MÓDULO

Planificación de un
proyecto de negocio
 Gestión de la Pequeña Empresa Agrícola

I. El módulo
A lo largo de este curso, hemos dicho que usted hace gestión en su empresa
al tomar decisiones en relación a su funcionamiento. Hemos dicho también
que, como responsable de ella, usted realiza una serie de tareas que
pueden agruparse en: planificar, organizar, controlar y dirigir.
El objetivo de este módulo, el último del curso “Gestión de la Pequeña Empresa Agrícola”, es
que usted pueda aplicar los nuevos conocimientos que ha adquirido acerca de la gestión de
su empresa, planificando un proyecto para un negocio de su interés, y de acuerdo a su propia
realidad. Para facilitar la realización de este trabajo, hemos dividido el módulo en dos partes:
• En la primera parte desarrollaremos, paso a paso, las etapas claves de la
planificación del proyecto. En cada una de ellas, usted deberá estudiar atentamente
la información que se le presenta, y realizar las actividades que se le proponen.
• En la segunda parte, que corresponde a las hojas de evaluación que encontrará en las páginas
finales de este módulo, deberá escribir los resultados de la reflexión que realizó en la primera
parte. Luego deberá desprenderla del módulo y entregarla a su tutor para su evaluación final.

II. El trabajo con el módulo

Como dijimos anteriormente, este módulo ha sido dividido en dos partes. Una vez que lo haya
terminado, deberá desprender la segunda parte y entregarla a su tutor para que sea corregida.

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 Evaluación final

A continuación, se muestran las tareas que deberá realizar durante las dos próximas semanas:

SEMANA 1
El diagnóstico
- Entregue la actividad de síntesis del Módulo 5.
- Determine un horario de estudio, considerando
sus actividades normales de trabajo.
- Realice el diagnóstico de su empresa.
La planificación
- Si lo considera necesario, revise los módulos anteriores.
- Anote las dudas que le surjan y consúltelas con su tutor.
- Determine el objetivo y las acciones
que realizará para conseguirlo.
El control del negocio
- Establezca el mecanismo de control para comprobar
que el objetivo que se propuso se esté cumpliendo.

SEMANA 2
- Realice las actividades propuestas.
- Complete la evaluación final, a partir del trabajo
que desarrolló en la primera parte del módulo.
No olvide que este documento se encuentra
en las páginas finales de este módulo.
- Una vez que termine su evaluación final,
despréndala con cuidado y entréguesela a su
tutor para su corrección y evaluación.

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 Gestión de la Pequeña Empresa Agrícola
PRIMERA
PARTE
Planificando un proyecto de
negocio
El proyecto que le proponemos realizar tiene tres etapas:
-Primera etapa:
Corresponde a un diagnóstico que podrá hacer de una de estas dos
maneras:
1. Con un negocio que actualmente desarrolla y quiere mejorar.
Para esto deberá escribir:
- Qué negocio va a mejorar con este proyecto
- Qué problema específi co presenta ese negocio
2. Con una nueva idea de negocio que quiera desarrollar. Para esto
también deberá indicar:
- Cuál es el nuevo negocio
- Cuáles son las ideas que tiene para desarrollarlo
Después de haber elegido una de las dos posibilidades que
le acabamos de presentar, debe realizar un análisis F.O.D.A.
(Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas), lo que le
permitirá determinar la situación actual de su empresa para enfrentar
tal negocio.
-Segunda etapa:
Usted deberá hacer una planificación en la cual debe decir qué se
propone lograr con el negocio, es decir, cuál es su objetivo general;
y, además, cómo va a alcanzar aquello que se propone lograr con el
negocio, es decir, cuál va a ser su objetivo específi co.
En este proyecto de evaluación, le pedimos que escriba un solo
objetivo específi co referido a aquella área de su empresa que usted
quiere mejorar.
Luego deberá indicar las acciones con las cuales podrá cumplir el
objetivo específi co que se propuso.
-Tercera etapa:
Finalmente, en la tercera etapa de este proyecto, usted deberá anotar
las medidas de control que se fi jará para ver si está logrando lo que
se propuso.

