejemplo sus roles, departamentos, intereses, grados de conocimiento, expectativas y grados de
influencia.
 13.1 Identificar a los Interesados

Análisis de los Interesados. (Herramientas y Técnicas)

2. SEGUNDO PASO: Identificar el impacto o apoyo potencial que cada stakeholder podría generar, y clasificarlos
para crear una estrategia de abordaje. En caso de grandes comunidades es vital dar prioridad a los
stakeholders clave para garantizar el uso efectivo del esfuerzo a fin de comunicar y gestionar sus
expectativas. Los principales modelos de clasificación son:
¾ La matriz de Poder/Interés: Engloba a los stakeholders en base a su grado de autoridad (“poder”) y su
grado de preocupación (“interés”) de acuerdo a los resultados del proyecto.
¾ La matriz de Poder/Influencia: Engloba a los stakeholders en base a su grado de autoridad (“poder”) y su
participación de forma activa (“influencia”) en el proyecto.
¾ La matriz de Influencia/Impacto: Engloba a los stakeholders en base a su participación de forma activa
(“influencia”) en el proyecto y su capacidad de hacer cambios a la planificación o realización del proyecto
(“impacto”).
¾ El modelo de prominencia: Detalla a los tipos de stakeholders en base a su poder (capacidad de imponer su
voluntad), urgencia (necesidad de acción inmediata) y legitimidad (su participación es apropiada).
13.1 Identificar los Interesados

Modelo de Prominencia
 13.1 Identificar a los Interesados

Análisis de los Interesados.

(Herramientas y Técnicas)
3. TERCER PASO: Analizar el modo en que
los principales stakeholders puedan
reaccionar o responder en distintas
situaciones, para planificar la forma de
influir en ellos para aumentar su apoyo
y minimizar los impactos negativos
potenciales.
El Gráfico muestra una matriz Poder/Interés

*) Juicio de Expertos
*) Reuniones
 13.1 Identificar a los Interesados

Registro de los Interesados. (Salidas)

Principal salida del proceso Identificar a los

Interesados. Documento que incluye todos los detalles
relacionados con los stakeholders identificados, entre
ellos:

¾ Información de Identificación: nombre, cargo en la

organización, ubicación, función en el proyecto, información de
contacto.

¾ Información de Evaluación: requisitos clave y expectativas,

impacto potencial en el proyecto, fase en el ciclo de vida
donde el interés es mayor.

¾ La Clasificación de los Interesados: externo/interno,

opositor/neutral/partidario, etc.
 13.1 Identificar a los Interesados

Estrategia de Gestión de los Interesados. (Salidas)

• Describe un enfoque para mejorar el apoyo y disminuir los impactos negativos de los mismos en el transcurso de
todo el ciclo de vida del proyecto. Engloba estos elementos:
¾ Los stakeholders clave que impactan significativamente en el proyecto.
¾ El grado de participación requerido en el proyecto, para cada stakeholder identificado.
¾ Los grupos interesados y su gestión (como grupos).
• Para representar la Estrategia de Gestión de los Stakeholders se usa una matriz de análisis de los interesados.
• Parte de la información de la Estrategia de Gestión de los Stakeholders podría ser muy sensible para incluirla en un
documento compartido. El director del proyecto debe usar su buen juicio de acuerdo a la clase de información y al
grado de detalle que se incluirá en la estrategia de gestión de los stakeholders.
 13.1 Identificar los Interesados

Pregunta
Usted está utilizando una matriz poder-interés para clasificar a todas las
personas y organizaciones identificadas en el registro de interesados. ¿Qué
sería lo más recomendable para el uso de esa información?

A. Qué esté disponible para todos los interesados

B. Que sea información confidencial para la utilización del DP y los miembros
claves de su equipo
C. Que sea información pública pero de acceso con clave y contraseña
D. Que se agregue en esa matriz el compromiso actual vs. el deseado de cada
interesado

Pregunta
Te han encomendado la dirección integral para la construcción de un centro
comercial. Este proyecto requiere una inversión estimada de $100 millones y
se han identificado más de 80 interesados. ¿Durante qué fase del proyecto los
interesados tendrán mayor influencia sobre los impactos del proyecto en la
comunidad?

