ASPECTOS QUE INFLUYEN EN LA NEGOCIACIÓN

Existen distintos elementos que influyen en la negociación, en este tema

analizaremos las características personales de un buen negociador y los elementos
de comunicación que debe de existir en la negociación.

3.1. Personales:

3.1.1. Características de la personalidad

En muchos ámbitos de la vida las personas pueden demostrar su inteligencia,

pero casi nunca en un nivel tan alto como en una negociación ¿Estamos de acuerdo?
Por más que existan distintos tipos de inteligencia, una negociación a favor siempre es
un resultado especial, nada comparable con otras labores. En ella se deben poner en
funcionamiento muchas capacidades del ser humano.

A continuación, se mencionan algunas capacidades personales con las cuales

debe contar un buen negociador:

Carisma. - Implicación (también conocida como carisma). Aptitud para obtener el

compromiso de los colegas y subordinados, inspirando su confianza, dando sentido a
su trabajo y motivándoles para conseguir los objetivos. Aunque muchas ideas de
negocio surgen de individuos en solitario, su éxito radica en la capacidad del
emprendedor de crear e implicar a un equipo en el proyecto.

Audacia. - Del latín audacia, la audacia es el atrevimiento o la osadía. El término

puede referirse a realizar algo arriesgado, atrevido, temerario o imprudente. Por
ejemplo: “No tuve la audacia de decirle lo que se merece”, “Si Ramiro está a salvo, es
gracias a la audacia de los rescatistas”, “El joven delantero tuvo audacia y pidió la
pelota en todo momento”.

La audacia puede considerarse de manera positiva o negativa. En su aspecto positivo,

la audacia es una virtud que lleva a una persona al convencimiento de que, pese a las
posibilidades y riesgos, puede alcanzar una determinada meta para alcanzar la
audiencia la persona debe tener características esenciales como las siguientes:

· Dinámica: ser hábiles para expresarse, saber cuándo callar, saber cuándo hablar.

· Capacidad de persuasión: es la capacidad de convencimiento.

· Mucha memoria, en caso se necesite exponer ejemplos o en el caso la negociación

sea por dinero por si necesitas recordar cifras.

· Atrevimiento, sin mostrarse irrespetuoso con el demás

· Velocidad para responder y pensar.

· Pensar con lógica.

· Demostrar que sabemos así no sepamos mucho.

Comunicación. Capacidad de escuchar y transmitir ideas de forma efectiva,

empleando los canales adecuados y ofreciendo información concreta que refrende sus
observaciones y conclusiones. La mayoría de emprendedores son buenos
comunicadores, en el sentido de que son capaces de transmitir su idea de negocios a
otros, pero la capacidad de comunicación debe contemplar también el sentido opuesto.

Delegación. Capacidad de asegurar que cada miembro del equipo tiene la información
y los recursos necesarios para tomar decisiones y cumplir así sus objetivos. El
perfeccionismo y el excesivo celo llevan a muchos emprendedores a impedir que sus
colegas y subordinados colaboren realmente en sus proyectos. Y es que delegar
implica desprenderse de la ejecución de pequeñas partes, pero no de la
responsabilidad última.

Respeto. Las relaciones de colaboración duradera se caracterizan por un gran respeto

por la diversidad del otro. Dicho respeto no es una simple tolerancia o aceptación de
lo diferente. Mucho menos, consiste en la utilización mutua de los recursos ajenos. Se
trata de un

Manejo de la inteligencia emocional

Según Goleman las relaciona con la parte emotiva y refiere las siguientes habilidades:

a) Habilidad 1. Conciencia de uno mismo: Conciencia emocional, valoración adecuada

de uno mismo y confianza en uno mismo;

b) Habilidad 2.Autorregulación: Autocontrol, fiabilidad, responsabilidad, adaptación e

innovación;

c) Habilidad 3. Motivación: Motivación de logro, compromiso e iniciativa y optimismo;

d) Habilidad 4. Empatía: Comprensión de los demás, desarrollo de los demás,

orientación hacia el servicio, aprovechamiento de la diversidad y comprensión social;
y

e) Habilidad 5. Habilidades sociales: Influencia, comunicación, liderazgo,

canalización del cambio, resolución de conflictos, establecimiento de vínculos,
colaboración y cooperación y habilidades de equipo.
 3.2 Comunicación

La comunicación es un medio del cual dos o más personas pueden intercambiar

frases a través de un proceso en el cual se ven relacionados el emisor que es la
persona que envía el mensaje, el receptor que es la persona que lo recibe y que a su
vez se vuelve emisor, el cual lo mandan a través de un canal por medio de códigos.

En el ámbito industrial la comunicación que se transmite de cuatro maneras que

veremos a continuación.

3.2.1 Estilos de comunicación

El modelo de estilos de comunicación de Morganthau, está basado en

comportamientos externos que son observables durante el proceso de comunicación
y no en personalidades.

Existen dos aspectos en el comportamiento de la comunicación, que determinan

cómo interactuamos por otras personas, así en cómo nos perciben.

El primer aspecto es el grado de asertividad y el segundo el grado de

sensibilidad que mostramos.

Definiendo: 1) Asertividad como la cantidad de control que se soporta en un

intercambio personal y 2) Sensibilidad como el grado de importancia que uno pone
para mantener la relación, es lo opuesto para cumplir el objetivo.

La manera más fácil y sencilla para identificar la asertividad es, juzgando que
tan directa la persona es. Los comunicadores asertivos hablan sin rodeos, van al
grano. Hablan en términos bien definidos y pierden poco tiempo en compartir su punto
de vista. En un extremo, los comunicadores asertivos pueden resultar bruscos y
abruptos. Los comunicadores directivos y persuasivos son, ambos, comunicadores
asertivos.

Los comunicadores no-asertivos son indirectos, le dan vueltas al asunto.

Platican generalmente de una manera lenta, cuidando de escoger las palabras
correctas y usualmente, toman mayor tiempo en llegar a donde quieren. Los
comunicadores analíticos y asertivos son comunicadores no-asertivos.

En cuanto al grado de Sensibilidad, los comunicadores sensibles están

orientados a la gente, y los comunicadores insensibles a la tarea.

Los comunicadores sensibles permiten entrar a sus condiciones emocionales y

responden abiertamente a las preguntas que se les realizan. Cuando platicamos con
estas personas, es fácil detectar su estado de ánimo. Los asertivos y los Persuasivos
son comunicadores sensibles.
 Los comunicadores insensibles, como su nombre lo indica, son fríos y
calculadores al comunicarse. La relación no es lo importante, sino el asunto a tratar.
Los Analíticos y Directivos son comunicadores insensibles.

En resumen, las distinciones más obvias de los cuatro estilos de comunicación

son:

· Asertivo: Considerado, Amigable, Agradable

· Persuasivo: Extrovertido, Convincente, Entusiasta

· Analítico: Serio, Metodológico, Preciso

· Directivo: Eficiente, Independiente, Autoritario

Todo esto nos sirve en el proceso de negociación, al entender en que estilo se

comunica preferentemente nuestra contraparte podremos más fácilmente llegar a
entender el interés detrás de su posición con la finalidad de llegar a una solución ganar-
ganar.