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 Evaluación final

1. El diagnóstico
Para que pueda completar sin contratiempos su proyecto, es necesario que
lea, estudie y realice esta parte de él durante la semana 1 de su módulo 6.
Si va a planificar un nuevo negocio o mejorar alguno que ya tiene,
recuerde que el primer paso que debe dar es hacer un diagnóstico, es
decir, un análisis de lo que ocurre en un determinado momento, tanto al
exterior como al interior de su empresa, y cómo todo esto puede afectar el
negocio que quiere desarrollar. Los datos que obtenga después de hacer este
diagnóstico, le permitirán tomar decisiones informadas. Para ello, realice
un análisis de las oportunidades y amenazas presentes al exterior de su
empresa agrícola, y de las fortalezas y debilidades presentes al interior de
ella, para un negocio de su elección. Antes de que usted realice la tarea, sin
embargo, queremos recordarle que este tema lo estudiamos en el Módulo 2
(páginas 88 y 89) y en el Módulo 5 (página 50). Allí, decíamos que...

DIAGNÓSTICO
• Al exterior de la empresa están:
Las oportunidades
Son aquellas situaciones del entorno que favorecen su negocio. Se refieren,
por ejemplo, a nuevos lugares donde vender su producto, nuevos programas
de fomento y asistencia desarrollados en su localidad, etc.
Las amenazas
Son aquellas situaciones del entorno que dificultan o ponen en peligro su
negocio. Por ejemplo, la existencia de una competencia muy fuerte o la
existencia de proveedores que hacen subir el precio de los insumos.

• Al interior de la empresa están:

Las fortalezas
Son todas aquellas ventajas que usted tiene como empresario agrícola, que
le permiten competir en forma más ventajosa. Por ejemplo, el buen nivel de
ventas que registra su empresa.
Las debilidades
Son todos aquellos aspectos negativos que están presentes en la empresa y
que la ponen en una situación de desventaja. Por ejemplo, producción baja
o productos que no responden a los requerimientos del mercado.

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 Gestión de la Pequeña Empresa Agrícola

Para ayudarlo(a) a desarrollar su proyecto,

revisaremos paso a paso lo que hizo la señora Juana,
nuestra amiga del Módulo 2, que después de vender muy mal
su producto, decidió hacer un proyecto de planificación
para mejorar su negocio de lechugas.

- Aquí estoy de nuevo, pues, para servirle. Me

pidieron que ayudara con mi ejemplo y, cómo
no, ¡qué cuesta echar una manito! Bueno,
como usted sabe, yo hice un negocio re malo
al vender mis lechugas al intermediario, pero a
partir de eso, con mi familia decidimos que no
podíamos seguir así. Por eso fue que hicimos un
proyecto de mejoramiento para nuestro negocio
de las lechugas. Para esto, lo primero que
hicimos fue reconocer qué problema teníamos:
• Le vendíamos las lechugas al camión que
pasaba por la casa y recibíamos muy poco dinero a cambio.
Yo sabía cuál era el problema, pero ¿qué podía hacer para solucionarlo? Al participar
en este curso me di cuenta de que tenía que hacer un diagnóstico, o sea, un análisis
de lo que ocurría tanto al exterior, como al interior de mi empresa, para saber qué
estaba pasando. Al analizar hacia el exterior, me di cuenta de que las oportunidades
presentes para mi negocio eran:
• La existencia de otros clientes, fuera del camionero, que estaban interesados en
mi producto; por ejemplo, el dueño de un puesto en la feria del pueblo; y de que las
amenazas presentes eran:
• La presencia de un foco de cólera en el país.
En tanto, al analizar mi pequeña empresa agrícola, me di cuenta de que mis
fortalezas eran:
• La buena calidad de la producción; y percibí como debilidades que:
• No contaba con transporte propio para llevar mi producción al pueblo, ni me
preocupé de averiguar los precios que estaban ofreciendo en el pueblo por un
producto similar al mío.

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 Evaluación final

Ahora le toca a usted

¿Se acordó de cómo se hacía el diagnóstico de una empresa? ¿Sí? ¡Qué
bien! Entonces, tomando en cuenta el negocio que usted quiere mejorar o
emprender, haga el diagnóstico de la situación de su empresa agrícola, y
determine las oportunidades y amenazas, y las fortalezas y debilidades que
tiene para enfrentar ese negocio.
Guíese por las siguientes preguntas:
1. Marque con una cruz frente a la frase que exprese el tipo de negocio
sobre el que desarrollará su proyecto:
-Un negocio que desarrollo actualmente, pero que quiero mejorar.
-Un nuevo negocio que se me ocurrió.