A. Inicio
B. Planificación
C. Ejecución
D. Cierre
 13.1 Identificar los Interesados
Pregunta

Ud. desea agrupar la larga lista de partes interesadas en función de su nivel de

preocupación y su nivel de autoridad utilizarás una matriz de clasificación de
interesados del tipo.

A. poder-interés
B. influencia-impacto
C. poder-influencia
D. de modelo de preminencia
13.2 Planificar la Gestión de los Interesados 
 13.2 Planificar la Gestión de los Interesados
Es el proceso de desarrollar estrategias de gestión apropiadas para comprometer efectivamente a los
interesados durante todo el ciclo de vida del proyecto, basados en el análisis de sus necesidades, intereses e
impacto potencial en el éxito del proyecto. El beneficio clave de este proceso es que provee un plan razonable
y viable para interactuar con los interesados y dar soporte a su interés en el proyecto.

H e r r a m i e n t a s
E n t r a d a s y     T é c n i c a s S a l i d a s

.1 Plan para la Dirección del 
Proyecto .1 Juicio de Expertos .1 Plan de Gestión de 
.2 Registro de Interesados
.2  Reuniones Interesados
.3 Factores Ambientales de 
.2 Actualizaciones a los 
la Empresa .3 Técnicas de Analíticas
documentos del proyecto
.4 Activos de los Procesos de 
la Organización 
 13.2 Planificar la Gestión de los Interesados 

Entradas

Plan para la Dirección del Proyecto

Incluye:
el ciclo de vida seleccionado y los procesos que se aplicarán en cada fase;
la descripción de cómo se ejecutará el trabajo para alcanzar los objetivos;
la descripción de cómo se cumplirán los requisitos de recursos humanos y
cómo se tratarán y estructurarán en el proyecto, los roles y responsabilidades, las
relaciones de comunicación y la administración del personal;

Registro de Interesados
El registro de interesados proporciona la información necesaria para planificar las
formas adecuadas de involucrar a los interesados del proyecto.

Factores Ambientales de la Empresa

Entre ellos, la cultura, la estructura y el clima político de la organización son de
particular importancia, ya que ayudan a determinar las mejores opciones para
propiciar un mejor proceso adaptativo de gestión de los interesados.

Activos de los Procesos de la Organización

Todos los activos de los procesos de la organización se utilizan como entradas del
proceso Planificar la Gestión de los Interesados
 13.2 Planificar la Gestión de los Interesados 
Técnicas de Análisis (Herramientas y Técnicas)
Nivel de Compromiso de los Interesados

a) Desconocedor: Desconoce el proyecto y sus impactos potenciales

b) Resistente: Conoce el proyecto y su impacto y se resiste a los cambios

c) Neutral: Conoce el proyecto pero no se resiste ni le da apoyo

d) Apoyo: Conoce el proyecto y su impacto y apoya el cambio

e) Líder: Conoce el proyecto y su impacto y está activamente comprometido en

asegurar el éxito del proyecto
 13.2 Planificar la Gestión de los Interesados 
Técnicas de Análisis (Herramientas y Técnicas)
Matriz de Seguimiento de Compromiso de Interesados. Permite documentar y comparar el
nivel de compromiso real (R) del interesado vs. Su nivel deseado (D). Ejemplo

Interesado Desconocedor Resistente Neutral Apoyo Líder

Interesado 1 R D
Interesado 2 R D
Interesado 3 R D
 13.2 Planificar la Gestión de los Interesados 
Salidas:
1. Actualizaciones a los documentos del proyecto
2. Plan de Gestión de los Interesados. Adicionalmente a los datos contenidos en el
Registro de Interesados debería proveer de
1. Nivel de compromiso real y deseado de los interesados claves
2. Alcance e impacto de los cambios en los interesados
3. Identificar interrelaciones y superposiciones entre interesados
4. Requerimientos de comunicaciones para la fase
5. Información a ser distribuida incluyendo idioma, formatos, contenido y nivel de
detalle
6. Razones para la distribución de información y el impacto en el interesado
7. Métodos para refinar y actualizar el Plan de Gestión de Interesados a medida
que avanza el proyecto
13.2 Planificar la Gestión de los Interesados 
13.2 Planificar la Gestión de los Interesados 
 13.2 Planificar la Gestión de los Interesados 
Pregunta

Durante la planificación de su proyecto han incluido la estrategia que se aplicará a cada

grupo de interesados para involucrarlos en el proyecto. ¿Qué es lo que han realizado?

