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APRESENTAÇÃO
O PRIMEIRO PASSO DE UMA APRESENTAÇÃO
Agora chegou a hora de falarmos sobre o momento que você vai apresentar os
produtos da Hinode para os seus clientes. Esse é um momento muito importante,
porque muitas pessoas irão conhecer o mundo da Hinode através de você!
Por exemplo, é importante que as pessoas saibam que a Hinode possui os melhores
produtos para Vendas Diretas no Brasil. Ela tem produtos para serem usados da cabeça
aos pés! São para higiene pessoal, beleza, nutrição, bem-estar. Os perfumes têm na sua
composição grandes essências originais e são formulados para atender as preferências
de diversos públicos. Tudo isso torna a Hinode muito competitiva no segmento em que
atua.
OS PASSOS DA VENDA
O momento da apresentação do produto para o seu cliente não começa agora. Ele já
começou há muito tempo, quando você ainda estava se preparando. Relembre os
passos anteriores e perceba como a Roda das Vendas é realmente interligada.
PROSPECÇÃO: nesse módulo vimos que a primeira apresentação que um novo cliente
tem da Hinode está em você, consultor e consultora. Por isso, é importante usar os
produtos e fazer com que sejam cada vez mais conhecidos. Ainda em prospecção, foi
discutido sobre onde podemos encontrar novos clientes, como vencer as barreiras deste
momento e como ter persistência, organização e criatividade.
ABORDAGEM: ficou muito claro que o cliente compra primeiro você, depois ele pensa
em comprar o que você vende. Se você não vendeu a sua imagem de consultor da
Hinode da melhor forma possível, será muito difícil reverter a situação para conseguir
apresentar o produto de uma maneira satisfatória.
Se você fez tudo corretamente, até agora basicamente só ouviu. Fez perguntas,
ouviu, confirmou. O cliente, até agora, deve ter falado muito mais do que você, e agora
chegou sua vez. É a sua hora de falar e de fazer uma apresentação de venda. Ela não
precisa ser longa, pelo contrário: deve ir direto ao ponto e oferecer ao cliente
exatamente o que ele espera. Na verdade, depois de um bom Levantamento de
Necessidades, a Apresentação é até óbvia. Não precisa complicar nem enfeitar.
APRESENTAÇÕES INSPIRADORAS
1) Relembre as apresentações que você já viu sobre produtos da Hinode que mais
chamaram a sua atenção. Aquelas que enquanto você ouvia, pensava “Uau! Esse
cara é demais!”
2) Procure, na sua região, um consultor ou consultora da Hinode que você sabe
que faz uma ótima apresentação e troque uma ideia com ele ou com ela. Vocês
podem conversar para compartilhar boas práticas ou você também pode
acompanhá-lo em uma visita para aprender como ele faz na prática. Para trocar
ideias sobre uma boa apresentação você também pode usar as redes sociais e o
fórum do curso.
Observar e conversar sobre boas práticas fará você pensar em muitas coisas novas
e geniais!
OS SEGREDOS DAS APRESENTAÇÕES DE SUCESSO
TRANSMITA FIRMEZA E SEGURANÇA
A forma como você fala precisa transmitir firmeza e segurança para que o cliente não
tenha nenhuma e confie na sua apresentação. É importante lembrar de cuidar da sua
linguagem não verbal, postura, uso correto dos recursos da voz e brilho nos olhos.
SEJA ÁGIL
Nenhum cliente quer ficar esperando. Quanto mais rápido e ágil você for para
apresentar seu produto, mais ele terá a tendência de comprar com você. Uma vez que
você tenha entendido exatamente o que o cliente gosta e precisa, quanto mais ágil for
em oferecer o produto certo, melhor.
POWER DICA
Você pode, inclusive, usar as expressões e palavras que ele mesmo usou!
Se o cliente disse que quer um perfume “docinho”, não diga que o perfume tem um
cheiro “adocicado”, diga que ele é “docinho”. Ou seja, repita os mesmos termos que ele
usou. Isso é ter sintonia na hora da sua apresentação e é fundamental para reforçar a
confiança do cliente em você e nas suas recomendações.
Assim como foi feito utilizando dois produtos da linha NATSKIN, você vai escolher 10
produtos da Hinode para listar suas características, vantagens e benefícios que eles
podem oferecer para os seus clientes.
