ESTUDO DE CASO

Como Reverter o “NÃO” em Vendas

Conheça a Ferramenta de Vendas que
Destrói as Objeções e ao Mesmo
Tempo Eleva a Motivação dos
Vendedores
ESSE TREINAMENTO IRÁ AJUDAR:

01 - PROFISSIONAIS DE VENDAS QUE QUEREM CRESCER NA

CARREIRA ASSUMINDO POSIÇÃO DE LIDERANÇA
ESSE TREINAMENTO IRÁ AJUDAR:

01 - PROFISSIONAIS DE VENDAS QUE QUEREM CRESCER NA

CARREIRA ASSUMINDO POSIÇÃO DE LIDERANÇA

02 – GESTORES OU LÍDERES QUE QUEREM ESTRATÉGIAS PODEROSAS PARA

GERAR RESULTADOS RÁPIDOS E CONSTANTES COM SUAS EQUIPES
ESSE TREINAMENTO IRÁ AJUDAR:

01 - PROFISSIONAIS DE VENDAS QUE QUEREM CRESCER NA

CARREIRA ASSUMINDO POSIÇÃO DE LIDERANÇA

02 – GESTORES OU LÍDERES QUE QUEREM ESTRATÉGIAS PODEROSAS PARA

GERAR RESULTADOS RÁPIDOS E CONSTANTES COM SUAS EQUIPES

03 - EMPRESÁRIOS QUE ESTÃO PROCURANDO

MODELO PARA GERENCIAR SUA EQUIPE COMERCIAL
 VOCÊ NÃO CONSEGUE
DERROTAR ALGUÉM QUE
NÃO DESISTE.
 VOCÊ NÃO CONSEGUE
DERROTAR ALGUÉM QUE
NÃO DESISTE.
PROBLEMA COM VENDAS…
A sua Equipe não está conseguindo “furar o
bloqueio” que existe hoje que faz com que o
comprador sempre adie a compra?
 ISSO ACONTECE...

PORQUE NÃO ESTÁ PREPARADA E

CAPACITADA COM AS TÉCNICAS CERTAS DE
VENDAS.
SUA EQUIPE COMERCIAL NÃO CONSEGUE
VENCER AS OBJEÇÕES…
PORQUE NÃO FOI PREPARADA PARA TER UM
ESTADO MENTAL FORTE!
 ESTADO MENTAL FORTE
 O maior medo dos vendedores é ouvir uma
objeção : “Eu não quero comprar!”

 Para muitos uma objeção significa uma rejeição

pessoal, ou perda de energia, tempo e esforço;
 VENCENDO OBJEÇÕES
 Não encare objeção como rejeição, mas como
que algo ainda não está totalmente esclarecido;
 Quanto melhor seu desempenho nos estágios
anteriores menor o risco de objeções;
 Uma objeção é uma declaração de interesse, um
pedido velado de mais informações;
 Um cliente objeta porque algo o preocupa, mas
ele não estaria preocupado se não estivesse
interessado.
ESTADO MENTAL FORTE

Antes de seguir adiante, pense: O que são objeções

para você?
 PRINCIPAIS OBJEÇÕES
 O preço da mercadoria;
 Fidelidade à marca;
 Medo de crítica;
 Correspondência ao artigo, loja ou ao vendedor
concorrentes;
 Não consegue decidir sozinho;
 Adiamento da decisão de compra.
 VOCÊ TERÁ OBJEÇÕES SE...

 Não estabelecer a necessidade...

 Não estabelecer vínculo…
 Não demonstrar credibilidade e confiança…
 A demonstração for fraca…
 Não antecipar as objeções na Demonstração.
O Pior Erro é Tentar Enfrentar a Objeção
 VENCENDO OBJEÇÕES
 Mostre que está do lado do cliente. Diga “eu posso
compreender” ou “eu entendo”;
 Atenção! Compreender não significa concordar. NÃO
diga: “Você tem razão”.
 Peça permissão para fazer uma pergunta, espere a
resposta do cliente e reinicie o processo de SONDAGEM;
 Você gostou do produto? Esta pergunta direta, pode
revelar o que realmente está atrapalhando o
FECHAMENTO;
 Se desconfiar que o problema é o preço, seja sutil: “Como
você se sente em relação ao preço?” “Esta acima do que
você pretende gastar hoje”?
Transforme uma Objeção em Venda
Em 07 Passos
1. OUÇA ATENTAMENTE A OBJEÇÃO

 Determine a verdadeira objeção;

 O cliente irá repeti-la várias vezes se for real;

 O compreenda no início, o que lhe permite

discordar em seguida sem iniciar uma
discussão.
2. QUALIFIQUE COMO ÚNICA OBJEÇÃO

 Questione o cliente se é a única razão para ele

não comprar da sua empresa;

 Pergunte se há qualquer outro motivo além

do já mencionado.
 3. CONFIRME

 “Em outras palavras, se não fosse por

_______________, o senhor compraria meu
serviço?”
 4. ESTRUTURE O FECHAMENTO

• “Então se eu fosse capaz de… (resolver a objeção)

seria suficiente para tomar uma decisão?”

• … provar a confiabilidade;

• … dar prazos mais longos;

• … mostrar o sistema funcionando;

• … conseguir um desconto exclusivo;

 5. RESPONDA A OBJEÇÃO COM
FORÇA
• Use cartas e vídeos de testemunhos;

• Ligue imediatamente para clientes

satisfeitos;

• Use quadros comparativos;

• Combine técnicas com confiança,

sinceridade e convicção!
 6. DIRECIONE PARA O
FECHAMENTO
• Se eu pudesse… você faria…

• Tenho que confirmar sua proposta na

empresa, se conseguir, posso considerar o
negócio fechado?