A. Registro de interesados
B. Registro de incidentes
C. Controlar la participación de los interesados
D. Plan de gestión de los interesados

Pregunta
Luego de analizar los intereses, expectativas e influencias de cada uno de los interesados del
proyecto, se ha completado el registro de interesados. Este documento tendrá MENOR utilidad
para planificar _________

A. Tiempos
B. Costos
C. Calidad
D. Riesgos
13.3 Gestionar la Participación de los interesados
 13.3 Gestionar la Participación de los Interesados

Gestionar la Participación de los interesados. Es el proceso de comunicarse y trabajar con los interesados para
cubrir sus expectativas e intereses en el proyecto, gestionar incidentes y promover el compromiso de los
interesados en las actividades del proyecto durante su ciclo de vida. El beneficio clave de este proceso es
permitir al Gerente del Proyecto incrementar el apoyo y minimizar la resistencia, incrementando las
probabilidades de éxito del proyecto.

H e r r a m i e n t a s
E n t r a d a s y     T é c n i c a s S a l i d a s

.1 Plan de Gestión de 
Interesados
.2 Plan de Gestión de las 
Comunicaciones
.3 Registro de Cambios
.4 Activos de los Procesos de 
la Organización 
.1 Métodos de Comunicación
.2  Habilidades interpersonales
.3  Habilidades Directivas
.1  Registro de Incidentes
.2 Solicitudes de Cambio
.3 Actualizaciones al Plan de 
Dirección del Proyecto
.4 Actualizaciones a los 
documentos del Proyecto
.5 Actualizaciones a los activos 
de procesos de la organización
 13.3 Gestionar la Participación de los interesados

Entradas

Plan de Gestión de los Interesados

El plan de gestión de los interesados proporciona una guía sobre la mejor manera de involucrar a los
diferentes interesados en el proyecto. El plan de gestión de los interesados describe los métodos y
tecnologías utilizados para la comunicación con los interesados.

Plan de Gestión de las Comunicaciones

El plan de gestión de las comunicaciones proporciona orientación e información sobre la gestión de las
expectativas de los interesados.

Registro de Cambios
Un registro de cambios se utiliza para documentar los cambios que ocurren durante el proyecto. Dichos
cambios, así como su impacto en el proyecto en términos de tiempo, costos y riesgos, son comunicados a
los interesados adecuados.

Activos de los Procesos de la Organización

Entre los activos de los procesos de la organización que pueden influir en el proceso Gestionar la
Participación de los Interesados se cuentan:

los requisitos de comunicación de la organización

los procedimientos para la gestión de incidentes
los procedimientos de control de cambios y
la información histórica relativa a proyectos anteriores
 13.3 Gestionar la Participación de los interesados
Técnicas  & Herramientas
Métodos de comunicación:
Estos métodos de comunicación identificados para cada stakeholder en un plan de gestión de las comunicaciones
se usan en el transcurso de la gestión de los stakeholders.

Habilidades Interpersonales:
Un director del proyecto usa estas habilidades para gestionar las expectativas de los interesados (stakeholders),
tales como:
¾ crear confianza,
¾ dar solución a conflictos,
¾ escuchar de forma activa,
¾ superar la resistencia al cambio.

Habilidades de Gestión:
La gestión es la función de dirigir y controlar un grupo de personas, con el objetivo de armonizar el grupo a fin de
posibilitarle lograr una meta más allá del alcance del esfuerzo individual. Las habilidades usadas por el director del
proyecto son:
¾ habilidades de presentación,
¾ negociación,
¾ habilidades para redactar,
¾ oratoria.
 13.3 Gestionar la Participación de los interesados

Salidas

Registro de Incidentes
La gestión de la participación de los interesados puede dar lugar al desarrollo de un
registro de incidentes.

Solicitudes de Cambio
La gestión de la participación de los interesados puede generar una solicitud de cambio a
producto o al proyecto. También puede incluir acciones correctivas o preventivas
aplicables al propio proyecto o a la interacción con los interesados afectados, según
corresponda.

Actualizaciones al Plan para la Dirección del Proyecto

Entre los elementos del plan para la dirección del proyecto susceptibles de actualización
incluye, entre otros, el plan de gestión de los interesados. Este plan se actualiza cuando
se identifican nuevos requisitos o modificaciones de los requisitos de los interesados.