2. Ahora que respondió la pregunta anterior, diga cuál es ese negocio:

Mi negocio va a ser:_______________________________________

3. A continuación, anote los resultados de su diagnóstico:

a. Oportunidades presentes en el entorno para desarrollar el negocio (por
ejemplo, en relación a los clientes, los canales de comercialización, los
proveedores, los competidores, etc.)

b. Amenazas presentes en el entorno para desarrollar el negocio (por

ejemplo, en relación a los clientes, los canales de comercialización, los
proveedores, los competidores, etc.)

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 Gestión de la Pequeña Empresa Agrícola

c. Fortalezas de mi empresa para afrontar el negocio (por ejemplo, en

relación a la calidad del producto, el proceso de la producción, las finanzas
o la comercialización, u otras que usted determine).

d. Debilidades de mi empresa para afrontar el negocio (por ejemplo, en

relación a la calidad del producto, el proceso de la producción, las finanzas
o la comercialización, u otras que usted determine).

2. La Planificación
Para que pueda completar sin contratiempos su proyecto, es necesario que
lea, estudie y realice esta parte de él, durante la semana 1 de su Módulo 6.
Es muy probable que después de hacer su diagnóstico, usted obtenga mucha
información de lo que está ocurriendo en las distintas áreas de su empresa.
Para que el negocio que se propuso tenga éxito, es necesario mejorar
algunos aspectos de esas áreas, es decir, de la comercialización, producción,
finanzas y recursos humanos.
Ahora, entonces, lo invitamos a que escoja una de estas cuatro áreas para
que pueda avanzar en la planificación de su proyecto. Puede elegir el
área en la que más le interese trabajar u otra que usted considere que es
necesario mejorar. Pero, antes de seguir avanzando, recordemos a qué se
refiere el tema de las áreas de una empresa.

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 Evaluación final

Durante el curso, hemos dicho que en una empresa agrícola podemos

distinguir cuatro áreas básicas:

Áreas de una empresa

La comercialización
Esta área de la empresa fue estudiada en profundidad en el Módulo 2 ¿Se
acuerda? Como decíamos allí, en ella se realizan las acciones mediante las
cuales los bienes y servicios van desde el agricultor a los clientes. Entre las
tareas más importantes que se realizan en esta área, encontramos aquellas
destinadas a asegurar que los productos respondan a las demandas del
mercado, definir los canales de comercialización del producto, determinar
la forma de promocionarlo y los precios a los que se venderá.
La producción
Esta área de la empresa, que fue estudiada en el Módulo 1, comprende una
serie de actividades que se realizan con el fin de transformar las materias
primas en productos. Sus tareas más importantes son decidir qué se va a
producir y cómo se va a producir, según las necesidades del mercado.
Las finanzas
En esta área, estudiada en el Módulo 3, se realizan las acciones destinadas
a administrar los recursos económicos que tiene la empresa, y a obtener
los fondos que requiere todo el proceso. Su tarea principal es mantener
la cantidad de recursos monetarios (dinero) necesarios para los gastos de
operación y para las inversiones que se hagan. Como vimos en el Módulo
3, la contabilidad es una herramienta muy importante para esta área.
Los recursos humanos
En esta área, que fue estudiada en el Módulo 5, se desarrollan las
actividades asociadas al manejo de las personas que trabajan en la empresa.
Su quehacer más importante es identificar a quienes pueden cumplir
mejor cada una de las tareas; la comunicación entre quienes trabajan en la
empresa; la capacitación, la motivación y recompensa del personal.

Después de este repaso, entonces, indique qué área de su empresa le

interesa más o requiere una mejoría:

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 Gestión de la Pequeña Empresa Agrícola

Objetivos generales y objetivos específicos

En primer lugar, recordemos que un objetivo es una meta o un fin que
nos proponemos, o un propósito que queremos conseguir y hacia el cual
conducimos todas nuestras energías y acciones.
Subir las ventas de la producción de acelgas, mejorar la calidad de las
legumbres para la próxima temporada, diversificar los negocios al interior
de una empresa agrícola familiar, entre otros, son ejemplos de objetivos,
porque expresan un propósito que queremos conseguir, y para lograrlo,
ponemos todo nuestro empeño y encaminamos todas nuestras acciones.
A través del curso, hemos dicho que para planificar, después de hacer el
diagnóstico, es necesario fijarse objetivos generales y objetivos específicos
que se quieran alcanzar con el negocio. Veamos a qué se refiere esto, tal
cual se indica en el Módulo 5, página 52.
Los objetivos generales definen el propósito que se quiere alcanzar a través
de un negocio, es decir, para qué usted, como dueño de la empresa, quiere
desarrollar tal o cual negocio.
Los objetivos específicos, en cambio, indican cómo se van a lograr los
objetivos generales, es decir, qué acciones le permitirán alcanzar el objetivo
general. En el caso de las empresas, lo más común es que se definan por
áreas.

