EVIDENCIA 1: PORTAFOLIO DE SERVICIOS “PRODUCTOS COLFRUTIK”

APRENDIZ:
SORAYA SOFIA BRUNO ROSARIO

INSTRUCTOR:
JUAN CARLOS BARACALDO SANTOS
ROLAND LEONARDO HERNANDEZ MARTINEZ
JOSE ARISTIPO PAEZ GONZALEZ

PROGRAMA: NEGOCIACION INTERNACIONAL (1565323)

SERVICIO NACIONAL DEL APRENDIZAJE – SENA

2018.
Actividad de aprendizaje 7
Evidencia 1: Portafolio de servicios “Productos Colfrutik”
Como parte del plan de marketing, las actividades promocionales que una
organización plantea, deben encaminarse en la búsqueda de oportunidades de
comunicación con clientes potenciales para dar a conocer y publicitar
ampliamente sus productos y/o servicios.
Con el desarrollo de esta evidencia se pretende que logre estructurar como
proceso de aprendizaje efectivo, una presentación para los productos de la
empresa Colfrutik, que permita abrir canales de comunicación con los clientes
potenciales, generando así oportunidades de negocio. Para hacerlo, es
importante que lea y analice previamente el material de formación denominado
Presentación de productos y servicios.
Después de haber realizado un proceso de promoción de sus productos en
varias ferias, finalmente Colfrutik recibe la llamada de Nippon Products,
compañía japonesa interesada en conocer más sobre sus conservas de frutas,
para venderlas en el mercado japonés, pero dicha empresa requiere que un
representante de Colfrutik se desplace hasta la sede principal de la compañía en
Tokio, para que realice la presentación del producto ante cinco ejecutivos de alto
rango, entre ellos el gerente de compras, que serán los que finalmente decidan
si se realiza la negociación. Según una entidad encargada de promover la
inversión extranjera, Japón ha venido desarrollándose de forma constante con
un aumento significativo de su PIB per capital, que llega a los US$ 45.000, lo que
hace que exista un mercado interno muy sólido, de cerrarse la negociación
representaría un gran beneficio para Colfrutik el poder ingresar a un mercado de
tal fortaleza económica.

1. Realice un perfil según el tipo de cliente al que pertenece el grupo japonés.

2. Investigue qué otros aspectos o recomendaciones debe considerar al
momento de realizar la presentación del producto ante los ejecutivos de la
compañía NipponProducts.
3. Defina y esquematice los medios de promoción que utilizará como apoyo en
la presentación, donde se muestre claramente lo siguiente:
 Presentación de la empresa Colfrutik con misión, visión, productos que
ofrece, en este caso las conservas de fruta orgánica de mango, cereza y
el mix de frutos secos.
 Descripción de los beneficios, las características, la presentación, el
precio, e incluya imágenes de los mismos.
 Proveedores, destaque aquellos de prestigio nacional e internacional.
 Clientes más importantes.
  Contactos: teléfonos, dirección postal, correo electrónico, página web y
redes sociales en las que se pueda encontrar información acerca de la
empresa.
4. Elabore un listado de por lo menos cinco posibles preguntas u objeciones por
parte de los ejecutivos japoneses, que podrían generarse durante su
presentación, ¿con qué argumento respondería usted a cada una?
5. Suponga que su estrategia de presentación fue exitosa y el grupo japonés
decide cerrar la compra, mencione las condiciones y los términos de la
negociación según INCOTERMS, forma de pago y tiempo de entrega.