Actualizaciones a los Documentos del Proyecto

Entre los documentos del proyecto que pueden ser actualizados se cuenta, por ejemplo,
registro de interesados.

Actualizaciones a los Activos de los Procesos de la Organización

13.3 Gestionar la Participación de los interesados
 13.3 Gestionar la Participación de los interesados

Conclusiones

•El mejor método para resolver conflictos son las reuniones

cara a cara.
•Las habilidades blandas o interpersonales son muy
importantes para gestionar a los interesados.
•La principal habilidad de un director de proyecto es saber
comunicar.
•Una correcta gestión de los interesados se da cuando el
director de proyecto logra la participación de todos los
interesados en el proyecto.
 13.3 Gestionar la Participación de los interesados

Pregunta
¿Cuál de los siguientes NO es un Interesado?

a. Un cliente que utilizará el producto final.

b. Un competidor en un país donde actualmente no tenemos
operaciones.
c. El Director de Proyecto responsable de construir el proyecto.
d. Un miembro del equipo de proyecto que trabajará en el proyecto.

Pregunta
¿Cuál de las alternativas NO es una entrada del proceso Gestionar la
Participación de los interesados?

a. Estrategia de Gestión de los Interesados.

b. Registro de Cambios.
c. Informes de Desempeño.
d. Registro de Incidentes.
 13.3 Gestionar la Participación de los interesados
Pregunta
¿Cuál de las alternativas NO se utiliza para Identificar a los Interesados y sus
expectativas?

a. Modelo de Suficiencia.
b. Matriz de Poder/ Interés.
c. Matriz de Influencia/ Impacto.
d. Modelo de Prominencia.
13.4 Controlar la Participación de los interesados
 13.4 Controlar la Participación de los interesados
Es el proceso de monitorear las relaciones de los interesados con el proyecto y ajustar las estrategias y planes
para comprometer a los interesados. El beneficio clave de este proceso es incrementar la eficacia y efectividad
de las actividades de compromiso con los interesados mientras se desarrolla el proyecto y cambia su entorno.

H e r r a m i e n t a s
E n t r a d a s y     T é c n i c a s S a l i d a s

.1 Plan de Dirección del  .1 Sistemas de Gestión de  .2 Solicitudes de Cambio
Proyecto
.2 Registro de Incidentes
.3  Datos de Desempeño del 
Trabajo
.4 Documentos del Proyecto 
.1  Información de Desempeño 
del Trabajo
Información  .3 Actualizaciones al Plan de 
.2  Juicio de Expertos (SME) Dirección del Proyecto
.4 Actualizaciones a los 
.3 Reuniones documentos del Proyecto
.5 Actualizaciones a los activos 
de procesos de la organización
 13.4 Controlar la Participación de los interesados

Entradas

Plan para la Dirección del Proyecto

El plan para la dirección del proyecto se utiliza para desarrollar el plan de gestión de
los interesados. Entre la información que se utiliza para Controlar la Participación de
los Interesados se cuenta:

• el ciclo de vida seleccionado para el proyecto y los procesos que se aplicarán en

cada fase
• el modo en que se ejecutará el trabajo para alcanzar los objetivos del proyecto
• el modo en que se cumplirán los requisitos de recursos humanos, y el modo en
que se tratarán y estructurarán en el proyecto los roles y responsabilidades, las
relaciones de comunicación y la administración del personal

Registro de incidentes
El registro de incidentes se actualiza a medida que se identifican nuevos incidentes
y se resuelven los actuales.
 13.4 Controlar la Participación de los interesados

Datos de Desempeño del Trabajo

Los datos de desempeño del trabajo son las observaciones y mediciones primarias
identificadas durante las actividades ejecutadas para llevar a cabo el trabajo del
proyecto. Se recopilan diferentes medidas de las actividades y entregables del
proyecto a lo largo de varios procesos de control. Los datos se consideran a menudo
como el nivel más bajo de abstracción del que pueden extraer información otros
procesos.