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 Evaluación final

Y, ahora, veamos qué objetivos generales y

qué objetivos específicos se propuso nuestra amiga Juana,
partiendo tanto del diagnóstico que realizó, como de su
propio interés por mejorar su negocio.

- Sí, pues, amigo y amiga estudiante. Yo determiné que los

objetivos generales de mi empresa eran:
• Satisfacer los gustos y preferencias de mis
clientes
• Obtener ganancias para mi empresa
- Ahora bien, yo pensé que para que mi empresa
lograra estos propósitos, según la información
que me había entregado el diagnóstico que
hice, debía fijarme objetivos específicos en el
área de la comercialización de mi negocio, pues
acuérdese de que éste era mi punto más débil.
Entonces, me propuse como objetivo específico para esta área:
• Vender mi producción a un mayorista del pueblo y también a un comerciante
minorista de la feria.

Ahora le toca a usted

Para el área del negocio en la cual va a realizar una planifi cación, defi na
un objetivo específi co que usted quiera alcanzar y anótelo a continuación.
(Nota: es posible que usted vea más de un objetivo específi co para su
negocio, pero para este trabajo le pedimos que indique solamente uno.)
Para que mi negocio tenga éxito, me propongo como objetivo específi co en
el área de______________________________________________ el siguiente
(indique aquí el área de su empresa que eligió)
objetivo específi co:

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 Gestión de la Pequeña Empresa Agrícola

Ahora que ya se ha propuesto el objetivo

específico que quiere conseguir en un área de su interés, es el
momento de reflexionar sobre qué acciones le permitirán alcanzarlo.
Veamos qué acciones planificó la señora Juana para cumplir con el objetivo
específico que se propuso en el área de comercialización.

- Mi objetivo específico –recuerda la señora Juana- era vender mi

producción a un mayorista del pueblo, y
también a un comerciante minorista de la
feria. Por eso es que yo me propuse varias
acciones que realizaría en el plazo de dos
meses.
Para el primer mes, me propuse desarrollar las
siguientes acciones:
• Informarme sobre los gustos y preferencias de
los consumidores respecto de mi producto.
• Informarme acerca de los precios que se
estaban pagando en el mercado por productos como el mío, pero de distintas
calidades.
Para el segundo mes, me propuse realizar las siguientes acciones:
• Mejorar la presentación de mi producto ante el cliente, a través de un envase.
• Buscar alternativas para trasladar mi producto desde mi predio hasta el pueblo.

Ahora le toca a usted

A continuación, indique las acciones que le permitirían alcanzar el objetivo
específi co que se ha propuesto en un área de su interés.
Acciones para alcanzar el objetivo específi co que me he propuesto:

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 Evaluación final

3. El control del negocio

Para que pueda completar sin contratiempos su proyecto, es necesario que
lea, estudie y realice esta parte de él, durante la semana 2 de su Módulo 6.
Como ya ha indicado qué acciones le permitirán alcanzar el objetivo que se
propuso, ahora es necesario que establezca algunos mecanismos de control
que le proporcionen información acerca de cómo ellas se van cumpliendo.
Para aclarar más esto, recordemos qué decíamos acerca de este tema en el
Módulo 5, página 46.

CONTROL
Existe un conjunto de acciones que realizamos para comprobar que las
actividades planificadas y sus resultados o productos se estén cumpliendo, y
así poder actuar para corregirlos, si es necesario. Esto es el control.
Aplicando mecanismos de control podemos asegurar el éxito del negocio
que nos hemos propuesto.
Las acciones de control requieren del desarrollo de los siguientes pasos:
1.- Definir lo que usted espera.
2.- Comparar lo que ocurre en la práctica con lo que usted esperaba.
3.- Si se detectan diferencias o problemas, actuar para corregirlos.

Para que esto le quede más claro,

escuchemos un nuevo ejemplo de lo que la señora Juana
hizo para hacer el control de su planificación.