DESARROLLO

IMPORTANCIA CULTURAL
cliente japonés es muy analítico a la hora de negociar por ello se toma tiempo
para estudiar el producto o negocio a cerrar, las empresas japonesas son lentas
en sus procesos de decisión y rápidas en la ejecución de la decisión final. La
lentitud no es una característica personal de los japoneses, sino que es una
consecuencia de diversas constantes sociales y organizativas.
Se deben tener a la mano elementos necesarios para negociar ya que las
decisiones se toman de una manera jerarquizada y se intenta convencer a todos
los departamentos involucrados de la idoneidad de la decisión tomada.
Es por esto que es fundamental que se soliciten muestras y catálogos; y sólo
después de un análisis profundo, podrá decidirse la realización de un pedido de
cierto volumen. Al momento de negociar es necesario tener un análisis detallado
de la participación de la empresa que negocia ya que la reputación de la empresa
es algo muy importante en el mercado japonés, esto obliga a documentar los
datos económicos de la empresa y sus productos en Memorias, Catálogos, etc.
Estos documentos deben estar obligatoriamente en inglés y preferentemente en
japonés. La calidad del servicio es indispensable para el cliente japonés la
calidad del servicio significa cumplir con los plazos de entrega, responder
rápidamente a las peticiones del importador, mantener contactos con frecuencia,
etc, en resumen, la falta de calidad o de servicio de una empresa es vista en
Japón como algo más que una falta de respeto al cliente, se considera casi como
un insulto. Japón es el segundo mercado más grande del mundo. Sus 126
millones de consumidores tienen un ingreso per cápita anual de casi 30,000
dólares (en 1999). Estos consumidores compran cada vez más productos
extranjeros. En 1985 Japón importó 130,488 millones de dólares, en 1996 llegó
a importar 349,268 millones de dólares. Lo que es más importante, en 1985, el
69% de las importaciones eran materias primas y solo 31% productos
manufacturados, y en 1998, el 65% eran productos manufacturados o productos
con algún valor agregado. Japón es un mercado homogéneo en el sentido de
que sus habitantes tienen un poder adquisitivo similar y más del 80% de los
japoneses se considera de clase
SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN
Japón tiene un excelente sistema de distribución interno, donde los productos se
distribuyen con rapidez y los precios tienden a ser los mismos en todo el país.
Los importadores y distribuidores japoneses exigen de sus proveedores aparte
de calidad, puntualidad en la entrega de sus productos. La reverencia sigue
siendo la forma predominante de saludar, despedirse, expresar gratitud o pedir
disculpas, aunque el apretón de manos se usa cada vez más.
En caso de dudas, se recomienda esperar a ver qué es lo que hace su
contraparte en los negocios y repetir sus gestos. los negocios con los asiáticos
funcionan sobre la base del mutuo conocimiento, la confianza y la relación entre
las partes, primero, hay que conocer su cultura y entender que en los primeros
viajes no se hacen negocios, sino que se siembra para una relación de largo
plazo.
DATOS IMPORTANTES PARA UN NEGOCIACION CON JAPONESES
 Siempre debemos respetar sus espacios
 Tener presente que siempre se presentan en grupos ya que para ellos es
importante que cada parte encargada de sus negocios aporte estrategias
y de su opinión.
 Evitar en contacto físico y saludar de la manera correcta por eso es
importante investigar muy sobre su cultura.
 Ser persistentes y tácticos por eso se debe crear una planeación de
negocio competitiva.
 Los japoneses siempre aspiran relación a largo plazo, por eso la
importancia de ganar la negociación y tenerlos como clientes.

POSIBLES PREGUNTAS
 ¿Cómo es el proceso de producción de los productos?
Rta: Colfrutik es una empresa que maneja varios tipos de producción, las
más conocida son las hortalizas artesanales, que se hace en zonas
aradas y con canales de agua, estas hortalizas son abonadas con abonos
100% naturales, además el cultivo es vigilado y cuidado por agricultores
expertos y certificados, este producto es 100% natural y fuera de
químicos.
El proceso de recolecta de este producto se realiza por persona expertas
y capacitadas constantemente, con el fin de que el fruto sea perfecto y sin
ningún detalle, es llevado a el área de evaluación y luego a la zona de
producción y empaque, que es donde se realizan las conservas de forma
casera y tradicional.
 Todos los elementos que utilizamos para realizar las conservas son 100%
naturales, por eso nuestros productos con tradicionales y tienen el sabor
casero.
Luego termina la prueba de calidad final y sale a la venta, este proceso
final siempre se le hace el mayor seguimiento posible, ya que queremos
que nuestros clientes tengan lo mejor.

 ¿Se puede corroborar que el producto que ofrecemos es de la mejor

calidad?
Nuestra empresa con todas las certificaciones de calidad de los productos
que sacamos al mercado, además estamos acreditado por INCOTEC, y
diferentes normas técnicas, que pueden ser corroboradas en cualquier
momento si el cliente lo desea.

 ¿Quiénes acreditan los productos de alta calidad?

Todos nuestros productos pasan por la evaluación del Instituto

colombiano agropecuario – ICA, los cuales certifican y dan su visto bueno
de que el producto es de calidad y acto para consumo.

 ¿ Qué productos Químicos se utilizan en los cultivos? ¿Pueden

estos productos incurrir en la salud del consumidor?

Nosotros trabajamos día a día para ofrecer el mejor producto al mercado,

trabajamos de forma artesanal y con abonos orgánicos sin químicos para
que el producto sea 100% natural, si en dado caso se presentara alguna
plaga se combaten con químicos que no afecten el fruto y sus propiedades
y luego esto se avala en los procesos de calidad, lo cual no afecta en
ningún modo al consumidor.

 ¿Porque Queremos trabajar con ellos?

Queremos trabajar con su empresa no solo con el fin de crecer y dar a

conocer nuestro producto, también queremos conocer de sus procesos y
aprender nuevas experiencias y procesos que nos lleven a mejorar cada
día.

TERMINOS DE NEGOCIO

Según lo pactado en la negoción final se utilizará el INCOTERM DAT

(Delivered at terminal), entrega en terminal: significa que el vendedor
entrega la mercancía cuando la pone a disposición del comprador en la
terminal convenida, hub logístico como puerto, aeropuerto o terminal de
tren y debidamente descargada, por lo cual la mercancía debe estar
despachada de exportación, pero no de importación.
El cliente se encargará del papeleo de importación, estando la mercancía
en el puerto indicado, y desde ese momento el producto será
responsabilidad del cliente.

PAGO: el pago se realiza de manera anticipada

TIEMPO DE ENTREGA: 20 días hábiles