Documentos del Proyecto

Para controlar la participación de los interesados se pueden utilizar como entradas de
apoyo múltiples documentos del proyecto procedentes de los procesos de inicio,
planificación, ejecución o control.
 13.4 Controlar la Participación de los interesados

Herramientas y Técnicas

Sistemas de Gestión de la Información

Proporciona una herramienta estándar para que el director del proyecto capture,
almacene y distribuya a los interesados la información relativa a los costos, al
avance del cronograma y al desempeño del proyecto.

Juicio de Expertos
Para asegurar la identificación y el listado exhaustivo de nuevos interesados, se
puede realizar una revaluación de los interesados actuales. Se debe procurar el
aporte de grupos o personas con capacitación especializada o pericia en la materia,
tales como:
• la alta dirección;
• otras unidades o individuos dentro de la organización;
• los interesados clave identificados;
• los directores de proyecto que hayan trabajado en otros proyectos
• expertos en la materia en el ámbito de los negocios o de los proyectos;

Reuniones
Las reuniones de revisión del estado se utilizan para intercambiar y analizar
información acerca de la participación de los interesados.
 13.4 Controlar la Participación de los interesados
Salidas

Información de Desempeño del Trabajo

La información de desempeño del trabajo consiste en los datos de desempeño
recopilados de varios procesos de control, analizados en contexto e integrados
sobre la base de las relaciones entre áreas. La información, conlleva
correlaciones y contexto, y proporciona una base sólida para las decisiones del
proyecto.

Solicitudes de Cambio
El análisis del desempeño del proyecto y de las interacciones con los
interesados a menudo genera solicitudes de cambio. Estas solicitudes de
cambio se procesan a través del proceso Realizar el Control Integrado de
Cambios

Actualizaciones al Plan para la Dirección del Proyecto

A medida que los interesados se involucran en el proyecto, se puede evaluar la
eficacia general de la estrategia de gestión de los interesados. A medida que
se identifican los cambios necesarios en el enfoque o la estrategia, puede ser
necesario actualizar las secciones afectadas del plan para la dirección del
proyecto a fin de reflejar estos cambios.
 13.4 Controlar la Participación de los interesados

Actualizaciones a los Documentos del Proyecto

Entre los documentos del proyecto susceptibles de actualización, se
cuentan:
Registro de interesados.- Se actualiza cuando la información
sobre los interesados cambia, cuando se identifican nuevos interesados o
los originalmente registrados ya no participen en el proyecto.
Registro de incidentes.- Se actualiza a medida que se identifican
nuevos incidentes y se resuelven los actuales.

Actualizaciones a los Activos de los Procesos de la Organización

Entre los activos de los procesos de la organización susceptibles de
actualización, son:

Notificaciones a los interesados.

Informes del proyecto.
Presentaciones del proyecto.
Registros del proyecto.
Retroalimentación de los interesados.
Documentación sobre lecciones aprendidas.
 13.4 Controlar la Participación de los interesados

Pregunta
Un proyecto de distribución de alimentos está en sus fases iniciales y los
principales interesados no se han involucrado con ese proyecto. ¿Qué es lo
mejor que debería hacer?

A. Involucrar a los interesados más experimentados con un rol de liderazgo

B. Invitar a todos los interesados a la reunión de inicio del proyecto
C. Involucrar a todos los interesados con un rol de soporte
D. Solicitar ayuda al comité de cambios

Pregunta
En general, los desacuerdos entre Stakeholders deben ser resueltos a
favor del:

a. Sponsor.
b. Gerente funcional.
c. Organización que ejecuta el proyecto.
d. Cliente.
 13.4 Controlar la Participación de los interesados
Pregunta
¿Cuál de los siguientes enunciados es verdadero con respecto a las polémicas?

a. Todas las polémicas deben ser resueltas antes de cerrar el proyecto.

b. El Registro de Polémicas es una herramienta para que los stakeholders
registren solo las polémicas resueltas.
c. Cada polémica debe ser asignada a un solo propietario.
d. La Gestión de Polémicas puede ser tratada como un sub-proyecto en
proyectos grandes y complejos.

Pregunta
¿Cuál de los siguientes enunciados describe mejor el control de la participación
de los interesados en el proyecto?

A. Confirmar el compromiso de los interesados con el proyecto

B. Negociación y comunicación con los interesados para gestionar sus
expectativas
C. Ajustar las estrategias para comprometer a los interesados con el proyecto
D. Resolver los conflictos de intereses entre los interesados
 FIN

ernesto.calvo@pmi.org.pe