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 Gestión de la Pequeña Empresa Agrícola

- Bueno, yo me propuse varias acciones como mecanismos de

control, para comprobar si el objetivo que
quería alcanzar se estaba cumpliendo o no.
Estas acciones debía hacerlas en el plazo de
dos meses y son las siguientes:
1.- Tener al término del primer mes:
• Una idea clara de los gustos y preferencias de
mis clientes.
• Un listado de precios de productos similares al
mío.
2.- Tener al término del segundo mes:
• Un modelo de envase para mi producto.
• Una alternativa concreta para trasladar mi producto desde mi predio hasta el
pueblo.
- La idea que yo tenía era que, si al final del segundo mes no tenía algunas de esas
cosas, entonces podría ver claramente que la planificación estaba fallando en alguna
parte. Pero, como me he empeñado en cumplir con mi objetivo, hasta ahora va todo
bien. Acuérdese del dicho “el que pestañea pierde”.

¡Hasta una próxima, amigo y amiga!

Ahora le toca a usted

Anote a continuación, qué hará usted para controlar la marcha de su
negocio, en el área de la empresa para la cual ha hecho una planifi cación.
En el área de___________________________________________
(Indique el área correspondiente)
Llevaré el control de la siguiente manera:

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 Evaluación final

Evaluación final
Instrucciones
Estimado (a) estudiante:
Esta es la evaluación final del curso “Gestión de la Pequeña Empresa
Agrícola” y es la que deberá entregar a su tutor para su corrección y
evaluación.
Usted debe completarlo con los resultados de su reflexión y con las
actividades que desarrolló en la primera parte del Módulo 6, según le
vamos indicando. Por tanto, es absolutamente necesario que usted haya
desarrollado todas las actividades contenidas en el módulo. Asimismo,
para completar el documento de evaluación final, le recomendamos:
• Revisar atentamente las actividades que desarrolló durante la primera
parte del módulo.
• Consultar y aclarar todas las dudas que pudiera tener todavía, durante el
tiempo que su tutor tiene para ello.
• Disponer de tiempo suficiente para completar cada uno de los aspectos
presentes en este documento. No deje el trabajo para el último momento.
• Utilizar, del espacio asignado para sus respuestas, sólo aquel que usted
necesita.
Para que pueda terminar sin contratiempos esta evaluación final, es
necesario que la realice durante la semana 2 de su Módulo 6.

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 Gestión de la Pequeña Empresa Agrícola

I. Planificar un proyecto de desarrollo para un negocio

1. Descripción del negocio
A continuación, anote el negocio respecto del cual ha planificado su
proyecto, (revise la actividad que realizó en la página 71 de este módulo).

2. Diagnóstico
Ahora, anote las principales oportunidades, amenazas, fortalezas y debilidades
que usted detectó, son aquellas con las que deberá enfrentar su negocio
(revise la actividad que realizó en la páginas 71 y 72 de este módulo).
OPORTUNIDADES:
a.
b.
c.
AMENAZAS:
a.
b.
c.
FORTALEZAS:
a.
b.
c.

DEBILIDADES:
a.
b.
c.

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 Evaluación final

3. Objetivo propuesto y acciones que va a desarrollar

Anote a continuación:
a. El área de la empresa para la cual ha planificado su proyecto (copie la
respuesta que dio a esto, en la página 75 de este módulo).

b. El objetivo específico que se propuso para esta área (copie la respuesta que
dio a esto, en la página 75 de este módulo).

c. Las acciones que desarrollará para alcanzar el objetivo que se propuso

(copie la respuesta que dio a esto, en la página 76 de este módulo).

4. El control del negocio

Anote qué mecanismos de control utilizará para obtener información acerca
de cómo se va cumpliendo el objetivo que se propuso (copie la respuesta
que dio a esto, en la página 78 de este módulo).

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 Gestión de la Pequeña Empresa Agrícola

II. Su opinión
1. De acuerdo a lo que ha aprendido en este curso, y a las nuevas
características que ha tomado la agricultura moderna:
¿Cuáles son los desafíos que usted debe enfrentar para que su empresa sea
más competitiva y rentable?

2. Antes de este curso, usted tomaba decisiones para desarrollar su actividad

productiva de una manera. Después de haber seguido el curso, ¿seguiría
tomando las decisiones de igual manera?
Sí No
Cualquiera sea su respuesta, diga por qué:

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