CASO DE ESTUDO DE NEGOCIAÇÃO

A Companhia de Produtos Úteis de Tóquio, Sakkei Inc., emprega uma equipa de trabalhadores
estrangeiros na investigação de um produto. A equipa é composta por norte-americanos, britânicos e pessoas
de outros países da União Europeia.

Razão da Negociação

O Director japonês está cada vez mais descontente com os gastos causados pela equipa estrangeira. A
situação piora quando ele se recusa a pagar a última factura passada à firma relativa aos gastos da referida
equipa. Os funcionários desta, furiosos, exigem a marcação de uma reunião com o Director de modo a discutir
o problema.

A versão Japonesa

- Os trabalhadores estrangeiros recebem um salário três vezes superior ao salário médio de um

trabalhador japonês e ainda um alojamento de alto nível.
- Têm sido aceites uma série de gastos razoáveis, mas ultimamente existiram facturas de viagens de táxi
de duas horas, a cota do American Club e inclusive os gastos originados por uma festa de anos de um dos
elementos da equipa.
- É necessário que estas pessoas trabalhem para a companhia, mas com este tipo de atitudes vão fazer
com que a equipa acabe por perder benefícios. Ainda que seja inconveniente, talvez fosse melhor substituir os
seus membros do que arriscar a moral de todos os colaboradores envolvidos no projecto.

A versão estrangeira

- O salário auferido é o habitual para um trabalhador que se encontra fora do país e separado da sua
família e amigos.
- O contrato estabelece que serão pagos os gastos e o que se está a pedir parece razoável. “Incluem-se
gastos razoáveis derivados da adaptação dos trabalhadores estrangeiros ao país”, diz o contrato.
- É preciso um pouco de entretenimento. O jantar de que se queixam os japoneses foi motivado pelo
aniversário de um dos membros da equipa. Querem ser parte da equipa global do projecto, mas a barreira da
língua é uma autêntica luta.
Nota: cada uma das partes fez-se representar previamente por um advogado, mas os advogados não
chegaram a acordo.

ESTABELEÇA SOLUÇÕES MUTUAMENTE BENÉFICAS

Assunto de Negociação 1

1. Os japoneses pensam que não é necessário apanhar táxis, são mais lentos que o transporte público,
que é mais eficaz e fiável.
2. A equipa estrangeira argumenta que é muito difícil utilizar o transporte público devido à barreira da
língua.

Possível Solução: _________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________

Assunto de Negociação 2

1. Os japoneses consideram que não deveriam pagar as cotas de nenhum clube.

2. A equipa estrangeira crê que isto está incluído na cláusula do contrato quando diz que “estão incluídos
os gastos razoáveis derivados da adaptação dos trabalhadores ao país”.
3. Os advogados de ambas as partes não chegaram a nenhum acordo no que respeita à interpretação
desta cláusula.

Possível Solução: _________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________________