Instructivo para la presentación del contenido del

trabajo semestral de Negociaciones

Lic. Víctor Hugo Morales Bardales
1. Objetivo general del Trabajo
2. Antecedentes Generales de la empresa, razón social,
aspectos jurídico-legales, administrativo-organizativos,
manual sencillo de funciones y localización de la empresa
3. Antecedentes Específicos sobre los productos o servicios
(PoS) que ofrece, segmento escogido del mercado, el
prosumidor, comprador, consumidor o usuario, los
criterios de elección del criterio de segmentación, las
características y tipo del mercado: Análisis de Macro
(mercado) y Micro segmentación (demandante)
4. Descripción a detalle del servicio o producto y la oferta
general en función de la demanda.
5. Descripción de proveedores
6. Descripción del mercado y especificación de la tipología
7. Principales planes comerciales, políticas y procedimientos
de la empresa relacionados al producto o servicio respecto
de la negociación
8. Análisis FODA
9. Análisis de las Cinco Fuerzas Competitivas
10. Definición de los objetivos de la Negociación con los
demandantes y con los proveedores
11. Hoja de ruta de la negociación paso a paso
a) Trabajo previo de campo y gabinete que se haya hecho
sobre el proceso de negociación a ser encarado en el
tiempo
b) Oferta del producto o servicio a través de medios de
publicidad y otros (solo justificar el uso del medio o
medios de hacer conocer la empresa y sus servicios o
productos)
c) Objetivos de la negociación y variables sujetas a
negociación (precios, condiciones de pago, entrega,
descuentos, valores añadidos, promociones especiales,
personal, procesos, condiciones de entrega)
d) Plan de negociación y diseño de estrategias y tácticas
e) Determinación de la naturaleza de los objetivos en
orden de importancia y cifras (PMF) de acuerdo a los
planes de la empresa
f) Delineado de la línea de fondo (GPT) para el o los
servicios o productos
g) Descripción general básica del perfil del rival
negociador
h) Suposiciones principales sobre la PMF y GPT del Rival
Negociador
i) Modelo resumido de la mecánica de la reunión y agenda
de reunión de negocios que proponga el grupo
12. Modelo de carta de propuesta
13. Modelo de contratos tipo
14. Conclusiones
Anexos que el grupo considere importantes relacionados al
trabajo

B) FORMATO DE PRESENTACION
1. Formato de Presentación

Los documentos deben ser presentados de la siguiente

manera:
• En papel bond, tamaño carta y de color blanco.
• Transcrito a espacio de reglón saltado de 1,5 líneas de
interlineado.
• Debe existir doble espacio entre párrafos.
• Los márgenes son: el superior, inferior y derecho de 2,5 cm
y el izquierdo de 3,5 cm
• La letra del documento debe ser la Arial, estilo normal,
tamaño 12.
• Debe ser presentado en un RANGO de 40 a 50 páginas sin
contar anexos.

2. Carátula

El documento debe llevar una carátula que contenga:

En la parte superior:
• El nombre de la Institución
• El nombre de la materia
En la parte media:
• El tema de la investigación (título)
• El nombre completo de los integrantes del grupo
En la parte inferior:
• Lugar y año

Índice

Debe existir siempre un Índice General al inicio del

documento después de la carátula en el formato “Tabla de
Índice Formal”. Según corresponda el caso puede existir un
Índice de Cuadros, otro de Esquema y otro de Anexos. Estos
últimos deberán ir después del índice general en páginas
separadas para cada uno.

3. Cuadros y Gráficos

Aparte de que se hayan podido utilizar cuadros o gráficos

también puede utilizar esquemas o figuras, sea cual sea el
caso, deberán citar la fuente de la cual obtuvo la información
o si constituye una elaboración propia. En todos los casos,
deberá hacer constar al pie del cuadro esta referencia.

NOTA SE DEBE HACER LLEGAR UNA COPIA DIGITAL DE TODO

EL DOCUMENTO A LA PAR DE LA ENTREGA DEL DOCUMENTO
IMPRESO EL DIA ACORDADO PARA LA PRESENTACION