PRODUTO CARACTERÍSTICAS VANTAGENS BENEFÍCIOS
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COMO VENDER O VALOR
Você precisa colocar como objetivo pessoal fazer cada vez mais vendas baseadas em
VALOR. Precisamos mostrar aos clientes que a Hinode é a melhor escolha para eles.
Mais uma vez, lembre-se, cada produto da Hinode tem por trás de muita história,
tecnologia e qualidade. Para começar, veja os quatro princípios da venda de valor.
TRANSMITIR CONFIANÇA
O cliente quer sentir confiança em quem vai vender para ele. Isso quer dizer que você
precisa agregar valor à venda ganhando a confiança do cliente, antes mesmo de oferecer
seu produto.
Mas quem não gosta de “ver um produto com as mãos”? Ao tocar algo o cliente
percebe os detalhes minuciosamente. Isso pode fazer com que ele se sinta mais próximo
do seu produto. É assim que você pode usar o sentido TATO a favor das suas
apresentações.
Através do PALADAR, o cliente prova o sabor do produto. É claro que podemos fazer
isso com as barrinhas de açaí e shakes. Mas você pode ir além e usar a criatividade! Que
tal presentear com um bombom um cliente que fez uma encomenda de produtos com
você? A dica para explorar o paladar é associar o que você vende com o sabor ou com a
gentileza que ele representa. Oferecer um chá ou chocolates pode agregar valor a
experiência de compra do cliente com você e fazer com que ele queira repetir.
Os aromas são estimulados pelo OLFATO. Ele é o sentido humano que está
intimamente ligado ao sistema que é responsável pelas emoções e memória, além de
ter o poder de perceber e associar as coisas. Alguns aromas, por exemplo, conseguem
criar ambientes mais agradáveis e confortáveis.
O último sentido é a AUDIÇÃO. A audição é o sentido que mexe muito com a emoção
das pessoas. Você pode utilizar melodias que tranquilizam ou que trazem energia.
POWER DICA
A maioria dos consultores exploram apenas um ou dois sentidos, a visão e a
audição. Mas o ideal é explorar todos os sentidos. O maior objetivo é construir um
relacionamento emocional com o seu cliente e as chances disso acontecer aumentam
ainda mais quando exploramos toda a experiência causada pelos 5 sentidos.
Escreva ideias criativas para estimular cada sentido na hora de apresentar os
produtos da Hinode. Lembre-se que o objetivo é agregar valor à apresentação
proporcionando uma experiência inesquecível para o cliente.
VISÃO
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TATO
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PALADAR
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OLFATO
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AUDIÇÃO
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USE TENDÊNCIAS
Converse sobre o que está acontecendo no mercado de cosméticos e bem-estar com
os seus clientes, e como isso pode influenciar a decisão deles.
OPINIÃO DE ESPECIALISTAS
Mostre que outros especialistas também recomendam o uso dos produtos da
Hinode. Você pode falar sobre a tecnologia que está presente na nossa fábrica ou, até
mesmo, o depoimento de outro cliente satisfeito. Isso ajuda as pessoas que estão em
dúvida, a perceberem que escolher o produto da Hinode é uma ótima decisão e
aumenta a certeza de que ficarão satisfeitas.
FAÇA DEMONSTRAÇÕES
Mostrar o produto é uma maneira incrível de ajudar o cliente a ver o que ele pode
ganhar comprando de você. Além disso, é um momento onde você pode mostrar toda
a sua habilidade com o produto e apresentar dicas de utilização.
Lembre-se que não precisa sair fazendo tudo enlouquecidamente nas próximas
apresentações. Essas são estratégias que você precisa estar mais preparado para
executar. Pense que você está fortalecendo sua imagem de consultor e consultora
Hinode e isso precisa ser feito com atenção e carinho.
Liste a seguir 3 produtos da Hinode. Depois, descreva a forma como esses produtos
sempre foram apresentados por você até hoje. Pense no que você normalmente fala
para os seus clientes sobre cada um deles. Em seguida, aponte tudo o que você pode
melhorar nessa apresentação. Lembre-se de tudo o que foi falado nesse módulo e que
pode enriquecer sua apresentação.
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