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Psicologia

Aplicada à
Administração

Prof. Leonel Tractenberg, M.Sc.

2013/2 Seção 12 1
Objetivos da Seção

Compreender a importância das atitudes e sua relação com o


comportamento e satisfação no trabalho.

Entender o processo de dissonância cognitiva, o mecanismo de


mudança de atitudes.

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Conteúdo da Seção

Relação atitude-percepção-comportamento.
A importância de conhecer as atitudes.
Os componentes das atitudes.
Coerência, dissonância e mudança de atitudes.
Teoria do Equilíbrio de Heider.

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A Importância de Conhecer as Atitudes

O levantamento de atitudes (por meio de entrevistas,


questionários, dinâmicas etc.) possibilita entender
predisposições comportamentais de:
candidatos ao trabalho (entrevista de seleção);
consumidores (atitudes em relação à determinada marca ou
produto);
funcionários da empresa (satisfação, comprometimento,
liderança, motivação);
da organização como um todo (clima organizacional).

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Atitudes

Atitudes são avaliações favoráveis ou desfavoráveis em relação


a pessoas, eventos, situações ou objetos.

Possuem três componentes:

Cognição
(avaliação racional) Tendência
Comportamental
(propensão a agir de
determinada forma)
Afetivo
(sentimento)

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Os três componentes das Atitudes

Cognitiva
Conhecimentos, crenças associadas a um “objeto” (ideia, situação,
pessoa, grupo etc.).

Valorativa, avaliativa ou emocional


Valor ou julgamento com carga emocional associada (positiva,
neutra, negativa, ambivalente) de intensidade variada.

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Os três Componentes das Atitudes

Predisposição comportamental

Predisposição para agir ou tendência de comportamento em


relação ao objeto.

Os comportamentos podem manifestar-se ou não, dependendo


de situações ou contextos que os provoquem ou inibam.

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Os três Componentes das Atitudes

Na “raiz das atitudes existem crenças e valores fundamentais”,


relacionados à identidade:
aquilo que a pessoa acredita ou quer ser;
aquilo que a pessoa acredita que os grupos de referência
significativos esperam que ela seja.

Essas crenças e valores fundamentais têm forte carga emocional


(convicções do certo/errado, justo/injusto etc.).

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A Relação entre Atitudes,
Percepções e Comportamentos

Atitudes influenciam
as nossas formas de
perceber e agir sobre
o mundo. Comportamentos
manifestos
Ao mesmo tempo, a Percepção
percepção dos nossos
comportamentos
pode influenciar
nossas atitudes: Atitudes
adaptamos certas
atitudes para Cognições e sentimentos
justificar (memórias, conhecimentos,
comportamentos. crenças, valores etc.)

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Nossas atitudes se estruturam em uma rede de
significados

Estrutura
horizontal

Crença fundamental (forte): Crença fundamental:


“creio em Deus, “não sou promíscuo”
quero seguir seus ensinamentos”

Derivada: Derivada:
Estrutura
vertical “a Bíblia é o ensinamento de Deus. “sexo antes de casar
Ela diz: sexo antes do casamento é pecado” é promiscuidade”

Atitude manifesta: Derivada:


“sexo antes do casamento é errado” “promiscuidade leva
a doenças sexuais”

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Coerência Cognitiva

Há uma tendência a mantermos coerência entre atitudes e


comportamentos.

A tendência à coerência manifesta-se:


entre os 3 componentes de uma atitude;
entre nossas crenças fundamentais e atitudes;
entre duas ou mais atitudes nossas;
entre nossas atitudes e as das outras pessoas dos nossos grupos
de referência.

2013/2 Seção 12 11
Coerência Cognitiva e Comportamento

A tendência a manifestar um comportamento coerente com as


atitudes é maior quando:
as atitudes são importantes;
as atitudes são específicas;
a atitude é baseada na vivência pessoal e não numa mera opinião;
a pessoa tem consciência das atitudes;
existe pressão social para a ação.

2013/2 Seção 12 12
Coerência Cognitiva e Resistência à Mudança

Quanto maior a coerência entre nossas cognições e emoções,


maior...
a tendência ao comportamento coerente com elas;
a estabilidade das nossas atitudes e resistência à persuasão ou
modificação das mesmas.

Quanto mais fortemente ligada a outras atitudes, mais difícil é


mudar uma atitude.

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Dissonância Cognitiva

Dissonância cognitiva = desconforto ou tensão psicológica pela


incompatibilidade entre:

as componentes internas de uma atitude;

duas ou mais atitudes da mesma pessoa;

entre atitudes e comportamentos da mesma pessoa.