• Cite casos de outros clientes em situações

semelhantes.
 7. CONFIRME O FECHAMENTO
(SE POSSÍVEL POR ESCRITO)

• Posso enviar a ficha de cadastro?

• Qual melhor dia para começar?

• Qual o melhor dia para o vencimento do

boleto?
ESTUDO DE CASO
ESTUDO DE CASO
ANTECIPANDO AS OBJEÇÕES
 ANTECIPANDO AS OBJEÇÕES

1. Identifique todas as objeções possíveis;

2. Faça uma lista (é comum a mesma objeção

aparecer de maneiras diferentes);

3. Faça um roteiro de resposta para cada

objeção, com perguntas de fechamento
para cada uma;
 ANTECIPANDO AS OBJEÇÕES
4. Desenvolva ferramentas de vendas (vídeos,
testemunhos, comparativos) para cada resposta;

5. Ensaie os Roteiros;

6. Ajuste os Roteiros;

7. Teste com Clientes;

8. Faça Revisões com base em Situações Reais;

 ANTECIPANDO AS OBJEÇÕES

9. Crie um Manual e Distribua para toda

Equipe;

10. Reúna Regularmente o Grupo para Discutir

Alterações
 ANTECIPANDO AS OBJEÇÕES
1. Situações Semelhantes;

2. Cartas ou vídeos testemunhais;

3. Uma história, reportagem sobre a empresa;

4. Um quadro comparativo;

5. Diga: “Nossa experiência tem mostrado…”

 ANTECIPANDO AS OBJEÇÕES

6. Diga: “Temos ouvido nossos clientes: Eles

tinham uma preocupação quanto a… e
então fizemos…”

7. Diga: Costumávamos acreditar que…. mas

mudamos e agora…

8. Prepare-se!
 OBJEÇÃO EM RELAÇÃO AO PREÇO

"O preço é o único fator que você vai

levar em consideração para tomar esta
importante decisão?"
 ATENÇÃO

 Sempre que for usar uma pergunta que possa

confrontar o comprador, use uma frase antes para
amortecimento. Exemplo: "Entendo sua preocupação
com o preço neste momento (ou outra objeção), e é
importante ter este cuidado, mas (Coloque a Pergunta
Poderosa)
 Ok!
Você aprendeu o passo a passo para você treinar
a sua equipe para vencer as objeções,
transformando-as em vendas.

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OPÇÕES:
 Você pode aplicar este conteúdo que
recebeu por conta própria com a sua equipe
ou na sua empresa...
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Se você quer se aprofundar com mais
técnicas sobre vencer objeções e sobre
todas as outras etapas da venda com o meu
acompanhamento pessoal...
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COMPLETO…
01 - Conhecimento
Portal…
02 - Acompanhamento
03 - Orientação Pessoal
Qual o valor de uma consultoria
em vendas?
 Investimento ÚNICO:

12 Parcelas de R$67,91
Menos de R$2,20 por dia…
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Próximos passos

Clique no Botão ao Lado!

 Recapitulando:

O que você vai aprender com o curso

Gestor MMA em Vendas
01 - Eu vendi serviços de telefonia
02 - Eu prestei consultoria
03 - Criei meus próprios produtos
Usei o MESMO método….
01 - Em quanto tempo eu conseguirei
aprender tudo isso?
Sua primeira meta é aprender o
mínimo necessário para gerar seu
primeiro resultado….
Recuperar o investimento com o
treinamento…
Algumas pessoas conseguem isso em
semanas, outros podem levar meses…
Depende do seu tempo de dedicação
diária.
02 - Qual a garantia que eu tenho que
conseguirei colocar tudo em prática?
Nossa TRIPLA ação…. irá garantir isso.

01 - Conteúdo (PORTAL)
02 - Acompanhamento (AULAS AO VIVO)
03 - Orientação pessoal (GRUPO +
SKYPE)
Se você estudar… terá dúvidas… Suas dúvidas
serão respondidas…

Se você colocar em prática, irá precisar de uma

orientação pessoal, você receberá feedbacks no
grupo.
03 - Qual o grande diferencial do
MMA em Vendas?
O objetivo do programa está em formar nossos
alunos como Líderes e Gestores em Vendas
para superar suas Metas de Vendas…

…você tem uma meta com o programa, não

irá simplesmente receber uma série de vídeos.
Você não irá aprender conceitos, mas
terá acesso a processos para você
colocar em prática imediatamente.
em outras palavras… esse não é um
programa para você aprender coisas,
mas para FAZER coisas….
então esse é o meu convite…
Se você quer SUPERAR as metas de
vendas…

Se você quer ser capaz de formar Equipes de

Grandes Vendedores…

Se você quer descobrir os SEGREDOS para se

tornar um Grande Mestre em Vendas...
 Você vai precisar aprender como
VENDER do jeito que não ensinam nas
escolas….
 Em outras palavras…

você precisa se tornar um

Campeão do Time MMA em Vendas
“Alexandre, o treinamento é muito
caro?”…
 Qual o valor de uma
consultoria em vendas?
É uma pizza por mês…
 Mas se você parar para pensar…
O que é mais caro?

Aprender algo valioso como o MMA em Vendas?

Ou…
Continuar Perdendo Vendas?
Ou continuar comprando cursos que
são peças soltas?
“Quem baixa a guarda nas vendas
leva a empresa a nocaute.”

Jovol
Eu não sei aonde você estava há 15 anos atrás…
Mas sei que os seus próximos 5 anos poderão
ser ainda melhores….
Foto resultado
 Se você se sente pronto para ir para o próximo
nível, clique no botão ao lado e garanta agora a
sua vaga…
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