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Dissonância Cognitiva: Alguns Exemplos

Dissonância entre componentes de uma atitude:


“a mulher gosta de um rapaz (emoção) e ela sabe (cognição) que
ele não gosta dela”.

Dissonância entre atitudes da mesma pessoa:


Atitude 1: “tenho que estudar para a prova” versus Atitude 2:
“preciso aproveitar o final de semana”.

Dissonância entre atitudes e comportamentos:


Atitude 1: “eu deveria parar de fumar” versus Comportamento:
fumar vários cigarros por dia.

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Quando a Dissonância Cognitiva
pode levar a mudanças

Apesar das tendência à coerência, nem sempre o


comportamento é coerente com a atitude:
Exemplo: A pessoa pode estar insatisfeita com o casamento, mas
não significa que irá se separar.

A mudança de atitude ou de comportamento só ocorrerá se o


nível de dissonância for alto.

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Quando a Dissonância Cognitiva
pode levar a mudanças

O grau de dissonância depende...


da proporção (quantidade) de elementos dissonantes;
da importância ou valor atribuído a cada um desses elementos;
do grau de controle, responsabilidade ou consciência desses
elementos.

Se a dissonância for muita, pode levar a mudanças, tentando


minimizá-la.

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Formas de Reduzir a Dissonância

Para reduzir a dissonância as pessoas podem:

minimizar a importância da atitude dissonante;


Exemplo: “o marido não é tão ruim assim”

maximizar a importância de outras atitudes;


Exemplo: “separar dá muito trabalho”

mudar o seu comportamento.


Exemplo: separar-se do marido

2013/2 Seção 12 18
Atitudes no trabalho

Dentre as atitudes mais relevantes para entender o


comportamento das pessoas no trabalho estão:
satisfação geral com o trabalho;
envolvimento (identificação) com o trabalho;
comprometimento (identificação) com a organização:
afetivo – identificação de base emocional;
instrumental – necessidade prática, racional;
normativo – obrigação contratual, moral ou ética.
engajamento – envolvimento, entusiasmo e satisfação.
Essas atitudes são inter-relacionadas e interdependentes.

2013/2 Seção 12 19
Questões para Reflexão

Ler textos:
Robbins, S. et al. Comportamento organizacional. 14. ed. São
Paulo: Pearson, 2010. Cap. 3
Fraga, P.N. Atitude do consumidor: o caminho para a persuasão.
Trabalho apresentado ao GT de Publicidade e Propaganda do VIII
Congresso de Ciências da Comunicação, Passo Fundo, RS, 2007.
Disponível em:
http://www.intercom.org.br/papers/regionais/sul2007/resumos/
R0188-1.pdf Acesso em: 19/07/2011

Responder questões:
Por que as atitudes são bons preditores de comportamentos?
De que forma a pesquisa de atitudes contribui para o Marketing?

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Básica:
Robbins, S. et al.
Comportamento
organizacional. 14. ed.
São Paulo: Pearson,
2010. Cap. 3.

Bibliografia
2013/2 Seção 12 21
Complementar:
Fraga, P.N. Atitude do
consumidor: o caminho
para a persuasão.
Trabalho apresentado ao
GT de Publicidade e
Propaganda do VIII
Congresso de Ciências da
Comunicação, Passo
Fundo, RS, 2007.
Disponível em:
http://www.intercom.or
g.br/papers/regionais/su
l2007/resumos/R0188-
1.pdf Acesso em:
19/07/2011

Bibliografia
2013/2 Seção 12 22
Aprofundamento:
Bastos, A.V.B.
Comprometimento
organizacional: um balanço
dos resultados e desafios
que cercam essa tradição
de pesquisa. RAE, v.33, n.3,
pp.52-64, Mai./Jun., 2003.
Disponível em:
http://www.gerenciamento
.ufba.br/MBA%20Disciplinas
%20Arquivos/Lideranca/Co
mprometimento%20organiza
cional%20-
%20um%20balan%C3%83%C2
%A7o%20dos%20resultados%2
0e%20desafios%20que%20cer
cam%20esta%20tradi%C3%83
%C2%A7%C3%83%C2%A3o%20
de%20pesqui.pdf Acesso
em: 19/07/2011.
Michener, H.; Delamater, J.
Myers, D. Psicologia social.
São Paulo: Pioneira
Bibliografia Thomson, 2005. Cap. 6.

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